如何在5分鐘內勾起客戶聊天？

12-01

　　我是公司一名市場人員，進入現在的公司半年多了，銷售能力卻依然進展緩慢，希望能得到大家的幫助。
　　公司的客戶開發一般有如下途徑：
　　1、公司接入的諮詢電話，客戶到訪。
　　2、通過地方行業主管部門介紹。
　　3、地方國土局，林業局等知道哪些企業需要，由他們推薦。（要返回扣）

　　4、朋友之間偶然了解需求並相互介紹。
　　5、作為政府的備案推薦企業等。
　　目前工作中，我遇到許多困難，希望不吝賜教。
　　和客戶在交流過程中無法和他們拉近關係，聊天的內容除了業務方面就很難展開。
　　在建立渠道的過程中往往需要和行業主管部門領導打交道，不知道該如何和上級溝通，往往被幾句話打發。他們架子太大，要怎麼拉近關係。
　　產品的價格相對比其它小公司高，我們做的方案又是以拿到批複為最終目標。客戶的要求就是一是價格低，二是拿到批複。在不做低價競爭的前題下，如何推單。
　　請推薦一些聊天中大家都比較感興趣的話題，比如，風水手相現在還有人感興趣嗎。
　　請幫忙想想如何尋找新途徑進行新客戶的開發。謝謝！！

　　根據哥們你的描述，可以看出：第一，你還是銷售新手；第二，公司業務是企業諮詢服務，屬於務虛類銷售；而因為項目牽扯的人比較多，甲方決策人不是一個，那就是項目銷售，疊加起來就是務虛 + 項目銷售，這在銷售體系中，算是比較難攻克的一類。

　　當然，能看出哥們你有一顆奔騰的心哦，好事。

　　咱們做銷售啊，最重要的就是建立客戶的信任，務虛銷售更要求客戶的信任，就是讓客戶信任我們銷售人，人家信任咱們，才能相信我們說的話，才能相信我們公司有這個實力，相信這個價格沒有坑蒙甲方。

　　獲得客戶信任的基礎，是拉近客戶關係和成為行業專家。好，下面就從你的問題入手，解答如何拉近客戶關係和成為行業專家……快速建立客戶信任。

　　見到客戶後談完業務，不知道再聊什麼，這是大部分銷售新手都會遇到的問題，銷售新手就是每次見到客戶就聊工作業務，但銷售高手卻是第一次聊10分鐘業務上的事，之後開始各種閑聊，並且後續再見客戶，也都是各種閑聊……

　　對了，高手們都喜歡聊什麼呢？客戶的家鄉、家庭、小孩、愛好、經歷、愛去哪玩、喜歡吃喝什麼等等吧，聊得多了，找到共同話題，咱跟客戶就容易稱兄道弟，這是建立信任的一個前奏。
　　談完工作，咱們該如何切入到這些方面呢？可以從天氣、熱點新聞、對方辦公桌上的物品等方面入手，比如，現在盛夏到了，大家都喜歡吃西瓜解暑，但西瓜屬涼性，脾胃虛寒、腎虛、糖尿病、感冒初期的人以及嬰幼兒不宜多吃，你跟客戶說起這個，然後就可以問客戶家裡小孩多大了啊，男孩、女孩啊，上沒上學啊，有什麼興趣愛好啊等等……一般父母在聊孩子話題時，表情輕鬆，心情愉悅，都能聊到很多東西，好，再從小朋友的話題，進而聊起客戶自己的愛好、配偶職業什麼的了，最後要到客戶的QQ和微信。

　　咱們聊了這些，了解很多客戶信息，然後怎麼做呢？出門把見客戶情況記錄下來，包括客戶的穿著、心情、外貌特徵以及聊天中得到的信息，統統記到本子上，回去再從這些信息里找突破口，比如，通過QQ號，能了解客戶更多信息了，客戶生日快到了、客戶小孩學鋼琴了，通過這些信息，咱們準備下次跟客戶聊的話題，隨後的動作就是網上找資料、看故事，再買個應景的小禮物，下次去見客戶就知道繼續聊什麼了吧。

　　還有一個重要方面做個提醒，請先熟悉客戶所在行業，搜集大量信息並背誦，然後跟客戶聊他們行業里的發財故事，發展趨勢，商機，競爭策略，高手做法以及新聞，我保證你立刻變得能說會道，保證你跟客戶聊得熱火朝天！

　　十幾年前，我做裝修還債時，遇見一位大客戶，他做石油的，但我對該行業非常陌生，第一次談完設計，突然不知道跟他聊什麼了，怎麼辦？回來後我開始上網搜集有關石油資料，印象非常深刻的是，第二次再見到這位大客戶，我跟他聊上美國開採「頁岩氣」的話題，當時美國開採的頁岩氣，已經佔到天然氣總產量的1.6%，這是繼開採石油後，又一場世界級能源革命！

　　有新鮮話題打底，我終於找到了共同語言，後面再和客戶溝通起來，輕鬆了許多。

　　我有個體會，想快速和重要客戶交朋友，一定要掌握和熟悉客戶所在行業的各種信息，至少是半個專家，咱們先從行業話題切進去。特別提醒，客戶所在行業太多，咱們熟悉不過來，一定是重要客戶，一定要掌握和熟悉客戶所在行業的各種信息，請同學們切記，推銷話術不是臨場發揮，全部是課下做的功課。

　　其實，頁岩氣的話題，到今天依然是個很棒的話題。2010年間，頁岩氣佔美國天然氣的總產量的23.1%，引領了一場能源變革！

　　最近世界石油價格暴跌，主要因素是沙特等產油大國，感覺到頁岩氣的競爭力，他們想用低油價打垮頁岩氣開採商！因為頁岩氣開採價高於沙特的石油開採價，如果頁岩氣開採商天天賠錢，沙特就達到了把風投公司的熱錢從該行業打跑的目的，頁岩氣開採商被「風投」拋棄，是活不下來的。等打垮頁岩氣開採，沙特又可以把油價再次拉升。

　　當然，石油價格暴跌還有一個原因是打壓俄羅斯經濟，在上世紀90年代，美國和沙特曾聯手操控油價，使前蘇聯蒙受巨大經濟損失，由經濟層面蔓延到政治層面，是前蘇聯崩潰的一大主因。這次油價暴跌，也有美國有意打壓普京在烏克蘭問題表現出來的強勢，給俄羅斯顏色看。

　　好，有了輕鬆的閑聊打底，咱們找機會再聊一些業內最新的進展，告訴他通過項目評審的5個關鍵點，客戶是不是對咱刮目相看啊。一次次的，跟客戶聊的越多，關係是不是越來越近了啊，信任度是不是越來越高了啊。這裡啊，如果怕跟客戶聊的內容記不住，可以買個錄音筆，裝在包里，把跟客戶聊天內容記錄下來，回去再聽，這還有一個好處，能幫助咱分析自己的話術，改進話術。

　　見到領導級客戶不知道如何溝通，不知道如何拉近關係，一個是心態，膽怯沒自信，一個是咱自身氣場不夠，跟領導的認知層次有差距，根本原因還是肚子里沒貨哦，不是銷售高手的特徵寫照。

　　咱們想跟領導拉近關係，能不能先搞定他的助理或前台，跟他下面的人成了哥們是不是能了解更多領導的更多信息，然後就能找到突破口了？行，馬上給你想幾個實用的招數，請上眼……

　　從領導個人出發，我們要找到人情做透的突破口，比如，領導一般有很多應酬，高血壓、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖，這些慢性病有木有？咱們能不能找到一些食療的方法告訴他，這裡面可以用到講故事的方法啊，就說自己的親戚，通過該方法慢慢就好了啊。

　　領導天天做在辦公室，對著電腦，頸椎是不是都有問題呢？咱們從網上學習1個適合在辦公室自助治療頸椎的方法，在辦公室演示給他看，並告訴他貴在堅持，然後每周發簡訊提醒一、兩次行不行？

　　咱們能不能告訴客戶，鍵盤上的細菌比馬桶上的還多幾萬倍，話音剛落，馬上從包里拿出鍵盤消毒劑，自己動手幫客戶消毒呢？每半個月消毒一次，做領導的「專職鍵盤消毒員」可行否？

　　在等鍵盤乾的時候，是不是可以閑聊了，又是上文剛剛分享過的，什麼個人經歷、家庭、小孩、愛好等等內容啦。

　　還有，夏天來了，很多水果成熟了，咱們能不能買點送過去，就說是自己老家的，寄過來的，沒打過農藥純綠色食品，放下就走……嗯，銷售高手的方法可真多啊。

曾有同學銷售陽澄湖大閘蟹，根據產品特點，我送出的建議是，送客戶寵物蟹，《淘寶》便宜，十幾塊一隻。說法有三：

　　1、風水對螃蟹有雲，富甲天下，八方招財，以此祝福客戶財源滾滾；

　　2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一隻螃蟹》；

　　3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。

　　當然，我們出門還可以給客戶發一條養好螃蟹的簡訊，客戶自然不會刪除簡訊，他們不刪，我們就算成功了一半。

　　當然，分享這些都是銷售的「術」，如果沒有好的思維模式和冠軍級習慣，換個人估計要麻爪……

　　補充說明一點，站在不同角度看待同樣一件事，得出的結論完全不同。為什麼這樣說？道理如下：

　　領導也是人，自己先別把自己嚇倒了，擺正心態跟他交流，賺錢倒還是其次，我們是送頂級服務來的，是來幫助貴公司成長的，是雪中送炭呢，好，當有了這個心態，我們底氣當然會提升很多。看，我們是從特別積極的角度出發，看待跟貴公司合作的事情，如此一想，就放下思想包袱……呵呵，做銷售經常被拒絕，要學會自我安慰哦，多給自己送一些鼓勵吧。

為什麼銷售工作中，跟客戶聊天是一道關鍵功夫？而且可以成為一個獨立探究的話題？

因為，「走進客戶內心和潤滑打交道的現場氣氛」非常重要，儘管依靠流程推動，但客戶的心情和情緒永遠是邁向成功簽約的最大絆馬索，所以銷售有意思的第二個原因，氣氛到位，一切都不是問題。聊天，則是走進內心和營造有利氣氛的引擎，其重要性和影響力是「成也聊天，敗也聊天」。

跟客戶聊天，是個學問，是把雙刃劍，懂得聊才會「成也聊天」。

那麼，聊什麼才容易走進客戶內心呢？

-----『關於客戶或客戶有關的』

何為關於客戶或客戶有關的？

比如，聊：生意經營。

1). 向客戶訴苦經營，倍級接近客戶

所有生意人，管他嘴巴緊的還是大嘴巴，只要你跟ta說這麼一句話，都會自然給接話，這話就是：

「今年的生意，跟以往幾年很不一樣，不多想賺多少錢，不虧就好了」

基本上所有客戶都會回：「嗨（嘆氣）...，現在做生意難啊，競爭激烈，你不賣這價格，自然就有人賣」。此時，是客戶接納你的第一步。

然後你可以接著說個案例，說誰誰誰如何做做得不錯，特別說說ta們是怎麼做的？准能獲得（該客戶）的超預期回應。

2). 洞察客戶喜愛的電視劇、電影和書籍，或者其他

比如任何客戶我都會儘可能地加上其微信，然後把其朋友圈翻一遍，從中發現些好的引子，作為拜訪打交道時的備用話題。

列舉其中一個客戶案例：

男，約45歲，廣西人，一個潛在客戶，初步通過電話聯繫（未謀面），為了更進一步接近客戶，可是在多次提交加為微信好友申請，最終在第三次申請才成功加為好友。客戶沒有對我屏蔽朋友圈，於是我花了接近一個小時的時間查看了他最近一年半的朋友圈動態，結果發現他很喜歡看XX電視劇和XX書，為了產生共鳴，我特意花了些時間將XX電視劇刷了一遍。

結果到見面時，我以這部電視劇情況作為開場，對某些情節發表了較為深刻的見解，客戶表現出驚訝，接下來單聊電視劇就聊了20分鐘。效果自己想

3). 客戶當一回大師，為日後聯繫設下伏筆

所謂的訴苦完畢後，一定要請教客戶「該如何去經營才是呢？」或者「該如何做才對呢？」

基本上所有客戶都會說「一定要注重品質，做好服務」.........

過程中，你需要不斷點頭，或者過程中植入一點自己的想法，尾聲時，大讚今天跟xx總見面的收穫，並說一句「看來非得要交你這個朋友不可了」！

4). 再次，銷售員立場，把長輩擺上台。

同樣以目的為導向：以求客戶認同

不管客戶是第一次見面還是熟客，你都可以狠狠地坐下來，然後大嘆氣一聲「不知道為什麼，今年以來，母親患了複發性的風疙瘩，中醫西醫看個遍、就連偏方也使過不少了，都不管用，現在唯有完全不沾性寒的食物，包括青菜，所以我也沒有辦法了，唯有給她買些合適的營養食物」。

目的不是向客戶尋求秘方，而是把你品質賣出去。

沒有誰人對孝子沒有好感。

但你不要無中生有.....

總結

基礎：話題必須是客戶比你強，或者你比客戶強，為求有好的聊天結果。

公式：客戶比你強的，客戶贏了，你就贏了，你比客戶強，你幫了客戶，就是雙贏了。

盡量不聊：

1. 娛樂八卦

2. 宗教信仰

3. 主觀性強的話題

聊天的關鍵在於：

1.真誠

2.多傾聽

3.多正視對方

4.正確的出發點

兩個字，要「舒服」

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「複述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

我估計是你的職位太低，和客戶地位不對等，人家不太願意和你發展私人關係。這個很正常，做好你手上的事，別人如果覺得你靠譜，會不斷把事情交給你做的。

@胡全鹽回答不錯，受教了

受教了