電話銷售怎麼打電話啊，怎麼提煉話術？
我做電話銷售一個月了，老是被客戶掛電話，要不然就是拒絕，說不需要，這種情況怎麼辦？是話術的問題嗎？如何提升電話銷售話術啊？
本人的專欄文章：還在按照興趣選工作？大神們永遠不會告訴你，真相其實是…… 將一個人身上的知識分為三種層次：
作者：楊毅
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著作權歸作者所有。商業轉載請聯繫作者獲得授權，非商業轉載請註明出處。一個人身上的能力由三部分構成：
1）、技能：開展一件事情具體的方法和步驟
2）、知識：認知一件事情的系統理論及依據
3）、才幹：始終如一的思維方式，持續優秀的能力表現70%的人在靠技能吃飯：他們只會做一些你交給他們的事情，更偏重於執行，或做一件些瑣碎的、但附加價值不高的基層工作。比如電話銷售人員，經過系統化培訓，成天用同樣的模式向客戶打電話，「喂，請問有銀行貸款您需要嗎？」只懂得銷售技能的銷售員，是平庸的銷售員。
25%的人在靠知識吃飯：他們不僅知道這件事怎麼干，還知道如何從更高的層面，思考問題背後的邏輯，知道如何系統性完成一件事，這其中會發生什麼樣的問題，如何預防與優化。比如，優秀的銷售人員會深入研究什麼樣的客戶成交幾率大，在什麼時間段打電話才最有效率，開場白應該怎麼說才最能打動對方。懂得知識的銷售員，是優秀的銷售員。
5%的人在靠才幹吃飯：他們天生就是這樣的思維模式或行動方式，每天都在以這樣的方式在工作或生活。比如，上述優秀的銷售人員，他們還需要動一番腦筋去研究如何打動對方，而天生具備銷售優勢的人，壓根不需要研究，他們一張口就知道如何取得對方的好感，並且，這完全是本能的無意識表現。而發揮天賦的銷售員，才是頂尖的銷售員。
題主所遇到的問題，目前可以斷定為最底層的能力，即技能的缺乏。而要想補充這方面的能力，並不困難，只需要多買幾本銷售話術的書籍，總結提煉一下即可。但你能不能在工作中靈活運用這些技巧、並帶來切實的銷售業績，則要看你是否具備另外兩個特質：同理心和自我驅動力，這是成為優秀銷售所必備的特質。
作者：楊毅
鏈接：誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質
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著作權歸作者所有。商業轉載請聯繫作者獲得授權，非商業轉載請註明出處。有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這麼高的淘汰率，那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售？會堅持的人？樂觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會自省的人？……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。
先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員「會儘力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動，銷售就會失敗。」相反，同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。」
再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。
對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：「我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。
電話推銷，如此讓人厭煩，實際上不僅僅是因為騷擾，還有至關重要的一點：你浪費了客戶的時間。
何謂浪費客戶時間？固然非指客戶接聽電話後發現是「推銷」的情景，而是百不得一的初步意向客戶，給推銷員機會進行業務解說，卻發現是一孔之見，並給予客戶提議，若有興趣作深入了解，可以約專員一同登門拜訪進行詳細的溝通。
這就是典型的信息搬運型的推銷員，當然對於某些行業而言，業務信息搬運就是業務的核心，比如將業務信息傳達給客戶，客戶表示出意向，那麼推銷員的任務就視為完成，隨之是安排專業人士對接。
儘管是運作上的安排，但如果考慮到電話推銷的特殊性，單純擁有「業務信息搬運」功能的推銷員確實欠缺挖掘客戶潛力的本事。
如果論推銷員的業務能力（算上「產品/服務」專業知識），我蠻欣賞XX網（內外貿的B2B網站）的推銷員。
首先，在首次電話聯繫，懂聞智問妙答，在眾多推銷員中脫穎而出
眾多的網路廣告推銷員，無疑皆是接受短暫的培訓後就上戰場的，並且只會對新進人員展示所謂最神奇的一面，其他隻字不提，其「用意」誠然理會，但xx網的推銷員就給到我精品的印象。
不會問我為什麼不選擇他們平台？而是會闡述出幾種不選擇他們的原因，讓我對號，比如：是不是因為很少聽說過我們平台？是不是因為沒有專人負責打理？是不是因為感覺除了xx網站有效果外，認為其他平台就沒有效果呢？
（像某平台的廣告推銷員，有點兒無法對話，讓你去了解的話音未落，就問你考慮得如何，要不要嘗試一下？
像昨天，xx平台廣告推銷員聯繫我，問我有了解過xx廣告嗎？我說有，他說了解得怎麼樣？我說反正曉得怎麼回事，他說既然了解，為什麼不投放呢？我說了解就要做了？然後他就懵逼。太不專業了
我幾次嘗試質疑推銷員：你們平台效果如何呢？）
推銷員也確實專業：你相信中國電子商務研究中心的電子商務市場數據報告嗎？你是否同意一個網站是否有效果都是建立在流量之上？我可以給你發一些這方面的資料和你們同行的案例。我相信你也會遇到很多相關的推銷，但不妨去了解一下，以便你日後也好應對這些推銷了。
其次，狀態不容易被同化
我一路掉以輕心的態度與之對話，不斷提出質疑，但推銷員很用心解答每一個質疑，比如我問，廣州有多少我們的同行在做你們平台呢？深圳又有多少呢？他們在3秒內答我，約「XXX家」，讓我沒法不正經。
無論是哪個網站平台的推銷員向我推銷，我初步最想要的信息就是同行的案例。
但推銷員給我提議：先生，光看案例還遠不夠，還有更精彩的資料提供到給你
精彩的資料，其實就是所謂的方案，所謂的方案就是他們針對不同行業做了通用的模板式方案，每發給一個不同的客戶，作小幅度的針對性修改。
讓我感受到了一些尊貴。
能夠鼓動客戶閱讀你的推銷材料，可謂是成功的開始。
再之，還能跟你談運營，還敢於批評
我說好像好多企業在你們平台做得並不好呀，推銷員給了我一個霸氣的回應：
李先生，從跟你短暫的交流可以看出，你是主張專業事專人辦的，不瞞你說，很多企業做得不好的原因：一個是沒有專人負責，另一個是企業不夠重視。很多的傳統企業對電子商務認識非常膚淺，認為只要把產品掛上去就可以坐等訂單。
這麼一說，頓時有了共鳴，還真少有推銷員給自己的推銷堆屏障。靠譜，最怕的就是一味溢美！讓我覺得愈發有意思。
這推銷讓我滿意，儘管不一定買賬，但至少沒有浪費我的時間，還讓我得到一些新的認識。
所以說，電話推銷員只要有真本事，又何來銷售難呢？
當然，不能要求每一個推銷員都掌握紮實的產品專業知識，但略知皮毛的水平一定會錯失很多的機會。
加之當今，你只需為效率服務，你就贏了。
這是電話推銷！這是電話推銷！這是電話推銷！沒什麼技巧可言，就是個人海里廣撒網的概率問題。一天給一百個人打電話和一天給一千個人打電話，概率提升的倍數就會不同。
電話銷售員：「X先生/女士，你好！這裡有款新產品對/你近期有在關注.....」一般到這裡就被人無情地掛掉了，對於套路，人們的洞察力越來越高了，容忍度越來越低了。100個人里有那麼1-2個孤獨寂寞冷的，正好被你給撈著了，打發時間和你嘮幾塊錢，算對電話銷售員莫大的寬慰了。
電話銷售員要對陌生人傳播信息，這能有個什麼效度呢？你的信息不可能傳遞到對方哪裡，即使瞎貓碰到死耗子傳遞到了，人家又憑什麼採納你的建議呢？最終顧客掏錢消費的理性會戰勝你的魔性的聲音。「去你大爺的，想忽悠我！」——因為你和客戶之間很難建立信任，即使那種瞬間的信任感建立了，一陣微弱的風都可以把它刮跑——它脆弱不堪。
當然也有個把漏網之魚，一切——靠天吃飯，任何瞎琢磨都白搭，沒有原因，沒有技巧，沒有一點點防備，你就拚命打!
打!打！！！................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
我三百多個邀請回答里有30個以上的人邀請我回答電話銷售，真懶得浪費口水，這種沒有含量的銷售，誰干誰的自信心都會被打垮，成天像個機器人似的和成百上千個陌生人背台詞.........這種公司幹嘛不去買點機器人來呢？省錢又省事，何必耽誤大家的寶貴時間呀，損人不利已的事。
電話銷售這樣的活，個人認為不要做
1，很難啊建立起信任度，做過線下銷售的同事們，都知道，一個陌生客戶，拜訪五次面，才能開始談產品，最後的成交在10次以上的見面，才能商量成的。你一個電話銷售，面都沒見過，怎麼能客戶你的潛在客戶建立起信任感呢？
2，電話銷售公司的做法就是，招聘幾個小白，每天規定打多少電話，就是在人群中抓概率的。
3，電話銷售在自己的崗位上很難快速成長的，因為你見不到客戶的面，所有的大生意，都是在線下做成的。個人的看法，不喜勿噴電話銷售的核心：拉近客戶距離的話術+本身愉悅的狀態
我也是做電話銷售的，打電話時可以先寒暄一下，比如現在方便接聽電話嗎？前幾天給您打過電話的，您還有印象嗎？
你可以試試這樣，然後再跟他銷售，講解
1、從有意向變得興趣索然，一定是你前期話術欠佳造成的；
2、你應該首先冒充客戶，給你同行打電話，看看同行的話術，學到一二三變成自己的，這樣可以快速提升自己話術，但要提醒，玩好數量級哦，不是問幾個同行，打幾個電話，而要打100多個電話，還要加微信或QQ才行，不懂就問同行唄；
3、賣產品就是賣故事，你跟潛在客戶群講故事了嗎？比如，代理我們產品的客戶，他們是如何快速發財的，搞幾個聽起來熱血沸騰的發財故事，你才能更好推薦產品啊，比如，一個女生打電話來諮詢，你就盡量不要講先生的發財故事，而可以講一講全職媽媽啊，女性白領的代理髮財故事，同性聽起來更刺激哦，好好去琢磨如何講故事吧……
4、回訪不要太密集了哦，可以通過發笑話來做無痕聯絡呀，前期剛認識客戶，如果只發周末愉快簡訊，有同學擔心進展慢；有同學做電銷，客戶在外地，怎麼更快做好客情關係？好，我再推薦一招。
第一次給客戶打完電話，或見過一次面，一周內可在周二、周四，給客戶發一個或兩個笑話，以微信、QQ發送為主，所發笑話要重質量，不求數量。一分錢不花，便能讓客戶開口笑，何樂而不為？ 根據心理學原理，笑是人們統一情緒的第一步，客戶通過笑，容易在心理上和咱們形成良好共振，也容易接受咱們的聯絡請求，為加快人情建設做了好鋪墊。
比如，客戶是裝修老闆，我們可以發一則笑話給他：
天堂門壞了，上帝要招標重修。
印度人：3千元就弄好，理由是材料費1K，人工費1K，自己賺1K；
德國人：要6K，材料費2K，人工2K，自己賺2K；
中國人：項目要9K，3K給你，3K我的，剩下3K給那個印度人干。
上帝拍案：就你了！
再比如，客戶是一位作家，我們可以發一條出版方面的笑話：
兩袋大蒜
有一位商人，騎著駱駝，帶著兩袋大蒜，一路跋涉到遙遠的阿拉伯地區。那裡的人們從來沒有見過大蒜，更想不到世界上還有味道這麼好的調味品，因此，他們熱情款待了這位商人，臨別送他兩袋金子作為酬謝。
另一位商人聽說後，不禁為之心動。他馬上帶著兩袋大蔥來到那地方。那裡的人感覺大蔥的味道比大蒜還要好，於是更加盛情款待商人，並且一致認為，用金子遠不能表達他們對客人的感激之情。
是不是要打破城規，大膽的去做
打滿半年你就知道了
不要做這種沒有前途的工作，既積累不了人脈又沒法掙很多的錢，換個工作吧。
以前做兼職幫一個開發商做話務員，後來混熟以後讓我帶人來攬活。因為快開學，我就拒絕了這個提議。
話務員需要背套詞，選擇A、B、C、D等意向客戶，然後在電話號碼後面選擇！
號碼收集是在路人、商鋪、各大會場等地方收集的。
一般一個月能出一套到兩套別墅，工作質量還算蠻不錯的。
註：完成最低額度300個電話一天，提前完成會讓你繼續工作。一般都是瞎添就行了！
號碼收集一般別人不會給，都是抄寫門麵店上面的電話。有百分之80電話是公司從通訊公司買的！首先要了解自己的產品，整個領域的規模，知道自己產品的亮點，同時，你可以看一些心理學的東西，站在對方的角度上考慮問題。
你還沒有遇到合適的聯繫人！
電話銷售最重要的一點：你的話語（包括話術，聲音，心理反饋......）如何讓客戶感興趣，有了解的慾望。相信你們公司肯定有組織你們進行話術的培訓，大家的話術基本上沒有多大差異，別人能約到客戶，你約不到，所以一定要根據自己本身的性格特點，從講話的語氣和情感上進行調整，這個要不斷的去摸索，在初期沒有形成有效的話術之前，還是從量上來彌補。
還有電話銷售一般會邀約客戶見面進行談判，所以這才是最後的閉環，約的客戶在多，但沒有現場強大的談單的能力也很難。
趕緊換了這個浪費生命的工作吧！
這可謂是當下最流行的營銷手段之一。
電話營銷，應該是當下市場上最具「性價比」的營銷方式，比起高額的廣告宣傳費用，這往往能起到不錯的效果；
曾無數的品牌藉助於電話營銷，取得了漂亮的銷售業績。
可隨著如今市場的惡性競爭，越來越多的企業開始使用「電話營銷」這一銷售核武器。
當一個市場進入了火爆時期，無數的人擠破門檻也會參與進去；這是自古不變的商業現象——余叫獸
因此，現在銷售人員經常抱怨的一句話就是：
「為什麼客戶一開始答應好好的，關鍵時刻又爽約了？」
本篇文章，余叫獸教你如何去治癒客戶「爽約症」。
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