如何與客戶關係走近？
現在和部分客戶的關係僅僅保持在表面尊重的程度上，如何提出與客戶吃飯？或者有沒有其他的辦法使自己和客戶關係走近？客戶多為女性，年紀在29以上35以內，本人男性！
如何建立和維護客戶關係？
1、讓自己先成為你客戶的客戶：2年以前和移動公司做生意的時候，聽到這麼一個案例，某供貨商有一個大單給行動電話，馬上就簽合同了，移動的大老闆也到現場了，結果在簽字前斷然拒絕了供貨商。後來經過內部的「教練」打聽才知道，那天供貨商帶的手機，是中國聯通的定製機。如果你想讓客戶成為你的客戶，一定要先成為他的客戶。
除了這個案例，我還經常講到一個案例。現在好多公司的員工都是有銷售任務的，比如原來和電信的客戶做單時，發現技術部的每個人每個月都要完成4部寬頻安裝或者是N部新手機號開通。回到公司我算了一下，我們維護的電信技術部關鍵人共4個，把他們的任務我們都可以包了，回頭一部分給我們的其他客戶，一部分我們公司內部消化。幫了他們每個月最頭痛的大忙，這樣，回頭他們有業務，自然會來找到我們。
2、儘快了解客戶：除了記住客戶的姓名和電話以外，記住客戶的個性化愛好，這個非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山維護客戶關係時，遇到一個清心寡欲的客戶，不愛煙酒。後來，經過了解，發現這個客戶喜歡花，就慢慢的切入到客戶的愛好中了。當我們和客戶接觸的時候，一定要細心觀察，並記錄（記住，一定要記錄）比如客戶喜歡用什麼類型的東西，有什麼習慣，然後慢慢的去了解客戶的愛好，這樣就可以找一些適合的小物品來打動客戶了。並且，小禮儀一定不是貴重的東西。
3、讓客戶幫助你：繼續剛才的案例，知道這個客戶喜歡養花，經常上花市，我就特意去花市等他幾次，果然有次遇到了。我就虛心向客戶請教，應該如何養花，充分的聽了客戶講解。
一個猶太商人在二戰期間，為了保全兩個兒子的性命，他只有兩個選擇。一個幫助過自己的木材商，另一個是他幫助過的銀行家。於是猶太人派兩個兒子前往木材商的家。半路上，小兒子決定去找銀行家，他認為木材商一定不會幫助他們。二戰結束後，大兒子去尋找他失散多年的親人。遺憾的是父母都已死在集中營里，弟弟隨其後也被處死。猶太商人的小兒子恰是被銀行家出賣的，半夜他打電話給德國兵，說一個猶太男孩闖入他家。
在美國，有一個總統是誰，我老了，沒記住清楚，說的也是這個意思，說有個商人救了一個小夥子，N多年以後，他發現這個小夥子在競選總統，於是解囊相助，終於幫助這個小夥子成為了總統。
所以，猶太人說「幫助你的人會願意繼續幫助你，而你幫助過的人卻未必願意幫助你。」
4、互相介紹客戶：請客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業務有關係的人介紹給他。所謂的人脈就是「經營人際關係而形成的人際脈絡」，比如我的客戶里有牙醫，或者我有接觸過的牙醫，在其他客戶需要這個信息的時候，我就可以介紹給他了。前提是你要能維護好和每個客戶的關係。
同樣，客戶在一個相關的群中，比如聯通的技術客戶，也會認識移動相關業務的朋友，所以，我們也可以請客戶為我們介紹更多的客戶。
5、給客戶他最想要的：如果你的客戶里有這樣一種情況，客戶有倆個人，一個是年輕的員工，一個是上年紀的員工，應該怎麼維護客戶關係？簡單的說吧，年輕的員工，你要幫助他出成績，上年紀的主管，你要幫助他得到利益。通常，我們在實際工作中，經常聯繫的人是關鍵崗位的二把手，這個人最有前途，通常也最容易成為我們的「教練」。
6、關鍵節、日的作用：不是提倡送禮，但是這兩個節日也都非常關鍵。主要是中秋節、客戶生日和春節，通常中秋節要提前拜訪，生日要當天拜訪（用你的手機提醒功能，提前一天準備），春節需要在節後拜訪。拜訪的過程中談話以工作切入，但內容要以2：8定律為原則，即20%談工作，80%談客戶喜歡的話題。如果遇到客戶反饋相關工作上的問題，一定要立即做出記錄，解決後再給客戶聯繫。如果客戶不方便接收禮品，可以提前郵寄到。
禮品，剛才提了一下，不要送貴重的禮品，一個是客戶不方便接收，一個是我們也送不起。送新、奇、特的小禮品，或者是客戶工作中需要用到的小工具。還有，送的時候，什麼話都不要說太多，只是簡單介紹一下這個東西怎麼用就可以了。比如：這是我們的一個新產品，您可以試用一下，有什麼問題可以反饋給我。
7、和客戶一起吃午餐：現在的客戶不是80年代的土豪，不會再大吃大喝，有時間有機會小聚一下也無妨，更多的時候是找機會和客戶吃午餐，簡單便捷的保持溝通與交流，也不要太頻繁，這樣效果才好。
客戶的左腦是負責理性的，右腦是負責感性的。如果先成為朋友，才能成為我們的客戶。但是，我們需要做的是先要做好基礎關係維護，做好工作，才能讓客戶選擇我們。
當然，一切都要有實際行動，真誠，不能虛情假意的硬拉關係不辦事，這樣才能建立長期的客戶關係！還要忘了原來功利的說法：「沒有永遠的朋友，只有永遠的利益」。很多人辭職以後，有原來的客戶打來電話都會生硬的拒絕，這是最不應該做的事情，即使我們離職了，原來的客戶還是我們的朋友，有了問題我們一定要認真幫助，至少要給出解決方案。事實上，只有永遠的朋友才能有永遠的共同利益！這才是維護客戶關係的精華所在。
五條神奇魔法，讓客戶愛上你！
之前問了很多業務員：拜訪客戶過程中，最讓你頭痛的是什麼？
大部分業務員的回答都會提到一點：不知道如何快速讓客戶對自己產生好感。
因為只有客戶對自己產生好感，才能進一步建立信任關係，才能穩步推進雙方關係的升級，最終順利成交。
產生好感，即有了一個好的開始；而好的開始，是成功的一半。
所以今天我們就一起聊聊：如何讓客戶對自己產生好感？
在解決這個問題之前，我們先一起回憶幾個場景，在生活里，曾經讓你產生好感的是那些人？
我歸了下類，大概包括以下幾種：
一種是顏值高的人，美女帥哥，無人不愛。
一種是聊的來的人，他們往往讓我們有一種相見恨晚、巧遇知己的感覺。
一種是特別的人，他們有鮮明的性格標誌，或是幽默、或是豪爽、或是樂觀、或是穿著獨特，讓人過目不忘。
一種是有實力的人，有實力意味著他們擁有大量資源，這種資源或許是財富、或許是經驗、或許是信息、金錢和人脈。
一種是讓我們感覺舒服的人，你說不清為什麼，但他們就是擁有讓你舒服的本事，讓你想要接近他。
綜上所述，當我們具備以上特徵，或者當我們能夠塑造出來具有以上因素的「場」的時候，客戶就更容易「愛」上我們，下面就分享這五條魔法：
魔法一：升級你的顏值。
升級顏值不是說讓你去韓國把自己整的跟李敏鎬似的，而是說：
首先，你要去除掉身上所有可能引發客戶討厭的因素：比如，不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過於暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……。
其次，你無法改變自己的相貌，卻可以改變自己的態度、表情和衣著打扮：比如，時刻面帶微笑，並真誠自然；主動握手並傳遞自己的熱情；增加自己的幽默感；選一身適合自己風格並得體的衣服，色彩不要太花哨；設計一個清爽幹練的髮型；站姿、坐姿和走姿端莊自然。
外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶對我們的第一印象。
魔法二、當好客戶的知己。
1、主動熱情：熱情猶如陽光，會快速融化我們和客戶之間的陌生感，營造出一種好的氛圍。這就要求我們，一方面，見到客戶以後要主動、熱情打招呼，同時語調要爽朗、厚重，不能有氣無力；另一方面，要表達出見面以後喜悅的感受，比如：你好，王總， 很榮幸見到你，同時我也感覺特別開心。
2、巧用稱呼：實際業務過程中，至少有50%以上的拜訪發生在非正式場合，這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那麼官方和正式，否則容易讓客戶感覺疏遠，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……，運用得當的話，會讓客戶感覺舒服和親切，從而拉近彼此的距離。
3、善選話題：話題選擇上，初期切入時，可以選擇一些熱點話題，近期的比如：股市、拐賣兒童該不該判死刑；中期深入時，要選擇一些客戶關心或喜歡的話題，比如：做電商的客戶更喜歡政府對互聯網的政策，處於轉型拐點的實業客戶更關心傳統實業如何轉型；後期收尾時，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產品本身或者是曾經相似的經歷，從而找到更多的共鳴。
4、移情聆聽：移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解客戶並接納客戶，移情的基本步驟是：首先，拋去成見，把自己放在客戶的角度上；其次，通過複述和確認，理解客戶的思維和感受，在充分理解的基礎上，表達自己的觀點和情緒；比如：客戶抱怨：你們的產品有時挺讓人煩的！你可以說：遇到產品中有沒達到預期的地方，確實容易讓人產生煩躁的情緒，我有過同樣的經歷，也會同樣煩躁，您能不能告訴我，是因為我們產品的那些部分讓您煩的？
魔法三、打造屬於自己的標誌。
1.
標誌性動作：獨一無二的標誌動作會增加你本身的記憶點和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽、張學友的蘭花指都讓人印象深刻。在設計標誌性動作的時候要注意，第一，動作本身要具有正面意義，同時貼合自身性格，比如：你不能說你的標誌性動作是對人豎中指，那簡直是在找打；第二，動作要簡潔易展示，比如：你不能說你的標誌性動作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計等你打完拳，客戶都睡著了；只要符合以上特點，想要設計什麼動作就要看你自己的喜好了。
2.
設計標誌性飾品：標誌性飾品是什麼？是曾蔭權的蝴蝶結領帶！是葉茂中從未摘過的帽子！是王家衛一直戴著的墨鏡！是讓人無法忘記的鮮明記憶點！我認識的一個業務員，他給自己設計的標誌性飾品，是經常戴一條紅色領帶，以至於到後期，儘管一些客戶都不知道他的全名，但都會說：那個帶紅色領帶的小李。小李成功打造了屬於自己的獨一無二的客戶記憶點。
魔法四、巧妙呈現實力。
1、巧講客戶：人是社會動物，因而都具有從眾性。所以，適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶，會很大程度上刺激客戶的興趣，當然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：第一，有一定的知名度，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業來講，否則的話，客戶基本無感；第二，和客戶的關聯度高，比如：是客戶的同行、是客戶的供應商、和客戶在同一個工業區，這無疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產品，要不你也來試試。
2、巧講資質：包括公司資質和個人資質。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自誇，講出了自我營銷的重要性，但自賣自誇難免招人嫌，所以要藉助第三方的口來替自己做宣傳，比如：借其他客戶之口，比如你說：最近在跟一個客戶聊天的時候，他說你們公司作為行業前三的公司……；借媒體之口，比如你說：最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……；借經歷暗示，比如：我在公司工作四年，服務過大大小小158個客戶，一直秉承…...。
魔法五、構建相似性。
有些人能夠始終讓我們舒服，是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺舒服。那麼，如何構建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿。
1.模仿客戶的肢體語言：主要肢體語言包括：坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎上，坐的隨意一些；如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點，我們在表達的時候，就可以藉助簡潔有力的手勢來輔助表達；以此來契合客戶。
2.模仿客戶的語調語氣：從語調上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺你已經完全接受了他，從而達到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關係。比如，你見一個說話語速較快的客戶，你就要改掉自己連珠炮似的語速，放慢自己的語速，和對方保持在同一頻道，就會讓客戶感覺舒服而放鬆。
3.模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現。模仿客戶口頭禪，無疑是在暗示客戶，我接受你所表達的核心價值信念，我和你是同類。
通過以上五條魔法的使用，我們可以創造出一個充滿吸引力和安全感的「場」，讓客戶感到舒服和放鬆，從而讓客戶更容易對我們產生好感，以此為業務的下一步推進做好鋪墊。
http://weixin.qq.com/r/PEOfh5-ExsK5rdvk9xYu (二維碼自動識別)
答：Step by Step
引言：從投名狀說起
《水滸傳》第十一回「朱貴水亭施號箭 林沖雪夜上梁山」中提到「投名狀」一說，寫王倫要求林沖拿一個人頭來當見面禮。
小說原文描寫：林沖道：「小人一身犯了死罪，因此來投入伙，何故相疑？」王倫道：「既然如此，你若真心入伙，把一個『投名狀』來。」林沖便道：「小人頗識幾字，乞紙筆來便寫。」朱貴笑道：「教頭你錯了。但凡好漢們入伙，須要納投名狀，是教你下山去殺得一個人，將頭獻納，他便無疑心，這個便謂之投名狀。」林沖道：「這事也不難，林沖便下山去等，只怕沒人過。」王倫道：「與你三日限。若三日內有投名狀來，便容你入伙；若三日內沒時，只得休怪。」
上梁山是為了進入這樣一個組織，是與梁山這樣的組織建立關係。有人說關係是建立在利益之上，按道理以林沖八十萬禁軍總教頭的響亮名號，又一身武藝傍身，要主動落草的話，應該是各山寨整個搶著要；而且一個人頭既不能用，也不能說拿來當擺設，那為什麼還要納一個「投名狀」呢？
對於梁山而言，能得到林總教頭的蒙幸當然是天大的好事，但綠林畢竟是行打家劫舍殺人放火之事，你既然來得，也必然走得，宣揚出去便是顛覆之災，說到底就是我拿什麼信任你？所以想與梁山建立關係，光有利益還不行，還要有信任。投名狀的目的就是為了建立這樣一種信任。
所以投名狀在古代用於忠誠之徵，意思是加入一個組織前，以該組織認可的行為表示忠心。其所謂「但凡好漢們入伙，須要納投名狀」，大意是指一個人在進入綠林時必須簽署的一份生死契約，有了「投名狀」便落草為寇。人頭奉上，山下便已成刀山火海，再無他處可去，自然一切以組織利益為上了。
利益和信任共同構成了關係的基石，所以當我們談關係營建也是圍繞營建利益和信任來談。
一、什麼是關係
關係對銷售來說是至關重要的資產。有良好的關係，才有機會獲得客戶的訂單；有良好的關係，才能獲得更多的客戶推薦；重要的是在當前採購群體決策的基礎上，銷售周期拉長，整個銷售是由一系列銷售構成，融洽的關係是推進進程提升銷售效率的重要基礎。
關係在銷售中到底扮演什麼樣的角色呢？
對銷售而言永遠是客戶如何購買便如何銷售。所以讓我們再回到購買端，我們看客戶如何做出購買決定。
一個購買決定首先來自改善現狀的需求，存在對現狀的不滿，需要尋找解決方案；其次便是這個解決方案所能帶給客戶的未來期許。客戶對現狀越不滿，解決方案帶來的願景越美好，客戶的購買意願便越強烈。但購買意味著改變，改變註定存在成本和風險。因此購買所引入的成本以及對改變的擔憂同樣影響購買決定。成本是偏理性的部分，包括產品的價格，銷售的條款，部署的成本等，這些均是可計算的。但對改變的擔憂通常是感性的，不可計算，也是實時變化的。
購買公式：
這也是為什麼說銷售的金律是：客戶希望從喜歡的人那裡得到一樁公平交易。客戶對於銷售的感性認知便是消除感性擔憂的最好方式。銷售所營造的氛圍構成了客戶決策場景的錨定，客戶基於這個錨定來確定擔憂的屬性。更重要的是，對於一項決策來說，人性永遠傾向於做出安全的決定。不安全的因素一定需要一些抵押。銷售者和購買者之間的關係便成了最佳的抵押品。這也很好地解釋了，過去人們更願意從親朋好友那裡購買物品，有深厚關係的抵押意味著決策的安全。所以關係一方面是信息的感性載體，一方面是安全決策的抵押。
強關係年代：
價值和信任共同構成了關係的基石。重要的是關係的促進是建立在雙向匹配的價值和信任之上，而非單向。這也意味著建立深厚的關係非一日之事。所以過去人們在建立關係的高昂成本之下，更傾向於投資已有的關係。社會也構建在強關係的基礎之上，如血緣，氏族，區域，地位。 所以在強關係的背景之下，關係不僅僅是信息的感性載體和安全決策的質押，在關係之上的社會認同是更成了人的基本價值。同時也進一步強化了社會的強關係化。
這是為什麼在強關係社會背景下，關係對於成功銷售來說至關重要的原因。在強關係組織內，關於購買決策的關鍵信息可能只在少數幾個強關係的人中流傳，銷售如果無法進入這樣的強關係組織，雖沒有被徹底擋在大門外，但也只能是期待被翻到牌子獲得臨幸了。
這也是為什麼文章開頭所提到落草梁山要納投名狀的原因。在沒有積澱之下希望進入強關係組織，只有下納投名狀這樣的重手，徹底斷了後路，才有可能建立起關係。
在強關係年代，關係是信息傳播的主要載體，這是形成強關係社會的主要原因。所以需要看到隨著時代的變遷，隨著互聯網的興起，在這樣一個信息爆炸的年代，獲取信息的渠道已經不再是一個阻礙了。
弱關係的時代已經來臨：
強關係年代建立聯繫的成本是非常高昂的，這也是為什麼有投名狀的出現，關係是稀缺資源，必須用對等的代價進行交換。一方面現代社會的組織更加交錯，互動更加頻繁；而另一方面隨著各種社交網路的出現，建立聯繫的成本更加低廉。獲取門檻更低也意味著關係不再像過去那樣稀缺。另一方面，如果把人際互動中的價值交換理解為銷售行為，那麼購買決策也時時出現在人際交往中。而隨著信息的無處不在，購買決策中理性部分更加充分，感性擔憂部分的比重也逐漸下降。不再像過去那樣依賴銷售者的感性錨定和關係質押。這兩條共同決定了強關係不再像過去那樣具有決定性的作用。弱關係的時代已經來臨。
銷售不再像過去那樣依賴關係，建立關係的渠道已變得越來越廣。同時，信息的發展推動採購走向理性決策，而隨著組織的發展採購必然走向群體決策，理性決策更成為必要手段。關係在採購決策中的地位會逐步下降。
但弱關係時代並不是零關係時代，社會認同依然是人的基本價值，這些依然需要關係來進行傳遞。同時，關係也依然是傳遞一些重要信息的重要渠道。所以特別是在群體決策的背景下，通順的關係是信息暢通的前提。
而對銷售行為而言，雖然有更多地表明價值、展示價值的手段，也仍然需要關係作為背景和質押。
所以，在弱關係時代，經營關係依然重要，但已經不是決定購買決策的關鍵，能滿足客戶的需求、並帶給客戶想像空間的產品才是關鍵。關係僅是有效傳遞這些價值的其中一部分渠道。
過去關係在安全決策中所佔的分量很大，但隨著信息的充分化，從安全決策的角度考量，社會認同（Social Proof）將會是比關係更加有效的抵押品，與其將信任放在一個銷售身上，還不如將信任放在產品的廣大受眾上，社會認同將為安全決策做出更好的背書。
因此在弱關係時代，建立廣泛的聯繫，樹立清晰的個人品牌，由此而形成的社會認同的力量比單一的關係更為強大。
所以在這樣一個弱關係社會背景之下，關係營建的目的變成了：
（1）Approach to high stake information 獲取有份量的信息
（2）Expand weak ties 建立廣泛的聯繫
（3）Personal branding 樹立個人品牌
二、如何實施關係營建
所以在獲取有份量的信息、建立廣泛的聯繫、樹立個人品牌這三個目的之下，關係營建過程中的主要思維包括：
（1）Mutual Benefit 互利
利益是關係的其中一個重要基礎，為你的關係營建對象帶來價值必須是始終放在第一位的。而單方以獲利為目的的關係必然無法長久，關係因為關係的雙方均能獲得利益而得以持續。互利是關係營建的首要原則。
如果僅從產品或公司這些顯性的角度尋找創造利益的視角，不免有諸多約束。所以在創造利益或塑造價值的過程中，不要忽略關係營建對象的多重身份，由此可以挖掘更多隱性的創造利益的視角。
（2）Mutual Trust 互信
信任是關係的另一個基石。而信任是建立在了解的基礎之上。社會心理學家創立了人際交往中的「約哈里窗口理論」，即「恰如其分的暴露自己可以快速縮短心理距離」。從理論上揭示了心懷坦蕩、誠實待人在人際交往中的重要性。他們將人際交往中存在的人們相互了解的程度分為四個區域：即自己了解，別人也了解的「開放區域」；別人了解，而自己不了解的「盲目區域」；僅僅自己了解，卻從未向別人透露的「隱藏區域」；自己和別人都不了解的「求知區域」。
心理學家指出人們的交往是否成功，人際關係是否和諧，很大程度取決與各自的「自我暴露」。生活中，人與人的交往是一個互動的過程。交往中，每個人對別人的自我暴露程度、開放程度，往往會相應地得到對方水平接近的自我暴露和開放的程度。一般情況下，自我開放區域擴大的程度與人際關係和諧的程度是成正比的。因此，恰如其分的暴露自己可以快速縮短心理距離，並儘可能地通過各種渠道向他人傳遞自己的信息，擴大自我的「開放區域」，是構築良好人際關係的重要途徑。
當然 「約哈里窗口」的開放要有智慧並適度。通常情況下自我暴露的相互程度應該是一致的。這叫相互性原則。過分和過早的不適當的自我暴露會引起對方的慌亂和焦慮，造成對方的懷疑和不安，反而會加大相互間的距離。
互信=他信+信他
如果把自己的開放區域叫做他信，把對方的開放區域叫做信他，對等並重疊的開放區域將形成同時擁有他信和信他從而互信的基礎。單方面的信任會因為約哈里窗口的不對等而失衡，因此建立互信，擁有對等的開放區域，將有助於關係的持續發展。適度地自我袒露拉近距離，同時不斷鼓勵對方的自我袒露，建立對等的互信，是營建關係的另一個重要基礎。
（3）Climb the perception ladder 攀登認知階梯
銷售過程中，銷售無時無刻不想獲得影響決策的關鍵信息，從關鍵決策者到關鍵決策條件，但這些信息往往都是隱性的，需要深厚的關係作為積澱。因此在關係營建過程中，銷售者要準確把握對方對自己的認知定位，一步一步地向上攀登認知階梯，才能最終獲得獲取關鍵信息的途徑。畢竟投名狀的年代已經過去，並且也同時需要思考是否值得花過大的代價來納投名狀。
重點是，基於約哈里窗口理論，在互利和互信的基礎之上，認知階梯是可以一步一步地向上攀登的。
一名銷售者最初在客戶眼中僅僅是商品中介，你的產品價值還沒有被充分挖掘，對於客戶而言只是沒有差異化的商品，客戶只關心你的價格和交期。而隨著關係的遞增，你逐漸能塑造出產品的差異化，便會成為客戶眼中特色產品的供應商；進而在捕捉到客戶需求的基礎上，充分展示產品的價值，從而成為一名價值增加者；而持續不斷附加價值的提供，也最終能幫你成為客戶的商業合作夥伴甚至戰略夥伴，成為商業共同體。
從商品中介到特色產品的供應商到價值增加者一直到商業合作夥伴，充分挖掘客戶的生命周期價值，才能將你為建立關係所進行的投入實現回報的最大化。
Step by Step!
（4）Leverage the opportunity 利用機會
完全從無到有的關係建立過程是非常艱難的，所以關係的建立需要充分利用機會，利用場合、利用他人的機會、利用已有的關係，都是拓展關係的有效方法。
關係是典型可以分享的資源。回想一下，當你介紹一個朋友給另外一個朋友認識，是不是最快幫助這兩個人建立關係的方式？關係實際是一種印象，對於開放區域的一種印象。兩個陌生人之間會因為你而獲得共同的開放區域，從而迅速拉近距離。所以利用一些外部人士的機會，不要把目光局限在客戶身上，去尋找一些可能存在的關聯。試想一下，當你對一個客戶的組織架構一籌莫展的時候，如果客戶存在一個和你沒有競爭關係的供應商，恰好你們已經建立了某種聯繫，那麼利用這個供應商，是不是能幫你最快了解客戶的組織架構呢？也許，合適的時機，他還可以幫你做一個推薦，對於關係建立而言就水到渠成了。
同樣在一些公開場合，諸如會議、展會、活動現場等，一群人帶著共同的目的，分享共同的背景，天然具有對等的開放區域，所以也是拓展關係的最佳時機。
（5）Ongoing project 共同的項目
關係是需要維繫的。雖然有了社交網路的存在，但朋友圈點贊的交情還不足以把關係向前推進。
對於一名銷售而言，潛在的客戶非常眾多，但維繫起來卻不是一件非常容易的事，即使是定期的一聲問候，這些瑣碎的事也需要一個良好的系統才能得以維持，構建系統也同樣是件耗費心力的事情。
所以維繫關係的最佳辦法是基於共同的項目。試想一下當客戶需要定期向你購買一個產品，消耗殆盡時客戶自然會向你聯絡，這段關係便自然得以長期維繫。同樣，當你參與到客戶的一項購買計劃當中，把你的銷售流程和客戶的購買流程相對應，你們的關係會跟隨項目的進展而實現維繫。
因此關係的維繫需要根基，尋找到一個共同的項目，並綁定在這個項目中，這才是維繫關係的最佳手段。項目會朝好的方向發展，也可能朝壞的方向發展，但對於關係實際並沒有大的影響，重點是在項目的推進過程中，大家因項目的綁定而帶來的互動會有效拓展各自的開放區域，關係也便進一步得到發展。
點贊之交換來的也只是點贊之交，社會學家的調查指出，一個人能維繫的關係也只有150人，為千人點贊，不妨把精力放在和一些人的共同項目之上，伴隨項目進行互動，既為關係找到了落腳的基石，也能伴隨項目的發展將關係得以深化。
（6）Mirror relationship 鏡像關係
關係講究對等，這是為什麼在強關係社會內難於建立關係的原因。但對於銷售而言，需要和客戶建立起不同層級的關係，下至前台，上至客戶總裁。
於是儘可能撮合對等關係的建立便變成了建立多層級關係的重要手段。
一來對等的關係有利於表示對對方的尊敬；二來，對等的職級，或對等的職能也同時意味著有更多的共同話題，這也是建立關係的一個基礎。因此對等關係的建立比不對等關係的建立要容易許多。
而銷售便可以在撮合對等關係建立的過程中，利用機會，利用場合，建立起個人的關係。
因此利用機會，建立組織與組織之間的鏡像關係，是銷售建立多層次關係的關鍵手段。
（7）Personal branding樹立個人品牌
關係是一種印象，而印象深淺也是衡量關係深度的重要指標。因此清晰的個人品牌形象有助於建立識別度，有助於印象的持續加深，同時也意味著關係的深入。好比你是一個跑步熱愛者，在和客戶的溝通中分享你跑步的心得，跑步的體驗，甚至跑步的感悟，跑步便能成為你的一個個人品牌，而基於這個話題所建立起的深入形象將豐富對方對你全方位的見解，了解之上，便意味著關係的加深。
而另一方面，關係是可以分享的資源，清晰的個人品牌形象有利於個人關係的傳播。也許客戶的朋友遇到了跑步中的困擾，他會首先想到的跑步專家便是你，會諮詢你的意見，或者介紹你給他的朋友認識，關係便實現了傳播。
個人品牌可能包含了外在形象，相貌、表情、肢體語言，也可能是個人興趣愛好或是個人經歷。尋找自身的獨特特徵，並嘗試通過外在進行呈現，便能漸漸樹立起清晰的個人品牌形象。強化和傳播你的個人品牌，其實就意味著強化和傳播你的關係。
三、如何在對話中建立關係
關係是基於價值和信任，但價值和信任都是感知而來，並非可量化的數字，所以也可以認為關係是一種可感知的印象，關於價值和信任的印象。
對於銷售者而言，銷售行為更多地是通過和銷售對象的溝通來實現，關係也不例外。對話是銷售者建立關係的主要手段。
（1）非語言信息
溝通雖然是通過語言來進行溝通，但對接受者而言更多的信息是通過語調、表情、身體語言這樣的非語言信息獲得。1965年美國心理學家佐治.米拉經過研究後發現，通過語言傳遞的信息僅佔7%，而有38%的信息是通過語音語調獲得，另外55%是通過身體語言獲取。
因此對於對於提升溝通效果，除去語言，實際你更應該注重如何通過非語言信息來進行溝通。
（2）重疊的工作內存
如果把語言信息視為邏輯思維的呈現，而把非語言信息視為潛意識的呈現，這二者共同構成了一個人在溝通中的工作內存；而對於良好的溝通，越多重疊的工作內存才代表溝通效果越佳。
（3）轉換視角
還有一項有意思的測試：拿出一支筆，在你的額頭上寫下一個大寫的「E」字母。測試結果顯示，從觀察者的角度來看，多數人寫下的都是鏡像的「E」字，而只有少數人會考慮觀察者的視角，寫出正向的「E」字。這項「E測試」也表明，在溝通中多數人都只會站在自己的視角來進行表達，也意味著收穫不到太好的溝通效果。因此，轉換視角，通過對方的視角看問題，你才能更有效地進行溝通。
所以我們來看看在對話中建立關係的技巧有哪些？
- Presence and Context 個人呈現和環境背景
而對於占工作內存絕大多部分的潛意識信息往往是由溝通的環境構成的，因此你個人的呈現以及所選擇的溝通環境至關重要。
這也是為什麼絕大多數人都建議在正式的商務場合著正裝的一個原因。正裝加上商務場合，這二者共同構造了你給對方所營造的背景氛圍。背景氛圍會像濾鏡一樣篩選著你所傳遞出的信息。同樣的一個笑話，在休閑場合也許能引來哄堂大笑，而在正式場合便可能會被理解為不敬。
這裡並不是要限定你在特定的場合去遵守某樣的dress code，而是要留意到，個人呈現和環境背景將嚴重影響到對方的潛意識，是選擇和場合相符的相對安全的著裝，還是別出心裁樹立獨特形象，這些可視為和你的溝通策略相配合。
- Small talk 閑聊
也許和溝通的主題不相符，但閑聊有助於迅速拉近距離。談談天氣，交流下近況，個人對熱點話題的一些看法，分享一些興趣愛好或見聞，這是都是幫助對方了解你的的一種方式。
前文提到，基於約哈里窗口理論，適當的自我袒露有助於拉近心理距離。所以small talk便是安全並實用的自我袒露的方式。
同樣利用small talk拋出話題，對話的過程也就自然建立起來。雙方會隨著不斷擴大的開放區域而相互了解，進而逐步建立信任。
因此善於利用small talk，無論是破冰，還是轉換溝通氛圍，都是非常實用的手段。
為自己準備一個small talk列表吧：
-今天的天氣
-最近吃過的一個好吃的餐館
-最近一段旅行的經歷
-熱點新聞的看法
-......
- Empathy 共情
情感是溝通中的重要元素，比語言佔有更重要的比重，也可視為開放區域中的重要信息。我們說重疊的開放區域可以有效地拉近溝通雙方的心理距離，那麼處於共同的情緒之下便是最有效的手段。
所以「Empathy-共情」便是這樣一種塑造共同情緒的手段。你捕捉對方的情緒，站到對方的視角體會對方感受，然後把這種感受轉化成自己的感受。
所以對比empathy共情和sympathy同情，你可以看出這其中的區別。對方說出一個悲傷的故事，不見得是需要獲得你的施捨或憐憫，而是只想找到一個傾訴的對象，並希望對方能理解自己這樣一種感受。
Empathy共情，是比sympathy同情更有效地拉近距離的一種手段。
- Mimic 模仿
人因為相同而建立起喜愛之情。對比差異，人們更多地是因為擁有共同的東西而走到一起。雖然差異會形成吸引，但同樣會造成威脅感。因此在溝通中營造一些相似性，會向對方潛意識中傳遞更多安全的信號，從而更有利於分享。
因此模仿便是建立這種相似性的重要手段。相互匹配的語速，使用相同的身體語言，這些模仿行為都是建立安全感的有效手段。
- Body touch 身體接觸
對於尚未建立穩固的關係，人會有傾向性地縮小自己的開放區域，以避免受到傷害。因此心理上的界限會成為溝通中的重要阻礙。心理上的距離感會對外呈現為身體上的距離感，例如刻意保持溝通的距離。
因此打破心理界限的方式也可以通過改變身體距離的方式來改變。心理距離會與身體距離保持一致。適當地拉近溝通距離，甚至在合適的時間採用身體接觸，例如拍拍肩膀，握手等，都是打破心理界限的有效手段。
實際在溝通中適時變換稱謂，也是和身體接觸同樣的原理。通過稱呼上的拉近距離，來改變心理上的距離。
- Active listening主動傾聽
溝通是個雙向的過程。你不但要傳遞信息，更重要的是捕捉對方的回應。因為回應是對你傳遞信息的一種反饋，通過這種反饋你才可以更好地了解對方的意圖和觀點。
所以不但要聽，而且要主動傾聽。
- acknowledge確認。確認是一個良好的主動傾聽的習慣。給對方的陳述給予適時的回應，即使是重複對方的話語，或是簡單的「是的」「同意」，都在向對方表達你依然在積極聆聽。尊重對方的表達，對方才更有表達的慾望。
- 抱著學習的態度傾聽。另一種主動傾聽的方式是抱著學習的態度傾聽。對於銷售者而言，一次溝通往往帶有明確的意圖性，這樣往往會引起他人的排斥，同時也容易忽略對方所反饋的信息。嘗試放下意圖，抱著學習的態度傾聽，這樣你才能在傾聽中收穫更多。
- 換位傾聽。前面的「E測試」提到了溝通中換位思考的重要性，對於傾聽也是同樣，站在對方的視角進行聆聽，這樣便可以更好地體會對方的感受，領會對方所想傳遞的信息。
- Make your partner look better 讓對方看起來更好
人天生有對優越感的渴望，希望在人群中處於優越的地位。因此在溝通中嘗試塑造地位上的差異，營造一種優越感，會更好地獲得溝通對象的喜愛。適時的自嘲，主動暴露自己的缺點，讚揚對方，這些可以讓對方獲得優越感，從而有利於喜愛關係的營造。
- Personal branding 採用個人招牌
關係建立在逐漸加深印象的基礎上，嘗試在溝通中加入一些個人招牌，一來可以加強你給對方的印象，二來在持續的交往中，個人招牌成為你在對方心中的鮮明記憶，成為可塑造的共同信息。
個人招牌不限於你的外在形象，語音、語調、表情、手勢，甚至口頭禪，這些都可以成為你的個人招牌。同樣，特殊經歷、興趣愛好都可以拿來提煉成你的個人招牌。
四、如何維繫關係
關係需要建立、培育和維繫才能真正變得緊密和長久。所以要想建立鎖鏈一般的關係，也需要像鎖鏈一般一環扣住一環。
所以一段關係的建立需要經歷四個階段，才能達到鎖鏈——LINK一般的牢固。
1. Learning stage 學習階段
- learn your self 了解你自己。關係在於分享的開放區域，所以首先要了解你自己的約哈里窗口。哪些是你的開放區域，哪些你的秘密區域，哪些是你的盲目區域，哪些是你的求知區域。儘可能地擴大自己的開放區域，保持一個開放的心態對外分享，有助於你源源不斷地收穫新的關係。
- learn your target了解你的對象: 通過多種渠道了解你的對象，經歷、背景、興趣愛好，充分尋找共同點，重疊的開放區域將成為建立關係的起點。
- learn your network了解你的關係網路:關係是可以複製並傳播的，因此了解你的關係網路對拓展新的關係非常重要。嘗試畫一張你的關係網路地圖，親戚、朋友、同學、同事、鄰居、同好，從這些關係入手，嘗試建立新的聯繫的途徑。
2. Investing stage 投資階段
關係的建立需要投資，並不見得要下納投名狀這樣的重手，投資只是意味著你需要在建立關係的過程中保持積極主動的位置。主動分享你的信息，主動了解對象的喜好和動向，主動更新你的關係網路的動態，這些主動的投資將幫助你留意到建立關係的最佳時機。
Giving and Sharing, 給予和分享，這是投資階段最重要的兩件事，分享一些故事，分享一些心得，給予一些幫助，隨手的一個小禮物。重要的不在於投資的額度，而在於投資的心態。
3. Nurturing stage 培育階段
培育階段是真正深化關係的階段，關係建立在互利和互信的基礎之上，找到一些相互利益重合的項目，基於一個共同的目標，在共同完成一件事的互動過程中加深相互了解，建立信任，並最終實現互利互惠，這將是培育關係的最佳手段。
4. Keeping stage 保持階段
長久的關係需要保持。做好兩件事情即可：
- Develop hearing channel開發聽取的渠道
- Develop publishing channel開發發布的渠道
保證你能通過聽取的渠道獲得動態的更新，保證你的動態能儘可能地向外發布，社交網路年代的到來讓保持關係變得更加簡單。也許只是朋友圈簡單的點贊行為，但對於關係而言也是有效地保持手段。利用好社交網路，發布你的更新，與好友的更新進行互動。這樣你就能更好地捕捉到新的加深關係的契機了。
結語：
互利和互信是關係的兩塊基石，並且持續不斷的價值會強化信任，而信任又會帶來更多創造價值的機會。兩塊基石不但相互鼎力還相互扶持。
利用好這兩塊基石，你便可以一步一步地向上攀登關係的階梯，而最終掌握獲取有份量信息的渠道，而無需再用納投名狀這種斷了後路的方式。
同時看到時代的變遷，關係已不再像過去那樣是獲取信息的主要渠道，不再是一種稀缺資源。在弱關係時代，關係是可以複製並傳播的，因此，儘可能拓寬你的關係網路，同時樹立清晰的個人品牌，這將為你創造源源不斷的關係。
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他若初出茅廬，你就酒池肉林
他若看遍風景，你就勤奮踏實
這是一個好問題，是每一位銷售都在做，而且避免不了的問題。
有些人融會貫通，雖然講不出來，但是日常行為早就圍繞這個主題來做加分的事情了。
我歸納的拉近關係的方法有些散，也歡迎大家指正
1是專業知識， 兩句話就被甲方問倒的銷售，甲方是不屑一顧的。如果銷售表現出專業的水平，也一定會另甲方刮目相看，從而更容易產生信賴感。
2是切忌交淺言深，尤其是自來熟類型的銷售，上來稱兄道弟，回扣桑拿。一個賣東西的上來就問人家婚姻，子女。 引用 @Lydia的回答就是： 人家壓根都沒感覺到你是善意的，心裡一準嘀咕，你誰啊你。
所謂交潛言深，說的就是這種情況，等大家都熟悉了，客戶也關心你的私人狀況的時候，這個時候再聊這些，所以合適的時間才說合適的話題，「度」要掌握好。
3 愛，讓客戶感受到你的真心和愛，現在快過年了，可以送一些優質麵粉，農村土雞蛋，或者從香港買些奶粉，家裡有小孩的送一個兒童座椅，你說他們高不高興。
客戶都不是鐵板一塊，他們也是人，感受到你真心的愛自然就更容易接受你。不喜歡給太理論和長篇大論的回復，給你一個實戰中的技巧：
創造一個尋求客戶「不費吹灰之力」可以幫到你的小「麻煩」……然後你再來感謝她……
感謝的方式……省。
大概就是投其所好吧。但是有個度，是需要你自己掌控的。就我接觸的客戶來說，有的是專業型的，就是她問的產品或者服務問題你都能解答，她就比較喜歡，你想讓她幫點什麼忙一般她也會願意，就是你要對她有用有價值。還有的是對產品一般般，但喜歡叨叨，你要是表現出有耐心，用心不敷衍，她能感覺到，也會對你有好感。在聊天時不是單單聊產品，如果總說產品，別人會覺得你老想賣東西給她，女生尤其敏感。就在她有問題的時候幫助她，沒問題的時候時不時的問候下，能幫忙的時候幫點小忙，有的客戶其實並不是很迫切地需要我們的產品，但在朋友的帶動下在和銷售的接觸中經過一年會選擇購買產品。微信是個好東西，因為你會看到客戶的朋友圈裡的內容，了解她的情況，適時提供幫助，即使不幫忙，你打電話的時候總歸會多些話題。
通過客戶的購買行為和每次溝通的點滴了解和分析客戶的深層需求， 因為有時候客戶的說和做並不是一致的。 必要的時候可以通過CRM軟體來收集資料和分析客戶行為，給客戶最合適的服務與產品。
感覺沒和客戶沒在一個社會層次，只有最簡單的問候。自己的價值太少了，沒在人家的社交對象範圍 ，真失敗
真誠啊，就像普通人類應該行為的那種方式去對待他，只不過客戶這個群體是有需求的。中國的人口紅利太龐大了，很多行業對客戶的態度非常惡劣，有的就算是表面上很客氣，但骨子裡仍然是「你怎麼能問出這種問題呢，你憑什麼連這個都不知道呢。。」雖然新聞每天都在說經濟有下滑跡象，其實把服務改進做好一點點獲得的附加值都會是非常大的市場。當你花很多時間解釋業務結構和行業優勢時，客戶只要去體驗一次就什麼都懂了，人員素質，公司文化，售後服務，都是很容易得到的信息。客戶不是上帝，但是客戶起碼有不知情權和提問權，商業社會還是挺有意思的，用錢指引你怎麼做人，怎麼去關心別人。
真心實意的去與客戶交朋友
客戶關係管理是需要經營的
一頓飯就可以
這個問題也是我想問的，客戶關係如何做深啊，有時不是吃飯就能解決的，關係一般的情況下吃飯啥的好突兀啊~求高人指點！
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