雙十一這類營銷節日會觸發更多的「非理性消費」嗎，為什麼？

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我覺得雙十一最可怕的消費促進不在於廣告語，不在於有美感的頁面設計，不在於「爆款」、「僅此一天」、「限量200套」的營銷手段。
微觀的小手段不提，宏觀的一盤大棋才可怕。
雙十一最可怕的消費促進，在於用幾年時間生生造出了一種心理上的文化預設。
你覺得「過年回家吃餃子」這件事理性嗎？——各大電商一直竭力營造類似於「過年回家吃餃子」的文化預設，讓「雙十一就要買買買」變成既有的心理狀態，這樣一來，促進消費行為的就不是商家，而是消費者本人了。
當你打開淘寶的時候，這款居心叵測的app會讓你看一段視頻：自從有了雙十一的那一年開始，這個被生生造出來的節日，在每一年都取得了怎樣的長足進步與豐碩成果。然而，這就是雙十一設下的最宏觀的心理陷阱：文化預設。
在雙十一的第一年，它不叫做購物節，它是為了迎合一個叫做「光棍節」的弱勢群體而一拍腦袋就產生的。這個節日假設了這樣一個消費邏輯：作為一個光棍，一天到晚被別人喂狗糧，沒有另一個人去依靠、互動、相互關懷，那不如在一年裡面找這麼一天，用網上購物的方式來「對自己好一點」。
一言以蔽之，在故事的一開始，這是一個「弱勢群體自我關愛的有效途徑」。
然而，可能弱勢群體更需要自我關愛，可是人人都有自我關愛的客觀需求，這是雙十一在得以發展的真正的心理土壤。
同時，情懷可以作為賣點，真金白銀才真正轉化成為gdp。一年又一年，雙十一併沒有做到不忘初心，它成功的把當年噓寒問暖的弱勢群體對象拋在腦後，轉而面對每一個「需要對自己好一點」的人。
與此同時，自從發現有利可圖，雙十一就開始打造這樣一種感覺：每年有一天用來剁手天經地義，而這一天就選在雙十一更是天經地義——這個命題，只有心理基礎，沒有邏輯基礎，但是人民群眾非常願意為之買單。
今天的雙十一，已經變成了一種文化預設，就像春節回家吃餃子，情人節送玫瑰巧克力，中秋節吃月餅——他從營銷手段，升級成了文化習俗。
短短几年，它從非常宏觀的角度，為這一天的大批量集中購物行為做了一系列的心理鋪墊，矢志不渝地給人們注射「雙十一理應剁手」的虛假命題。

總體來說，「消費能理性」這是一個偽命題。只要是消費，就存在著非理性，而且多得很。我自己買每件東西的時候都很小心，然而買錯東西也是經常的，「為了得到一個好看的泡麵盒買了十包不喜歡吃的泡麵」這種事也時有發生，這個鍋雙十一不應該背。因為就算是平時，也存在著諸多非理性。

首先舉兩個例子：

威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤麵包機（每台售價275美元）時，多數消費者不感興趣。家用烤麵包機到底是個什麼玩意兒？

它是好還是壞？我們真的需要在家烤麵包嗎？有錢為什麼不買旁邊擺著的那台樣式新穎的咖啡機？為糟糕的銷售業績所苦惱，麵包機廠家請來了一家營銷調研公司。他們提出了一個補救辦法：再推出一個新型號的麵包機，不僅個頭比現在的要大，價格也要比現有的型號高出約1/2。

這一下銷量開始上升了（外帶大量麵包），儘管賣出的並不是大號麵包機。為什麼？就是因為消費者現在有了兩個型號可以選擇。既然一台比另一台的明顯要大，也貴了很多，人們無須在真空中作決定了。他們會說：「嗯，我也許不大懂麵包機，但我確實懂得，真要買的話，我寧願少花點錢買那個小的。」從那以後，麵包機就熱銷了起來。

再舉個例子：

假設你正計划去歐洲度蜜月，你已經決定在那些風情浪漫的古典城市中選一個，並且把目標進一步限定在羅馬和巴黎之間，這兩處都是你的最愛。旅行社對兩個城市分別安排了一攬子計劃，包括機票、旅館、觀光，外加每天免費的精美早餐。你會選擇哪一個呢？

對多數人來說，在羅馬和巴黎之間作出選擇不太容易。羅馬有古競技場，巴黎有盧浮宮。兩地都充滿浪漫風情，都有誘人的美食、時尚的商店。難以選擇。那麼，再給你第三種選擇：羅馬，不含早餐（-羅馬，或誘餌）。

如果讓你考慮這三種選擇（巴黎，羅馬，-羅馬），你會立即認識到，帶免費早餐的羅馬與帶免費早餐的巴黎具有大致相同的吸引力，而不含早餐的羅馬就等而下之了。與明顯處於劣勢的選擇（-羅馬）相比，羅馬則更具優勢。事實上，-羅馬使帶免費早餐的羅馬顯得如此之好，以至於讓你覺得它甚至勝過了原先難以取捨的帶免費早餐的巴黎。

之所以會造成這樣的感覺，因為兩者都有「誘餌」，威廉斯-索諾馬公司的大號麵包機、旅行社的不含早餐的羅馬之行，都是誘餌。這兩個例子都在《怪誕行為學：可預測的非理性》這本書里有寫，有興趣的朋友可以去看看。

每個人都覺得自己是理性的，但你最後會發現，你永遠都做不到理性。索羅斯說：我們以為將既有的知識去使用，就能做到理性，事實上不可能。因為人作為環境中的一個因素，也是所有環境中的一部分，這樣，人在考慮問題的時候，往往會忽視自身對於環境的「反身性」，因此，我們採用既有的知識來反推不斷變化的環境往往是失效的。

之前我說的是有「誘餌」的情況下，沒有「誘餌」的情況下，非理性的消費一樣存在：

話說我去年買了個macbook pro。時間買得剛剛適宜，2015年4月買的，港版，發布會開完一個月就買了，既避免了價格太虛高，又避免了翻新貨。7800的價格，即便到了一年以後也不吃虧。作為最後一代巧克力鍵盤+MagSafe磁力充電介面的產品，即便和2016年的新款比起來，也絲毫不遜色。

但是他確實是我買過的最不理性的產品了，為什麼呢？因為開始是這樣的，一直以來，我都拒絕買台式機。羅列的原因如下：

1.我出門在外，住的宿舍，台式機難搬家。

2.我每年回家需要用電腦，一個月用不了電腦等於要了我的命。

3.筆記本比台式機更讓人注意力集中。不能玩遊戲，逼迫自己只能用來工作，因此，我一直以來都是用的筆記本，從華碩到ThinkPad，再到MacBook Pro，就順理成章了。

直到有一天，我哥跟我說：買個台式機吧，寫文章聽音樂玩遊戲會更好。後來我想想，自己平時也喜歡看電影什麼的，偶爾再打下遊戲放鬆下，再加上自從用了筆記本以後，一直沒有用過正確的坐姿，總是坐在床上玩電腦，對腰椎不好，一來二去，於是決定買台機。

買之前想得很好,到時候可以這樣分配任務：碼字的時候就用MacBook Pro，平時娛樂，聽音樂、看電影、打遊戲什麼的就用台機行了。於是後來配備了M200MKIII音箱、gtx1060顯卡、filco機械鍵盤、戴爾的顯示屏，於是我買了台機以後，就很少用MacBook了——更寬闊的屏幕、更舒適的機械鍵盤、音效更好的音箱，沒有任何理由讓人從台機用回筆記本。

這個機器至今只用過不超過20次，大部分時間都放在角落裡吃灰，我甚至驚訝的發現，即便是我在出差的時候，也很少用筆記本。因為MacBook Pro這個筆記本哪怕是背著也很重，只有閑在酒店裡沒事的時候，才會想到要用筆記本工作。而以前需要用電腦解決的問題，現在都基本上能用手機解決了，就連寫作都能用手機來完成。

還好一部電腦的使用壽命比手機長得多，最少也能達到5年的時間，將希望寄託於今後的使用時間，這可能是唯一的安慰了。

再說回雙11，從09年開始，第一次的雙11我就參加了，剛開始的雙11不像現在，可以預付定金什麼的，還會告訴你雙11價。那時候在雙11之前你完全不知道當天會是什麼價格，我也是不知在哪裡看到一條淘寶的廣告：說今天是雙11，會有大優惠。當時我抱著將信將疑的心情對比了一下價格，發現真的是比平時價格要低一些，才決定買。

那天我坐在電腦面前挑了一天，最後買了一堆衣服。我想這樣的節日肯定是有非理性的因素的，畢竟在極短的時間內要挑出心意的東西，這個幾年雙十一買了這麼多東西，大多數衣服穿個幾年沒問題的，但也不乏幾年之內從沒有動過的款式。

即便是現在，在提前一年就將要買的清單全部都列好的情況下，我發現也存在很多非理性，比如：前幾天我在看zealer視頻的時候，發現一個JBL的床頭音箱設計感很好，再一看價格，雙11打折，很順理成章地丟進了購物車。這也就是說，假如我沒看到這個音箱，就根本不會想到床頭音箱要換，而是繼續用舊的。

雙11這種節日，歸本溯源，還要追溯到美國的黑色星期五。他處在感恩節（11月第四個星期四）後開業的第一天，這個節日也可以從某種意義上理解為：為了之後聖誕節的一次大採購。

早在我還在讀大學的時候，11月11日還叫光棍節。這麼些年，隨著雙11的興起，人們似乎已經忘記了他以前的名字，儼然成為了一個全民買買買的節日。最開始這個活動並不是一個節日，還是由淘寶發起的一個促銷活動，當時天貓還不叫天貓，叫淘寶商城。

後來由只是一家做的一個促銷活動，一不小心就成了一個全民狂歡的節日，跟對岸的黑色星期五遙相呼應，也可以說算是「同一個世界，同一個夢想」了吧，畢竟全球人都鍾愛買買買啊。也可以理解為「春節之前的一次大採購」，或者「忙活了一年，是時候要犒勞一下自己了」的心理預期。

黑五是由線下滲透到線上，我們是線上滲透到線下。今年天貓搞了個類似於春晚一樣的雙11晚會，上海家化光冠名權就花了一個億。

主打「好物低價」的京東也舉辦了11.10直播秀，讓明星們充當快遞員親自送貨上門。12小時直播，演唱會+真人秀，號稱讓明星們無剪輯、多機位、近距離展現在觀眾面前，為了雙11，電商們可以說是拼了。現在的粉絲經濟這麼發達，毫無疑問，明星對於粉絲確實會產生帶動消費的作用，在這其中，「非理性」一定是必須的。更不用說直接價格上的折扣了，包括之前微博上流行過一個段子「錢可以再賺，但衣服下架就沒了」以及「買了打折的東西就是賺了」。

營銷節日活動、優惠一多起來，越來越多人開始認為「不買就是虧了」、「下次要等這樣的價格，恐怕要一年」，就像今年的蘋果，平時從來不搞活動的蘋果，突然一宣布旗下Beats耳機半價。雖然很多人不知道SOLO這種耳機夏天戴並不合適，也不知道藍牙耳機會在音質上損害很多、之前的QQ音樂、網易雲音樂VIP什麼的都等於白買了，更不知道BEATS只是一家耳機界的新晉產商，相信很多人僅僅因為蘋果有折扣，就去花錢購買。

在價格、節日狂歡、明星效應這種強勢的營銷帶動下，想要消費理性都難，我覺得普通人能做到像京東的廣告語一樣：「簡單一點，認真一點」，適當購買、趁低價買些有用的、需要的，實實在在地得到一些優惠，就已經不錯了。

先告訴你一個不幸的事實：我們幾乎所有的購買行為都是非理性的。大到房子車子，小到鉛筆練習冊，都不是理性消費。只是感性因素所佔的比例有些許區別而已。

其實所謂的營銷節日有很多，早在沒有電商之前，全世界的商場都在利用勞動節、國慶節等等節日來促銷，而且銷售額較平時也是一個驚人的增長。比如美國最有名的黑色星期五。這些是【非理性消費】的結果。

在那本著名的【烏合之眾】里就提過：一群人在一起時，是完全沒有理智和判斷力的。這就是為什麼節日營銷能帶來一個爆髮式增長的緣故。

只是，以往這些線下的商場營銷節日，他的影響力比較小，因為他的受限因素太多。比如，他只能在一個城市裡某一個商業圈裡進行，而且他的受眾人群只限於上街的人。宅在家裡的你如何讓他購買？

而電商就完全不同了，它的便利性，導致無論你是在街上，家裡，或是馬桶上，澡堂里，你都可以下單購買。
更重要的是，電商的影響力更為強大和顯目——有多少人購買了多少件商品，銷售額是多少，立馬就能實時的顯示出來。每年雙十一馬雲都會在他的大屏幕前，看著那些銷售數字每千分之一秒的往上翻跟頭。

所以，雙十一能創造出這麼高的銷售數字，關鍵不在於它是個營銷節日，而在於它是電商，網路驚人的傳播效應。

電商相比線下商場，是很容易把範圍更廣、影響力更大的人群聚集在一起。而且，網路的實時曝光會更加刺激我們的購買。

這種情況下，【從眾效應】會更加刺激我們這群烏合之眾：沒買的想要買，買了的想要再買……從而硬生生的把雙十一做成了電商購物狂歡。

而且，根據人類的獎賞機制，一旦在第一次嘗鮮後得到了甜頭，就會養成一種習慣。習慣在雙十一這天瘋狂購物，與數億人同時狂歡的歸屬感。

所以，有些人沒有想過要買什麼，或者可買可不買的東西，甚至平時不急需的物品也會故意留到這天再買。
（就比如說今天，離雙十一還有一個星期，你是不是已經有想要的東西，刻意留到那天再買？）
於是，這種效應越累計越大，最終滾雪球般的形成了一個巨大的規模。

可問題是，雙十一已經舉辦很多年了，相信年年都有「吃虧」的現象，比如：發貨發的很慢，價格也沒有便宜，甚至還更高，質量差等問題層出不窮。即使我們也覺得，雙十一這天未必便宜，或者便宜也便宜不了多少，但我們依然熱衷在這天購物，而且是瘋狂購物。

說到底，還是我們【非理性的】結果。
因為，絕大多數時候，我們買東西，僅僅就是因為別人買了，我也要買。

需要+比平時便宜，就買了唄。

什麼理性不理性的。
不需要的也不會買啊。大多數人都是這樣吧。這應該還算理性？

根據心理學的從眾心理來說，用戶的行為很多確實是非理性的。

雙十一活動等人造營銷節，就是利用用戶的心理來烘托氣氛，所以淘寶也會利用數據監測，要求參加活動商家的價格必須是最近三十天是最低的。否則就不能報活動。

以前看了很多《消費者行為學》,《怪誕行為學》等書籍，裡面會說很多關於我們消費者在購物時的非理性行為，沒有做萌牙電動牙刷前，不是很了解，做了以後才深有感觸！

雙十一活動，淘寶官方要求每個商家其實都是提前預熱的，大概10天左右。如果用戶和客服溝通一下，提前購買，一般來說都是可以拿到雙十一的價格，但是根據我們後台的數據顯示，我們11月1日已經公布了雙十一的價格，但是11月1日的加購和收藏人數已經達1100多，但是當天下單的人卻不到80。

因為大家就想在雙十一的節點購買。想要體會購物狂歡的感受，享受那種擁擠的刺激感覺。這就是非理性的典型行為。

其實從品牌角度是希望大家提前購買，從用戶角度來看，提前也更好。畢竟物流配送是需要時間的，包括提早享受產品帶來的幫助是最重要的。

我可能是男性，或者過於理性了，沒有辦法理解女性的需求。也怪不得馬雲要感謝中國女人！

消費本身就是非理性行為

雙11」瘋潮：更便宜只是假象，其背後深藏著……

在「剁手黨」的世界裡，講一些有趣的「為什麼」

為什麼：
今天凌晨，僅耗時1小時57秒
天貓雙11全球狂歡節交易額就突破了362億元
超過2013年雙11全天交易額
在這些近乎瘋狂的數據背後
我們不禁會問：
為什麼雙11如此火爆？如此成功？
難道就只是因為更便宜嗎？難道一年其它時候穿衣服嗎？

今天，兵島與你一起，分析「雙11」背後所隱藏的人類行為規律。

數據（截止時間2016-11-11 15:19:13）：

52秒，天貓全球成交額突破10億元；
6分58秒，成交額超過100億元；
凌晨1點整，成交額突破353億元；
凌晨2點30分20秒，交易額超500億元；
下午3點19分13秒，天貓雙11交易額超912億元，已經超過2015年雙11全天交易額紀錄。

在這些近乎瘋狂的數據背後，我們除了為這些數據而驚嘆之外，還能再思考點什麼？僅憑這些數據，就足以讓無數的人不假思索地投入其中。甚至可以說，僅僅只是一個好的數據，就可以讓一家公司從默默無聞到路人皆知。

為什麼？
難道只是因為雙11購物更便宜嗎？我們可以延伸思考這樣一個問題：一篇微信文章的閱讀量，會不會影響或決定你閱讀該文章呢？閱讀量與文章質量成正比嗎？顯然不是。

那麼，在這些瘋狂的數據背後，我們還能思考點什麼呢？接下來我將逐一分析這個問題。

1.拖延習慣——點燃行動；

2.從眾心理——數據為證；

3.動機解釋——群體行為。

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拖延習慣——點燃行動

人們一直有很多想做而未做的事情：

一次說走就走的旅行；
堅持去健身俱樂部健身；
堅持每天看30分鐘的書；
周末去參加一個Party認識新朋友；
系統化的學習一門新技能。

當然也包括一次瘋狂的購物體驗，不用查銀行卡餘額，不用計算買了多少套。一次性買500雙鞋子，300套衣服，100本圖書，300箱零食……

然而，人們因為各種各樣的理由一直都沒有去做：沒時間，沒錢，沒同伴，沒渠道，沒行動。

正當此時，如果有一個人或組織帶頭讓人們去行動，那麼會發生什麼呢？

比如之前一個火爆的營銷活動——「4小時後逃離北上廣」——只要你在4小時內到達這三個城市的指定機場，就有人為了準備了去國外旅行的往返機票。
這個營銷活動瞬間炸了微信朋友圈，一些人爭先恐後趕往機會。為什麼？因為一些人一直都想要一次「說走就走的旅行」，苦於一直沒有行動，如果此時正好有一個人或組織帶頭，就會點燃人們行動！

雙11購物狂歡節正是這樣：拒絕拖延，點燃行動！

僅僅只是有人帶頭就可以了嗎？未必，人們有很多不緊急的事情一直都在往後拖。所以，還必須要提供方法：

1）製造時間壓力：

對於一個有價值但需要付出的事情來說，如果人們覺得今天做、明天做或後天做都可以的話，那麼人們就不會行動。隨時都可以開始就等於隨時都可以不開始。所以必須製造時間壓力。

比如在學校的圖書館借書，都有幾周或幾個月的期限。除了方便更快讓其它同學借到這本書外，還是為了製造時間壓力，讓借書的同學有一種緊迫感，迫使他們自我管理，敦促自己去看書。假如書本是自己買的，可以會一直放著不去看。

所以雙11的購物活動只有一天，過了這一天就沒有了。這是通過製造時間壓力點燃人們行動。

2）塑造高價值印象：

如果一件商品，人們今天買和明天買沒有什麼區別，也難以讓人們行動起來。若能夠讓人們知覺到今天買跟明天買在價值維度上是不一樣的，那麼人們就會行動起來。

所以雙11狂歡購物節折扣非常之低，商家銷賣的商品價值比平時更優惠。即便是一個更優惠的「假象」，也足以讓人們行動起來。在商場裡面經常可以看到一些商家的優惠活動，比如一家新開餐廳5折優惠活動。

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從眾心理——數據為證

除了有人或組織號召、製造時間壓力、塑造高價值印象之外，什麼還可以讓人們快速行動起來呢？

比如，現在有人組織這樣一個活動：明天早上8點鐘開始，從XXX地方出發，徒步100公里。當看到這些信息的時候，你會行動起來嗎？未必，尤其是當你邀請身邊幾個朋友失敗時，你就會產生質疑：這活動有人參加嗎？
如果現在有很多人告訴你，參與「100公里徒步活動」的人數，已經超過1000人了。你會怎麼樣？速度行動！

所以，要讓人們快速行動起來，還需要告訴人們別人是怎麼做的：

1）提供數據支持：

一些購物商城，原本某件商品質量非常好，苦於沒有售賣數據，所以消費者都不去購買——每一個人都等著別去先去購買和體驗。淘寶刷單現象隨之而來，製造受歡迎的售賣假象。

而天貓雙11提供大屏數據直播，清清楚楚顯示各種售賣數據——時間、地區、商家、品類等——各方面的實時售賣情況。

2）聯絡員——媒體傳播：

英國作家馬爾科姆·格拉德威爾(Malcolm Gladwell)在其著作《引爆點》中提出個別人物法則，其中包括三個要素：聯繫員、內行、推銷員。聯繫員是社交能力超凡的人，坐在金字塔頂的人（我們的社交圈子是金字塔形）。

在雙11購物狂歡節中，媒體就扮演著聯繫員的角色，它與全國及至全球的消費者建立起了聯繫，並通過傳播工具把實時銷售數據傳遞給消費者。

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動機解釋——群體行為

人類需要向自己或向別人解釋自己的動機。在行事前後，我們需要一個「交代」。如果人們無法向自己或他人交代，就會產生一種內疚或負罪感。有些只是潛意識層面的，可能人們自己都沒有意識到。

現在有一個命題：人人都喜歡思考「為什麼」。

這個命題可能很多人不會贊同，實際上人人都在思考著為什麼。行一件事或不行一件事，人們在向自己或向別人交代時，就產生了「為什麼」的思考過程，只是對於很多人來說這個簡單的思考是無意識產生的。

1）向自己交代：

「今天發工資了要去好好吃一頓——身邊的朋友也這樣的。」
「下周計劃看完一本書——公司很多人都在看書。」
「最近要勤儉節約一些——大家都挻節約的。」

狂歡購物節也合理的解釋了自己：一年到頭，好不容易有今天，必須得「狂歡購物」一把。更重要的是，別人都在狂歡購物，「我」不這樣做反而顯得吝嗇和奇怪了。

2）向別人交代：

「老公，明天是我們的結婚紀念日，應該去浪漫的地方吃一餐廳——大家都是這樣做的。」
「本月一定要簽約10個客戶——上個月大家都簽了10個以上。」
「上班不能遲到——大家都沒有遲到。」

「朋友」、「大家」、「公司」、「別人」怎麼怎麼樣，而這些行為的背後都是一個群體。所以群體為人們提供了一個好的動機解釋——大家都是在這麼做，為什麼我們不可以。

天貓雙11瘋狂的數據背後，反映的就是一個「群體行為」。群體行為使得人們可以向自己或別人交代。別人都花了那麼錢購物，我自己花錢購物也不為過；別人都花了那麼錢給老婆買衣服，你為我花點錢也沒什麼（我為你花點錢也沒什麼）。

總結：

雙11購物狂歡節的瘋潮背後，絕不僅僅是因為價值更便宜，價值更便宜只是個假象，其背後深藏著人類行為動機：

1.拖延習慣——點燃行動：製造時間壓力；塑高價值印象。

2.從眾心理——數據為證：提供數據支持；聯絡員/媒體傳播。

3.動機解釋——群體行為：向自己交代；向別人交待。

文｜兵島

來自微信公眾號：兵島

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我是一枚女生，喜歡衣服包包鞋子護膚品以及一切可愛的小東西，但是，一到說十一我就什麼都不看什麼都不買，因為我討厭太多廣告，而影響了我自己獵奇發現新鮮事物的自由度。

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非理性消費的這個概念本身就有點不好界定。我們購買的東西大的來分，有兩種用途：一是實際用途，比如拖把，用來拖地；二是精神性用途，比如一個漂亮的擺設，擺著看，看著心情好；
另一個角度說，買東西這個舉動本身，就有安撫情緒，宣洩鬱悶的作用。那麼，心情不好的時候去SHOPPING是不是也是不理性的呢？那麼壓抑自己的鬱悶，不去買東西，然後心情不好又影響了工作生活，是不是又很理性呢？
還有人這麼分：已經足夠的東西還繼續買就是非理性。那，所有的明星都是非理性消費了。那麼多衣服包包鞋子，穿不過來的啦。
跑題跑得比較遠。據我所知，許多雙十一買東西的孩紙們，並不是當天才去逛網店的，他們會提前幾天甚至半個月去瀏覽自己想買的東西，然後逐個對比，把最後認為最好的放進購物車，到雙十一才提交結算，又或者把寶貝收藏起來，雙十一再拍。
這種計劃周密的購物活動，甚至已經縝密過逛實體店啦，不止三思，三十思都有了，怎麼能算不理性呢？
不如這麼說，從心理學角度，這是個購買慾的問題。正常的購買慾，是基於自己想要的，看中的，和自己能承受的價格以及總量，我們都有逛超市之前只打算買米買油，結果逛完結賬的時候，還附帶了許多零食的經驗，尤其在那些零食打折的情況下。但是，一個討厭榴槤的人，是不會對打折榴槤多看一眼的。也就是說，正常情況下，我們都有一部分被壓抑的購買慾，在促銷的時候被激發，但那不是不理性，只是平時被壓抑了，突然爆發的情緒而已；
但是，有一種情況就是非理性的，比如，我見過一個老太太，快七十歲了，還要買衛生巾。我們做她的案子，問她為什麼要買呢？她說只要她買了衛生巾，她就覺得自己還很有生命力，不會死掉。
這個類似於討厭榴槤還要買的情況。
一個每次進超市直奔大米和油，出來也只買了大米和油的人，其實，是夠理性了，但是真的沒什麼「人」性。
促銷節日只是打開了人們平時壓抑了的購物慾。說理性還是非理性，搞得好像分對錯一樣，影響心情。只要買的起，心情好，都無所謂啊。
當然，假貨、次貨、物流的硬傷，可能才是促銷節日帶來的麻煩。
防員工雙11「剁手」重慶一公司推遲一個月發工資
我剛剛看到的，好像想法也是有的~~~

買一堆東西來看的人大把都是。不然哪裡來的幾百億。

今天是雙十一，11月11日。

這是一個完全由現代人擬造出來的節日，不是為了紀念誰，也沒有任何典故，只是因為11.11是四根棍子，讓人聯想到光棍，於是就變成了單身狗們的節日。

成為了光棍節之後，淘寶天貓看準了這個機會，狠狠地營銷了一波，於是雙十一變成了購物狂歡節。現在，雙十一身兼多職，即是光棍節，也是男生節，還是剁手節。

我想說，不論是哪個節，本質是「欲節」。

想說明這個問題，我們先要搞清楚節日和假日。

節日不一定是假日，假日也不一定是節日。重陽節不放假，但卻是中國的傳統節日，寒暑假不是節日，但加在一起可以至少60天不用上學。

節日是集體性的。我們過端午節，不管你對屈原有多少了解，不管你喜不喜歡吃粽子，不管你愛不愛看賽龍舟，端午節必須過。因為這個節日不是過給摸一個人的，而是過給一個群體的，我們需要約定一個共同的時間來強化某些必要的集體回憶。清明節、春節其實都是這麼個理兒。

李笑來在他的書中說他從來不過春節，因為覺得春節很浪費時間。他從來都是把自己關在賓館裡工作，七天能節省出來很多時間。自己需要休息的時候可以隨便給自己放假。

這樣的說法乍一看很有道理，非常實幹派，但春節是中國的傳統節日，之所以放假，是為了讓你有時間慶祝這樣一個重要的節日。自己躲在賓館裡，就脫離了群體。

假日是放給自己的，用來調整身心，為之後的工作學習積攢能量。上學的有寒暑假，上班的有年休假。

人嘛，每個月總有那麼幾天不舒服，不論是心理上的還是身體上的，需要假日來調整自己。中國人比較工作狂，假日的概念不太強，歐洲人比較看重假日。假日是不能耽誤的，周末了找個海邊曬兩天太陽再回來繼續工作，什麼工作加班？不是自己考慮的事情。

有這樣一句話，說是「沒有比剛放完假的人更需要休息的了。」

說的很有道理。

假日本來是讓人休息的，但有一樣東西讓人們不得休息——慾望。

休息和慾望是一對矛盾，而大部分人都會因為一種叫不甘心的心理而選擇後者。半夜12點你寧願拖著睡眼也要在屏幕上刷一會才合上眼睛，考完試你寧願拖著疲憊的身體出去和朋友打球而累得不行。

我們不甘心空閑的假日就這樣被用來躺在家裡回血，只要有條件，我們都會透支身體來滿足慾望。

這也就雙十一這個節日越來越火爆的原因。

光棍節是情慾，雙十一是物慾。除了天貓的營銷，我們確實需要這樣一個時間，來把清空自己的購物車，以更低廉的價格擁有更多的物件，滿足物慾。光棍節就更是一種高端的自嘲，相當於給自己一個台階下，放下單身的包袱，去玩去嗨去社交。

排得滿滿的日曆就像一個盛滿水的塑料袋，互聯網和馬雲爸爸用11.11這四根棍子輕輕一戳，人們的慾望就像洪水傾瀉下來。

100億、200億、300億。。。

看到這兒，你可能覺得我在批判雙十一，批判這個把千手觀音和斷臂維納斯聯繫起來的節日。

你錯了。

這節日不應該嗎？

該！

寫這樣一篇文章，只是為了說說我對雙十一的理解，為什麼這樣的節日會產生如此大規模的商業價值。我無意站在上帝視角來批判人類的七情六慾，因為處理慾望的最好方法是正確地釋放慾望，而不是故作清高地批判，之後扭過臉去擼。

或許，以後的雙十一會加入更多的節日，比如「隨意翹課節」「撕破臉對罵節」。

這節日的精髓就在於，從11.12開始，像壁虎一樣，努力地長出手臂。

人到底為什麼要活的這麼理性

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很理性的啊
便宜，自然多買點

雙11簡直是全民洗腦，它的可怕之處不是在於那天優惠力度是否真有那麼大。而是給你這樣一種暗示不管你是否真的需要，如果那天不買點什麼就像吃了大虧似的。

像我這種沒在雙十一買過東西的，已經不多了..

會！下了定金囤了600抽擦臉巾，要用2017一整年了！現在越想越後悔，明明也沒便宜很多，而且日常也會有優惠，腦子進屎了！

商家打折搞活動的時候，我一般不買東西

某寶鼓吹消費，打折，滿xx減xx，實際提價再打折比雙十一前還貴好多

所謂的理性消費不過是因為窮

雙十一也不便宜啊。

我前幾天買了一套睡衣，89，今天一看，哦吼，漲價到149了，然後又有個雙十一優惠折後 109，哇！便宜了30呢，你們心動不心動！

反正不是必需品我是不會買的，尤其雙十一積壓物件物流緩慢，往日3天到的快遞雙十一期間還要等7天。

嗯感謝邀請。其實我還是個萌新就從我比較熟悉的內容說起吧。我看了其他回答說的很對是屬於不理性消費但是事實上從某種程度上來說我們每個人的潛意識中就天然存在這種不理性。比如你去商場挑餅乾讓你蒙著眼睛隨便拿多半結果是令人不滿意的。因為潛意識中會產生一種某種口味更好吃某種牌子更好這樣的想法。但是自己意識不到圖片廣告口口相傳帶來的潛意識上的衝擊普通人是通常無法迴避的。就算是學心理的人如果一直去進行這種反意識操作對生活影響也非常大。其實講清楚了潛意識的作用後應該大家都明白了雙十一這樣的促銷活動是為了使你去進行更多的非理性消費. 說一下這些潛意識的來源很明顯就是大腦能接觸到的信息里來的就是5感。味覺觸覺聽覺視覺嗅覺。簡單的來說你的朋友曾經請你吃過某某鴨脖然後你覺得很好吃看起來也很新鮮但是去看了標價覺得太貴然後雙十一搞促銷便宜了許多你就去購買了它。當然這只是一個例子。你看見的聽到的觸摸的吃過的聞過的都有可能成為你的潛意識。
另外關於不理性消費每個人情況不同不理性消費的意義也不同我有錢到天天吃鴨脖當然不會在雙十一爆買因為這些優惠力度對我沒用誘惑。但是這些天天吃的起鴨脖的人平時不一定買得起很貴的衣服啊什麼的雙十一就會以這些為目標。說到這裡大家應該都清楚了不理性消費指的是平時你不會去消費的東西一但搞活動促銷你就會去買。這不是一種錯誤在我看來是在不斷有更高的追求，當然是個人見解。如果真的是有控制不住又想控制的人，那就關掉你的朋友圈和卸載你的淘寶沒有潛意識的來源就沒有爆買的可能。（我已經刪了淘寶了，過了這一波再下載回來）

淘寶生造了一個節日概念，並且將消費者的消費習慣培養出來，將消費衝動跟該節日概念關聯在一起，確實是很厲害的。不過這種牛逼做法並不稀奇，其實在歐洲和美國的聖誕節，每個聖誕節後的Boxing Day都是超級消費日，整個情形也是非常之火爆，而且這是早在沒有互聯網的時代就已經形成的。而這些消費習慣和消費文化的形成，其實背後都是各個商家絞盡腦汁，融匯了社會學、人類學、心理學、營銷學、廣告學等諸多學科的智慧結晶而逐漸培養出來的。人類遠沒有我們想像的那麼理性和獨立，我們其實是一個極易被掌控和操縱的一個群體。所以，只要有人性和商業的存在，即使沒有淘寶的雙十一，也一定會有其他公司創造出一個節日來促進消費。因此，只能說消費從來都不是理性的。