在金融業做銷售是什麼狀態？

12-02

還是學生，想多了解一些未來就業的可能，因為數理底子不佳，投行、分析類崗位可能不行，看到基金公司有做渠道、營銷崗位，還挺有興趣的。不知類似的信託、證券業從事銷售大致是怎樣一種工作狀態呢？希望從強度、薪酬、人員要求方面聽到經驗建議。感謝！

金融中有三類銷售。

第一類是面對機構投資者的銷售，一般就職在總部。比如一家基金公司開發出了自己的產品，你需要跑不同的銀行支行，證券公司營業部等，讓他們幫著賣你們的基金產品。
又或者說，證券公司承銷了某種股票或者債券，你需要跑不同的基金公司讓他們買你們發行的證券。這一類銷售層次比較高，收入也會比較好，聽說有人入行3年年收入50萬左右。

第二類是面對高端客戶的投資顧問，一般就職在證券營業部和銀行支行。這些機構會把資產達到一定級別的顧客（比如30萬資產以上的顧客）分給顧問，顧問平時解答顧客的一些投資問題。更重要的任務是，在面向機構的銷售，比如某基金公司的銷售，成功說服你們領導讓你們賣他們的基金產品，然後顧問們就需要跟分給他們的顧客一個一個打電話推銷基金產品。
這類職務有一定的穩定性，收入和銷售任務的完成關係很大。平均而言一年十幾萬左右（大城市）。

第三類是面對普通人的銷售。比如證券公司里的客戶經理等。很有可能沒有正式員工待遇。平時需要東奔西走開發新客戶，維護老客戶，業績達不到就走人，員工流動性很大。證券營業部要賣基金，顧問們向30萬以上資產的人銷售，其他客戶就由這些客戶經理銷售，當然完成的質量大打折扣。一年的收入大概幾萬塊。

有錯誤歡迎指正。我會及時更改。

------------------------------------------------------------
補充一類，券商研究所的機構銷售。

這類銷售的產品是券商研究所的各位分析師，目標客戶是基金公司的基金經理。券商機構銷售會想辦法通過組織分析師路演、發研究報告等手段給基金公司做推銷，而基金公司會把所有為其提供諮詢服務的證券公司進行排名，然後按不同排名給予不同的分倉（即基金公司買賣股票的手續費）。分倉的差別可能很大，前幾名有可能佔了70%-80%的收入，而十名之後可能一分錢都沒有。

終於等到我的知乎處女答了。
利益相關：基金渠道銷售從業四年（是不是很符合題主的需求？當年我也是營銷出身為了硬擠進高大上的金融行業而投身所謂門檻不高的渠道銷售的，四年下來的重大領悟就是「門檻不高=替代性強」，你時時刻刻都有「一個應屆生都能頂替的崗位，再待下去就廢了」的壓力和「不得不日日提升自我」的緊迫感。）
好了，回答正題，什麼狀態？
1、從大金融來講，這是一個太能通過數字就一目了然的行業，「風險、收益、流動性」基本能量化所有產品，所以和其他行業比，通過信息不對稱創造的額外利潤不會太多，那麼實力帶來的所謂超額收益（即同等風險、流動性條件下更高的收益）則彌足珍貴。那麼，如果你有幸進入了一個有這種產品的平台，你的日子就很滋潤，相反就會比較苦逼。
2、從以產品銷售為主的細分行業來講（比如券商、銀行的客戶經理），大多數銷售都並非是需求導向，而是自上而下的產品導向，各種任務、指標早就壓得大家放棄了「為客戶科學配置資產」的職業理想，「在合理控制客戶風險的前提下最大化完成銷售任務」之後才是「客戶利益最大化」。完全客觀獨立的第三方金融銷售機構在中國還尚未成熟，短期來看這種現狀暫時難以改變。
3、再從渠道銷售來講，其實它跟直面客戶的終端客戶經理差別挺大的，一般以區域劃分，對接的是省市一級銀行、券商的產品經理。在總對總談好合作的前提下，通過對分行、網點的培訓、拜訪、售前售後支持促進銷售。體力上非常辛苦、出差是常態。在產品同質化非常高、發行非常密集的大背景下，被拒絕銷售也是常態。要說核心工作內容，可能銷售費用如何合規地兌付更為關鍵。
希望題主沒被我嚇到，金融銷售的確枯燥，但對於我這種享受以錢賺錢快感、追求早日財富自由的人來說，曲線救國接觸各種投資方法還是有吸引力的，另外打交道的人的平均素質也算高。簡而言之，渠道銷售可以是敲門磚、跳板，但不是一個好的終點，不值得長線投資（我最近正在往面向終端的財富管理方向轉）。建議題主多諮詢諮詢其它類別的工作，謹慎選擇第一份工作。

如果想進入金融銷售類，該有的思路：

1、選擇高凈值人士（客單價高）的行業
2、不易被互聯網金融影響（行業趨勢是一對一，而不是標準化產品），要麼互聯網這個渠道你能掌握（不在此探討）
3、金融行業競爭加劇，一些行業會減低標準搶市場（門檻），此時是好時機
4、行業規模大、行業範圍寬（最少滿足其一）
5、如果可以，盡量選行業前幾位的公司
6、行業規模會繼續擴大，或足夠大行業銷售方面轉型（新來者機會更大）

綜上所述：選擇的行業較合適是信託，或者第三方財富管理公司（諾亞、恆天等）

來看信託公司：

信託資產現狀：資產規模約12萬億，僅次於銀行，高於保險和證券、基金，第二大金融子行業。
銷售現狀：主要靠銀行私人銀行、第三方銷售、極少數部分，如平安信託，中融信託，以及銀行系信託有較強的自銷渠道，其他普遍較弱。
待遇現狀：高富帥中的高富帥，待遇金融行業最高，人均年薪50w以上，個別甚至100w。

信託機遇：
1、信託專註高凈值人士，2013年末，中國千萬人群有109w人，而在可預見的未來相當長的一段時間，高凈值人士還會較快增長，就現在這個規模，夠深耕好久了
2、信託信譽較高
3、信託客戶、由於是高凈值人士，都是上百外的投資，所以不太會被互聯網金融影響，包括未來的轉型都需要面對面交流以及較深的了解
4、信託公司轉型可以期待，比如家族信託以及財富管理、這是下一片廣闊的海洋（財富傳承）
5、信託公司轉型必須加強自己的直銷能力，因為現在信託公司就算是自己的客戶，自己有沒有客戶信息，全在渠道手上，對人才需求量加大，就是說進入門檻降低了

挑戰：
1、券商，基金子公司以及銀行甚至期貨公司都可以來開展部分資產管理，未來肯定會進一步放開，信託的牌照優勢迅速縮小
2、相對於券商和基金子公司的母公司，能力不足，這是個挑戰
3、信託公司雖然行業資產規模大，但是幾乎無法直接接觸客戶，就是說客戶都在別人手上（其實這也是一個機遇）。
4、信託增長放緩、轉型之路不明朗，今年二季度末，信託業管理的信託資產總規模為12.48萬億元，再創歷史新高，但延續了始於去年的放緩勢頭，已首次出現月度負增長。

總結：信託公司未來發展會遇到激烈的競爭，但是由於有先發優勢，以及轉型之路明朗之後，很有前途。就算信託行業保持現在的狀況，只需要把直銷佔據產品銷售提高到30%，都會需要很多的人才，按照現在直銷10%，提高到30%，直銷的規模達到2萬億多，如果自己的直銷人員提成在1%，這個規模約是200億。

第三方：
現在的第三方管理絕大部分收入都是靠買信託產品存活的，隨著信託公司加強自身直銷，政策不准許非金融機構代銷信託，行業混亂不堪，亂象叢生，面臨轉型。

第三方管理只去那些行業領先的，如說諾亞財富，恆天財富，小的第三方會死一大片，因為越大的，才會在先期考慮到轉型，也才有能力轉型，比如說控制上游金融機構，自己開發產品.....諾亞是做的比較好的。

所以，接下來的分析，只分析行業的領頭羊。諾亞財富與恆天財富。

——————————————————————————————————————

先看2012年、2013年規模（諾亞財富來源於財報，恆天不完整、不保證一定準確）：
恆天財富：301億元、600億元（不知是增量還是存量）、
諾亞財富：303億（自營30億）、但公司財報2012年是251億元（不算自營）、444.8億元

註：諾亞財富在2012年的時候陷入谷底，然後超級反彈，此後幾乎是倍增的趨勢（收入，利潤）。

結構：
恆天幾乎全部是信託產品（以前是中融信託自己的渠道，但是發展比較大之後，開始代銷其他信託公司產品）
諾亞13年類固定收益產品佔比80.3%，私募股權基金產品佔比14.4%，其它產品（私募證券基金和保險產品）佔比5.3%
2014年一季度固定收益產品佔比74.3%，私募股權投資基金佔比17.0%；其他產品佔8.7%（私募證券投資基金和投連保險產品）

說明諾亞逐步去信託化，從單純分銷渠道（賣信託）轉型為有自己產品設計能力、投研能力、募資能力、風控能力的」第三方「公司。

員工數：
2012年末：恆天1700人，銷售規模1500人。

諾亞圖：
註：諾亞2014年一季度604名理財師。

說明恆天靠人海戰術，而且有效果，呈現28現象。諾亞則是典型的小而精（或許銷售模式不同）
對於銷售模式應該特別注意

註冊客戶

恆天：28000名（估計2013年末）
諾亞：截止2013年年底，諾亞財富的註冊會員客戶數達到53501名，包括51278位註冊的個人客戶，2106位機構客戶和117位渠道客戶

雙方都很牛逼，手上的高端客戶數量都能抵上股份制銀行的私人銀行規模了

2014年一季度諾亞財富集團協助客戶投資和管理的總資產已經達到1，320億元人民幣。諾亞財富旗下子公司歌斐資產管理有限公司的規模達到382.8億人民幣（存量）。

最後：財富管理應該是一個朝陽行業，國外50%的高凈值人士都是通過第三方理財實現財富管理，但是畢竟情況不一樣，不能簡單用國外經驗來解釋我國第三方財富管理未來的路。

標準意義的第三方是獨立的，不依附與銀行，證券，基金，保險，信託等金融機構的，優勢在於獨立，完全站在客戶一邊來給客戶建議（從業人員都是私人銀行家級別），但現在幾乎都是買信託，獲取傭金。當然，這不健康，未來第三方必須轉型。

信託公司加強自銷，大中型的或許最後能建立起自己的渠道，這就勢必逼第三方改變單一賣信託的模式（恆天是中融信託的），在這個方面，諾亞財富有一定的品牌優勢（美股上市，包括贊助一些論壇）、開始逐步轉型自己設計產品、加強投研能力、增強募資能力、風控能力。

第三方對手，最大的對手是私人銀行
私人銀行幾乎無需找客戶，但私人銀行的從業人員都是銀行各分支行精英中的精英，行業門檻高。
大型第三方品牌優勢未來進一步加強，目前行業門檻不高，值得進入。

————————————————————————————————————

最後：信託本屬於典型的高富帥，但是現在也得面臨其他金融機構的競爭，由於信託粗放的發展，導致本身相對於其他兄弟來說，綜合能力不夠。但信託美譽度高，轉型雖會有挑戰，但看好（財富管理和財富傳承也需要行業的人動大腦經）。信託現在的資產規模，只需拿回很少的部分就活的快活了（畢竟是自己賣自己的產品）。信託壓力大，被兄弟搶食，所以也必須加強直銷。

第三方財富管理，別個賣得好的又不會拿給你，所以，要去的話，就得去領頭羊，也只能去領頭羊（且對於客戶的定位必須是高凈值人士的公司），他們有更多的時間考慮戰略，考慮轉型的問題，不會只顧著眼前這點小利。

結論：要麼去信託（前十），要麼去行業領頭羊的第三方。

——————————————————————————
人有時候選擇比努力重要，而且有時候真的重要很多

無論是信託還是第三方龍頭，接觸的都是高端客戶，對自己本就是很好的提升。

————————————————————————————————
原因：
信託或者第三方（涉及到起點問題），針對的客戶群體整體素質要高很多，薪酬更多，而積累下來的資源更是其他行業無法望其項背的。行業起點很高，比如信託，以前幾乎只有211、985的碩士才有資格進去，競爭讓其標準降低了不少，從功利的角度看：給富人理財明顯給窮人理財收入更高。高凈值人通常高素質、高地位，思維格局更高，對於自己的人脈，自身素質明顯有更大提升。富人在某種程度上，比普通人更加聰明或精明，需要我們提升自己內功，擴展知識寬度，廣度。

——————————————————
當然，在沒有客戶資源的情況下，你的思維方式和情商必須要領先其他人，才會有更好的未來。
————————————————————————————————————-
整理資料真的是費時費力。

來看看信託公司

中間會涉及到通道業務（資管放開後，通道將面臨毀滅性的打擊），所以此表並太大價值。

凈資產和自有業務收入：

這兩個表格的意義較大。
僅供參考。

我就是 @Phillip Wan 所說的第三種銷售——專門針對30萬以下客戶的銷售。在咱們營業部，做得好的經紀人有兩種，一種也就是一般的做得好，能混下去完成指標，這種一般有幾個有錢的親戚朋友，於是錢滾來滾去每個季度完成指標，給自己發發工資獎金，業餘時間就自己研究點其他的或者混日子；還有一種是能夠和銀行的客戶經理搞好關係的，或者有親戚朋友就在銀行裡頭做的，那麼這種一般過得很不錯，銀行會介紹優質客戶，弄不好就是五百萬一千萬開個戶，不要太開心。等到存量的優質客戶多了，基本上就有一定地位，輕易不容易撼動，因為人手下有一個億的資產呢。

不知道國外如何，國內我見過的針對個人的銷售（包括對大戶的銷售），其實就是搞人際關係。得搞的對方覺得舒服了，就信任你了，信任你了、做熟了，只要不出特殊情況，弄不好一輩子就只到你這裡來做，這點尤其是上歲數的人顯得特別明顯。然後你就可以定期的推送適合他們的產品，只要不是坑爹，基本上都會增加信任度，手上這樣的客戶加起來資產能有一千萬的，那就可以過得還算舒服了，因為你銷售產品可以有提成。

現在競爭激烈了，開股票戶幾乎可以忽略不計了，對公司對自己都沒啥收入。大家都在往資產配置這塊靠，但是我個人認為，絕大部分客戶經理，包括一部分投顧，水平都不夠，其實都還是停留在忽悠客戶把客戶搞舒服了然後賣產品的份上。資產配置這塊，我認為得是真正經常遇見凈值一千萬以上的客戶，並且對各種金融工具都有深刻認識的，才算是入門級別的。所謂的資產配置，很多就是為了賣產品而忽悠的。不說別的，有幾個人能夠說對宏觀有深刻認識的？你對宏觀認識不夠深刻，怎麼配置幣種？幣種都配置不好，怎麼配置各個幣種下面的資產投的？就這點來看，我認為大行的私人銀行理財經理可能會有相當的水平，證券公司營業部的經理這個級別的，也應該有些水平，因為至少認識很多私募啊基金神馬的，耳聞目染也知道很多知識。當然本屌絲月薪2,500，一輩子也估計入不了那個門，所以就不要相信我了。

你問到需求，其實沒啥，就是對財富的渴望（我其實蠻淡然的，所以做的不好）。有了這份渴望，你就能賣出產品，獲得高收益。有些產品百分之一的銷售返利，有些產品甚至有百分之三的銷售返利，一年賣出幾單吃穿不愁了。我還是那句話，你要是喜歡銷售，做這個蠻好的，你要是喜歡金融，走其他路吧。另外勸一句，金融這行（包括我這種屌絲職業），歷來都是有關係大大好於沒關係，不說別的你有個銀行做理財經理的親戚，日子過得不要太舒服。你要是沒關係，那最好是北清復交出來的，直接去做投行吧，也別做經紀人了。

感謝邀請回答~

金融銷售隔行如隔山，行外人永遠在看行內人。題主的問題還應具體問題具體分析。

銷售崗位固然好，金融銷售員上班西裝革履，上班環境比較優雅，一般在高端寫字樓。開單還好，沒開單拿底薪，面臨失業的風險。金融行業也分很多種，有信託，基金，私募，銀行，股票類等等，具體細分行業題主要選著清楚。

世間任何事情的成功都不會輕易得來，金融人也是如此。一個成功的金融人士，必定是趟過漫長的坎坷荊棘一路辛苦走來。因為難能，所以可貴。

性格內向的人做金融會比外向型的人有一些天然短處，首先從人際交往上，性格內向的人通常會比較被動，不會主動和人交往。不擅長迅速和人拉近距離。這樣的話也許會比他們少很多機會。但是我們可以想辦法來彌補這些短處。我們可以從其他特質上來進行彌補。比如說我們付出更多的努力，在工作上更勤奮，更效率。

1學歷、證書、知識，實力決定一切

每個行業都需要不同性格的人才，金融行業一樣。先把學歷、CFA證書、金融必備知識搞定，然後通過實習不斷定位自己，找准方向。另外，性格也不是不會變的，人很多時候還是受環境影響的，沒必要太過於糾結性格的問題。

你要做的是讓自己更牛逼，讓自己能夠吸引更多志同道合的有趣的人，讓自己擁有去拒絕那些你覺得無聊的人的勇氣。不要讓這種痛苦、糾結又無聊繁瑣的社交佔據你的時間和思維，去做你自己真正熱愛的事情！當你做好這些事情之後，你將會發現，你不僅擁有名與利，你更擁有了真正與你坦誠的好朋友。

再講一個小明的故事：

1、小明是個內向的人，剛畢業不久進了一家券商，在公司很本分不怎麼說話。由於他級別幾乎最低，接觸的人也底層。那麼公司裡面的同事都說這麼說他：小明太悶了，不會說話，很傻…

2、小明工作十年之後，憑努力升到部門經理了，經驗豐富的他接觸的都是中高層以上的同事。但是這麼多年來，小明還是那種本分的老實人，還是不怎麼說話。結果同事們都這麼說他：小明很厲害啊，有領導氣質，輕易不亂說話，很踏實可靠，城府很深不輕易暴露…

實力決定一切！自然，大氣、自信，努力提高自己的實力，就會有自己特有的魅力，適合你的朋友自然會被你吸引，於是你就有了屬於自己的人脈圈子。

2培養責任心，給自己貼上靠譜的標籤

其實若不作投行業務，天性內向更適宜金融。進金融圈子後，你總會獨當一面，而性格是沒優劣的，別小看自己的內向性格。

也許內向者不擅於與人達成深度關係，總是吃啞巴虧，常常能夠在職場立足都好難。可是在和領導偶爾的溝通中，他眼裡的內向者是屬於默默不說話但是非常靠譜、有責任心的員工，每件事情都會儘力做到最好，交給他們的事情都很放心。

當然由於性格本身的差異，終究大家做事的風格不太一樣，在工作之外和同事、客戶維繫感情的方式也不太一樣。然而，金融行業環境是個很商業化的環境，不管是領導同事也好，還是客戶也好，大家要的是能解決問題的人，至於你這個人喜歡高談闊論（某種時候也是困擾呢……）還是沉默寡言，其實沒有那麼重要，重要的是給你一件簡單事情，你辦好了，再給你很多件簡單的事情你又辦好了，給你越來越複雜的事情你還是一直能辦好，那你就貼上了靠譜的標籤。身價上億的老闆們顯然不缺吃飯打球的朋友和馬仔，但他們需要一個靠譜的人每次都很效率的幫他解決他不懂的事情。

自我感覺，內向外向會影響你去做一件事情的方式，但是真正決定工作結果（做不做得成、做的有多好）的是你的責任心有多強，假如你真的想把這件事情做到最好，那麼哪怕你很頭疼主動打電話到處去溝通，你也還是會提高你的聲調、細聲細語的一個個電話打過去才會放心；哪怕你很頭疼一些社交場合，但是為了達到目的，你也還是會勉強自己去融入其中。能進金融圈的人往往不是做不到一件事情，而是是否真的願意用心去做一件事情。

3選擇適合的崗位，走專業路線

金融的專業性很強的，重要的是把握住心理底線。對內向者來說，主動選擇更合適的職業和更適合的崗位，也是發揮自身優勢實現職場突圍的方式。那些可以獨自完成的工作、不需要即時反應的崗位、更依賴文字而非語言的職業或許更適合他們。

做金融的有兩種人都可以賺到錢，sales、traders。sales就不用說了，如果不善和人打交道，但有本事能再市場能套到利，一樣可以賺錢，以後如果track record足夠好，投資者會主動來找你而不是你去找他們。也可以做風險控制，組合管理，績效評估這樣的和數據打交道的內部職位或研究員等技術方面發展。

待過的兩家券商里，專業性非常重要，尤其是草根出身的，真不要以為自己掌握了多少人脈資源，論資源有人在行業內積累了十幾年，有人天生就含著金鑰匙，哪怕你面如冠玉千杯不醉巧舌如簧，很難拿到的就是很難拿到，資源的競爭是不講道理的。

但我們可以靠專業立足，始終要有人去做專業的事情，要積累資源的可以在這個過程中慢慢積累，沒有那份野心的一樣可以靠承做過上不錯的生活。

細緻、認真和專業，向來是內向者的優勢戰場。

==============================================

歡迎各位朋友加入職業經理人創業交流群:530-786-132

（入群驗證碼：【E17】）

本群只歡迎志同道合、討論解決銷售經驗和問題、愛分享、愛交流的朋友；

成功學培訓、專職發廣告的請勿加群，謝謝配合。（本群嚴禁任何形式的廣告）

==========================================================

4你真的內向嗎？

與其說操作成功者有什麼性格，不如說成功的操作使性格發生了哪些改變。每次的操作都反映了你性格的缺陷，就看你認識到了沒有。其實，你真的內向嗎？見過太多金融圈人的蛻變了。很多人在實習的時候還是個說話會臉紅的靦腆小孩兒，四五年一過已經是能夠和上市公司高管談笑風生的項目經理了。

遇見一個真正讓你徹底拜服的人，不再僅僅是考試成績和智商的碾壓，情商碾壓、風度碾壓、談吐碾壓，你會發現你想成為那樣的人，什麼？你說你內向？這就好像在說，我想成為征服世界的那個勇者，但是我有點怕蟑螂。忘掉吧，一腳踩死，不要讓主觀能決定的事情阻礙你。

只有你自己和自己達成和解，學會接受自己是一個和別人不一樣，需要精心呵護的人，你的精神狀態和對情緒的把控都會上升不只一個台階。

接受自己本來就是這樣子，承認自己有不足，需要通過學習不斷提升，這才是所有牛人之所以越來越牛的原因，因為他們越來越明白自己是什麼樣的人，適合什麼樣的節奏。不擰巴的人生才會讓你過得更加順利和舒坦。

什麼性格適合什麼樣的工作，確實沒有這一說法。人都是在不停的變化，不停的適應環境，只要你願意改變，只要你用心去改變，肯定能夠做好金融的。

5提高能見度、釋放正能量

心理學上總結出過性格內向者在職場上所表現出的一些特點：

喜歡安靜以集中精力做事；

可能在交流方面有困難；

知道的東西可能比所顯露出來的要多；

看起來可能安靜又疏遠；

他們的意見和想法不會坦白地主動說出來；

喜歡解決複雜的需要長期考慮的問題，擅於注意問題的細節；

不喜歡別人闖入和干擾自己；

在講話和行動前需要思考和反省；

對獨立工作感到滿足；

不喜歡吸引別人的注意力……

不過呢工作環境就是社會競技場，不得不說性格內向者會遇到的職場困境也有很多，不願意在會議上大膽地表達自己的意見、不能有效地展示自己的工作成果、工作節奏很慢。

所以，如果你是性格內向的職場人，你需要第一，提高能見度。無論是會議討論還是團隊活動，你需要讓同事們知道你確實在積極地參與其中，並非是來「打醬油」的。

第二，釋放正能量。儘可能多讓你的職場氛圍變得更輕鬆，也會讓同事們可以最大限度地寬容你的「不合群」以及「反應慢」。而且很多時候，一些非語言的方式甚至能達到更好的溝通效果。

通過這些小小的技巧，為自己贏得時間、機會、信任和一個寬鬆舒適的環境吧。

6提高情商，通過努力有所改變

做好金融工作也許與個性無關，與天資無關，與CFA/CPA證書無關，與幾本的大學文憑無關，但與你的情商會有很大的關係。內向的人適合做金融，因為內向的人更敏感，對市場嗅覺好。但孤僻就不可取，容易思想封閉，一意孤行，不易控制風險，這也是提高情商的重要性。

當說到，情商、外層的信念、技能、價值觀、狀態、名利權物都是可以通過努力有所改變的；而價值觀和基因性格是較難改變的時候，頓時我好像領悟了什麼。

記得有一句話：用勇氣去改變可以改變的事情，用胸懷去接受不能改變的事情，用智慧去分辨二者的區別。

第一招：找自己

每天匆匆的向前走，別忘了想想自己的初衷。當初的自我人生價值和角色定位。當初給自己設定的目標，到年末都達成了哪些。這些看似與具體壓力無關的東西其實對我們的影響卻總是十分巨大，對很多壓力的反思最後往往都要歸結到這個方面。卡耐基說：「我非常相信，這是獲得心理平靜的最大秘密之一——要有正確的價值觀念。而我也相信，只要我們能定出一種個人的標準來——就是和我們的生活比起來，什麼樣的事情才值得的標準，我們的憂慮有50%可以立刻消除。」

第二招：調整心態

法國作家雨果曾說過：「思想可以使天堂變成地獄，也可以使地獄變成天堂。」我們要認識到危機即是轉機，遇到困難，產生壓力，一方面可能是自己的能力不足，因此整個問題處理過程，就成為增強自己能力、發展成長重要的機會；另外也可能是環境或他人的因素，則可以理性溝通解決，如果無法解決，也可寬恕一切，盡量以正向樂觀的態度去面對每一件事。

第三招：記錄壓力

理性反思，積極進行自我對話和反省。對於一個積極進取的人而言，面對壓力時可以自問，「如果沒做成又如何？」這樣的想法並非找借口，而是一種有效疏解壓力的方式。有時適度的壓力也能幫助自身成長。同時，記壓力日記也是一種簡單有效的理性反思方法。它可以幫助你確定是什麼刺激引起了壓力，通過檢查你的日記，你可以發現你是怎麼應對壓力的。

第四招：留點空間

我們要主動管理自己的情緒，注重業餘生活，不要把工作上的壓力帶回家。留出休整的空間：與他人共享時光，交談、傾訴、閱讀、冥想、聽音樂、處理家務、參與體力勞動都是獲得內心安寧的絕好方式。給自己留點自我空間才能避免過度的壓力。

第五招：管理時間

工作壓力的產生往往與時間的緊張感相生相伴，總是覺得很多事情十分緊迫，時間不夠用。解決這種緊迫感的有效方法是時間管理，關鍵是不要讓你的安排左右你，你要自己安排你的事。對工作要有前瞻能力，把重要但不一定緊急的事放到首位，防患於未然，如果總是在忙於救火，那將使我們的工作永遠處於被動之中。

第六招：學會溝通

平時要積極改善人際關係，特別是要加強與上級、同事及下屬的溝通，要隨時切記，壓力過大時要尋求主管的協助，不要試圖一個人就把所有壓力承擔下來。遇到壓力時，別忘了找朋友多聊天，輕鬆愉快的對話不僅減少壓力也可以增進友誼。

第七招：提升能力

既然壓力的來源是自身對事物的不熟悉、不確定感，或是對於目標的達成感到力不從心所致，那麼，疏解壓力最直接有效的方法，便是去了解、掌握狀況，並且設法提升自身的能力。通過不斷的自我提升便能夠改善自己的緊張情緒。

總結

金融的範疇那麼大，什麼樣性格的人都可以找到自己的一席之地。
論性格，曹操和劉備可謂是天壤之別，但是他們都有自己的一番天地。

有很多trader的性格就比較孤僻，也比較古怪，但是非常成功。

堅持自己的風格，努力走下去！

最後說一句：做你喜歡的，喜歡你做的。無論什麼行業，什麼職業，等你浸淫其中，才能找到那把無形的但又無比珍貴的鑰匙。

感覺很多回答都這麼消極的，我也是做電話銷售的，算是金融銷售吧，直接是開發終端客戶的，家裡沒有有錢人，身邊也沒什麼有錢的朋友，不是照樣開單拿提成嗎！！！所以，選擇很重要，拼搏更重要，有那邊多少時間抱怨，還不如花時間想怎麼開發客戶，不然就別做這一行了，何必讓自己那麼累呢，又賺不到錢！

哎金融類銷售回答一下吧...

分兩種：對公和對個人

對個人

你所面臨的群體就是單獨的個體，你所售賣的產品一般來講難度不會特別大，額度也不是特別高，公司會有相應的銷售培訓告訴你說什麼，固定的幾套話。這是工作難度。一般上過學的都能勝任，但能不能幹好，要看你與人相處的能力，你懂多少知識，你說的話正確與否不重要，重要的是讓客戶信任你，願意掏錢，且在賠錢以後仍對你感激有加。這些客戶很有可能對你來將都是陌生人。也就是陌生客戶。

薪酬靠傭金，這個根據不同產品比例不同，所以你要努力多賣才能多賺。幾萬到幾百萬不等。

銷售費用一般由你個人承擔

對公

對機構產品相對複雜額度較大周期長。
一般是以項目組的形式存在，單槍匹馬一般不行。

薪酬固定工資占多數。浮動不大。比例的話個人產品能高出幾十個百分點。

主要靠高層關係，銷售費用公司承擔。飯局，送禮，旅遊都是常事

所以：如果入了銷售行就不要把自己看太高，別把自己當回事，有業務才是真牛逼！

回答這個問題的人有點良心好么？不要洗腦小白了。大部分金融銷售活得生不如死，混著拿底薪，三個月後完不成任務滾蛋。宜信的壓力更是出名的大，人員流動性極高。本質上金融銷售是資源消耗型工作，不提倡年輕人尤其是無背景的應屆生做。p.s.你看到的年薪50萬的金融銷售先想想能不能複製對方的人脈，否則天真的以為自己也可以無疑是當炮灰。

看到這個題目我才意識到，原來在你們心目中，商業銀行已經不算金融業了呀T-T
為了避免被摺疊，我就自帶乾糧回答一下問題：基本就三個事，喝酒、拉抽屜、寫報告。

想要了解保險業銷售是什麼個狀態么？想必各位已經不把保險歸納為金融業範疇了。作為一名保險從業者我把保險代理人的心態給各位簡單說一說吧？三種：
一、剛入行的：不認可保險，甚至不明白保險，大部分被熟人拉來做保險，只知道收入高，對未來毫無概念，對行業更是一頭霧水，毫無專業度可言，完全處於靠天吃飯的那種；
二、入行一段時間：每天參加公司早會，嘗到一些銷售的甜頭，仍然不專業，完全靠緣故做單，銷售有些方法和技巧，但是對持續經營與行業認知度依舊處於基礎層面；
三、從事行業2年以上：已經大概熟悉銷售流程與行業規範，對於保險銷售有自己的一些方法。
總體來說：保險銷售人員層面很低，靠人際關係做單，對行業無歸屬感，無信心，無專業度可言。一切單源自自己的信心。
--------------------------
自說自答，有感興趣的小夥伴那麼再來補充！

客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。沒有過硬的關係或者很強的專業技術，在圈子裡很難混。特別是現在普遍缺錢的情況下，保險，信託，基金，銀行，民間借貸都在做理財。。先想想你有什麼能讓一個陌生人把錢交給你打理。
妄圖想靠忽悠和黑心掙錢，想都別想，客戶是有限的，當爺一樣伺候，一次虧損你就別想再有新客戶。

最近入行了財富機構，談一下自己的感受：

我做的是宜信財富的HR，目前主要負責理財經理的招聘。講真，想入這行，最重要的就是人脈。財富端都是為高凈值客戶服務的，所以你要做財富端的銷售，你需要有高凈值人群的人脈。

另外一般的公司都會有自己的培訓體系，比如說我們公司每天都會對銷售進行培訓，專業方面不用考慮。只要你有渠道，只要你想做，基本沒啥問題。

薪資方面，前面已經有人提到了，這類銷售的薪資是比較高的，公司有人一天出一千萬的單子，算下來一天就可以掙到將近20萬，銷售這類工作，做好了真是讓人佩服。

另外打個小廣告，有意向想找金融銷售的可以私聊我哈

雖然算是營銷部門的，但是不太像標準的銷售。
基本就是公司有產品了，給幾家券商和銀行的總部打打電話，問問對方檔期，談談銷售政策，談妥了之後就跟蹤每天銷售進展，有情況提早溝通，有困難協商解決，銷售結束再感謝一下，離得不遠的話就拜訪一下。然後公司內部跟進政策兌現，好方便下次合作。逢年過節的，可能也要意思意思，但也沒什麼貴重的，無非就是些小禮品。
因為實際上都是合作夥伴，一起合夥賺錢的，只要承諾能實現，總體上不需要裝特別多的孫子，反正都在行業內，大家至少表面上都是一團和氣，說到底也不是私人關係的合作，而是公對公的，彼此的公司都還算行內不錯的話，合作也沒那麼難。

怎麼才能做好金融經紀人
一．職業形象

一個好的經紀人，其職業形象是首要事項。我們雖然不提倡以貌取人，但一個良好的精神面貌，舉止形象的確可以給人一種先入為主的良好的開端，經紀人的穿著和他的外表整潔都能帶給客戶一種感性的信息。

同所有行業一樣，筆者以為期貨業的客服經紀人同樣是一個具有熱情開朗的個性，同時也是一個具有良好表達和溝通能力的服務形人才，這種溝通不僅包括口頭和書面，同時還包括非語言溝通，比如形體。

而其的特性恐怕是比之其他行業應該更擁有一份成穩和內斂。期貨是一個高風險高收益的領域，金融期貨更是具有其廣泛的現實意義和投機市場，所以，一個好的金融期貨經紀人，除了具有以上談到的幾多職業形象外。

還應該把「風險揭示」作為形象的一部分來時刻提醒那些你所服務的對象，包括那些相關的法律法規對各種可能出現的情況之處置辦法。不能一味誇大期貨市場以小博大的暴利性。

二．專業素養

一個好的經紀人，必須具有過硬的期貨知識和相關交易經驗，如果說商品期貨的經紀人更偏重於實物的從開採、加工、物流、配置等相關知識，那麼金融期貨的經濟人則面臨的品種專業性將更強，所需要關注的信息也不盡相同。

作為一名優秀經紀人，筆者以為，除了整理研究部門相關的成果主動提供給客戶以外，最好還要有自己的一個主攻方向，只有如此才能體現出在對客戶實際問題上的差異性與特色。

經紀人可以根據個人實際情況與愛好，重點學習一個細分市場的所有知識（所謂「寧可挖井，而不開湖」就是這個道理），並與相應的分析師、研究員結成工作小組。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！這不僅有利於個人品牌的創建，也能提高工作效率，最重要的是為客戶提供更優質更個性專業化的服務，同時也間接為公司創造更多的現實利潤。

金融是一個大範疇，他涵蓋了銀行、保險、證券、期貨、信託等多個領域，專業性極強。要把金融期貨的客服工作做好，就要學習和專研包括統計、運籌、會計、數理、價值工程等多項與之相關的課程，同時要做到對國內乃至整個世界的各大金融市場的熟識和認知。

當然旦從該段來看，也許有人會詫異於本文上段相述觀點有駁，那麼筆者這裡想解釋的就是四個字「一專多能」，只有如此，才能讓我們的經紀人在面對不同客戶所提出的不同問題時，都能做到頭頭是道，而又有所專攻。

三．待人接物

這裡所指的待人接物並非我們平時所指地簡單接待或者交流，而是要求我們的經紀人在面對不同類型的客戶時所必須採用的不同服務方法。簡單來講就是先要做到客戶細分。我們的客戶大致可分為個人客戶與機構兩大類。

對於個人客戶，我們應該對他們做好風險教育工作，幫助其做足理性投資，不追求盲目的高回報，盡量避免重大虧損，以有限的風險獲取相對的穩定回報。

對於專業投資機構客戶，比如基金公司、銀行與保險公司，我們可以從投資理財的角度出發，盡量搞好公共關係，提高研究水平，設計出與風險相匹配的投資方案，採取組合投資、投機與套利相結合等多種交易方式，幫助其取得較為穩定且長期的投資收益，降低投資風險。

感謝邀請回答，謝謝！

提問很具有代表性！銷售成交兩大秘訣：人情做透+利益驅動。所有銷售都是圍繞這兩個點來展開。只有做好搞定客戶和雙贏才能更快的成交客戶。回到問題，我們如何做才能解決題主的銷售問題呢？請接著往下看！

我們先來說說銷售員的好處吧！如果你做一名辦公室普通職員，你的工資按目前水平也就3000塊/月，一年才3.6萬；如果你是一個業務員，一個月下來，提成就可以超過這個數，也許根本不用一個月，也許就是當天，你看完這個文章後，你拿起你手中的電話，馬上給你想到的客戶打電話，或直接跑出去見你的客戶，你今天的收入，有可能是他們干一年的收入。

金融中有三類銷售：

第一類是面對機構投資者的銷售，一般就職在總部。比如一家基金公司開發出了自己的產品，你需要跑不同的銀行支行，證券公司營業部等，讓他們幫著賣你們的基金產品。

又或者說，證券公司承銷了某種股票或者債券，你需要跑不同的基金公司讓他們買你們發行的證券。這一類銷售層次比較高，收入也會比較好，聽說有人入行3年年收入50萬左右。
第二類是面對高端客戶的投資顧問，一般就職在證券營業部和銀行支行。這些機構會把資產達到一定級別的顧客（比如30萬資產以上的顧客）分給顧問，顧問平時解答顧客的一些投資問題。更重要的任務是，在面向機構的銷售，比如某基金公司的銷售，成功說服你們領導讓你們賣他們的基金產品，然後顧問們就需要跟分給他們的顧客一個一個打電話推銷基金產品。

這類職務有一定的穩定性，收入和銷售任務的完成關係很大。平均而言一年十幾萬左右（大城市）。
第三類是面對普通人的銷售。比如證券公司里的客戶經理等。很有可能沒有正式員工待遇。平時需要東奔西走開發新客戶，維護老客戶，業績達不到就走人，員工流動性很大。證券營業部要賣基金，顧問們向30萬以上資產的人銷售，其他客戶就由這些客戶經理銷售，當然完成的質量大打折扣。一年的收入大概幾萬塊。
補充一點，券商研究所的機構銷售。這類銷售的產品是券商研究所的各位分析師，目標客戶是基金公司的基金經理。券商機構銷售會想辦法通過組織分析師路演、發研究報告等手段給基金公司做推銷，而基金公司會把所有為其提供諮詢服務的證券公司進行排名，然後按不同排名給予不同的分倉（即基金公司買賣股票的手續費）。分倉的差別可能很大，前幾名有可能佔了70%-80%的收入，而十名之後可能一分錢都沒有。

那麼我們該如何來做好金融銷售嗎？

我們知道，對於想購買金融理財產品的客戶，因為存在不可控的風險，所有取得客戶信任是最重要的，也就是人情做透+利益驅動，人情做透是基礎，利益驅動是必然，人情沒有做透，不能開單，因為沒有信任度。

歡迎營銷、創業者以及有夢想的人加入實戰銷售創業交流2000人群

【限時開放群號530-786-172進-群-驗證：E248 】

因為你沒有什麼人脈，所以可以先去跑兩個地方，一個是高檔小區，一個是開放式的大市場。

好，咱們就以跑為開放式的大市場為例來做個簡單說明。我認為，批發和建材市場是一個開放式市場，好處是，老闆比較有錢，人也是天天在，找到人容易，缺點是，競品人人都可登門拜訪，或許咱們前腳拜訪完，競爭對手後腳就來了，對於拜訪門檻很低的市場，我們需要付出更多努力才能開單哦。

正好前幾天我回復過一位同學提問，馬上摘錄過來做分享。

小C同學在做金融理財產品，他跑了批發市場，2000個商戶中拜訪了1200戶，歷時7個月，成交3單共計30多萬；又跑了建材城，240個商戶中陌生拜訪200戶，歷時4個月，未有成交。現在該如何才能快速開單呢？

我打個比喻。咱們把2400個商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水，才冒了三個泡兒，就決定撤掉柴火走人，虧大了啊，真正的做法是繼續燒水，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在後面。

第二個階段有三大發力方向（實操：AB任選其一+方案C）：

A、挑選一個或兩個行業的客戶繼續單爆，熟悉該行業知識和營銷套路，容易找到與客戶做溝通的橋樑，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群；

B、第一個階段陌生拜訪客戶，出門會在客戶檔案做登記，現在查閱第一次拜訪記錄，挑選300個潛力客戶繼續跟進；

C、鑒於已經成功開發三個客戶（激發自身優勢），以成交客戶為中心，方圓50米為半徑，圍繞三個支點做密集拜訪，繼續尋找潛力大的客戶群。

第三階段是決戰階段，集中力量進攻最有潛力客戶群，該有很多收益啦。

好，哥們你看明白了嗎？鎖定幾座大市場，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪，建立信任你才能開單。

做金融理財產品，人情做透佔20%成功幾率，相反，利益驅動要佔到80%成功幾率！因為你跟客戶再熟悉，客戶對投資理財公司不放心，他們是不會拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅動佔主導！你在這個銷售局面不能控局，公司現金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎？沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財公司實力雄厚，就相對容易開單。

說這些是想告訴你，我不贊成同學們直接做保險，應該先做金融理財產品，這個銷售門檻比較低，當你有200個投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當前保險高手走的一條道路，也是捷徑！咱們想一想，你說自己是做保險，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財的，周圍朋友會來打聽打聽，沒有那麼心裡抵觸啦……

我給兩條建議：

1、拜訪商鋪，先推薦存儲款，貸款。信用卡等銀行業務，這類業務不會遭到客戶太多反感，算是給客戶提供金融服務，相對容易跟客戶搭上話茬，等大家取得信任後，再推薦保險為佳。如果你推門就推薦保險，十之八九會遭到拒絕。

這是採用了銷售常用的登門檻戰術。

1966年，美國心理學家作過一個實驗：實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊「小心駕駛」的標語牌。在第一個居民區向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。在第二個居民區，先請居民在一份贊成安全行駛請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周後再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。

一般情況，人們不願接受較高較難的要求，相反卻樂於接受較小較易完成的要求。在實現較小要求後，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級台階，一級台階往上走，這就是「登門檻效應」對人的影響。

美容院免費派發體驗美容卡，便是「登門檻戰術」的具體應用。先免費派發一張體驗卡，美容時，再推薦收費美容卡。

《淘寶》美食賣家常用免費試吃招攬生意。比如，枸杞賣家，他們在正品外還順帶加一包試吃裝，請消費者先免費試吃，如果口感、性價比合適，則雙方成交；如果消費者對試吃品不滿意，店家願意承擔退貨運費，這也是「登門檻戰術」的具體應用。

「登門檻戰術」是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風險，打消消費者疑慮。

咱們利用登門檻戰術，相對容易取得銷售業績，這點切記。

2、咱們可以去多看看保險高手的自傳，看看人家是如何開發市場的，自己別瞎琢磨，先做市調啊，上網搜吧，看看人家都是找什麼渠道。

保險提成高，但銷售難度也大，這個行業是一個厚積而薄發的行業哦。

你的問題太多了……

為啥？沒有掌握三大思維模式唄，遇見問題找不到解決辦法！銷售千變萬化，包含10000道難題，您打算怎麼學？與其被動學習每道難題的演算法，還不如找到破題公式，一舉成功！

牛人大V們，從來不講一個事情，那就是他們是如何思考的，他們破解難題的過程，只是告訴一個結果。問題一換，結果就不能套用

說了這麼多，最後我也希望能夠說服大家，到我能量十足的qq峮【530786172 驗證碼：E248】里發表高見，共同學習進步。回復「E221」二字進入群里，可以查看更多讓你瞬間功力提升的超級乾貨內容。

我是在上海做金融電銷的，需要邀約客戶到公司。每天打500電話，但是沒有什麼效果，因為上海的電話詐騙比較多，所以很難贏得客戶信任。所以我想請教一下，有沒有好點的開場白和維護客戶的一些技巧以及怎樣找到客戶痛點邀約成功。謝謝！

回復：

哥們好：）

打推銷電話被掛掉，是常事，我們分析這類問題，需要先按目標細分來劃分客戶群，請注意，客戶群不同，第一個推薦話術是完全不同的哦，否則就是耗子搬家——窮折騰了哦。

1、對於有投資經驗的客戶，咱們這樣說：王哥您好，我是某公司的小晨，針對您這樣有P2P投資經驗的客戶，我們新推一款產品，收益是多少，想借您一分鐘時間，做個簡單彙報，或許對您來說，是個不錯的投資機會……

2、對於有大額銀行存款的客戶，咱們可以說：王哥您好，我是某公司的小晨，針對您這樣有投資需求的客戶，我們設計一款有安全保障，收益略高以往的產品，主打安全性，您看是否可以借一分鐘，跟您做個彙報，或許對於您來說，是一件好事……

3、對於網路收集或者批發市場的客戶，咱們可以說：王哥您好，我是某公司的小晨，對您這樣做生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您的資金流動，同時在資金閑置期間有個額外增值，您看是否可以借一分鐘，跟您做個彙報，或許對於您來說，是一件好事……

4、對於推脫說不需要、不安全、騙子、跑路的客戶，咱們可以這樣回復：希望借您一分鐘時間，或許在您有投資需求時，可以拿我們公司做橫向比較，這比您需要時，再抓參照物，似乎要好一點吧。

說完此話，客戶會覺得咱們的談吐有點意思，好，說吧，既然客戶讓咱們開口，那還等什麼？

好，我還要再做2個重要提醒：

第一個電話，了解客戶情況和需求：

A、客戶有沒有理財投資習慣，曾在哪裡投資理財；

B、大致問一問客戶的工作情況。

了解到這些，我們可以判斷是否要跟進客戶了。當然，第一個電話是不會成交的，所以，以某知名公司（最好是市場最知名的公司）的名義打電話，有點意思。這是因為，80%的投資客戶聽聞或了解知名公司的名頭，咱們能更容易了解客戶需求。

好，過幾天，可以給客戶打第二個電話，介紹自己公司，後面開始做人情，取得客戶信任後，咱們開單機會將大大增哦。

實踐證明，我們團隊做金融的同學改變了銷售戰術和話術，很快業績提升很快哦，現在年薪幾十萬的做金融銷售的高手在我們團隊遍地走哦，過幾天，我把他們拖出來幾個，做一些個人成長和乾貨分享啊，看多了，學幾招，那就是進步呀，呵呵，哥們你有賺哦

呵呵，只要我們掌握了三大思維模式，策劃這等不花錢把事辦了的銷售方案，只需要10秒，足矣，多一秒都不用哦。

通過各種手段拉存款

門檻低、前途大！