神州租車是如何發展起來的？背後有何故事？

12-09

剛過了公司成立5周年的日子，看到那些和我一樣從5年前一起走到今天的幾十個熟悉的兄弟姐妹的名字，真沒想到一晃幾年就這麼快過去了，仔細想想神州租車的發展可以大致分為3個階段。

1、2005-2007年12月。2005年聯合汽車俱樂部（UAA）成立，在一兩年的時間裡，發展了150萬會員，上萬加盟商等。07年3季度決定轉型做租車業務，12月全國11家城市同步開業。

2、07年12月到10年9月。從07年成立時的11家分公司到08年7月，全國已經開業城市30家。按照公司計劃穩步擴張，發展中，各地業務也順利開展。但08年7月後深刻感受到金融危機帶來的痛苦，為了公司能夠生存下來，關閉昆明和南昌分公司，各分公司開始經歷裁員、開發長租、帶駕業務等一系列調整。

10年9月聯想入資12億後，公司開始進一步高速擴張，搭建了一個覆蓋全國全部省份主要城市的服務網路，在北京、貴陽、廣州限號前採購了一大批當地牌照車輛，用更便捷的手續、便宜的價格、優質的服務帶動整個行業的發展。

在這幾年中有很多事情感受深刻，想到哪裡就寫到哪裡吧。

1、07年10月6號，在總公司開會，公司宣布要在12月全國同步開業十幾個城市。當時派往各地的總共13個人，大部分都和我一樣，沒開過公司，沒去過未來要去的城市，不清楚怎麼辦理公司手續，幾乎就是兩眼一抹黑的情況下就買票出發了。在那一個多月的時間內，走遍了城市的主要道路，凡是認為合適的地方甭管是什麼情況就敢進去問是否轉讓，手拿一份地圖，走過一條路就用筆劃一條路，等走到最後，地圖簡直不能看了。等選址結束後，開始門店裝修、分公司註冊、人員招聘、培訓等一系列的事情，最搞笑的是應聘的員工問我辦公地點在哪裡，我指著一個空房子就說未來在這裡。然後就給員工買票，安排大家一起去北京培訓，當時很多人懷疑我就是一做傳銷的。。。

2、08年金融危機來了以後，為了公司能夠生存下來，各分公司開始痛苦裁員。當時已經做好心理準備，但總部通知我要裁員時，我實在沒法開口，畢竟是自己親自招聘、培訓、帶出來的隊伍。拖到下班才開始準備談，結果那時候我自己先哭的稀里嘩啦的，被裁員的兄弟姐妹開始安慰我，最後是在他們的安慰下才辦完所有手續的，非常可惜當時走了不少很優秀的同事。等裁員結束後，剩下的員工士氣不高，大家就組織踢毽子、跳繩、爬樓等一系列辦法來讓大家加油。（走掉的同事後來大部分發展都還不錯，剩下的員工留到現在也都在公司各個重要崗位上了）

3、10年聯想入股以後，那時我在成都，當時成都有車輛數20多台，老闆問當年年底要做到多少車輛，我鼓起勇氣說80-100台，結果實際到年底成都車輛數超過300台。當年全國從1000台車發展到13000台車。

在這個過程中非常佩服公司的遠見，也很慶幸可以跟著公司一起走到今天，其中經歷了UAA和租車的2次裁員，也看到了一個公司從創立、發展到逐漸走到行業第一的位置上。當然現在的行業第一也離我們自己的目標差距很遠很遠。自己親身經歷的這些事情可能不完全代表神州租車的過去，但感受最深的是：選對一個行業，找對一個團隊，堅持下來就有明天。PS:神州租車目前還有這樣、那樣的不足或者缺點，但我們還在繼續努力中，希望時間和事實會證明一切。

我是學廣告的，所以說說神州租車的品牌營銷吧。
恰好之前聽過陳一枬的講座，知道神州租車的整合營銷傳播正是她所領導的威漢營銷（WE marketing group）做的。
陳一枬是個很有魅力的女性，她給我們放短片，講整個營銷活動的過程，還蠻有趣的~但是不太能記得細節了，so我搜了些資料，也算是給自己做了個回顧~

神州租車品牌系列廣告分為四個部分，廣告名稱分別為Any One, Any Car, Any Where與 Any Time, 創意意為何人、何時、何地、何車，神州租車都能滿足需求。
「4
個Any」策略是神州租車的營銷策略，也是體現整體核心競爭力的思路。

ANY ONE: 針對消費者的認為租車是「高門檻」的普遍誤解，神州完善了後台有關保險與盜車風險的技術管理。目的就是讓任何人（只需要滿18 歲，
並有駕照）用普通的信用卡，就可以租車。不用現金抵押，不用擔保，不用考核駕照年期等等，大大降低了租車門檻。

ANY CAR:
某些城市，車款不足，消費者往往不知道最後租來的是什麼車。神州致力擴大車隊規模，增長到20,000
台，以滿足消費需求。引進個性化新車也在神州租車擴張的範圍之內。越來越多的年輕人開始崇尚個性化消費，對他們來說，是否擁有個性化車型也是決定他們租車與否的重要條件之一。為此，神州著重研究消費者車款選擇習慣，準確訂購消費者喜歡的車款，強化出租率。神州租車先後引進了凱迪拉克賽威、寶馬MINI、大眾新甲殼蟲、起亞速邁等個性化車型，深得眾多年輕消費群體的喜愛。

ANY
WHERE: 利用過去5年積累的租車行為數據，加上對中國各城市租車需求的分析，神州租車制定出各個城市最優化的網點布局，全國58 個城市，網點數量達334
個，到哪裡都可以租車。增加運營車輛，擴大運營規模是國內租車市場的首要工作，神州租車希望在未來5 年，神州租車的車輛規模，能夠突破10
萬台。

ANY TIME: 同時，神州租車優化車隊管理與內部體系，率先推出24 小時營業服務，除了門店提供24
小時服務外，其呼叫中心更是每年365 天，每天24 小時提供全方位的租車與其他支援服務。此外，通過進一步的流程管理優化，神州租車大大加快手續辦理的時間，5
分鐘可以馬上出發，讓消費者盡情享受租車出行的愉悅。

視頻廣告：
# Any Where 篇
神州租車廣告1_Any Where_Madisonboom.com視頻
# Any One 篇

神州租車廣告2_Any One_Madisonboom.com視頻
# Any Car 篇

視頻封面神州租車廣告3_Any Car_Madisonboom.com視頻
# Any time 篇
神州租車廣告4_Any Time_Madisonboom.com視頻

平面廣告：
any one

any time

any where

any car

2、恰到好處的媒介選擇和有創意的公關活動推廣
神州租車的媒體選擇很巧妙，主要受眾是年輕人，因此在主流媒體上，租車廣告幾乎很少露面，主要投放在網路（如視頻網站）、地鐵和樓宇廣告中，恰好最大程度地覆蓋了主要受眾的習慣。同時，創意團隊乘熱打鐵，以300
多條不同內容的標語式廣告成功佔領廣州地鐵，全部線路都被一片黃色覆蓋，在現場大量消費者將有趣的內容拍攝上傳微博，自發形成了二次傳播，而在後來的數月間，這樣史上最黃攻勢，一併覆蓋北上廣並逐步輻射全國。

我們在地鐵裡面把整個地鐵車上包起來，從頭到尾的每一個廣告都不一樣，我們在微博上面拉動所有的消費者去拍我們的廣告，拍完之後就可以有
iPad贈送，我們通過微博跟廣告投放本身行為來做一個拉動。當然還有常規一些廣告，24小時上海旗艦店開幕的時候，我們會利用實踐的特徵，我們在凌晨
2、3、4點鐘，每一個鐘頭都可以秒殺一台寶馬跟MINI，一塊錢可以租兩天，全部的東西都可以通過微博來馬上秒殺。當然也拉動了不少的關注，在網路上面傳來傳去。當然我們的網站也是一個最核心的基本面，同時我們也有我們的APP作為移動終端的必不可少的一個東西，就可以結合我們四個Any，你在哪，你隨時想租車就可以馬上來租。
——來自威漢集團總經理王文耀的訪談

經過8
個月的營銷戰役，成功打造了神州主流、親和的品牌形象，令其潛在消費者留下深刻的神州租車品牌印象，與眾多的租車企業形成區隔，從而穩固、並進一步提升其市場份額。數據顯示，8
個月間，神州租車銷售額提升 100% ，品牌知名度提高50% ，品牌喜愛度提高70%，品牌信賴度提高70%
，撥打服務熱線的用戶租車成功率超過90%，網上參與微博活動的用戶超過300,000。

以上，參考來自：
http://www.adquan.com/article1.php?id=9431
http://finance.sina.com.cn/hy/20110924/142310534825.shtml
http://www.madisonboom.com/2011/07/06/works_china-rental-car-campaingn_by_we_marketing/

@simon 從神州租車內部做了詳細回答。那麼我也說幾句：

一、有錢

1、06年聯想800萬美元投資神州租車的前身UAA
2、2010聯想以12億投資+債權方式入資神州租車
3、2012神州租車獲美國華平集團2億美元投資

以上三筆投資中的第二筆「2010聯想以12億投資+債權方式」起到了關鍵作用、創始人亦放棄了控股權。在聯想投這筆錢之前的08、09年金融危機對神州租車這樣急於擴張的公司影響尤甚，而聯想的這筆錢不但讓神州度過難關，並且還讓神州直接進入了加速擴展的快車道。

銀行授信：
1、2011漢口銀行（聯想是其最大股東）向神州租車提供10億元的綜合授信
2、2012神州租車獲中國銀行30億授信
3、2012招商銀行神州租車再獲20億授信

二、會花錢
2010年聯想投資控股後從這時起一切開始改變，有錢了買車開店自不必說，營銷廣告費用充裕了，以下三項是我認為神州花錢花的最對的三個地方。

2010-11神州租車啟用新域名、網站大改版；
2011-05 威漢傳播贏得神州租車整合營銷推廣業務，那時每次經過徐家匯地鐵8號出口時看到四個「any」廣告文案直指人心；
2012-02 神州租車聘陳冠希代言；

總結：
這個行業和中國B2C一樣有著需要拿錢砸的本質；
神州租車大幅廣告投入教育了整個市場，加速了這個市場的成熟，這是件好事。

以上

非常感謝鏡子的專業而詳實的分析，但我認為這個行業很簡單，完全是資金密集型。誰擁有全國性的網路，最多的分公司，最多的汽車，最便利的取車還車點，最後加上價格優惠，誰就會贏。而這些，就是靠拼錢，所以文中也提到它在聯想12億入股後就發展很快了。其它如營銷廣告什麼的真不重要。

從神州租車重啟IPO看租車行業的蛋糕有多大

神州租車重啟IPO，選擇香港上市。作為中國最大的租車公司，其投資價值幾何呢？不妨從我國租車行業的發展機遇與風險來探討公司的
潛在價值。持駕照人員人數與私家車的保有量之間的增長存在差距，這種國內特有的現象為租車市場的發展提供了良好的發展機遇，另外公車需求也是可觀存在的事
實，只要商務和旅遊的需求存在，租車的需求就不會減少。同時，限購，解決交通擁堵和大氣污染，降低了對租車的需求，客戶違反交通規則的駕駛行為也為租車市
場帶來了風險。

2012年，神州租車向SEC提交了F-1文件，準備啟動其赴美上市的腳步，但是隨後由於各種因素，該計劃被擱淺。2014年5月22日神州租車又一次開啟了其IPO的進程，不過這次選擇上市的地點是香港。那麼，神州租車的投資價值幾何？租車行業的機遇和風險何在呢？本文嘗試為你揭曉一二。

根據羅蘭貝格的數據資料顯示：神州租車是
中國最大的租車公司，為客戶提供全方面的租車服務，其中包括短租、長租和融資租賃服務。從車隊規模、收入、網路覆蓋率以及品牌知名度來看是租車市場的絕對
領導者。截止到2014年3月31日，其車隊規模達到55,403輛，該數據大於其他九大汽車租賃公司的車隊規模總和，是第二大汽車租賃公司車隊規模的4
倍以上；其網路覆蓋了除西藏之外所有省份的69個主要城市，擁有751個直營租車服務網點；服務的客戶綜述從2011年12月31日的約45萬人增長到
2014年3月31日的約179萬人，年均複合增長率超過50%；從營業收入來看，其2011年的收入總額為8.19億元增長到2013年的27.02
億，複合增長率達81.6%；從盈利方面來看，其2011年虧損1.45億轉變成2013年的盈利1.43億元。

圖1：前十大租車公司車隊規模（時間截止到2013年12月31日）

圖2：神州租車財務數據摘要

神州租車從2007年成立至今，通過7年的發展，已經建成了一個高效、可靠及擴展性極強的信息技術平台。該平台能夠幫助公司有效的處理交易、客戶、車隊調度以及財務管理方面的事宜。不僅如此，該平台還收集了大量的客戶交易數據和客戶的相關信息，這些信息不僅能夠為其改善用戶體驗提供充分的數據支持，更是未來大數據時代多維數據鏈條中不可缺少的一維數據，該維度數據有別於電商數據、移動社交數據。

由於神州租車的業務主要集中在中國市場，下面我們就從中國特殊國情來分析該公司的潛在機遇和風險：

從宏觀上來看，隨著中國經濟的不斷發展，商務和休閑旅遊方面的支出不斷增加，羅蘭貝格的資料顯示：自駕商務游的數目已經從2008年的1.28億增加到4.67億次，符合增長率為29%，預期2018年將增至9.7億次；持駕照人員人數與私家車的保有量之間的增長存在差距，這種國內特有的現象為租車市場的發展提供了良好的發展機遇。減少公務車保有量是當前國內公車改革的方向之一，但是公車的需求是客觀存在的事實，未來是否會通過租車市場、租賃市場來彌補供給的減少未成定論，但是如果一旦通過這種方式，對於租車市場無疑是利好消息。

圖3：持駕照人數VS乘用車數量

中國目前若干城市（如北京、上海、廣州、天津、杭州以及貴陽）已經開始了限制購買車輛的政策，作為減少交通擁堵和改善空氣污染的措施之一，這對於租車行業的發展有利有弊。對於已經在這些城市擁有足夠數量的車隊的租車公司而言，無形中形成了進入壁壘，降低了競爭；但是其未來若想大規模擴張也是難題之一，但是限購的城市大多擁有完善的城市公共交通體系，這在一定程度上降低了客戶對於租車業務的需求。此外，客戶違反交通規則的駕駛行為也會使得租車公司的車輛面臨停運的風險。

汽車消費對於大部分國人而言還屬於炫耀性消費的範疇，從國內的駕照持證人和乘用車保有量之間的關係就能看出潛在的市場前景，無論從租車帶來的便利性還是心理快感而言都是如此。

移動互聯網的發展對於租車行業拓展未來的業務規模也有積極的意義。嘀嘀打車和快的打車積累的數據被認為沒有太大
的意義，但是如果結合特定的行業來考查這些數據可能會產生意想不到的效果。租車行業可能是突破點之一，打車軟體的數據反映了客戶的移動軌跡方面的信息，這
對於分析潛在的租車需求是不可或缺的一維數據，租車行業可以通過同打車APP合作，定向的投放廣告，營銷的效果必然更加精確，這種合作或許會產生雙贏的效
果。

第三方支付企業的發展也為租車行業的發展帶來了福音，首先不僅幫助租車行業解決在各個不同城市收款匯總的問題，還能夠根據租車公司的具體狀況提供對應的供應鏈金融服務，匯付天下和快錢就是提供此類服務的代表，前者專註於航空客票，後者專註於特定行業供應鏈金融解決方案。

同酒店合作也是未來的發展方向之一，7天酒店集團旗下的瑞卡租車就是此類商業模式的代表。本文認為，專業的租車公司相比於酒店旗下的租車公司可能更具優勢。主要體現在其專業性和業務拓展能力上。與打車APP合作的思路一致，此類合作方式能夠實現更加準備的營銷。因為酒店的消費者無外乎商務或者旅遊。

租車市場應該在哪些市場發力呢？可能第一感覺是大城市，但是正如上文分析過的，大城市一般有相對完善的公共交通系統，此外這些城市交通擁堵也是久治不愈的頑疾。這兩方面的因素結合起來使得消費者對於租車的慾望大大降低。所以本文認為，交通不甚發達的旅遊城市應該是租車公司擴張業務的首選，當然在提供租車服務的同時應該同時提供對應的旅遊諮詢方面的信息，這些可以通過與當地旅遊公司合作的方式得到實現。

有人說，未來汽車會越來越便宜，租車的需求會不斷減少。但是不要忘了：國內的過路費是廣大司機的痛，油價不斷上漲也是一個不爭的事實，私家車的折舊也是車主考慮的重要因素。所以，只要商務和旅遊的需求存在，租車的需求就不會減少。當然對於租車行業而言，使用期限屆滿車輛的處理或許是其需要尤為關注的方面，二手車銷售是出路之一，但是未來時候會有更多更好的方式呢？這或許就需要租車行業本身去探索了。

神州感覺靠騙取客戶費用，或者說藉助客戶費用發展起來的，如果一個公司每天可以收攏很多客戶預付款，然後取消訂單後，幾十天才退回客戶，或者不退。誰都可以發展起來，因為有資金嘛

基本靠騙客戶的押金髮展到現在，說說本人的經歷吧，今年3月在北京租了一輛車，收了5000押金，還車後，違章也全部繳清，客服居然說押金不能退，理由是之前15年的違章有沒交的，我算是見識霸王條款了，首先，本次違章已經繳清，協議就是這麼約定的，不是你神州說怎樣就怎樣吧；其次，15年的我也已經交清，客服讓我提交證據，2年前的誰還會留存，況且如果沒交不可能退我當時的押金，完全一副無賴的嘴臉；再次，投訴客服也是互相踢皮球，別浪費時間，直接報110了，等著法院處理吧。服務越來越差，各種霸王條款，比如保險，每天40-60不等，真的有事，基本全是自付，神州會各種耍賴，押金也是，能拖你半年，還有很多莫名須有的違章，基本就是自導自演，以蒙客戶錢為目的，完全沒有底線，奉勸各位擦亮眼睛，千萬不要再上騙子的當了。