優秀的談判者通常具有哪些特質？
1、談判前強大的信息收集能力
2、基於信息，談判前能對各主體作出準確利益分析（包括理性和不理性因素）
3、談判時對進程的閱讀能力
4、目標明確、意志堅定
瀉藥。
不空談，結合本人之前4.5年國貿實戰談判經驗簡單談幾點跨國商務談判體會。4年中，最小跟科威特的小老闆談過，最大跟美國的SEARS代表談過交易條款和付款方式以及售後問題。（註：純粹個人體會和經驗，有一定主觀性，僅供參考）
1，談判的方式，節奏，以及效果和效果的履行程度跟不同國家，不同地域和不同公司文化有很大關係。不是黑穆斯林，至少我接觸過的絕大部分穆斯林和三哥一系列人物，談好敲定的條款，事後也可以耍賴，要麼低效履行。但歐美人一般契約精神比較強，談好後，即使事後覺得自己虧了，但也會高效履行談好的協議條款。
2，能跨國做生意或者出差代表公司談判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，實際非常聰明。你想到的，對方能想到。你沒想到的，對方都想到了。不要被對方表面迷惑，把對方當傻逼。歐美人由於他們自身生長生活環境相對單純，所以你看上去他們幾十歲甚至花甲的人了，很多舉動幼稚可愛，說話手舞足蹈，面部表情豐富，常常對各種事物充滿好奇，一臉天真的問這問那。但這樣不代表他們傻逼，我們能想到的，對方全能想到。另外歐美人大多接受的教育是比我們先進的，見的世面也比較廣，所以你那點小心思就別拿出來現了。我曾經一個米國客戶，來中國出差竟然攜帶家眷，晚上帶他們全家去美食一條街溜達，他們一家五口，夫妻倆帶大大小小三個孩子筆直站在一個炒菜攤兒跟前看胖廚子炒田雞。。。反正也不點菜，也不吃，就看，五個人都一個表情，聚精會神，認真，認真的看人炒菜。。廚子剛開始還受得了，連續看了十分鐘的時候，廚子已經開始露出不耐煩，彆扭，不自在的神情了。離奇的是，客戶一家人渾然不知廚子的厭惡。當然我是理解廚子的，如果幾個人圍著我用十分認真的表情一絲不苟的看我，我也會感覺彆扭難受。
3，各種雞湯裡面都會描述猶太人如何偉大，如何教子有方，如何白手起家，如何有愛etc...我想說的是，等真正在生意場接觸了猶太人就明白這些大多是扯淡意淫的了。在我自身的意識中，以國的猶太人是排在穆斯林阿三和歐美人之間的，他們大多非常刁鑽，很會刷手段。一般跟你合作了很久，等他不打算跟你合作的時候，多半會坑你一把，坑的你幾乎破產。
4，接觸過的所有客戶，大概有60%左右的人能在談判中熟練靈活使用36計和孫子冰法。這點讓我很慚愧，歐美人最會用，他們使用的大多方法，都能在孫子冰法和36中找到原型，當然不會那麼明顯，都是經過變種的。
5，談判這種東西，書上學3成，7成在實戰訓練。那些雞湯，機場，地攤上各種談判大全，教大家靠談判致富之類的精裝書就不建議看了。好好研究一下孫子兵法和36計之類就可以了。
6，很多人對談判認識有一個很大的誤區。通常人覺得談判是從雙方face to face坐下來討價還價商討問題開始的，實際上這已經是第二步了，不是第一步。如果對方不願意跟你談呢？人壓根就瞧不起你，看不上跟你坐下來說。把對方拉到你面前坐下來，讓其樂意開口和你談條件，這是第一步，很多人忽略了，或者沒意識到。
7，要學會交換條件。談判的核心是交換，不是一味退讓妥協。國人在這塊接受的學校教育和家庭，社會教育不是很充足。歐美人在這塊有先天優勢，即使幾歲大的孩子也懂得利益和條件交換的原則和方法。在這裡感謝曾經一個荷蘭客戶Albert hansman，他教會了我很多歐美人處理問題的方法和談判原則。
8，在商言商，不要動感情，在工作中動感情是及其不專業的表現。有時候即使你跟對方派來的談判代表私交甚好，但在談判桌上大家還是要冷臉相對，彼此為自己的僱主和公司爭取最大利益和寬鬆條件。
9，要學會聽明白對方的言外之意，弄清對方究竟在擔心什麼。事實上能聽懂話意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到這個絕對算本事。商業有時候和政治很相似，微言顯大義，很多話不能直說不能明說。在這塊歐美人和日本人相反，反而是日本人在談判中比較直爽，有一說一，但歐美人大多愛繞彎子側敲旁擊。插一句，歐美人用聲東擊西的方法那是爐火純青。。。
大概以上幾點，有空再補充。
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補個硬廣：
剛開通了知乎專欄，在自身生活和經歷上以文學基調來描繪中國西北的農民生活，讓你看見真實的農民。近期會開始撰寫內容，希望小夥伴們關注，謝謝。
鏈接：何家村日記 - 知乎專欄
Holli
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20151208補充，
很多人私信要請補充案例，今天在這裡給大家補充幾個常見的商業合作談判例子：
1，當客戶直接告訴你交期要求是30天，而你又很了解你的產品生產周期和競爭對手，你深知30天內不光你，就是你所屬行業內比較牛逼的競爭對手也是無法滿足這個交期。那你就要多想一點了，客戶很可能意圖不在交期，你就不要圍著交期這事兒死磕了，死磕很可能將談判帶入僵局。去換一種思路和方式跟客戶談，換什麼思路呢，我這裡答案是有的。但還是希望大家在評論區共同討論一下，指不定有更精彩的答案。
2，談判的一個核心就是在不損失或者盡量最小損失的情況下，變換替代方案去滿足對方的需求。打個比方，對方管你要喝橙汁。你要明白對方兩個基本需求：A，他口渴。B，他希望得到果汁型有口味的飲料。但橙汁一杯要花你10塊錢才能買到，這時候先從剛需進行替代方案的導入。先滿足口渴的剛需（人十幾天不吃飯不會死，但十幾天不喝水一定會死），白開水成本1毛錢，礦泉水成本1塊錢，蘇打水成本3塊錢，這三個低成本的水都能滿足解渴需求。用這三個即使最高的成本蘇打水替換，你也為公司省了7塊錢，省了就是賺。所以某種程度上，談判就是盈利。如果客戶還不滿意白水，還要求橙子口味。那這時候你可以試著在礦泉水裡加入橙子粉一搖，就是橙子水。滿足了解渴也滿足了口味。這些成本都遠低於一杯橙汁。這只是個變換思路，供大家參考。
3，談判通常的規律都是雙方各自讓步，而不是任何一方不停的讓步，那這不叫談判。有時候客戶覺得自己讓的多，不滿意的時候。我們可以考慮用低成本的東西去補償客戶一方，補償形式有贈品，附加服務或者返利返點，可以根據自身實際情況去變換。這個一般用來輔助替代方案。
暫時先補充這三個，後面根據情況再更新補充。
謝邀。商業談判中，優秀的談判者最重要的能力，是有將對方談判者和其所代表的集團割裂開的敏銳觀察力和嗅覺。
須知談判者個人的利益，和他所代表的集團的利益，並不總是一致的，可能有衝突，抓住這一點，事半功倍。但這需要你先做足功課。
電影《Arbitrage》裡面，理查基爾扮演的男主，和某巨頭公司老總談判收購自己公司時，完全沒有求著對方收購自己（其實此時男主早已水深火熱，就等這次收購來翻盤）而是特彆強勢坦率的告訴對方老總，是你需要我，不是我需要你。
你不收購我，我繼續靠我這個公司躺著數錢。但是你呢？你自己一年來毫無收購業績，股票沒有炒作題材，股價上不去，你這個總裁如何向董事會交代？你覺得一年1800萬美金的薪水你還能拿幾天？
對方老總也是明白人，沉吟幾秒，就直接進入了還價環節，交易敲定。
而在我國商界的檯面下，到處是這樣的對話：
A：你們報價太高，你別和我較勁了，你們公司又不是你開的。
B：好吧，反正公司也不是我開的，可以低一點，但這是我個人給你的人情。請你把人情記在我頭上，請以後在其他地方回報我個人。
這些話從交易開始一直到交易完成，都不會親口從A或B的嘴巴里說出口，在飯桌上酒桌上，車軲轆話顛來倒去，嘮嘮叨叨可有的說了。但如果你聽不懂，只恐怕你還不具備在中國商界沉浮的基本素質。我算不上優秀的談判者，只能說說我看到的：
1、優秀的談判者定然是善於聆聽和善於知情的人——這樣的知情包括判斷對方的心理狀態，聽出對方的弦外之音，辨別對方呈現信息的真偽，了解對方的立場動機，捕捉各種細節用以印證判斷和發掘新的機會——不經意的細節可能會牽扯出各種關要的事情。
2、優秀的談判者的邏輯思考和組織語言的能力定然很強——要說服他人必須把事情說通，說通則必須想清楚和說清楚。
3、談判者要想獲得好的談判成果，必然是讓對方心服——口服是沒有用的，即是對方口拙，被壓制住了，卻不會在行動上真正屈服，反而這是談判的大忌——激起對方的反感本身是傷害談判結果的。故而所謂辯論賽式的談判沒什麼太大用處。
4、談判本身有一系列的技巧，比如如何報價，比如把最終目標拆解成一系列小里程碑，比如發掘出對方與經濟利益無關的訴求作為籌碼，等等。
這些談判技巧，至少要知道有這麼回事，才能在觀摩別人談判的過程中看出來——沒經驗的人看到的可能是平靜的水面，有經驗的船夫可能看到的是暗礁和潛流。
在此推薦兩本書，結合著看不錯：
沃頓商學院最受歡迎的談判課 (豆瓣)
優勢談判 (豆瓣)
這兩本書都很有用，其中第一本的很重要的用處在於系統性很好，我曾經觀摩過高手用這本書把自己天賦的談判技巧梳理了一遍，也參與過其談判實戰的復盤。
第二本書給出了一些很好的術。
5、談判非常講天賦，「生而知之者」最上——這裡的天賦大約是基因塑造+早期教育+習慣和所處環境的強化。
不過個人認為「學而知之」還是可以做到的，這方面實踐和刻意練習最為重要。
作為律師，我們在工作當中要不斷地和各方面的人進行溝通、談判。在我看來，一切帶有目的的溝通，都是談判。在律師業務中，我們談判的對象包括：委託人（大多數時候以諮詢性質）、當事人（大多數時候體現為會見），同行同事（業務上的合作或競爭）、公檢法等司法機關人員，對方當事人（商務談判、民事調解、刑事和解）等。
談判或溝通中，有一對一、一對多、多對多的可能性。另外，我們的談判對手，在身份地位、教育水平、人生閱歷等方面，可能與我們存在不同的差異。要保證溝通的效果，我們就要考慮用對手能夠接受的方式、語言、邏輯，而不是堅持我們自己的特色。
我注意到，有些律師在談判溝通中，無論是面對怎樣的對手，多少對手，始終採取同樣的套路，同樣的風格，顯然很難實現效果。看菜下飯、量體裁衣，這個道理人人都懂，但是很多時候我們卻沒有做到這一點。在「一對多」的情形下，怎樣舌戰群儒或者群氓？
律師大多時候是單打獨鬥的，所以我們經常會遇到一對多的情形，無論是諮詢的時候，還是接受委託之後，對方往往人多勢眾，我們勢單力薄。在一對多的情形下，我們一定不要急於表態，而是首先要摸清對方「多人」的身份關係。即使是烏合之眾，也有一個是主心骨。即使這群人是親戚朋友，為了一個共同的目標走在了一起，但是也可能相互之間有意見分歧、利益衝突。
如果我們在一對多的溝通過程中，沒有分清主次，草率發表言論，有可能是對牛彈琴，甚至讓「頭領」看出來我們沒有眼力勁。如果我們先入為主，認定對方是鐵板一塊，利益共同體，對某些人投其所好，卻很有可能我們的發言讓另外某些人極度不舒服，從而給我們出難題，不留情面。
所以，一對多的談判，我們先要搞清狀況，如果對方不做清楚的自我介紹，我們就需要投石問路。大致了解了對手的主次、身份關係之後，我們還要結合生活經驗和人性，對他們中間的利益糾葛有所了解。例如，對方是幾個女性，如果是婆媳關係，我們要知道，在中國婆媳關係大多是不好的。有些即使看上去不錯，也是面和心不合。更何況在某些特殊的情況下（兒子、老公被抓），各人的想法有很大差異。所以，我們在措辭的時候，就要把婆媳這層可能存在的矛盾，計算進去。
還有，來的兩個女人可能是閨蜜。女人是一種特別奇怪的生物……閨蜜之間可以共患難的比較多，但是，共富貴的比較少，可能是基於女人的攀比心和嫉妒心。我們在談判、溝通的過程中，也要把這層因素考慮進去。以上只是舉例，比這個複雜的情形更多，不要把對方想成一個整體來對待。在一對多的情形下，既要「擒賊先擒王」，又要考慮到「少數服從多數」的習慣和「成事不足敗事有餘」的教訓。不能藐視其他人的存在，還要考慮到其他人的想法、感受，爭取面面俱到。
談判之前，首先要明確我們的目標是什麼？為什麼而談？這次談判，我們要實現怎樣的結果，是否可以實現？如果目標太大，一時難以實現，是不是可以先定一個小目標？總結很多談判失敗的教訓，我們可以發現，有些時候是目標太大，雙方差距太大，所以才會破裂。所以在談判之前，我們對談判結果要有一個預估，是否能夠實現？如果不能實現，能否先取得一些階段性成果？
談判過程中，如何讓自己處在有利的位置呢？我覺得這一點是非常重要的。如果處在不利的位置，整個談判的過程就是批鬥會，生不如死。所以，我們要力爭在談判之初，就讓自己處在一個道義的高地。
怎樣讓我們在談判中儘可能站在道義的高地上呢？有一個成語，無欲則剛。如果在溝通、談判的過程中，我們處處考慮的是自己的利益，為自己的利益尋找各種各樣的理由、借口，那就沒有辦法佔領道義的高地。
確實，我們很多時候是在為自己的利益或客戶的利益去進行談判。但是這些利益，很多時候可以拔高為對方的利益乃至公共利益。我方的眼前利益，於對方可以是長遠利益。對方在我方利益上的讓步，可以是全局觀的表現。我方的某些利益，可以代表著公共利益。我方的有形利益，可以是對方的無形利益。如何去轉化、拔高這些利益，並且能說到對方心坎上，這個需要我們結合實際情況，進行嚴密的論證，從而說服對方。
所以，在談判之前，我們必須對談判對手的背景資料有著充分的了解。我們必須清楚地知道，對方要什麼、怕什麼。我們對談判對手的充分了解，就可以比較容易地找到他們的死穴，輕描淡寫地點一下，就可以實現我們的談判目標。點的時候還不能發力過猛，得留有餘地。點得太用力了，可能適得其反，對方為了面子，破罐子破摔的可能性也是有的。
談判中還有一個比較重要的原則，這是在其他地方我一再強調的，但又是知易行難的，那就是真誠。談判、溝通的過程，很多時候雙方都是高度戒備的，甚至互相耍點小聰明、小花招，也是常見。很多時候，我們說出來的話，自己都不信，還要用這些話去說服對方，怎麼可能。剛才我們談到了「道義高地」的問題，在無法佔有道義高地的時候，我們不如坦誠相待，乾脆讓自己處在道義窪地上，這種坦誠，反倒讓我們又站到了高地上。例如，我就明明白白地告訴你，我要養家糊口，我要付出大量的勞動，所以這個案子我就是要收你十萬塊，少了這些錢，我幹不了。態度這麼明確，不繞彎，人家反而無話可說。我見過一些人在溝通的過程中，為了實現自己的目標，編造很多理由、借口，巧舌如簧，看似振振有詞、無懈可擊。但是這個世界，誰比誰傻呢。你有慾望很正常，你明明慾火焚身，卻裝作坐懷不亂，真是難為你了。我覺得，坦誠、真實，可以使得談判的過程變得輕鬆、便捷，可以節省雙方的時間，贏得對手的認可和尊重。當然，這並不是說不需要技巧，上來就亮出底牌。
說幾點：
1、談判前充分的準備是基礎。了解對方的談判人員背景和組成、推測對方的立場、做好談判方案、做好各種談判預案、做好談判後勤支持工作、做好談判組成員分工、制定談判規則，是在談判工作前需要做的。做過很多大型商業談判，深感西方人對談判的準備工作是事無巨細的，對對手談判人員的組成、背景、風格等都會盡一切可能去收集資料。
2、必須找到利益重疊區。交易要達成，無非是進入了雙方達成交易的重疊區；談判雙方需要解決彼此的擔心、關注對方利益點、解決對方關心的問題，當然，也需要保護自己的利益和解決己方的擔心。所謂的「雙贏」，即在此點。
3、明確己方的核心利益點和關鍵風險點。在商業談判中，什麼好處和利益都想己方拿到是不可能的事情；保護己方的核心利益，控制關鍵風險，聰明的妥協，適當給對方讓步，有助於達成交易。
4、需要有良好的商務判斷能力和洞察能力。對於對方的主張，哪些是虛、哪些是實；對於談判要點，哪些是談判破裂點，哪些是可談點；對於談判交換利益，哪些可以放棄，哪些必須堅持，需要有良好的判斷和決斷力。
5、取得良好進展的談判需要有較靈活的授權。尤其在時間緊張的談判中，有充分的授權是推進談判的良好助力器。
6、注意保持談判的節奏和動能。有時候談判陷入僵局，需要採取一定的手段和方式來打破；保持談判的節奏和動能，是談判順利完成一個重要因素。
7、講究商業談判禮儀。談判的地點、時間、人員、議題，都是有講究的，需要按照談判禮儀和規範來進行。
8、協調、控制談判團隊的能力。談判不僅僅是一個人的事情，在談判者的背後有大量的支持工作。如何協調好談判團隊分工、如何將談判團隊所需支持材料從支持團隊中獲得等事項，都需要做好。
9、腦洞大開，提出靈活解決方案的能力。尤其在雙方立場差距較大的情況下，需要有解決「gap」，提出替代方案達成交易的能力。
10、勇於放棄的能力。在雙方立場有根本差異的情況下，要敢於從談判桌前走開，敢於說「No」。優秀的談判者不能無原則的退讓，而需要敢於放棄。
總的來說，談判是一個實踐性很強的技能，需要長期、大量的商業實戰才能具體掌握。保持商業上的靈活性和風險可控性是一個談判者始終應當考慮的問題，通過聰明的妥協去達成交易、保護核心利益點則是商業談判者應當追求的。善於談判，應該是一門技藝，而不僅是指談判者個人的特徵。充分掌握談判的規律，就可以成為一名優秀的談判者。
我的職業是律師，主要負責處理股權糾紛、投融資糾紛，之前也處理了大量的併購交易。併購交易自不必說，在簽署協議、開始交易之前，大量的工作是商務談判。而大部分糾紛也不會走向訴訟仲裁，更多的是通過商務談判、形成新的交易這種方式，來化解矛盾、繼續新的合作。
在這個過程中，我參與了大量的商務談判，也觀察和歸納了一些商務談判的技巧，並在我自己的工作實踐中反覆去驗證這些規律。如下就是我自己總結的一些規律，或者說商務談判指南。
商務談判非常重視規則，講究談判技巧，因此也就有規律可循。然而，儘管商務談判非常重視著裝、言談舉止、禮節禮貌、身體語言等外在表現，但商務談判不會因此而變成是表演，它同樣需要實力，需要事前的精心準備。理解商務談判的精髓並在實踐中不斷磨練，可以有效提高商務談判能力，充分發揮己方的優勢談判地位，翻轉己方的劣勢談判地位。
一、商務談判的核心意義
商務談判就是讓對方最大限度地接受己方的要求並為交易的後續順利履行打下基礎的過程。商務談判既要著眼於其本身，即促使對方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達成的協議是否可以順利履行。
如果僅僅著眼於談判本身，迫使對方接受了己方的不合理要求，又為此在談判中搞得雙方很不愉快，那麼後續履行就有可能不順利。
總結而言，商務談判要綜合考慮以下兩個方面，並在其間實現平衡：
(1)最大限度獲得有利於己方的談判結果；及
(2)保持友好關係，以利於後續履行。
二、商務談判的基本原則
（一）追求合理的談判目標，實現共贏。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，並且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個，第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位，第二個是是否讓對方有利可圖，第三個是是否會導致己方頻頻讓步。
當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。
商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。
如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關係，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關係已被破壞，後續履行就會問題不斷。
因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的餘地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，並且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。- 最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。
- 滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。
- 最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。
在釐清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火併，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。
在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，「這不公平」，這甚至成了談判中的口頭語。那麼，什麼才是商務談判中的「公平」？衡量「公平」的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。
所謂「雙贏」、「共贏」，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方佔有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解「實力」時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。
對於處於優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那麼，處於劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。在這樣情況下，處於優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處於劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。
（二）保持友好關係，為對方保留體面，讓對方內部有個交待。
保持雙方友好關係，不但有助於促成談判成功，還有利於後續履行。因此，在儘力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關係。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關係，以便給別人留機會再談。
為此，己方談判人員要做到以下幾點：
第一，無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
第二，即便己方處於優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
第三，滿足對方最基本的商業要求。
如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什麼可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
第四，讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有儘力。
任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。
也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經儘力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
第五，不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。
在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能佔上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但於事無益，還會影響雙方的友好關係。
如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎？其次要禮貌地指出，並且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最後，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。
如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關係。如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關係，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅於事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
（三）無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，「物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化」。對於處於劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。
然而，處於優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收穫就大；如果談判失敗，其受到的損失也會比處於劣勢地位的一方更大。反過來說，處於劣勢地位一方期待較小，談判成功，收穫較小；談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機會成本角度看，處於優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處於劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。
此外，無論有多大優勢，處於優勢的一方也會有弱點。如果處於劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼於處於優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處於優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處於劣勢地位的一方讓步了。
因此，處於劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處於優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處於優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高於己方實力本應獲得的結果。這就相當於調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。
（四）爭即是不爭，不爭即是爭；爭是目標，不爭是手段。
在商務談判中，向對方說明自己的要求比較容易，但說明對方應該接受己方要求的理由卻相對困難一些。處於優勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我佔上風，你自然要接受我的要求。處於劣勢地位的一方，往往會覺得，對方佔上風，我憑什麼要求它接受我的要求。
殊不知，商務談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關的因素說服對方又是另外一回事。
「爭即是不爭，不爭即是爭；爭是目標，不爭是手段」，說的就是說服對方的方法論。
趙本山與范偉的小品「賣車」中，當趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應用典範。在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當地告訴范偉要想繼續就得坐到輪椅上去。
首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，並且是按照趙本山的標準和思路討個說法。最後，趙本山才順口對范偉說，「雙腳離地」。此時，范偉自然會坐到輪椅上去。
深究其理，范偉接受的不是「坐到輪椅上」這個觀點，而是「在這種情況下，自當坐到輪椅上去」。在商務談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當地讓范偉坐到輪椅上去，讓對方接受自己據以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，後者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。
（五）充分做好談判準備
既然商務談判不是簡單的實力比較，那麼就要充分準備，努力爭取有利於己方的結果。無論己方具備多大的優勢，都要認真準備，不能大意。無論己方處於多麼不利的地位，都要認真準備，不能放棄。此外，在商務談判中，每一個言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動地位。不要指望談判會一蹴而就，雙方很快就會順利達成一致。
因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發出。否則，就有可能導致一個不好的開始，無法扭轉，或者留下對自己不利的證據，授人以柄，在談判中被動挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準備。
1.了解背景情況
背景情況是指從雙方的基本情況及雙方就談判主題事宜第一次接觸發生的所有情況。充分了解談判的背景情況，可以避免在談判中說不該說的話，不會遺漏有利於己方的情況。背景情況中最重要就是雙方之間的分歧及發生分歧的原因，這是談判的核心。此外，還需了解己方和對方的基本情況，這樣有助於了解諸如價值觀差異等要素。
2.了解相關法律規定及既往裁判案例
相關法律規定是指法律、法規、規章、政府命令、司法解釋等各個領域、各個層級的法律性規定及既往裁判案例。這樣可以事先了解談判主題事件的法律性質和潛在的訴訟仲裁案件後果，以幫助確定談判的根本策略（如，是否力爭談判成功，是否可以讓步及如何讓步）。此外，這樣還可以幫助廓清商務談判的基本剛性框架，避免在框架之外進行談判或談判結果落在談判框架之外無法執行而浪費時間。
3.了解行政監管
行政監管是指談判主題事宜應遵循的主管政府機關的相關規定。在中國，行政監管有很大的彈性，因各地或個案而不同。
以證照為例，證照主要分兩種，一種是公司作為法人須有的證照，另外一種是生產經營具體的產品須具有的證照。如製藥廠，首先是製藥廠要有一個藥品生產許可證；其次，在生產具體的藥品時，每個藥品也都須具有一個葯准字批准文號。在生產消防產品的情況下，每個產品的許可證上還要表明「製造商」和「生產企業」以及「生產企業」的地址。
作為談判人員，必須清楚地了解諸如此類的行政監管。
4.了解行業情況
行業情況是指談判主題事宜所涉及的行業的基本情況。例如下文案例三所述的油田開採成功率、日開採量、國際市場原油價格及開採的成本，都屬於行業的基本情況。正如該案例所顯示的，了解行業情況有助於推進談判進程，取得有利於己方的談判結果。
5.了解具體的業務流程
具體的業務流程是指談判雙方根據相關法律規定、行政監管、行業情況及其他相關因素，具體安排各自的生產經營。具體的業務流程也可以影響商務談判。
例如，投行基本上都有一個投資委員會 ，在決定對目標公司投資之前都必須由投資委員會審查。只有通過了投資委員會的審查，投行才會同意簽約。投行的項目負責人即使願意同意目標公司的條件，但如果擔心不能通過投資委員會的審查，也不敢輕易答允。反過來，投行的項目負責人也經常拿不能通過投資委員會審查做借口，不同意目標公司的條件。
因此，參與談判的人員不但要了解自己一方的業務流程，還要了解對方的業務流程，以免對方以其業務流程為借口，要求己方接受不合理的條件。
比較而言，上市公司的業務流程要比非上市公司的業務流程系統嚴格；外商投資企業的業務流程和國有企業的業務流程要比民營企業的業務流程更為系統嚴格；大公司（特別是跨國公司）的業務流程比小公司的業務流程更為系統嚴格。因此，民營企業和小公司的談判人員應該在談判之前就要「不經意地」讓對方認識到，與其他民營企業或小公司不同，它們具有系統嚴格的業務流程，談判人員必須考慮這些業務流程，他們受到比較大的限制，對方應適當考慮他們能否回去交差 ，這樣他們就可能爭取到更好的談判結果。
6.了解雙方的共同利益、各自的利益點及利益衝突
雙方共同利益是指雙方在期待通過談判達到的共同目標或維持已有的狀態。在商務談判中，共同利益通常表現為，如果談判成功，雙方都會受益，如果談判失敗，雙方都會受損，所謂一榮俱榮，一損俱損。雙方受益的程度和受損的程度越接近，雙方的共同利益就越多。
如果雙方受益的程度或受損的程度相差足夠大，大到一方意欲利用成敗對雙方損益影響不同而要挾對方，那麼雙方就基本上沒有共同利益了。
雙方是否具有共同利益對於談判的成敗有著重大影響。如果雙方有共同利益，談判成功，各自受益且受益程度基本一致；談判失敗，各自受損且受損程度基本一致。這樣一來，雙方既心理平衡且又相互忌憚，或投鼠忌器，或互諒互讓，談判成功指日可待。反之，如果雙方沒有共同利益，談判成功不能雙方受益或受益程度有天壤之別；談判失敗則只有一方受損或受損程度不可同日而語。這樣一來，必有一方無所顧忌，或大張撻伐，或捨生取義，其結果或一拍兩散，或兩敗俱傷，又何言談判成功。
各自的利益點是指雙方各自希望通過談判所要獲得的結果或保持的成果。在商務談判的整個過程中，參與談判人員都要時刻牢記己方的利益點和對方的利益點，圍繞這些利益點運用談判策略，按照利益點重要性的不同，依次爭取最重要的利益點。
在商務談判中，雙方往往有多個利益點，有的非常重要，有的不那麼重要。有的絕對不能放棄，有的可以用來與對方做交易，有的視情況可以放棄。這些利益點也可以分成正反兩類。
正方面的利益點是現在尚未獲得但要通過談判獲得的利益點。反方面利益點是現在已經擁有但在談判中不能失去的利益點。不同公司的利益點各不相同，對正反兩方面的利益點的重視程度也不盡相同。參與談判的人員必須事先充分了解己方和對方的利益點，在制訂運用談判策略的時候要充分考慮這些利益點。
利益衝突是指雙方的利益點相互對立，我方得一，彼方就失一；我方得二，彼方就失二。在商務談判中，最難把握的就是這些此消彼長的利益衝突。處理不好，雙方勢必成水火之勢，互不相讓，最終一拍兩散或兩敗俱傷。
此外，需要注意的是，對於同一件事，不同的主體也可能會有不同的利益點。例如，在股權併購中，財務投資者與戰略投資者的利益點截然不同。
對於股權併購而言，所謂財務投資者就是以獲利為目的，通過投資行為取得經濟上的回報，在適當的時候進行套現的投資者。財務投資人更注重短期的獲利，對企業的長期發展則不怎麼關心。所謂戰略投資者就是指具有資金、技術、管理、市場、人才優勢，致力於長期持有目標公司股權，謀求獲得長期利益回報的投資者。
風險投資基金、私募基金、投資銀行都是典型的財務投資者。財務投資者一般不派駐董事，對公司的經營和管理不直接參与，僅提供資金上的支持，但它們對目標公司諸如合規、商業計劃制訂、利潤分配等關係其投資成敗的基本要素非常關心。而戰略投資者最關心的則是目標公司的控制權。
7.了解雙方價值觀的差異
價值觀是指雙方對談判主題事宜的不同看法和要求。雙方價值觀的差異既可能有助於推進談判進程，也可能阻礙談判進程。了解雙方價值觀的差異有助於了解雙方的分歧及雙方的利益點，理解對方追求的目標，消除雙方之間的誤會，推進談判進程，取得共贏的結果。
例如，跨國公司都使用項目公司 持有並運營具體的投資項目。跨國公司又經常進行資本運作，為此可能需要用其他的項目公司替換現有的項目公司。為了滿足資本運作的需求，跨國公司往往會要求在合同中約定，其簽約主體（即項目公司）可以不經對方同意即單方將其在該合同項下的權利義務甚至整個合同轉讓給其關聯公司。
如果不了解跨國公司的資本運作需求，就會對這種要求非常反感，甚至有可能影響雙方的友好關係，不利於談判的進行。如果理解跨國公司這種需求，就可以心平氣和地對待這種要求。然後，再要求跨國公司考慮如何控制己方的風險，並聲明這是己方合情合理的要求，因為項目公司往往是空殼公司，資本金很低，甚至只有一美元。如果跨國公司考慮己方的要求，那己方的風險自然會得到控制。如果跨國公司不予考慮或無法考慮 ，那麼再拒絕它的這種要求，也屬有理有據，不至於傷了雙方和氣。反之，跨國公司應說明它的這種要求不是憑空而來，而是其資本運作的需求，這樣就可以避免對方誤會自己仗勢欺人，提出無理要求。
總之，無論如何，不要以對等或平等觀念處之，否則就會徒然引發不快，傷了雙方和氣，不理談判進行。
8.了解雙方的談判地位
雙方的談判地位是指雙方在談判中所處的地位，說的是誰求誰的問題。了解雙方談判地位的目的不僅是為了評估雙方在談判中的優劣之勢，更是為了制訂恰當的談判策略。如下文案例四所示，買方律師不曉得己方是以七折價格購買商品房，賣方可以按這個價格賣給任何人，因此它根本就不在乎雙方是否成交。在這種情況下，買方律師還要求賣方先書面承諾不會罰沒定金的要求，自然是大大的不合時宜。
可見，處於不同的談判地位，就要採用不同的談判策略。但只有充分了解雙方的談判地位，才能有針對性地制訂恰如其分的談判策略。
反之，即便是在談判中處於優勢地位，但如不自知自己的這種優勢地位可能刺激對方談判人員，沒有彌補優勢地位的這一內在弱點，而是仗勢直截了當地向對方提出不合理要求，導致對方談判人員堅決抵制，也同樣會阻礙談判的進程。
決定雙方談判地位的因素有很多，但主要是以下三個因素：- 談判成功，雙方的受益程度。談判成功，受益大的一方就弱，談判地位就低；談判成功，受益小的一方就強，談判地位就高。
- 談判失敗，雙方的受損程度。談判失敗，受損大的一方就弱，談判地位就低；談判失敗，受損小的一方就強，談判地位就高。
- 談判失敗，雙方的替代方案或進攻能力。談判失敗，有替代方案或有能力發動進攻（如提起訴訟並將勝訴）的一方就強，談判地位就高。談判失敗，既無替代方案又無能力進攻的一方就弱，談判地位就低。
9.制訂談判路線圖
商務談判可能會持續很長時間，所涉因素眾多，在己方有兩人或多人參加的情況下，還要考慮彼此之間如何配合的問題。為了充分發揮己方優勢，避免混亂，在談判之前必須制訂談判路線圖。然後再根據路線圖進行談判，並在談判過程中不斷調整路線圖。
理想的談判策略應發揮己方的優勢、彌補己方的劣勢；遏制對方的優勢、利用對方的弱點。談判路線圖就是將談判策略直觀化，它至少應包含以下內容：- 己方具體的談判目標及其實現路徑
- 對方可能的具體談判目標及其實現路徑
- 要求對方讓步的理由
- 己方讓步的理由
- 談判中的所有變數及應對方案
10.圍繞基本要素逐步展開，不要遺漏任何要素。
比較而言，商務項目受到更多的因素影響，需要考慮更多的問題，商務談判的內容也就更加龐雜。為了避免混亂，商務談判要圍繞影響項目的基本要素逐步展開，這樣才能有序進行且不會遺漏任何要素。商務談判要先考慮具體項目涉及哪些影響交易架構的基本要素 ，再根據這些要素確定交易架構，然後再談判交易中涉及的具體要素。
11.誠心推進談判，但不要留下對自己不利的證據。
在商務談判中，推心置腹與防患於未然永遠是一對讓人煞費苦心的矛盾。為了促成談判成功，要推心置腹，坦誠相待，但這樣一來又可能會留下對自己不利的證據。反之，卻又會擔心對方指責己方沒有誠意，並以此為由退出談判。
那麼，又如何處之呢？一般來講，雙方對談判的背景情況基本上都了解，或眼見耳聞，或心知肚明，即使某些情況完全不了解，但也可以憑經驗或常識了解一二，或者從其他地方獲取信息。
總之，如果對方真心想促成談判，即使己方拒絕全面披露己方信息，對方也不會真的因此而退出談判。如果對方以此為由退出談判，那麼，更可能是因為對方根本沒有誠意，或者是因為其他的原因而無法繼續談判。
如果對方以此為由退出談判，它有可能在後續的訴訟仲裁案件中指責己方談判沒有誠意，導致談判破裂，籍此破壞法官或仲裁員對己方的印象，促使其做出對己方不利的裁判。
然而，如果己方留下對自己不利的證據，那麼，對方在談判中就可能利用這些證據迫使己方讓步，或者在談判破裂後的訴訟仲裁案件中使用這些證據。並且，如果對方認為有了這些證據就可以在後續是訴訟仲裁案中勝訴，對方就不會儘力爭取談判成功，自然也就不會在談判中做出實質讓步。比較而言，留下不利於己方的證據會損害己方的談判主動權，給己方造成更大的危害，因此，如果不得不二者擇其一的話，那就不要留下對自己不利的證據。
三、說服對方的談判技巧
（一）用客觀情況說服對方
商務談判的實質就是雙方的利益博弈，雙方可能會犯錯誤讓對方得利，但誰都不會發善心。因此，要想說服，必須要找到一個既讓對方不得不接受，又不會讓其覺得談判失敗的理由。符合這些條件的理由就是「客觀情況」。所謂「客觀情況」，就是雙方難以左右的客觀現實，最典型的例子就是政府的行政監管，如審批流程等。屈從於「客觀情況」而讓步，談判一方不會擔心己方因此讓步會讓對方起了覬覦之心，得寸進尺，窮追猛打，也不會覺得丟面子，好像己方談判失敗似的。
「用客觀情況說服對方」有兩層含義。第一層是利用諸如政府行政監管等在談判之前即已存在的情形說服對方。第二層是在談判之前沒有存在，但在談判之前或談判過程中主動創造的情形，上文所述的趙本山和范偉「賣車」小品中的「雙腳離地」策略就是典型的例子。
（二）以符合對方利益為由說服對方
如果己方條件符合對方利益，對方自然沒有理由不接受。但實際情況是，對方有時懵懂不知，有時假裝糊塗。因此，己方需要清楚地向對方指出，己方的條件符合對方利益。這樣一來，對方或恍然大悟，或心知肚明，總之，再沒有理由不接受。
（三）智慧讓步
在商務談判中，雙方都不可能不讓步，讓步也是促成談判成功的重要手段。但問題是，如何讓步才是正確的，才能達到己方讓步的目的，而非事與願違呢？
1.不輕易讓步
在商務談判中，讓步不僅僅是讓出己方的商業利益，還可能會讓對方起了覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼。因此，不能輕易讓步，尤其是對對方的不合理要求，原則上是絕不讓步。如果對方是貪得無厭的人，那麼從一開始就不要讓步，無論其要求是否合理，因為這樣的人不會因對方讓步而心存感激，更不會投桃報李。
2.了解情況再讓步
讓步不能因讓步而讓步，更不能不明就裡地讓步。因此，在讓步之前一定要先了解全面情況，尤其是對方要求己方讓步的原因。
談判一方要求對方讓步的原因有很多，其中包括：- 投石問路：通過要求對方讓步，察看對方反應，探究對方的底牌。
- 習慣性要求對方讓步：沒有具體的目的，只是不願百分之百地答應對方的要求，幾乎所有的人都有這種心理。
- 以攻為守：明知對方不可能讓步，但己方也不想讓步；先要求對方讓步，如果對方不答應，也就不好意思再要求己方讓步，或者即使要求己方讓步，但己方也有理由不讓步了。
- 認為交易條件不平等：按照公平互利的原則，實實在在地要求對方做出讓步。
- 有更好的交易機會：有了其他的交易機會且交易條件更加優惠，反過來在本次交易中謀求更優惠的交易條件。
3.趁讓步之機提高己方談判地位，爭取迫使對方同時讓步。
讓步的目的不能只是滿足對方的要求，平衡雙方利益，還應該趁讓步之機提高己方的談判地位，至少是取得心理上的優勢。如果能夠迫使對方同時讓步，就更加理想了。
4.給出合理的解釋
為了避免對方起了覬覦之心，誤以為己方軟弱或還有讓步的空間，做出讓步時一定要給出合理解釋，讓對方內心確信，己方的讓步是有客觀原因的，這種客觀原因由於己方的讓步而消除，對方不能再要求己方做出讓步。公平互利，情勢變更，已方進一步了解交易背景情況願意做出相應調整，對方誠實信用，已方更加放心等都可以用來解釋為什麼要己方讓步。
5.慎重聲稱這是最後一次或唯一的一次讓步
聲稱最後一次讓步或是唯一的一次讓步根本無法打消對方的覬覦之心，反而在己方不得不再次讓步或應該讓步的時候縛手縛腳。因此，除非真的是最後一次讓步或唯一的一次讓步，否則，就不要如此聲稱。
（四）不會變得更壞
常言道，無欲則剛。
如果對方的條件讓己方無利可圖，所謂的談判成功與談判失敗對於己方來講沒有實質區別的話，己方就是無欲則剛了。在此情況下，乙方應坦然告訴對方這一點並讓對方知道，己方接受或拒絕對方的條件對於己方來講都一樣，唯一的區別就在於對方是否受益。既然己方沒有從中受益，那己方也就沒有必要讓對方受益。一般來講，如果對方認識到這一點，就會調整策略，顧及己方的利益。
（五）己方內部責任及個人苦衷
雙方參與談判的職業經理人都有兩個角色，一個是工作職務，另一個是就業者。儘管談判是工作行為，但談判者作為就業者的利益卻也不免糾結在談判之中，其中最常見的就是擔心無法向老闆交待或擔心別人說三道四。
以爭議解決談判為例，雙方很難就具體的金額達成一致，有時就是因為這個原因，參與談判的人員擔心自己認為合理的金額而別人卻認為過高或過低，於是就要求對方同意一目了然對己方有利的金額，對方也抱著同樣的心理，談判自然難以推進，最終還是訴諸訴訟仲裁。畢竟，金額是法官仲裁員決定的，如果己方不滿意，還可以將責任推到律師身上。然而，這個原因也有其積極的一面，如果不願接受對方的要求，但又無法拒絕，就可以自己的內部責任及個人苦衷做擋箭牌，懇求對方理解。事實上，這也是商務談判中經常使用的一個技巧。
（六）讓對方相信己方有機會成本
「有機會成本」意味著，如果己方與對方達成交易，則己方須放棄其他的機會或付出其他的代價，或者是己方可以與第三方交易，不一定非要與對方達成交易。在「己方須放棄其他的機會或付出其他的代價」的情況下，己方可以以此為借口，拒絕對方的要求或拒絕讓步，對方也不好意思要求己方讓步或接受其苛刻條件。在「己方可以與第三方交易，不一定非要與對方達成交易」的情況下，對方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛刻的條件。因此，要想方設法讓對方相信自己是有機會成本的。
（七）讓對方認識到己方非常了解對方的優勢和劣勢以及其需求和利益所在
商務談判的基本目標之一就是不讓對方過得超過其談判地位所應得到的好處。為此，己方需要充分了解對方的優勢和劣勢及其需求和利益所在，並以恰當的方式讓對方認識到這一點。反之，如果對方誤以為己方不了解情況，企圖利用信息差打心理戰，即使占不了便宜，也很可能影響談判的順利進行。如果己方自己經根本意識不到這一點，那麼在錯綜複雜的談判形勢下，就可能被對方誤導，做出不符合己方談判地位的讓步。
（八）讓對方相信，如果對方迫使己方接受不公平條件，那麼己方寧願按照同樣的條件與別人交易。
在己方處於談判劣勢的情況下，對方往往會認為己方理所應當或被迫接受其不公平條件。在這種情況下，如果己方明確地告訴對方，如果其堅持這樣的不公平條件，那麼己方寧願按照同樣的條件與別人交易，而且別人也願意按照這樣的條件與己方交易。說得簡單點，就是「寧願讓別人佔便宜，也不讓你佔便宜」。對方了解了這一點，就可能會擔心談判破裂，取得不了任何成果，因此就可能會做出讓步。
（九）堅定談判信心，降低對方對己方的要求。
成功的談判是雙方都取得了滿意的結果，而要讓對方滿意，一方面是滿足它的要求，一方面是降低它的要求，在商務談判中，兩者要兼顧。在談判開始之前或談判之初，要想辦法降低對方對己方的要求。例如，告訴對方己方是上市公司，總部監管很嚴，全球有很多項目，又不可能對某一個項目給予特殊待遇，無法做出讓步，那麼對方就有可能不再堅持要求己方讓步。
四、案例評析
- 案例一、利用客觀理由，委婉地歸責於對方，有助於消除對方敵意，創造友好的談判氣氛，這是談判成功的前提條件。
A公司是一家中國民營煉油企業，B公司是東南亞某國一家經營加油站的公司，經第三方介紹，兩公司擬合作在B公司所在國建立煉油廠。A公司先後派遣了兩批人員到當地與B公司進行洽談。A公司的第一批人員都是商務人員和技術人員，他們重點了解了煉油廠的選址問題，並就合作方式與B公司進行了商談。
最後，雙方人員都認為大的問題基本已經解決，合作方式也已「談定」。A公司人員也向B公司表達說，A公司董事長會儘快來與B公司商談具體的合作方案並簽訂合作協議。
然而，A公司的律師聽了技術人員的彙報之後，認為煉油廠擬選址土地的所有權問題尚需進一步核實，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是EPC交鑰匙工程，還是BOT方式，還是雙方合資建立煉油廠，A公司的商務人員和技術人員都說不清楚。在這種情況下，A公司的董事會無法決定是否與B公司合作以及可能的合作方式。
因此，A公司決定派律師與其商務人員和技術人員再次與B公司進行商談，其主要任務是進一步核實煉油廠擬選址土地的所有權以及可能的合作方式。但是，A公司負責聯絡的人員卻沒有向B公司說明本次商談的主要目的，B公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案並簽訂合作協議。
A公司律師在了解背景情況時注意到了這個問題，並意識到B公司的董事長在當地很有背景，誤以為A公司傲慢無禮，對該項目很不重視。果然，在雙方會面時，B公司董事長就直接表達了強烈的不滿。
雙方都願意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設法消除對方的敵意，取得對方的信任，創造友好的談判氣氛，這樣非常有助於談判成功。反之，談判就會困難重重，即使最終達成交易，雙方的敵意也會延伸到履行階段，不利於合同的順利履行。因此，A公司律師面臨的第一個問題就是如何使B公司心平氣和地進行商談。
在抵達B公司所在地當天晚上，A公司律師就要求與B公司會面商談。這樣可以向B公司表明A公司對該項目很有誠意，對B公司人員特別是其董事長非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與B公司會面商談，也可以取得B公司的某種程度上的諒解。反之，如果A公司機械地遵守「在自己準備好時再與對方談判」的原則，先充分休息第二天再與對方會談，就可能進一步刺激B公司的董事長，使得雙方的會談陷入僵局。
會談一開始，A公司律師就主動向B公司董事長解釋說，中國對國際工程承包和境外投資都進行監管，在向中國主管政府機關彙報該項目時，A公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權及合作方式在內的詳細信息。在了解這些詳細信息之前，雙方客觀上確實無法商談具體的合作方案；在徵求中國各級主管政府機關意見之前，雙方也無法簽訂合作協議。
將自己一方的觀點歸因於客觀上的要求，對方就會更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。A公司律師很好地利用了這一點，委婉地向B公司董事長表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權詳細資料，或者不與A公司進一步商談合作方式，那麼該項目就無法推進。反之，如果A公司律師只是簡單地向B公司董事長表明這一觀點，那麼B公司董事長就會認為A公司是在要挾，如果接受了A公司的觀點，就等於是接受了A公司的要挾。這樣一來，B公司就很難接受A公司的觀點，談判就會陷入僵局。
然後，A公司律師又回顧了雙方上一次會談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會談時，B公司沒有準備煉油廠擬選址土地所有權的具體資料，對合作方式的基本細節考慮的也很不成熟，雙方有必要進一步交換意見。讓對方知道自己也有責任有助於說服對方，但關鍵是如何委婉地表達這一點而不會使得雙方對立起來。A公司律師利用回顧上次談判的機會，暗示B公司也應該對上次談判的潦草結果負責。
最後，B公司接受了A公司的意見，雙方約定第二天上午繼續商談。A公司律師成功地解決了他面臨的第一個問題。
- 案例二、忽略行政監管的影響，在交易中陷於被動。
A公司是一家經營商業地產的外國公司，B公司是一家內資房地產公司。A公司擬購買B公司開發的一個商業地產項目。此外，B公司還告訴A公司，該商業地產的負一層還有數千平方米可以作為商業用房出售給A公司，但尚未獲得預售許可證。於是，雙方簽訂了商品房買賣合同並做了網上聯機備案，A公司按約支付了數億人民幣的預付款。同時，雙方還另行簽訂了一份協議書，約定在B公司獲得負一層的預售許可證之後，A公司必須購買該負一層。雙方在該協議書中約定，B公司應負責辦理該負一層的預售許可證並在獲得預售許可證之後與A公司簽約並進行網上聯機備案。但該協議書並沒有約定辦理該負一層預售許可證及簽約、網上聯機備案的具體程序。
雙方簽訂該協議書之後不久，B該公司告訴A公司，該負一層是該商業地產的一部分，要與該商業地產的其他部分共同分攤公共面積，根據主管建委機關規定，不能另行辦理一個獨立的預售許可證，也不能在原預售許可證上加註，必須重新辦理預售許可證，將該負一層包含進去，但要想辦理新的預售許可證，則必須解除已簽訂的商品房買賣合同的網上聯機備案。
由於A公司已經支付了數億人民幣的預付款，一旦解除商品房買賣合同的網上聯機備案，客觀上，B公司就可以將該商業地產出售給第三方，而商業地產的市場行情又在看漲，即使雙倍返還已付房款，B公司也是得大於失。這樣一來，A公司就面臨巨大的法律風險。經諮詢主管建委機關，又確實如此，A公司陷入兩難境地。不這麼辦，商業地產市場行情已經看漲，因此解約經濟損失太大。就這麼辦，法律風險又太大。在一番權衡利弊之後，A公司只得同意解除商品房買賣合同的網上聯機備案。
政府的行政監管對商業交易起著至關重要的影響，商業交易的安排必須考慮政府行政監管的影響，在相關合同中做出具體的約定。如果認為將某些事宜約定為對方的義務，就不管己方的事了，那就事與願違了。在本例中，如果A公司擬在協議書中詳細約定如何辦理該負一層的預售許可證以及隨後的簽約和網上聯機備案程序，A公司就會事先發現這個問題，就有機會對預付款支付方式做出相應安排，降低己方的法律風險。
- 案例三、通過算賬的方法打消對方覬覦之心，敦促對方恪守誠實信用、公平合理的原則。
A公司是一家外國貿易公司，B公司是一家中國石油公司。A公司在其所在國和第三國各獲得了一塊油田的開採權，但其沒有能力進行開採。經第三方介紹，A公司擬與B公司共同開發這兩塊油田。雙方的主要合作方式是，B公司負責開發油田並提供全部開發資金；雙方按比例分成，但A公司必須確保B公司每年的最低收益。
在談判一開始，A公司就提出了令B公司無法接受的最低收益金額且堅持不肯讓步。對於B公司來說，更為困難的是，B公司主動向A公司建議，雙方在第三天上午舉行由B公司所在省的副省長主持的簽字儀式。
B公司之所以陷入如此兩難境地，是因為B公司急於與A公司合作，為了向A公司顯示自己的實力，堅定其與自己合作的信心，就要舉行由高級別政府官員主持的簽約儀式。由於高級別政府官員的行程必須提前確定，該簽約儀式的日期難以更改。另外，如果雙方未能達成一致，B公司取消簽約，則勢必影響其在地方政府面前的形象。
A公司清楚地知道這些情況，就開始漫天要價，態度非常強硬。在這種進退維谷的情況下，B公司的律師面臨的主要問題就是駁斥A公司的無理要求，敦促其本著誠實信用、公平合理的原則進行合作談判。
B公司的律師發現，A公司的談判人員沒有石油專業人員，他們對油田的情況並不了解，提出的最低收益金額也沒有技術依據和市場依據。於是，B公司律師會同客戶的技術人員和商務人員，根據A公司所在國同類地區油田開採成功率、日開採量、國際市場原油價格及開採的成本，向A公司證明其要求的最低收益金額完全沒有道理，B公司即便是取消第三天的簽約儀式，公司形象收到破壞也在所不惜。
在簡單明了、合情合理的數據面前，A公司人員實在不好意思再堅持自己提出的最低收益金額，也發自內心地確信B公司不可能接受這一不合理的要求。因此，A公司同意與B公司繼續談判，協商一個合理的最低收益金額。B公司還藉機告誡A公司，只有遵循誠實信用、公平合理的原則，照顧雙方的合理利益，雙方才有可能繼續推進合作。
在談判中，如果對方認為已方不了解實際情況，因而起了覬覦之心，就會使談判舉步維艱。在這種情況下，打消對方覬覦之心的最好方法就是，讓對方確信已方充分了解實際情況，己方不可能接受對方的無理要求。本例中，B公司律師就是運用這種方法，打消了A公司的覬覦之心，使得談判得以順利進行。
- 案例四、無視己方商業地位，提出無理要求，反陷於被動。
A公司是一家中國房地產公司，B公司是一家外國公司。B公司駐華代表處擬以七折的價格購買A公司的某個項目的尾房。A公司與B公司駐華代表處簽訂了認購協議書，約定B公司駐華代表處向A公司支付人民幣二萬元的定金，在自簽約之日起十個工作日內，B公司駐華代表處與A公司簽訂正式的購房合同，否則，A公司有權解除認購協議書並不予返還B公司駐華代表處支付的定金。
由於B公司改變注意，擬直接與A公司簽訂購房合同，B公司駐華代表處未能如約與A公司簽訂購房合同，導致A公司有權解除購房協議書並罰沒定金。此外，B公司意欲修改購房合同的條款。因此，B公司派其律師與A公司律師進行談判，要求A公司不罰沒定金，同意其直接簽訂購房合同並修改購房合同的條款。
B公司律師是中國非常知名的律師事務所律師，在談判中難以自抑良好的自我感覺。談判伊始，他就直截了當地要求A公司先書面承諾不會罰沒定金，然後雙方再就簽訂購房合同的細節進行談判。A公司律師對此未置可否，而是詢問B公司律師，B公司是否會與A公司簽訂購房合同。B公司律師答覆說不一定。
A公司律師反駁說，A公司並不在乎與B公司還是B公司駐華代表處簽訂購房合同。A公司有權罰沒定金，如果B公司和B公司駐華代表處都不與A公司簽訂購房合同，那麼A公司又為何先書面承諾不罰沒定金呢？B公司律師無言以對。
A公司律師進而又指出，尾房是七折賣給B公司駐華代表處，A公司可以很容易地以這個價格賣給任何人，B公司願買不買。如果B公司還想購買該尾房的話，就直接與A公司簽訂購房合同。否則，A公司將解除認購協議書，不予返還定金。至此，B公司沒有別的選擇，只有按照A公司的要求籤訂購房合同。
雙方在交易中的商業地位直接影響雙方在商務談判中的地位。本例中，A公司很容易以七折的價格將標的房屋售出，根本不在乎雙方談判成功與否，更不要說A公司可以罰沒B公司駐華代表處支付的定金。B公司律師談判伊始就提出如此要求，A公司律師即使願意接受B公司修改購房合同的要求也不能接受，因為這樣一來就太丟面子，也無法向自己的客戶交代。在商務談判中，雙方律師要先向客戶了解已方在相關交易中的商業地位，再根據自己的商業地位確定恰當的談判策略。
- 案例五、利用對方趨利避害心理，勸說其接受己方的合理建議。
A公司是一家中國房地產公司，B公司是一家國際知名的酒店管理公司。A公司開發建設了一個酒店，擬聘請B公司管理經營該酒店。雙方在談判許可協議時，B公司堅持要求適用香港法律。許可協議的主要內容是B公司許可該酒店使用其酒店管理品牌及其他相關知識產權。對於酒店管理公司來講，知識產權是最重要的資產，向來對其嚴加保護，堅持要求相關許可協議適用其所在地法律或其熟悉的法律。然而，A公司卻堅持要求許可協議適用中國法律。因此，A公司律師就要想方設法說服B公司接受A公司的這一建議。
A公司律師意識到知識產權對B公司的重要性，就向B公司說明適用中國法律更有利於保護其知識產權。最後，B公司接受了A公司律師的觀點，同意許可協議適用中國法律。
一般來講，正常人都是趨利避害的。如果使對方確信己方的意見亦符合其自身的利益，那麼對方就更可能接受己方的建議。
- 案例六、將商務談判中雙方的對立歸於公司之間的客觀利益之爭，利用商務談判中的私人關係心理推進談判進程。
A公司是一家跨國上市公司，B公司是一家中國內資公司，雙方擬合資開發一個房地產項目。比較而言，A公司更具有商業上的優勢。A公司起草了合資合同，其中包含一些關注其自身特點的風險控制條款。在談判過程中，B公司多次不客氣地指出，這些條款是非常不公平的，無法接受。B公司董事長甚至直截了當地指責，這些條款都是霸王條款。A公司的律師面臨很大的壓力，但又不得不儘力說服對方接受這些條款。當聽到B公司董事長的指責時，A公司律師依然面帶微笑地解釋說，這些條款確實是霸王條款，但他們這些人卻不是霸王。
之所以加入這些條款，完全是出於A公司作為跨國上市公司所表現出來的下述特點：
(1)A公司是跨國公司又是上市公司，總部管理層對跨境投資的風險控制自然非常嚴格。此外，總部管理層都是職業經理人，為了自己的職業利益，避免承擔投資失敗的責任，他們也會嚴格管理跨境投資的風險。
(2)A公司在若干國家進行投資，各國情況有很大區別，而為了提供工作效率，總部管理層就制訂了放之四海而皆準的風險控制條款。
A公司律師進而解釋說，基於上述原因，A公司起草的合資合同就包含了上述令B公司難以接受的風險控制條款，這是人之常情，換做B公司，也可能 會這麼做。由於A公司具有商業上的優勢，B公司非常想與A公司合作。A公司律師如是之說，使B公司覺得就是接受這些風險控制條款也不會丟面子。最終，B公司欣然接受了A公司的這些風險控制條款。
在商務談判中，無論雙方是多麼知名的大公司，都是由一個一個具體的人來代表的，商務談判自然也就摻雜了參與談判的人員之間的私人關係。能否處理好這些私人關係，對於談判結果起著至關重要的作用。特別是在雙方公司之間互不信任，或者其中一個公司提出不對等甚或不平等條款而另一公司感覺非常不好時，處理好談判人員之間的私人關係，非常有助於推進談判進程。
在本例中，A公司律師將己方的風險控制條款歸因於A公司作為在若干國家進行跨境投資的跨國上市公司的自身特點，又將其解釋為人之常情，在談判中處於劣勢又想與A公司合作的B公司自然可以接受這些風險控制條款。
- 案例七、揭示條款對等的實質，推進商務談判順利進行。
A公司是一家經營百貨的跨國公司，B公司是一家中國的房地產公司。B公司開發建設了一個商業大廈，A公司擬租賃該大廈經營百貨。A公司起草了一份租賃合同，其中的違約條款約定，如果A公司未能如約向B公司支付租金，則A公司應按日支付相當於未如約支付租金總額萬分之二的違約金；如果B公司違反其在租賃合同項下合同導致A公司無法正常經營，則在B公司未能糾正其違約行為期間，B公司應向A公司支付相當於租賃場所每日租金50%的違約金。B公司認為雙方承擔的違約責任不對等，A公司只是支付利息，而B公司卻要支付相當於租金50%的違約金。
A公司律師指出，違約金的目的主要是違約方補償守約方的損失。如果A公司違約，B公司作為出租方，損失只是租金利息。如果B公司違約，A公司作為百貨的經營者，損失是經營利潤以及可能向第三方支付的賠償金。因此，這樣的違約條款是公平合理的。最終，B公司接受了這一違約條款。
在商務談判中，一方（特別是中方）往往要求條款對等，但對等不應是表面或形式上的對等。雙方律師應向雙方揭示出條款對等的實質，避免因一方要求表面或形式上的對等而阻礙商務談判的順利進行。
- 案例八、打消對方自信，促使其放棄不切實際的談判目標。
A公司是一家外商獨資房地產公司，在其開發的一個別墅項目中，小區使用自用水井供水，並在商品房買賣合同中做了明確約定。在交房一年之後，小區附近開設了一家醫院。儘管醫院的上下水都是獨立的系統，不會污染周圍水源，但小區業主還是擔心小區自用水井水源被醫院的廢水污染。因此，小區業主要求A公司從最近的市政自來水系統接引管道，將小區供水改為自來水供水。
A公司經過慎重考慮，認為A公司沒有義務將小區供水改為自來水供水，且工程耗資巨大，管道需要經過其他小區，就要求小區業主承擔部分費用並負責與其他小區協調。
小區業主對此十分不滿，於是就聚集數十人在A公司中國區總部，意欲對A公司施加壓力，迫使其同意承擔全部費用並獨自負責與其他小區協調。A公司不得不請其律師協同項目總經理與小區業主進行談判。
在談判過程中，小區業主威脅說，如果A公司不答應出資將小區供水改為自來水供水，他們就向國內各大媒體披露此事，說A公司供水系統不合格，A公司無視小區業主利益，任其飲用水被醫院廢水污染，必讓A公司形象掃地，大有不達目的決不罷休之勢。
小區業主相信，A公司這樣的外商獨資房地產公司非常在意其公司形象，它一定會接受他們的要求。對於A公司律師來說，首要的任務就是打消小區業主的這種自信。
於是，A公司律師「坦誠地」向小區業主們分析說，A公司中國區的高層管理人員都是職業經理人，在決策時都會考慮自身的職業責任。根據商品房買賣合同，A公司沒有義務將小區供水改成自來水供水。小區業主向國內各大媒體披露此事，當然可能會影響A公司的形象，但比較而言，A公司將小區供水改成自來水供水，耗資巨大，責任更大。
更別說，如果小區業主真的向各大媒體披露此事，畢竟A公司沒有義務將小區供水改成自來水供水，A公司可以隨後召集新聞發布會，向媒體說明這件事情，很有可能消除對A公司的不良影響。因此，無論小區業主如何施加壓力，A公司中國區的高層管理人員都沒法同意小區業主的這個要求。小區業主們聞聽此言，亦覺有理，此前的自信也就煙消雲散，自然就可以「心平氣和」地坐下來與A公司協商了。
在商務談判中，如果對方自信其處於優勢地位，自然會對己方提出過分要求。已方必須先打消對方的自信，促使其認清自己的談判地位，放棄不切實的談判目標，才能順利推進談判。
- 案例九、強者不強，弱者不弱，主導談判，反客為主
A公司是一家房地產跨國公司旗下的外商獨資房地產經營管理公司，B公司是一家中國內資房地產公司。B公司開發建設了一個房地產綜合項目，A公司購買了其中的商業部分用於經營百貨。
由於自身原因，A公司沒有按工程進度支付購房價款，違反了雙方簽訂的框架協議。根據框架協議約定，A公司遲延付款達到九十日，則B公司有權解除框架協議。
然而，B公司在發出解約通知的時候算錯了日期，在A公司遲延付款尚未達到九十日之前就發出了解約通知。A公司不願意框架協議被解除，而且，B公司在發出解約通知之後也依然在與A公司談判。A公司要求B公司確認框架協議依然有效，但B公司要求A公司先支付到期的購房價款，然後再確認框架協議依然有效。
根據框架協議的約定，如果一方違約，導致另一方解除框架協議，則違約方應向守約方支付相當於全額購房價款的違約金。A公司擔心自己支付到期的購房價款之後，B公司依然拒絕確認框架協議的效力並將已經支付的購房價款抵作違約金。但是，如果不支付到期購房價款，A公司又擔心B公司在九十日屆滿之後再次發出解約通知。
A公司律師認為，如果A公司堅持不支付到期購房價款，B公司難以決斷是否根據框架協議的仲裁條款提起仲裁。框架協議約定的違約金相當於全額購房價款，達人民幣十幾億元，那麼仲裁費就高達近千萬元。由於B公司提前發出解約通知，使得A公司有理由相信框架協議的效力處於不確定狀態，B公司有敗訴的可能。此外，違約金顯然大大超過B公司可能受到的損失，A公司肯定會要求仲裁員調低違約金，而且仲裁員即使裁決B公司勝訴，也很有可能將違約金調低至購房價款的30%。
如果B公司敗訴，那麼B公司就會損失全部仲裁費；如果B公司勝訴但仲裁員調低違約金，那麼B公司也會損失一大筆訴訟費。如果A公司堅持不支付所謂的違約金，B公司也不提起仲裁，雙方僵持不下，對於B公司來講也難以維持。如果B公司提起仲裁，擔心仲裁員調低違約金，而降低違約金請求金額，又沒人敢於確定降低後的具體金額，因為誰也不願承擔這個責任。
因此，B公司思慮再三，最好的出路還是與A公司談判。在談判中，A公司平和地向B公司指出了這一點，同時還說，即使B公司真的提起仲裁，對於A公司來說，事情不但不會變得更糟，反而有可能變得更好。最終，B公司同意，A公司支付遲延付款違約金，雙方繼續履行框架協議。
在商務談判中，處於優勢地位的一方也一定會有弱點，如果談判失敗，這些弱點可能給其造成的損失會比處於劣勢地位的一方更大。找到這些弱點，堅定地利用這些弱點，強弱之勢就會倒轉。
- 案例十、從有利於自己的角度看問題，主導談判；以符合對方利益為由說服對方，消除分歧。
A公司是一家跨國公司旗下的外商獨資公司，擁有一處商業地產，出租給一個內資公司，再由其分別轉租給若干小租戶。由於該內資公司遲延支付租金，導致A公司解除了它們之間的租賃合同。然而，小租戶們卻以其與該內資公司之間的租賃合同依然有效，拒絕騰退A公司。
無奈之下，A公司對小租戶們提起了訴訟，要求其騰退房屋，但因雙方之間沒有合同關係，又涉及眾多小租戶，案件進展緩慢，法院遲遲沒有判決。在訴訟進行期間，A公司擬向B公司出售該商業地產，但條件是A公司不負責清退這些小租戶，如果B公司不想將該商業地產繼續出租給這些小租戶，就得自己清退這些小租戶，將房屋收回。B公司非常想買下該商業地產，但卻不願負責清退這些小租戶。因此，到底由誰負責清退這些小租戶成了雙方談判的核心問題之一。
在雙方開始談判之前，A公司律師了解到B公司既不經營百貨也不經營商場，因此推斷其購買該商業地產只是為了投資，或分割出租收取租金，或以後將其加價轉售；即便是加價轉售，在轉售之前也不會空置，而將其出租收取租金。為此，B公司很可能願意保留一些優質的小租戶。而那些不願返還房屋的小租戶恰恰是因為其一直按期向該內資公司支付租金，都屬於B公司眼中的優質租戶。B公司之所以要求A公司負責清退小租戶，無非是籍此要求A公司降低售價。此外，A公司律師還與這些訴訟案件管轄法院協調。法院同意，如果雙方同意，法院可以出具裁定變更訴訟主體，無須A公司撤訴，B公司再重新起訴。
在談判過程中，B公司堅持要求A公司負責清退這些小租戶，特別是要繼續訴訟，理由是如果由B公司清退這些小租戶不公平，B公司也無法繼續訴訟。A公司律師先是向B公司指出，A公司是外商獨資公司，不會像內資公司一樣強行清退租戶，否則也不會起訴這些小租戶。決定出售該商業地產的原因之一就是A公司只能通過訴訟來清退這些小租戶但又無法在短期內結案。因此，不能以公平與否來決定由誰來清退小租戶。
言外之意，如果由A公司清退小租戶，A公司也就不出售該商業地產了。A公司律師之所以向B公司坦誠相告出售該商業地產的原因，除了講誠信之外，還因為他知道B公司肯定會對該商業地產進行調查，包括訴訟案件進度等情況都會被他們查清。因此，沒有必要對B公司隱瞞，向B公司坦誠相告，反而還會讓B公司覺得A公司誠實信用，值得信任，這樣就可以降低交易成本。
然後，A公司律師又向B公司建議，B公司購買該商業地產不會是用來經營百貨或開商場，該商業地產也不適合經營百貨或開商場，這些小租戶都沒有拖欠租金，B公司最好保留這些優質的租戶，一接手就可以收取租金，這樣也就不用清退這些租戶了。另外，B公司需要儘快與小租戶協商，讓小租戶在B公司接手該商業地產之後就向B公司交納租金，B公司接手訴訟也有利於B公司與小租戶們在訴訟過程中達成和解，而且管轄法院也同意在雙方簽訂買賣合同之後即裁定變更訴訟主體。
至此，B公司自知無法再以清退小租戶為由壓低A公司售價，因此也就「欣然」同意由其負責繼續訴訟。
從不同角度看同一個問題會得出不同結論，在本例中，B公司認為A公司作為賣方應負責清退小租戶。如果A公司順著B公司的思路，雙方就會糾纏在這個問題上，而這個問題有沒有一個明確的答案，從商業上來講，買賣雙方誰來清退小租戶都可以，關鍵是要看售價高低。但A公司開出的該商業地產售價不高也不低，屬於比較正常的市場價，A公司也不能以此為由要求B公司來清退小租戶。反之，就會授對方以口實要求降價。
A公司只有另闢蹊徑，才能說服B公司不再堅持。A公司律師一番有關A公司出售該商業地產原因的話語，委婉地向B公司表示了，如果再堅持要求A公司清退小租戶，那就不賣了。但A公司律師又不是直截了當地做如此之說，這樣就不會讓B公司感覺很丟面子，否則，為了維持面子，B公司一氣之下有可能拂袖而去。
無論情況多麼紛繁複雜，談判雙方進行商務談判的目的說到底就是爭取最大的商業利益。A公司律師建議B公司不要清退小租戶，無論B公司是否意圖以此為由壓迫A公司降低價格，但聽了A公司律師的這一建議，也只能是「欣然」同意了。
以上，是中國文化語境下，商務談判的規律。供大家參考吧。
本人的微信公眾號「股泉周刊」，也會談到有關股權糾紛解決，包括談判的一些話題。談判是一種能力，但很大的程度上取決於談判者自身的綜合素養，因為談是一個過程，判是一種j結果，而在我看來最好的談判就是不談，所謂不戰而屈人之兵，春秋時期的管仲九和諸侯不以兵車，就是這個道理，大多數人認為談判有兩種結果就是輸和贏，其實談判有五種結果：輸贏和破拖，每一種策略運用好了都很厲害，談判中很多時候故意製造的僵局就是，破，發飆、忽然離場、接重要電話可能本身就是談判中的一個局......
接下來說一說一個優秀的談判者要具備：
一、過硬的心理素質
換句話說：我們可以把談判看作一場心理戰，以攻心為上。而不是就某一問題爭的面紅耳赤。儘可能地做到「不戰而屈人之兵」，戰是為了不戰，談是為了不談。 談判一開始並不是直接進入主題，而是先寒暄，通過情緒的引導，大家越談越投機，越談越開心，他就越來越不計較，越來越好商量。
二、信息捕捉能力很強
其實談判是赤裸裸的權力遊戲，沒有了power，就等於失去了優勢。因此，信息的捕捉獲取往往是一場談判的關鍵。
1.先說先死
談判中往往是「先說先死」因為信息被對方catch之後，就相當於我們站在了明處，更容易失去主動權。因此，我們談判者要學會保護重要的信息點，舉一個例子吧，王總有一次出差去外地洽談一項業務，對方熱情的詢問：王總這次來杭州打算逗留幾天？王總說3天；對方十分熱情的招待王總在西湖的美景和杭州宋城玩了兩天。表面看似十分熱情，但是經過兩天的遊玩十分疲憊。第三天的談判約在一大早，這叫疲勞戰，然後只留一天時間給王總，他不得不全盤托出低線，因為人家事先已經布好了局。
2.不說也死
談判中總是不開局，不談重點，他說吃飯你說下棋，他說毛主席萬歲，你說買饃排隊，這事也聊不下去，因為雙方都不切主題的話談判就變成了談天，所以，釋放信息是有技巧的，每每釋放出去信息都要有所獲取，甚至可以是直接帶有封閉式回答的問題直接拋出來詢問對方。
3.說到不死
先別罵娘，看完再罵也不遲，先說先死與不說也死並不矛盾，最重要的是最後一點，說到不死，怎麼理解？還是那個王總出差杭州的例子，正確回答應該是：這次來杭州打算待幾天？答曰：看你們招待的好壞吧！說了好像沒有說一樣，沒有說又好像說了一樣，運用好說到不死的策略是可以有利的保護好自己在談判中的信息釋放的。
三、能夠良好的控制雙方的情緒
中國人是世界上最難伺候的民族，我們說是的時候含有不是的意思，說不是的時候往往又含有是的意思。你太積極對方有意見，你不積極對方也有意見。所以我們往往不在意對方說什麼，往往很在意對方怎麼說，你聽到過有人說「你怎麼可以這樣講話？」這就是典型的情緒影響，所以我們常常聽到別人沒講的那句話而情緒失控。舉例，老婆炒了四個菜，老公誇獎說這個菜超的不錯，老婆很生氣問、；那你的意思是其他三個不好吃？你發現了吧？一句話n講出來完全要取決於對方的心情，所以控制情緒的能力在談判中很重要。
怒答。
開始之前推薦一本書，是我看過所有閱讀書籍中最好的，叫《高難度談話》，是哈佛談判研究小組出的集大成之作。如果大家有興趣可以關注一下文章末尾我的公眾賬號，裡面的薦書單都是以「把有限的時間花給最值得看的好書」為宗旨收錄的書。
現在開始聊正題。
談判者特質第一點：聆聽的能力
事實上，很多人都忽視了聽的力量。其實大家仔細回憶一下都可以發現，每個人在溝通的過程中其實都存在兩個聲音，一個聲音是嘴裡說的，一個聲音是心裡想的。
所以，是不是吵架的時候，我們心裡的聲音大多都是「他怎麼就是不明白？！」
而當你內心的聲音是「他為什麼不明白？」的時候，你會認真聽對方說什麼嗎？
於是，阻礙我們溝通的第一大障礙就是不會聆聽。有效的聆聽可以讓對方放下「不斷解釋自己的意思」這一負擔，而只有這一負擔解除了，我們才有可能去聽其他人的意見，否則，我們就會進入」無限表達自己意思「的自我防衛之中，而根本不會去主動理解對方的意思。
正確的做法是重複對方的內容，讓對方明白，我聽懂了，現在，我希望你也聽聽我的意見。比如你可以這樣做：」我想我大概聽懂了，我來重複一下，你看看有沒有什麼地方是我理解錯的…………（此處省略重複他人說話內容若干）。有問題嗎？沒有的話，我也有一些我自己的看法…………（省略溝通內容若干）
談判者特質第二點：保持開放的心態
假設你是一個男人，和一個超愛車的妹子去車展，你一路看了半天姑娘，覺得這車展不錯！而人家姑娘一路在看車，也覺得車展不錯！這時候，有個人跑來問你們，車展怎麼樣？
你倆都會回答不錯，對嗎？但是你得不錯和妹子得不錯確認是一個意思？
這個故事告訴我們，每個人因為自己的經歷不同，知道的信息不通，對同樣的事情是會有不同的理解的。但我們卻往往都自大的以為自己掌握了唯一的真相。
比如，加入假如你是一個工作特別辛苦的it民工，最近在趕一個項目，你已經連續加班3周了，勞累異常，壓力巨大，你幾乎要崩了。而你唯一的興趣愛好就是看球，而恰好，明天世界盃就開始了，你已經做了完全的準備打算讓自己好好放鬆一下，過一個屬於你自己的節日。但不幸的是，你妻子的妹妹卻突然因病住院，你妻子非常想去看她的妹妹，而你會願意去嗎？
但是這個時候，你的妻子會怎麼想？天啊！我的妹妹都住院了，而你拒絕去探望的理由卻是因為看球？！
所以你看，我們總是以自己的角度作為對事物評判的標準，卻從來不會思考她人的看法到底為什麼和自己不一樣。
這裡我自己也有個最喜歡用的例子，就是：如果給你一個時光機，讓你穿越回公元200年，和那時候的學者說，你別以為太陽東升西落就是太陽繞著我們轉，其實是我們繞著太陽轉，你覺得他會信么？明顯不會！非但不會，這位學者還會把你當成是神經病！
所以，我們經常翻一個錯誤，那就是：我們不知道自己不知道，卻固執的以為自己知道。因此，保持好奇心才是制勝之道。
這裡我自己還有個例子，我以前是干網路遊戲的，後來跑來干互聯網，最近又轉行去研究教育，期間有個母親就把自己初一的孩子送到我這兒來，希望我能救救這個孩子。因為這孩子初中1年紀就已經3課不及格，極度不自信（這跟他媽媽單親，而且是公司高管，非常強勢脫不開關係），見到我就知道埋著頭不說話。但是恰恰是這個孩子，卻有一個讓我和她母親都為之吃驚的想法。
當時我問這個孩子，來我這裡想要完成的心愿是什麼呢？你猜這孩子怎麼說？他說，我想在擼啊擼里打到戰鬥力7000。當時這孩子的母親就崩了，要干架。但我知道，任何人，哪怕是個孩子，也不會吧這麼重要的願望放在打遊戲上，這裡面一定有事兒。於是，在安撫好他的母親，把這孩子叫到一邊後，我問他，那你為什麼要打到戰鬥力7000呢？為什麼不是6000或者8000？
不問不知道，一問嚇一跳。孩子告訴我，他查過了，如果他能在多玩遊戲盒子打到戰鬥力7000的話，就可以獲得幫別人代練的資格，而代練是可以掙錢的。所以，其實這孩子的目的是想要錢。於是我又問，那你要錢幹什麼呢？他說，他知道自己很不爭氣，讓媽媽很擔心，所以他其實是希望在母親生日之前，能用自己打遊戲賺來的錢為自己的母親買一個生日禮物。而擼啊擼代練，是這個孩子唯一知道且有信心做到的方法。因為這孩子學習成績太差，他母親很早以前就斷了他的零花錢了。
所以，你看，保持開放的心態是不是非常重要？
談判者特質第三點：不要臆想對方的意圖
一個部門經理被老闆臭罵了一頓，灰溜溜的從老闆辦公室出來，剛好就看到自己的一個員工上班遲到了10分鐘，於是這個部門經理覺得這位員工工作態度有問題。這裡面哪個是事實？
明白人都知道，遲到了10分鐘是事實；部門經理覺得這位員工工作態度有問題，這是部門經理臆想出來的對方的意圖，不是事實。
可是你看有多少人把自己臆想出來的意圖當成事實！！！
這裡例子就實在太多了，只再舉一個吧。大家可以在生活中自己發現，數不勝數。
孩子在吃飯的時候總喜歡用勺子把碗里的食物弄的滿地都是，而作為照顧孩子的主力母親，這時候就會特別幽怨，於是她突然覺得，這一切都是因為丈夫很少管家裡的事情造成的，是丈夫沒有盡到父親的責任。
這裡面什麼是事實，什麼是意圖？
因此，號的談判者是一定不會去臆想對方意圖的。不這樣做的方法有很多，最簡單的方法就是委婉的把你的意圖表達出來，比如「你的話讓我覺得很難過，你是不是討厭我了？」
對方聽到這樣的內容，一般都不會繼續攻擊，而是開始和顏悅色的和你溝通了。
談判者特質第四點：溝通沒有表面那麼簡單之多年積怨
大家都知道冰山原理吧？就是你看上去海面上一角的小冰山，其實在水面之下埋著無比巨大的身軀。溝通也是這樣。我們很多時候所說的話並不是單純的針對現在。
比如，典型的女性思維就是這種。
倆人戀愛了，突然有一天，男孩做了一件事讓女孩不爽，倆人吵吵了半天，女孩就把這個非常不爽的印象記在了心裡。
若干周后，突然又有一個類似的事情喚醒了女孩上次不爽的體驗，於是女孩爆發了，倆人又開始吵吵。但男孩莫名其妙，因為在男孩看來，這次的事情小到完全沒必要吵啊。於是他問女孩「我怎麼了啊，你生這麼大氣。」
這時候，女孩早就忘了當年讓他不爽的事情了（可是那個不爽的印象卻越發強烈），所以雖然此刻就很不爽，可女孩卻完全想不起來當年的事情，也就回答不了「男孩到底怎麼了」這個問題。於是，女孩只能選擇回答「沒事兒」
可是，那個不爽就又積累了一分。
所以為什麼說7年之癢就是因為這個。多年積累下來的不爽，在足夠的時間沉澱下就一下子爆發了。而那個時候，我們就會開始不停的翻舊帳。可是這些舊賬，其實不都是當年遺留下來的後遺症嗎？
談判者特質第五點：溝通沒有表面那麼簡單之生活習慣
我以前經常和我父母吵架，因為人生觀價值觀實在差很大嘛。但後來我就不吵了，因為我看了很多文革時期的書（我父母經歷過文革，三年自然災害等等），我發現，那個時候就是太慘了。所以我父母極端保守，極端沒有安全感，非常依賴政府保障，節儉的習慣是這些慘痛的經歷造成的。
而我之所以完全不理解，是因為我生活的環境太幸福了，我根本沒法理解他們的思維方式。
於是，其實很多時候我們和一個人談判，其實是在和這個人所有的過去一起談判。因此，好的談判專家在開始之前是要對對方做充分的背景調查的。否則你根本無法來理解對方為什麼會這麼想。
談判者特質第六點：學會和自己的情緒溝通
前面說了我們經常會臆想對方的意圖。但其實，這一招如果合理運用是可以幫助自己穩定情緒的。隨時保持冷靜對談判者來說是至關重要的。那麼，談判者怎樣保持穩定的情緒呢？這就需要談判者學會和自己的情緒溝通。
舉個例子，假設你是一個司機，開在路上，突然被右側一個強行併線的車擠了一下，你是不是馬上就很憤怒的要罵娘，要追上去報仇，甚至想把那個司機逼下車暴打一頓？你出離的憤怒對嗎？
但是如果這個時候安慰自己「也許這個強行併線的傢伙家裡出了什麼事情吧，比如父親突然住院了。或者他的老婆要生了，他在拚命趕往醫院」，你是不是發現自己的情緒一下就沒有了？
但，實際情況改變了嗎？沒有。實際情況依然是你被一輛車的強行併線嚇了一跳，但你為什麼不生氣了？
一般來說，我們臆想別人的意圖都會往壞的地方想。但如果是一個經受了專業訓練的談判者，他會讓自己往好的地方想。因為，只有你往好的地方想，你才能控制住自己的情緒。
對於好的談判者來說真相是什麼不重要，重要的是，自己是否能夠合理的管理和控制自己的情緒。
而且，和情緒溝通最好的事情就在於，很多時候你明知道這個理由使你編的，但你就真的可以不生氣，不激動。
先寫到這兒吧，有空再繼續回來更…………
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給自己的微信公眾號打個小廣告：原點計劃是我發起的一個公益項目。項目旨在研究和推廣行之有效的思維方法。我認為當今社會正在陷入對知識的過度崇拜之中。無論是教育系統還是媒體，都不斷傳播著各種各樣的知識，哪怕這些知識中的大部分都未曾被人使用過。我們已經傳播了遠大於需要的知識，但卻從未對組織知識的方法（也就是思考的方法）進行必要的研究。原點計劃就是在這樣的背景下成立的。我們希望通過我們的努力，可以喚醒全社會對思維方式的重視。並吸引越來越多的人和原點計劃一起，探索行之有效的思維方法。
我在知乎回答的所有問題，都是基於原點計劃研究出的思維方法的。歡迎感興趣的朋友關注和轉發~~~~
沒有人提羅傑?道森。
他在柯林頓執政期間，曾為其擔任8年首席談判顧問，經歷了眾多著名的歷史事件，包括1996年美國總統大選、巴以和談、巴爾幹衝突等等。他還曾任地產公司總裁、美國power談判協會首席談判顧問，獲CPAE（Council of Peers Award of Excellence，美國國家演講人協會頒發的最高榮譽獎項）。
關於談判，羅傑?道森講得非常靜僻，讀完《優勢談判》真是醍醐灌頂、茅塞頓開！
一、開局談判技巧
1、開出高於預期的條件。你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有：對方可能會直接答應你的條件；可以給你一些談判空間；會抬高你的產品在對方心目中的價值；可以避免談判陷入僵局；可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。
2、永遠不要接受第一次報價。永遠不要接受對方的第一次報價或還價。否則，對方會立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好，一定是哪裡出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會為你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警惕。
3、學會感到意外。對方提出報價之後，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。
4、避免對抗性談判。千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗；使用「感知、感受、發現」的方法來扭轉對抗局面；當對方表現出一些充滿敵意的行為時，「感知、感受、發現」可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。
5、不情願的買家和賣家。在推銷產品或購買產品時一定要顯得不情願，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。
6、鉗子策略。當對方提出報價或進行還價之後，你可以告訴他：「你一定可以給我一個更好的價格！」步步逼緊。如果對方用鉗子策略對付你，你可以採用反鉗子策略：「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。通過談判得來的每一美元都是額外收入，這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。
二、中場談判技巧
1、應對沒有決定權的對手。不要讓對方知道你有權作出最終決定。你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體人。即便你是公司老闆，你也可以告訴對方你需要徵求某個部門的意見。
2、絕對不要折中。千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法。當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為通常會有多次討價還價的機會。千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方先提出來，你可以假裝不情願地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。
3、應對僵局。遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：「我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？」通過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。
4、應對死胡同。當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現，第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。不要過於執著，只有你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄更多的東西。
5、一定要索取回報。當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。注意使用這種表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗情緒。
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略。簡單說就是麵包加大棒。它可以幫助你在不導致任何對抗情緒的情況下，成功給對方施加壓力。所以每當同時面臨兩個談判對手時，一定要小心。自己也可以虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續假裝自己站在客戶那邊。
2、蠶食策略。只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議後，你就可以通過蠶食的方式提出更多要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者提供更多服務等。要想避免對方在談判結束之後提出更多要求，你可以在談判結束時對所有細節問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。
3、不要讓對方起草合同。無論雙方溝通的多麼詳細，總會遺漏一些細節性問題需要在起草合同的過程中詳細闡明。
如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地，無論是一份數百頁的協議還是一份只有幾段話的報價單都是如此，因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發現十幾條雙方在口頭談判過程中並沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。
4、把價格分解到最低一級。我們可以用很多方式來描述一件產品的價格，但建議你在談判時，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功幾率。
用分解的數字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數；強調某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格；強調每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本；強調每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本；強調每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚，當一個人並不需要從自己的口袋裡掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現金兌換成籌碼，餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功幾率。
5、欣然接受。不妨在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好。記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作了很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果。談判結束之後，無論你感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。
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其他回答：義烏作為一座內陸縣級市，交通也並非十分方便，為何會發展成為全國最大的小商品市場集散地？ - 硯東華的回答 - 知乎
魯迅在《無聲的中國》中寫道：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」
在談判中也是這樣，所謂「漫天要價，坐地還錢」，一開始提的要求決不可太低，一定要遠遠高出自己的預期，這樣才能保證最後的結果符合自己的預期。
這裡有一個心理學機制，就是一開始就提一個很高的要求，直接衝擊對方的心理預期，這樣可以讓對方放棄自己原本的底線，降低原本的心理預期，這樣，面對自己後面提出的合理要求，對方也不會覺得太過分，甚至會覺得簡直太好了。
而倘若你一開始就提一個很低的要求，而後層層加碼，對方絕不會以為你提的很低的要求是好意，反而只會把注意力放在你的層層加碼上，覺得你怎麼是如此的貪得無厭，一直在增加要求。
即使你最後提出的最高條件也不過是一個普通條件，但是因為是層層加碼提出來的，對方會覺得你的要求還是太高了。
倘若你一開始就提一個很高的要求，而後慢慢降低，對方就會很快適應你開始提出的很高的要求，同時注意到你在他的說服和溝通之下逐漸降低了條件，覺得你是一個慷慨大方好說話的人。
所以，即使你到最後提出的條件依然是一個很高的條件，但因為相對於最初的條件已經低了不少，而且是在他的說服談判之下你逐漸一步一步降低的，對方依然會覺得他的說服卓有成效，同時覺得你在談判中已經做了很大的讓步。
整個談判過程，讓他對自己很滿意。
他對自己滿意，自然也會對你很滿意。
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前面的答者都說得非常好，具體的的技巧和談判者的優良品質都列舉得很到位。
我是來終結這個問題的，我來說說談判者的終極訓練方法。
背景相關：我所從事的地產投資行業，就地產投資而言，日常的投資標的是深圳的土地以及整棟樓宇，交易周期短，交易金額大（5億-50億），這對於參與交易談判的人的素質提出了很高的要求，所以我花費了很長時間用於提升自己的談判技巧。
首先說明一個大家可能會有的誤區，即擁有很多談判技巧的談判者往往能在談判中成功，就像電影里演的談判專家，夸夸其談就讓土匪釋放人質。
談判，尤其是商業談判，從來就不是談判者個人炫技的舞台，而是雙方實力的較量，是企業展示實力的戰場。
談判者真正最厲害的特質，是無論牌摸得好不好，都打出了這副牌最好的結果。
如何能做到呢？
要成為一個厲害的談判者，必須進行四個方面的自我訓練：兩個思考分析能力、兩種心態調整能力。
第一：商業研判是談判的基礎（思考）
「知己知彼，百戰不殆」，這句話放在交易上很恰當。雙方進行摸底的過程，就是商業研判的過程。
商業研判的第一點，是要了解對方的核心訴求和底線，明確我方的核心訴求和底線。
通俗地說，核心訴求是必須要達到的條件，底線是必須不能讓對方達到的條件。只有兩者同時滿足，談判才是成功的。
拿個上學時的事情舉例子：
小明說：老師，我體育課想請假，身體不舒服。（訴求，請假）
老師說：身體哪裡不舒服？不能無病呻吟哦。（訴求，需要小明證明病情）
小明說：我吃壞了肚子，拉了一天了，我是真的沒力氣上體育課，我想去校醫室（了解媽媽的訴求，表示認可，同時亮明自己底線。）
老師說：好吧，注意身體，你去校醫室吧，晚上交來校醫證明吧。（表示對小明訴求的認可，強調自己的底線。）
對方訴求，我方訴求，對方底線，我方底線，雙方的訴求與底線構成了談判中拉鋸的根本空間，是好的談判者時時刻刻琢磨的事情。
底線最明顯的，就是在外交中，事關國家的領土和主權的事宜，完全沒有商量的餘地，不能作為談判的砝碼。
商業研判的第二點，是「爺孫分析」。
誰求誰？這個是上談判桌之前就必須搞清楚的問題。
被求的當然是爺爺，有求於對方的，是孫子。
談判者對於雙方的心態分析，必須得立足於基本的誰求誰這個問題上。
有求於對方還想當爺爺，往往會在談判桌上輸得很慘，因為雙方實力總不對等，總有一方比另一方更容易離開桌子。
就好像窮小子娶大閨女，你得先弄明白你有求於岳父，你得做好接受相當大的退讓，才能成功談婚論娶，不然岳父老人家都懶得理你。
爺孫分析，能幫助你在談判桌上擺正自己的位置，進而實現交易。其實談判的結果，經常在談判之前就大致確定了，實力才是談判的基礎。
二、情緒控制是談判的精髓（心態）
保持如泰山一樣巍然不動的理智。
這給商業研判提供基礎，也給施展心理戰和情緒戰提供糧草。
情緒是談判桌上再常見不過的東西。
比如在大宗交易的談判桌上，對面老闆為了麻痹談判對手而進行一系列裝瘋賣傻的行動：裝傻的，身價數億，強行裝作十以內加減法算不明白；裝衝動的，在談判現場大發雷霆，推搡自己小弟；或者裝可憐的，訴苦哭泣以求一個有利條件。
在這樣的場景里如果你堅持不住理智，被對方成功調動了情緒，就相當於把談判的主動權拱手交出，非常危險。
他們的核心目的都是調動談判對手的情緒，以使得談判對手無法進行正確的商業研判或進行爺孫分析。
這需要經過一定的訓練才能舉重若輕、風雨不動地維持理智，不過你只要記著，一切的情緒都是理智計算和思考的武器，你就不難調整自己的情緒、也不難發現對方的情緒伎倆就。
三、情報嗅覺（思考）
我把談判對象分為兩類，一類是希望達成交易，真心來談的。一類是來貨比三家，看看行情的。對於後者，沒有必要浪費時間來談判。好的談判者能比其它人更快的進行情報收集和分析，進而掌握主動。
比如LV店的店員就需要在客人走進店的時候，對客人的購買力、購買願望、和購買原因這些關鍵的信息進行速讀和預判，有些客人是單純想看看的、有些是來買東西的、有些只想拍照給代購買同款的。這也是信息嗅覺能力在日常談判的小例子。
因此情報嗅覺就是通過發揮社會關係再結合對人性的認識，把談判對手當下和歷史中，和談判有關的信息搜集起來進行綜合分析。然後通過現場的溝通，進行當面的驗證，最終確認對方的談判誠意。
對於對方的信息，如果沒有提前的分析和預判，任由對方信口開河，被對方套出了自己的底線和重要信息，則很容易造成重大損失。那些被微信上面的假女友騙取錢財的人，就因為他們沒有情報嗅覺。
市場瞬息萬變，在不誠心的交易對手身上花太多時間，就是浪費自己的商業機會。而一個好的情報嗅覺可以挽救巨大的損失。
四、心存僥倖是談判者的大忌！！大忌！大忌！
我目睹的糟糕的談判者常犯的錯誤就是心存僥倖。
所謂的僥倖就是：你認為對手會因為喜歡你的招待、你的性格或者是其它的原因而改變商業條件。
這種心態的問題在於，它會讓你麻痹自己，對於前三項的準備工作不再用心，進而導致談判時候的不利局面。
我見過一個同行，鞍前馬後地招待土地的業主在香港澳門新加坡日本等地非常奢侈地進行了一番享樂，豪賭、遊艇、妹子……只要能滿足這位業主享受的招待都上了，前前後後20天，少說也有好幾百萬。然而，正當這位同行以為業主就要把地賣給他時，另一個買家直接按價格加了一個億。結果你也想到了，賠了夫人又折兵。
嚴肅的談判最終會回歸訴求和底線構成的各項條件上的，心存僥倖毫無用處。
一、如何定義優秀的談判者？
首先談判有雙贏式和對立式之分，這兩種談判需要的技巧差別很大；一個優秀的雙贏談判高手未必在對立式談判中表現很好，反之亦然。
雙贏談判的評判標準是把餅做大的能力；對立式談判的標準是自己能分得多少的能力。
二、問題隱含的假設是優秀的談判者有特質。
心理特質指的是穩定的，內在的影響人的行為的特點。特質可以幫助人們理解個體差異。
關於影響談判的心理特質的研究不多，目前有關於情緒的（Positive Affect），認知的（perspective taking）還有個性的（如大五）。
這些研究基本上表面幾乎不可能有某些特質適合所有的談判場景。因為談判是複雜的，連續的人際交流，解讀起來很困難。
三、那麼是不是這個問題就沒有意義了呢？
有一定的研究意義，但是對於提高談判能力意義不大。我猜大家關注的還是如何提高談判能力，而不是發現自己是否具體談判高手的特質。
提高談判能力的話則有很多途徑，我就有專門的文章談提高談判能力的途徑。
結論：
1、根據談判情景的不同，各種特質的人都有可能成為有效的談判者；
2、決定談判效果的主要是談判中的策略，行為，單看特質意義不大。
實際上，談判者之所以優秀，不是因為他具有某種特質。我經營一家獵頭公司二十多年，在這二十多年中，我見過許多與僱主進行薪資談判的候選人，他們在談判中有的表現出有進取心、聰明、酷、審慎，有的是不計較、難以預測、神秘兮兮。有一些人成功了。但如果他們是在與頂級公司談薪資，那麼大部分的意願是難以得到滿足的。這些頂尖公司的成功並不是徒有虛名。他們見過了許多候選人，有無數次薪資談判的經驗，因此對所有談判特質和技巧都了如指掌。
我碰到過一些優秀的談判者，他們身上有兩個關鍵詞——價值和信心。實際上，這兩個詞是有關聯的。你越清楚自己有多少價值，能給對方提供多少價值，在與對方談判時，就越能展示出信心。
僱主們對此有一種說法——「我們只為價值買單」。許多僱主都說過這句話。簡單來說，另一方在你身上看到的價值越大，你越能在談判中佔據優勢；價值越小，你的優勢就越小。在談判中，你要注意以下三件有關「價值」的事情。
1) 認識到自己的價值——優秀的談判者首先得明白自己的獨特之處，明白你身上的哪些特質在就業市場上很有競爭力。例如，如果某位僱主想將你納入麾下，你得了解自己的技能在人才市場上有多罕見。你的成就高人一等，還是和其他人沒什麼兩樣？
你與僱主需求和利益的匹配度如何？最後一點尤為重要。
如果對僱主而言，你具有特殊的關鍵價值，那麼你就不必擔心他們能輕而易舉地找到像你這樣的人。這將在談判中給你帶來更多籌碼和更大信心。
2) 表現出自己的價值。再次重申，善於談判的候選人會確保潛在的僱主了解他們具備獨特的能力和價值。他們會舉出能很好地證明自己能力、展現自己成就的例子。
此外，優秀的薪酬談判者能參考市場上類似的工作機會，對自己的價值有個大概的判斷。他們知道自己在說什麼。他們不必虛張聲勢或吹牛，如果談判另一方是個成熟、有經驗的人，這會讓對方覺得你不真誠、不專業。
3) 重視你的價值——優秀的談判者非常了解自己的價值，因此不會輕易降價。他們不會接受低於自己價值的價格。例如，優秀的薪資談判者可以自信地說：「我明白我的市場價值，因此我希望能得到這個薪資。」他們能夠堅持自己的立場，決不妥協。
如果他們真的不滿意眼前這個offer，他們就會大方地和它說再見。他們知道，鑒於自己的能力和經驗，有許多有吸引力的機會正等著他們。
是不是一個優秀的談判專家，與你是否有信心，有多大信心有很大關係，而這種信心基於你能為對方提供什麼樣的價值。因此，你的價值越大，實現自己談判目標的幾率也就越大。但如果對方認為你沒有那麼高的價值，那麼你無論如何努力，都不會在談判中取得成功。（譯）
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Actually, a good negotiator isn』t rooted in a certain personality. As someone who』s run a recruitment firm for 20+ years, I』ve seen many candidates approach salary negotiation situations with employers by being aggressive, clever, cool, calculating, indifferent, unpredictable, mysterious, etc. Some are successful. However, if they are dealing with top companies, most are not able to get what they ask for. These top companies are successful for a reason. Given how much experience they have negotiating with candidates, they』ve seen all kinds of negotiating personalities and tactics.
Instead, of the people I』ve seen who are very good negotiators, two key words come to mind. They are value and confidence. Actually, they』re related. The clearer you are about how much value you possess and can provide to the other party, the more confident you』ll be in your negotiations with them.
There』s a saying I』ve heard many times from employers that captures this thought. It』s, 「We』ll pay for value.」 Put simply, the more value the other side sees in you the stronger your negotiating position. The less value they see in you the weaker your negotiating position. When it comes to your value, three things are important to do well in your negotiation situation.
1) Recognize your value – Being a good negotiator begins with knowing what about you is unique and highly sought by others. For instance, if you』re a candidate being pursued by an employer, how difficult are your skill sets and capabilities to find in the market. Are your achievements outstanding or quite common among other candidates? And in particular, to what degree does what you have to offer respond to the critical needs and interests of the employer.
If your value is more exceptional and critical to an employer, then you』re not going to feel as concerned that they』ll be able to easily find someone like you. This gives you more leverage and confidence in your negotiation with them.
2) Communicate your value – Good negotiators know how to highlight and differentiate their value to other parties. Again, candidates who are good negotiators make sure that the potential employer knows that their capabilities and value are unique and exceptional. They give good examples that highlight their capabilities and shine a light on their achievements.
In addition, the best salary negotiators are able to reference their value in the market and for comparable job opportunities.
They are knowledgeable about what they』re talking about, and don』t need to resort to bluffing or bragging. If you』re negotiating with mature, experienced people, this doesn"t come across as very sincere or professional.
3) Value your value –Because they have a good sense of the value of their value, good negotiators don』t easily lower their price. They don』t give away what they possess for less than what they know it』s worth. For instance, good salary negotiators have the confidence to say, 「This is what I』m looking for based on what I understand my value in the market to be.」 They』re able to hold their ground and then stay to their number.
Part of this has to do with their willingness to walk away from an opportunity if they are really not satisfied with the offer being presented to them. They know that, given their capabilities and experience, they can attract and capture other attractive opportunities as well.
Being a good negotiator is a lot about confidence. And that confidence is based on what kind of value you can offer others. So the greater the value you possess the better your chances of getting what you want. But if you don』t actually have that much value in the eyes of the other party, you』re not going to be very successful in your negotiations, no matter what you do.
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從大學至今參加的專門的辯論賽或者和合伙人的商談或者合作夥伴的商業討論不下200次了吧。
一個優秀的談判者
1.首先需要擁有極高的辨識能力（必須能看透事物的本身性質以及自身對這件事物的正確認識）
2.充分的專業知識掌握（如果你什麼都不懂還是回家睡覺吧）
3.良好的團隊意識（任何一個談判者都不是為了自己一個人去和別人談判在這裡良好的團隊意識會直接影響你談判的結果，一個人的力量永遠不是那麼強大的）
4.人與人之間的尊重（你必須尊重任何一個對手，就算他的觀點或看法與你有著極大的差別）
5.優秀的現場掌控能力（你必須時時把握現場的氣氛的風向和討論的方向，永遠做到不被別人的氣場影響到而是去影響別人）
6.聆聽（一個好的談判者最需要的就是聆聽，通過聆聽你能發現許許多多的問題包括對方的漏洞）
7.決策力（基本上很多事情都是能在談判下決策下來的，如果你的上司或者你本身沒有給予你決策的能力或權利那麼在氣場的掌控上你是處於劣勢的）
8.冷靜（一個好的談判者必須必須必須做到的一定是冷靜，無論自己處於怎樣的處境，他都是十分冷靜的，因為只有在冷靜的情況下你才能做到以上幾點，然後扭轉局面）
9.強壯的體魄（對方如果比你壯個十倍八倍還怎麼玩）
今天遇到了一個還在上大學的孩子，他算是十分聰明的孩子並且從小應該掌握充分的辯論知識吧，曾一度被他偷換概念到質疑自己 但很快也能冷靜下來調整思路。可謂一場險戰。於是想再來總結幾點
10.堅定不移的信念，當你認為自己這個觀點是對，那你就風雨無阻的堅持下去（最近有看過一個心理學視頻 講的是 在大多數人都做出錯誤答案時人們的答案是怎樣的 視頻內容就不說了）
11.良好的身體狀態（當你頭腦不清醒時 初中生你都有可能……）
12.忘了 哈哈 登機了
談前：高築牆，廣積糧，知己知彼。
談時：曉之以理，動之以情，誘之以利，脅之以威，求同存異，擒賊擒王。
大處：嚴守底線。
小處：難得糊塗。
能懂得設身處地為對方著想，最後達成表面上的雙贏，甚至把人賣了對方還幫自己數錢的，更是高手中的高手。
局面永遠在變，反應要快，面上要穩，後路要留，不到關鍵時刻，絕不亮出底牌。
以前因為工作的關係，研究過一段時間的談判學，還算有一點算是心得的小體會吧？
簡單的說，我認為每一場談判都最少包含3個基本元素，1.factor（信息因素） 2.BATNA 3.mediator
先說第一個，1.factor
顧名思義，就是基本情況元素，在每一次的談判中，了解對方和己方的，背景，訴求，事情進展，預期事件和外部影響因素等等信息，是每次談判之前最基本的工作，展開來說，每一個基本因素要研究的深入，都可以羅列開來很多東西，像@市井徒的答案說的，跨文化談判就是個很好的例子，談判學中有很多道理和案例，都在討論跨文化談判，比如最典型的美國人談判喜歡直來直去，而中國人談判要從建立關係開始，這就是不同文化背景導致的談判氛圍偏差。搞清楚談判的factor非常重要，因為有時候你會發現，一場長期談判下來的成本，甚至高於談判結果本身，所以選擇談判這一出發點從開始就是錯的。
除此之外，還有一個非常重要的問題在於，要會分辨這個factor在談判中是屬於position（立場）的，還是interest（利益）的，什麼是position和interest呢？在coursera的上個的那個關於談判的公開課那個教授舉了個例子讓我記憶猶新。
假設有一個標準圓餅，甲乙雙方分這個餅，甲負責如何切，乙負責如何分配，那麼應該如何切割呢？正常人應該想的就是中間一刀豎切對吧？因為這樣公平。這就是典型的基於position的想法，作為一個談判者，一定要學會問Asking Why.許乙方只是想要圓餅最外圍的那一圈，而不要中間含有果醬的那一部分呢？如果我們繼續追問下去，發現乙方有糖尿病，要控制糖分，而剛好甲方有個無糖饅頭，是否又可以作為交換，換取乙方的分配權，從而得到整個圓餅呢？
Asking Why是個非常好的習慣，不只在談判中，我發現即使在面對面交流中，有時候信息都會因為交流雙方的情緒等因素髮生很大的偏差，而這個時候Asking Why就像一次屏幕消磁一樣，Duang~的一下，讓交流重新進入一個平衡狀態。
然後第二個，2.BATNA
BATNA,全稱是Best Alternative to a negotiated agreement（最佳替換方案）。說的通俗一點，就是Plan B。這是幾乎每一本談判書籍都會談到的一個縮略詞。被稱為商務談判的最後王牌，其作用類似於你在玩Blackjack的時候那張底牌。
BATNA的強弱，決定了你在整個談判方案中終極優勢有多大，是否具備主動權，主導權，甚至裁判權。一個優秀的談判者，一定要掌握的就是，自己的BATNA是什麼？對方的是什麼？我所了解的對方的BATNA是否真實準確，對方呢？
事前準備一般是不可能詳盡摸清對方底細的，都是要不斷的交流碰撞中，去發現對方的底牌，又或者故意展示自己底牌的冰山一角以便示威，而在談判的過程中，可以使用很多心理學和談判學的跨界技巧，比如錨定效應，比如first offer等等，具體的就不展開了。都是一些很技術層面上的東西，專業從事這一行的人，應該從技巧轉變為一種習慣了吧。
最後第三個，3.mediator
mediator可以簡單的解釋為調停人，或者中間人的角色，有時候，你會發現，人真的是很神奇的生物，即便你從邏輯上分析，不管你的factor也好，還是BATNA也好，都是幾乎無可挑剔的命中要害，但是對方就是不會接受你這個所謂的I"ll make you an offer that you can"t refuse.這大概就是所謂的尊嚴比生命還要昂貴吧？
所以遇到這種難題的時候，要學會找第三者介入來達成整個案子，而找什麼樣的第三方，也要依據前兩者的來定，比如你最終目標是要鞏固這段關係？還是說要取得絕對性的優勢結果？mediator的選擇範圍可以從最親切的德高望重的長者，或者居中的法庭仲裁，甚至最野蠻的暴力壓迫（比如港片裡面，一夥古惑仔談不攏，桌子一掀，拔出水果刀就開始duang~duang~duang~)，不一而足。
談判前關注籌碼
很多書籍都有教人談判技巧，但是我認為談判耍嘴皮子是沒有用，你必須具有談判的籌碼，
談判籌碼有兩種，第一種是你有能給對方帶來好處的籌碼，第二種是你有能給對方造成傷害的籌碼，後者的談判籌碼比前者威力大100倍。
你越有籌碼（實力），那麼你就有主動權，你就可以提條件，並且可以消耗得起，
你可以靠時間和備選方案，擊垮對方的耐心，如果你沒有籌碼（實力），
你就越急於成交，那麼你就被迫接受別人開出的條件。
談判後關注執行
還有一點，如果是商業談判，背後還會涉及執行，站在整個全局思考，你還需要適當讓步，
如果你的條件開的太苛刻，你要給對方留下充足的面子，
你不能讓對方感覺到自己被人玩了，被人佔大便宜，被人羞辱，
特別對於中國人來說，可以接受金錢損失，但是不能接受面子受損，
否則執行的時候別人就會反悔，用消極的方式處理，
就算你談判戰術贏了，你簽了合同都沒用，你的戰略目的輸了。
操作層面的戰術
絕對不要妥協
哪怕便宜1分錢都絕對不妥協。
如果對方願意增加交換籌碼，用籌碼代替金錢，可以妥協，
但是靠嘴皮子，靠美女，靠裝大佬，靠許諾二次合作，則絕對不妥協。
對方看重首先是你的籌碼價值，其次才是考慮如何低成本獲得籌碼，
如果你的籌碼沒有價值，哪怕送對方，對方都不要，
你降價，則傳達出一個可妥協的信號，
對方只會一降再降，並且會覺得你是一個隨意開價的人，
會通過死纏爛打的方式壓你價格，
對方也有可能會偽裝成多個聯繫人和你進行談判，收集價格的信息
因此你必須擺出公平性。
製造崩盤2次
你要有隨時做好不談，崩盤的準備，並且你要敢於製造2次崩盤
如果對方真心和你合作，那麼對方會通過各種辦法聯繫你，
最少會聯繫3次，你可以通過前2次崩盤來看看對方的底線，
這取決於你的籌碼價值，你把精力放在籌碼上。
如果你沒有籌碼，對方懶得跟你談，對方一開條件你就心裡開花了，
同時，你沒有籌碼，你也硬朗不起來，
你內心也不敢提出苛刻條件，因為你害怕對方跑走，
因此要想談判中獲勝，必須跳出談判桌的思維。
把99%的精力放在籌碼上，
把1%的精力放在談判桌上即可。
我認為，談判這個詞本身就具有很大的誤導性，很多時候，談判是不需要用嘴的。
談判，本質上是一種用來從他人那裡獲取利益的手段，任何能讓他人讓步的做法都是談判。很多時候，談判桌上的交鋒只是冰山一角，更大量的工作做在幕後，比如我的前公司曾經有個案例，要採購一種晶元，只有一家供應商能做，報價很高，談了幾輪都無用，最後產品線總經理親自去談，人家說，既然老總都來了，那給個面子，降五毛錢吧。後來，公司自研or找到了國內另一家供應商，立馬採購價格被腰斬。你說在這件事情上，談判能力再強，又有什麼用呢？公司尋找第二家供應商的舉動，算不算是談判呢？
另一個網上流傳的例子，中石化的人在伊拉克被恐怖分子綁架了，中石化想辦法找當地勢力把恐怖分子的家人也綁架了，然後交換人質，只付出了五十萬。這種做法，也是談判的一種。
所以一個談判高手：
1，能很靈敏的抓住問題的本質要害，明白對方真正想要的是什麼，自己能做些什麼。
2，能很清晰的感知到對方的手裡有什麼牌。
3，對雙方的心理都能把握的很準確，能夠準確的預估到對方會有何種反應。
4，紮實、全面的功課，對涉及到本次談判的所有資料都了如指掌，這在大型談判中尤其困難。
5，隨時能敏銳的發現新的信息，具有優秀的情報搜集和分析能力。
我個人認為最好的談判狀態是：「爭取更多」，並非「得到一切」。現在，簡單說說我自己的所見和思考。（遺憾的是，我沒有任何故事可提供。）
可以實話實說的是：我的工作所得告訴我，談判這個事情，在很多時候，電視里演的（雞湯說的）那種，如：依靠理性、依靠個體權力（公司勢力），依靠個體的什麼敏銳，依靠個體的什麼觀察能力強，甚至於電視劇演的那種中途離場相要挾，或者玩弄語言技巧，自作聰明意淫對方的想法，甚至於願意實現「雙贏」等等，這些傳統的談判觀點（策略）帶來的效果，事，實，上，並，不，理，想。
（和大V的高票答案不一樣，想取笑我的，我麻煩你關閉網頁，我手機打字很累。）
按我的經驗來說，關注對方的情緒、清楚對方底線，明白對方來歷、時時刻刻帶有敬畏心、建立健康的人際關係（注意關鍵字，我說的是健康的關係，不是良好的關係）、明確談判目標（扯太多廢話有什麼意義呢？）、採取循序漸進策略、對具體情境要具體對待，這些才是很重要的。沒有什麼性格要求。
而以上這些，我自己用過證明很好的策略，如果有人一定要問，要求人的哪些特質呢？我的回答是：談判這種事情，為什麼一定要強調個體的性格呢？無論你是誰，性格如何，你總要經歷談判的，當你經歷過一些事件，掌握一些談判技巧以後，你努力，你就能成為一名出色的談判者。有的事情能為自己爭取更多，有的談判為公司爭取更多。如果這種自己的事情，必須由自己解決的事情，也強調性格。那麼，雞湯所謂的性格不好的人還要不要活？那麼，努力的意義是什麼？
所以，我的現在分享的方向是，你想要談的好，你要準備一些什麼。而不是你必須有什麼樣的特質你才有資格開口說話！（當然，我只說，我的思考是什麼！）
首先，我們先來想想談判是什麼樣的一個過程？我試著列一下：
1 迫使對方按照我們的意願行事。
2讓對方按照你的思路思考。（這個層次比第一層次要好一些：讓對方從你的想法中看到合理的利益。這就是被稱為「基於利益的談判」）
3讓對方理解你想讓他們理解的觀念。
4讓對方感受到你想讓他們感受的。
不得不承認 「雙贏」這個詞已被過度使用，只是，這個很雞湯好不好？
有人教過我一句話的：「目標是你要努力去實現的東西。不要努力去建立人際關係（你不是人民幣，用不著讓人人喜歡你！），除非這種關係能讓你更接近自己的目標。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何東西，除非它們能讓你更接近自己的目標。不要給予或收集信息，除非這會讓你更接近目標。」 談判的要點是爭取自己想要的東西。在談判中，如果人際關係無助於你實現自己的目標，那又何必去建立人際關係呢？如果對方不斷地損害你的事業，你又何必努力去爭取一個雙贏的結果呢？
接下來，我們要準備一個「談判清單」，我也試著列一下:（和教科書不一樣！真的與「談判協議的最佳替代方案」（BATNA），或其他似乎順手拈來的一些術語無關。只是我自己的心得！）
1我們談判目標是什麼？
2什麼是最好的結果？什麼是最不好的結果？結果不好我們要怎麼辦？
3什麼是我們必須得到的，什麼是我們希望得到的？
4我們自己的實力是什麼？對方的實力是什麼？
5談判對手的具體圖象。（包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。）
6設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠對自己有所幫助的人。
7情感投資的準備。
8摸清對方的談判準則。
9找出問題的癥結所在並列出。
10一定不能用的談判技巧是什麼。
談判時要具體注意的事情:
1應該有一個帶頭大哥。（最起碼要求：冷靜。）
2信任。信任的主要組成部分是誠實—對人要坦率。信任並不意味著雙方意見一致或總是一團和氣。不過，信任意味著彼此相信對方。（那什麼一定不能做？比如巧妙地控制情緒、歪曲信息、嚇唬愚弄（虛張聲勢或空口承諾）、選擇性地選取信息，破壞他人的可信度。只要無法通過「直覺測試」的都屬於不能做的情況。 說謊會破壞信任，最終毀掉談判。）
3尊重，要讓對方將你想要的東西給你，關鍵是要尊重對方。一切談判與情境密切相關，「他們」是誰很重要。「我」不重要。
5如果在談判一開始你發現自己錯了，要立刻調整方法。
6一定要真誠。摸清對方的實力並予以肯定。對方的言論和觀點比你的更重要，如果對方有錯誤，尊重而不要責怪對方。
7正式的合同沒有落地以前，我們需要的是一個承諾。信任只是用來獲得承諾的一種方式。獲得承諾的其他方式還有合同、第三方背書、各種書面或者口頭協定等等。
8如果對方獲得的信息比你多很多，你就處於劣勢。要採取漸進的方式貼得更近，這個過程中，不要輕易作出承諾，直到獲得更多信息或更多信任。
9收集大量有關對方的信息（「請正當調查」）。問他們有關細節問題。看看是否所有的信息都相互匹配。對每一件事進行檢查和測試。請可靠的第三方提供幫助。
10如果與誠實相比，欺騙能讓對方更有利可圖，那就改變刺激物。
11確保任何協議的真實性。
12認知差距是必然的，要努力縮小認知差距，了解對方觀點的一個好辦法是提問。在談判中，提問要遠比陳述更有力量。在談判中，幾乎你所說的一切都應該以提問的方式表現出來。這有助於你搞清楚對方是否真的打算把自己的意圖告訴你。提問還能給對方提供一個更好的機會去參與交流。所以，提問精確是十分重要的。
13對所聽到的內容進行總結。要將歸責系統圖表化。
14談判過程中萬萬不可爭論誰對誰錯，不要自作聰明去設定對方的意圖。
15業務溝通部分不需要情感。人人都要參與其中，一定不要出現自言自語的局面。
想到再來補充。
未完！
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