初次與客戶見面時要和客戶談什麼內容？
做廣告
這個要說起來就擴展的太多了。客戶分很多種，直接客戶，簡介客戶，是代理商，承包商，設備商，還是使用用戶。理論上講大家都不一樣，因為每種客戶的需求都不同。而且我也不明白「做廣告」這3個字的含義。
就拿一個普通的到客戶那裡做某案件PR的過程來講。風影說到了很多關鍵的內容了其實，首先是介紹自己，引出客戶那邊的自我介紹。然後根據他介紹時的說法，動作，目光等細節判斷此人性格、對面坐著的人誰負責當前案子、客戶對當前案子的緊迫程度 需求程度。
1.此人性格
說話的人，就算不是負責人，不是決策人，也一定是本案子的窗口，對接人，或者最終使用者。了解他的性格是在今後FOLLOW此案件時的一個基本因素。因為作為企業，除了快消品的行業，每個案子都是一個持久的過程。很多時候客戶下訂單這僅僅是一個開始，後續配合還要持續很長時間，這時客戶擔當就一定是這個窗口。了解他配合好他讓他覺得我們有在認真積極努力的工作是對企業最好的宣傳。
2.案子負責人
找到此人的目的就是突破口，他負責選擇供應商的決策。一般這種人是公司中層，他對案件了解的程度能直接反映客戶對本案件的需求程度。過程中要觀察他是否有爭取說話，是否探聽細節，是否考慮下訂後的包括技術支持，保養，維修等售後問題。並且盡量打探他對本案件的心裡價位，付款條件以及工作在做的其他產品的敏感度來判斷本次案子的可行性與未來合作其他項目的概率。
3.需求緊迫程度
其實就是本次案件對客戶的效用。一般我大概分成：不得不買，優化方案，備品比價，下屬搞錯這4個主要等級。
不得不買：一般這個程度的話，客戶會主動用他的行為誠實的告訴你的。他們獲得不了需求的幫助，就會導致直接損失或間接損失。這時只要你主動與客戶站在一個角度承受損失帶來的苦感，他會立刻找到親人一樣向你訴說他遇到的倒霉事，並且告訴你他每和你多說1句話的時間他會損失多少錢。這樣你就有了價格提出優勢，只要能止損，不接近損失太緊密的報價她們都會接受，前提是真的能解決問題。
優化方案：這個等級其實並不象大家想像的可買可不買，而是如果優化方案得以實施，是絕對比現狀要好，但是可能研發成本，前期投入，實驗階段會比較長，客戶一定會很穩健，找到最優解。這時最好給與最大的支持，做好超越小日本的服務，這個案件做成會在客戶心裡留下一個超越他小三能給到他的平均溫暖的感覺。以後不管做什麼項目，擦個邊也會想到你的企業。這種項目一般都是下面的技術部部長左右職位的人想到一個更好的，更省力的，更效率的，更省錢的方案。他們做成了不管是邀功，或者是領獎金也好，這裡總會記得你的付出，所以這種等級的案子，做就做到底做到完美，要麼就直接不做來個爽快，客戶也不會不開心的。如果半途而廢，那等於你做為一個妹子逗了他開心陪他回了家然後又說你大姨媽一樣，會讓客戶非常惱怒。
備品比價：一般決策人一言不發，最後說句來個報價什麼的，判斷這種分人分情況，請聽下回分解。碰到這種情況要先考慮此產品是否是自己的優勢項目，這個客戶是不是大客戶 ，年用量或者年售額會是多少，大客戶的話一定還要考慮利潤點和自己回收時間的關係，不是一次性的案子只考慮利潤率也不見得都賺錢的。一定要冷靜的去分析拿這個有沒有價值。如果一切都是理想狀態或者哪怕不賺錢也希望得到這個客戶時，一定要大力PR，讓對方從你的眼睛裡看出你有多麼自信，要給一些不觸犯真實性的保證。回去之後認真研究調查比價對手，客戶曾經的該產品是從哪裡購入，對方大概的成本，利潤率和支付條件等等。這個級別是各公司做過最多的，相信大家都很有經驗。
下屬搞錯：不要笑，我也是個情況。這情況很常見的，多發生在大公司。很多公司的技術部提案採購，調達部採購部其實並不知道技術部要買的具體是什麼，她們經常會自己不懂的時候求助些常用的供應商 企業。這也是大家的機會。不是你的東西你可以配合她們找到相關公司，自己費時費力但是可以取得對面採購窗口的感激認可。還可以知道技術部最近需要什麼東西，綜合客戶公司的情況研究下對方買這個東西最近是要幹嘛，然後看看自己公司有沒有哪裡配合的上，在客戶提案之前就可以主動自薦，這對客戶來說是難以抗拒的，甚至讓他們意想不到的，你會充滿魅力。可以想像，在你還在考慮一會去哪個美女家時，一個美女主動撲了過來，然後你就。。就沒有然後了。
對自己公司的單純的宣傳也要掌握技巧，尤其是讓對方對話人員有認同感，讓他主動說出一些他本不該說的 你還想知道的事情。在得知對方的採購處之後不要貿然的說自己有多好，對方哪不好，而是告訴他，那家也挺好的，我們支持你們還在那邊買，不過即使是在那邊買的東西，出了問題，需要幫忙也可以隨時聯繫我們。我們要給對方知心大哥大姐的光輝形象。服務就是最好的對自己的宣傳。競爭對手這時就會比較緊張，因為一個失誤這客戶肯定就非你莫屬了。
對客戶的簡單要求做簡單對應。對客戶的無理要求做積極對應。做銷售做市場做營業都好，主要的還是解決問題為主。不要老想著讓對方買你點這個買你點那個，公司行為不會讓個人參雜自己的感性衝動的。要深刻理解對方面臨面對的問題，簡單說就是對方在做什麼，受到什麼阻礙，我能幫助他解決這個阻礙的什麼部分等等。一個只會說自己有什麼有什麼的公司在你這種什麼都沒有但是能解決問題的公司面前是不具備市場競爭力的。
還有就是我認為銷售的第三步，對客戶未來的可能性的感知。要經常沒事的時候也和客戶聊聊天扯扯屁，要多去客戶公司轉轉。目的不是單純的和這個人保持什麼關係，而是要看看客戶公司最近在做些什麼，發展中還是停滯中。可以帶著一臉笑容或者輕鬆態度和你扯屁的，就代表她們很順利，你的產品銷售機會比較小，但是相反，你可以很輕鬆的了解到她們最近在做什麼，買了什麼其他東西，綜合客戶現場有的東西，採購過的東西你要去猜他們是幹什麼了。如果他情緒不好，那就是他遇到了問題，或者客戶公司遇到了問題，這時就要給他認同感，要苦肉計，要讓他知道你關心他，要讓他知道他的苦水可以吐給你，那你了解他的問題了 綜合你的情況你的渠道商脈來盡量幫他解決問題吧。這是機會來的。
舉個我自己的例子，我有個客戶叫某某聲學，和他聊天發現他特別開心，這些搞技術的有時真的很單純，問他最近忙什麼，忙建新廠新車間。那就是要有採購了哇。恩量大，新項目，前景好，木有銷售壓力。又問了幾個大概的產品規格，新車間的生產周期，員工數量等 猜到大概是給IPHONE做耳機的單子拿到了。立刻告訴代理商走關係跟進，拿到了3000W的項目不說，還告訴朋友買這家股票，貌似也漲了不少。
你只有知道客戶要幹嘛 前他一步想他的問題 才會得到最好的時機，最好的機會。在他提出項目規劃的時候你能第一個對應、報價，這都是優勢。
我簡單把銷售分為3個階段：
1 了解產品
能對自己公司 公司的產品達到無所不知，客戶提問細節參數如數回答
2 了解客戶
能對客戶公司了解 了解對方窗口人員 了解對方公司詳細的規劃 層級 採購方式 用量 等等 能在短時間內了解對方需要你做的事情或者碰到的難處
3 了解世界
能根據每天看的報紙 新聞 實事 經濟 根據客戶公司的發展方向 狀態情況 把握到客戶的動態 抓准先機
當然一個銷售人員不能只做到這些。在一個企業一個銷售人員必須就是個變形金剛。從創意 設計 圖紙 選料 生產 加工 成品 品管 這麼多流程出來的產品你一個人去賣，你就要對每個過程都透徹。甚至到成本，利潤率，資金回收，甚至涉及到進口出口，關稅，運費。你要考慮到最近南方大雨，發貨時要多包幾層防水紙。你要考慮到北方大雪，北方客戶的貨期要比標準貨期長。在客戶採購面前你就要知道你的成本，你的利潤，你競爭對手的大概價格，你的資金回收。在客戶技術面前你就要手中沒圖心裡有圖，隨時說出詳細參數規格功能。在客戶經理老闆面前你就要能上扯國家大事，歐美經濟危機，下扯最近黃瓜幾塊了，哪個餐廳又便宜又好吃。你要做一個完美的銷售你就要成為變形金剛，八方美人，萬人迷。這樣才能走進一個客戶，拿下一個單子，甩一甩衣袖，不帶走一片雲彩。
太晚了 好睏 隨時補充其實初次見面就是兩個目的，展示給客戶你是一個有價值和值得信賴的合作者，為後續的跟進溝通打開門（達到這個目的，談話的內容要因人而異），另外就是儘可能Fishing Information，了解客戶到底想要什麼
簡單說來,有效的初次拜訪應該達到兩方面目的
1. 搞清楚客戶的業務目標／挑戰，以及當前狀況
2. 激起客戶對於你能提供的服務／產品的興趣
所有的會話，都應該圍繞這兩方面進行。
最低目的：讓你見到的人下一次還願意見到你。
拜訪前先想想對方對此次拜訪有怎樣的預期。對方尋求的是什麼？你的目標是否和他的目標一致？
我們見到客戶，誇個人啦，看個風水啦，說段社會趣聞啦，談個養生啦，聊個哲學小故事啦，扯個段子啦，遞個小禮物啦，交個心啦，基本不用談正經事，但在背後下足功夫，又是周末發簡訊祝福，又是出門寫寫畫畫……什麼客戶經得起咱們這番攻心術打磨？
每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容，這些做法《我把一切告訴你》有寫哦
客戶知道咱們拜訪目的，行動應該再巧妙些。每次拜訪前先準備好話題，對，事先準備話題，咱們腦子一般，現場發揮不靠譜呢，我從來不搞現場發揮，因為我腦子笨 ，好，咱們見到客戶後，應該圍繞主題跟人家聊，目的是請客戶了解咱們為人特點；
發現客戶喜歡集郵，回來上網搜集郵故事，下次見面現學現賣：「上個世紀六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現在得值多少錢呀……」也許話音剛落地，共鳴來了；
客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰版Zippo火機（淘寶便宜），瞬間點亮友誼，比請客吃飯管用很多……
拜訪客戶，咱們可別做「鐵屁股」，眼睛裡全是活，在科室動手幫忙打雜幹活；冬天帶一盒茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習討論專業知識的旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，馬上續上一瓶：「您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續上。」接著麥凱是66和養生話題的跟進。
趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫院使用咱們設備的良好情況，刺激刺激他們神經，話題一轉再說其他……其實，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經得住咱們「單爆」呢？歸根結底一句話，遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙，時間是「單爆」最厲害的武器！
想想也是，客戶經常看見咱們，他內心會有一個條件反射：「他還挺重視我們，看天天來騷擾。」，嗯，好感由此而發。
看到一張家庭三人合影照，亮點就在孩子身上，今後話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，於是交流提速；
桌上放一本《中國國家地理》雜誌，客戶有可能喜歡旅遊，話題可從旅遊、驢友等方面切入，共鳴強烈哦；
客戶的蘋果手機套很舊了，默默記下顏色和款式……
客戶桌上放了一盆小仙人掌；
客戶桌上有一包檳榔或口香糖；
客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準備誇獎客戶個性豪放洒脫；
客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點新想法？
再看看客戶辦公室周圍是否有亮點，牆角放一副羽毛球拍，好，多一項與客戶交流機會；
談客戶而不是談自己。
記得好像聽過一句話：銷售和客戶談話的主題分為，1.自己公司產品和具體生意；2. 社會政治經濟話題，如股票、房產、投資或國家政策； 3.音樂、藝術、體育運動、收藏等個人愛好；4. 談客戶個人的工作生活狀態，如家庭、情感、理想等。以上主題，就體現了自己和客戶關係從淺到深。
提問的範圍有點寬泛，廣告分很多類，平媒？報廣？POP？站牌？還是HTM？這個要說清楚大家的回答才會更精準，目前來說王赫和楊望京的回答就蠻好了，我再做幾個細節補充吧
如前面所說，已經見面的話基本前期合作細節基本已經敲定或者已經有大輪廓了，那麼見面以後的工作基本就是對工作細節的補充，比如站牌廣告就要了解施工點位，材料確定以及周邊環境等，這樣會促進你的方案做出更具適應性的改變，並使其得到更多的認同感，（這方面的會談思路也就是銷售方面的經驗了，也就是王赫所講的細節）
對於會談的具體內容說真的確實不好回答，這個視廣告介質和工程量的不同而不同。最簡便的平面網站廣告基本是不需要見面溝通的，只要方案作品得到認可，風格顏色內容等大方向沒有分歧的話本也沒有太多要說的。紙媒可能需要見面兩次，因為要了解他們的印刷板式等出版習慣，所以要根據他們的資源使用狀況來對做一些選擇。至於戶外廣告基本就是談論施工的問題了，有時材料的不同對設計的影響也很大，這裡就不展開了，看你的經驗了（相信你應該知道怎麼和客戶交流）
總之就是看客戶的資源掌握水平，對於廣告的要求程度，對於廣告的理解程度等等，以及你對成本的控制能力。要知道設計的原則中就有「在有限的資源下做出最優的方案」
總之，不要和客戶發生正面衝突，有分歧，用你優秀的語言組織能力來做一個心平氣和的介紹，把優勢放大，把心態放鬆，合作自然就順下來了
可以參考下flamewings說的4類主題，基本覆蓋了所有可以聊的話題了
與客戶談生意，是一種互動性很高的交流，這個交流可以讓客戶唱主角，自己多傾聽，同時注意引導話題方向就可以了
第一次接觸，要儘可能地對客戶進行了解，性格、愛好、需求情況、產品了解程度等等，越全越細越好。當然，要注意時間，一般首次接觸不會花很多時間，這就需要掌握一個度。
另外首次見面其實很難讓客戶對你產生「信賴」這種深層次的認同，但應盡量讓客戶對你形成一個好的第一印象，按人際交往的原則來講，第一印象基本決定了之後雙方交往的過程。
至於話題來源，如果能提前做些功夫，先行知曉客戶的喜好、興趣等，那是最好的，接下來的交流也會順暢很多。
如果事前沒有了解，也可就地取材，仔細觀察辦公室的牆壁，窗檯，桌子等，牆上的名人字畫，窗台上的菊花，桌上的各種小擺設、照片等，都可借來入話。因為它們往往體現了擁有者的情趣愛好，能使他們講出許多愉快的話來，進而形成一種愉悅的氣氛。這種好的氛圍，對於客戶的心態，這樁生意的成敗，是有很大的影響的
一般來講，溝通順暢了，生意也就好談了
初次見面，肯定算是有意向，或者客戶去做詢價。如何鎖定這個客戶呢？以詢問為主，談生意經為輔，講講大環境，講講客戶所在行業的好前景，也算小拍馬屁一下。
詢問為主 首先要了解客戶，不能光讓客戶詢問你，那樣你就沒有主動權了。你問客戶多，換來的是客戶的少發問。而且還能熟絡感情。所謂知己知彼，你在詢問的過程中要觀察。觀察客戶的語言側重點，與業務相關的事項。這樣你才能拿定客戶。
談生意經 做到不叫，不鬧。客戶不問，你就談生意經，不談產品。嗔量一下客戶。客戶不光是來看產品的，還看公司實力，這個實力就是在談生意經中表現出來的。因為誰也不會拿財務報表給客戶看。但是客戶會透過聊天，知道你公司的狀況。講講大環境 這個就是考驗一個人的眼光和見識了。人們都喜歡從別人的嘴裡得到有價值的東西。這等於是推銷個人，見識就是你的附加值。這樣的話題別人也是比較喜歡聽的。
講講客戶所在行業的好前景 給客戶一個堅持下去的理由。還有就是人都喜歡聽沒味的馬屁，你說好聽的。別人聽的高興，就會滔滔不絕的和你說。如果客戶向你倒苦水，那就更好了。你也知道了客戶的痛點。無形中給你了一次拉近距離的機會。
欒宜龍 | 恆豐銀行對公客戶經理
我認為第一次見顧客談什麼具體分情況，但有一些方式一定要注意。第一要注意儀錶，一個沉穩的外表，會留給客人的第一好印象，第二要注意自己的語速，不要太快，要跟著客戶的語速來，聲音不要壓過對方的聲音。第三，一定要謹記，在和客戶交談過程中，不要急於推銷自己的產品，一定要先傾聽對方的意見，不要中途打斷對方的談話，要以一種謙遜的態度和客戶交談。第四，在交談過程中可以引入一些對方感興趣的話題，配合你業務的推廣。第五，第一次談話時間不宜過長，大概介紹一下讓客戶有印象即可，如果將大量的細節勢必會讓客戶覺得厭煩。
陳余保 | 景緯資本執行董事
一線銷售工作者經常會發出一種感嘆-----什麼樣的銷售員遇到什麼樣的客戶！的確一般第一眼看上去很聰敏的銷售員遇到的客戶都很刁鑽，反而看上去很忠厚的銷售員更容易打動客戶，其實我認為這是客戶刻意試探、考證的表現形式，因為他不了解我們的產品或者服務，這很正常，所以有些銷售團隊會採取團隊銷售策略，即按照客戶性格安排不同的銷售員營銷，所以結論就出來了，第一次見客戶應該談什麼呢？銷售員應該把自己塑造成「變色龍」，根據客戶的性格特徵作出不同的表現方式，但是談及自己的產品或者服務的時候必須專業、堅定、果斷，堅守底線，打消客戶任何非分只想！
楊營 | 中藝雲梯投資管理有限公司市場經理
我覺得，與客戶初次見面先看客戶各項比如穿著，言行舉止等，不能現上來就講產品，先從其他方面入手。不然給人感覺是為了賣產品才和客戶見面，目的性太強。
何武松 | 花旗銀行Sales Supervisor
其實這個話題，我覺得有一些問題！初次見面見哪種客戶，客戶見你是為了什麼而見你！假如我是做保險的，好不容易約到一個客戶，我會這樣交流…，先不談產品，談一個輕鬆的話題，比如看客戶的穿著，覺得很有氣質，人看上去很nice，就可以通過一個簡單的話術，比如（您好，看您的穿著我覺得你是一個比較時尚的人，我很想知道您平時除了工作生活中喜歡做什麼，您的業餘生活一定很棒，看看有沒有共通點），怎麼自然怎麼問，一定要聽客戶說，然後找突破口！還有除非客戶非常直接，你跟我講講你們的產品吧！否則肯定要找到聊天過程中的突破口！如果是銷售理財產品，約到一個咖啡廳或者銀行，那又會不一樣！所以把這個問題的範圍縮小，具體一些，也許我們的互動就更有針對性一點！
孫家文 | 湖南融耀生命科技有限公司市場營銷總監
第一次見客戶，主要是要給客戶留下一個很好的印象，談吐，舉止，禮儀，內涵等等，至於工作這一塊，倒可點到即止，但是一定要為下次拜訪埋下一個伏筆。等客戶基本認可你的時候，很多生意就水到渠成了。
何吉林 | 前成都盈泰豐澤科技有限公司資深投資顧問
初次見面可以分兩種情況。第一種是陌拜，見面之後先讓別人知道你是誰，然後去了解客戶是誰。至於話術可根據自己的產品和陌拜的目標群體而定。比如我是做安利
的，在大街上看到那種在原地逗留的年輕人我會主動過去招呼，這裡不是直接上去就問好，而是站到對方身邊先四處張望。不要讓人覺得你目的性很強，然後再開口：你也是在等人嗎？慢慢聊幾句可以的話盡量留下彼此聯繫方式，整個過程自然就好。
第二種事先預約。這樣的客戶已經算是意向客戶，見面沒必要講太多虛的東西（見面之前肯定就講過了）。彼此問候之後，直接切正題。首先要再摸索一次客戶的需求，越詳細越好。需求了解清楚再根據客戶需求去包裝產品賣點和公司優勢。銷售是一門藝術，不同的產品，不同的客戶群體以及不同的溝通渠道所使用的話術都不一樣。小編這個話題其實可以再細化到某一個行業，這樣談過起來大家才會有更多的共鳴和見識。白晨 | 美團市場BD
見人下菜，酌情而定。
1.對方雷厲風行，行事果斷，你也不要拖拖拉拉，直入主題。
2.對方喜歡高談闊論，通過對各種話題的討論來了解你的水平，也就跟著聊，適時轉入主題。
3.對方氣場不強，立場論點都不夠堅定，一切由你主宰。郭慶軍 | 牧合家畜牧科技辦事處經理
1.第一次見客戶給客戶的印象很重要，請確定自己的著裝風格，客戶的類型決定您穿著2.對客戶做充分了解，盡量用簡單容易記住的語言介紹自己和自己的公司3.第一次見客戶請不要以成交為目的，當然成交更好，你的目的只是認識一下客戶，這樣客戶沒有壓力，你也能有收穫。
俗話說：知己知彼，百戰百勝。要了解客戶的公司情況，可以從聊聊對方的業務開始。如果能了解到對方的興趣愛好就有話談了。
了解客戶的性格，提供價值客戶，把客戶的小細節，記下了，下次拜訪可以談談上次的情況，聊天地，
樹立一個好印象，試著用心去交朋友。這個社會，能拿出來賣的東西很多都是差不多的，遑論廣告，這樣務虛的東西了~ 先推銷自己吧~
如果是廣告的話，先向客戶闡述自己有多少媒體，有多少資源，自己能為客戶提供多少服務表達清楚，再進一步了解客戶又沒有相關需求吧。不過既然已經見面了，那前面的東西應該都和客戶在最早的電話溝通中就做了吧，見面就是進一步確認合作的可能，想辦法拉近和客戶的距離吧，就像王赫說的那個樣子
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