銷售高手都有哪些方法，怎麼做才能做好銷售？
銷售這個行當，萌芽於古代的商業社會，發展於20世紀初，泛濫於今；不同時期的銷售，都在影響人們的消費行為。
如何能讓組織或個人掏錢？萬花筒送君銷售六字真言：
審敲打千隆賣。
審：傾聽。少說多聽
根據研究機構對2000例銷售談話的調查，TOP Sales通常花60%---70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是2隻耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什麼傾聽如此重要呢?因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。請每次拜訪客戶的時候，進行計時。
那麼銷售聽什麼呢？
1 客戶的痛點：
歸根到底，銷售之所以成功，是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應該清楚，所以要配合提問來引導。例如：之前用的產品有這樣或那樣的問題，導致用的很不爽。
2 客戶的興奮點
典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂感與滿足感，而銷售的產品正是解決難題，收穫快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。
敲：試探
在審的基礎上，突然敲一下，如果說准了，就可以用打字訣了 。
如何說准，。記住：時機很重要。例如客戶的同行業標杆用的不錯，客戶很羨慕，你說那就是我們做的。
打：堅定地批斷
打貴在急，摧毀對方意志。客戶不總是對的，堅決的否定他。將他的需求（你不能實現的）引導到你的產品功能上來，將減少很多麻煩。
千：忽悠
這個就不解釋了。大環境如此，獨善其身很難。唯一能說的就是：加快產品的研發，減少騙的成分。
隆：奉承
說對方愛聽的，許之以希望。切記：打和隆不能分開使用
賣：成交臨門一腳很重要，有的銷售不能成單，往往犯了這個錯誤，請大膽、主動和客戶說，我們簽合同吧。如果你都害羞說出這句話，客戶是不會著急的。根據研究機構對2000例銷售談話的調查，在什麼都不改變的情況下，勇於說出簽單的銷售比不說出簽單的銷售成單率高出37.8%。馬上就行動，你就能體會到這句話的神奇。我們簽合同吧！
為了記憶，編了一個順口溜：
- 先審後敲，急打慢千
- 隆賣齊施，打隆並用
- 十千九響，十隆九成
- 無千而成，銷售奇才
審敲打千隆賣，就是很多銷售在使用的方法。但這個畢竟是「術」，真正的「道」在於你的專業能力，真誠、勤奮。
謹以此文獻給那些正在選購產品的用戶，請仔細甄別這些「術」，選一個用心服務於你的廠商。
看到大家這麼熱情，我再補充一下吧。20150626補充
如果一部電影能教會一名銷售，那華爾街之狼再適合不過了。
你來試試把這支筆賣給我。主角喬丹在影片最後的問題。
第一位回答者：這是一支很棒的筆，專業人士使用。（描述產品）
第二位回答者：這是一支好筆，可以記錄下人生的感悟。（產品功能及帶來的利益）
第三位回答者：這支筆很好用，我個人很喜歡。（產品優勢，主觀感受）
我相信，大部分人碰到這三個銷售都不會買的。
那麼，這樣的銷售你會拒絕嗎？
對的，創造客戶的需求。
銷售最容易的方法是——製造出那些有所價值人人想要的東西，去給予與創造價值吧，錢就會隨之滾滾來。
一、怎樣應對愛「挖苦」人的客戶？
分析：愛「挖苦」人的客戶的心理特點表現在他們要發泄內心的不滿，他們可能是在工作中或是生活中出現了一些不順心的事情、遇到別人不平等的對待等使之心理失衡，不死心和過於要保護自己的心態。
應付這類客戶：要針對他們特徵的主要是自卑感特彆強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對於他們的發泄，千萬不可反駁。給他們這種發泄的機會、適時迎合他們。讓他們渡過了這一個短時期，接下來的事情應該也就好說了。
二、怎樣應對滔滔不絕的客戶？
分析：滔滔不絕的客戶的心理特點表現在他們以暢所欲言為快樂、追求「擊敗」對方的滿足感。這類客戶天生的表達能力就很強。
應付這類客戶：你要不怕「苦」又不怕「累」。在時間允許情況下給他們說話的機會。還要表現得你非常喜歡和對方交談。當你的時間不允許了就明明白白地跟對方說你在趕時間。約客戶下次找個地方長聊共同探討。
三、怎樣應對愛撒謊的客戶？
分析：愛撒謊的客戶的撒謊動機主要是不願意讓人知道自己的意圖、不想讓你了解他的具體底細、不願暴露他們的弱點、總是喜歡自己處在主動的位置。
應付這類客戶：你要以柔克剛，巧妙揭開對方的假面具，多接近了解他的心態，有備而發。不要認為他們的假話是在真的騙你，他們只是善意的謊言罷了。
四、怎樣應對脆弱的客戶？
分析：脆弱的客戶存在心理方面的問題，他們的心理狀態主要是自尊心強、或過於自信、或過於自責。
應付這類客戶：你必須十分注意聽他們說話，留意客戶的神態變化。察言觀色。找到切入點。
五、怎樣應對自作聰明的客戶？
分析：自作聰明的客戶，他們自命不凡、自以為是，認為自己說的做的所有都是很正確的，但是他們膽小怕事，害怕承擔責任，而且又喜歡佔小便宜，比較注重個人得失。
應付這類客戶：你要先抬高他，採用低調處理自己的言語、表情，設法引導他了解市場行情、行業動態。
六、怎樣應對不懷好意的客戶？
分析：不懷好意的客戶的心理特點是不想失敗、不願受人輕視、希望自己能夠「向善」。其實人人都想做好人。只是他們做人的方法錯了。
應付這類客戶：你要使點厚黑（指兩面三刀、假仁假義）善用接近技巧。
七、怎樣應對自以為是的客戶？
分析：自以為是的客戶過於自信、他們討厭麻煩、多一事不如少一事，不願多受一點拘束。
應付這類客戶：主要就是要掌握他們的行為模式，從他們的個性和脾氣入手、深入仔細的了解他們本身。
八、怎樣應對不屑做所眾的客戶？
分析：不屑做所眾的客戶不太願意和你談話、他們習慣於自我陶醉、有時表現得不耐煩。
應付這類客戶：「順我者昌，逆我者亡」在這時可以用得上了。
九、怎樣應對盛氣凌人的客戶？
分析：盛氣凌人的客戶們自己非常自信、喜歡攻擊別人、有時他們總是固執已見。
應付這類客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。
十、怎樣應對剛愎自用的客戶？
分析：剛愎自用的客戶們剛愎自用了、還一點頑固不化的感覺。這類人通常是比較保守的。
應付這類客戶：最好的辦法就是讓他們自行上鉤吧。
十一、怎樣應對虛情假意的客戶？
分析：虛情假意的客戶的心理特點就是沒有購買動機、如果他們上當之後，還會對業務人員對進報復，所以他們就不相信業務人員。
應付這類客戶：主動誘導新需求，引導客戶的注意力，給他們一個台隊階下。當然也不能不得當面揭露，也不要盲目附和，讓他們感覺到有意說他，轉彎的時間要把握。
十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶？
分析：喜歡吹噓的客戶就是自我誇張，虛榮心很強，以為自己見多識廣，高談闊論，不太肯接受他人的勸告。
應付這類客戶：當業務人員在了解客戶的同時，必須學會察言觀色，細緻到客戶的每一個小的細節。
跳出銷售做銷售，才是最好的銷售方法。
怎麼理解？
如果一個產品需要用到銷售技巧的話，那麼這個產品即將走下坡路，也就是說你的銷售技巧越厲害，越失敗越近。而一個好的產品在上升期間是不需要銷售技巧的。
舉例：
沒辦法，大家都熟悉蘋果手果，就用蘋果手機舉例吧。蘋果才出來的時候，是沒有銷售技巧的，那時候人們都在搶著買，想的是怎麼多進點貨，而對於諾基亞來說，就把重點放在怎麼銷售上去了。
所以真正銷售技巧就是跳出銷售技巧，等你不用銷售技巧就賣的火的時候，那就是最好的銷售。
專註．～
能讀完的人只有2%，這與成為銷售冠軍的幾率相同，成為銷售冠軍的幾率也只有2%左右，此文章獻給能夠耐心讀完的朋友！
我做了多年的銷售，跨行又跨業，談過幾百個客戶，當過甲方，也做過乙方。
對甲乙方的銷售心態都有了解。啊這些都有了解，所以我對銷售呢做了一個總結：
就是成交有兩大秘訣！那就是人情做透+利益驅動。
我們認為人情做透決定能否開單，而利益驅動決定開單大小。這事很好理解！即使咱們的產品沒有太大的競爭力，但是如果客戶呢是你的哥哥姐姐。你說能不能開單呢？那還不是哥哥姐姐一句話嘛！就包你開單就是。
但是，因為咱們產品競爭力真的有些弱，不能完全滿足客戶主要要求。所以啊，開大單的勝算並不大。做配角的可能性比較大！
人情做透=搶佔客戶高貴的心智階梯，現在啊是商品過盛的年代，客戶選擇品牌的餘地（接下面）
人情做透+利益驅動
很大，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就享有優先開單權。心智階梯排名啊，靠後就等於開單無望，那麼人情做透就=一切成交都是因為愛=等於數量級關愛+拜訪=麥凱66+三大混用+三大攻心術，其中三大攻心術在後面會做分享。
遇見銷售開單的難題，比如；客戶跟你玩命砍價，或者說是沒有需求，或者是各種挑刺，這些問題的本質啊，都是什麼呀？
我的答案是人情未做透啊造成的，那麼所謂的人情做透呢，有位銷售高手啊他說的很好：經常去拜訪客戶、關懷客戶，維護老客戶的成本絕對比新開發客戶的成本低！
啊，搜集信息越細越好，比如客戶生日前啊，發送祝福。每周介紹好吃的，好玩的，啊做生活的好幫手。而更高層次的則是哪一天客戶呢打電話讓你幫忙接一下小孩，那麼你就成功了！
一句話，客戶就等於我的好朋友，啊+師兄弟+哥們+鐵子。那麼取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都是建立在信任基礎上的。哎，人都搞定了，事情不能搞定嗎？這是咱們前面說的啊，人情做透！
好，我們下面來看看利益驅動，所謂利益驅動啊——是指在利益交換基礎上挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點。利益驅動=滿足客戶主要需求=品牌（就是文化+質量+未來預期）就是客戶的利益+價格+付款方式+售後服務（含增值服務）+供貨周期+貨源穩定+設計款式+其他因素，就這裡提及了未來預期的概念——也就是要給客戶啊，勾勒一個願景，導購咱們的產品，將給客戶帶來什麼樣的利益，那麼該利益是包括
利益驅動、主要需求
公對公利益驅動和私對私利益驅動，其中公對公利益驅動是指客戶採購你的產品對他公司有什麼好處，你要給出明確的說法。
其中，私對私利益驅動是指客戶採購你的產品對他個人有啥好處，不是說紅包，而是給他職業帶來什麼樣的機遇，領導怎麼看這件事兒，包括是否存在某些職場風險，你都要給出明確的說法。引導客戶去思考，去說服自己。
就這個利益驅動的公式，極其重要，大家要抄到隨手讀上面去。包括我們的話術，啊文化包裝都可以從這些子項目中尋找。
客戶需求啊有很多，主要分為精神層面和物質層面，其中客戶主要需求等於客戶痛點，這句話是乾貨啊，兄弟們，啊，實打實的乾貨，趕緊記下來。客戶主要需求就是客戶有特別多的需求，我們上來先抓他最主要的需求，這是單爆，懂嗎？艾維做事法，啊，這要抓客戶的痛點，根據單爆原則，咱們要緊緊的抓住客戶的主要痛點，那麼開大單的機會啊就大大的增加了。
衡量精準客戶的標準
因為任何一件產品都不可能全面滿足客戶的需求，任何一件產品都不能全面滿足客戶的需求。但是你只要滿足客戶主要需求就行啦，懂嗎？
如果手上產品不能滿足客戶的主要需求，我告訴你，換掉客戶是上策，否則你就是在浪費時間。
我們業務員不知道用利益驅動的公式去衡量這個客戶是不是自己的精準客戶，你就拿利益驅動的公式去衡量這個客戶是不是你的精準客戶，懂嗎？
客戶只有10萬塊錢，你拚命要把寶馬賣給他，你不是方向不對，努力白費嗎？你不是對著一個沒有結果子的樹枝拚命的搖嗎？對不對？
客戶只有10塊錢，你拚命的推銷寶馬有屁用啊，你不能滿足客戶的主要需求，懂嗎？客戶沒錢，他買不起，你這寶馬能滿足他嗎？
第二點，這個抓客戶的主要痛點啊，是要站在客戶角度提煉本質，聽懂了嗎？就是抓這個客戶的痛點，是要站在客戶角度提煉本質，
好了，剛才講的這些觀點非常非常的關鍵，都要抄到隨手讀上面去。哦，這是做銷售的乾貨，別說我沒給你講過利益驅動了啊，我對利益驅動的解釋就是這些，慢慢琢磨去吧。抓客戶主要痛點，是要站在客戶角度
利益驅動去衡量客戶的匹配度、
提煉本質呢（笑），對不對，那大家學完以後才能知道。啊，好，給大家舉個例子啊，例如：我在那個二線的報社啊，做廣告的時候，就是我那個報社是二線，他不是一線強勢媒體。我看其他那些銷售啊，他們就去談什麼寶馬呀、賓士，那些廣告。我就樂知道嗎？為什麼呢？
只因為他沒有搞懂，利益驅動的玩法，他沒搞懂。這個寶馬、賓士這類高端大氣上檔次的品牌，他怎麼會投放二線媒介呢，完全跟他們的品牌形象不匹配啊，門不當戶不對。
所以事實證明，所有去談這類品牌的銷售全部都是失敗者。那咱們選擇客戶啊，請注意一個前提，先用利益驅動去衡量客戶的匹配度，啊，能否滿足他們的最大需求，這點請同學們切記。
要用這個利益驅動去匹配，這點非常的重要。人家客戶，採購的事，進口的檔次要高的，性價比高的，你說你要國產的小品牌，你去跟人聯繫，你覺得你有結果嗎？你沒有任何的結果，清楚了嗎？
有很多同學說我為什麼談這個客戶，我談不下來呀？這叫客戶不夠精準，瞎折騰呢（笑），所以說我們以後啊，要用利益驅動這個公式，去衡量，自己的客戶好不好啊，不是每一個客戶，都不是我們的客戶。
現在告訴大家了，這個公式。你就那這個公式去匹配吧。聽懂了嗎？去匹配。比如說有的客戶的付款方式很，很糟糕，大家有沒有啊？甲方的付款方式特別糟糕。需要乙方墊款，但是我們老闆的要求是現款現貨，你去呀，去完後有結果嗎？懂了嗎？
人情做透+利益驅動
~~你把人情徹底搞定了可能給你點小單子，對吧！但是大單子不會給你的，人家職業經理人是有業績要求的。
老闆跟他說了必須給我墊多少款出來，對不對？他不可能違背這個原則嘛。他聽老闆的，咱倆是哥們，算了，給你撒點胡椒面意思意思。主流還是要拉來墊款的，不然他沒法交代。是這意思吧！所以說人情做透決定你是否能開單，而利益驅動可就決定你開單大小啦。
但是又話說回來，這個利益驅動，說我利益驅動特好，安全滿足客戶的這個痛點，能治癒他的痛點，滿足他的需求。
你不要忘了，你的競爭對手也能滿足，這時候怎麼辦？由人情做決定的，啊~~，所以說為什麼我們開大單就要人情做透+利益驅動，二者是缺一不可的。對不對啊？
這個世界上難道只有你的產品能滿足客戶的主要需求么？不一定，你的競爭對手也能滿足，所以我們要把人情做透要加進去。兩條腿，這樣我們才能開大單。
我覺得絕大部分百分之九十五講銷售的人啊，我說的是高手比較牛X的頂級高手，他們都應該知道人情做透+利益驅動，你們承認么？就頂級的高手，我認為他們都知道。但是他們在給你講的時候，我認為可能沒有講那麼細，而且不太會講，不是保留了。
利益驅動+人情做透
好吧！真不容易兄弟們，啊想做成一件事不太容易！，我們繼續做分享啊。貧窮是不需要計劃的，致富才需要周密的計劃，並且實踐的的。想當年李嘉誠先生賣塑料花他讀過銷售書嗎？王永慶先生辦邰鎖昌，他上過mba嗎？
所以說：只要把人情做透和利益驅動，兩大方面做好，即使面對如狼似虎的競爭對手，咱們都將無往不利，所向披靡！就會這點東西夠了，但是確實我用的比較頻繁！組合起來用·，就這點東西，我反正銷售就會這麼一點，其他的我什麼都不會！
好，繼續，這裡多說一句，對於做地產，做門店的，阿做外貿的，電話銷售的！肯定利益驅動打頭陣的，用利益驅動打頭陣還是人情搞透打頭陣要根據實際情況來決定！
比如說：有一人突然跑過來要你理財，你幹嗎？還說給你18%的回報，比銀行的利息高多了，你幹嗎？你不怕的要死啊，怕他是騙子，對不對啊？所以說啊要人情做透。哎，信任了這個人，咱們再聽聽他怎麼18%的回報。
這個地產客戶啊，大都啊第一次拜訪，是吧。包括門店銷售，都是第一次拜訪。他不存在什麼人情世故，今後如果不再見面了，你做人情也不會好到哪裡去。所以首次見面，大都是利益驅動打頭陣。如果你想利益驅動打頭陣，你的話術就要說到極致。就是見面的幾分鐘，就要把客戶的痛點抓到，明白嗎？所以話術太重要了，利益驅動。
文章再好只看一遍一定會忘，等於沒看，所以一點長進都沒有，大家都一樣：無論高手還是小白想提升只有反覆訓練，我和1800位各行業的高手互相取長補短組建了：銷售、創業高手交流分享#裙：225#332#768，暗#號：55！這1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地實戰技巧，我花了半年時間整理高手們的分享資料上傳了文件，可以免費下載。裙里的高手來自不同地區，沒有競爭，所以高手們都願意毫無保留的分享絕密核心。了解到核心部分，半年之內你可以甩開同行5條街！
但是對於還有第二、第三次見面的客戶，或者已經購買的客戶，那就可以實施人情做透的策略了。
此時人情做透就排名首位，所以這件事我們要辯證的看啊。辯證的看。你比如說做外貿的，我們來想想，你給那個跟人家聯繫，跟那些老外、採購那些聯繫。如果這個價格不合適，後面什麼都談不了了，是吧？因為人家的人工成本很貴，拿美元、歐元、英鎊的人，他跟你磨什麼牙啊。價格不合適不談了，找他們的人太多了，價格合適才有興趣，進一步的了解你。然後我們才有機會做人情，所以做外貿的一定要找到產品非常有競爭力的，否則沒有結果。房地產也是如此，在房地產這個行業，80%是這個項目決定了，項目要是不好夠嗆。
這也是我跟大家說在擇業的時候啊，要找到好的公司好的產品。這是最重要的。就是同樣一個行業裡頭，你沒有找到好的產品根本沒有結果
找有競爭力的產品和公司
在智能手機的，啊，智能手機，你賣那種三線雜牌，你覺得你能賺到錢嗎？那個三線雜牌，想一想就行了，啊，明白吧
公司可能都不存在了，一年以後，公司都關門了，大河裡都沒水了，你小河還有水呀！是不？所以要找到產品有競爭力的，這點非常的重要。
其實公司比行業重要，因為任何行業都有獨角獸，他們都吃香的喝辣的。絕對的乾貨，慢慢領悟去吧，啊，不做解釋了，自己想。
好，給大家舉一個案例，啊，來聽一聽：他代理了一款國外大品牌的汽車潤滑油，能有效地節約汽車的燃油成本，啊，汽車的這個潤滑油，能節約汽車的燃油成本，他呢，結識了一個大集團旗下的一家物流公司，啊，有一家物流公司，這家公司有一千多輛各型汽車，他呢，通過關係，在車隊呀做了潤滑油的測試，車隊的潤滑油測試，
證明呢，確實能有效地節約燃油的使用量，啊，就是有這個啊節約的成本確實能出的來，於是呢，有了真實的測試報告。
啊，你看他有報告了啊，先打造一個報告出來，接著，他就準備去拜訪物流公司的總經理了，是吧，他就做了個測試，就開始去拜訪物流公司的總經理，這個時候，我們該如何利用利益驅動來說服客戶呢？
是吧，我們要用利益驅動去說服這個客戶，我呢，給他出了一個主意，啊，出了一個主意，大家聽一聽，好嗎？公對公的說法是什麼，為物流公司節約運營成本，是吧，這是公對公的說法，這個是常規的說法。而私對私的說法就更有戰鬥力了，那麼換做我來說服總經理，我會這樣說：
我幫您安排了20款的產品，統統地來做了一次摸底測試，看看到底哪個品牌節約燃油的本事最強，最後做出一份摸底測試報告。
幫助客戶成長＝公司成長+個人成長 登門檻 測試注意事項
主動安排我們做的，花了大量精力做了充分的市調。為的是進一步節約公司運營成本，這是以創業心態去打工的做法，主人翁意識非常的強烈，對您個人職場表現是一個爭光添彩的行動。
好，那麼大家就看到了，咱們的利益驅動的話術，就是把公司行為巧妙的變成對個人利益有巨大幫助的行為。那麼公司與個人均有不同的收益，大家皆大歡喜。
咱們幫助客戶個人成長，就相當於幫助客戶的職業經理人成長，那麼甲方代表也就會成人之美，幫助咱們順利簽單了。
這裡面有很多的細節，比如說，我們確實要幫他去做這20款節油產品的測試，做橫向比較，對吧？來證明我們的節油產品是最佳的。
因為你不做這些競品的橫向的對比，那總經理為什麼找我們簽合同啊，他為什麼不找市場上更好的產品去簽呢？
他為什麼不找更牛的去簽呢？為什麼找我簽呢？我這個話術是不能解決這個問題的，能解決嗎？它不能解決，所以我們要給他主動安排，讓他放心，是這意思吧。
就是首先我要解決他需要用節油潤滑油，他需要用，我要解決這個問題。第二個我要解決什麼問題呀，必須用我們家的。這倆問題可是不一樣啊，是承前啟後的，是登門檻的，對不對啊。
好，那就用我們，我來幫你做測試好吧，我來做測試，我有一個測試報告。那我就跟車隊去商量啊，我來把這事給做出來。
大家說我是不是又當了運動員，又當了裁判那。我難道不會跟那車隊底下人說幾句話嗎？上別人家的時候，你把那油門給我踩得猛點，然後再猛點剎車，然後再把那速度再給我拉起來，再踩兩腳行么？咱們就不要搞勻速的好么？
你不是讓我測試么，我幫你做測試啊。有同學說客戶不信呢？一個總經理管著一千多台車，他有時間搞這個玩意么？
啊，我把車隊，就那些司機我不能搞定啊。我出來混什麼呀，擱你你不能搞定啊。傻呀你，你真讓那司機去干那，真的科學去做測試啊，那你去呀，我不攔著你，去呀。
戒驕戒躁
大家說我們是不是幫了甲方做了增值服務啊，！甲方很忙的，他懶得要死。他怎麼會去做那個測試呢。那些司機沒有好處你覺得會去做測試嗎？你去想想，司機是多一事不如少一事，跟著白跑是吧。
跑來跑去，20款產品給你去做，誰TM給你做，誰給你做登記啊。沒人去做，你放心吧。你不要想著別人以創業心態去打工，人人都是如此開玩笑呢。只有我們，對不對，那些司機綽號老司機。想讓那油飆上去那還是不是分分鐘的事兒嗎。
銷售呀，說來說去，萬變不離其宗呀，啊書店裡無數介紹銷售技巧的書，在我看來呀，大都把這個銷售神秘化了，一些所謂的什麼專家把銷售這個我搞的神乎其神，變化莫測。
甚至給你總結幾百條原則，有沒有啊？你們看過這種書么？一本書里總結了幾百條原則，有吧？看的累吧？哈哈哈哈哈哈……其實都是給銷售啊蓋上一層神秘的面紗，有那麼高深莫測么？
在我們看來，就兩條，啊一人情做透、二利益驅動。
我們按照目標細分法，
從競品方面做細分，優勢，劣勢，問題。
從學習借鑒方面做細分。從消費者方面做細分，購買力，消費心理，購買習慣，群體喜好。
從自己方面做細分，優勢，劣勢，借力。從商業模式，啊，也就是盈利模式做細分，
從定位做細分，市場細分，目標消費群。從價格做細分。
從投資方面做細分，規模，階段。從營銷方面做細分，策劃，廣告，口碑，轉介紹，媒介。
從服務方面做細分，管理，售前，售中，售後服務。
從准入門檻做細分，也就是零風險承諾。從增值服務方面做細分。從最大問題方面做細分。
從信任方面做細分，人情做透。從利益驅動方面做細分，滿足客戶需求。
你總是看別的銷售人員每天忙的不可開交，這回知道他們在忙什麼了吧？
說了這麼多不知道有多少人能認真的看下去，如果你看進去了，多看了幾遍，那你沒有不速成的，因為98%的業務員不懂這麼干，你懂了就能甩他們5條街！
文章再好只看一遍一定會忘，等於沒看，所以一點長進都沒有，大家都一樣：無論高手還是小白想提升只有反覆訓練，我和1800位各行業的高手互相取長補短組建了：銷售、創業高手交流分享#裙：225#332#768，暗#號：55！這1800位高手每天分享上午看、下午就能用的落地實戰技巧，我花了半年時間整理高手們的分享資料上傳了文件，可以免費下載。裙里的高手來自不同地區，沒有競爭，所以高手們都願意毫無保留的分享絕密核心。了解到核心部分，半年之內你可以甩開同行5條街！
我也深深的知道銷售人員每天都會面對11大銷售終極問題，這個我會在內部分享
1：找不到客戶群怎麼辦？
2:見不到客戶面怎麼辦？
3：見到客戶不知道說什麼怎麼辦？
4：客戶暫時沒有需求怎麼辦？
5：客戶已有固定供應商怎麼辦？
6：搞不定客情關係怎麼辦？
7：產品競爭力弱怎麼辦？
8：客戶玩命殺價，公司又不同意降價怎麼辦？
9：如果擴大客戶基數？
10：如何提高單筆成交額？
11：如何提高成交率？
銷售高手都有哪些方法，怎麼做才能做好銷售？
http://www.zhihu.com/question/31481046?guide=1
1．臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤;想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶了，收入高了，在親朋好友面前搶著買單的時候就有面子了。
2．做銷售就要有一點狼性、有一點野性、更有一點匪性、膽量。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14．強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21．在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23．業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29．推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是「你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人」；推銷的白金準則是「按人們喜次的方式待人」。
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。
38．不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。
39．堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
40．用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
41．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
42．留給客戶深刻的印象—這印象包括一種全新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
43．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
44．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
45．銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
46．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
47．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
48．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
49．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
50．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
51．你對老客戶在服務方面的「怠慢」正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
52．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
53．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
54．據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。
55．禮節、儀錶、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
56．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。
57．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
58．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
59．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
60．就推銷而言，善聽比善說更重要。
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我們來看下面這張圖：
誰在買，就是你的客戶是誰，你知道嗎？
為什麼會買，就死客戶的需求是什麼，客戶買我們的產品的目的是什麼，經營？自用？
為什麼一定要找我么買，可能是這三個問題中最重要的一個問題，因為很多人會經常這樣說，主動找客戶有用嗎？如果客戶有需要會來找我們，是嗎？隨便一搜，幾千家供應商，客戶會每一家都聯繫嗎？那麼多同行產品，客戶會選擇你家的嗎？
你有什麼資格讓客戶選你呢？
想通以上這些問題，再工作可能會讓你收益更卓越。
銷售其實類似於貿易，貿易由原來的以物易物變成了現在的用錢購買，本質沒有變——交換。客戶購買產品/服務/方案，也是交換。銷售圍著這個詞下功夫。交換最核心的雙方自願且認為能夠獲得最大的價值。銷售就會圍繞兩方面的工作去努力。第一是客戶買不買的問題，第二是如何讓客戶買你的問題。客戶買不買，涉及到多方面的因素，你要去找客戶的隱形痛苦、潛在問題、激發興趣等等。如何讓客戶買你的，就需要去挖掘客戶深層的動機、需求，滿足客戶的組織利益和個人利益，屏蔽對手，針對性地展現自己優勢。
現在本人是一家中小型軟體公司的銷售經理，對於怎麼樣提高個人銷售技能我的總結就是「察言觀色，感同身受」
這裡的定義是你要去用心去了解你的客戶，同時去站在他的角度上去想，為什麼我需要這樣東西呢？這對於我有什麼好處？能為我帶來的價值是否大於我的支出，相對於別家的產品這家的優勢等等，先考慮了客戶的利益再自身的利益。銷售方法有很多種，在談方法之前，我想問下你，在銷售談判過程中，你是否有以下困惑？
所以這些表象，都歸結為一點，就是能量太低了。
話不多說，套用鎚子的一句話，那些先說原理然後再說結果的公司都是「扯淡」，那麼咱們直接拿案例和結果來說話。
有這麼一個案例，（女足浴老闆信心滿滿的揣著百萬大鈔想開店，然而卻被小伙說的一無是處）。事情是這樣的，兩個女老闆想在鬧市區已經有足浴店的對面開一家足浴店，於是就去足浴店了解情況，恰好碰到我的兩位搞策劃的朋友，剛開始還以為他們是做技術的。
跟他們聊天說，說她們已經選好了場地，準備投多少錢建一個多大的足浴城？
說的天花亂墜，在很多人眼裡，如果是沒有學過尖刀銷售-能量轉換是不是感覺這兩個人很牛B。
你都不知道怎麼跟她談了，他這麼有自信。她有錢又有人脈。我怎麼跟她談啊？
但是你知道我這兩位朋友是怎麼把這兩個女老闆拿下的嗎？
其實他們用的就是能量轉換的方法，以大壓小的方法。
他首先第一步讓這女老闆先證明自己，讓她說的越多，就對她了解的越多，他們說，你之前沒有做過這個行業的經驗，你憑什麼覺得你會成功？
她們說，那這個很簡單，首先我們是高端大氣上檔次，大量的人際關係，到時一發動都到這裡來了，反正講了一大堆，自己老公是幹嗎的？自己叔叔是幹嗎？
感覺無懈可擊的樣子。
那這個時候這兩位朋友嘆了口氣，搖了一下頭。
然後這兩位老闆感覺很奇怪，你們嘆什麼氣，搖什麼頭？這個時候她處於無知的狀態。
他們就說，你是要我說真話還是說假話呢？
真話。
說實話，我們走遍全國各地，像你這種心態，有你這種資源去開足浴店的老闆太多了，甚至他們的資源還比你好在ｎ倍，但是９９％都是以失敗而告終，最終賠了幾百上千萬，還有那１％處於苦苦的撐著，賺不了錢，而且每天都處於頭大的狀態。
然後我問了她一系列問題，她都傻眼了。
你有沒有考慮過員工技師的培訓問題你懂不懂？
技師如何留人，如何溝通的問題你懂不懂？
整個店的獨特賣點的打造你懂不懂？
然後這裡面的管理的問題你懂不懂？
她一臉茫然。
其實他由之前滿懷信心到現在的一無是處，本質上就是他的能量變換了，從之前高能量變成了低能量。
所以我們必須學會能量的轉換，「瞬間從低能量轉換成高能量的方法「。
成交的核心是什麼？
在學習能量轉換之前，我們先來了解一下成交的核心是什麼？代表著什麼？
成交代表的是信心的傳遞，思維的引導，情緒的激發。
這是什麼意思呢？
信心的傳遞：即使你的產品本來很有價值，但是你沒有把信心傳遞給客戶，在客戶面前也是覺得你的產品是沒有價值的。
思維的引導：就是你要讓對方跟著你的思維走，跟著你的邏輯走。而不是左顧右盼，東想西想。
情緒的激發：成交就在一瞬間，在關鍵的時候激發客戶購買的衝動。讓他欲罷不能的購買你的產品。
這幾點就闡述了成交的核心。
往往很多的普通業務員，他們的信心，他們的思維和情緒被對方激發，造成能量低就是這三點被對方反過來了。
那到底哪些因素會影響你能量的高低？
影響能量高低的4個因素分別是：氣勢的強弱，格局的大小，供求關係，知否適度。
第一個，氣勢強弱，氣勢的強弱決定你給對方傳遞信心的程度，那比如說在戰場上打戰，往往你的勝利很大程度上取決於氣勢的高低。就像街頭打架一樣，有的時候，一個人能把１０個人嚇到，他一拳把玻璃打碎，對方看到他這個氣勢，都怕了不敢跟他打。
第二個格局的大小，格局小的人，看東西永遠只是片面，永遠說不出有霸氣的話，永遠說不出有底氣的話，他永遠只能讓別人小看他，你比如說，如果說對方一年是做５００萬的規劃，你說我有個策劃可以讓你的業績從１００萬提升到２００萬，那很明顯的，你的格局在他心目中就瞬間降低了。
然後還有一種供求關係，是你需要他比較多，還是他需要你比較多，如果你需要他比較多，你的能量會降低，在談的過程中你肯定處於弱勢。
如果在談判過程中，通過你的描述，通過你的方案，通過你引導的思路，讓對方感覺他需要你，那這個時候你才能主導著整個的談判和整個成交的氣場。
最後一個因素，就是知否程度，比如說，你在跟別人談建材生意，如果對方比你還懂１０倍，那這個時候你的大腦是不是一片空白，有的時候我們上台沒有自信，不知道說什麼？大腦處於空白的狀態。
所以基於這幾點，我們一定要深刻的認識到，氣勢的強弱，格局的大小，供求的關係和知否程度，是你能量高低的決定性因素。
三條秘傳心法是什麼？
基於這幾個決定性因素，我們銷售尖刀-能量轉換，就提出了能量轉換三條秘傳心法。
接下來你在跟別人談判和溝通的時候，你始終要圍繞這三條心法的原則去設計，如果你在談的過程中，失去這３條原則，沒有按照這３條至少一條設計去談，你的失敗是必然的。
只要你按照其中的每一條心法，去設計你的談判路線，去設計你引導對方思路的話術，只有這樣你才會時刻主導對方的信心，你能夠時刻主導對方的思維。
這三條心法是，第一條心法是從氣勢格局上壓倒對方，然後讓對方無知，第３是讓對方求你。
這個怎麼理解呢？
可以結合成交的核心的來理解，氣勢格局上壓倒對方，也可以理解為成交核心講的氣勢比別人強，格局比別人大。
讓對方無知就是在整個談判過程當中，他感覺你是這個領域，這個行業的專家，他感覺你比他懂的還多，也可以理解為成交核心的知否程度。
讓對方求你，就是他感覺除了你之外，他在其他地方得不到這些好處。他需要有求於你。也可以理解為成交核心的供求關係。
只在運用好了這三條心法，這個時候你才能夠真正的把能量徹底轉換出來，你才能夠直接···直擊核心的成交對方。
接下來，我們將通過一系列的視頻，針對每一條心法，對你做理念的剖析以及案例的講解。
我相信通過整個銷售尖刀－能量轉換課程的學習，你的成交談判功力到少提升１０倍以上，從而你也能成為一等一的成交談判高手。
如果你想了解更關天銷售和文案的信息，也可以登錄這個博客，《銷售文案基地》http://blog.sina.com.cn/s/blog_16718556e0102wqyr.html
你無法叫醒一個裝睡的人。同理，銷售的最大難點是洞悉買家，而不是練就星爺那把死人說活的技能。
利用登門檻戰術呢？
銷售，沒有準備就準備失敗。首先我們要聯合技術部，研究同行產品的性能，做競品對比試驗。銷售時是闡述競品的痛點，尤其是缺陷，再利用比喻手段放大缺陷。
2、樹立自己專業形象，同時指出競品潛在問題。
3、搜羅成交客戶使用情況，徵集客戶感言、評價、合影照片、產品使用現場照片、合同複印件，將借勢借力使用到極致。
4、拜訪客戶時可以以增值服務（比如免費檢測等）的借口接近客戶，這是回訪的好理由，名正言順以此加大與客戶見面的機會，短期、中期、長期客戶皆能通吃！你不是沒有機會登門嗎？你總要找機會見客戶吧，該送的東西要送！
5、想盡一切辦法先把產品安裝進工廠，用利益驅動把公對公的事情盡量變成私對私。
不要臉，堅持。
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