怎樣控制銷售費用？

12-01

作為銷售人員，你是怎樣控制銷售費用的？有什麼技巧嗎？
作為銷售的主管，你制定了什麼樣的制度來控制費用？
在你所在的行業或單位，銷售費用和收入佔比大約是幾個百分點？
感謝回答！

感謝Maggie邀請。不系統的講了，談一些技巧，略作分享。
我的方法是：抓大放小、許可權分解、秋後算賬。
算總賬，根據公司對下一年度業績的整體預期，確定一個營銷費用的總比例，然後根據不同團隊的任務進行二次分解。一般來說，分解後的團隊任務和營銷預算是按比例執行（也有特例，任務和預算不成比例，另說）。各團隊的負責人在營銷費用的總額度之內，擁有第一處置權，更高層級不應干涉。

為了規避一些風險，需要規定不同職級、不同崗位人員單次營銷費用的上限；限額之內，應該盡量簡化報批手續，也就是說，要放開。單次營銷費用超出上限的，也要根據金額和實際用途設計報批程序，把審批權力充分下放。

幾個小技巧：

在順利完成工作任務的前提下，如果考核期內營銷費用支出低於預算，可酌情將節省部分作為各種形式的獎勵，回饋員工；
營銷費用的持續投入，也許邊際效益在遞減，也許在遞增，具體看行業看業務模式，所以不必固定一個死板的預算比例，可以考慮『階梯』的方式；
至於差旅、通勤、通訊費用，只給參考標準，不在具體金額上限制太死，季度算總賬就可以。
在預算內，要鼓勵各團隊的負責人敢花錢、會花錢。我曾經要求高級客戶經理們每月（或每周，具體忘記了）在固定的業務費用之外，額外消費四位數的費用，用途不限，主要目的是與外界交流、見世面。花不完，要倒扣工資。

另加一道緊箍咒：營銷費用的支出情況，要跟各團隊、每個人的『工作日誌』和『月度總結』對應起來，每季度集中核對，發現漏洞。另外要關注兩種情況——費用支出多，但業務進展緩慢的；業務進展迅速，但不怎麼花錢的。這兩種情況都需要重點梳理。

最後，全員營銷的企業和分工很細緻的企業，營銷費用的控制方法大有不同，比例不好說，我原來的公司是全員營銷，同時又有專門的營銷團隊，到了第三年，專業營銷體系的實際支出（含工資，不含獎金）占年度業績的比重是1/40。如果是新業務部門，沒有基礎數據支撐，就摸著石頭過河吧！

1.銷售費用的控制的目標是在鼓勵銷售的前提下節約成本，當然最理想的狀態是銷售增長銷售成本下降，但如果能夠做到銷售的增長率大於銷售費用的增長率就已經很好了。

2.抓住重點，對影響銷售費用權重較大的項目進行重點分析。銷售費用中包含招待費、差旅費、禮品費、重大項目單獨報批的經費、電話費（含手機費）等。研究的重點一是放在銷售費用佔比最大的項目上，二是放在同比增幅最高的項目上。

3.如果能在區域劃分（或項目分配）時能盡量平衡銷售額，那麼各個區域的各項費用可以採取固定費用的方式。如果各個區域銷售額差距較大，那麼建議以銷售額的比例作為主要參考指標，然後適當調整。

4.銷售費用中涉及項目的具體考慮。

招待費和禮品費。一是每個業務固定的額度，二是根據銷售額確定比例，三是根據地區消費水平確定，四是結合以上因素綜合考慮。
差旅費。一是分地區差異大包干，包乾的優點在於方便核算，缺點是如果定低了影響銷售人員出差積極性，定高了會降低在外辦事效率，業務在外沒有緊迫性。二是確定住宿、交通、補貼標準後實報實銷，這個方法相對更合理些。
重大項目單獨報批的經費，項目組提出申請，由主管領導和大領導審核批准。
電話費。佔比較小，適當寬鬆，每月固定額度。

最後，感謝@maggie 邀請，希望能有幫助。

分三個角度來看銷售費用，分別是一線銷售人員、銷售主管、客戶。

一、作為一線銷售人員，銷售費用的來源有三個：一部分來自公司的彈藥補給，多多益善；一部分來自自己的銷售資金池，數量有限；一部分來自個人信譽，讓合作夥伴墊資。
公司有很多項目要打，不可能把資源全部投入到一個銷售身上；所以分給一個銷售人員的費用必然是有很多約束。這些錢是小錢，也就是吃個飯，喝個咖啡，住個飯店，打個車；充其量有助於Sales發現項目，無助於Sales拿下項目。（PS：我說的單個項目是來自企事業單位的大客戶，規模至少在100萬的量級，不包括物流、貨代、代工行業）
大部分資深銷售會有自己的一個資金池子，一方面不斷注入老項目利潤，一方面用於新項目的跟進。池子的規模有大有小，一般至少達到需要年度銷售額的1%-2%。用軍事術語來說，這個錢才是自己的嫡系部隊，在打關鍵戰役、打消耗戰、打硬仗時，其他友軍一時間都指望不上，只能靠自有資金。等到打開局面了，就可以調動公司及合作夥伴的資源。
大部分資深銷售都有自己信任的、長期合作的合作夥伴，在長期合作的過程中，大家都掙到了錢。在銷售發現新的商機時，他會視商機的複雜程度來考慮是否引入合作夥伴；如果Partner評估後也原因跟進，那麼一些大額的唱K旅遊的費用，自然由合作夥伴支付啦。

套用投資圈的術語，
銷售用公司的銷售經費發現了商機，這是Seed階段，種子投資；
銷售跟進了一些相對靠譜的項目，花自己的錢跟客戶建立了初步的信任關係，這叫A輪投資；
銷售選取相對靠譜但需要資金投入的項目跟合作夥伴一同跟進，花合作夥伴的錢，這叫B輪融資；
銷售將運作相對成熟的項目報告給公司，要求公司投入人力智力財力，花公司的錢，這叫C輪融資；

最後項目成功中標實施，銷售投入最少，但能拿30%的利潤，因為銷售從種子就開始投資；合作夥伴投入較多，也會割一大塊利潤走，因為沒有合作夥伴的早期配合，很難推進項目；公司最後出資金、出人力做實施，所以只能拿到應有的利潤。

看到這裡的人應該明白怎麼控制銷售費用了：
公司的銷售經費拿來做Seed，就是用來發現商機的；
自己的資金池拿來做A輪，就是用來跟客戶建立熟悉感的；
合作夥伴的錢拿來做B輪，就是用來跟客戶增加接觸，建立信任感；

例：以我一年3000萬銷售額為例，我的資金池為60萬，我平均需要中10個標才能完成銷售額，那麼我會有20個項目進入我的A輪投資；
如果我的資金池在某項目上花了5%（5%*20=100%），而我還沒跟關鍵客戶建立一定的熟悉程度，還不了解項目的具體情況和背景，那我就放棄這個項目；
如果我花了不到5%的經費，我就跟客戶非常熟悉而投緣了，這個項目規模接近1500萬，利潤能達到300萬，那我就先不找合作夥伴，而是從自己的資金池裡為這個項目分配25%-50%的預算，保證在未來的一年裡能跟客戶保持兩周一次的愉快體驗；最後如果成功中標，我拿到了90萬利潤，我會補45萬進入資金池，然後剩下45萬變成個人資產。
如果我花了5%，發現項目可靠，客戶高層可以做工作，但是需要聯繫槍手；客戶中層關係不錯，但是每月都要出差參加各種會議，晚上還要出去High；這時我就會引入合作夥伴，讓他們出錢或者擺平關係；等到跟客戶能夠談到實質性話題時，就是時候引入公司。

自己的辛苦錢要花在刀刃上，除非別有所求，作為銷售沒必要花自己的錢去伺候公司的核心客戶。每個銷售都需要去找到信任自己的核心客戶，這才是一個大客戶銷售安身立命的本錢。

二、銷售主管控制銷售費用的方式
主要有用途、單張發票上限、每月報銷額度、與銷售額掛鉤等。
銷售報銷申請需要列出時間、客戶單位姓名、開票單位，由銷售主管審批，資深的領導一眼就能看出哪些飯是請客戶的，哪些飯是自己吃的。
例如請客戶的中層在呷哺呷哺吃了80塊錢？
例如請不同客戶的中層多次在金錢豹吃自助餐？
例如請客戶的高層吃了頓厲家菜卻從沒帶領導見過客戶高層？

不是看不出來，而是好領導會關注做事的方法是否正確，會關注結果。
如果一個銷售不斷帶來生意，能完成銷售額，那報銷就松一點，不去摳這些細節。
如果哪個優秀銷售不斷帶來新商機，還能分給別的同事，那就找機會給他弄點福利，平時第一時間批他的報銷；
如果哪個傻子業績不夠，薪水打折然後想用銷售費用貼補家用，那領導就需要及時採取干預措施，要求該傻子解釋清楚每筆錢的去處和原因。

三、客戶對銷售費用的體驗
作為客戶，能非常清晰的感受到銷售的重視程度，就是是否走心；
每個人心裡都有桿秤，一邊是給與你的，一邊是從你得到的。需要平衡
客戶如果給你一個項目，知道你今年能掙100萬上下，而你卻只是每月例行兩次，請客戶吃人均200的飯店，一年撐死吃2萬，你覺得客戶還會給你單子？（如果客戶不知道你掙了多少錢倒可以這樣操作，但是世上沒有不透風的牆，誠信一點不吃虧）
客戶如果這個項目不想給你，陪你吃個飯是可以的，但是不可能接受你的大額饋贈或高級別款待。

從我個人的體驗來看，我欣賞節約的銷售，討厭小氣的銷售。
節約是指不該花的錢不花，小氣是指該花的錢不花。
比如有次某銷售請我去唱K，然後在結賬時為了少爺和公主多少錢跟媽媽桑說了半個小時，真的都困死了，心裡就非常膈應。這是小氣，雖然花了錢，還是小氣。
比如有次某銷售請我去唱K，不知怎麼談的，最後他充了卡，然後免房費，送酒水，免了服務費，媽咪也沒讓少爺進來。我覺得這人挺節約的，錢都花在刀刃上。
但最後項目還是小氣的銷售中了，雖然我不待見他。

銷售費用一般需要銷售額的1~2個點，包括交通、住宿、招待、禮物等等。

作者的話

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GA費用控制的手段一般有：

AP預算管理：銷售收入與投入費用預測、分解，實際對比分析等。科目要盡量詳細，如終端費用要列明是：新品費/合同贊助費用/陳列費/DM費，促銷活動列明是折扣、買贈等，不能統統以商場費代替，無法細看投入。
生意從終端賣場合同/經銷商合同發起，控制銷售費用從控制合同開始：付款條件/返利/折扣/積分返利/刷卡手續費/提前付款折扣/贊助/服務費/節慶費/周年慶/開戶費/新店費/新店折扣/老店翻修費/貨架排面翻新/質檢費/破損費/防損費/大倉配送費/新品費 /綠色通道費/網費/店內廣告費/付款手續費/不退貨折扣/促銷員管理費/DM 海報費/廠商周/堆頭/端架/側掛/其他二次陳列/特價促銷，分析條款的有效性。
過程管理：日常合同或促銷推廣活動的執行力檢查。特別要防止竄貨，很多管理不善的企業的營銷費用都花在了竄貨上，而非消費者促銷上。
結果分析：促銷活動的有效性-特價打折促銷分析價格彈性，買贈、試用、陳列、促銷員分析有效性。
行政費用：工資及獎金、福利、差旅費、業務客情費、辦公費、郵電網路費、房租費、培訓費也是要依靠預算管理，是否有必要，細看多問多了解即可。

FMCG行業銷售費用比較大的費用有：

特價/折扣的補差：全渠道SKU一般不建議作，因為會導致渠道衝突,竄貨是很多企業渠道管理的痛點。產品力或品牌力強的也不建議作，因為會loading（消費者提前壓庫存）和傷害品牌，導致不促不銷。一般建議針對渠道的產品參與，特別是新店、雙11這種零售商主導的，可以深度參與折扣。促而不銷一般是時機、場地沒選對，要麼就是產品力有問題。
促銷員：看數量更看質量，是否積極主動，是否專業，特別是後者，需要多做產品培訓
陳列費：爭取免費陳列，特別是主貨架，有的公司有理貨員，主要工作就是陳列擺放；有些規範的終端有標準陳列圖，不許廠家動貨架，如沃爾瑪去、屈臣氏；有些實際門店執行中只是參照。擺哪裡、怎麼擺可以看出一個公司銷售水平。
DM費：賣場一般有自己的促銷檔期，一般1年20多檔，可以通過JBP（聯合生意計劃），早日鎖定份額。
促銷贈品和禮品：一般用自己的產品，效率最高，如買油送油、買紙送紙。贈品的通過率（最終傳遞到消費者手上）一般比較低，中間被經銷商、門店、促銷員層層索要，通過率一般不超過70%。最好是捆綁好，贈品不打條碼，無法銷售。
新品入場費：需要談判，規範的終端是定死的，但大部分可以談，手段可以多樣化（你懂的）。

費用控制還有一層意思，就是防止舞弊，如：虛報特價活動補差費、虛報促銷員吃空餉、拿贈品到淘寶賣（前幾年寶潔贈品淘寶滿天飛）、廣宣品吃回扣。一般有形的措施有：

架構分工與制衡-FMCG行業一般會分Trade Marketing（渠道營銷）/區域銷售/KA銷售，也有公司會將TM職能放在市場部（符合國情），新品進場費/合同費用/陳列費/DM費/促銷活動；而促銷員管理、助銷品、試用裝和推廣活動則是TM部門負責。兩個部門互相對執行情況互相監督。(即使如此，各自有各自的地盤，仍然有很大的作弊機會）
授權制度與流程完善：審批文件、終端合同與協議、各類憑證、照片（可以作假，如私刻公章）
輪崗：一般2~3年，大殺器，交接過程中容易發現問題。
審計與督查：名企和民企較多，如金龍魚、加多寶等，有專門的檢測部門。（可以收買、仍然有漏洞）

防止舞弊無形的手段：

可靠的人選：老練的銷售都有對策，這時候需要招聘的時候，公司要作背景調查，甚至要有擔保人。（沒有薪酬福利待遇的公司無須考慮）
企業價值觀：操守是晉陞的最重要指標。有的企業家比較現實，只看眼前，最後容易造成車毀人亡。

銷售人員授（一）權（放）找（就）死（亂）、收（一）權（收）等（就）死（僵），最主要還是系統化管理、數據驅動、人員訓練有素、軍紀嚴明。

營銷費用通常屬於Operating Expenses（營運成本），一般上市公司年報、季報PL（損益表）表都有分銷成本和行政費用供參考。如恆安：分銷成本約18%.

本人15年以上現代渠道（商超）、傳統渠道（批發、食雜、日用品、專業店）、酒店餐飲渠道（用家）、OTC渠道銷售經驗，短暫負責過電商、醫院、養老院、團購渠道，包括直營和通過經銷商。

作為銷售人員，你是怎樣控制銷售費用的？有什麼技巧嗎？
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對於銷售人員，投其所好永遠是讓每一分錢更有價值的辦法。

作為銷售的主管，你制定了什麼樣的制度來控制費用？
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結果考核是最終的約束，市場從來不騙人，有什麼耕耘就有什麼收穫，每個理性和有經驗的銷售都應該合理利用銷售費用，如果他不懂，可以告訴並教會他使用第一條原則。不能因為營銷費用少就原諒銷售目標未達標。

過程中的監控，是否嚴格到每筆費用都要審計，這需要把握度，基本方法如下：
1、設定每月的上限，上限可根據客戶和項目情況調整，每月一申請審批
2、設定單筆費用的上限，超過上限必須和主管確認同意，並由主管在發票上簽字確認
3、報銷清單需註明每筆花銷的用途，客戶單位名稱，和CRM系統掛鉤
4、任何假話都是靠不住，經不起推敲的，但每筆報銷都查，管理成本太高，且挫傷銷售的自尊，可以選擇可疑的報銷和銷售，詢問細節，點一下，如果仍然沒有改善，可根據公司規定，給予處罰。

其他費用，如電話費和交通費，可以設定限額，實報實銷

住宿費設立上限，實報實銷

品牌營銷費用，如市場活動，因為活動規模較大，需要市場部門的配合，安排三權分立的原則，銷售提需求，市場部門執行，財務部門和銷售驗收（建議直接主管參加活動，可以對活動效果有直觀的評價），費用一般不會出大的問題。

問題一：不要做酒桌銷售，把喝酒當成銷售基礎。這是最不上檯面的業務員。80%客戶關鍵人屬於有好處就拿，沒好處也不要的模凌兩可的心態。決定業務的關鍵是公對公，客戶公司是否可在交易中獲益！他首先要對老闆和自己的崗位負責，而不是請他吃飯的酒友。不要相信喝酒時候拍胸脯稱兄道弟的承諾。基於私人感情的業務即使達成也極不穩定，後續對感情的維護費用會越來越多，這是個無底洞。
問題二：做為主管最好的辦法就是把預訂支出的銷售費用打包給下屬個人，省下來就是你的。不要搞審批制，任何不擔責任，不能分辨真偽，靠心情靠感覺簽字的審批都是耍流氓。下屬業績越好費用越多，業績不達標走路，就這樣就可以了。

根據銷售目標做預算，做精做細，按照費用率定期跟蹤回顧；

第一，制度上控制。首先預設一個成本控制點。一般按照預期收入的百分比來核算。讓銷售員明確並原則上遵從此制度。

第二，業務上控制。一般制度上未突破的，直接負責人在業務管理上，也有責任對每一筆支出都做到了解其必要性並能通過常識、經驗或第三方（譬如財務）提供信息以判斷支出數額的合理性，據此審批。如果突破了約定的比例，則考量的是業務負責人的判斷力。但突破了，不管最後有沒有達到預期收益，都要慎重，並且能獲得下屬的信服。

怎麼去控制銷售費用？這個問題涉及的面有很多，比如像出差的費用，你是坐汽車還是坐火車，或者是坐飛機又或者你是住小賓館還是星級酒店，差別也很大，不過很多公司都會有自己的一個標準。這裡我們來聊一下在做銷售中彈性最大的一塊！那就是——應酬。

在中國做銷售，很喜歡做些什麼，沒錯，吃喝玩樂！但說實在的我有認識朋友（東莞），銷售公關花了30多萬去請富某康的高層吃喝玩樂，然後去接了他們幾千萬的代加工訂單。

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萬一我們是一般的銷售呢？我拿個2-3000底薪，我沒錢做公關，那好我們來聊一下幾十塊錢的事情！

為了拉近「客情」關係，很多人熱衷於請客吃飯，我不反對，也不贊成。請客戶吃一頓，動則上千，大家知道酒桌上說得都是瘋話、套話、官話、醉話，逢場作戲而已。咱們不如把這筆錢折算成送10次小禮物，用數量級來摧毀客戶心理防線。

送小禮物分成兩類，

1、利用麥凱66確定客戶需求；

2、結合自身特點或產品特點。

最棒的送禮要符合三個條件：

A、將自身優勢激發出來；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶製造驚喜，滿足需求。

之前分享過一個案例：小文要向交警大隊賣辦公傢具，交警大隊長、中隊長負責採購事宜。他們長期馬路上執勤，呼吸大量汽車尾氣，需要養肺，於是送禮從養生角度出發，以關愛客戶為本，可以贈送養生美食，比如鴨梨、銀耳、蓮子、花生等。

初次送禮，咱們拎一袋鴨梨過去，只聊養生話題，不談合作，這叫咱們模糊銷售主張，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張，客戶就模糊，就開始裝傻。

第一次是主動上門送禮，說辭有二：

1、家鄉特產，路過順手送一趟；

2、養生話題。

送禮這事一定要淡化，千萬別搞隆重了，事情隆重了客戶就不敢收禮，所以，咱們談話要輕鬆點。比如，你總是拎著禮物上門，客戶會不好意思，目標太大，以後的送禮可以通過淘寶，有針對性多次送禮，這樣做更隱蔽，方便客戶收禮就是方便我們送禮嘛。

這類送禮以美食 + 養生話題為主。

有群友銷售陽澄湖大閘蟹，根據產品特點，可以送客戶寵物蟹，《淘寶》便宜，十幾塊一隻。說法有三：

1、風水對螃蟹有雲，富甲天下，八方招財，以此祝福客戶財源滾滾；

2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一隻螃蟹》；

3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。

當然，我們出門還可以給客戶發一條養好螃蟹的簡訊，客戶自然不會刪除簡訊，他們不刪，我們就算成功了一半。

有群友做麻將機銷售，建議送客戶高爾夫球。因為打麻將上癮，客戶普遍缺乏鍛煉，如果客戶一邊打麻將一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩湧泉穴的健身作用。《黃帝內經》說：「腎出於湧泉，湧泉者足心也。」

也就是說：腎經之氣猶如源泉之水，來源於足下，湧出灌溉周身各處。所以，按摩湧泉穴在養生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但養生概念很吸引客戶群目光，典型的花小錢辦大事的做法。

我認為送6個為佳，話術：2顆放辦公室，2顆放家裡，2顆備用。

淘寶有賣紙質禮品盒，十幾塊錢一個，非常漂亮，採購回來，再搭載一封手寫信，這件禮物算你DIY原創，很用心。如果你真的愛客戶，這件事想得到。

有群友是蒙古族，我建議他給客戶送哈達。因為哈達代表吉祥如意，贈送客戶最合適不過，還能跟對手區隔，容易樹立個人形象。

客戶是有車族，可以贈送車載活性炭雕，《淘寶》便宜，十幾塊、幾十塊一個，既上檔次，又有實用價值。

請注意，不要送佛爺活性炭雕，因為佛爺喜靜不喜動，而且要求背後有實靠，佛爺在車上天天動，背後又是車窗，這能保佑誰？都是不懂風水的人在瞎折騰。

客戶是貴州的老師，馬上「市調」老師的各種職業病，再結合本地氣候，比如，貴州濕氣很重，紫蘇泡腳去濕氣，每天一個提醒簡訊，好比是咱們團隊的天天伴讀，伴讀久了，感情就培養起來了。

請大家仔細研究客戶的痛點，研究越仔細，發現就越準確。

想攻克白領或門診醫生？辦公室白領和門診醫生有什麼職業病？百度發現，久坐是一大突出問題，世界衛生組織研究表明，久坐方式是十大生活惡習之一，全球每年接近200萬人的去世與久坐有關。但白領或門診醫生受職業影響，不得不久坐。

好，咱們機會來了。為了客戶健康可以贈送：

1：贈送軟坐墊和靠墊；

2、贈送毽子，利用咱們伴讀優勢經常督促客戶踢毽子健身；

3、贈送一個腳踏，放腳舒服。

每送一次小禮物都要搭載一個養生小故事，這是一切成交都是因為愛的反應，只有把客戶當成親人，咱們才能如此關心他們的健康。

銷售高手的包里常帶著進口香煙，日本美食，拜訪客戶投其所好隨手一甩，對男生就是煙熏火燎，對女生就是糖衣炮彈，煙民品嘗進口香煙，那就是抽個新鮮，放心吧，肯定抽不慣，僅僅是圖個體驗感而已。但正所謂吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，效果自然很棒。

小F在做門的公司上班，銷售遇阻

客戶是房地產公司的項目經理，第一次陌拜，別人都說找他，經理主動拷貝設計圖，讓小F報價（還說有其他公司的資料），開標應該在三個月後，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是當地人。每次見面都很匆忙，用麥凱66沒問出幾個來……他們的項目正在封頂階段。

小F同學想送點小禮物，但是不知道送什麼？他不抽煙，想送自己當地特色小吃，不知道對方會不會收？現在價也報了，該找什麼借口又去拜訪？

回復：客戶說什麼不用聽，都是假話，套話和官話。沒有取得客戶信任，報價是假的，因為甲方擅長用乙方殺乙方的策略，到時甲方砍價，乙方承受不起。

現在應該專心致志做人情，項目經理整天泡工地，會有什麼毛病？粉塵太大，養肺送鴨梨（看看還有什麼寶貝可以養肺）。

不說廢話，直接《淘寶》下單，定時查單號，預計貨品快到時，提前半天給他簡訊，話術是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點養肺的寶貝……幾句鴨梨養生簡訊。

提醒5點：

1、現在是競爭敏感時期，不要拎著一箱水果上門，目標太大，給客戶帶來不便，就是給自己帶來麻煩，通過《淘寶》送禮，銷售動作更模糊；

2、不要一周送一次鴨梨，人家沒吃完，咱們熱情過頭，而是應該兩周後，再送一次，話術是：知道您工作繁忙，給您續上，養生貴在長期；

3、客戶簡訊說謝謝，咱們裝傻，不必回復簡訊；客戶簡訊拒絕，咱們要輕描淡寫回復：「老大好，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作，而忽略了健康，至於合作之事，無所謂，因為認識您非常開心，我還是小白，只想跟您多多學習。」

這條回復為的是打消或減輕客戶的顧慮——跟開單無關，只跟友誼有關，也算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收禮有了思想負擔（不想欠人情）。

4、想辦法，為客戶做一個增值服務報告。市調全城跟該項目檔次差不多的樓盤價格，同時附錄該樓盤採用的防盜門和木門款式與價格，一定要帶上照片。

實施辦法：冒充買房者跟隨中介進樓盤，拍下防盜門和木門款式，小F是內行，掃一眼便知門的檔次和價格。

該報告為項目經理提供了很重要的信息：1、通過市調，了解競品樓盤，為選擇門的款式和價格打下好基礎（心裡有數）；2、市調樓盤價格，項目經理可以冒功……博得總經理歡心（為了項目，做了超出自己職責的事）

細節：列印版和電子版都要給項目經理，這是一個很棒的見面理由。

5、一定要按時發送周末愉快簡訊，兩個月後再增發24節氣養生簡訊，一個是物質上關心，一個是精神上關心，缺一不可。

小F說送自己當地特色小吃——涼粉，就說回老家，順便帶的！

回復：不要送，那不是客戶所需，要從客戶所需入手，投其所好，不是咱們有什麼就該送什麼，關鍵要看客戶需求。咱們在做人情，對手也在做，如果項目經理不喜歡涼粉，會感謝咱們嗎？

建議繼續要用麥凱66切進去，否則送禮送不到點子上，等於白送，請換位思考。基於前面麥凱66背誦不熟，一時半會搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛點，找需求，可以先送養生禮品。

補充說明：如果遇見客戶是一位吃貨，打算怎麼送禮？

方法1：麥凱66切進去，了解客戶需求；

方法2：默默打開《淘寶》首頁，花費時間慢慢挑選。

最近電商配送國外生猛海鮮的活動，搞得如火如荼，滿足了大批食客需求。美國波士頓大龍蝦生活在冰冷海水中，生長緩慢，一隻波士頓龍蝦10年才能長450克。電商的玩法是海外產地直供，轉機飛行12小時直達上海，再將活鮮送客戶家。

下好訂單，給客戶發一條簡訊：王哥，我給您訂了一個活寵物，海里來的……16個字足矣，瞬間勾起客戶好奇心，但不管他怎麼刨根問底，咱們打死也不說，一定要把驚喜感留給客戶，不是嗎？

149元給客戶製造一次留下印象的驚喜體驗，你是賺了還是虧了？

遇見半生不熟的客戶怎麼辦？

8月，小D認識了一位身價幾千萬的老闆，他的公司是做汽車電子元件，所有的業務都是他一個人跑回來的，公司年產值過億，老闆的愛人也在這家公司。

前期，小D拜訪客戶好幾次，一直談項目，每次去都被他牽著談業務，談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和簡訊頻繁，可能噁心到人家了。一次電話交流時，客戶直接說：「項目沒這麼快，你天天找我幹什麼呢？我很忙！」說完掛了電話。

時間到了9月，小D有兩個問題：A、之前從內部了解到，老闆信風水，但直接上聚財的風水擺件，怕把客戶驚了；B、這次準備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？

回復：本是一個黃金客戶，但因為模糊銷售主張沒做好，人情不到位，做成一鍋夾生飯，太急功近利，導致客戶可能要丟。

既然我們掌握《人情做透四招》，好，制定一份為期三個月的《客情關係修復計劃》，爭取年底拿下客戶。

第一步，秋天到了，通過淘寶，送兩箱煙台蘋果。

蘋果快到時，給老闆發一條簡訊：王總好，我的好友在煙台有貨源，最近淘寶蘋果店開張，特為其捧場，快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）小D。

該話術有講究，因為現在客戶反感小D同學的做事方法，對咱們送禮有可能拒絕，而一旦被拒，今後不好跟進，更被動。我們說的這句話：「快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）」，客戶看完抹不開面子拒絕啦，蘋果並非專門送給您王總的，還有您的同事們呢，大家一起慶賀……想一想，誰會拒絕「同喜」的事呢？

本次送禮目的是希望客戶能收下禮物，而且不叫他認為佔了我們什麼便宜，把面子給他留足。咱們常說，研究客戶花費多少時間都不為過，不論做任何銷售動作，都要研究透徹客戶的心理變化，做到有的放矢。

好，有了第一次收禮，兩周或三周後，繼續送水果，這次送兩箱雪花梨。

給老闆發一條簡訊：王總好，古語養生有說，「金秋之時，燥氣當令」，自古秋為金秋也，肺在五行中屬金，故肺氣與金秋之氣相應，此時燥邪之氣，易侵犯人體而傷肺之陰精，如調養不當，會有咽干、皮膚乾燥等秋燥癥狀，應以滋陰潤肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市，快遞兩箱與您公司同事一同分享正當令，略表寸心，小D。

本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒拒絕，但第二次仍有可能會拒絕，所以還要拉住他的員工做擋箭牌，請您的員工一道進補，誰好意思拒絕這番心意呢？此外，送禮不可頻繁，一旦頻繁那就是銷售主張清晰的表現，說明我們還是急於開單。

好，第二次送禮順利結束，兩周或三周後，開始送第三次送禮，比如，新疆紅棗或河北贊皇的金絲大棗，第四次可以是新疆的核桃。

五點說明：

1、兩個月完成4次送禮即可，外加周末愉快簡訊，銷售動作不急不緩，頻率恰好。持續兩個月的模糊銷售主張，客戶對咱們看法會有改變，起步狀態不錯；

2、前期銷售急功近利，給客戶留下不良印象，所以本輪送禮不必面見客戶。你可以說打著路過的借口送禮，放下禮物就走，但這樣做會耽誤客戶時間，客戶還是要笑臉相迎，搞得銷售主張比較清晰。客戶送走你肯定會想，「哦，前面碰一鼻子灰，現在開始玩送禮遊戲了，有意思嗎？

而通過「淘寶——送禮」之路，客戶也會這樣想，但這種想法會弱化很多，畢竟沒見到人就收禮了，心理上將輕鬆很多。

3、第一次送禮是見面或淘寶，要具體事情具體分析。第一次見面送禮，好處是有機會麥凱，但弱在模糊銷售主張做得不夠，畢竟咱們出現在客戶辦公室，那就是一種無形的銷售壓力。淘寶送禮，模糊銷售主張的極致，對客戶有充分信任度才能這樣做，客戶一般會這樣想，但弱在不能麥凱，打不中客戶最大需求；

4、前期不要送蜂蜜。因為蜂蜜造假太多，客戶不信任小D同學，就不會相信他的推薦，即使送了，客戶既不會食用，也不會領情，他又不缺錢，十之八九會拒絕。

5、如果第一次拜訪客戶，麥凱運用不到位或聊天時間短暫，如何送禮？給出建議是，可以先送帶有普遍意義的小禮品，比如，應季水果或特色美食。

好，第一輪送禮目標達成，我們進入到第二輪送禮，見面送禮。提問：時間進入到11月份，我們如何再和客戶見面，而不覺得突兀，繼續銷售主張模糊？

蓮子銀耳燉雪梨是一道名品湯羹，古人認為經常服食，百病可祛。其原料有蓮子、銀耳、雪梨、枸杞和冰糖。蓮子有養心功效，用腦者常食用，可增強記憶力，提高工作效率；銀耳既能補脾開胃，又能益氣清腸，還可滋陰潤肺，被歷代皇家貴族視為「長生不老良藥」；雪梨有潤肺清燥、止咳化痰、養血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋補肝腎、益精明目、潤肺之功效。

請公司女同事帶兩盅蓮子銀耳燉雪梨，到公司送給老闆的愛人。話術是：「我們公司老闆娘親自為大客戶燉的，秋季風乾物燥，蓮子銀耳燉雪梨能補脾潤肺，安心養血，秋季進補正當令，希望老闆娘您和愛人健健康康。」

當然，本次送禮不談任何工作，繼續模糊銷售主張，送完禮品走人。

「家人式送禮」的銷售動作頗有含義：

1、從普通的禮品上升為更有人情味的禮品，老闆娘親自下廚燉的湯羹，一番情義都融化在湯羹裡面啦，客戶自然不好拒絕；

2、老闆做生意多年，送禮收禮無數，但類似「家人式送禮」的經歷估計不多，或許能給他留下印象：「嗯，這家公司挺有心……」達到與眾不同的目的；

3、第二次再見客戶，小D同學可以拜訪老闆了，因為盛放湯羹的器皿留在客戶公司，再次拜訪有了好說辭。

四個提醒：

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因為客戶是有錢人，器物不可寒酸；

2、三大攻心術有一條，攻取客戶直系親屬，效果更佳，建議湯羹不要直接送老闆，男性對這個不如女性敏感，送老闆愛人更暖心，再由老闆娘向老闆推薦，效果更好；

3、小D同學是男生，鑒於前期客戶關係不佳，目前不宜出面送老闆娘，由公司女生送禮為佳；

4、今後「家人式送禮」可由同學們發揚光大，會給客戶留下好印象。但要注意，女生送男性客戶，要格外注意，該銷售動作帶些許曖昧之意，最好是送同性客戶為佳。男生送異性客戶，但送無妨，可以說是母親親手燉的，請您嘗個鮮。

好，完成第二輪以迂為直的見面送禮動作，小D同學可以面對面跟客戶聊。有了前面兩個多月的人情打底，這次可以送小風水物件——五帝錢。

五帝錢，是指順治、康熙、雍正、乾隆、嘉慶等五個朝代的通寶。

在風水上，風水師認為五帝錢有三個作用：

1、五帝錢帶身上，有利牌運、偏財運，具提升運氣和招財功用；

2、五帝錢擺放金庫或收款機內，可增進財富；

3、免被邪靈騷擾，可化解各種煞氣。

五帝錢可擺放在5個地方：

1、有風水問題的方位；

2、擺放或懸掛於客廳；3、用利是包好五帝錢，放入銀包或手袋內，隨身攜帶，能增自己運氣；

4、安放於車內。五帝古錢經過開光，放入自封袋內，再加些茶葉、米和一張錢幣，放入錢包、手袋或安放於車內，能對自己有很好的幫助和增益。

5、五帝錢放置在金庫、保險箱中，催財。

本次見面，小D同學應該拿出兩樣寶貝：一串開光五帝錢 + 一份增值報告，都是咱們於公於私用心做事的表現，但還是不要談生意，繼續做好模糊銷售主張。

轉眼時間走到了12月，咱們再次拜訪客戶，此時，手裡拿的是手寫版——《金剛經》，話術是：「從9月到現在，每天虔誠抄寫300字，先預熱抄寫一遍，再認真謄抄一遍，為的是趕在2016年來臨之際，祝老闆您生意更興隆！」

客戶篤信風水，送手抄版《金剛經》非常恰當，因為從風水上講，手抄經書，其作用有「催財、保平安、鎮邪」之效。

做兩個提醒：

1、不能隨意擺放經書，應該放到高處，或神龕內；

2、抄寫之人要心誠，抄寫期間盡量不食葷腥。

至此，為期三個月的客戶關係修復計劃執行完畢。我們在行動前，充分研究了消費者（客戶），仔細分析了他的心理，制定了一套銷售動作，將模糊銷售主張做到了極致。

該吸取的教訓是，人情不做就想開單，欲速則不達。

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如果我們能夠花小錢+心思，把客戶人情做到位了，先不說效果有沒有用錢砸開客戶的心好，但至少我們的費用就降下來了，所以如果時間和條件允許的情況下，不妨可以一試！

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謀定而後動專註關鍵點用在刀刃上

感覺還是要和行業特點，業務模式對應去看。核心問題是有多少錢可以花，有多大的目標需要完成？管理的核心不是錢花的多少而是和所做之事的聯繫。包括過程和結果，所以對每個銷售人員的行為監督和其結果的比對是關鍵。在此基礎上可以相對容易的看出其花費的合理性和必要性。

1、客戶禮品或請吃飯費用控制，超過100元需X級別同意，超過200元需要XX級別同意，超過300元級別需要XXX級別同意，依次類推。
2、交通費用控制，禁止打車，打車需要XX同意。
3、住宿費用控制，只允許住規定的快捷酒店如漢庭如家168等，用會員卡，住其他酒店需要經XX批准方可入住。

過程監控，主要看業務結果，設個最高最低限

1、動態考核，嚴格按實際產出核銷
不能不給核銷的費用除外(如簽訂協議的)，如果沒有效果，及時撤掉。簽訂合約，後付款的項目或者經銷商執行項目，如達不到效果，不予全額核銷。
2、只公對公，絕不打款到個人；
但是中國有些國情要求靈活操作，這個看公司平衡吧！
3、大型項目實行招標制。
4、制度上設置好每個人的許可權。明確報銷所需的證明材料。
最後，制定費用目標的時候，要清楚自己要做的是什麼，達到什麼目的。

1 .站在企業層面一定是設定標準額度，整體把控。
2 站在銷售人員層面，更重要的不是控制，而是花的地方要到關鍵點（多大的投入，產生多大投入是必然的）
3 在進一步講，銷售的費用如何能夠優化利用，關鍵是要用心，打個比方，過節時如果懶的話，到商場簡單的買一條400元煙，真的趕不上通過思考判斷這是一個顧家的客戶，而送一盒300元的進口橄欖油的效果。