有沒有比較好的電話銷售話術？

如題

注意：給題主打個預防針，不要高興得太早。請注意以下內容：

關於什麼樣的人適合做銷售，我曾經寫過一篇專欄文章：誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的兩個特質 文章提到：

高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

我在另外一篇專欄文章 《還在按照興趣選工作？大神們永遠不會告訴你，真相其實是……》提到過：

一個人身上的能力由三部分構成：
1）、技能：開展一件事情具體的方法和步驟
2）、知識：認知一件事情的系統理論及依據
3）、才幹：始終如一的思維方式，持續優秀的能力表現

70%的人在靠技能吃飯：他們只會做一些你交給他們的事情，更偏重於執行，或做一件些瑣碎的、但附加價值不高的基層工作。比如電話銷售人員，經過系統化培訓，成天用同樣的模式向客戶打電話，「喂，請問有銀行貸款您需要嗎？」只懂得銷售技能的銷售員，是平庸的銷售員。

25%的人在靠知識吃飯：他們不僅知道這件事怎麼干，還知道如何從更高的層面，思考問題背後的邏輯，知道如何系統性完成一件事，這其中會發生什麼樣的問題，如何預防與優化。比如，優秀的銷售人員會深入研究什麼樣的客戶成交幾率大，在什麼時間段打電話才最有效率，開場白應該怎麼說才最能打動對方。懂得知識的銷售員，是優秀的銷售員。

5%的人在靠才幹吃飯：他們天生就是這樣的思維模式或行動方式，每天都在以這樣的方式在工作或生活。比如，上述優秀的銷售人員，他們還需要動一番腦筋去研究如何打動對方，而天生具備銷售優勢的人，壓根不需要研究，他們一張口就知道如何取得對方的好感，並且，這完全是本能的無意識表現。而發揮天賦的銷售員，才是頂尖的銷售員。

一個人身上的優勢由才幹、知識和技能3部分組成，其中才幹佔到了80%以上的比重，起著決定性的作用。才幹指的是一個人身上始終如一的思維方式，持續優秀的能力表現。假如我們所做的事情是基於我們才幹的發揮，那麼，再補充必要的知識和技能，我們就可以得到可預測的結果，並進而形成正向激勵，運用大腦的獎賞機制，形成一種正循環的行為模式。

特別需要注意的是：

知識和技能是可以通過後天學習獲得的，而才幹則不能。因此，能夠真正意義上成為你的核心競爭力的，只有才幹。

所以對於題主的問題，我想說的是：

如果你不能確定你是做銷售的料，即使你把所有的銷售話術都背得滾瓜爛熟，你也無法成為一名優秀的銷售人員，因為你不會靈活應變.

電話銷售，每次遇到最多的問題就是你才開始介紹自己就被對方掛斷了.......

如何做到不被掛斷電話呢，看下面的技巧吧！

開場才開始就被拒，應如何處理

技巧1. 我是xx的xx(模糊不清的自我介紹）

既然電話銷售人員在介紹自己的公司和自己的全稱時，有可能引發客戶的負面聯想，那麼不如乾脆在做自我介紹的時候，不採取清楚的自我介紹方式，而是採用一種模糊不清的自我介紹方式，讓顧客一時無法做出判斷，具而先把開場白講完。

案例：電話銷售人員：早上好，張經理，現在方便接電話嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是通用航空的小陳，是這樣的，張經理，今天小陳特意給你打電話給您，是因為......

這樣你就把你所要表達的表達了幾乎近一半了。

技巧2. 我是xx特意介紹的（通過轉介紹的方式）

通過第三方轉介紹毫無疑問是最好的自我介紹方式了，因為有了一座橋樑進行過渡，客戶的信用度就會大大提升。而且顧客不看僧面也會看佛面，總會給朋友一些面子，不會那麼直接掛掉電話。

技巧3. 我是xx機構的戰略合作夥伴（借用他人的力量）

在不太好模糊介紹自己，以及沒有第三方轉介紹的情形之下，最好在自己介紹的時候給自己帶一頂「高帽子」，這樣盡然沒有增加一分成本，還大大提升了公司的形象，唯一需要注意的是，你招的高帽子一定要有一定的說服力。

技巧4. 我們是國內唯一或者最專業（學會美化自己）

採用直接了當的自我介紹方式並不是不可以，但是卻要有一個重要的前提，要學會美化自己，就好比女孩子要學會化妝一樣。

面對前台或者總機的阻攔，應當如何處理？

技巧1. 我是xxx（突出身份的重要性）

假設我們自己就是前台。在對話之中，對方表示自己是某公司的小李，很顯然，我們就會認為這個電話過來的價值不大，自然就不會轉接了.但是有人打電話過來說我是某公司李總，很顯然我們就會直接把電話轉進去，畢竟老總直接的事情我們是不好過問的。

技巧2. 有十萬火急的事情（突出事情的重要性和緊急性）

當事情很重要或者很緊急的時候，前台是無法處理的，因此他們必須將電話轉接到相關負責人那裡。因為由此帶來的後果是他無法承擔的，所以必須儘快轉接。

技巧3. 這件事情不是你可以處理的（直接施加壓力）

在和前台對話的時候，難免會遇到打破砂鍋問到底的人，這時候你態度就強硬一點。關鍵在施加壓力的程度，壓力的程度越高電話就很容易轉進去哦！

電話打到的不是關鍵聯繫人，應如何處理

技巧1. 可以請您幫一個忙嗎

我們將電話打過去之後，發現對方不是你要的人之後，最好的處理方式就是誠懇的請求對方幫助。

根據多年的經驗，誠懇的請求幫助是獲得關鍵聯繫人方法之一，尤其是電話銷售人員是女性，而對方是男性的時候，成功率接近100%。僅僅是舉手之勞而已，誰願意拒接一個真心請求幫助的人呢。

技巧2. 今天不是愚人節，你不要開玩笑了

電話銷售一口咬定對方就是那個人，但是事實卻是不是。於是為了證明，對方就會告訴你一應該找誰了。

技巧3. 先和高層談在往低層過渡

電話銷售工作針對不同的產品，所以需要的不僅僅是高層，有些需要低層來直接對接。而你剛好打電話去高層諮詢他就會告訴你和誰對接。而你在找低層的時候就可以說工和你們某總溝通過了，叫我直接和你對接，這樣的話就很容易了。

?=?$ ?f

電銷是個實戰很強的領域。好的開始是成功的一半。
電話銷售話術，最重要的就是開場白了。

之前有寫得比較詳細的電話開場白

① 首先是吸引客戶的注意力的開場白話術

例如：「最近有一個優惠活動…」、「免費獲得…」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…」等等。

有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：「您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？」我當時就說：「有啊，你有什麼辦法？」這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：「我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？」（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了「利益法」，重點在強調對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業的與眾不同之處，如「最大」、「惟一」等；

談及剛服務過他的同行業公司，如「最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助」；

談他所熟悉的話題，如「最近我在報紙上看到一篇您寫的文章」；

讚美他，如「我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下」； 引起他對某些事情的共鳴，如「很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)」；

② 建立融洽關係

聲音感染力和禮貌用語。

禮貌用語：「請問您現在打電話方便嗎？」

不過，在實際工作中，很多人都會回：「不方便」

當你把禮貌用語換成：「不好意思現在打電話給您。」，就會發生很大的變化了。

不管如何，在開場白儘可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：「不好意思，這個時候打電話給您。」，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關係，有利於電話進行下去。

③ 與所銷售的產品聯繫起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。

相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：「你打電話給我到底想做什麼？」如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

舉個例子

B2B，企業對企業的電話銷售：
「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是划算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要採購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？」

在這個開場白中，電話銷售人員通過讚美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關係，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關係。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有採購計劃的客戶。

願我的回答能解決你困在電話銷售話術的疑惑，同樣願你做個成功的銷售人~

我是商理事，一個獲取企業客戶資源的地方，歡迎來liao我~一起來探討啊哈哈

5年+電銷一線經歷（3年1W以下產品，2年10W以下產品）。陌生電話本身就是高效率，高拒絕的一種開發方式，2年以上的電銷經驗和5年以上電銷經驗在應對一次電話上其實效果區別並不大。在談如何解決之前，我要講的是，電銷你必須要明確你每一次或每一輪通話的目的。只有清晰的目的才能讓你的銷售流程更有效率及效果，下面我會提到。

陌生電話多數拒絕大體分為兩種：

我不認識你，不想聽你說（拒絕的是陌生人）（3句話內）

你做銷售的，花錢我不需要（拒絕的是銷售）除了開始就比較明確的目的表達，大部分在拒絕時根本不知道你是作什麼的。（1分鐘內）

首先在電銷中基本的結構如下：

開場白（自我介紹）---引發興趣---客戶標準判斷，需求分析----異議解答----閉場白（目的達成）

在陌CALL一次電話中銷售產品絕對不是第一位的，第一位一定是確認客戶是否是標準客戶（每個產品不相同）陌CALL最沒效率的不是一直被拒絕，而是跟客戶聊了半天，都確認不了這是不是一個標準客戶。然後是需求分析，目的達成（約訪，建立聯繫，達成初步意向等等）

初期的客戶拒絕大部分來自不了解及沒有信任，怎麼解決呢？我的觀點是首先說他熟悉並感興趣的內容。

例：開始稱呼名字，張總，你好（用你不用您）。你們毛絨玩具是做的不錯（產品）。你跟知乎是不是做一樣的產品（同行）（最好是明知顧問或用一個背景問題確認他的標準性）

這個階段他是不清楚你作什麼的，但要給他的感覺是，我可能認識或有正事，那你會有機會講第二句話。

客戶的不管說什麼第一個問題一定是你是誰，作什麼的。而我們的的解讀會是我作的事對你有什麼用。例：我是作知乎廣告的，可以在10億用戶中，展示你的產品，讓你獲得新的優質流量。（注，你是什麼公司，是誰不重要，他也記不住。帶過或不說都可以。知名品牌或大牛大V除外）

接下來客戶的反饋會有兩種詢問或拒絕（沉默的話默認詢問）多數是拒絕，但第一個異議大部分不用理，這時候他也不一定清楚你作什麼的，這時候首先要引起他的興趣。最好用他行業現狀的痛點，用問題的形式去刺激。

例：張總，流量紅利越來越少，競爭對手越來越多，你有沒有碰到過這樣的問題？

張總，我們淘寶銷量一直都不錯，運營也作的很好，但最近半年月銷沒怎麼提升，是不是在拉新上遇到瓶頸了。

然後他會有第二個異議或拒絕，這時候的需求會更真實一些。這時候就會要針對性的解答及解決方案。但要切記一點，並不需要解決他所有的異議，就算能解決也不需要全部解決，你的工作不是異議解答，要牢記自己電話的目的（建立聯繫，約訪等等）

在適當的時間，需要主動去結束電話，並達到自己的一CALL目標。

當然在細節上還有很多細緻的技巧，就不詳細敘說了。

另在2B的電銷繞前台或找KP的技巧，其實很簡單，要麼騙要麼撞，非KP不銷售，但在LIST準備中有KP名字的LIST會更容易，詳細程度高的LIST會讓你有更多的點。我的師傅有句話總結的很好，電話成功的一半在於電話前的準備，拜訪成功的一半在於拜訪前的準備。

任何一個成功的銷售都是在正確的時間，找到了正確的人，說了正確的話，作了正確的事。

關於一CALL就說怎麼多了，如有支持的話我再寫二CALL，跟進，重點，逼單的電話技巧。

哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

說實話，這東西靠學是學不學來的，靠天然的一種親近感，有這個能力，不管怎麼打電話，都不會讓對方第一時間掛掉