門店銷售技巧和話術，如何開發客戶和提高門店知名度？

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各位知友好，本人在佛上，經營的是廚衛和空氣能一個高端品牌，6個月前裝修好店面，現在還沒有開業，計劃最近開業。這個品牌比較少打廣告，在本地知名度低，但質量很好。

但是現在有2個問題一直困擾我，解決不了想提升業績挺難，所以想來這裡請教請教各位，跟大神們討討經驗，麻煩各位支支招，感激不盡！
1、怎麼提高當地的知名度？
2、開張時如何吸引更多客戶？

感謝邀請！
1. 既然高端品牌，說明在市場上已經具備了一定的知名度，即使缺乏大眾認知基礎，但是多少還是有部分小眾消費者清楚的，就好像很多年前我們幫助NATUZZI進入中國很多市場時，面臨的情況就是大多數消費者幾乎都不知道這個品牌，所以如果想讓用戶感知品牌，就要從整個店面裝修、陳設、燈光、服務等軟細節這方面下功夫，這些也是目前很多高端品牌常用的方法；
2. 高端品牌意味著價格不一定很親民，所以想提升業績的前提就是不停的去試，去找到他的目標人群，比如說室內裝修設計師針對別墅類的，比如說之前曾經服務一個高端燈具品牌，在試錯過很多後，我們將目標用戶定到高爾夫人群，當時做的時候根本就不知道怎麼為什麼成功，只是大家感覺這個單成的輕鬆很多，然後就盯著這個人群打，專門找能接觸到這個人群的設計師，高級會所，酒庄之類的地方，根本不管別的為什麼失敗；實際看起來當時我們的店面就只是個展廳，形成的銷售額實際上不多，反而我們主動跑出去的銷量更高；
3. 吸引客戶方面，依靠自己一個店難度還是挺大的，我以前做燈具的時候，主要還是依靠設計師，然後自己搞了些會議營銷，爭取設計師資源，現在離開這個行業很久了，也就不知道應該怎麼搞了

網上視頻很多

你針對的是區域的，還是走別人的老路吧，找裝修公司合作吧，見效快。前期零售推廣成本與收益不成正比的，但是還是要推廣，你的推廣要針對那些買了房子待裝修的，關於品牌那些不是你能控制的，你只做好自己的店鋪在當地的知名度就行了。最近比較忙……自己多換位思考一下就能解決很多問題了。

說點自己的想法，
1.既然想走高端品牌路線，那這事就好辦了，不管不是是高端產品，有沒有知名度這些都不重要，因為從你決定做這個品牌時，你的選擇就決定了該產品必須時高端品牌，是就是，不是也是，總是說一萬句，這個產品即使是屎，也是高端品牌。
2.既然你說這個品牌沒有知名度，廣告打的少，大眾缺乏認知基礎，那這又是一個優勢啊，你要是做一個三流產品，即使你再有本事，也做不成一流高端品牌，因為大眾有了認知，倘若一個沒有大眾認知的產品，想做成（忽悠）高端品牌，這很容易，把那些忽悠包裝的手法全用上即可。
3.你的市場在本地，想把這個高端品牌提高認知，我有幾條建議，僅供參考，臨時想的，不一定好用，如果能幫的上最好。
4.製作一些高端有逼格的廣告，適當的加點情懷，這一點可以學習羅永浩鎚子科技的手機、百歲山礦泉水（百度搜索百歲山下拉框出來的第一個就是那個感人的、看不懂的廣告是什麼意思）之類的公司，在店鋪展示、宣傳單頁也可以製作，但不要找本地那些廣告公司製作，那幫人只會到昵圖網上下個模板改改，最好找一些互聯網從業人士付費協助，或者自行參考一些高端品牌營銷推廣。
5.手機端H5網頁的製作如易企秀（不建議使用易企秀，逼格不夠，換一個吧）做一個宣傳頁面，一定要有逼格，如資金可以，可在本地主要的門戶網站、微信公眾號投放一些廣告，注意還是要有逼格，逼格很重要。
6.如果有條件，可製作些宣傳視頻，讓一些消費者表達自己對該品牌的看法，想法之類的，既然你說你的品牌知名度較低，可以讓消費者（不要拉個屌絲消費者，檔次要夠，要有品位的消費者）說說自己是該品牌粉絲，很期待這款品牌的產品，但很少看到有賣的，現在有賣的，立馬買了一些之類的，總而言之要表達給潛在消費者的意思是，這個品牌產品很好，在小眾圈子裡好評率極高，用了一次就不會想用其他品牌產品。要讓潛在消費者感覺用這款產品象徵的懂家居、懂品牌、懂生活，可以引領消費者購買方向的實力品牌。
7.說完宣傳，再說說店鋪內的裝飾，以前我曾感嘆，啥時候拉州拉麵能不用馬桶紙（有的還搞個衛生間衛生紙那個塑料圈套上）給消費者擦嘴，那麼蘭州拉麵在幹掉肯德基的道路上前進了0.000000001%，我去海底撈，海底撈給消費者洗手的洗手液是安利的洗手液，（請忽略安利營銷，安利的產品即代表品質，代表生活方式），不懂的人不說，懂的人立馬知道海底撈對品質的要求……那你的店裡是否應該需要搭配上一些能提升品牌形象、提升品位的代表更好的一種生活方式的裝飾呢，廚衛相關行業我不懂，可自行了解，但要注意，依然逼格很重要，比如說你在一副壁畫的選擇都要講究，讓懂的人能懂你，即懂你的品牌。
8.銷售人員的專業銷售技能很重要，但基本的禮貌素質培訓更重要，最好能給銷售人員一些統一的員工裝之類的。
9.產品的安裝售後很重要，切記，你把產品賣給客戶時，才是你服務的剛開始，一方面給客戶不斷的售後維護、檢修之類的小幫主，如果可以，最好獲取客戶的聯繫方式、家庭住址、生日（很重要）等信息，生日時給客戶一些祝福，簡訊、微信、甚至小禮物更好，打動客戶的祝福，最好能把客戶搞哭了的感動最好，這個自行思考。
10.培訓銷售人員一定要有自己獨立的認知，至少對專業有獨立的認知，讓消費者感覺到你的員工都是專家……
12.關於開張時的人流量，這個自己想把，方法很多，不過有一條，及時沒什麼人，也要搞一些托去，不一定是去買你的產品的，更多都可以是去教育其他消費者的，以消費者的口吻去描述你的產品的好遠遠比你嘴裡說你的產品好要好無數倍。
13.先寫到這裡吧。

不太清楚你的行業，先問你自己，客戶是誰？散客還是企業購買？男客戶還是女客戶？中小企業還是大企業？誰做購買的決定誰買單？他們在城市還是農村？當你分析清楚客戶，對策基本也出來了。

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很多新銷售總是覺得開發新客戶好難啊，先拋開找到客戶後如何跟進不談，你連新客戶都找不到，如何做到開發？又或者，你找到的客戶沒有價值，你跟進很長一段時間後發現客戶沒錢，白白浪費時間怎麼辦？銷售的時間很寶貴，如果你不能把時間聚焦在最有價值的客戶身上，怎麼可能有好的業績呢？

在這裡分享一下我對於優質客戶的最基本的要求：

1.客戶有實力，通俗來講就是客戶很有錢

2.客戶有很多預算

一般來說，同時具備上述兩點最基礎要求的客戶才會被我判定為優質客戶，才會花大力氣跟進。為什麼？如果客戶本身沒實力，幾乎不會有大額預算，不能算成大客戶範疇；如果客戶很有錢，但幾乎沒有投入，跟進起來會很費力，不能當成優先客戶來跟進。同時具備這兩點，便可以花大力氣大資源來跟進了。

第二點關於新客戶開拓，如果沒有公司客戶，全得靠自己開發，從競爭對手開始，在競爭對手網站上看看都有哪些客戶，再選出哪些客戶是沒有簽約的，然後自己在表格上整理出來。表列的比較細，包括公司概況、客戶負責人、潛在需求。重點跟進那些實力大的客戶。

最後對應起銷售過程，那可以細化為：

1.勤奮。多在客戶面前露臉，客戶沒記住你名字，你公司，你的產品等等都沒關係，咱們多跟客戶產生拜訪關係，總會讓客戶記住的。

2.堅持。做好長期作戰的準備，搞定客戶方方面面的人，從看房大爺、前台到老總全部搞定。

3.專業。讓客戶產生依賴感，覺得錢花在你身上，肯定有效果，肯定會產生收益。

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在做門店經營管理時都會遇到一個共同的難題，門店如何才能提高經營業績，及門店如何才能可持續贏利。廚電門店如何才能提高經營業績?應從以下幾方面來實現門店業績的倍增。

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第1步驟：深挖現有產品的潛力

門店還是在原來的地段，產品還是原來的產品，人員還是同樣，那麼我們該如何提升門店的經營業績呢?這就是我們今天說的要深挖老產品的潛力。在這裡我要強調一點，產品並不單單指的是有形產品，還有服務、門店的設計及布局等都是我們產品的一部分。

我們可以從以下幾個方面這手改善：我們知道門店的業績=進店客人數x購買率x客單價x重複購買率x轉介紹率。從這個公式中我們可以看出只要我們增加其中任何一項指標，那麼我們的店鋪銷售額就會上升。

增加現有顧客的購買率

我們可以增加產品上架率從而增加顧客多購買，也就是增加顧客的客單價。比如一個顧客本來想到店裡消費淋浴器，但在他逛店的時候，我們要推薦其他的產品。

比如：花灑、水龍頭、浴缸、洗手盆等。這樣客戶可能會同時購買更多產品，這樣銷售額也跟著上升。

吸引顧客購買

怎樣吸引顧客購買，比較常見的方法就是做促銷了，可以通過一系列的促銷活動來吸引顧客的眼球，以此來達到顧客購買的目的，但我這裡說的促銷不能單單理解是特價或打折活動。

其實促銷方式有很多種，如優惠券、返點、組合促銷法等等。有一點我要強調的是通過店鋪黃金點及模特的陳列一樣可以吸引顧客購買的目的。另外當然還有就是展櫃的陳列也是重中之重。

店鋪的設計

店鋪真的是設計成歐式風格，象皇家宮殿那樣富麗堂皇，越高貴越好嗎?我說非也。

店鋪的設計應能和你的產品定位，人群定位相符合，太高檔了你的顧客會被你嚇倒，而不願走進你的門店，若太低檔則影響品牌形象，你的顧客群也同樣不買賬。

提升服務品質

這就是我們常說的同樣的產品我們比質量，同樣的質量我們比價格，同樣的價格我們比品牌，那麼品牌知名度、質量、價格相差無幾的情況下，我們肯定要比服務了。

門店的最終競爭的是服務品質的競爭，在當今激烈的市場競爭中，誰敢說，自己不需要服務，只靠產品就能贏的市場。

在幾年前電信、郵政和銀行可以說他們是不需要提供服務的，因為他們是獨一家，你到了那也得不到好的服務，而現在呢，他們同樣面臨競爭的壓力，也在逐步打出自己的服務牌。

可以說誰在顧客心目中有了良好的服務品質形象，誰就贏得了市場。

第2步驟：增加新產品

提供新產品：每個公司都會定期開放新產品出來，門店要及時上新樣，並主力推薦給客戶。

增加配套新產品：如果代理的品牌沒有新產品推出，門店可以尋找以下配套的新產品。

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第3步驟：拓展新市場

別指望你的產品在區域市場上的市場佔有率能達到100%，當你的市場份額達到一定的時候，市場的增長空間就會很小，這時小編建議要分析現有市場領域，開發新的市場領域。

新市場可從銷售渠道、銷售區域、銷售方式等方面來分析和拓展。比如：現有零售強，但工程渠道弱，那就要加強工程渠道開發。城市所屬的轄區區域(鄉鎮)沒開發的也要想辦法有針對性去規劃拓展。

店面陳列如何吸引消費群目光？

店面燈光布置非常重要。明亮的店面燈光會暗示消費者心理：哇，快來看呀，產品好棒哦，沒有貓膩…很多大牌服裝店的陳列，哪件服裝不是被射燈打爆？沒有燈光渲染，產品能出彩？香港屈臣氏連鎖店的燈光非同一般，賣場亮如白晝，一看就是設計高手所為。

一線櫥櫃展廳都是按豪宅廚房來做設計，做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，群每天分享銷售技巧和創業經驗：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！一水兒放置大空間、大尺寸的樣板櫥櫃，既大氣又豪氣、給消費者美好想像空間。

我們知道，櫥櫃檯面進深（寬）的常規尺寸是60厘米，而他們櫥櫃檯面卻足足有80厘米寬，氣派和展示效果比普通櫥櫃好上一倍。消費者看到80厘米進深的大櫥櫃，心動不已，即使自己廚房面積不夠寬敞，只能放60進深的櫥櫃，那他們也要指名道姓要這款（其實效果已打折扣），這就是陳列的誘惑力量！

購買櫥櫃時，女性佔主導地位，所以員工穿著、個人衛生、賣場保潔、櫃內異味等細節都要統統考慮，乾淨整潔會帶給女性客戶好印象。此外，最好在櫥櫃檯面上擺倆盆百合鮮花（保鮮一周，價格便宜），鮮活的花草能打破櫥櫃的冰冷感，女性印象更佳，她們會幻想自己新廚房也是如此鮮活。

跟競爭對手學到什麼？

競爭對手是最好的老師。冒充顧客仔細觀察他們店面陳列、把摸樣品、一對一攀談，要是能從每家對手學到一招，從報價到款式，從推介到服務，一輪下來收穫該有多大？當然，還有尋覓競品缺陷！今後在銷售中加以利用。

將縣城裡的競爭對手掃描一遍，事情還沒做透，定期去省城看櫥櫃流行趨勢，價格走向，服務動態，先謀後動式地進行市場調研。

一般是三線城市消費群追看二線城市流行品牌，而二線追一線，一線又追北上廣深四座中心城市，中心城市追國外…多去省城櫥櫃市場，能及時把握市場發展動態，未雨綢繆，做到步步領先本區域競爭對手。

安裝完櫥櫃，收錢走人？

驗收時，如果對客戶搞點小恩小惠，是不是能「收買人心」？比如買瓶名牌花生油放進櫥櫃拉籃，是不是很體面？買上刷子、擦碗布、鋼絲球、圍裙、鍋墊等小物件，掛到廚房牆壁上，是不是挺提氣？

拉開櫃門，還裝有一袋東北精裝大米，是不是挺喜氣？對，灶台旁還放著一本烹飪書呢。嶄新的櫥櫃已經很打眼了，再變出這些寶貝疙瘩，驚喜連連，客戶還會那麼認真驗貨嗎？櫥櫃毛利有30%，今天也許多花200塊錢，但明天他們就能幫忙多拉客戶。

銷售有句行話：「顧客後還有顧客，服務的開始才是銷售的開始！」定期回訪，詢問使用情況，幫忙解決問題，一則拉近客情關係，二則發現問題，利於及時改進。

回訪時贈送一瓶洗潔精，會不會又是個小驚喜？

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我以為我是大神，原來我是來裝逼的，你們才是大神