如何理解「銷售」？
感謝駱馳邀請：）
問如何理解銷售，是個好問題。
營銷如同一場軟戰爭，銷售就是戰場前線。戰場前線歷來白刀子進紅刀子出，行勝於言；理解銷售也不在華麗，在於能否指導銷售者專業地促成交易；亦即賣貨與收錢。
思慮再三，我的答案是：
銷售就是產品、銷售者、客戶之間的親和關係。
這種親和關係橫貫銷售開始之前、銷售過程前期、銷售過程後期，分步詳解：
- 一、銷售開始之前，讓銷售者與產品的達成親和關係
銷售者應熟悉產品的方方面面，進而發自內心地熱愛產品。
- 「銷售者應熟悉產品的方方面面」
即通過學習行業知識使產品的整體概念瞭然於心，深入研究產品的以下四個層次：
1、核心產品層次：產品是什麼，產品用來做什麼，客戶為什麼購買產品。
2、有形產品層次：產品實體與服務的形象；也就是產品質量、外觀、款式、品牌、包裝。
3、附加產品層次：有形產品附加的服務與利益；也就是產品使用說明、質保、安裝維修。
4、心理產品層次：有形產品與附加產品給客戶帶來的心理滿足；也就是成就感、社會地位、歸屬感等。 - 「發自內心地熱愛產品」
看似無關緊要，實則舉足輕重。
因為銷售者對產品的感情橫貫產品四個層次，甚至銷售者本身在客戶眼中都是產品的組成部分。
1、有形產品層次：客戶購買產品的原因可能因為銷售者讓它如沐春風。
2、有形產品層次：品牌塑造過程可能有銷售者持之以恆地讓客戶如沐春風。
3、附加產品層次：產品使用說明、質保、安裝維修的載體是銷售者。
4、心理產品層次：銷售現場與銷售者的的對話能最大限度強化客戶的心理滿足。
同時只有發自內心地熱愛產品，銷售者才能最大限度整合一切資源專業地促成交易。 - 總結
愛生於昵，昵則無所不飾：銷售者與產品的達成親和關係就是熟悉產品，熱愛產品；
唯有「熟悉」方可「專業」，唯有「熱愛」方可「促成交易」。
唯有銷售者與產品達成親和關係方可開始賣貨收錢。
- 二、銷售流程前期，讓銷售者與客戶達成親和關係
請銷售者忘記一切常規銷售技巧，讓客戶自己說服自己。
- 忘記一切常規銷售技巧
銷售過程如同前線戰場，生死存亡一念之間。銷售過程如同前線戰場，生死存亡一念之間。
1、運用不自如：若非爐火純青，對常規銷售技巧的把握達到有能力無意識的境界，銷售者根本無法在轉念間組織銷售技巧；而若是在錯誤的時間，錯誤的地點，對錯誤的客戶，使用了錯誤的銷售技巧，效果適得其反；若是爐火純青，對常規銷售技巧的把握達到有能力無意識的境界，銷售者根本無須組織銷售技巧，他的一言一行都是勾魂奪心洗腦催眠，直指專業地促成交易。
2、說服難見效：銷售之道如用兵之道，攻心為上，攻城為下。再神妙的常規銷售技巧本質上都是「攻城」，是銷售者站在自己的立場對客戶的說服。匹夫尚且不可奪志，何況客戶？
所以無論如何，出於運用不自如也好，出於說服難見效也好，請在銷售過程開始後忘記一切常規銷售技巧；銷售者要做的只是讓客戶自己說服自己。 - 讓客戶把銷售者當成自己
六耳獼猴為什麼能與孫悟空打成平手？
因為他就是孫悟空。
銷售者為什麼可以與客戶絕對成交？
因為銷售者就是客戶，或者說讓客戶把銷售者當成自己。
那麼如何讓客戶把銷售者當成自己？
同頻共振，同質相吸。銷售者與客戶有越多的相似點，客戶越傾向於銷售者當成自己：
1、博聞強識、與人為善、幽默感、外表與內在共同打造可信賴的第一印象……這些都是銷售者的基本素質，不展開。
2、使用與客戶相同的感官方式：人有三種感觀方式，亦即視覺型，聽覺型，感覺型；判斷客戶類型之後，調整自己的感觀方式到相同類型。
3、卡耐基的名言：
我們要對他人真誠地感興趣，聆聽對方的談話，然後就對方的興趣來談論及激勵他人談論他自己。
4、使用「我也……」的句型。
「我覺得在評論中留言與探討有助於更好地理解一個問題。」
「我也是這麼認為的，比如這個問題也是如此，使用了一些NLP專業術語，總感覺有的地方沒有說細……」
「英雄所見略同啊……」
5、模仿
模仿並使用與客戶相近的面部表情、呼吸頻率、身體動作、情緒、語氣語調語速、溝通風格、話題、BVR……
（P.S. 讓銷售者與客戶達成親和關係同時也能最大程度識別對方是否是真實客戶，很少有騙子能躲過上述同頻共振的三招。） - 總結
形象由來不是真，都因心色起閑因；可堪舉世痴狂客，偏向枯樁境里尋。
銷售者與客戶達成親和關係就是忘記一切常規銷售技巧，讓客戶把銷售者當成自己就好。
一切法唯心所現，唯識所變；唯有「忘記一切常規銷售技巧」方可「專業」，唯有「讓客戶把銷售者當成自己」方可在有能力而無意識的境界下潛移默化地調用一切銷售技巧「促成交易」。
唯有銷售者與客戶達成親和關係方可更好地賣貨收錢。
- 三、銷售流程後期，讓客戶與產品達成親和關係
雖然銷售者本身在客戶眼中都是產品的組成部分，但客戶購買的還是產品而不是銷售者本身。
此時距專業地促成交易只有最後一公里了，讓客戶與產品達成親和關係即可；唯有如此，銷售者才能真正把貨賣出去，把錢收回來。
- 攻城
到了銷售流程後期，當銷售者與客戶的親和已經達成，客戶或多或少已經具有購買產品的需求與慾望。現在要做的就是1、認同這種需求與慾望；然後2、不斷把這種需求與慾望擴大。
用於「認同這種需求與慾望」的產品介紹技巧恆河沙數：預先框視、假設問句、引導介紹、直接講解、展示解說、模型示範、舉例說明、名人名言、激將法……
用於「把這種需求與慾望擴大」的成交技巧亦是恆河沙數：假設成交法、假象成交法、小狗成交法、富蘭克林成交法、填訂單、講故事、讓客戶說「是」……
但在讓客戶與產品達成親和關係方面，這些銷售技巧均非良策；因為它們本質上還是在銷售者自己的立場「攻城」。 - 攻心
銷售之道，攻心為上，攻城為下。既然讓客戶把銷售者當成自己，為什麼不用這層身份讓客戶自己說服自己呢？
推薦使用「先跟後帶」的NLP方法讓客戶自己說服自己與產品達成親和關係。
具體操作是先認同對方對產品的想法，然後銷售者再表明自己對產品的想法。「跟」就是跟對方對產品的正面動機、跟對方的角度、跟對方的情緒感覺，相對應的「帶」就是通過詢問、引導、證明。結合案例說明。
例，客戶：「這款電池其他方面都不錯，就是容量太小了一些。」
跟1：您是說希望這款電池容量再大一些，對嗎？我也是這麼認為的。（跟正面動機）
帶1：那麼您認為最合適的容量是多少毫安時？我們也可以根據您的要求批量定製的。（以詢問為帶）
跟2：你是說這款電池的容量比原裝電池略小？我也承認這一點。（跟對方角度）
帶2：可是價格上卻比原裝電池便宜了四分之三之多，同時非原裝品牌電池只有我們有，算起來您的利潤應該會不錯的嘛。（以引導為帶）
跟3：您是擔心這款電池市場反應不好？先前我也有類似擔憂。（跟對方的情緒感覺）
跟3：這麼和您說吧，浙江總代老王上次進了幾百件，沒過半個月又來催貨了，你可以問他市場反應怎麼樣。（以證明為帶）
從案例即可看出：
無論如何「跟」都是在承上客戶與銷售者的親和關係，提示客戶自己就是他，或至少完全與他站在相同的立場；
無論如何「帶」都是啟下客戶與產品的親和關係，讓產品與客戶切身利益相關（無論是「批量定製」還是「您的利潤應該會不錯」還是「問老王市場反應怎麼樣」均為其體現。）；而唯有真正獲得利益，客戶才會主動持續購買並推薦他人購買，銷售流程才算初步完成。
（P.S. 先跟後帶之外，講品牌故事也是不錯的方法，因先前有提過不再展開，詳見：http://www.zhihu.com/question/20039618） - 總結
佛在靈山莫遠求，靈山只在汝心頭，人人有個靈山塔，好向靈山塔下修。
讓客戶與產品達成親和關係，可以攻城，也可以攻心；攻心為上，攻城為下：當客戶把銷售者當成自己，何不用這層身份讓客戶自己說服自己呢？
唯有「攻心為上，攻城為下」方可「專業」，唯有「用先跟後帶等攻心方法讓客戶自己說服自己」方可低成本高效率地「促成交易」。
唯有客戶與產品達成親和關係方可最終把賣貨賣出去，把錢收回來。
- 四、全文總結
對銷售的理解首先要經得起「能否指導銷售者專業地促成交易，賣貨收錢」的考驗。
我對銷售的理解是：銷售就是產品、銷售者、客戶之間的親和關係：
銷售開始之前的銷售是產品與銷售者的親和關係；
銷售流程前期的銷售是客戶與銷售者的親和關係；
銷售流程後期的銷售是客戶與產品的親和關係。
理想的銷售流程不過是客戶與銷售者、客戶與產品之間親和關係良性循環。
從微信打飛機看銷售崗位，前幾天寫的文章。
打航母。
打一個航母3萬分，等於打30個小飛機。如果客戶是各類飛機，那航母就是我們的大方案客戶。想把業績提升到高點，就必須多打航母，提升均單額。
自己的飛機離打的飛機越近、危險越高，子彈也越快，打下的時間也更越短。
業務的第四環節就是簽單，在簽單時的臨門一腳往往是新同事把握不好的。促單力度過了，政策不允許；促單力度不夠，客戶還是不簽，這個火候需要把握一下，靠經驗、靠總結。
好死不如賴活著。
不能試圖把每個飛機都打下來，只要延長活著的時間，就能打更多飛機，分數自然也就高了。遇到搞不定的客戶，該放棄就放棄，做業務有時候像談戀愛，也講一個緣分。
不少新同事，月初跟進一家客戶，把所有精力都放在一家客戶身上，月底特別容易掛蛋。
炸彈是大招。
炸彈一下可以炸全屏的飛機，就像營銷會，可以短期促成不少客戶簽約。但炸彈數量有限，需要節省使用，或者為了救自己一命，或者為了一下多拿分。航母、大飛機夠多的時候，炸彈的威力才顯現。
索要飛機。
自己飛機打光了，可以找好友索要飛機。業務過程中，遇到困難的時候，多找同事、前輩、主管溝通交流，這是最好的調整自己的方式。樂於助人，並不是被遺忘了，而是埋在我們每一個人的心裡。
武器很重要，雙槍勝單槍。
單槍作用有限，想打高分，必須用好雙槍。單槍是單純的推銷，雙槍是顧問式銷售，是「推銷」+「專業」兩桿槍，遇到自己專業積累多的行業客戶時，雙槍就發揮作用了。
剛開始什麼飛機都打，後面要挑飛機打。
新人，多數會撒網式、地毯式的進行業務推進，只要有客戶的地方，就是我們電話、拜訪該覆蓋的地方，這是應該的。
隨著業務能力和業績的晉級，挑選客戶就變成業務的關鍵，而挑選客戶的前提就是分行業、分區域、分規模，這個分類的基礎是自己的興趣和專業度。
打飛機狀態正佳，一個電話打進來，狀態沒了。
我們都是普通人，都會遇到各種煩心事，影響心情、影響狀態，關鍵在於自己怎麼調整。專業的前台是專註，專註是一種力量。
隨便你怎麼打飛機，高分是目的。
打飛機，有人用左手、有人用右手、有人用食指、有人用中指等等。做業務，不需要千篇一律，也不會千篇一律。掌握基礎業務技巧之後，後面的業務成長，就是「八仙過海各顯神通」了，關鍵點在於找到適合自己的業務方法。
高分排行榜。
有時候我們會因為自己打了朋友圈最高分而沾沾自喜，又加了一個好友的時候，發現自己名次就掉了下來了。
我們會因為是團隊中的領先者而自豪，也值得自豪；同樣，我們應該應該放開眼光，山外有山、人外有人，虛懷若谷，大有作為。
而且，朋友圈子越大，會讓自己走的越遠。
清零之後，排行榜需要重新再打。業務也是這樣，每一個周期，我們都需要回歸原點重新開始。
一個業務周期，我們會有得、有失，如果我們太在意之前的得失，會束縛我們今天的腳步和明天的憧憬。總結得失之後，我們輕裝上陣才好！
不要讓客戶覺得你是給他推銷產品，一定要讓他覺得你是在給他解決問題。
他關心什麼問題，你就給他解決什麼問題，跟做數學題一樣，一個環節一個環節的解決掉。前提是要弄明白，哪些是他真正關心的問題，哪些是干擾項。
一定要懂客戶的行業，一定要懂客戶的產品。銷售成功的關鍵：勤奮+堅持
銷售不是工作，而是一種處事方式和思維邏輯。簡單的說，銷售就是促進交換的發生。人無時無刻都在和社會產生交換，會交換的人就是人生贏家
銷售的實質是幫助客戶通過使用你提供的產品或服務來滿足他們的需求或實現他們目標。所以成功銷售的職責範圍包括：
- 清晰理解客戶的需求或業務目標
- 幫助客戶看到或想像通過使用你的產品／服務能夠滿足其需求
- 解決客戶疑慮和問題，幫助其做出採購決定
- 利用各種資源，確保客戶能夠成功達解決問題或實現目標
- 取得客戶信任，獲取長期生意。
關於銷售。首先我很反感一種論調就是「這人真能說，嘴皮子真厲害，口才真好，適合干銷售」，再有就是「我性格外向，喜歡和人打交道，適合干銷售」的論調，前者把銷售看成了彷彿耍猴賣弄一般的表演工作，把對方當成了只會聽不會思考的傻子；後者則過於以自我為中心而缺乏對對方（客戶）的充分了解和尊重，把銷售過程當成了只顧著自己一個人說爽了的獨角戲。並不是銷售不需要溝通表達和性格適當外向，而是萬事萬物都有一個度，美女讓人賞心悅目，多一分則肥，少一分則瘦，美食讓人大開朵頤，增一分則味重，減一分則味淡，味美全因恰到好處，並非越熱情越濃烈就越好。真正適當的熱情是比對方稍微熱情一點點就好，運用之秒，存乎一心。
我對銷售算是略有粗淺了解，據我觀察，房產經紀公司常年都在招聘，而且是變著花樣的招聘，究其原因是不好招，為什麼不好招？我想主要是因為業務難干，待遇差。保險和房產中介這兩個行業輕易不要進去，進去就不要輕易出來，殊不知毀了多少剛畢業的涉世未深的學生黨，又有幾個在這些行業里混出頭的不是付出了太多太多？女孩子更是進去了就會印上這個行業、這個職業的烙印，勢力世俗強勢的男人婆女漢子多數都是這麼練出來的，再或者不擇手段墜入歧途，一輩子就這麼完了。所謂「一入銷售深似海，從此純真是路人。」還有所謂的管培生，也是給你畫大餅，以為自己進去了將來是做管理的，眼前任勞任怨干最基層的活，拿最少的業務底薪，勉強掙扎在貧困生活線上還樂滋滋的，殊不知哪一天出不了業績就被大浪淘沙了，前有前輩老手，後有後晉之秀，高考批量生產出一批批的求職大學生站在銷售門外充滿了好奇地觀望和期盼，如果沒有狠下心去做業務，那麼就奉勸不要被忽悠著進了房產保險的行業、選擇銷售的職業了。銷售沒有那麼美好，有句經典的謠言叫做「老闆大多數是從銷售干起的」，我認為那是上世紀90年代的思維，以前改革開放不久，外企產品大量湧入中國，中國本土企業以銷售外企產品業務為主，先富起來來一批人，那批人就是傳說中的「從銷售干起的老闆」，他們富起來完成原始積累以後開始轉型生產，開始側重技術和產品，生產出的產品需要銷售出去，於是他們就現身說法，以自己為榜樣自我標榜美化銷售，讓手下的人去為他們跑業務，賣產品，於是「老闆大多數從銷售幹起來的」謠言大行其道，各種圍繞對銷售人員的洗腦層出不窮，以至於催生了後來的「傳銷熱」，以及前一陣很火的「成功學」，流毒無窮。
對於包括銷售在內的很多事物，我都傾向於用那套俗套的段子來解釋：「參禪之初，看山是山，看水是水；禪有悟時，看山不是山，看水不是水；禪中徹悟，看山仍然山，看水仍然是水。」我現在也頂多算是看山不是山的層次，所表達出來的也多為個人臆斷和隨想，各位看官有收穫最好，也不枉我深夜手機碼字了。
以上。
聰明人就不要糾結這個問題................等你糾結夠了，發現原來無非就是「買賣」
如需轉載，請聯絡作者本人。
引言：銷售的污名化
一家生產梳子的公司招聘業務員，經過面試後剩下三個人，最後一道題是：誰能把梳子賣給和尚？半個月後，三個人回來了。結果是：
甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之後，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭髮有點散亂，於是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終於說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，並且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之後，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什麼的願望。於是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，並且分成不同檔次，在香客求籤後分發。結果寺院在應用之後反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。
不好意思，又是賣梳子給和尚的故事。恐怕是銷售面臨這種類似的 Mission-Impossible太多了，所以日常特別需要雞湯文來支撐。賣梳子給和尚便是喜聞樂見的一種，當然這其中不僅僅是雞湯：Impossible is Possible。雖然傳爛了，但不可否認依然有啟發，也代表了兩個常見的聲音：
1）營銷勝於銷售；
2）銷售需要技巧，而不僅是努力。
一方面是觀點的對錯與好壞，更需要思考的是，是否值得像「賣梳子給和尚」這樣過度宣揚，畢竟從產品功能到用戶需求，這都是最不匹配的案例。
什麼是銷售？
當提出這個問題時，我相信你的腦海應該會出現一個典型的銷售員的形象。
丹尼爾.平克在《全新銷售》一書中正是做了這樣的調查。
人們在聽到「銷售員」或「銷售」這樣一個詞時率先想到的25個形容詞：
如果用畫面的替代，人們第一時間浮出腦海的畫面將是以下25個場景：
是的，Pushy侵略的, Annoying煩人的, Dishonest不誠實, Manipulative操控，Smile笑臉相迎，Suit西裝革履。切換到國內的場景，恐怕還要額外加上「關係鑽營」「爾虞我詐」「幕後交易」這樣的辭彙。當我們一談及銷售，這些刻板印象撲面而來。
所以，對於銷售，人們已經形成了一些固定的stereotype。而回到問題：什麼是銷售，這樣一個尋求定義的問題。定義恰恰是將人們的印象概念化的產物，因此這些stereotype並不是所謂的偏見，而是，解讀這些stereotype的產生將恰恰是定義銷售的最佳方式。
解析銷售
當我們談起「銷售」這個詞的時候實際往往混雜了多重的概念。可能是一個銷售員的形象，也可能是一種技能。有時我們視銷售為商業流程中的一個環節，有時是商業計劃中的一個部分，有時是一種職業，還有時談及銷售，我們視其為一種思維模式。嘗試分開解讀，我相信可以更好地去理解銷售。
一、銷售是商業流程中的一個環節。
拋開各種複雜的概念，商業回歸到本質只剩下生產和消費，生產者和消費者通過交易發生關聯，因此最原始的生產者商業模式包括生產，銷售，再投資。生產消費者需要的產品，銷售產品獲得現金，再投資實現永續經營。
Wiki: A sale is the exchange of a commodity for money or service in return for money or the action of sellingsomething.
所以從Wiki給出銷售的定義，銷售的本質無外乎「賣貨」和「收錢」，通過連接生產者和消費者，實現貨到錢的轉化。銷售使得一個商業流程實現了閉環，從而成為不可或缺的一環。
而當商業來到現代，「貨」和「錢」的概念越來越抽象，擁有了更多的外在形式，代表「貨」的產品和服務，以及代表「錢」的收益和價值均朝著越來越多元化，以及從有形走向無形的方向發展。
但不變的是生產者和消費者依然是商業所圍繞的核心，因而滿足客戶需求創造客戶價值，獲取利潤以維持永續經營的本質並未發生改變。創造價值和獲取利潤，二者無論以任何一個作為目的，另一者都是核心的手段。所以雖然承載客戶價值的產品或服務在變，承載利潤的收入來源方式和形式在變，但銷售作為價值到收入的轉換，必然是商業流程中長期存在的不可或缺的一環。
所以從商業的角度定義，銷售是提供產品或服務，獲取收入回報的活動或過程。
而對比原始商業和現代商業，最顯著的變化就是市場營銷概念的提出。並且隨著商業的滲透，營銷的比重日益加重，更重要的是營銷成為了現代商業的起點。當我們談銷售作為商業流程的一個環節時，了解這個流程的起點顯得尤為必要。
中國的商業進程很好地詮釋了起點變遷的歷史。80年代我們可稱為廠商為王，市場是典型的賣方市場，在商品匱乏的年代，能夠通過資源整合打造可用可生產的產品是整個流程上的關鍵瓶頸，生產或曰工廠是起點，其他的商業流程均圍繞此而建設，銷售即是「有什麼賣什麼」；而時間推移到90年代，我們呼喊的口號是「渠道為王」，這是典型銷售驅動的年代，生產上的瓶頸已經解決，拓展渠道和擴大需求成為擴大經營的主要手段，整個商業驅動力來自銷售手段，整個流程也是以銷售為起點而圍繞建設。
而新千年的到來，各種新技術的快速湧現，互聯網的蓬勃發展，對生產商而言是各種同質化競爭的出現。而在消費端，由於信息爆炸式地增長，消費者的需求和選擇均呈現出多樣化的特徵，因此在激烈競爭和快速變化的背景下，產品和銷售均成為一種手段，追逐用戶價值成為一致的共識，從而關注用戶需求的營銷成為整個商業流程的起點。
因此在營銷成為現代商業起點的背景之下，理解營銷將更好地幫助我們理解銷售。
Wiki: Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand. The main purpose is to increase sales of the product and profits of the company. Marketing acts a support system to the sales team by propagating the message and information to the target audience.
狹義上的營銷更關注價值溝通，指的是向目標客戶傳播一個產品、服務或品牌的價值；廣義上的營銷更傾向於創造客戶價值，因而把價值溝通納入其中的一部分。因而我們今天談到營銷，我們說的是：為消費者創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的過程；而營銷大師菲利普科特勒為營銷的定義是：通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足慾望和需要的社會過程和管理過程。
所以以營銷為起點，我們可以把現代商業流程簡化為四步：
1.市場營銷：洞悉客戶需求，滿足客戶需求，建立客戶關係，獲得客戶價值。
2. 產品開發：開發滿足客戶需要的產品，以承載客戶需求。
3. 產品運營：傳遞產品價值。
4. 銷售：表明產品價值，索取客戶回報。
當然我們談這樣四個步驟時並不是孤立的、有嚴格前後順序的四個步驟，而是相互交疊相互滲透的，順序更多的是來自邏輯上的。
從這樣四步驟中看銷售，一個商業流程起於洞悉客戶需求，創造客戶價值的營銷過程；終於表明產品價值，索取客戶回報，實現價值轉換的銷售過程。
由於銷售和營銷共享著「實現價值回報」的共同目標，這是我們經常把銷售和營銷混為一談的原因。若我們視商業為：滿足客戶需求創造客戶價值，獲取利潤以維持永續經營的過程，那銷售和營銷都是其中不可或缺的一個環節。為更好地從邏輯上理解，我們選擇在一個適當的點打破商業循環，我們可視營銷是起點，關注客戶，關注價值創造；而銷售是終點，其關注的焦點是產品，是價值轉換。當我們談銷售，以營銷為參考，可以更好地幫助我們理解：什麼是銷售。
二、銷售是整合營銷計劃中的一個功能
營銷的目的是希望更有效率地向顧客傳遞價值和溝通價值，或者更簡單地理解為提升購買效率。單純從購買行為看，一個購買決策通常經歷：發現需求Awareness of need，信息搜集Information search，評估對照Evaluation of alternatives，購買決策Purchase decision，售後評價Post-purchase behavior這樣五個步驟,。而不同的場景，顧客的購買決策也不相同，如習慣性購買，衝動型購買，理性型購買。從提升效率角度而言，一個購買行為實際上受多重因素影響，因而營銷不再是針對單個顧客或單次購買而言，而是從整體出發，從整個客戶群體的角度，從整個客戶生命周期的角度，提出更有效的方案，這也是整合營銷概念提出的原因。
通常一個營銷計劃經歷市場調查，制定營銷策略，制定整合營銷計劃，客戶生命周期管理四個步驟。通過市場調查獲得宏觀環境，主流趨勢，競爭狀況等信息，繼而進一步基於這些信息，通過細分客戶群體Segmentation, 鎖定目標客戶Targeting, 設定營銷定位Positioning的方式制定出營銷戰略；整合營銷計劃就是在營銷戰略指導之下更為具體的執行戰術；而在實際獲取客戶反饋之後通過客戶生命周期管理或客戶關係管理實時調整整合營銷計劃。
由此可見整合營銷計劃對於營銷過程最具實際指導意義。從產品角度看整合營銷計劃，即4P的提出：產品Product,銷售促進Promotion, 價格Price，渠道Place；對應從客戶價值的角度即是4C：客戶價值Customer,客戶溝通Communication, 成本Cost，便利性Convenience。分別為客戶從解決方案Solution, 信息Information, 價值Value, 獲得性Access四個角度提供價值。
而當我們談到銷售，更多地從場景上我們理解為現場銷售Sales Force/On-site-Sale：直接接觸客戶，了解客戶需求，提供產品建議，促進購買決策。而現場銷售是整合營銷計劃中銷售促進部分(Promotion)重要的一種方式，如果說營銷期望基於客戶的購買決策過程給出最佳最有效率的購買方案，這其中有可自動化可重複的部分，也自然有機動、易變的部分，而這一部分也恰恰是現場銷售存在必要性的原因。而現場銷售作為銷售促進的一種方式，置身整合營銷計劃之中，產品、價格和渠道即自然成了一種外在約束，是現場銷售過程中時刻需要考慮到的因素。
所以說營銷是從整體出發，尋找杠杠，整合資源，提供最優化的購買方案，而銷售則是其中一個局部，從某個點影響某一部分的客戶。如果說營銷打造了一個引力系統，提供了某種重力，那就銷售就是環境中的一陣風，它因重力而產生，又在局部擁有它獨特的力量。
三、銷售作為一種職業
說起銷售，更多人腦海中的第一反應是「銷售員」的形象。因此，銷售也典型代表一種職業。
銷售是生產者與消費者之間的紐帶，溝通市場信息、維護客戶關係、提供客戶服務是銷售者基本的職責；而從賣貨與收錢的銷售本質出發，銷售的職責更多地是在於促進購買決定、贏得交易。因而發展銷售機會，承擔銷售項目直至贏取客戶成交更是銷售者的基本職責。你可以理解所有的一切都是圍繞贏取客戶成交的鋪墊，銷售者的一切均應以贏取客戶成交為考量，但從商業流程及整合營銷出發，發展機會、市場溝通、維護客戶關係、客戶服務和贏取成交一樣，都應視作銷售者的基本職責。
而需要特別提出的是，現代商業並不是一個線性的過程，而是一個螺旋迭代的過程，是一個不斷聽取客戶反饋不斷改善的過程，我們談到銷售者作為廠商和消費者之間紐帶對外的職責，同時不能忘掉作為紐帶的另一面，在企業內部，銷售者即是客戶的代表，他應該積極反饋客戶聲音，維護客戶利益，這樣才能起到正向調節的作用。而實際上，銷售者越是在內部堅定客戶擁護者的形象，便越能夠在對外面對客戶時爭取到更多有利的資源。
「Growing Business is the first priority of a Sales.」
實現業績增長是一名銷售者的首要任務，雖然銷售可能承擔了多重的職責，但可視作，這些職責都是作為一種手段，來支撐實現業績增長這樣一個目標。
四、銷售作為一種思維模式
一個職業包含了一定的職責，而在履行這些職責時產生了一定的行為習慣，而這些行為習慣背後的支撐即是思維模式，進而發展出各種技能。
我們總說銷售無處不在，並不是說這樣一個職業無處不在，而是由銷售者這樣一個職業所產生的思維模式，即銷售思維獲得了大眾的普遍認可。那究竟什麼是銷售思維？
從2005年7月起，26歲的美國外賣員凱爾·麥克唐納利用互聯網，用一枚紅色曲別針開始與人交換，最終沒花一分錢，換回一套漂亮的雙層公寓！
當時，麥克唐納有一枚特大號的紅色曲別針，是一件難得的藝術品。兩名婦女用一支魚形鋼筆換走了曲別針。他用鋼筆換到一個繪有笑臉的陶瓷門把手，陶瓷門把手又變成了烤爐。一個月後，美國加州的一名軍官要了這個烤爐，並給了麥克唐納一個發電機。他用這個發電機換了一個具有多年歷史的百威啤酒桶。加拿大一名電台播音員相中了這個古典酒桶，用一輛舊的雪地汽車交換了酒桶。
幾經交換，雪地車變成了敞篷車。麥克唐納隨即轉手給一位音樂家，得到了工作室錄製唱片的一份合同。今年7月，麥克唐納把這個機會給了一名落魄的歌手，歌手感激涕零給了他一棟雙層別墅一年居住權！
不可否認，交換別墅是一個典型的關於銷售的故事，但其中並不涉及所謂的「賣貨」和「收錢」。由此可見，銷售的本質在於交換，在於表明價值、索取回報。「銷售是用商品特性所提供的利益滿足客戶的特定需求從而實現價值互換的過程」，這樣的銷售定義更能體現其交換的本質，表象是貨與錢的交換，實際上任何一項交換都可以視為銷售。
如果說銷售的本質是交換，那麼銷售者存在的價值便在於促進交換。雖然客戶掌握了最終的購買決定，但如果客戶可以通過購買獲得產品價值而獲利，所以銷售者在促成這項購買決定上體現出了他的價值。
所以對於銷售思維，一方面是其交換的本質，銷售代表了背後表明價值和索取回報這樣一種交換思維；另一方面，銷售存在的價值在於促進交換，促進、影響他人的決定也成了重要的銷售思維。
也正因為銷售是為了促進和影響他人的購買決定，才有了銷售者pushy、manipulative這樣的刻板印象。所以人們往往把銷售狹隘地理解為Hard Selling——推銷。這是為什麼「賣梳子給和尚」一類的故事這麼受歡迎的原因。一味地促進和影響他人的決策會引起對方的反感，最終只會帶來反向的結果。
「賣梳子給和尚」代表的是對營銷思維的鼓吹，對銷售技巧的鼓吹。但這些都建立在把銷售狹隘地理解為推銷的基礎之上。本質上營銷和銷售並沒有絕對的區別，都是創造價值獲取回報的過程，只是身處商業流程中不同環節，而有了不同的起點和手段。營銷的關注點更多地在於客戶價值，包含了客戶群體的價值和客戶生命周期的價值，因此營銷思維也更多地偏向整體思維和策略思維。
所以把營銷思維視為一種整體思維和策略思維，可以看出其更強調技巧性。而對銷售思維而言，如果創造出遠大於回報的價值，又有何理由不去交換，以及促進這樣一種交換。因此對比技巧，我更傾向於把銷售思維理解為一種心態，一種積極主動創造價值的心態。
結語：戴著鎖鐐跳舞
所以，當我們談起銷售，我們是從四個方面進行解讀：銷售作為商業流程的一個環節，銷售作為整合營銷計劃的一個功能，銷售作為一種職業，以及銷售作為一種思維。特別是這四個方面具有其內在的聯繫，銷售這樣一個職業是基於商業流程和整合營銷計劃而賦予了其職責，而銷售職責所帶來的銷售行為習慣從而產生了銷售思維，進而發展為各種銷售技巧。所以，脫離了這些背景談銷售思維，就容易把對銷售的刻板印象當成一種思維進行解讀。
銷售的本質是交換，通過表明價值和索取回報，對一種交換行為或決定實現促進和影響。
而實際生活中的銷售，銷售者在商業流程和整合營銷之下，面臨著多重約束，諸如產品的約束，客戶的約束，價格的約束等，面臨著諸多「賣梳子給和尚」這樣的難題。因此回過頭再看前文提到的這些銷售的刻板印象：Pushy侵略的, Annoying煩人的, Dishonest不誠實, Manipulative操控，Smile笑臉相迎，Suit西裝革履. 「關係鑽營」「爾虞我詐」「幕後交易」，對於一名銷售在以實現業績增長為天職的壓力之下，又存在諸多約束，發展出諸多這些負面的刻板印象也就是更容易理解了。
但對於今天的銷售而言，刻板印象是歷史的積累，也需要留意時代是否在發生變遷。因此丹尼爾.平克在《全新銷售》一書中提到了不可忽視的兩個趨勢。
（1）銷售無處不在。無處不在的創業精神、彈性工作技能的新要求、各職業交互協作的趨勢，在這三種力量之下，銷售職業並不是越來越少了，而是泛化到各個職業。銷售思維背後的價值交換和促進影響讓銷售變得無處不在。
（2）銷售的時代背景在發生變化。移動互聯網經濟時代的到來也是全新銷售出現的主要條件，在原有的信息不對稱年代的「買方謹慎」已轉向「賣方謹慎」，銷售員不再壟斷信息而是澄清信息，二手汽車銷售的年代已經過去，對銷售人才的銷售手段和技巧也出現了新的要求。
所以對於一名銷售而言，「賣梳子給和尚」的難題依然存在，各種約束也勢必長存。但這些約束只是給銷售者限定了一個框架，或者說劃定了一個舞台，並不影響銷售者的表演。充分理解銷售，充分理解銷售思維，理解銷售思維所代表的積極主動的心態，於是，戴著鎖鐐也同樣可以跳舞！
Goal, No Matter How!
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掛個小尾巴，捂臉逃。。。
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感覺逛知乎的銷售大部分都是做BtoC的，其實做某些行業的大客戶銷售，也是包涵很多營銷層的東西的，一個大客戶的採購系統，就和一個微縮「市場」一樣，大客戶銷售很多時候既要衝鋒陷陣也要運籌帷幄，只是「努力」多「思考」是很空泛的，敢打敢拼更是難以創造價值。
銷售就是賣東西，根據產品不同賣的方式方法不同而已。
既然說到銷售，怎麼理解銷售，作為一個十幾年的銷售老人，我覺得我有資格對這個銷售，說說自己的理解，雖然談不上多麼的高深，但是系統化，還是有的，我保證，看完我關於銷售的理解，你肯定會對銷售有一樣的看法或者理解。
銷售是一個千變萬化，氣象萬千的過程，裡面可能有10000道難題，你打算怎麼學？與其被動學習每道難題的演算法，還不如時刻掌握主動，找到破解問題的公式，一舉成功！
正確戰略+高明戰術+堅決執行=頂級高手
思維模式是你的戰略，做事方法是你的戰術
冠軍級銷售習慣是你的執行
提煉出三句話：1、思維模式是你的戰略；2、做事方法是你的戰術；3、冠軍習慣是你的執行。
銷售首先是謀篇布局，確保戰略方向完全正確。比如，利用聚焦思維模式、單點突破法，來選擇精準客戶群或打開銷售困境，這些選擇和判斷都屬於你的戰略範疇。凡是南轅北轍的銷售思路，都跟刻舟求劍、守株待兔、緣木求魚、鄭人買履、按圖索驥是一路貨色，統統失敗很慘！
好，咱們選擇到精準客戶群或有了破冰策略，便進入拜訪客戶群階段，此時做事方法便是你的戰術。我們將用成交兩大秘訣、三大銷售攻心術、四大頂級聊天術等最短時間讓客戶接受我們。現在，你開始快速成長為頂級銷售冠軍！
等咱們跟客戶熟絡起來，而冠軍級銷售習慣就是你的執行！見客戶一次面搞不定，見10次、20次、30次面還搞不定嗎？我們只需將高明戰術執行到位，從拒絕到開門，從陌生到熟悉，從不信任到依賴，依靠我們冠軍級銷售習慣，確保順利走完銷售過程。好，現在你見客戶其實就是去收錢！
我們總結一句話：正確戰略（鎖定精確目標客戶群）+高明戰術（直接進攻還是迂迴進攻，農村包圍城市，）+堅決執行（從拒絕開始直到成功，徹底做透一件事）=頂級高手！
這裡我要特別特別的強調一點，我說的不是什麼心靈雞湯，而是我十幾年的銷售經驗總結出來的，加上之前一些朋友相互交流得出來的，如果你覺得是在扯淡，那麼建議你就不要往下來了，浪費時間，我還害怕你罵我，如果你覺得不錯，或者有不同的看法，或者說有什麼問題的話，那麼你可以在評論中留言，或者加入我個人的銷售交流裙：二流叄久久依依其三，驗掙嗎：銷售交流。好了繼續分享。
人情做透四招
一、為客戶建立檔案；平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……這些內容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什麼好處呢？
道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。
二、送小禮物：為了拉近客情關係，你給人送三千塊錢的東西，實際意義並不大，人也不敢收，一則因為客情關係不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎麼辦？
咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……
咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪裡人，家鄉，或是他的愛人是哪裡人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；
三、攻心術。我們要積極為客戶提供增值服務，什麼是增值服務？就是為客戶做點有意義的事情。為什麼要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經營策略和促銷方案啦。
如果有機會了解經理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點有意思的資料？
四、簡訊，我們每周發周末愉快，增加客戶粘性。做好這兩條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐，咱們不要指望發三次、五次簡訊,客戶就有反饋，沒有，根據我的經驗半年起效，半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。
《銷售實戰篇——三大攻心術》
講述銷售員要從增值服務，客戶直系親屬和客戶本人所需三方面入手，去發現、發掘客戶主要需求或痛點，通過提供最佳服務來滿足客戶需求，正所謂攻城為下，攻心為上，兵戰為下，心戰為上，該銷售技巧極具實戰效果，讓簽單成為順理成章的事。
《銷售實戰篇——兩大成交秘訣》
兩大成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅動。
人情做透包括四招：1、「麥凱66」；2、送小禮物；3、三大攻心術；4、簡訊祝福，應該一體化綜合運用。
利益驅動 = 滿足客戶主要需求。
《銷售實戰篇——四大聊天術》
與客戶打交道，如何快速建立友誼，成為好友？成為好友的前提是成為無話不說的朋友，所以，快速找到共鳴話題才是打開友誼之門的訣竅。面對不同素質、喜好、性格、文化背景的客戶，什麼樣的話題有共鳴？
通過多年銷售實戰經驗，總結出宗教、哲學、養生、風水四大聊天術，可以快速開啟和客戶愉快交流之門，實戰效果極佳。
你能快速成為頂級銷售冠軍，思維模式是你的戰略，做事方法是你的戰術，冠軍級銷售習慣是你的執行
所以，我們要再次強調一遍：思維模式是你的戰略；做事方法是你的戰術；冠軍級銷售習慣是你的執行，三者完美結合，你能快速成為頂級銷售冠軍！
魚流程 = 銷售戰略+ 銷售戰術 + 執行
思維模式 = 找魚塘
做事方法 = 釣魚技術+魚餌製作
冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣
大家從扛起魚竿出門到拎著活魚回家，好比銷售全過程，現在以釣魚活動，來說明716特訓各版塊所講內容，希望大家能更輕鬆理解。
我們認為釣魚流程 = 銷售戰略 + 銷售戰術 + 執行！思維模式 = 找魚塘！做事方法 = 釣魚技術+魚餌製作！冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣！
思維模式 = 找魚塘 = 粉絲圈
擁有正確思維模式，將很快找到超級魚塘
思維模式好比找魚塘，你想釣鯊魚，要出海；想釣大馬哈魚，要去烏蘇里江；想釣食人魚，要去亞馬遜河；想釣湟魚，要去青海湖；想釣胭脂魚，要去長江；想釣水怪，那要去長白山天池啦，他們一到旅遊季，就爆出幾張水怪照片，比水怪還怪哦，呵呵：）
當然，假設你不想出遠門，只想在家裡附近釣魚，那也要選擇一座容易出成績的魚塘，對不？面對一片受過污染的水域，你縱慾通天釣魚本事，連魚都沒有，咱們釣個毛線啊。
所以說，如果我們擁有正確思維模式，將很快找到超級魚塘，對應到銷售層面，那就是運用正確思維模式，將很快找到目標消費群集中的圈子，打造自己的粉絲圈。也是啊，找不到屬於自己的粉絲群，還賣什麼貨呢？
做事方法 = 釣魚技術 + 魚餌製作
人情做透 = 釣魚技術；利益驅動=魚餌製作
做事方法好比是釣魚技術+魚餌製作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術！釣魚高手知道在魚塘什麼位置下桿最合適，知道什麼時間段垂釣收穫最大，知道浮漂怎麼動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收穫啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅動=魚餌製作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要製作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，製作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶特殊需求，達到驅動雙方合作的目的。
冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣
徹底做透一件事是頂級執行力
魚塘選對了，自己又速成垂釣高手，但一定能奪取釣魚大賽冠軍嗎？非也非也，還需要冠軍級銷售習慣做支撐。我們認為冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣！
小貓剛開始釣魚時，三心二意，一會兒跑去捉蝴蝶，一會兒跑去抓蜻蜓，一個下午什麼收穫都沒有，等貓媽媽批評完小貓，小貓認識到錯誤，馬上專心致志釣魚，哇，最後是滿載而歸啊。童話故事人所共知，但反應到銷售層面，那就是我們還需要有一個冠軍級銷售習慣才能快速成為頂級冠軍！
書店裡成功書和頂級高手寫的銷售書大把的，沒見到有幾個看完書就自學成才的，只因沒有養成一個冠軍級銷售習慣，大都還屬於小貓釣魚派！
我很早之前就職於一家地產公司的HR職位，比較熟悉地產公司的各部門關係和一些工作流程，隨著後來走進板材生產製造接觸了更多的板材與傢具定製領域的客戶，從銷售、營銷到售後服務，在實際地工作中，發現很多客戶行為，都有著驚人的相似，結合很早之前接觸到的「五維模型」銷售方法，和大家分享一下，原本「五維模型」偏向於集團型大客戶適用，但是隨著中小客戶，包括終端消費者越來越多介入到實際的銷售中，「五維模型」同樣也適用在中小型客戶甚至消費者，到底它們之間有什麼樣的聯繫呢？我們一步一步將真相剖析出來。
精買不如傻賣，如果說做為買賣雙方，到底是如何賣更重要，還是怎樣買更重要，以正常的交易流程來看，很多人都會選擇後者，將工作方向修正到客戶是如何購買的，經驗豐富的銷售人員也會通過「賣」去改變客戶如何買，所以，了解客戶如何購買，可以說是一切的出發點。
客戶的購買，最關鍵的問題是兩個方面，一方面是客戶的購買程序，另一方面是採購者本身。
面對客戶的購買流程通常會進入四個階段
1.確認需求：確認你的目標客戶是否需要你的產品或服務。從沒採購過你推薦產品的客戶是否存在採購需求，已經有過你推薦產品的嘗試，客戶是否決定更換供應商。做為銷售人員應該在最初就判斷出客戶的採購需求，理清自己的賣點與客戶的買點。比如：當我們向傢具工廠或消費者推銷無醛板材或者無醛定製傢具，我們會分別提出，您是否有無醛板材的需要，或者針對終端客戶尋問他的購買出發點，是偏向環保的絕對安全，還是性價比高，環保夠用，進一步確認需求還可以向消費者諮詢家裡是否有兒童、老人等甲醛敏感人群，從而切實地去推薦無醛類板材的定製傢具。
2.評估方案：當你的目標客戶確定了購買標準，會通過考察、比價、了解企業資質等一系列方法來確定最適合自己的產品。聰明地銷售人員應該將自己最有優勢的賣點樹立成客戶的購買標準。比如：消費者家裡有幼齡兒童，所以我們會通過兒童是甲醛敏感人群，進而去建議消費者選購更健康的無醛定製傢具，或者在板材與傢具工廠中，我們會將我們的一系列服務介紹給傢具工廠，比如我們的成熟的配色方案提供，或者關於無醛板材一系列的檢測報告、資質證明，確保產品的可信度，及一系列資料的權威性等。
3.解決客戶問題：在前兩步的基礎上，客戶已經在心裡側重，偏向你推薦的產品，但是還是沒有拿出錢來購買，這裡面就存在著客戶的隱性問題，需要我們通過與客戶的接觸，去挖掘出客戶的疑慮，並加以解決。比如：客戶是否對價格的不認同，解決客戶並沒有表現出的價格、以及決定權等一系列想法。板材銷售經常遇到的會有發貨、供貨周期等相應問題，也是需要在這個環節加以確認。
4.產品及服務的實施：當客戶所有的決定都已經落地有聲，此時的購買行業還沒有完全結束，消費者會再次去評估自己選擇的正確性，是否達到了自己的購買目的，銷售人員應該幫助購買者證明採購的正確性，確保合作的滿意度，同時也更有希望開展新的合作或者挖掘深度的需求。比如傢具工廠是否需要同款配色的封邊條，以及終端消費者是否可以針對定製品牌的設計方案進行深度細化，包括設計人員與客戶的深度溝通，了解客戶的習慣、喜好、職業等相關資料。
面對購買者，銷售人員要看確定參與此次購買行為的人是怎樣做購買決策。我們一直在討論銷售與需求之間的關係，銷售人員即使做足了上述四個階段的服務，但是如果沒能正確的挖掘出消費者的需求，一樣是無法推動銷售進程。
在實際的工作中，我們做為銷售人員，總會出現錯誤的判斷和錯誤的做法，主要有三點：一、不考慮購買者的感受，只考慮自己的產品，價格，服務等硬指標。
二、認為在買與賣中，尤其是大客戶銷售中，關係壓倒一切，但是不考慮關係之外的規則、規律。我親身經歷了在與某家大型企業接觸中，認識了企業高層，但遲遲未能合作成功，即使我們認識了高層，也確實提供著優質的產品，反而最後通過中層達到了銷售目的，通過正常的銷售策略成功進入到對方的採購範圍。
三、聽天由命，把一切歸結到運氣、偶然性。當然這些誤區都是可以通過科學的方法加以解決的。
成單的銷售方法，以及對終端消費者的分析，是有規律可循的，而且通過多年的分析、總結以及結合前人給我們提供的方法是可以更科學地去開展銷售行為。「五維模型」的原文是這樣介紹：根據SPIN銷售法（通過情景性、探究性、暗示性、解決性四大類問題，發掘並明確引導客戶的需求和期望，從而推動銷售的成功）創立者在《大客戶銷售策略》一書中的描述結合TAS的目標客戶銷售法（系統、可重複使用的方法論，有助於幫助銷售人員縮短銷售周期，確定清晰、獨特的客戶價值等）最初開發的「五維模型」僅僅是針對大客戶而言，而我認為加以靈活的運用，也更適用於板材與定製企業針對終端客戶的銷售工作中。
前面拋出來了五維模型的五個方向，從這五個維度對每一位目標客戶進行分析，能夠得到一個相對完整的認識，通過對客戶或採購者的分析，清晰地勾勒出了作戰方向，下面我們就以板材針對傢具工廠這一最普通的商業貿易行為，舉例來解釋一下立體的五維模型如何運用。
五個維度，構成了一個立體的模型架構，分別是
1. 馬斯洛需求層次
2. 對待變革的態度
3. 購買決策的關注點
4. 買方與賣方之間的密切程度
5. 買方對賣方的態度
一、馬斯洛需求層次
馬斯洛需求層次，是我們熟悉，並能夠經常使用到的一套理論辦法，在此不展開詳細敘述，細節可以去翻看我個人微信公眾平台上的一篇關於馬斯洛需求層次與手機品牌的文章。能夠深度地運用好這個需求層次理論，能夠為我們的工作展開帶來非常立竿見影的效果，我也會把大的篇幅放在這段內容上面。
美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛在1943年將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。馬斯洛需求層次理論做為行為科學的理論之一，飽受爭議。今天我們暫不討論這個需求層次的真理性，但是這個層次理論和消費者的購買決策有著千絲萬縷地關係。下面，我們抽絲剝繭看看它與我們實際生活中的關係。
先簡單介紹一下這五個階梯層次
１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉，換而言之，人類的生命因此受到威脅。
２.安全需求：人身安全、健康保障、資源財產所有性及安全等一系列跟生活質量安全有關係的落在第二層。
３.情感和歸屬需求：第三層也可以總結為社交需求。人類生存在社會中需要朋友，需要愛情和被人關懷，在困難時希望得到別人的幫助等等。
４．尊重需求：人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重可以分為內部的自尊以及來自己外部他人的尊敬。成就名聲等隨之希望外人對自己另眼相看
５.自我實現需求：做為最頂層的需求層次，個人的理想，抱負，發揮個人能力的最大化，達到自我實現的境界，自己價值和社會價值得以淋漓體現。自我實現的需求就是不斷在挖掘自己潛力的過程，使自己越來越接近自己所期望的人物。用馬雲的話講：人還是要有夢想的，萬一實現了呢？
結合到板材與傢具工廠之間的銷售關係上，我們總結出以下幾點：
1生理需求：當板材銷售人員面對傢具廠採購人員，最為基礎的採購職位，可能是需要或者表達出在購買行為中體現好處，比如我們常說的回扣問題、提點問題等。在交流過程中，一些相對較低的經手人會有此類需求，銷售人員也可以通過一些不違反公司規定的小的物質利益，比如請客吃飯，或者送一些有標識性意義的禮品，也有可能獲得他們的支持或重要信息的提供。同時，這種需求是慾望的最基礎表現，也可能會存在一些比較關鍵的高職位者，他們有可能有影響能力，或者有決策能力等。
2.安全需求：在一些比較敏感的崗位中，會經常出現一些希望保護自身職位安全的人，在雙方交易談判中，這種需求的人會非常謹慎，本著公開、公平、公正的原則，或者遵循大家的意見，多見於一些要職或新上任的或者將退休的人，在實際的工作中即使沒有出現買賣行為，一些中大型企業也常見這樣的人，如果「整治」鬥爭更為激烈些，這種人顯然不願意被做為醒目的目標或被對手攻擊的切入點。如果項目比較重要，或者受到多方面的關注，安全需求也會最放大化，俗話說，小心使得萬年船。面對安全需求比較旺盛的辦事人員，板材銷售人員應該在多重的介紹以及傢具工廠內部提供採購正確性的信息，並且通過接洽流程的設計打消對方的顧慮，保證買賣行為的公開、公平性。
3.情感和歸屬需求：這一需求層面的情景是最多變，在實際交易談判中也最需要銷售人員去識別。在這種需求的促使下，賣方工作人員會藉此機會向高層或老闆表達出一種與領導步調一至的態度，隨著領導的態度變化而變化。或者一些剛剛晉陞的賣方工作人員，銷售人員在與他們接觸中應該能夠主動分析上級的態度，以及相關的關係梳理，並且表達出雙方合作帶來的實際價值。
4.尊重需求：一些賣方人員，會通過購買行業來體現出自己的權威、決策正確性，而且會相對程度帶有一定的偏執，甚至可能與多數人意見不統一，從而在賣方會出現兩種甚至三種不同的對立面，做為板材銷售，我親身經歷過類似的情況，必須要分清陣營，不能夠找錯人，挑戰決策者的權威。
5.自我實現：這是需次層次最高一級，也是最為簡單，一般都是出現在中小型企業的企業主，因為一般在與傢具工廠接觸，有很多中小型企業是直接與老闆談，而在此，老闆有可能針對產品的採購表現出一種以個人的成就感為目標，關注業務的突破，有助於企業市場地位提升和個人的功成名就，當然，這並不是指虛榮。做為實際銷售者應該站在對方的視角能夠高瞻遠矚觀察企業的發展方向，為配合企業的未來做好充足的功課。這一層次的人，其實是在我日常工作中接觸最多的，因為宜美康板材不向普通板材，宜美康以品質、無醛、及略高的成本投入市場，接觸傢具製造、板材貿易等企業主或企業採購人員，他們有著一致的價值觀，願意在市場做出改變，願意為消費者提供優質、健康的產品，以及有魄力去嘗試企業發展的改革，在此我也向每一位與宜美康合作的客戶致敬。
以上五種需求，上述文字描述並不能加以全面，還需要銷售人員在實際的工作中加以靈活運用。同時這五種需求根據定製品牌與終端消費者之間，也是能夠完全整理歸納出相應的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展開，有機會單獨開一篇專門針對宜美康定製品牌合作夥伴及消費者之間的關係介紹供大家參考。
二、對待變革的態度
對於傢具工廠來說，更換新的設備、更換新的板材品類或從有醛定製到無醛定製都意味著變革，面對傢具定製品牌或工廠的變革實施，不同的人會表現出截然不同的態度，根據五維模型中對待變革的態度，姑且可以分為五類：
1．革新者
革新主義者，在板材銷售的目標客戶中關注的是創新性，他們希望用到最新、最好的板材，往往是一些極致主義者，注重技術參數，如板材的甲醛釋放、含水率、科技含量、技術創新等。銷售板材的同時，我們還應該注意強調自己的技術領先性，以及賣方選購產品後是當地區域內最先採用此類技術等等。在最近的一次銷售活動中，針對革新主義者，我就使用到了針對辦法，宜美康近期反覆實驗研究出關於實木多層板領域開裂問題，通過高強度實驗反覆論證，解決了行業內的頭痛問題，交易中的客戶遠在東北地區，溫差大，冬日暖氣室內空氣乾燥，而此飾面防開裂技術相比其它實木多層板品牌，就受到了青睞，從而訂單順利完成。總之，革新者想要的是先進技術水平，通過創新嘗試來體現自身產品的優越性。
2.高瞻者
高瞻遠矚者，側重於板材在使用過後能夠體現的長遠價值上，希望能夠通過板材的選購能夠在某種層面幫助企業獲得先機，從面確保革新的正確性。通過板材銷售人員的跟進，並且能夠為此類人員提供客戶化解決方案，取得未來競爭優勢。銷售人員應該在實際接觸中，頻繁強調自身產品及配套服務與定製品牌的戰略方向吻合，並且在未來一段時間內幫助定製品牌提升競爭優勢。提供系統化解決方案是板材企業面臨的重要挑戰，我在實際的工作中也在不斷尋找切入點，比如為客戶提供配色方案、設計方案，為傢具定製門店提供會銷服務，包括以後的互聯網服務等，這種方案有助於幫助板材與傢具工廠或定製品牌的長期合作性，從而體現出，穩定壓倒一切！
3.實用者
實用派一般只關係當下問題，比如面臨的迫切需求解決問題的客戶，板材銷售人員應該突出對當前窘境的擺脫方法，重點針對自己的產品或方案能夠幫助實用者解決問題，並展示出相應的成功案例。比如有醛類定製傢具品牌面對紅海化的競爭，很多都深陷泥潭，而宜美康銷售人員可以通過無醛板材的引入，解決客戶脫離紅海的一條新航線，隨著服務推廣工作的展開，慢慢幫助定製品牌走向差異化，提煉相應賣點幫助企業解決問題。
4.保守者
畏懼創新，力求穩定，不敢盲目跟風或變換產品，他們不甘落後，但也不做出頭鳥，隨波逐流，確保價格合理，風險極小的行業經驗與標準，按部就班的保證投資回報。這種企業是需要長期跟蹤，因為隨著商業環境及市場的變化，他們很有可能轉變成實用者、革新者，針對這種企業的隱患問題非常嚴重，如果問題激化到一定程度，極有可能是不變則死，變則置之死地而後生。
5.落後者
他們不喜歡變化，沒有服務改進需求，保持現狀，在不得以的情況下才傾向於銷售。比如很多接觸過的企業，明確表達出對我們無醛板材的不需要，但是隨著全國環境治理高壓下，很多落後者的供貨商因為這樣那樣的原因不能提供板材，而做為環保生產型企業的宜美康一直在按部就班生產，這時落後者極有可能對我們的板材進行採購，因為沒有辦法，市場上買不到板。當然，這只是特別極端的個別現象，但是實際工作中落後者存在量巨大，雖然對於此類人員最好放棄，但是，如果能夠進一步激發需求的話，這種落後者會有非常巨大的轉變。
實用者和保守者約佔到普通人群中的7成左右，而接觸很多企業後我發現特別尷尬的事是在目標客戶高層或老闆中，高瞻遠矚的人大有人在，而面對實際的問題，就有點現實很骨感的樣子，在我們從事板材銷售工作的時候，在不同的人員面前，也應該靈活運用不同的方案來應對。
三、購買決策的關注點
在買賣雙方進入實際的決策過程中，不同的購買者關注點也不盡相同，關注的領域也是多變的，有業務、技術、價格、關係等，每個觀注點都有各自的特點，比如業務關心的是板材帶來的營銷性、經營目標的問題解決、企業轉換成本等。而技術更關心性能、領先性以及同行業間的成功案例。價格方面關心的多為成本、性價比、交貨付款方式等。在關係方面就顯得更佳微妙，它是很人情化的體現比如銷售人員的親和能力、合作關係的長遠穩定，買方與賣方價值觀的統一性等等。每種板材在決策關注點上都有不盡相同的側重，銷售人員加以總結成法，應該不難。
四、買方與賣方之間的密切程度
這一維度可以分為四個層次：沒有聯繫、較少聯繫、較多聯繫、深入聯繫。
當我們從事板材銷售工作時，做為賣方與買方之間的聯繫頻率往往取決於買方的購買量或針對賣方的態度，在這一維度的處理方法很簡單，做為銷售人員是否確定自己在重要的人身上花費了足夠的時間成本和精力成本，並且正確評估所取得的效果。有取捨的減少不必要的交流成本，將好鋼用在刀刃上。
五、買方對賣方的態度
買方做為銷售行為起到重要並主導的絕對角色，對賣方的態度也可以做為一個層次結構存在，一般有擁護者、支持者、中立者、非支持者以及反對者，板材銷售人員理清買方的態度在銷售工作展開中也能起到決定性作用。以前我說過，銷售在某些程度上其實就是賣感覺，人對了，感覺對了，產品自然也就對了，通過買方對銷售人員的態度，這一句話又能夠得到深層次的理解，你在買方眼中是什麼樣的地位，一定能夠對你銷售工作的深入展開起到巨大的作用。下面我們針對這幾種人來單獨說明
擁護者：擁護者是賣方的極端擁護者，會設身處地為賣方提供反饋、指導，以及給與買方內部的關係梳理，更有可能為賣方提供競爭對手信息，並且在決策會議中表達出對賣方板材的認可與肯定，明確指出採購我方板材的正確性。銷售人員一定要抱好擁護者大腿，不能做任何違背這類人群的動作，通過這類人群進一步能夠放大在買方內部的影響，關係到了這份上，想不成都難！
支持者：支持者會表現相對傾向賣方，表達出希望我方的產品順利進入採購範圍。與此並行，如果買方的內部分歧很大，則支持者的壓力會較大，有可能轉變成中立者。在實際接處此類人員，應該深層次挖掘支持者的隱性需求，極力促進為擁護者，比如通過上文提到的馬斯洛需求，是否可以通過最低層的生理需求達到效果？當然並非鼓勵大家展開不正當競爭，但是如果可以，是否能夠通過一場安排的飯局讓支持者對銷售人員有更深層次的了解，人的感覺對了，產品也就對了，支持者的人數越多，銷售成功率也成正比更高。
中立者：中立者向來一個字「穩」！對於哪家板材好與壞都是無所謂，也不對任何賣方示好，通過我們分析這種情況出現，可能是源自，這個項目與中立者沒有什麼關係，或者出於強烈的安全需求要求其保持中立，銷售人員的切入點可以再深度地去找到中立者的個人需求，觸動其成為支持者。或者滿足中立者對安全需求的前提下放心支持賣方板材順利進入買方。
非支持者：非支持者與支持者是對立面，在同樣的板材產品採購中，可能更傾向於競爭對手，並且極有可能做出有利競爭方的動作，然而事在人為，在遇到我方的支持者眾多，壓力較大的情況下，非支持者也極有可能成為中立或者支持者，因為此時的馬斯洛層次需求又可以得以應用。板材銷售人員一方面穩住支持者的同時，極力營造氣氛，造勢，利用壓力推動非支持者轉變思維也是極有可能的。
反對者：反對者與擁護者對立，是從事銷售時最不想看到的，但工作確實就是如此具體，反對者不希望我方板材進入買方購買範圍，封鎖一切消息甚至將我方的一些報價等信息透露給競爭對手，在此時按投入和產出比來說，不建議銷售人員針對這樣的人員下深的功夫，一方面是反對者是競爭對手的擁護者，如果競爭對手不出現紕漏很難實現轉化，另一方面在反對者身上過多消耗精力也會損耗我方與擁護者和支持者之間的關係。最陰暗的一種可能是反對者存在一定的利益關係在競爭對手身上，如果不具備死磕精神，對待這樣的人，還是建議繞道。
每一次當銷售人員深入到買方客戶中，如果更聰明地運用五維模型，應該是可以通過有條理性的分析，畫出一副關於買方客戶的「地圖」，並且揭示出關於宏觀與微觀層面的結論
宏觀結論：從客戶方角度，每一家定製品牌或傢具工廠，都有自己所傾向的供應商或合作夥伴，尤其是中小型企業，很少同時容納多家板材供應企業，除非板材能夠有足夠的差異化，比如環保級別，或者說是價格，或者說是品類。從板材銷售人員來看，我們很難讓買方內部相對敵對的雙方都傾向自己，在一個方向深入，就意味著在另一個方面敵對，之前熱播的電視連續劇《浮沉》中有著淋漓的展示，有了這方面的行為綱領，我們在銷售時要少犯錯誤，不盲目接觸不該接觸的人，動用不該用的關係或者搞錯立場站錯隊，腸子都毀青的事少干，也是一個老道的板材銷售人員應該掌握的。
微觀結論：從實際銷售切入點來看，當我們向客戶介紹完產品後，首先產生的應該是「買方對賣方的態度」這個維度最容易掌握，從而推進下一步的銷售策略，充分利用敵人的敵人是朋友，朋友的敵人是敵人這種方針，對待反對者進行孤立。同時也要注意，是否反對者是最高決策人，或者面對中小型定製品牌很容易遇到。遇到這種不可抗拒的情況，也是可以試著找尋買方內部的力量抗衡絕對權利的反對者。比如我們在向A定製品推廣產品時，A品牌老闆明確反對，同時內部又無法找到力量去抗衡，我們可以通過外部力量，找到A品牌反對者的朋友，通過朋友間的影響達到轉化等等。針對擁護者、支持者、中立者、非支持者這四類人，則需要更好地推動轉化方向，重點分析勾勒出他們的關注重點以及需求層次，然後做出有效應對。
五維模型的使用指南
在通過五維模型分析目標客戶時，在很短的時間內，銷售人員未必能夠一時擁有足夠的信息，這需要我們有意識的去尋找和補充不具備的信息，上文中如果能夠合理通過支持者或者擁護者就是一條不錯的途徑。五維模型是一套縝密的分析方式，如果對於職場新手，可以嘗試以下幾個方法迅速上手，減少錯誤產生
1.五維是混合的：買方有可能是團體，有可能是夫妻，有可能是親人，在不同的人身上，不同的層次需求可能是同時存在，分清主次。實際工作中，我遇到過高層管理人員吃拿卡要，當然回扣手段確實在一定的時間中產生作用，然而長久來講，還會有更高的回扣去誘惑他，所以是不是沒有滿足對方的高層次需求，才導致其表現出了低層次需求？去認真思考他的真實需求到底是什麼？
2.唯一不變的是一直在變：每一家買方企業都有內部形勢的變化，尤其是中小型定製品牌或小型傢具廠，老闆拍腦門一個主意家常便飯，當我們成功挖掘並滿足了對方需求的同時，買方的主導需求有可能進一步發生變化。比如我們剛滿足了採購經理的尊重需求，而兩年後，他也許要實現自我價值，我們又要更深一步滿足其自我實現需求。這種例子舉不勝舉。
3. 五維相輔相成：五種維度，相互關聯。如果一個人在不同維度展現出反常的狀態，比如一個有安全需求的人在對待變革上體現的是高瞻遠矚，往往這裡面有一些隱藏的重要信息。是不是我們應該通過各種方法理清這是他本人的態度，還是他的歸屬需求背後有人在指導其行為？能不能和背後指導者接觸，還是保持現在的欲言又止的狀態？深挖下去還能夠找尋出更多的組織內部出現問題的原因，通過尋找最本質的背後原因，做為銷售，我們更有可能找到讓自己豁然開朗的主攻方向。
《孫子兵法》計篇中，最後有這樣一句話：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。廟算是古代出兵作戰前都要去宗廟舉行特定的儀式，同時商討作戰計劃以及戰略部署。如果通過廟算就判定自己能夠取勝，那是因為通過了一系列的對比、分析後認為己方勝算更多。反而則認為己方勝算太少。認為自己勝算多的，常常取勝，反之則多半失敗，更何況那些根本沒有一點勝算的情況。因此，我們要根據廟算時的結論，就可以大致判斷一場戰爭的結果。智慧聰明地開展工作，科學的方法比埋頭苦幹更重要，當然，汗水是必不可少的。同樣我認為這種策略性分析，雖然不是什麼新新理論，但是加以靈活運用並熟練掌握，是可以應用到非常多的銷售領域，其中還包括我們板材的下遊客戶傢具廠或定製品牌與終端消費者之間，希望每一位從事銷售工作，從事板材銷售、定製品牌銷售的兄弟姐妹們，能夠科學地武裝自己，聰明的去攻克每一位目標客戶！
暈死，很多看客看了留言,說我都是水貨,沒有一點乾貨,ok.我就大白話說吧,其實我喜歡用一種幽默,戲謔的方式去講述問題,這年頭一本正經地教訓別人,或者習慣性地當老師,這都是教育體系下大家思維被固化,接受了一條鞭的方式,反而,發散性的讓人思考,大家感覺很累,不直接,你們都是懶鬼,懶鬼.但是我是這樣認為的,在網路時代,沒有人可以裝逼,我也沒有資格,這簡直在逼我裝一下左邊的字嘛,哎呀,上帝啊,救救我吧
好,銷售的本質是什麼,就一句話,把你的客戶培養好,持續性地賣出貨去.這就是好銷售,一次性買賣是不是好呢,只要你掙夠了,你感覺好也無所謂.但是,好銷售一般都是和客戶共贏的.其他都是你的銷售技巧,一點不重要,你銷售的戰略才是最重要的事情,好不好
銷售的要點就三點,其實是銷售經理的素質了
第一點,就是發現市場的空缺,需要,尋找賣點.----布局,開發產品
第二點,就是快遞填補市場的空缺,需求,控制貨品-----中盤拼殺
第三點,控制你產品的庫存,這才是核心中的核心.-----收官.控制庫存.
下面的不用看了,原來寫的,大家說是水話,所以,上面說完了.下面不要看了,
上面是雞巴,能硬起來的硬通貨
下面是水貨,下面的水貨都是男人喜歡的
OK.
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從未想過自己會做銷售，也未嘗想過會在銷售中混跡幾年，在我尚未從事銷售工作的日子裡，壓根就不識陳安之為誰，更不知其何為偉大的銷售員？後來，在某個銷售老師的授課中，讓我徹底領會了陳的偉大和無聊，才依稀知道靠喋喋不休的吹牛也能讓人成功。某老師所授課的方式全是根據他播放給我們看的陳的錄像帶裡面的內容，無論言語還是手勢。讓你感覺十分的鬱悶和反感。由此，我對陳是厭惡之極。問題是我的N多個同事對於陳是五體投地，佩服啊佩服。抑制不住得對錢的慾望讓他們奉陳為上帝阿門。於是我索性成了不知有漢，更無論魏、晉的古董。
我也一向不喜看所謂的勵志類的書，其中也包括油頭粉面的陳安之所宣揚的一切成功學。這段時間以來訓練員工的幾本書我也是基本上不看的，一本叫做《把信送給加西亞》寫的真是特別的假。還有的我幾本都忘記書名了，好像是什麼沒有任何借口？是啊！是沒有任何借口記得他們！可見我是十分厭惡這些無用的垃圾的。我一向認為，勵志類的書籍只不過就是那種心靈雞湯，在你苦悶的時候，給你虛幻的感覺這個社會真公平，人生真幸福，奮鬥真精彩，感覺真奇妙。當你沉溺在這些虛假的情節中得到心靈籍慰的快感時，就好似吸食鴉片般的迷離。而殘酷的現實將會給你一巴掌，要不怎麼說有個好老爸比得上你奮鬥50年呢？
但凡用軍閥一樣的手段來管理公司的手段都是和自由社會的宗旨有所違背，也是我不喜歡的。我想這樣的書籍對於員工的思想和工作也都是毫無作用的。再則書本上的東西大都是過時而落後的，在這個節奏越來越快的社會裡，太多的知識更新的越來越快，今天的知識，明天就會就淘汰，今日的真理，在明天就會是悖論。我們只有不斷學習和吸收，早就沒有亘古不變的真理和充斥在天地間的原則。一切都要變，不斷的求新求變。變動中才能求得生存。生活就是一本書，所以的一切在生活中都能學到。
銷售是沒有技巧的，也沒有辦法學習，就好比這個世界上沒有相同的兩個雞蛋一樣，你只能做自己的雞蛋，絕不會變成別人的雞蛋。銷售員最重要的素質，（我很不喜用素質這個詞，感覺特喜劇。但是一時也想不到什麼好的詞語，就姑且用之。）我感覺是溝通和分析和判斷的能力，而不是什麼親和力，或專業知識淵博啊，等等。其次就是嘴巴的能力，你必須要說服你的客戶，讓你的客戶相信你。這就是嘴巴的本事了。
我在做銷售的時候，一向是不喜專業知識的，我不是要提倡不學專業知識，而是我一直感覺，做銷售的人，一定要博而不精，博是寬泛的全部，什麼都要知道，比如你能知道地球的另一面發生了一件命案，也能知道旁邊的小狗生了個小崽。你要能知道，女人為什麼都喜歡在接吻的時候閉上眼睛，也要能知道男人為什麼早上起來都會勃起。所有的都是博的範疇。精呢？現代社會，一個專業，可能都是系統，比如航天，比如電腦，再如紡織。裡面可能細分到毛細血管。如此這些，你又能鑽到幾千米的深度去發掘個新的鮮活。你在某個領域精到極地，又能和吃專業飯的工程師說嘛，說不定人家會說你是外行領導內行。所以，銷售員要做到博而不精。無論是誰，都可以天南地北，五湖四海，上下九流的吹牛。呵呵，頗有點厚黑的感覺了。那你就成功了一半了。
銷售員成功的另一半就是分析判斷的能力。必須要敏銳的抓住市場的腳步，在市場的前期，必須要知道什麼是最好賣的，然後你要知道你的客戶最需要的是什麼，OK，在這裡，我用我從事過的一種定位銷售來侃侃。紡織行當……女裝……精品感覺……直銷服飾公司，沒有真正意識的終端，都是供應鏈。於我來說，我是不會下棋的，只不過要證明銷售需要寬泛的思維，也就只好胡編亂造，瞎侃一番圍棋和銷售，還望觀者不笑而笑，或似笑非笑，千萬不要哈哈大笑。大家都是文化人嘛，不要搞得沒有檔次，再說，馬上說的都是古代高雅中的文雅了。斯文還是要顧忌一點的……
圍棋，又是圍棋，圍棋這種高山流水的玩意，被我庸俗化於銷售，不知道古代哪些老夫子們知道後，會不會吹鬍子瞪眼。按說，我一向是做好事不得好的。霉運如此，也不得不常發牢騷耳。
圍棋每局分三個階段，即：布局、中盤、收官。如同銷售三個環節，即：銷售的布局，中盤的博弈，市場結束的收官也就是庫存的控制。這些相同之處和圍棋有某些相似之處，現分別加以對照闡述。
首先，布局：用古龍他老人家的話來說就是：我可能賣不出去什麼東西，但是我的氣勢一定不能沒有啊？所以就要有：倏爾、眼一閃、刀光、白的耀眼、殺氣充斥、天邊耀起一道閃電，血紅的蒼穹下，有個銷售員在天涯的氣度。氣度夠了，有了武力的支持，膽量也就足了，那腦力也就要動了！
用我上面的定位銷售來說，一般就是推銷，首先在市場還沒有開始的時候，收集流行的元素，顏色，感覺，分析服裝公司的定位和變化，回饋消息。在市場開始的時候，拚命的跑客戶，感覺真他媽累人哦，但是沒有辦法，中國現在的有錢人都他媽是爆發戶，銷售員要給他們的感覺最好就是卑躬屈膝，低三下四，本來他們對面料和流行一竅不通，也要吹噓他們是眼光獨到，意識上層，不是大師，就是學者。馬斯諾那廝說的真他娘的對。人都是在掙了錢了才知道折磨別人享受思想上層的玩意。拍夠了老闆們的馬屁，樣布也就鋪的差不多了，也就到了該廝殺的時候了。
中盤：中盤是縱橫的天下，是謀略的圍獵場，是爾虞我詐的天堂。此中變說，奧妙無窮。用金庸他老先生的話來說就是，銷售員用了全身力氣，呼的一掌，向市場拍了過去，勁力過處，只見老闆們紛紛倒地。佩服啊，佩服。九陽神功就是非同一般，只不過學不到九陽神功的銷售員也可去學葵花寶典，保證一用見效。
回到我上面的定位，中盤就是廝殺。就是訂貨，就是磨嘴皮子，就是和別的供應商博弈，價格的博弈，質量的較量。拚命的搶客戶。其實，在這裡要注意的是，你必須要分析好採購你東西的公司的真實情況，千萬不要讓人家庫存，必須要讓對方知道市場的真實的情況，雙贏永遠比某一方的牟利更為重要，只不過廝殺到雙眼殷紅的人又有誰能控制的住內心的慾望。
收官：要控制一個人不斷膨脹的慾望和感覺，就必須給他及時的收官。要不，就會出現，周星星的大話：曾經有一段完美的銷售擺在我面前，我沒有去珍惜，直到它失敗的時候，我才追悔莫及。如果上天可以給我再來一次的機會的話，我會對那段銷售經歷說一段話：庫存，一定要控制，要不就會血本無歸！如果一定要把庫存賣掉的話，我希望是一天！
庫存的控制，更多的只不過是人的慾望的控制，不要膨脹自己的慾望，一定要適量，適度。要平衡一切，不要拚命的備貨好賣的產品，當一個產品在其最好賣的時候，在一個市場都在拚命炒作銷售的時候，也就是其結束生命的時候，也就是最危險的時候。收官的重要就在於精打細算，錙銖必較。
所說這些，只不過是銷售的感覺，也不知那個角落才會有我所想出現的雞蛋，千萬不要一樣，要千奇百怪，又個個都能孵出小雞雞。
對於初結識銷售，幹了幾年銷售的人來說：
1、當你來到世間，第一聲哇哇啼哭，母親憐愛的看著你時，你就在銷售了。你在售賣哭聲，收益是父母的撫養；
2、同理，你問你同學借橡皮，也是銷售；
3、當然，你去戀愛、你去應聘入職，更是大型的銷售。
4、其實，真正的銷售是「換」，無論你拿什麼出去，你總希望得到某些東西，就是銷售。你拿淚水換得同情，你拿自信換得尊重；當然也有賣老爸，而使自己飛黃騰達的。
……
人生無處不銷售。
對於銷售幹了很久的人來說：
1、銷售，是人向人購買。我之所以買東西，都是從人的手裡買。而不是網路、電話，或者是其他什麼工具。具體理解，下面有詳細分解。
2、銷售，要滿足利益。你會說這不是廢話嗎，其實這個利益分兩種。一種是說得出來的利益，比如，我公司買設備，是為了更換生產線；另一種是說不出來的利益，比如，我買設備，是因為我不想上夜班。注意，這個「我」字，回到了上個「人向人購買」。是因為具體的某個人在買產品，而不是一個組織、一個公司在買東西，而是具體到某個人。這個人也可能是領班、生產主任，也可能是老總。你要同時滿足這說得出來的利益，和說不出來的利益。
3、所以說銷售，就是一個「換」字。我為什麼買你的東西？因為我想換來一些東西。我不是買你的管理諮詢，我是拿錢換這套程序，來掐死爭奪我位置的對手；我不是買你的廣告，我是要利用你的廣告來突出我個人的權利。
1、技巧無外乎價值、利益、結構等等，老是有不同的論點出世，你如果想學進去保管一輩子也學不完。
2、其實真正的高級銷售是哪些呢？融入生活，看不出他是銷售。
譬如劉邦，一個大流氓，什麼文韜武略一點不懂，卻得來江山，你能說他不是銷售理想？
另一個直白點的例子，就是金利來老闆曾憲梓初創時的例子。當時曾憲梓結識了一個商場經理，但是一直處關係，就是不說明自己是想在櫃檯上放領帶來賣。一來二去，商場經理忍不住了，主動問他幹什麼的，曾憲梓才把自己是賣領帶的說出來。而此時，市場經理自然把他的產品擺在顯眼處，產生了巨大的效應。
謝邀，集合自己的十幾年的銷售經歷，還有幾年的創業經歷，我來說說自己對銷售的理解。
銷售是一個千變萬化，氣象萬千的過程，裡面可能有10000道難題，你打算怎麼學？與其被動學習每道難題的演算法，還不如時刻掌握主動，找到破解問題的公式，一舉成功！
正確戰略+高明戰術+堅決執行=頂級高手
思維模式是你的戰略，做事方法是你的戰術
冠軍級銷售習慣是你的執行
提煉出三句話：1、思維模式是你的戰略；2、做事方法是你的戰術；3、冠軍習慣是你的執行。
銷售首先是謀篇布局，確保戰略方向完全正確。比如，利用聚焦思維模式、單點突破法，來選擇精準客戶群或打開銷售困境，這些選擇和判斷都屬於你的戰略範疇。凡是南轅北轍的銷售思路，都跟刻舟求劍、守株待兔、緣木求魚、鄭人買履、按圖索驥是一路貨色，統統失敗很慘！
好，咱們選擇到精準客戶群或有了破冰策略，便進入拜訪客戶群階段，此時做事方法便是你的戰術。我們將用成交兩大秘訣、三大銷售攻心術、四大頂級聊天術等最短時間讓客戶接受我們。現在，你開始快速成長為頂級銷售冠軍！
等咱們跟客戶熟絡起來，而冠軍級銷售習慣就是你的執行！見客戶一次面搞不定，見10次、20次、30次面還搞不定嗎？我們只需將高明戰術執行到位，從拒絕到開門，從陌生到熟悉，從不信任到依賴，依靠我們冠軍級銷售習慣，確保順利走完銷售過程。好，現在你見客戶其實就是去收錢！
我們總結一句話：正確戰略（鎖定精確目標客戶群）+高明戰術（直接進攻還是迂迴進攻，農村包圍城市，）+堅決執行（從拒絕開始直到成功，徹底做透一件事）=頂級高手！
這裡強調一點，我說的這些並不是什麼心靈雞湯，更不是什麼銷售理論，而是通過無數次銷售實戰總結出來的，當然了一下子要理解也比較難，如果說你有不懂，或者細節問題，可以加入我個人銷售交流裙：四舅思零四舊七吧久，驗正嗎：銷售人員。歡迎一起探討，好了我繼續分享。
人情做透四招
一、為客戶建立檔案；平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……這些內容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什麼好處呢？
道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。
二、送小禮物：為了拉近客情關係，你給人送三千塊錢的東西，實際意義並不大，人也不敢收，一則因為客情關係不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎麼辦？
咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……
咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪裡人，家鄉，或是他的愛人是哪裡人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；
三、攻心術。我們要積極為客戶提供增值服務，什麼是增值服務？就是為客戶做點有意義的事情。為什麼要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經營策略和促銷方案啦。
如果有機會了解經理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點有意思的資料？
四、簡訊，我們每周發周末愉快，增加客戶粘性。做好這兩條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐，咱們不要指望發三次、五次簡訊,客戶就有反饋，沒有，根據我的經驗半年起效，半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。
《銷售實戰篇——三大攻心術》
講述銷售員要從增值服務，客戶直系親屬和客戶本人所需三方面入手，去發現、發掘客戶主要需求或痛點，通過提供最佳服務來滿足客戶需求，正所謂攻城為下，攻心為上，兵戰為下，心戰為上，該銷售技巧極具實戰效果，讓簽單成為順理成章的事。
《銷售實戰篇——兩大成交秘訣》
兩大成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅動。+
人情做透包括四招：1、「麥凱66」；2、送小禮物；3、三大攻心術；4、簡訊祝福，應該一體化綜合運用。
利益驅動 = 滿足客戶主要需求。
《銷售實戰篇——四大聊天術》
與客戶打交道，如何快速建立友誼，成為好友？成為好友的前提是成為無話不說的朋友，所以，快速找到共鳴話題才是打開友誼之門的訣竅。面對不同素質、喜好、性格、文化背景的客戶，什麼樣的話題有共鳴？
通過多年銷售實戰經驗，總結出宗教、哲學、養生、風水四大聊天術，可以快速開啟和客戶愉快交流之門，實戰效果極佳。
你能快速成為頂級銷售冠軍，思維模式是你的戰略，做事方法是你的戰術，冠軍級銷售習慣是你的執行
所以，我們要再次強調一遍：思維模式是你的戰略；做事方法是你的戰術；冠軍級銷售習慣是你的執行，三者完美結合，你能快速成為頂級銷售冠軍！
魚流程 = 銷售戰略+ 銷售戰術 + 執行
思維模式 = 找魚塘
做事方法 = 釣魚技術+魚餌製作
冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣
大家從扛起魚竿出門到拎著活魚回家，好比銷售全過程，現在以釣魚活動，來說明716特訓各版塊所講內容，希望大家能更輕鬆理解。
我們認為釣魚流程 = 銷售戰略 + 銷售戰術 + 執行！思維模式 = 找魚塘！做事方法 = 釣魚技術+魚餌製作！冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣！
思維模式 = 找魚塘 = 粉絲圈
擁有正確思維模式，將很快找到超級魚塘
思維模式好比找魚塘，你想釣鯊魚，要出海；想釣大馬哈魚，要去烏蘇里江；想釣食人魚，要去亞馬遜河；想釣湟魚，要去青海湖；想釣胭脂魚，要去長江；想釣水怪，那要去長白山天池啦，他們一到旅遊季，就爆出幾張水怪照片，比水怪還怪哦，呵呵：）
當然，假設你不想出遠門，只想在家裡附近釣魚，那也要選擇一座容易出成績的魚塘，對不？面對一片受過污染的水域，你縱慾通天釣魚本事，連魚都沒有，咱們釣個毛線啊。
所以說，如果我們擁有正確思維模式，將很快找到超級魚塘，對應到銷售層面，那就是運用正確思維模式，將很快找到目標消費群集中的圈子，打造自己的粉絲圈。也是啊，找不到屬於自己的粉絲群，還賣什麼貨呢？
做事方法 = 釣魚技術 + 魚餌製作
人情做透 = 釣魚技術；利益驅動=魚餌製作
做事方法好比是釣魚技術+魚餌製作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術！釣魚高手知道在魚塘什麼位置下桿最合適，知道什麼時間段垂釣收穫最大，知道浮漂怎麼動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收穫啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅動=魚餌製作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要製作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，製作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶特殊需求，達到驅動雙方合作的目的。
冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣
徹底做透一件事是頂級執行力
魚塘選對了，自己又速成垂釣高手，但一定能奪取釣魚大賽冠軍嗎？非也非也，還需要冠軍級銷售習慣做支撐。我們認為冠軍級銷售習慣 = 專心垂釣！
小貓剛開始釣魚時，三心二意，一會兒跑去捉蝴蝶，一會兒跑去抓蜻蜓，一個下午什麼收穫都沒有，等貓媽媽批評完小貓，小貓認識到錯誤，馬上專心致志釣魚，哇，最後是滿載而歸啊。童話故事人所共知，但反應到銷售層面，那就是我們還需要有一個冠軍級銷售習慣才能快速成為頂級冠軍！
書店裡成功書和頂級高手寫的銷售書大把的，沒見到有幾個看完書就自學成才的，只因沒有養成一個冠軍級銷售習慣，大都還屬於小貓釣魚派！
不斷磨合周旋達到雙贏
銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術，考驗著一個人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰，在複雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。
在銷售人員中有兩種業務模型，一種是整合資源的高手，即使在有限的資源庫中也能升華成新的思路，找到新的價值空間;而另外一種則是資源的損耗者，只能憑藉著「搬運」現有的方法來展開業務。前者被稱為蜜蜂型，後者被稱為螞蟻型。
「蜜蜂」是靠著資源整合而活著，它從每朵花那裡只採一點點的、不起眼的「花粉」，這對整朵花而言，是毫髮無損、無傷大雅的，而它通過自己的整合手段，卻可以達到大收穫的目的，它收穫的是比「花粉」更值錢的「蜂蜜」，而且，「花粉」被采後往往還會十分「感激」它，這就是整合的魅力。
而「螞蟻」呢?它從事的頂多就是「搬運工」的活，是靠著資源的挖掘和開發而活著，雖然有時候也能夠活得挺滋潤，但毫無疑問，資源會越搬越少，總有會出現坐吃山空的時候，總有一天會出現資源消耗殆盡的時候。
更何況，有你這隻螞蟻盯著這有限的資源，就會有另一隻螞蟻也盯著這有限的資源，而資源總會有「搬」完的時候，而在搬的過程中就難免會產生各種矛盾、就難免發生資源爭奪戰;而即便是今天這隻螞蟻和另一隻螞蟻仍然沒有「搬」完，但決不等於明天也會「搬」不完。這樣下去的結果，是可想而知的。
因此蜜蜂型的業務開發，它是通過攫取極少的、忽略不計的資源，可以得到價值連城的收益，而螞蟻型的業務開發呢?只能在你爭我搶中產生矛盾，在你爭我奪後會因為資源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業務開發最終結果。
然而令人遺憾的是，現實中像螞蟻型的業務人員是越來越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的業務人員卻少之又少，而正因為少，所以才更顯得彌足珍貴。
所以企業應當培育銷售人員的業務資源整合能力，銷售人員自身也應當意識到資源方面的競爭是關係到整個業務鏈的生死存亡的。隨著市場越來越成熟，如何用有限的資源整合達到最大的收益，就是銷售人員不得不去考慮的問題，否則早晚會陷入「無米下鍋」的困境。
成功的銷售人員應該能夠學會自我調整，保持積極向上的心態，但不盲目樂觀。
銷售要做「蜜蜂」，勿做「螞蟻」。
銷售就是你的眼睛裡面能夠含著淚水介紹你的公司和產品，這是一種代入感。你對公司文化的認同、對產品的專業自信、為客戶解決問題的誠心都能感染到客戶的。慢慢的你會把銷售里所領悟的用於你生活中的方方面面，怎樣追求心愛的菇涼、如何砍價、如何創造價值、如何化解尷尬、如何快速建立親和感、如何講故事、如何讚美人、如何潛意識說服、如何隨機應變等等，再接著你會把生活中觀察到的商業規律也應用到你的銷售中來，超市的產品為什麼是這樣定價以及擺放，DM的轉化率怎麼提高，大商場和小商販各怎樣促銷，喬布斯為什麼這樣介紹產品，羅永浩的鎚子發布會為什麼是那樣，小米是如何營銷的，各個行業最牛逼的產品都是怎樣營銷產品的，那些產品在京東或天貓上的產品介紹為什麼那樣設計，江詩丹頓和卡西歐的差距在哪裡，某款產品是如何引爆流行的。會賣的人一定也會買，因為他知道產品的價值體現在哪裡，他也知道如何去給他的產品賦予某些價值，讓她看起來物超所值，讓用戶買得心甘情願。關注多了再補充，先打個草稿。
先把問題提好，才能有精彩的回答。
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