如何理解銷售中的「誠信」？

12-01

銷售都有個報價，如果客戶問你：底價是多少？該不該誠實告訴他？如果告訴他，會為後期的談判帶來難度，如果不告訴他，是否是不信守「誠信」？

謝邀，講講切身體會，希望對你有幫助。

我們不能簡單的理解誠信。銷售中的誠信，一方面表現在企業的規範性，一方面是銷售人員言出必踐、對產品市場準確把握的體現。言出必踐非常好理解，這裡就不多做說明。對產品市場準確把握怎麼會體現誠信呢？舉例，一個銷售人員A，利用他的口才讓客戶採購了大量產品，而這些產品大部分賣不出去，造成大量退貨，自然會對客戶造成不信任感，這個口才就變成了忽悠；而另一個銷售人員B，對於市場把握非常精準，告訴你大膽備這個產品（事實確如其所言這個產品供不應求），其餘的少量備貨，其對於產品的推薦準確率很高，那麼客戶就非常願意相信你，甚至客戶的新品配貨權會主動交給你。

對於底價，在產品銷售中會商定某一類產品的底價，但這個底價不是對所有客戶都要放到這個底價。實際情況是，營銷部門對於客戶要有個等級評估，對於不同等級的客戶，相對應的要不同的價格標準，只有全面考慮客戶信譽、銷售能力（全國範圍)、回款能力等因素後，才會跟某個客戶以相對最低的價格，這個價格也許是底價，也許是稍高於底價。對於各個級別的代理商，也有不同的折扣控制，一般省級代理的折扣低於市級代理，市級代理的折扣低於普通經銷商，對於同一級別的現款客戶可以考慮適當下調折扣。

在談判過程中，首先確定其等級，相對應的標準應該對客戶如實相告，在銷售中一般在新客戶開戶時會對產品價格做確認，後期很少再糾纏於此，如實相告的目的也是為了避免過多的價格糾纏和討價還價。在大多數情況下，確定的原則不會輕易改變，但是在某些特定的條件下也可以靈活應對，比如，如果客戶在半年或一年的銷售達到更高一級代理商的水準，可以作價格調整；如果客戶能現款訂貨，也可以做調整；如果某一個產品有很大的需求量，可以做單品折扣的協商。

做銷售，一方面要對自己的企業負責，另一方面也要對客戶負責，只有在把握原則的前提下，兼顧雙方利益的談判才會給人一種信任感。時間久了，在客戶群中逐步建立了口碑，這時討價還價的情況會越來越少，取而代之的是雙方考慮採取什麼營銷方案來使產品銷量做上去！

銷售的誠信不是體現在價格上，而是價值上。你要保證，你讓客戶付出那麼多的錢，就能讓他得到值那麼多錢的價值。
銷售對公司誠信，是讓公司看到數字（成交價格、利潤），對客戶誠信，是讓客戶看到價值（取得的效果、效益）

「底價」的確定屬於買賣雙方的博弈，在商業交易中非常正常，和「誠信」根本沒有關係，和談判技巧有關。

否則天下沒有一個商人可以說是誠信的。

相信你也知道不告訴底價才是你應該做的。涉及銷售技巧，自己公司利益，還糾結在簡單的誠信怎麼收穫結果?問問採購方，讓他誠信的告訴你：他願意承受的採購價以及他了解的市場上其他同行的底價。必須是誠信。你還糾結誠信問題嗎?銷售還沒入門啊，研究型人才想做出成績很痛苦

單純追求不打誑語、不說不實之語的話，是應該誠實告訴他，但一個社會有一個社會的規矩，一個行業有一個行業運行的固有規矩，違反了行業規矩往往被同業視為不敬業不誠信的害群之馬，而商業交易中往往是零和博弈，忠於職守幫助企業追求最大效益的代價必然是對客戶隱瞞或撒謊，就像商業談判中不可能告訴競爭對手自己的心理底線一樣。只要多翻翻所謂行業守則、成功人士的言語，便能看出這個行業的精神與傳統追求完美道德的傳統上的根本理念衝突。（個人私下以為這也是古代儒家重農抑商的一個重要原因）

想必題主在商店購物時也會經常砍價。如果商品最終不是以商店一開始報出的「底價」成交，題主會認為商店在「誠信」上有問題嗎？

所以我認為所謂「底價」的設定並不是關乎「誠信」的「道」的問題，而是關乎銷售策略的「術」的問題。

首先我認為「底價」包括兩個層面的意思。第一是公司內部的底價。第二是你想讓客戶知道的那個「底價」。

前者其實不是固定的，它會收到各種報價條件的影響。這部分我們不做討論。我們討論的重點是後者，即你想讓客戶知道的那個「底價」到底是要接近公司內部底價，還是要適當偏離公司內部底價。

經驗告訴我，當客戶開口向你要「底價」的時候」，雙方之間的談判已經進入到了一個非常敏感的階段。成功或者失敗，都將在一兩個回合之後就揭曉。因此你給出的「底價」會非常敏感。此時給出如何的「底價」，取決於你的客戶是哪一種類型。

根據客戶對行業的熟悉程度可以分為行家和門外漢兩種。

對於行家而言，由於他對整個市場已經有了相當程度的了解，而目前項目又已經到了攻堅階段，他對於自己的成本和利潤已經非常清楚。他向你詢問的這個「底價」，直接關係到這個項目能不能拿下，利潤符不符合他的預期。他甚至會和你分享他在別處拿到的價格。因此如果題主的公司產品不是特別有競爭力的情況下，此時建議還是報一個實在的價格。

對於門外漢而言，情況則有所不同。門外漢對市場了解相對沒有那麼深刻。而且多數情況下，他甚至沒有幾家供應商拿來做比較。這樣的話，在報價時適當余留一些空間也是可行的。經濟學中有個價格錨定理論，也就是說你先報出去的價格對最終成交的價格會產生影響。即便最終成交價格有別於最初報價，但是你事先報高的價格引導最終價格往高的方向走。

最後和題主分享一下兩個我遇到的案例。

坦白說，直接詢問「底價」這種方法並不是最聰明的辦法。相比之下我的美國客戶從不向我ask for the best price，但是他們獲得best price的方法可謂簡單粗暴。首先他們永遠保持5個供應商，每次的詢價也是同時發給5個供應商。這些供應商各自報價，誰也不清楚別人價格如何。Deadline之後客戶不再接受任何報價，並從搜集的報價中選擇價格最低的發出訂單。這樣的話，沒有拿到訂單的供應商下一個訂單報價的時候便會盡量低價爭取，客戶坐收漁利，每次都能拿到「底價」。

另一個案例來自我印度籍的馬來西亞客戶。印度人出了名的精打細算，很久以前我和客戶討論價格也是十分吃力。但是經過多年的合作，彼此之間了解了對方的底線。我報價太高他拿不到訂單，他拿到訂單但是價格太低我做不來，結果都是零。所以後來索性他直接給我一個價格，行就做，不行就放棄。省時省力，不亦樂乎。

我覺得誠信在銷售中的作用之一，就是把「誠信」的光環套在那些對企業來說有效（完成銷售目標、或帶來市場份額、帶來利潤）的銷售行為上，至少我們就是這麼做的。說白了就是為他們「正名」，讓他們的行為顯得更「道德正確」，成為標杆、讓更多人爭相學習。（不套上這個詞，別人也會學習）

在現實中往往看到這樣的情境，某個「標杆」區域（市場做到足夠牛勢）的銷售代表、即使某次承諾不兌現，但客戶照樣埋單，那也可以說成「因為他的產品在當地已經打出去，客戶不去計較他弄歪水」。當然，久而久之，客戶已經忍無可忍，寧願少賺點錢也別受氣，不採購了。——這個時候，「誠信」問題才突顯出來了。
但在新市場，你會發現銷售員對客戶都是恭恭敬敬的，生怕哪個細節做得不到位、隨叫隨到，生動化和客情做得滿檔。誠信根本也不是個問題

所以說，在創業市場（新生市場），「誠信」根本不是主要問題；在強勢、壟斷市場（推及到社會的話，尤其是壟斷行業、行政服務單位，例如那些推來推去的計生服務站），誠信才是損害企業利潤、份額、口碑的突出問題之一。且客戶一旦決心跟你斷絕交易，很難在以後逆轉，這種事情見得多了。

至於底價，我同意以上幾位仁兄的說法，是屬於銷售中定價的問題。和誠信沒有太大關係。市場也會有規模化向客戶透出底價的企業行為，這種做法一般是為了破局、洗牌，且以不破壞原有產品體系和價格體系為前提。是一種營銷戰術行為。

這裡要強調兩個關鍵點：
其一，是讓對方感受到你的「誠信」。這個感受，和你所說的話、所做的事沒有本質的聯繫，要的是他相信你。
其二，所謂「誠信」，其本質還是一個承諾——最優惠的待遇、最低的價格等等。所以不是能不能說的問題，而是能不能做到的問題。公司給的最低價格是500，你也可以承諾是550的。

以上

底價」的確定屬於買賣雙方的博弈，在商業交易中非常正常，和「誠信」根本沒有關係，和談判技巧有關。

否則天下沒有一個商人可以說是誠信的。

慈不帶兵，善不經商！「誠信」也是相對的，是客戶和公司最終博弈的結果！

誠信的內部包含在交易成本與收益的博弈。
如果是長期合作，那最好不破壞雙方誠信的遮羞布，因為這樣能使互惠收益最大化。
如果是一鎚子買賣，那就毫無信任成本可言，反正賣完這次你再也見不到我了。那麼這樣的交易場景就鼓勵人放棄誠信近而追逐暴利。
碼頭、港口、車站這樣人流龐大的地域最容易上當受騙就是這個原理。

誠信是說的都是真的說出來都要做到，不是人家問什麼你都要說吧……底價那是商業秘密了哪是誠信嘛……