高端銷售都有哪些？

12-04

在2013年鹽club上看到到 @紐約老李本尊，芳心那個顫地呀，那氣場，那派頭，都說「大叔」是對高富帥進入中年之後的昵稱，吊絲過了三十隻能被人稱作師傅，那麼老李肯定是姑娘們理想的大叔,完美的Oba，男人的榜樣，女人的偶像。

所以，高端銷售就是老李，老李就是高端銷售!

咳咳，彎了彎了，下面開始正經答題。

我們在描述一個能力超群的精英的時候，經常會用類似「呼風喚雨的大佬」這樣的詞來形容。什麼叫呼風喚雨，說人話，就是有超凡影響力，能把事物往他期望的方向去引導，帶領手下們從勝利走向勝利。女人迷戀有權力的男人，迷戀組織的領導，因為他們覺得這樣的男人能力大。這是種錯覺，她們把男人的影響力等同於這個男人的個人能力。其實邏輯應該是這樣的，有權力的男人可以靠他的影響力驅動各種社會資源，來幫他完成他想完成的事，而人只會崇拜在舞台上享受光環與掌聲的成功者，而不會去關注其身後萬骨枯。英雄主義情節是人類的通病。

一個男人能力大，並不是說他是超人，能一拳削開一座山，單純一個人的力量與智慧人與人之間差別並不大。一個男人的能力大，在於他能讓各種資源在他手上有序地運作，創造巨大的價值。

銷售就是最考驗人對他人的影響力的。搞定一個客戶讓他買你的產品和服務，就是你影響了這個客戶，讓他覺得你的東西能解決他的痛點。

回到正題，高端銷售，中心詞：銷售，定語：高端。影響力越大，就越高端。有能力促成幾億幾十億的成交的甚至創造的價值都無法用金錢來衡量的人，就是高端銷售。

既然高端是銷售，必然是社會上流人士，那麼把職業帶有銷售性質的上流階層人士抓出來分析分析，就清楚了。

一、政治家

我一直認為，政治家是這個世界上最傑出的銷售。普通銷售賣的是產品和服務，這些人兜售的是價值觀。

為什麼美國華盛頓好多政客都是推銷保險出身，因為政治本來就是門生意，而且是個絕佳的商業模式。這些人終其職業生涯都在干一件事，那就是配置資源。做生意的人都知道，資源對於生意有多麼的重要。記得知乎上有一個題目，大意是問美國政客看上去過得慘兮兮的，為什麼還有那麼多人趨之若鶩？我覺得裡面回答沒有一個答到點子上的。想一想，奧巴馬這些人在美國被叫作啥？「政治明星」。本質上來說政治家為自己謀福利的方式各娛樂圈明星沒有任何區別，靠的就是影響力。一個人只要出名了，幹什麼事情都會順得多。各種資源都會自己找上門來，隨便干點合法的生意都能賺錢。

政治這門生意跟普通的商業沒有任何區別。華盛頓這幫政客就是政治的「一級批發商」，他們賣的就是以議案為表現形式的價值觀。在州裡面的就是「二級批發商」，市縣裡的「三級批發商」，最終到一個一個的小選區里就是零售商。做生意的人都知道，從生產到批發到零售，越往上游越容易起量，越容易成就大富貴。政治也一樣，難怪乎《紙版屋》中Underwood會不停發出這樣的感嘆：

Power』s a lot like real estate.It『s all about location, location, location.The closer you are to the source,the higher your property value.
權力就像房地產,位置是所有的一切,你離中心越近,你的財產就越值錢。

看到了沒，政治難道不是跟做生意是一樣一樣的嗎?

政治家難道不是高端銷售嗎？

二、資本家

政治家從價值觀上來影響和驅使別人，資本家的方式比較簡單粗暴：用錢。而且用的還不是自己的錢。與其說他們銷售的是錢，還不如說他們賣的是機會。

金融業職業發展的終點就是資本家。什麼是資本家，就是用別人的體力、智力、金錢來創造價值。

他們的能力體現在哪呢？體現在配置資源和發現機會的能力上。

銀行不需要自己出太多錢，就能賺暴利。你以為你的錢真的是你的錢嗎？你看上去有錢的所有權，但使用權實際上你交給了銀行。

你是金錢的奴隸，而不是主人。

資本家做的事情就是資產管理，發現機會，創造機會，調動社會資源，讓自己的利益與投資人的利益部分統一，實現共贏，為社會創造巨大的價值，推動社會進步。這樣的人獲得豐厚的回報是應該的。

上市公司的老總是在經營企業嗎？其實他們是在做資產管理。投資人買了公司的股票，我通過經營，將投資者的資產保值增值，再在做大的蛋糕中分一杯羹，這就是與投資人共贏。

因此，玩資本的不是高端銷售嗎？

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政治與金融體系是對人類各類社會運作的模式的高度抽像，理解金融與政治就能從本質上去更好地理解人類社會。會玩政治與金融的人就是把自己的人生槓桿上到了最大，把空手套白狼玩到了極致。道生一，一生二，二生三，三生天地萬物，理解了政治與金融，你就會發現，一般商業中的高端銷售其實只是政治家與金融家換了個馬甲而已。

更多內容歡迎關注我的專欄，作為職業規劃的進階，後面我會有專門文章談政治與金融
職業規劃實戰分析 - 財務自由之路 - 知乎專欄

高端銷售主要是針對產品而言，也就是高端產品的銷售。這個主要看購買人群吧。同樣是賣方，賣別墅的就比賣居民房的要高端，賣凱迪拉克的就比賣奇瑞的高端。但對銷售來講沒有什麼高端不高端，人的高端是人的性格、氣質、知識決定的，賣衛生巾的也能溫文爾雅，賣LV的也可能卑鄙無恥。

感覺高端低端的評判和銷售周期，訂單大小，產品複雜度和客戶層次等有關係。
比如做對政府客戶幾千萬訂單的軟體服務銷售就比賣手機的直銷高端。

反對題主說的高端概念。什麼是高端？賣的產品比較貴？在上海賣幾十萬一百萬一套房子的，絕對是低端，但是你能把一個蘋果賣到500塊，算不算高端？銷售除了賣產品，還有賣服務的，那就更說不清了。

一句話，平常心。

高端產品和高端客戶是高端銷售的兩個維度。
高端產品，最好再加個高價格、高價值產品，比如銷售波音飛機，空客飛機。
高端客戶，客戶所處的階層和地位比較高，比如世界500強，國家級客戶。

瀉藥。
高端銷售，很奇怪的一個名詞。把銷售冠以高端就好像脫俗一樣變得高貴起來！
我們知道或許有高端產品、高端人士、高端行業，那麼針對這些所做的銷售就是高端銷售了？那這樣的名詞造出來或研究它沒有多大意義吧？就像高檔賓館、高級廁所一樣容易理解。
所以我說你只要弄明白銷售是什麼就行了。

說白了，都是業務員。
乾的都是牽線搭橋的活，達到多贏目的。
如果非要分高端和低端的話，個人覺得是做業務手法不一樣。而不是看賣的東西來論高低。
有人喜歡高舉高打，看著高端。
有人喜歡緩慢滲透，看著費勁。
再高端，也要陪笑臉。
再低端，說不做就不做。
都是做業務。

還有怎麼要尾款的問題。如果這也有高低之分的話：
高端的用壓力牽制制約，
中端的用利益捆綁，
低端的陪吃陪喝，電話轟炸。
實際情況中多是組合拳，倒推著說，也沒有高低之分，事兒辦好，都行。

愚見！

高端公司 * 高端產品 = 高端銷售

高端銷售的魔術打法——鎖銷。

「古代君王爭奪領地資源往往採取圈地的模式：將土地圈成一塊塊的區域，這區域上的人民和資源都歸屬它的管轄範圍。而避免領地上的人民外逃到別的疆土的手段是制定一系列規則去約束。
類比當今的商業競爭，每個商家都在自己的市場細分領域構建出自己的疆土，而疆土上的客戶就是商家能夠不斷創造出盈利價值的最核心的資源。
為了防止客戶逃到別的競爭對手領地中，將客戶牢牢鎖定在我們的銷售系統內，我們需要一種「圈地」的技術。這種技術在營銷軍火庫中有一個特別的名字——鎖銷。

當商家完善好了自己的鎖銷系統，就能確保在一段時間內源源不斷從客戶身上創造獲取價值，持續獲得相對穩定的現金流。不至於三天打魚，兩天晒網，而是每天都能捕到一定量的魚。

那麼，究竟什麼是鎖銷，這個武器為什麼具有如此大的威力？無論是世界500強企業，還是普通的中小企業，都可以想辦法制定鎖銷計劃，一旦鎖銷成功，企業就很容易生存下來。

鎖銷，簡單來說就是鎖定客戶，鎖定他在一段時間內的消費。這樣的好處是將競爭同行對手區隔開，形成客戶資源的「壟斷」的營銷工具。

最原始的鎖銷手段來源於訂雜誌。一般訂雜誌都會在年初進行，客戶可以選擇半年或者一年期，然後一次性付款，接著就是等著每個月收到一本一本的雜誌。訂雜誌的背後是雜誌出版商就是鎖定了你這個客戶，意味著在半年或者一年間你都會是他的穩定客戶，它的營業額就有了保障，而你，在於短時間內卻無法變更其他雜誌，除非你再訂購其他雜誌。這叫定量鎖銷，已經被整個雜誌行業奉行為鎖銷標準。

通過無數案例的復盤，我們可以將鎖銷手段工具化，分為以下6種：

1.會員卡

會員卡本質上是身份的象徵，被標籤化的手段，會員卡能從心理上拉近顧客與商家的距離。行業中運用得最多的手法就是憑會員卡可以有多少折優惠。

為了刺激大家買會員卡，商家往往在你第一次購買的時候提出十分誘人的銷售主張。會員卡必須搭配極度的優惠才能發揮效力。

舉例，某X咖啡店曾經採用過100元會員卡刺激銷售的策略。
客戶購買價值100元的會員卡後每次消費可獲得8.5折優惠，消費超過40元則可獲8折優惠，而這間X咖啡店的單品零售價在25-50之間，這就給客戶很大的吸引力。一旦有了會員卡之後，在附近工作的白領就不再隨便變換咖啡廳；同時因為40元是優惠門檻的緣故，原本來咖啡廳消費的顧客，普遍單次消費從原來只買1杯上升到2—3杯，店家營業額大幅度上升。會員卡不但鎖定了客戶，還提升了每次客戶購買的量。

北京有個餐館，烤鴨非常美味，一塊錢一隻鴨子，每次光顧都需要排隊。

它的策略是會員價1元一隻鴨子，非會員價是200元。雖然會員價是1元，但顧客需要花費100元購買會員卡。同時，憑會員卡下次消費有八折優惠。正常顧客心理是進店我要吃鴨子，原本要200元，現在成為會員只需要101元，當然購買會員。但成為會員之後，他的購買習慣就會被潛移默化養成。當他需要約朋友吃飯，拿著這個會員卡走到這個餐廳附近的時候，他就不由自主地想起那個八折優惠，而那個餐館味道也還可以，他沒有理由不去。這個會員卡的核心在於從心理上培養了顧客的消費該店的習慣。

2.充值卡

充值卡一種提前收現的有效鎖銷手段。充值卡在美容行業相當普遍。

設計思路大概就是你先充5000、50000，然後你可以享受極低的而折扣，例如5折，然後還送你一堆贈品。商家採取充值卡，給客戶如此低的折扣的手段看似相當不理智。但實際上充值卡賺錢的秘訣在於沒有人會花掉最後的一分錢才會離開。經過測試，很多人在充值後大多會花不完，充值卡上最後剩很多錢卡卻不見了，或者是搬家了。這時低折扣本質上對商家傷害不會很大，因為客戶根本沒有時間去消費完。這與為什麼極少人會把中國移動的套餐中的每個月500分鐘的電話打完有異曲同工之妙。

3.打折卡

心理學研究，佔小便宜是人性的弱點，消費者對打折二字相當敏感。因此善用打折卡對消費者購買會產生相當大的驅使力量。

某C咖啡店賣打折卡的手段十分巧妙。店員事先經過培訓，他會先讓你買咖啡，可能是一杯34元或者36元，當你把咖啡錢拿出來，在付錢的時候，店員會告訴你說，先生，你知道嗎？這杯價值36元的咖啡你今天可以免費得到。那究竟怎麼得到呢？店員會說，88元買一張打折卡，在全國C咖啡店均全部有效，並且任何時候均享受八折優惠，並且今天這個咖啡還是免費的。然後大概75%的人均會購買。很多客戶表示之前一直最喜歡喝別家的咖啡，但自從得到打折卡後，每次想喝咖啡都會到C咖啡，被牢牢鎖定了。

4.積分卡

積分卡，通過積分不斷驅使消費者朝著某一積分目標去重複消費，是一種提高復購率極好的方法。

全家Family便利店，採取了積分卡策略，讓很多顧客流連忘返。一次性花費100元購買全家積分卡，即可獲得相當多誘人的優惠。每逢周三買20元返8元，滿30元返15元，飯盒減6元，且買任何東西都有積分，100積分就換算成1元，所有積分都存在卡中，可用於下次商品的消費。全家Family滾雪球般的積分體制緊緊鎖住客戶，很多客戶表示自從辦了全家積分卡，基本就不去周邊的零售店，有的甚至一日三餐都在全家消費。本質上因為自己的錢被鎖定在積分卡了。這就是相當高明的鎖銷計劃。

消費者心理學表明，人們為某件事邁出了幾步後，就會自動產生慾望去把事情幹完，這叫「有始有終」心理。因此商家也需要幫助客戶邁出累計積分的第一步。

某4S洗車店也曾經推出積分卡制度。它設計了12個格子的積分卡，每次洗車積累一個積分，當到達12個格子的時候，則獲得一次免費洗車的免費。但該店的策略厲害之處在於事先在12個格子里填上2個積分，也就是說用戶只需要完成10次則獲得免費機會。這對比只有10個格子的積分卡，雖然本質上都是洗車10次，但前者幫助客戶邁出了兩步（提前獲得兩個積分），經過測試，前者完成的成功率比後者翻了一倍。

5.代金券

代金券鎖銷策略在餐館用的特別頻繁。本質上並沒有強制你去使用，但當你拿著代金券，卻不由自主地想去消費掉。

廣州有一間茶樓，將代金券策略用得相當有技巧。基本都是客戶吃一次，商家就送一張代金券，因此客戶手中永遠會留著一張代金券等待被使用。客戶會感覺不用代金券就等於白白浪費掉。這也是利用了人性中佔便宜的心理。

6.預售

預售也是一種鎖銷策略，專為老客戶打造的優惠方案，也有利於為新產品上市造勢。

曾經有一個品牌服裝店搞預售。當新產品上市前，服裝店老闆告訴老客戶，新產品來了，所有風格、所有尺碼、所有顏色、所有款式均齊全，在上架前，老客戶們均可以提前一天晚上來店裡，一邊喝咖啡一邊聊天，認識別的非常時尚的女性，只有老客戶才有資格提前購買，並且享受八折。結果新衣服上架後遭遇哄搶，反映相當好。原因是預售既鎖定了客戶，也讓他們為自家新產品造勢了，一箭雙鵰。同樣，很多手機廠商都採取開發布會預售的方式，再產品還沒銷售的時候已經收到一大筆可觀的現金流，這對商家的發展相當有利。

結語

鎖銷的價值不僅僅在於鎖住了客戶未來的消費，更重要的是，鎖銷為今後一系列的追銷打造了溝通和信任的管道。千萬不要把這樣的機會白白扔掉！打造你的鎖銷系統，可以從下面6大工具去著手。

利用鎖銷，趕緊去優化你的銷售流程！

此文章源於微信公眾號營銷界的007（ID：beastmkt）
營銷界的007，江湖人稱七叔，一個用血與淚走出大路的市場人。總結營銷的心得，僅為紀念在營銷界走過的路。篇篇原創，本文已進行版權登記，版權歸七叔，抄襲必究。如需轉載，請聯繫七叔個人微信號：beastmkt007。

我國總理就是最高端的銷售，去賣高鐵，賣工程，賣其他。。。哈哈

路邊買橘子的老婆婆以一份「甜過初戀」的宣傳語成為高端銷售。

首先要定位所謂的高端，指的是哪個方面的高端？
1、銷售人員是名校海龜？還是不識幾個大字的土鱉；
2、銷售的產品稀少而金貴？還是人民群眾目及所是；
3、客戶是央企、政府什麼的？還是路邊小店鋪；
4、銷售/營銷方式高超，非一般人所能及？還是路邊舉個廣告或者沿街叫賣？

我理解的高端，主要是在銷售方，也就是乙方。

乙方銷售人員要具備以下素質：
1、銷售人員要有自信，保持自尊；
2、銷售/營銷方式不卑不亢，能夠給客戶或者受眾以好的氛圍；
3、所銷售的產品質量要過關。

但凡符合一年做一單，一單吃一年的就是高端銷售。比如賣波音飛機。

賣情懷

請問諸位有幾位是做過銷售的，小弟不才剛做了1年多，願意分享一下，求指導，共同進步。銷售不應當分高端低端，所謂的「高端銷售」，無非是由於產品或服務的特性，及其定位的客戶群看上去很「高端」，所以決定了銷售過程中所採用的方式給人感覺很高端，僅此而已。換句話說，所謂的「高端銷售」主要是由以下兩個原因：1、所銷售產品或服務較高端，銷售人員需要代表產品形象、公司形象、品牌形象，需要保持一致，所以銷售人員要「高端」；2、客戶群是高端的，高端的產品和服務當然只有有一定層次的客戶群才能支付的起了，所以和他們打交道要用他們的方式，銷售人員當然得有一定水平了。另外，銷售不分高端低端的另一個原因是最終做決定的都是人，銷售人員的服務對象是人，而人是不分貴賤高低的，都有七情六慾，都要吃喝拉撒，所以....以下省略10000字

我認為搞投行的都是高端銷售。
不接觸低端人群。

創造需求（給我簽個名）

古裝電視劇（58同城？）

個人能創造更多利潤

賣產品沒什麼，賣自己才是最高端的銷售