快消品行業如何讓對手學不會？
快消品行業由於進入門檻所需技術不高，同質化現象極其嚴重，尤其是食品飲料行業。如何避免同質化，最重要的是讓自己的產品變得不那麼容易模仿。
做了幾年快消品，談談我的理解。
衡量一個企業做的好與不好，有很多維度，很多指標。產品價格渠道宣傳，這是常用的幾個。對於快消品，產品容易模仿，價格容易跟進，但渠道和宣傳是很容易差異化的。
一個是渠道，網點。
我們看到宗慶後成為中國首富，加多寶年銷售額上百億，看不到的是它們背後分布全國的幾十萬個網點。不客氣的說，這些網點才是哇哈哈加多寶的核心資產。開發一個產品很容易，而要構建這樣一張全國分布的網，耗去哇哈哈30年，加多寶近20年。
這樣你才能理解，加多寶和王老吉為爭奪終端店大打出手的行為。因為每個終端店，不管是路邊的小賣部，還是沃爾瑪好又多這樣的大賣場，每個店都為公司持續貢獻銷量，貢獻利潤。被競爭對手佔領意味著銷量下滑，領土喪失。
一個是品牌，營銷。
我對品牌的定義：
品牌是消費者頭腦中對生產企業、產品、產品包裝、產品廣告、產品售賣場所、產品購買人群的印象（信息）的總和。
即，品牌是與產品相關的所有信息。它是信息，接近申農關於信息的定義，區別於實體物質。
包括但不限於LOGO，包裝，代言人，終端零售店，媒體廣告信息。
什麼叫建立品牌？建立品牌即是把這些信息植入消費者頭腦中的過程。
可口可樂為什麼是世界品牌價值最高的公司？因為它的信息已經深入全世界大多數人頭腦中。一把火把可口可樂的廠房燒了，但幾十億消費者頭腦中的信息並沒有燒毀，存在幾十億消費者頭腦中的信息還會指引他們持續購買可口可樂的產品。這就是品牌的力量，品牌的價值。
快消品公司推出一個新產品是很容易的，但搭建一個分布全國的網路是不容易的，建立起上億人對產品的認知更是不容易的。這需要極大的資源投入。一旦建成，競爭對手可以學，但需要花費數年數十年時間，投入數十億數百億資金，心有餘而力不足。
就像心中朝思暮想的女神，不是不想追，是實在追不上。只能嘆息，默默嘆息。
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實名反對@圖靈Don 的回答，他特彆強調網點和渠道的作用，這也是我沒跑業務和沒學習營銷策劃之前的觀點。
說說我的經歷吧，由於一直有志於從事快消品行業，所以大學畢業後就找了一個快消品業務員的工作，給一家食品經銷商跑業務、開市場，這個工作一般大學生是不願意做的，記得當時風雨無阻地每天騎個破自行車跑遍了呼和浩特大街小巷幾乎所有的小賣店，本來跑業務都是只帶幾張像下面這樣的產品圖片和價目表就可以了，
但是我為了讓各個小賣店的老闆們看的更直觀，就每天在自行車后座馱一個大紙箱，裡面裝滿了比如來自北京的馬大姐牌糖果、浙江的小王子牌蛋黃派，香哆哆牌奶茶等各個二線、三線品牌的食品。
那段當業務員和推銷員的經歷，讓我特別感慨在這個產品特別容易同質化的行業里，即使你有比一線品牌更好的真材實料和味道，但消費者未必會認可你和選擇你，甚至即使我們特別努力地把產品都打入到各個終端網點，而且搶了最好的位置和陳列，但是絕大部分消費者甚至不給這些二、三線產品品牌哪怕是一次嘗試的機會，那時才刻骨銘心地認識到了「品牌」兩個字的重要性。但品牌是什麼？消費者為什麼有時候很「傻」？怎樣高效率地打造品牌也比較模糊，直到我開始自學營銷策劃後，看了幾本徹底顛覆我過去產品觀、營銷觀和廣告觀的書籍。
基於過去對大部分書籍的失望，比如想知道如何更好的把孩子教育好，買了一本《家教藝術》，看完後發現幾乎沒多少實際幫助。在我過去的意識里，在這種特別講究實幹，講究經驗，講究實用的營銷領域，即使有相關的營銷書籍，我覺得也都是些無聊或者邏輯上完全正確的廢話。（事實上現在中國大學裡市場營銷或廣告專業的課本就是這些）
直到看完幾本顛覆我過去認知的營銷書籍，我才意識到了什麼叫做美國在「大部分」領域領先中國很多年，比如營銷領域，他們80年代就已經對這些問題的思考有重大突破，弄清楚了其中的原理，在其最大的行業雜誌上發表了論文，提出革命性的觀點:市場的競爭不是產品的競爭，而是消費者心智之爭。
心理學家發現，在媒體泛濫、信息爆炸、產品過剩的今日環境，人們的心智對於接觸到的信息啟動了兩項功能：功能一，凡是與心智中已有信息或概念相衝突的信息就一律被排斥在外；功能二，人們自動將信息簡化並且分成類別後儲存起來，同時每個類別又只記那麼幾個足夠應付的品牌，這就是「選擇性記憶」機制。
里斯和特勞特從中發現了著名的「心智階梯」原理——隨著認知或購買經驗的增加，為了方便購買，消費者會在心智中（也就是我們的大腦中）形成一個優先選擇的品牌序列——品類階梯，當產生相關需求時，依序優先選購。比如說你要買可樂，在你的潛意識裡就會出現一個可樂品類的品牌階梯；買口香糖，也會在你的大腦里出現一個口香糖品類的品牌階梯；買奶糖，則會在你大腦里出現一個奶糖品類的品牌階梯；買感冒藥、買洗髮水、買羽絨服、買空調等等，在你的潛意識裡都會出現一個與各產品類別相對應的品牌階梯........
他們自上而下有序排列。每個人的心智中對每一類產品都隱含著這樣一個階梯，雖然我們渾然無覺，但實際上這個梯子在潛意識裡為我們圈定了購物的地圖，指引、規範著我們的購買行動，並決定著我們是否接受新的產品信息。一般情況下，消費者總是優先選購階梯上層的品牌。這時，可以認為品牌在消費者心智中佔據了某個品類或某種特性的定位。雖然在具體的購物現場，可能會受到促銷、降價或導購人員的影響而改變購買的選擇順序，但總體而言，這個品牌階梯具有很強的穩定排序。
題主！在快消品等絕大多數產品及其容易同質化的行業里，我們要做的不是避免同質化，事實上我們根本避免不了，快消品不是高科技行業，哪天如果萬達的王健林頭腦一熱，決定進入牛奶行業，可以分分鐘生產出和蒙牛、伊利相同品質的牛奶，不會有任何技術難度。
另外強調一點，如果大家還認為渠道和網點重要，那麼擁有幾十萬個銷售網點的娃哈哈旗下的這兩款產品理論上也應該暢銷才對。
還有這些：
實際上如果大家去過食品行業最大的展銷會，就會發現每年很多在某個品類里成功的品牌，就會把這個品牌印到其他品種類上，幻想著也能藉助自己已經建立起來的銷售網路在市場上大獲成功，比如：
但大家可以想像他們會不會成功。
所以，題主，我們要做的和能做的不是讓我們的產品不那麼容易模仿，而是讓我們的品牌獨一無二，成為消費者心智中某個品類的代表。另外，我特別反對排名第一的高贊答案，認為遍布全國的幾十萬個渠道和網點是娃哈哈的核心資產，試想如果把「娃哈哈」這個商標被達能收購，不允許用到它旗下所有的商品上，那麼它擁有的幾十萬銷售網點還有多大價值？千萬不要業餘地神話銷售渠道的重要性，在快消品行業，有了強勢的品牌，渠道自然成，品牌在前，渠道在後。當年史玉柱把腦白金開發出來，第一件事不是去鋪貨，去建立渠道，而是先在各大媒體啟動營銷和廣告活動，等銷售終端的消費者都開始要貨，倒逼經銷商向腦白金總公司現款要貨、結賬，順勢建立起遍布全國的渠道。
如果題主勤於觀察和思考，就會發現在產品嚴重同質化的行業里的某個品類，如果已經有了強勢品牌，比如牛奶、可樂、口香糖、薯片等品類，其他廠家或品牌進入的門檻實際上特別高，進入了幾乎註定是死路一條，即使如財大氣粗的恆大冰泉！
我們要從產品經營的層面上升到品牌經營的層面。
品牌才是開拓市場的利器，才是屏蔽競爭對手最大的門檻。
有興趣的知友可以進一步閱讀我認為在市場營銷話題下有價值的其他幾篇回答，按重要性排序，持續更新中。
1、無營銷基礎，要如何學習營銷？
2、非市場營銷專業的學生想學習市場營銷，應該看哪些書籍或教材？
3、快消品行業如何讓對手學不會？
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更新
特別喜歡這個問題，真想為題主這個精彩的問題點十個贊，這個問題讓我猶如碰到了一個知己，恨不能促膝傾心、徹夜長談，一舉問到了快消品行業和市場競爭的要害之處，我覺得很多時候問題比答案本身更有價值，問題本身就能引導我們的思考，題下各種回答又能啟發我們的智慧，從而讓我們在實踐中少走彎路，但我上面寫的答案只是在戰略上闡述了一個觀點：
品牌是區別競爭對手的核心要素，
品牌是快消品市場競爭的利器，
品牌是跳出價格戰的武器，
品牌是跟隨者最大和最難以跨越的門檻，
有實戰經驗的人同時會深刻體會到：
品牌也是快消品生產企業和渠道談判的最大籌碼和資本，
我想我們應該能達成一個共識，
快消品行業只有品牌可以讓對手學不會。
前面的回答我只是提出一個觀點，快消品行業產品是無法建立競爭壁壘的，品牌才可以。但怎麼建立品牌還沒有展開，事實上，這部分內容更精彩，戰術上怎麼策劃、怎麼創意，怎麼執行才能讓對手學不會還沒動筆，具體的方法和案例這些天正在整理。。。。。。。。。
為了幫助部分年輕人理解，我加個序言。
很多人，有這樣一個思維，就是「針對棘手問題，一定存在一個我不知道的完美解決方案」。
其實不存在這樣的解決方案。（如果你覺得有，請你出門左拐，不送。請不要在評論欄呵呵來呵呵去的zhuangbility）
事實真相是，任何問題，都有一大把解決方案，但每一個都不是完美的。——最重要的是，你挑選方案的標準，不是「完美程度」，而是「哪一個更適合（當下的）自己」。
一個有經驗的人、有實力的人，他的經驗和實力，體現在兩點：
第一，知道有哪些可選方案
第二，知道哪個方案最適合自己
（或許有人會說：我可以齊頭並進，同時推進「品牌」「營銷」「渠道」。——如此看來，您是精力無限的神人。那也請出門左拐，不送。）
生意（商業）是不斷變化的。沒有一勞永逸的事情。我們只能針對不斷爆發的問題，持續地努力。
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青年人。快消品行業，渠道為王。這是定論。（如上所說，「渠道」是最優方案。）
有沒有不以渠道為王的地區性快消品？
青年人，在那個地區還是渠道為王。這是定論。
換句話說。在同質化的前提下（甚至價格品質包裝接近）：
別人鋪貨不到的地方，你鋪貨到了。
別人鋪貨到的地方，你鋪貨的更細。
別人鋪貨更細的地方，你鋪貨更實在。
那麼，你就pk掉他了。
我很少見過一個企業渠道做得好死掉的——事實上，沒有見過。
什麼是渠道？就是深入接觸一線。當你深入接觸一線（比如每天10個小時以上泡在一線，跟經銷商、顧客接觸），你才能真正為企業提升效益。
坐在辦公室里，想兩個點子，做幾個策劃，就想一朝成龍。那是不可能的。
所以，狹義的渠道，是指：優良的經銷商關係、優秀的鋪貨率等；
而，廣義的渠道，則包括：通過渠道一線工作，帶來的很多細節層面的改良和建議，這些改良和建議，雖然最終可能屬於包裝、營銷領域，但是它們本質上，來源於渠道。
當然，我一開始就投入巨資把品質、包裝做得比別人好很多，成不成？成！但一般來說，很難，除非實力很強，不建議以此作為突破點。
——只有少數情況下，可以優先考慮通過品質或者包裝戰勝對手，比如：當產品（行業）不完善的時候，或者行業面臨技術進步的時候，誰更快的完善、進步，誰就為王。
貼個圖，看看地區王者的渠道深耕
圖片來源：飲料隱形冠軍之路：宏寶萊的差異化戰略
——為防止誤讀，我對此案例補充一句：宏寶萊確實很差異化，但是，如果沒有渠道深耕，統統都是無根之水。
修改日期記錄：
2013-10-28
2014-07-07
快消行業的重要特徵就是產品易被模仿、同質化較嚴重，指望對手學不會是不現實的。
應對方法分兩方面：
1、有形產品易被模仿，那就在無形特徵上下功夫。所謂品牌。
2、既然被模仿了，那就再開闢戰場推出新品。所謂研發。從技術上講，沒有什麼是不可複製，也沒有什麼是學不會的。
很多答案在提品牌、渠道，這些都是表面的東西。
在如今的商業社會裡，快消是一個被研究透了的行業，從廠商到分銷商到終端到消費者，從品牌到生產到推廣，所有的管理方式、所有的營銷策略，都已經被大家玩了N遍。再加上比較高的人員流動，諮詢公司的信息交流，這根本就是一個明局，一切幾乎都擺在檯面上。哪兒有什麼學不會的，只有你想學不想學。
真正的差異只在於是否願意這麼去做，說高大上一點，管理思路。
比如很多答案提到，可口可樂加多寶樂百氏這樣的公司花20年甚至更久去深耕渠道，這個事情的技術含量很高嗎？未必。但是肯下苦工去做的公司有幾家呢？
這裡面投入的不僅是時間、精力和資金，最重點認定這個目標的決心。每個公司都在口頭上喊加強渠道管理，今天因為這個原因讓步一下，明天因為那個原因妥協了，最後離目標越來越遠。
我們拿健身來類比。
天天口頭喊著要健身。但是今天這紅燒肉不錯多吃兩口無大礙，明天覺得好累就不去跑步了吧，到最後只會越來越胖。
然後看別人八塊腹肌，去問：你的秘訣是什麼？別人給你介紹經驗，也只會說技術問題，跑步要如何如何深蹲要如何如何，不會告訴你為了堅持健身他放棄了多少。
技術的東西滿大街都是，根本不成關鍵。
你決定了做這件事情並且堅持下去的態度才是關鍵。
這麼說是不是更容易理解。
快消業和任何業態一樣，所有的產品都能做到差不多，學個差不多，但你永遠不會贏，因為只有一個東西你是永遠學不會的，或者說你沒有耐心去學，就是這個企業內在的管理，品牌也是管理的結果，別扯什麼建立好的品牌之類的廢話，沒有良好的企業文化，沒有內在精確的流程管理，你永遠都做不到品牌，只會跟著別人的屁股走！渠道為王？渠道怎麼管理才能不亂，才能做到別人沒貨的地方有貨？不就是流程管理，細節管理出來的么？學產品永遠都死，學思想才能打贏別人！
一直創新啊，沒有不被同質化的，看人家寶潔一年要研發多少新品！
目前本人還是從事快消行業，剛開始做廠家業務，現在做經銷商業務， 在某一線城市最大的一個經銷商那裡做業務經理，公司接的一線品牌就有20多個，每月銷售額就達幾億（因為有某重點牛奶品牌yl和wz） 我的觀點與大家的稍微不一樣，渠道為王不錯，但是我認為終端為主，如果你能掌控終端客戶，不管你是上新品還是調整策略的都很容易被接受。終端是廠家和經銷商都在搶的一個戰略要地（雖然經銷商可能很少直面終端客戶，但是你下面有分銷，二批等）渠道只是你做市場的一種方式，有好的銷售渠道是很重要，不過構成渠道的因子你是掌握不了的，比如，廠家和經銷商代理商永遠是彼此利用的關係。因為本人公司在這個城市做了十幾年，網路掌控十分強，以至於好多品牌的城市經理在我們公司里都沒用一點分量，也就是做結案，處理費用時讓他簽個字。而他們也只能忍著別無他法
如果用特勞特的話來說: 攻擊對手不能改正的缺點。舉幾個事例:
一.S啤酒在省區幾個城市專註批發渠道建設，幾乎達到壟斷。本品聚焦終端鋪市，單件利潤更可觀，彼時S短期跟進不了，因為1. 他們不會去做放棄極大存量，擊穿批發利潤鏈的事情，2，他們用大經銷制度，除非另立分銷商操作。結果，一年後我們能生存下來。
二，08年前當大家都去搶大流通的肥肉時，只有 百威 甘心把所有資源都投入夜場渠道（那時包括嘉士伯在內都在舉棋不定）。各大國內品牌都不屑（能）跟進。當然，英博的優勢是資本運行和品牌管理，進夜場也是吃對他們的路子。而國內公司的強項在渠道管理。
【快速消費品有以下幾個基本特點】
1. 價格低：消費者 購買時不需作過多的考慮，且轉換成本低；
2. 銷量大：消費者日常使用，需要經常重複購買；
3. 便利性：消費者可以就近購買；
4. 隨機性：消費者購買隨機性大，易受賣場氣氛影響，品牌忠誠度不高。
快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬於衝動購買產品，消費者即興作出購買決策，產品的外觀、包裝、價格、現場促銷、售點位置等對銷售起著重要作用。
這些決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、衝動、感性。
根據實戰總結，所有客戶5—7天必須見一次面！這是跑店黃金頻率和節奏，該頻率被娃哈哈評選為黃金頻率。也就是說5到7天，必須見一次客戶的面，而且前期頻率還有加大，後期5-7天屬於正常。
我們應該採取單點爆破方式，先集中精力跑一個區域，攻克一個區域後再集中精力跑下一個區域，因為商店很分散，跨區域在路上的時間消磨太快。
客情差導致經常被客戶拒絕。不知道說什麼，這說明話術還需加強！邊學邊拜訪客戶。被拒絕？那是不可能發生的故事！為什麼不可能被拒絕？因為咱們和客戶群早就成為好朋友了。
關愛你的客戶，所有客戶說冬天來了，賣不動，那麼統一怎麼辦？哇哈哈怎麼辦？所有被拒絕的原因都是因為客情差，被客戶一條理由拒絕掉了。
即使在冬天，只要門店想幫你把東西賣出去，他一定有辦法，對不對？他賣誰家產品不是賣？！
春節到了，給客戶送福字送中國結，多暖人心呀，自己掏的費用還很少。最好的中國結要開過光的，有照片為證（天水那邊有喇嘛廟或寺廟），開過光的誰不喜歡？在關鍵時候，關鍵點上，自己要第一時間出現，禮品要出現，這就是以小博大策略。
去淘寶買泡茶喝的寶貝，對改善皮膚有好處。因為店主吃飯經常不及時，經常吃涼飯，養胃是一個大問題。而且久坐帶來什麼問題？一個是痔瘡一個胃疼，所以我們可從養胃開始，去找一些暖胃寶貝。
俗話說胃病「三分治七分養」，粥類容易消化，尤其八寶粥含花生、杏仁，熱量更高更豐富，對養胃有好處。新鮮花生富含蛋白質、脂肪，能有效保護胃。養胃食物有三原則：易消化、防刺激、多營養。比如：雞蛋羹、煮雞蛋、豆製品、蔬菜和水果等。蘋果味甘性涼，能健脾補氣益胃，宜於脾虛食少，胃陰虧虛，陰虛胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有養胃功效。
咱們買來生花生，每家門店撒一些，從暖胃話題開始，跟客戶講50條養胃知識，理論結合實際做突破口。都是便宜東西，但這是咱們的心意呀，呵呵，現在咱們拜訪客戶的理由太豐富了，客情關係肯定大有好轉。
善於觀察客戶的情緒。用講故事的形式，拉進客情關係。對於大門店或必須攻克的門店，如果店主是一位喜歡喝酒的男士，可以送他一個隨身攜帶的錫制雕刻版酒壺，而且錫制酒壺可以放在熱水裡泡，燙酒很方便哦。冬天來了，好好關心咱們的客戶群吧。寶貝不貴，但有特別好的效果。
再來一招。去小店拜訪客戶，眼睛裡要有活，自己多幹活！拿塊抹布幫人擦擦東西，幫人搬東西，幫人理一理貨架，打掃衛生。眼睛要有活，這點非常重要！
冬天店鋪里大都沒暖氣，店主手腳冰涼。我們該送溫暖才是啊，馬上遞上一個充電式暖手寶，效果如何？溫暖人心比一切花言巧語都好！以簡訊的形式噓寒問暖，把店鋪們全部鏈接起來，晚上給客戶發簡訊，比如發天氣預報啦和養生常識啦！
我們為了更快搞定客情，開發有高效三大攻心術（以後群內分享）。其中一條是搞定客戶不如搞定客戶的直屬親屬，比如愛人與孩子，此為攻其必救，圍魏救趙之策。
我們都知道，開店的家長，很多孩子放學都是到店鋪里呆著，要麼學習，要麼幫忙打個下手。如果我們了解到當前學生頂級學習方法，以此跟店家聊一聊孩子學習，是不是一個絕佳話題？
其實，做銷售需要的是一個頂級思維模式、一個百試百靈做事方式、一個冠軍級銷售習慣，掌握好這三方面東東，一個活脫脫的銷售高手出爐了。
幫助客戶賺錢該專題是更高級維護客情關係的招數，分為兩個部分，一個講誠信，一個是講銷售技巧。凡是許諾客戶的，不管用什麼方法，一定要給客戶兌現。如果你不能兌現，就不要給客戶許諾，這叫商業誠信！
對於攻下來的客戶，請多聊一個話題：「您是怎麼經營門店的，能教我開店的成功秘訣嗎？」點滴成功經驗記錄下來，然後作為經營策略的傳播者，你跟第一個、第五個、第N個門店聊完，再互相傳播優秀門店是怎麼經營的，這樣能幫助客戶賺錢！大家會喜歡咱們！ 我們要成長為幫助客戶事業成長的傳播者！
銷售技巧經驗交流，結識高手擴展人脈。Q裙：538--785--797 驗證碼：乎乎
歡迎志同道合的朋友！
快消專業用語共分為六大類：售點專業用語、合同管理專業用語、渠道專業用語、物流專業用語、財務專業用語、行銷專業用語。
（一）售點專業用語：
1、端架：貨架兩頭的位置，也是顧客在賣場回遊經過頻率最高的地方。
2、貨架：商場上用來存放商品、展示商品的金屬架。通常有幾種類型，有承重式的高達幾米的，有較矮的，與人的身高差不多。每一種貨架都有其專用的配件。
3、堆頭：即「促銷區」，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成的貨物堆，很多廠家既將堆頭作為促銷陳列展示，也作為促銷的手段。
4、DM：direct mail，簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用於超市商品促銷的宣傳手段通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式傳送到消費者手中，是店內最有效的促銷手段。
5、TM:半版海報。
6、TG：簡稱堆頭，即「促銷區」，通常指用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成的貨物堆，用做陳列展示也是促銷的一種手段。
7、POP：Point Of Purchase Advertising，銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷訊息，以美工繪製或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力並達成刺激銷售之目的。
8、SKU：某一品牌某一包裝規格的最小品項。
9、包裝：以包裝袋或包裝物將單個小包裝零散產品包裝起來。
10、散裝：單個零散小包裝產品。
11、競品：同類商品中競爭力強的商品。
12、單品管理(SKU Control)：單品管理是通過電腦系統對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法。
13、EOS：一即電子訂貨系統，主要適用於商店的訂貨管理和盤點，基本構件是含價格卡、掌上型終端機、數據機等。
14、商圈：賣場周邊的消費環境。一般分為：工業區、 居住區、商業區、商住區。
15、客流：賣場單同收銀台結帳人次 （以一人結一次帳為一個人次，簡單理解就是指買單的人，那些未買單只是隨行或是不買東西的人不列入計算內）。
16、客單價：每位顧客單日買單的平均消費金額。 (l)客單價=商品平均單價*每一位顧客平均購買商品個數 (2)客單價=銷售額／顧客數(3)賣場單Fi營業總額／單日收銀台結帳總人次
17、正常專櫃：巨無霸、方櫃、圓櫃、游泳池、蓮花座、專櫃桶。 18、特殊專櫃：壁櫃、屏風櫃、吊頂、堆頭、貨架。 19、換檔：相連兩期快訊產品的更換。
20、條形碼(bar code)：條狀平行線和中間、空白之組合，粘附與產品或集裝箱之上，表達有關數據。可以用電子掃描儀讀這些數據，廣泛
應用的有通用產品編碼( UPC)，為美國和』加拿大零售商所廣泛應用的一種標準及更新一些的代碼VCC/EAN-128。
21、條碼秤：在賣場稱散裝產品的一種電子產品，稱重的同時可以打出所購賣物品的單價及總金額。
22、印花費：系統為了宣傳促銷以海報或店報的方式對供應商商品印製宣傳產生的費用。
23、消費力：依據地域特性、售點所處的商圈、客流、客單價評定出賣場消費人群的購買能力。
24、商品銷售力：依據地域特性、售點所處的商圈、客流、客單價評定出產品被消費者接受的程度，由此設定出系統（含區域）適銷品項，從而設定商品銷售力。
25、小商品：是公司針對批發市場通路以及小超市、士多店、一娛樂場所、網吧經營兒童糖果或休閑食品的銷售渠道。
26、終端盤商：是直接向士多店，B、C超市，一些娛樂場所等終端零售商供貨和批發的經銷商。
27、終端建設：是公司對售點現場管理的主要項目和重要評估參考，近期公司出台一套新的陳列評估標準，對終端現場包裝、散裝、促銷等的管理更加細緻、具體。 28、單店：一個售點。
29、賣場：一股為跨省或跨國企業，營業面積在2500 平方米以上，至少能夠提供20個類別及20000個規格以上的產品，多有停車場。
30、售點經營（代理商）：系指代理商代理之徐福記產品必須在代理
商和我公司約定的區域，經我公司同意的商超內使用我公司專櫃進行同常陳列銷售，代理商須按我公司的相關價格、產品、美化護理政策進行專業化的經營，我公司業務人員提供我公司直營賣場的專業協助和考核標準。
31、二賣場：指代理商經營的地方性超市和賣場，或公司暫時無法直接經營的全國性連鎖超市賣場而由代理商經營的超市賣場。
32、有效益二賣場：指年營業額超過5力．元的二賣場。
33、最低零售價：指我公，訂為平衡各個渠道的利潤空間，由我公司制定的各個零售終端最低的零售價。
34、最低限價：指代理商不能低於我公司的最低零售價銷售我司產品。 35、返利：指公司為刺激代理商的銷售積極性，提高營業額，給予客戶的一段時間內銷售的折讓。
36、滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現象。
37、暢銷：指商品銷售效果好或很容易賣出的現象。
38、平銷：指商品銷售效果不好也不差。
39、上架：把產品擺上貨架或專櫃。
40、上架費：商品陳列上架的費用。
41、價格卡：用於標示商品售價作為定位管理的標牌。
42、促銷時段：指產品在一段時間內以低於正常銷售價格銷售的時間跨度。
43、公司授權變價：經總部簽批進行的促銷活動，所產生的盤虧差異。
44、賣場自發行為：賣場私自進行將公司售價拉低所造成的盤虧。
45、賣場結算價格差異：賣場與公司結算價格和公司『F常報價不同，造成盤盈或盤虧。
46、扣點異常：賣場與，公司結算時扣點與合同內正常扣點不同造成的盤虧或盤盈。
47、系統：跨省或跨國以連鎖方式經營運作的企業。
48、32系統：我司與全國32個系統合作，分別是：家樂福、大潤發、好又多、歐尚、易初蓮花、樂購、麥德龍、世紀聯華、時代、農工商、家得利、吉買盛、物美、蘇果、沃爾瑪、百佳、華潤萬家、人人樂、華潤、民潤、山姆、茂業、新一佳、愛家、家樂、北京華聯、萬客隆、華普、美廉美、中百、步步高、家潤多。
49、片區：根據分公司經營範圍內的地理狀況，劃分為幾個大的業務區域，以便根據區域業績配合總公司的毛利管理。
50、業務區：指分公司業務員所負責的銷售區域，一個片『區可劃分若干個業務區，以便考核分公司某片區的業績管理。
51、銷售專區：根據總公司毛利管理的精神，分公司片區里業績達到一定級數的重點客戶，單獨拉列出來組成一個區進行管理和考核。52、渠道：即銷售形態。我司現存銷售形念有：大賣場、直營超市、便利連鎖店、代理商、盤商、特殊通路（針對迪士尼系列產品設罱）。
53、拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿的動作。
（二）合同管理專業用語：
1、條碼費（直賣直超）：單品項進入系統所發生的單品項費用。
2、條碼費（代理商）：指超市賣場針對供應商的每一個產品條形碼收取的一定金額的管理費。
3、進店費：指超市賣場向每一個新合作的供應商收取的一定的管理費。
4、促銷費：廠商為了更好的促進銷售採取一系列促銷手段所產生的費用。
5、購銷：供應商將產品送入零售商的倉庫，零售商開具收貨清單並簽字或蓋章確認就算是完成交易，零售商對產品的安全和數量負責，結款方式可分為現金、月結、或60天等。
6、聯營：零售商提供經營場地，電子系統，由供應商自己經營管理，供應商可自行訂貨，並可以通過收貨部直接把產品送入門店專櫃，零售商不對供應商貨品的數量及安全負責，貨款是在零售商打出POS清單後，按實際銷售金額及合同扣點，月結或60天不等。
7、合理訂單：指代理商無超常欠款，在代理品項範圍內，依「全品項經營」理念，結合自身庫存明細，由代理商向公司發出，經公司核定，有明確訂貨品名、規格、數量及代理商簽（章）確認的書面有效訂單。
8、還款承諾書：指代理商由於資金臨時周轉困難，造成欠款超出公司允許的帳期和額度，但是該客戶平時信用度都很好，為不影響市場，要求代理商作出書面還款計劃，一旦計劃得到公司許可，在該計劃內公司將給予代理商出貨。
9、擔保承諾書：指代理商由於抵押擔保已經失效或為申請信用額度，需要辦理擔保，但是因為擔保辦理需要一段時間，為不影響市場銷售，同時客戶往年信用良好，可以由代理商出具書面承諾，承諾在何時前辦理完畢擔保手續，在此期間享受公司的信用額度，一旦客戶違反承諾公司將立即停止與其交易。
10、銷售代理合同：指以東莞徐記總公司或分公司為主體與代理商簽訂的關於徐福記產品在一定區域範圍內銷售的合同。
11、委託配送合同：我司在推動全國賣場、超市的產品銷售，為就近配送方便，委託配送商配送賣場、超市所訂購的「徐福記」產品，為明確權利和義務而訂立的合同。
12、保證合同：即擔保人不提供實際財產，以個人信用為代理商或銷售商所欠的款項進行的擔保，通常稱為人頭擔保。
13、抵押合同：不動產所有人以不動產（房屋）為代理商或銷售商在一定期限內所欠的貨款進行擔保而簽訂的合同。
14、租賃合同：房屋所有權人以房屋向我刊出租，用租金擔保代理商或銷售商所欠的貨款。
15、區域代理：系指乙方在合同約定的銷售區域內使用rfI方專櫃設備，代理甲方銷售雙方約定品項的徐福記產品。
16、越區銷售：系指代理商或銷售商超過本合同約定的代理區域或在未經甲方同意的商超內銷售甲方產品。
17、他項權證：房屋所有權人以不動產為代理商所欠貨款進行擔保，簽訂抵押合同後到房產部門進行抵押登記，當抵押手續完備符合要求時房管部門所發給我司的權利證書。18、企業擔保：是批以企業為主體，不提供實際財產以企業信用為代理商或銷售商所欠貨款進行的擔保，如果是合夥企業必須經全體合伙人同意。
（三）渠道專業用語：
1、渠道：指公司針對銷售形態的不同，將客戶按照銷售類型劃分為：直營賣場、直營超市、直營單店、便利商超、代理商、盤商等六個銷售渠道。
2、業績目標（預估實際完成達成率）：指公司為評價每位業務人員，在年度初期制訂的業績指標。
3、客戶級別：指公司為加強代理商的管理，按照業績的不同區分，將客戶分成不同的層級，制訂不同的管理政策，以達到客戶的最佳管理。
4、代理價：指我公司制訂，針對代理商通路執行的標準價格。
5、小商品牌價：牌價ERP鎖價是在經銷價上加2.5%，牌價與經銷價存在著一個物流費用的關係，我公司的牌價扣除物流費用後，就是經銷價；具體來說，當某客戶在我公司分公司或辦事處送貨範圍50公里以內出貨按公司牌價扣除2. 5%的物流費用（50公里以內不收取物流費用）給客戶，這就是經銷價。
6、小商品專銷品項：是我司根據產品屬性依銷售特性不同，規定一部分品項給小商品渠道進行銷售，目前小商品專銷品項是29支加台寶系列。
7、散櫃品項：指帶有「徐福記」商標或徽標的散裝食品，主要包含：精製糖果、徐福記糕點、散裝巧克力、散裝高級果凍、散裝一般果凍。
8、統銷／專銷：指公司為區隔各個渠道的產品，避免公司內部的價格競爭，而將產品按照渠道不同設定，屬於各個渠道均能銷售的產品稱為統銷產品，屬於單一渠道或限制渠道銷售的產品稱為專銷產品。
9、兒童糖果：又叫兒童食品，是我司針對小朋友、青少年等消費者丌發的一系列產品，主要以糖果為主，目前公司兒章糖果包括棒棒糖、泡泡糖、瑞士糖、條糖、甘口糖、棉花糖、巧克力、牛奶糖。
10、刮獎卡：是我司為了提升小商品棒棒糖的市場佔有率，所進行的一種促銷活動，具體是在每一罐和每一包棒棒中，都有一張可以兌取獎金的刮刮卡，只要刮丌，就能到盤商或分公司處兌取卡上所寫會額的現金或實物。
11、現款現貨：是我司與小商品客戶所進行的商品交易行為，一般以現金00支付的方式進行，通俗的說就是一手交錢一於交貨。
12、貨到付款：是我司與小商品客戶達成的一種交易方式，即公司的貨物送到客戶的倉庫或指定地點後，客戶再付款給公司。
13、款到發貨：是我司與小商品客戶達成的一種交易方式，即客戶先打款到公司指定帳戶上，然後公司才給客戶進行發貨。
14、盤商級數：我司將盤商經營形態分為A級、B級、C級；A級：終端盤商經營是有業務人員，對產品具有推廣和鋪市能力，具有一定的交通車輛，輻射面廣；B級：終端盤商經營是有業務人，推廣產品和鍘市有車輛配送，但是輻射面小；C級：終端盤商經營是等客戶上門進貨，沒有業務人員推廣和鋪市，就近小量送貨。
15、小商品市場形態：小商品的市場形態分三類：一是全國性流通的商品集散地，二是省內或大範圍區域流通渠道，三是本地區域小範圍區域流通渠道。
16、直銷員：在人口·密集度高、有消費能力的省地級城市，為了長期佔領市場，所組建的一支解決鋪市終端的直銷隊伍人員，直銷人員是直接帶公司產品到小店、士多、便利店去進行交易的。
17、輔銷員：為了奪取市場份額，協助終端盤商建立銷售．網路，對人口密集度較高的省、地縣級市的城市聘請短期性輔銷人員配合盤商鋪市終端。
18、流動輔銷員：為了提高徐福記小商品系列品項的知名度，搶奪競品市場份額，建立銷售網路基礎，對人口密集度高的省地級城市組建一支由3 ～4人組成的流動輔銷隊伍在各地協助盤商開發、鋪市終端。
19、返利：即返還給客戶的利潤，是我司為了刺激客戶的銷售積極性，與客戶約束達到公司要求的銷售金額或進貨金額，就可以返還給客戶一定百分比例的利潤，一般是按客戶在一段時間的累計進貨額或單次進貨額乘以需返還的酉分比例。
20、小商品區塊：是我司在進行小商品渠道管理時，將全國按省地級市所轄的行政區、縣以及縣級市來劃成小商品區塊，目前全國有近2800個小商品區塊。
21、小商品專區：是分公司為了更好地管理小商品渠道，專門將小商品單獨進行管理和業績統計，小商品專區主任的業績是由每個片區業務在兼經營小商品，即片區業務員承擔幾個渠道業績。
22、小商品片區：是分公司為了更好地經營小商品渠道，單獨將小商品成立一組業務人員進行經營開發維護，這組業務人員只承擔小商品渠道業績，不承擔其他渠道業績。
23、促銷員：經公司錄用，由與公司有業務關係的各零售商進行現場管理，在賣場專職負責公司產品現場售賣的促銷人員。
24、店代表：滿足促銷員要求，具有一定管理能力的，與賣場客情關係良好，能獨立處理現場爭議、糾紛，達到店代表所有任職標準的優秀促銷人員。
25、店業務：滿足店代表的要求，具有較強的管理能力，能與賣場進行一簡單的談判，能對促銷員進行指導培訓，達到店業務所有任職標準的優秀促銷人員。
26、臨時促銷員（簡稱：臨促）：為滿足各節慶日銷量增加所加大的工作量，而聘請的以日結算工資的短期促銷人員。
（四）物流專業用語：
1、綠燈產品：保質期為4個月的，生產同期2個月以內的為綠燈產品；保質期為6個月的，生產日期2個月以內的為綠燈產品；保質期為8個月及以上的，生產日期3個月以內的為綠燈產品。
2、紅燈產品，：保質期為4個月的，距離保質期2個月以內的為紅燈產品；保質期為6個月的，距離保質期2個月以內的為紅燈產品：保質期為8個月及以上的，距離保質期3個月以內的產品為紅燈產品；、蛋糕類產品，距離保質期45天內的為紅燈產品。
3、黃燈產品：介於紅燈產晶和綠燈產品之間的可銷售產品。
4、安全庫存（直賣直超）：在不斷滿足顧客需求情況下，保證庫存的最小化，以不積壓、不斷貨為目的。（安全庫存上限：在貨品不積壓的前提下，可滿足一段時間內客，二』需求的最高庫存量；安全庫存下限：在不會斷貨的前提下，可滿足一段時間內客戶需求的最低庫存量）。
5、大庫：為區域內代理商和配送商備貨的直營庫，不直接面對終端售點。
6、小庫：為區域內盤商或終端售點備貨的直營庫。如東城分庫。
7、大小庫：為區域內代理商、配送商或終端盤商備貨的直營庫。如北京分庫。
8、周轉庫：也稱調拔庫，是公司為緩解春節檔期工廠庫存及運輸的壓力，保證分公司在旺季銷售期間貨品的供應而增設的臨時庫（節後撒消），由分公司提供場地及並負責管理，其貨品仍為工廠庫存。
9、良品：在保質期內，質量完好可銷售的產品。
10、不良品：在運輸、倉儲、配送、銷售過程中由於各種原因產生的破包、破杯、變質和過期而不能進行再銷售和消費的產品。
11、返廠單：又稱索賠單、退貨單．，為賣場開具的退貨清單。
12、生產批次：為利於產品可追溯性，由生產部門根據生產排程，打在產品外箱的上1 1位批次號碼，由年月日i／生產處序號+車間順序碼+時段順序碼組成。（如：2009年10月25 Fl生產一處牛軋糖車間A班生產的即為20091025/17A）。
13、材積（體方、噸位）：根據各種不同的運輸方式的要求，將產品的噸位（重量）和體方（體積以立方米計算）結合在一起。
14、一個40尺（平櫃）：海櫃，體方為60方。
15、加高櫃：海櫃，70方。
16、車皮：火車運輸，105方（不計噸位，只記體方）。
17、行包：火車運輸，不足整個車皮但至少10個方以．卜。
18、零擔：汽車運輸，不足整車但至少4噸或12方以上。
19、盤點（月盤、周盤）：定期對店內（或倉庫內）商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。
20、紅黃燈周報：指為管理代理商倉庫產品的產品的保質期的合理結構，要求業務人員每周對代理商倉庫的紅、黃燈產品進行盤點，並填寫紅、黃燈產品盤點表，由分公司匯總於每周五17: 00前回報代理商業務處。
21、月盤點表：業務人員將月末盤點數據填寫在《庫存產品檢討表》內，從而形成的報表。
22、調貨：指代理商由於各種原因，產生大量的失控產品，依靠代理商的銷售能力，無法銷售完畢，因此需要將貨物調動到其他區域銷售。
23、配送：指由於公司受自身的車輛、人員、倉儲等因素影響，無法直接將產品送到公司直營的每個售點，必須藉助代理商的物流或專業物流公司將產品送到公司直營的每個售點，這個過程稱為配送，為公司承擔配送的代理商或物流公司稱為配送商。
24、退貨整理：從客戶（直營售點、代理商、代理商經營的二賣場或代理商的分銷商、盤商）退回分庫或退回代理商客戶的貨品、資材，通過人工對其貨品或資材進行區分良品和不良品的過程，後續將其調撥對應庫別進行再次銷售（貨品）或報廢（貨品、資材）處理。
25、包拆散（代理商）：指包裝產品，由於各種原因無法直接銷售，但是包裝內的產品質量並未發生變化，可以將產品外包裝拆丌，將包裝產品變成散裝產品銷售的過程。在執行包拆散時，一定要控制產品的流向，如需要公司補差，必須保留外包裝袋，經公司稽核人員核實後，才能作為補差的憑證。
26、包拆散（物流）：針對客戶退回的破包品、臨期不能正常銷售的紅黃燈包裝產品以及倉庫積壓不能正常銷售的紅黃燈包裝產品所進行的包裝拆成散裝的作業，使其能繼續銷售，以減少公司損火，價格差異需報總部給予核簽。（包拆散的前提條件是分公司營業執照和衛生許可證有分裝項目方可執行此項作業）。
27、報廢品：由於過期、，變質或破包（指包裝內產品已裸露在外）、損壞而不能銷售（不可流到市場），需要按廢品處理的商品。
28、先進先出：依據產品生產日期先後順序進行出貨（距離保質期最近生產同期產品優先出貨）。
29、配送商配送：與代理商或物流公司簽訂配送協議，由代理商負責直營售點配送的配送形式。具體執行方式有兩種：1．分公司負責貨物儲存，代理商或配送商到分公司提貨，將貨品按照客戶銷貨清單指定時間和地點進行送貨，事後將回單返回份公司過程。2.由代理商或配送商負責我司直營售點銷售貨品儲存，按照配送單據流傳流程作業執行配送任務過程。
30、客戶簽收回單（簡稱回單、驗收單）：客戶完成收貨後，需蓋章簽收後交由配送員轉回分公司的銷貨單客戶簽收聯，或有部分系統（如：大潤發）完成收貨後，向配送人員丌具的其系統確認的驗收清單。（該類系統不會在供應商送貨單上確認簽章）。
31、退貨差異：賣場實際退貨（客戶退單）與分庫實際收貨差異（實物數量與退單數量對比）或分公司實際返廠貨品（返廠單據）和總部實際收貨（實物數量和返廠單據數量對比）之間的差異。
32、竄貨：實物庫存與SAP賬對比所發現的同品類貨品間可以正負數量及金額對抵的差異。（如夾餡棉花糖（菠蘿）實物庫存10箱，賬面庫存8箱，盤盈2箱；夾餡棉花糖（蘋果）實物庫存6箱，賬面庫存8箱，盤虧2箱，即為竄貨）。
33、排貨：將訂單轉銷單後，按材積要求結合工廠庫存及分公司庫存調整理的過程
34、財務各貨：代理商或盤商有欠款情況，暫不可發貨，但車間可先生產。
35、增減車位：多用在海櫃運輸方式的備註，在海櫃的裝貨過程，體方會由於裝卸的具體情況及海櫃的實際體方差異而出現空位或產品總體方過大的情況。供配根據供銷提供的品項備註在出貨預告上，成品課根據備註品項來減去或填補相應的貨位。
36、倒貨：中途更換運輸車輛。
37、配貨：中途配載非我司的貨品。
8、切貨：直接送到當店。
39、門對門：將貨品從裝運地直接送至指定收貨地。
40、進銷存：進：入庫量；銷：銷量；存：庫存量。進銷存統計表，方便我們對所有產品在某一時間內庫存異動狀況的掌握。 41、補貨點：結合分公司銷量及庫存量作出一個合理的數據。 42、貨品清單：產品出貨的憑證單據。
43、庫存檔點：在某個時段，對庫存貨品的品項、數量及生產日期的清點（一般分為周盤點、月盤點、季盤點、年度盤點。我司主要以月盤點為主，每周的抽盤為輔）。
44、庫存檢討表：每月月術，分公司根據本月盤點的實際庫存品項、數量及品質狀況結合本期貨品的進出數據及安全庫存量所編製的報表。
45、庫存盈虧：在某一特定時間，通過實際盤點，倉庫庫存貨品的實際數量、金額，與SAP系統庫存數量、金額之問的差異。
46、交貨單：在SAP系統中由單創建成的成品發貨單。
47、過帳發貨：成品已裝車，供配在SAP系統中對交貨進行發貨過帳，扣減SAP系統庫存。
48、一次物流費用：從總部發貨到分公司、代理商或配送商所產生的費用。
49、二次物流費用：從分公司發貨到客戶（直營客戶，、代理商或配送商、盤商）產生的費用、分公司發貨到貨運站產生酌費用或分公司之間調撥產生的物流費用。
50、三次物流費用：直營客戶為代理商或配送商配送，其貨物儲備在分公司，由分公司送貨到代理商或配送商，在由代理商或配送商送往公司直營客戶產生配送費用。
快消品行業永遠沒有讓對手學不會的招。所有牛逼的快消品公司的核心永遠是執行。公司的核心策略永遠不會變，那就是鋪市率。執行程度決定公司的高度。
很多人點出了重點，渠道為王，終端制勝。
舉個純凈水的例子，當你8月份走在路上揮汗如雨然後到路邊小攤想買瓶純凈水，你說「來瓶哇哈哈」，攤主和你說，「沒有哇哈哈，有農夫山泉，還是冰的」，這時你會掉頭離開去找其他的小攤買哇哈哈還是就買了農夫山泉？答案很簡單，快消品的差異性不大，如果終端沒有分布，最沒有銷售機會。
而要作到終端制勝的關鍵在於
1.讓數量龐大的零售終端都有產品分布
2.讓自己的產品擺在最明顯的位置
3.店頭有效的促銷手段
4.及時補貨不斷貨
做為剛剛入行半年，且想辭職的快消品菜鳥，說兩句。
我們公司在行業里也算一個品牌，雅客食品，有的人應該聽說過。我三月份在公司入的值，培訓完後鋪貨兩個月，然後現在是業代。培訓的時候我們銷售總監給我們上課，說快消品是，渠道為王，終端制勝。
我們培訓經理以前是銀露的，說，如果競品出了一個創新賣的特別好，成為該單品第一品牌。那必須複製，一般還都是採取跟隨。他們當初做銀露時，就是放在競聘旁，然後使勁搞促銷。
所以說，快消品行業肯定充滿複製。真正無法複製的就是品牌，有了品牌肯定有強力經銷商，強力經銷商代表著好的渠道，有品牌在終端是好的陳列。正如糖果業，最好的陳列永遠是徐福記。果凍就要向喜之郎看齊。
所以，要看一個公司的實力，一個品牌的好壞。去超市轉一圈大概就了解到了。最好的陳列是誰，長期的堆頭誰在占。當然不排除，個別經銷商實力特別大，能直接左右品牌。但是如果有這種經銷商，前期也是有大品牌的，大品牌對應大銷量，才有大利潤。
快消品，還有句話比較出名，叫，有第一沒第二。第一品牌才能在鄉鎮的各個小終端站住腳，沒有銷量沒終端要你的貨。
零零碎碎的寫的比較亂，也不知正確與否。涉及到一些私人信息，就匿了。
快速消費品的核心才不是什麼產品質量，內容創新，或者什麼可有可無的功能上面，其核心就是營銷。
什麼牙膏，洗面奶，衛生巾之類的東西，說老實話，誰都能生產，關鍵你賣不出去，君不見世界第一大廣告主是誰?保潔！廣告，公關，渠道，經銷商建設，還有很重要的鋪貨能力，這才是快速消費品的核心，產品其次。
壹號土豬，廣東的人應該聽說過。在快消品裡面的農產品。07年開始推出，現在700多家店。當時也有豬肉檔賣土豬，但是只有壹號土豬那時候開始就是打造豬肉品牌。
打造品牌第一靠品質，第二靠營銷。
壹號公司的營銷核心就是宣傳，教育，溝通。
何為宣傳教育溝通。
宣傳，把自己的品牌推廣通過廣告，人員的派單，舉牌，遊街，口號等方式，前期更多是後者。
教育，就是讓你知道食品安全問題很多，怎樣生產的食品是最健康的，最好吃的。再告訴你我家的產品就是這樣養殖的。那言下之意就是說我家的產品是最了解，最好吃的。
溝通，更多的是服務，也是宣傳與教育的重點。一號土豬的服務在哪裡都算是一流的，對人點頭微笑問聲好。（你會見哪裡農貿市場裡面的賣菜賣肉會每天對你說早上好嗎？）。
三要素，對於營銷推廣一個新品牌來說，都是非常值得學習的。
一、複製永無止盡
比如說沙琪瑪，以前只有徐福記一家做，現在每個地區都有一個不同的沙琪瑪牌子，在上海這邊比較強勢就是台尚的沙琪瑪（在上海家樂福，台尚的沙琪瑪無論是陳列還是銷售不比徐福記差。）
讓自己的產品不被模仿是很難很難的，統一由綠茶，康師傅也有綠茶，蒙牛出個酸奶，伊利也會跟著出一個酸奶，有了麥當勞，肯德基、華萊士等也就出現了，可口可樂不是還有百事可樂嗎？
除了產品的複製，還有美化物、資材的複製：比如以前只有徐福記做散裝的「吊頂弔旗」，現在台尚也有「吊頂弔旗」，以前只有徐福記做自製散裝櫃，現在只要是賣散裝的，那個品牌不會做這些散裝櫃？
還有促銷方式的複製、活動的複製......（可以統一歸類為營銷方式的複製吧）。
二、對手學不會的東西？
公司管理，這個是複製不了。
公司管理得好，意味著它可以更好的控制整個運營的流程，比如生產、物流、採購、研發、業務等等，從而實現對成本的控制最大化。成本控制最大化，意味著我在產品同質化的情況下，有更大利潤空間，在渠道建設，爭奪終端和消費者的過程中，這個意味著我能做出的讓利、給出的費用更有誘惑力，自然也就更有說服力。
公司管理得好，意味著我們有更好的創新，我們總是第一個做出創新的公司，成為整個行業和品牌的領導者，儘管我們後面跟著一大批的模仿者，但我們是佔有先機的。
公司管理得好，意味著我們的管理層和執行者有著更高的素質，更強的能力。管理層能夠更早的看到市場的變化並做出應對，能夠做出更加好的戰略規劃，能夠更好的統一公司上下應對嚴冬。執行者在能夠更快更好的把要做的事落實或者把出現的問題進行反饋或者解決。
公司管理帶來的方方面面的效益，最後成為我們建設渠道、爭端終端以及消費者的最大最有利的武器。
暫時分享到這裡吧。食品飲料的確是相對之下比較容易被模仿山寨的產品，所以這也就是為什麼這個產業的營銷人員會比其他產業的營銷人員來的多，來的重要。
一般而言，營銷的手段可以簡單的區分為兩種：「推」、「拉」
A、「推」最常見的就是透過大量的降價促銷、陳列在終端超市，這也是為什麼很多人會說渠道為王的原因，食品飲料消費有很大一部分是衝動性消費、彼此之間的同質性又高，所以重點是能夠出現在消費者面前。
舉例來說，你口渴進入了一家便利商店想買飲料喝，你可能第一個想到的是可口可樂，但是你在店裡面沒有找到，這時候店裡只有有其他廠牌的可樂，甚至是解渴的飲料你都會購買，沒有多少人會願意再多走幾家找尋可口可樂。這就是渠道的重要性，你的產品再好，如果沒有消費者看得到也沒有用。
雖然前面很多人說現在的終端很透明了，但那是指現代渠道（華聯、家樂福這類大型現代化的超市），實際上在國內農村區域還是有很多小型雜貨鋪，雖然銷量佔比很低，但是競爭相對來說比較不激烈，因為鋪貨進取的成本比較高（運輸成本），這部分也是當初娃哈哈可以起來的原因。
當然現在電子商務其實也可以算是渠道的一種，只是它的銷售總額佔比還不夠大（雖然預期是會繼續提升），而且銷售投入相對來說更加複雜多變，所以我在這邊沒有多加說明。
B、接下來說「拉」，顧名思義，拉最常見的手段就是廣告。透過產品設計、精準的訴求，以廣告等方式不斷的跟消費者宣傳，吸引消費者。簡單來說，就是希望消費者常常去店裡詢問自己的產品，這樣門店自然而然的就會進自己公司的產品、增加銷量。
這種做法在最簡單的說法，就是建立品牌認同度，這在渠道經營比較透明、競爭比較激烈的環境下就會顯得比較重要，簡單的來說就是累計腦殘粉，讓他們都買可口可樂、不買百事可樂，這個的難度其實也不低，往往需要時間的積累和準確的營銷區隔。
就像前面 @李高飛 說的，這是消費者心智的競爭，簡單來講就是必須讓消費者記住你的好。
從國內大量的冠名節目來看，砸錢也是很常見的手段。
或是透過網路營銷、社群經營的方式來進行，但是投入的心力不見得就會比較少，主要還是看產品的定位。
C、更多的來說是要同時進行，只有單一一種是很難成功的，尤其是在目前競爭激烈的情況下。王老吉或可口可樂都是明顯的案例。
回到問題，如何建立差異化？！！
1. 這又回到營銷最基本的，「定位」。
或是常說的STP（segmentation 區隔市場Target設定目標客戶Position 產品定位）
找到一個沒有目前沒有人在做的產品訴求或賣點，找到一個沒有人在做的市場區隔，甚至找到一個新的產品定位。然後在別人進行模範之前建立品牌知名度跟基礎。
2. 砸錢啊，錢也是一種資源的區隔阿，所以有很多訴求大公司做的了，小公司做不了就是這樣。
3. 人的產異化，培養好的業務員，但這搞不好更不容易。人才的培養容易陷入一個怪圈：好的業務員會帶給產品較多的銷售，但是好的業務員會傾向銷售好賣的產品（利益最大化），所以容易跳槽到大品牌的廠家去，所以公司能培養人才的能力是一回事，能不能留住人才也是很重要的。很多答案似乎都偏題了。
題主問的是如何避免產品同質化。
其他廠家抄襲你家的產品是無法避免的。
你只能在對手抄襲之前做好產品改良，品牌推廣，渠道深耕等。
抄襲之後進一步改良，推廣，深耕。
有現成的例子，脈動和激活，同質化產品，但是脈動甩開了激活。
我了解的一塊市場，激活幾乎是靠供價優勢驅動商家去銷售。
而脈動主要是靠消費者驅動的。
消費者需要，所以超市不得不賣，不賣消費者就到對門超市買了。
明明是同樣的東西。脈動把激活干成這樣。
有人說是因為脈動廣告做得好。
我不知道有沒有記錯，脈動剛上市的時候好像是打算做成運動飲料，但是後來發現運動飲料細分市場太小了。後來重新定位成維生素功能補給飲料。不得不說，「脈動回來」的那個廣告比激活的廣告要優秀。
但是很多人選擇脈動而不選擇激活，
純粹是脈動的瓶身設計顯得量更足。
這是玩笑，這只是我當年選擇脈動的原因。
甚至於之後我發現凈含量一樣，我依然選擇脈動，因為習慣了。
脈動甩開激活
離不開脈動自身的品質，口感，觀感，包裝等。
離不開品牌推廣，在消費者心中成功定位了自己。
離不開渠道，哪怕在再小的煙酒店都能買到脈動。
離不開那些我們看不見而又尤其重要的布局執行。
很多人提到了品牌的重要性，而我想說，
沒有渠道的穩紮穩打，沒有優質的產品，品牌是什麼？
大部分新品上市，品牌推廣一定是和渠道同步的，乃至滯後於渠道的。
不是所有廠家都是可口百事寶潔聯合利華那麼有錢，砸出品牌。
在超市裡我們經常能看見一些不知名的食品飲料，他們雖然不像大廠有那麼好的銷量那麼賺錢。
但是只因為他們有渠道，產品品質能過關，他們也是餓不死的。
我相信回答這個問題的很多人，並沒有從產品研發上市後遇到抄襲的競品，完美的利用市場營銷策略干翻競品的經歷。
所以其實知乎給不了你答案，畢竟如果知乎能給你答案，你司的市場部豈不是可以撤了。1.首先是產品/賣點適合市場，也就是Product/language market fit. 例子：寶潔的紙尿褲（對比花王、好奇）衛生巾（對比樂而雅、蘇菲）這幾年份額被競品蠶食，主要還是市場消費升級、而沒有及時推出體驗好、口碑好的高尖端的新產品，導致品牌老化。最近奮起直追，推出紫幫、液體衛生巾補課。
例子：可口可樂的份額基本也停滯不前，飲料朝著健康和功能性發展，果汁、涼茶及功能性飲料脈動（我前東家產品）和紅牛引導潮流。
小結：地主再有錢，也不能和市場做對。（如恆大快消品）
2.營銷營運效率，也就是收入對比分銷成本和營銷投入，包括線下大規模密集分銷、終端陳列資源的獲取效率、促銷手段（包括促銷員）的使用效率效果，線上媒體投入效率及線上線下整合能力。
小結：深度分銷、終端為王、人海戰術等。我所在的行業，無論是寶潔、尤妮佳這點都遠不如恆安。（巨頭在中國作的最差的是雀巢和亨氏，雀巢常溫奶蒙牛伊利三聚氰胺事件給了多大機會都沒做起來，渠道操作效率低，亨氏米粉更不用說了，從第一名作成了區域品牌）。
3.供應鏈能力：一般前線銷售人員是看不到的，日化很多物料和設備是聯合開發、專利保護、獨家供應（如日系、寶潔），食品則是壟斷供應，受限於產地壟斷，食用油、大米、奶等大宗農產品特別明顯，根本是在玩期貨。
案例：益海嘉里糧油。
除了這3項，還有很多隱形的決定性因素是無法短期複製的，包括企業願景、使命和價值觀、治理和組織架構、領導者能力、企業文化、戰略、人才和技術積累，審美觀，定價機制、融資能力......
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