如何提高電話邀約的成功率？

12-07

大學狗出來鍛煉下自己找了一份電話銷售的工作就是在一個英語培訓機構每天給家長打電話邀約家長來試聽怎麼樣提高我的邀約成功率望各位前輩給些指點

這個...電話銷售啊，有什麼好談的呢？不是我口味，今天也是硬著頭皮道道

註明：談的是純電銷的

以前，我一聽到誰誰說「我是做電話銷售的」，我就會很景仰，原因不是銷售這個工作，而是電話銷售這個方式，因為在我或者大家看來「電話銷售都是艱難的」！

不久前，參加一個聚會活動，在場的都是總級別的人士，其中一位做培訓課程的老闆吐了一番苦水，這麼說的「怎麼現在電話邀約就TMD那麼難，10人的電銷團隊，一天轟炸完（估計是一千撥以上），竟然一個買賬的都沒有，而且課程還是免費的，而而且我們都已經掛著xx協會的名頭了，哎」。

聽後，不禁想起在下一天接到NN個電推的那種怨不敢言，其中佔大多數的就是「喂，xx，你好，我這裡是珠三角企業協會的xx，想邀請你參加本周六在xx五星級酒店舉辦的xx會議/課程」，當然，瘋狂電推怎能少了確實讓人反感的「開票」、「網路推廣」、「融資峰會」、「無抵押貸款」呢？

基本上，這類電推都是拒絕的了！

接那位老闆發言，另外一位在場的人士就說「掛什麼協會這些名頭沒用的，可能在北方還管用，咱們南方的不行啦」，引起一陣笑聲。

那老闆隨後說，為了應對這個局面，我現在已經任由團隊發揮，只要能約到人過來（不管是不是總級別），不管什麼手段了。並命令式地要求團隊每個人使用微信猛加好友進行推銷邀約。

不過，老闆沒有繼續說，我是很想聽聽微信推銷的效果！

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這老闆的苦，大概就是所有電銷公司/電銷員的苦，但，這苦不是全部！

難道，電銷就真的那麼糟糕難解？

當然不是，不過，還真要看行業和團隊魄力，且電銷更是天才精英的遊戲

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記得前段時間，拜訪過一位經營金融業務/公司的老闆娘，名副其實的王牌銷售，坐下來就侃侃而談，說「電話銷售，很神奇很有趣，能通過電話來搞定客戶買單，超有成就感，既高效又考真功夫」，如此樂觀，一定不是經歷九九八十一難鍛造的，或者說不是經歷九九八十一難鍛造說的話。

我隨口問了下「聽說你們電銷的，總是遭拒絕的多哦？」

她說：「沒錯，但這算啥？表白都有被拒絕，何況咱們這個」

我當然明，大海撈針的方式，某些產品/服務，如「好比信用卡、小額貸款」，對名單的精準性/質量根本沒法把握甚至不用去把握，因為需求普遍（且隱而現）。

隨後，她說「我們銷售員每天打100個電話以上，6個願意聽，3個有意思，1個強意向，就算是很成功了，至於成交否，關乎因素挺多」，她繼續言道「銷售員每月成交5個客戶，收入就可觀起來了」！

聽著誘人，但一定很骨感。

我問：「提高成交率最直接有效的方法是？」

她說：「多打電話」！

半字未提銷售技巧、話術這些.....

一輪談話，給我感覺，她眼裡的電銷是「簡單的、量制勝的，哪用什麼聽著高大上的策略」，也許很多人會問「那得有方法吧？」，廢話，但再好的方法一定要有足夠龐大的「量」作為前提。

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不久前，一位做美容保健產品的銷售經理嘗試讓我推薦銷售高才，我問了下咋個搞法，她說「只負責邀約美容院的老闆過來會場，沒邀約一個就可以獲得2000元提成，成不成交就沒銷售員的事了，每月能約到5個客人過來，就月入過萬了（加提成）」，我一時摸不著腦袋。

也許我對她們行業或她公司不了解，不過我沒有追問，暴利行業有很多「難以說」。

不過我想到的是，名單的質量是多麼的重要，還有就是會銷一定是效果扛扛的。

聽一位做培訓課程業務的銷售經理說，咱們的課程啊，最高簽單率是36%，我不知道這個數字在他們業內是否真的很牛，但不妨算一下，好像是挺恐怖的，以OPP會到場50人為例，那麼36%簽單率就是18人買單。

咋有種「邀約到場比促成簽單還難」的感覺？

這話雖然誇張了點，但多數來講，難度最大的確實銷售前期。

我又想起那位吐苦水的老闆說的話，他很鄭重地說過一句話「會銷的效果還是最好的」！
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電銷，是天才精英的遊戲，是個高概率遊戲！

09年，我去參觀一家培訓公司（代理課程），20人規模的電銷團隊，電銷們在熱鬧非凡地打仗，經理叫我到他辦公室坐。

他說「團隊有個牛人，女的」

我說「怎麼牛法？」

他說「個人業績佔整體業績的一半，有時候甚至更多」

我說「不是好事呀」

他說「確實不是好事，但事實是這樣」

他說「除了她，還有幾個也挺不錯，業績也不錯，潛質也很大」

其實，差不多每家公司都這樣，80%的業績來自於20%優秀銷售員，這樣的場面，團隊立場而論不是好事，但精英之所以叫精英，就是因為個人業績非常突出。

有了很強的個人業績，再談輻射，輻射團隊，最首要的是要成為團隊的榜樣，我一向強調，多樹榜樣是一種非常棒的自我激勵方式。

現實話就是「誰都只服、只聽.....有料的」！

這個銷售經理還說，每當要衝刺的時候，我就只抓那幾號優秀的，就基本不會完成不了目標。

乾脆說，這是精英的使命之一！

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說了那麼多，究竟電銷應該怎麼搞才是？

我總結了一下：

1.無條件地加大電話量；

2.名單質量很重要，這兩天我在朋友圈裡說到「如果對方是准客戶，基本上沒有搞不定的」，當然後面我補充了一句「只是時間的問題和是否做到有段位地跟進」，感覺這句話就可以殺死很多銷售員；

3.加強產品專業知識；

3.立體化，結合微信、QQ、微博進行全方位推銷，嘗試知彼知己、先友後商；

4.公司儘可能地給予銷售員更大更多的空間，有些客戶還真是需要磨的；

5.話術方面，如果是大海撈針方式的，就別掛那些什麼協會的名頭，我個人角度而言，之所以聽見「xx協會」名頭更加反感的原因是「1.沒有需求，這類電話也接多了；2.聽著高大上，見人都邀請，怎麼解釋？說好的只邀請企業老闆以上身份參加..呢？」；3.參加過了，就是推銷會。

此類會議，我心目中靠譜的話術是「直接了當說是什麼會議，內容，且要真實」！

還有，這種會議，也有點成為「沖著社交、收集名片」的作用。

6.鎖定好客戶身份後（即百分百是准客戶），一定不要輕易放棄，因為即使人家是有需求，但總要給一個過程人家去了解。

7.一定不要對電銷的方式死心，至少目前來講，電銷還是最高效最低成本的銷售方式，好好升華功夫。

8.最後，也是我最近常提到的「客戶對你的信任，是來自你一開始就沒有打算過坑ta」。

做銷售的，最備受打擊的是，苦苦跟進客戶，等客戶買單那天，你卻說不在那公司了。

贊成@王開明的說法，
提高成功率的辦法，無非就是話術，還有量。
量變才有質變，簡單，相信，聽話，照做。
電銷具有可複製性。

哪個話沒說好，沒有關係。下一通注意一下。

誰的話術講起來感覺確實挺打動人，ok，學一下就是了。

恭喜你選擇了一個對於銷售成長非常快的行業。

至於量，不用教你吧，多打，多跟蹤，意向客戶多了，才會有維護的，有維護的，才會有成交的。

至於話術，無非就是熱銷，珍貴性，第三方影響力，話術也就靠這些來接，只要你做久了，你就知道，客戶的反對問題和相關問題，無非也就那麼幾個，而且你們老大可能也給到了你話術的吧，照著說，中間學著嵌接這些東西就好了嘛

影響電話邀約成功率的因素：
1、收集來的號碼質量。
2、收集來的號碼數量。
3、實際邀約撥打數量。
4、電話邀約人員話術運用。

如果你只是撥打電話的話，那麼你能夠控制的是3、4。

銷售已經整理好了客戶資料，目標客戶也選擇與確定下來，但是，在準備拜訪客戶前，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。這是為什麼？銷售員百思不得其解，如何提高銷售技巧呢？

一般來說，客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種：

一、沒有充裕的時間

有時銷售員提出約見客戶，客戶常常以自己沒有時間或比較忙為由拒絕。當客戶說自己時間不充裕時，或許他真的沒有時間，或許只是他拒絕約見的一個借口。不管是哪種情況，其實客戶並不一定真的是因為忙才拒絕約見的，他要是想見你的話，時間還是可以擠出來的，因為時間就像海綿里的水，只要去擠，總會有的。

遇到這種情況，銷售人員最好暫時放棄約見，改天再約。還要注意，當你約見客戶時，不要問他什麼時候有空，最好直接預約見面的時間。

銷售真的有想像中那麼難么，只是沒有同行高手帶你玩，沒有正確的做事學習方法！為了交流職場經驗、結識更多的朋友，大家一起看書學習，創建了一個書友銷售創業交流群。群里有銷售資料的共享，晚上也會邀約大家一起案例討論一起學習。眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。如果大家願意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的銷售創業群：【169-296-359】，驗證碼：【兔子知乎】（特別提醒#：不加驗證碼不通過的哦）

二、資金出現問題

有時客戶拒絕約見是因為資金鏈銜接不流暢。很多客戶本季度或本月的預算已經所剩無幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動用。如果客戶的預算確實花光了，你去約見他成功銷售的可能性也不大。如果你去約見他，你的產品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說服客戶動用備用資金。

三、與原供應商的合作比較成功

如果你想約見的客戶對原來的供應商比較滿意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會拒絕你的約見，繼續與原來的供應商合作，而不會輕易換掉原來的合作夥伴，把合作對象換成其他人。他們會保持一種親密關係，以求合作愉快。如果發生變故，他們這種親密關係能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。

如果你想同客戶原來的供應商競爭，與該客戶建立起業務關係，工作將會有一定的難度，一般性的產品宣傳很難吸引對方的眼球，你必須著重宣傳你的產品和經營優勢，比如利潤可觀、提供免費宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費、可以退貨等。

四、主要負責人有變動

一般來說，客戶方面換了主要負責人，新上任的負責人會比較謹慎。他首先需要了解清楚市場行情，在新上任期間，他不會輕易與不太熟悉的供應商打交道。他會儘力沿用前任的工作經驗和教訓來做工作，同時，也會儘力與原來的供應商鞏固合作關係。儘管如此，如果你能掌握新任負責人的心理，你們之間還是有希望建立合作關係的。因此，你可以多次約見該新任負責人，千方百計地同其建立關係。

總之，客戶拒絕約見總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。銷售人員預約客戶前一定要認真分辨這些理由的真偽，避免一些主觀理由，坦然面對客觀理由，並認真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預約客戶埋下伏筆。

客戶拒絕約見的原因一方面來自客戶，另一方面來自銷售人員自己。有時，客戶方面並沒有什麼理由拒絕約見，只是因為銷售員沒有熟練的預約技巧，或者銷售人員沒有讓客戶感到有利可圖，或許銷售人員在預約前沒有做好充分的調查，等等，都可能會遭受客戶拒絕約見。因此，銷售員在認真分析客戶方面拒絕約見的理由之外，還要從自身方面找原因。

建議 http://www.zhihu.com/question/23433320/answer/24930194

我是誰

我是幹什麼的

能給客戶帶來什麼

為什麼選擇我

為什麼現在選擇我

多打電話，我上家公司話術培訓這麼說，打電話是為了過濾客戶。

多錘鍊自己的話術，所有的銷售問題，都是因為自己話術不精！

經理：您好！XXX，我是您在招行的貴賓理財經理蔣良才，您現在方便說話嗎？

　　客戶：方便，你講吧。

　　經理：是這樣的，今天給您電話是有兩個事情要跟您溝通一下。第一件事情，是最近我行發生了一款XXX理財產品，因為額度較少，我第一時間給您打電話，想問下您需要給您留些額度。另一件事情，您可能也注意到了，最近理財產品的收益在不斷的下降，中國這邊又降了息，美國也推出了QE3，，現在市場已經跟以前相比，，發生了很大的變化，也有一些新的很好投資機會，所以我想約您過來這邊就您的資產配置方面做一些溝通，以便您的資產能夠達到更加合理的配置，提高您的收益率。您看您是明天有空還是後天有空啊？

1、收集來有效的號碼；
2、對新收集來的客戶資源進行匯總整理；
3、對行收集的客戶資源進行細分；
3、實際邀約撥打數量。
4、電話邀約人員話術運用。