在無國家政策支持下，獨立書店如何應對顧客「在實體店看書，網購買書」的情況？

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怎樣才能不至於為網上書店做嫁衣，讓實體獨立書店能繼續生存？

我來分享一點乾貨吧。

如何杜絕讀者「在實體店看書，在網上買書」？
這個問題其實就等同於「如何提高實體書店的銷售額？」（不僅限於書）
最根本的思路，在於：

讓「網上購買」的成本，高於「在實體店購買」。

可以考慮如下手段：

從內容上下功夫。進一些網上很難買到的書。比如：
港版、台版書籍；
進口原版書籍；
專業學術書籍（如廣州的博爾赫斯）；
精品雜誌，如IDN；
原創雜誌、MOOK，如O2；
……
它們的共性，是在網上需要付出很多時間精力去尋找。
賣書籍周邊、文化產品。比如：
進口文具品牌，如Midori、Lamy、Moleskine。這些品牌大多在國內沒有正式的代理，加之淘寶假貨橫行，有不少人會選擇到實體店購買。
（我就被許多人問過「哪裡可以買到Midori/STAEDTLER/Moleskine……」了）
精品設計品牌，如柳宗理。同上。
……
區分目標市場。
總有一些人，覺得到書店看完書，順手帶幾本回去，比在網上買省時省力。我們的目的就是將這些人找出來。
怎麼做？
非常簡單。
選址。
廣州的方所書店，開在最高端的商場太古匯。一開始，很多人覺得這是作死。但事實證明，這是一步好棋。
因為會到太古匯逛街的是什麼人？
1) 有錢人
2) 有品位的人
3) 情侶
對他們來說，逛街的同時，在書店買下幾本書，遠比回家上網網購再等快遞方便得多，也更優雅得多。
很多時候，你針對的，可能不是喜歡書的人，因為他們通常沒有多少錢。
你要針對的，是不那麼喜歡書，但有能力也不介意購買的人。
如何將這部分人變成你的目標市場？依靠選址來區分，就是一個非常好的策略。
舉辦活動。
可以有這麼幾個思路：
1) 開講座，賣門票或者憑書進入；
2) 開簽售會，拉動銷售；
3) 辦聚會。收取報名費用。多的是有錢又有閑的人。如廣州的唐寧書店；
4) 辦品牌展會。收參展費和銷售分成；
……
以上這些，也可以不收費，純為提升知名度。
自營品牌。
書店可不可以賣衣服？
可不可以賣明信片、筆記本？
甚至，可不可以賣旅行包、自行車、數碼產品？
只要能夠跟品牌形象和Lifestyle聯繫起來，依靠自營品牌盈利，並不是什麼丟人的事情。
方所書店裡，就放著合作夥伴「例外」的服飾。
發掘功能。
書店就一定只能是書店？
能不能做成公共空間/城市地標/文化沙龍/著名景點/概念商店……？
這方面，出色的例子很多。比如武漢的德芭與彩虹、蘇州的貓與天空之城、貴州的西西弗、南京的先鋒書店，等等。
也就是說，在這樣的書店買書，買到的，不僅僅是書，而且是一種情懷，一種回憶，一種品牌附加值。
這方面，需要涉及到很多營銷上的問題，不贅述了。
提高黏性。
黏性未必能提高轉化率，但黏性是轉化率的基礎。
怎麼提高黏性？
這就需要調研，你的目標受眾都喜歡什麼了。
弄一點盆栽，養只貓，擺一點復古工藝品，設置休息區……這些，都可以。
關鍵是，營造一種氛圍，讓受眾願意再次上門。
來得多了，總不好意思不買吧？

最後，作為一個愛書的人，願天下的獨立書店，都能欣欣向榮:)

之前選修過一門美術館管理的課，發現美術館除了是個裝著藝術品的房子還可以和參觀者有各種各樣互動，現在試著改一下到書店上。

1. 我非常喜歡去實體書店，裡面的布置，氛圍，光線都會影響我的閱讀體驗，比在網購的感覺豐富多了。所以實體書店首先要盡職地做好自己的工作，花點心思在書店的布置，裝飾，書的分類，擺放，對於顧客問題的答覆。書籍齊全（或者偏向某一類齊全），布置自然但是特別，工作人員耐心周到甚至能聊一聊某本書或者好的推薦，周邊產品或者飲品有質量肯花心思，養了兩隻性格迥異的花貓，只要以上有一點滿足，我也會再去，並且看到好的書或者其他周邊產品就會當時就買了。大多數人都不會有了那麼好的體驗扭頭就走然後網購吧。因為這樣去一次書店就變成了一個活動，甚至是一個好的約會行程（情侶，朋友），自然願意花錢，並且說實話，中國的書價已經非常公道了。如果書店布置得像是超市貨架擺滿了書，雜亂無章，老闆不知道在哪，屋內光線昏暗，也不能怪人家亞馬遜的折扣和服務了。

2 進一步說體驗，基本的服務滿足了就可以定期舉辦一些活動。這些活動可以限制消費夠一定金額的顧客參加，或是這些顧客可以帶朋友參加等等。比如關於某位作家的討論，邀請到某位作家或者周邊接觸過的人討論，順帶銷售飲料，甜品，可以朗誦，可以有小的音樂會，可以有某主題攝影展，可以讓讀者當一日店員，可以把點心做得特別好吃??各種在書店或者走出去的活動讓人知道這個書店是活的，是好玩的，是沒事就想來看看的，再結合各種sns。網購書籍這個活動本身沒什麼樂趣可言，那在實體書店裡再互相不搭理就體現不出優勢了，我希望去實體書店可以認識有趣的人，或者書店管理員，去那就像回一個熟悉的地方。這種感覺可以機械地要求，也可以自然地流露。

3 太困了，睡醒了再寫。。。

舊書，我一半是在人間買，一半是在網上買（孔夫子舊書網）。新書，只在人間買。因為對於買新書的人來說，我覺得折扣不是最重要的，最重要的是買之前你可以翻閱其中任何一頁，確定你要不要買。網站售書也有試讀，但那是有限的，是人家替你選的某一部分。新書買回去，也許半年你都沒打開呢，站在書架前信手翻的那兩分鐘，就顯得尤為重要。翻完，喜歡，決定買，記下書名，回去上網，這種人我太佩服了，這麼忍得住。這種人勸不了，人家是另一種活法。

作為一個賣書的人來說，在自己的店子里遇到有客人直接手機掃碼然後掉頭就走的情況其實非常多，多到已經可以用「普遍」來形容了。最開始的時候會特別糾結怎麼去跟他說這樣子做會把書店放在一個特別尷尬的境地：為網路書店提供展示。並且還曾遇到沒有桌面高的小朋友大聲的說「阿姨我不在這買，我媽媽給我在網上買」的情況，怎麼說呢，一度絕望。
不過時間長了慢慢也說服自己，可能這些人，本身就不是書店的受眾吧。
說起來確實很畸形了：我們會花幾百塊錢吃東西喝東西，但是遇到幾十塊錢的書，買還是不買，去哪裡買，就會糾結的要死。怎麼辦？怪社會嗎？可能把對書的認知問題從根本改變，實體和網路這堵高牆才會消失吧，我不知道。
不過我覺得無論如何還是會有人選擇在實體書店買書的，比如史航老師（笑），哪怕只有一小小小部分，而書店，也無論如何會為了這一小小小部分，繼續存在的吧。

終於等來了我的第一次~第一次被邀請+第一次回答問題，激動得很，稚嫩得很~
獨立書店的問題確實我已關注良久，一是因為我確實是個愛買書的人，二是開一家獨立書店是我成人之後一直覬覦的夢想。
我不是專業人士，回答問題但求拋磚引玉，略盡綿力。我將以自己的切身體會為起點，取家境溫飽的剛畢業女生的角度來探討這個問題。
簡單介紹一下我的情況，為大家提供參考：即將畢業，月薪不到兩千，每個月在買書上花費150元左右。近兩年買書十有八九在網上買，對「滿減」活動十分鐘情......辦過三年實體書店的會員卡。

我的實體書店會員卡體驗結果：2011年我辦的是面值100元的一種，此會員卡的功能是書籍九折優惠，並且每星期可以在書店閱讀區享受一次免費飲品和閱讀，飲品包括白開水（可續杯）、茶水（不可續杯）、咖啡（不可續杯）。100元在退卡時折換成等價書籍（不打折）。2012年書店取消了面值100元的會員卡，只有面值500元甚至更高的種類了。2011-2013三年來我只在此書店買過5本書，並且最後3本是退會員卡時換取的。但這並不是我去此書店次數少，相反，我每星期必至，甚至2012、2013年借了別人的會員卡，每星期在書店整整看兩天書。也就是在這期間，我開始了網購書籍的經歷。我想大家也看出來了，會員卡對於我這個經濟不寬裕又懂得網購的學生來說，不僅沒有留住我在實體店消費的腳步，反而給我提供了方便、體面的「看而不買」的機會，使我往往在書店找好目標，轉戰網路。但有一個現象是，家長辦會員卡占很大比例，往往在晚上或者周末家長會帶著孩子們來看書，這些家庭經濟較為富足，並且孩子往往對一本書愛不釋手等不及家長網購，於是購買力強大。
我對咖啡+書店的看法：說實話，我並不喜歡這樣的書店。我偏執地認為，書店中有飲品提供是件浪漫的事（以書籍為主要盈利點，飲品只是冰山一角）；但是咖啡店中擺著幾本書還起名叫「書店」便是件矯情的事了（以飲品收益為主）。我想區別一下，好像有些「書店」提供咖啡、提供WIFi，又裝修得精緻獨具特色，逼格瞬間甩了普通書店幾條街，但是這些變了味的書店還能否稱為「獨立書店」，真是誰用誰知道的事了。
專業類書籍專賣店：開一家小眾充滿個人風格的書店，這是我最柔軟的理想了。不同於咖啡+書店，小眾書店對選書有嚴格的標準，這裡是店主的烏托邦，也能夠吸引相同脾性的人來此烏托邦暢聊。既然是小眾，便必然不被大眾所普遍青眼，似乎違背了「廣撒網多撈魚」的經營理念。但是我是會喜歡這樣的書店的，想必遇到志同道合的店主成為莫逆之交也未不可知。因為我私心想著，如果我擇一處寧靜偏僻的角隅，開一家門庭小小、安安靜靜的書店，門雖設而虛掩，甚至有些人經過時會以為這家店今日並未營業。但是仍然有些人會輕輕地推開門走進來，我沖他一笑，他便也回我開心的一笑。我的書店並沒有座位，小小的空間中滿滿地塞盡了書，書架之間熙熙攘攘地擁擠著風格各異的出版物，有三三兩兩的客人在安靜地翻閱，有人在收銀台遞給我一本書，我便送他一折親手書寫的素箋，打個七八折，但並沒有人聲音尖利地討價還價。這樣的書店多好。
我經常購買的一家實體店：這家書店在我的家鄉，我的家鄉是個安靜而平常的小城市，人們的閱讀習慣或許拉了國家的後腿也未可知。但是我的學生時代卻常常光顧一家小書店，並且這家書店人氣很旺，十幾平米的小店常有五六個人在翻看書籍。2008年我第一次遇見它時，它的經營便已是全部八折銷售的。為什麼現在回家鄉仍然願意付出更多的錢在那裡買書，我自己是十分明白的。因為我十分喜歡那店主夫妻，也能感受到他們因為愛書而甘於蝸居於一間小書店的淡泊。看到他們的伉儷情深，想到自己如若在店裡看好去網上買，或許這動人的一幕便可能看不到了。所以，我實在是被小店的氣氛感動而心甘情願多花錢的。所以，我想一家實體書店能否吸引人駐足，店主的個人魅力也起到很大的作用。

先說這些吧，對於別的，有人看的話便慢慢補充，書店這件事，實在是件浪漫又清苦的事。

我也覺得未來會有書店是賣電子書的。至少是實體書和電子書連帶的實體經營。其實這個消費邏輯一直存在。

為什麼他不在實體書店買書？最大的原因無非是價格。如果實體書店的價格比網路書店的低，消費者如何選擇？如果兩者價格相等，他們如何選擇，或許會考慮到網店是直接配送到家的，如果買大批量的書的話。所以，網路和實體，不是衝突和競爭的實質。而是服務。
實體書店，如果利用實體空間來延伸閱讀和書的價值。體驗感的增值，會讓他們選擇在實體書店消費。
一切是最實際的人性的考量。

這是我的知乎第一答，既然愛書，就先從書店的問題答起吧。
因為自己想開書店，所以關於書店的問題我都會去思考，下面是我的一些經歷和思考。

首先需要分析一下顧客為什麼會在實體店裡看書然後去網上買書：
1、書店的性質是「替他人推銷」，所以缺乏產品附加值。
去註冊商標的時候在各個類目里找啊找啊，有餐館飯店，有旅館，有咖啡館，怎麼偏偏就沒有書店呢？唯一有點沾邊的是有個「圖書館」。然後再查詢了一下已有的書店註冊的是什麼類目的商標，答案都指向了35類。然後去問商標代理事務所的人，他們的說書店需要註冊35類之下的3503「替他人推銷」。想一想也對，餐館咖啡廳賣的是用原材料自己加工出來的商品，他們的產品是自己創造出來的。而書是由各個出版社創造出來的，所以書店的性質就是「替他人推銷」啊。那也就造成了一個問題，在書店裡買的書和網上買的是一模一樣的。可能服裝的實體店和網店也會有類似問題，但實體店畢竟還可以試，還是有一些競爭優勢的。但書就真的幾乎一模一樣了。

2、網上書店為什麼便宜？
這個問題的答案是我去蘇州時，藍色書店的經營者告訴我的（從90年代初開始，他已經從事圖書經銷和批發20多年了）。他說其實從出版社批發出來的書，給獨立書店和給網路書店的批發價是差不多的。但是網上書店銷量大，所以能拿到返的錢，所以售價就能便宜了。大致意思是圖書銷售方會和出版社有一個合約，如果賣的書夠多少多少冊，就可以返多少錢。這麼一來，差距就拉大了。銷量上實體書店怎麼都追不上，所以實際的成本價逐步拉大，再加上房租和人力開支，就把很多實體書店拖垮了。藍色書店曾經是蘇州最大的民營書店，最高峰的時候有六七家門店。我是2014年1月去的，這時候他們只有民治路一家門店了，而且轉行做了舊書剛幾個月。去年下半年的時候我在微博上看到藍色書店徹底關張的消息，還是蠻惆悵的。

3、顧客的心理
對於顧客來說，肯定是哪裡便宜買哪裡的，所以在書店看了去網上買的人可能真不少。當然長期這樣可能書店就開不下去了，但要顧客用一種施捨的心態就這麼買了也不現實。當然也有極少數的資深文青或者土豪是不在乎這個問題的。

附加兩個案例：
案例A：
在我老家成都的玉林小區里，有一家「讀好書書店」（可能是這個名字吧，錯了的話我再更正，目前已關張）。書店老闆是個中年男人，可能是資深文青吧，自己的房子，書不多，還有一大半是雜誌刊物。他可能屬於那種想開店就開兩天，不想開就出去旅行的狀態。但有一次去他店裡閑逛時遇到一個神人，跟他可能聊了一下午的天，然後買了十幾本書，總價三四百吧。老闆按8折左右給的，這人還是住在成都另一個區，打車來的。這人的職業是星座占卜師（好神奇）。我還非常不合時宜的問他為什麼專門打車跑這麼遠來買，而不用別的途徑。他的回答大概是就喜歡這吧，然後順便跟老闆聊天，然後書的價格貴一點便宜一點他其實無所謂。

案例B：
我在孔夫子舊書網有開一個小的舊書店（當然沒幾本書），舊書為主，也有幾本新書（舊書市場買的新書及亞馬遜買的多餘的書，當然，都是正版的）。2012年某天，我想著去小區門口擺個攤吧，看看能不能賣幾本，順帶試探一下市場。然後就去擺了2個小時，有史以來就擺了這一次，就鋪一塊布在地上，然後書放上面。那是進入小區的一個入口附近，平時有一些賣水果和賣糧食的等等攤販也會在那擺攤。我一共帶了四十本書的樣子去，一共賣掉了5本，都是10元/本左右，都是新書。第一個買家是30多歲的婦女吧，要買書給孩子，好像是上小學，我推薦了3本，她都要了。她本來想買的幾本我還跟她建議不要買，孩子太小可能看不懂。然後來的是一位中年婦女，她看了一會，說她也很想看書，但是就是不知道自己適合看什麼樣的書。她這麼一說我也很迷茫，因為完全不了解她啊，也沒有任何方向，而且我的書很少。最後我推薦給她相對適合的一本，《暮色紫禁城》，是末代皇帝溥儀的教師寫的。最後一本是一個年輕女孩直接買走的《跟樂嘉學性格色彩》。那天我就在思考，其實人們不是不愛書，只是不知道自己適合讀什麼樣的書。像這個四五十歲的婦女可能平時都不會踏進書店一步，更不會在網上買書了，要不是這麼巧合的路過我的攤，估計也不會花10塊錢買一本書了。

然後針對上面的分析來想應對措施：
1、跟顧客做朋友，設立選書師：
在案例A里，這個土豪占星師其實就是享受和書店老闆聊天的過程吧，而且書店老闆可以給他推薦好書，所以多花點錢他不在乎。那麼可以適當的在書店裡營造一些人文氛圍啊，在不忙的時候，老闆/店員可以和顧客聊天，同時找一些有意思的人來沙龍一下什麼的。在案例B里，其實看的出來可能有很多人想買書，但是不知道買什麼，這個數量的人群可能相當龐大。那麼該選書師登場了。「選書師」一詞是最早從上海福州路大眾書局的一篇報道里看到的，大致是說他們書店有選書師，可以幫顧客選書，然後他們也培養店員，每周至少看一本書，以後也可能成為選書師。所以我感覺這個職業可能有潛力（沒實踐過，目前只是想像的，有書店的同胞可以實踐看看）。那麼假設有了選書師之後，再配合各種渠道宣傳下，可能不僅能吸引愛書之人，還能吸引一些想進卻沒進過書店的人。跟他們做好朋友，那麼可能在他們心裡，多花的那一點錢也是值得的，相當於諮詢費和享受吧。我想每一個在書店看了去網上買的人，都多少會有些內疚的。只要讓顧客花錢花的舒服，花的值，他又為什麼不願意花呢？聊天的過程中不是還能順帶賣賣咖啡點心工藝品什麼的吧，這比單純的導購應該能增強更多粘性。選書師的來源可能是文學類專業畢業的人/愛讀書的人/學生，什麼樣的人都可以，而且還可以有兼職的，大家定期可以網上討論，給某一類人可以推薦哪些書。（真期待以後來個選書師聯盟？哈哈）目前的圖書是雲龍混雜，要挑出精品來真還不容易。書店和顧客也可以互動，讓顧客在選書的議題上添磚加瓦。

2、將書籍與禮物結合起來：
有一個我未曾試過但想嘗試的方法，將書籍與禮物結合起來。我自己目前是很拮据啦，但是又很喜歡送朋友禮物，我就發現沒有比書更好的禮物了，又便宜，又有意義，通俗點講就是買的起還拿得出手，還對朋友有幫助。而且對於不同的朋友，你總能找到適合他/她的書。比如某閨蜜喜歡做蛋糕，那麼就買本做蛋糕的書給她好了，某閨蜜喜歡旅行也喜歡思考人生，那我就買了大冰的書送她。在這種情況下，書店可以做的就是幫顧客選書，上面的選書師要登場了。然後就是做一個很漂亮的禮物包裝或者禮物搭配。很多書店不是也賣創意商品么，那某些書就可以和某些商品搭配起來，還可以做些組合套裝什麼的，加上別的東西的優惠總價，看起來可能就很合算了，而且這是網路購書無法替代的。包裝的話我也不建議太繁複，不環保。可以做一些很精緻很漂亮的盒子或者紙袋（可以反覆利用很關鍵），一定要原創設計的，打上書店的LOGO，甚至地址微博微信什麼的也可以打上個小字，這不是還能順帶做廣告么？然後在一定區域內做些宣傳，讓送這樣的禮物成為一種時尚，可能有幫助吧。

3、增加更多原創設計的元素，增加產品附加值：
上面說了賣書這件事是「替他人銷售」，沒附加值可言了，那麼可以通過別的東西來增加啊。裝修是原創的，咖啡飲料是原創的，賣的其他東西也可以是原創的。話說我一直挺悲傷的，覺得書店都向咖啡廳偏離了，而且有的書店已經喧賓奪主了，怎麼能這樣呢。但好似又沒別的方法，房租這麼高……沒有什麼比賣飲料利潤率更高的事了。我目前看過的大一點知名一點的獨立書店裡沒有賣飲料的只有杭州的「曉風書屋」了，不過他們有國家的扶持資金，所以又沒了可比性。我能想到的另一個盈利點就是做自己的原創商品了，好吧，我也一直在努力。

4、做一個漂亮的售書章+代寫祝福語：
猶記得小時候在新華書店或者國營書店買書，買完都會在每本書上蓋個售書章。現在好像漸漸就沒這個傳統了。我想如果做一個漂亮的售書章，沒準會起到促銷作用。千萬別小看這一個章的意義，我做明信片生意，深知章的重要性。當然，章一定要漂亮啊，要專門設計過的，如果只是簡簡單單幾個字就沒意思了。而且還可以幾個月換一個，或者一年換一個，或者做好幾個章組合使用。可參考南京先鋒書店/蘇州貓的天空之城概念書店的印章設計：每個店都有統一的幾個印章，每個店還有獨立的一個分店印章。不是說書的弱點就是每本都長的一樣嗎？那加蓋了印章之後，就有點不一樣了。還在韓寒的書店看過有種叫簽名章的東西，能不能獨立書店一起聯盟一下，跟作者要個授權，然後做一系列簽名章呢？再想要書更特別一點的話，可以聘寫字寫的好的店員，為顧客代寫祝福語（和上面的禮物結合起來），那每本書都是獨一無二的了。

5、做原創設計的書籤/明信片，贈送或組合銷售：
原創書籤做的最漂亮的我首推蘇州的慢書房。都是4張一套，都是老闆的朋友們畫的，各種畫風都有，3元/張。我每次去都買了好多書籤回來，雖然小貴買的還是有點心疼，但也咬牙買了，因為別的地方沒有啊。我問過他們這麼好的圖，為什麼只做書籤不做明信片或者別的什麼，他們說覺得自己是書店就應該賣書籤，而且就想跟別的店有所區別。好吧，為了這份執著我還是要點贊的。那麼我想的是，一家獨立書店如果做了這樣的書籤/明信片的話，能不能和圖書銷售聯繫起來，比如買一本書送一張書籤，或者買多少錢的書送一張之類的。做的絕一點的話可以只送不賣，當然可能引起顧客反感，所以也可以即送也單賣吧。這樣的話，雖然在實體店買書要貴一點，但加上售書章、贈品、消費體驗等等，也就不會覺得划不來了。

6、舉辦活動，使書店品牌更具綜合影響力：
小型的沙龍，大型的講座，還有微博微信，很多書店也都這麼做吧。我還想過舉辦某些活動（如講座）也可以設立成不免費的，但以代金券的形式。比如一次講座是20-30元，顧客付錢後給予等值的代金券，可自用，也可以送人，有一定使用期限。這樣在顧客心中，講座是免費的，但其實在書店也進行了實際的消費。而且為了用掉代金卷，可能會再來一次。如果送人，還可以帶來新的顧客。

7、終極目標，提高銷量，降低成本：
之前說了，實體書店的進貨價降不下去就是因為圖書的銷量不夠，所以拿不到出版社返的錢。那麼如果銷量足夠大，甚至超過了網路書店，是不是就可以拿到了呢？好似目前各個獨立書店都是分頭進貨，能不能有一個聯盟性質的統一進貨渠道（針對一些暢銷書），那麼是不是就可以形成一個較大的銷售量？然後我們能不能做圖書團購呢？買的越多不是就可以更便宜了嗎？甚至這個聯盟也可以有自己的網店呀。當然這些都是我的想像，可能實際操作中有各種各樣的困難，與大家一起討論。

目前想到這麼多，想到了再補充。期待現存的獨立書店都能好好活下去。

結語：書店的悲劇
藍色書屋的經營者說，90年代初到現在，圖書的平均價格就翻了一倍，從15元漲到了30元。而GDP翻了幾倍，房價翻了幾倍，大家也都心中有數。他說90年代初他書店的員工每人2000多元月薪，大家都想來，現在還是2000多元月薪，大家都不想來。他還說，一個能支撐的起書店的城市，需要有錢、有閑、有心境，這麼一算似乎真沒幾個城市符合。真是書店的悲劇啊。話說如今國內的圖書價格應該算極其便宜了（港台和歐美書有多貴大家也知道），還有打折，可是大家還是嫌貴，還是不買，終究是因為大家才剛脫離溫飽線，而書籍並不是生活必需品罷了。可是大家其實都不希望看著書店就這麼消亡下去。政府也開始扶持，但終歸覺得不是長久之計。
我想，開獨立書店的人恐怕都不是為了賺錢，多少都是有情懷在的。但是情懷畢竟不能當飯吃，書店需要真金白銀有人消費才能支撐。我買書的歷史有十幾年了，從中學開始，因為沒錢，又不想買盜版書，所以陷入了舊書的海洋。十幾年來每年圖書/雜誌消費兩三千元吧，也就是我買了幾萬塊錢的書，而我還只是個北漂，租來的房子里買了這麼多書……好好賺搬家費。我也在亞馬遜/噹噹網/蔚藍網/孔夫子舊書網買過很多書，我比較少去獨立書店閑逛（逛了不買會內疚），但各地知名的獨立書店我旅行時也都順帶去考察。我自己是想在北京開二手書店的，因為目前國內還沒有比較專業的二手書店，這個問題有興趣的朋友可以跟我交流啊。

上面的同學回答的很不錯了，我再補充一下吧。
回顧我很早以前回答過的一個答案，其實我們並不一定要和網路書店拼銷量，也沒有必要故意去阻止用戶網購書籍，因為網購的出現和發展是個必然趨勢，逆勢而為根本毫無意義，因為網購是冰冷冷的賣，實體書店除了可以暖烘烘的賣，可以做的其實還有很多。
可以從多方面經營，在承認網購的現實前提下，甚至直接拋棄賣書為主的盈利方式，主動提供自己的網路購書渠道，走O2O。

整理如下：

首先必須承認網購這個現實，否則硬碰硬沒有任何意義和必要。
書店就真的只是賣書的么？你不會賣咖啡，賣服務，賣情懷，賣送貨上門么？
網路書店（特指淘寶網）才只是單純賣書的。
想通了上面的三點就有辦法了

書店咖啡小資模式

書店裝修成小資的逼格
陳列書櫃，但是主要以聚會，休息，看書，喝咖啡，吃甜品，下午茶，WIFI，交友，放鬆，約會，順帶賣賣書。
我想在這樣的環境下，沒有幾個人可以做到只看書，不買點喝的，吃的……
不買？漂亮的服務員上去就是一句：先生，請問你要喝點什麼？您要看點什麼？
以上這些，網路書店都做不到，這樣一來目標用戶就明確了很多，可以剔除掉那些光看書不買書的人，蹭書看的人都不會進來了……（臉皮死厚死厚的還是沒有辦法避免的）
以上你就避開了單一的價格火拚，這也是商業規則的第二條：你有我優——說白了就是附加在單一商品上的附加服務價值。

自己開設一家網路書店

店裡的書基本不賣，順便放著撐場面或者提供閱讀，新書要的話就選擇網路購買（自己的這裡）
吃你的小吃，喝你店裡的咖啡，看你店裡的書，享受了，自己也有網路書店，那我為什麼要去別的網路書店買呢？順手人情的人總是多於無情的人。
當然有人會說，那書豈不是沒多少利潤了，哥哥，你再看一遍：咖啡不是利潤？小吃不是利潤？難道要免費提供么？漂亮妹子服務員不是利潤？（養眼的利潤）

多多利用微信，微博等網路傳播工具

鞏固客戶，不要傻呵呵的發一些亂七八糟的東西，其實就是單純的做好客服都是好的，客服是個很大的概念了，小店鋪還真不一定吃得消，那麼盡量售後回訪，及時了解客戶的想法，及時改進；發的內容也是要符合你自己的書店特色，有逼格的店再發些娛樂八卦就不太好了；
提供新的書，新進圖書第一時間通知客戶；
發布新的活動，比如書友會啊，約X會啊，讀書日啊，簽售會啊……XXX等會議和活動，甚至是野外play，戶外燒烤都是可以的，已經有點類似品牌活動了，與其讓書友們自己組織活動聯絡感情，還不是書店來組織，更有權威，同時又鞏固了客戶，維繫了感情，宣傳了品牌，增加了口碑，還讓大家都爽到了。（品牌打造也是個打課題，不展開）

呵呵，就讓網路書店單獨乏味的賣書去吧，就這麼一個利潤點，而實體書店呢？已經變成高大上的地方，根本就不care那點利潤，書賣不賣掉都不會影響店的盈利，真實的盈利點在隨便一杯咖啡，一杯奶茶，一點甜點，而且書可以循環看，A看完B看，B看完CDEFG……看，look，你還在意他們只看書，不買書了么？老子的書就是只給你們看的，老子店裡不賣書，要買，上我的淘寶店，上我的口袋通，刷我的微信公眾號，書會到你手中。
轉變思路才是活下去甚至逆襲的最佳方法，而不是硬碰硬。

PS：沒有明白的話也歡迎打擾，qiuhb_2014@live.com

我是來唱反調的。

為什麼實體書店在競爭中落了下風？我們只是因為那幾快錢而拋棄了他們嗎？憑什麼應該用不公平的政策來限制網路書店？如果實體書店找不合適的贏利點，那活該被淘汰。

曾經我也是受惠於實體書店的一員。小時候生活在小鎮，其實也稱不上小鎮，只是因為礦產資源而有一定人口聚集，行政區划上只是一條街道。這也是個文化很貧瘠的地方，沒有圖書館，甚至沒有書店。那時去外婆家，要在區里轉車，中間要等幾個小時，我便在一家書店裡，讀《一千零一夜》。後來到區里讀中學，那時中午總是被書店林林總總的書吸引，忘記回家，在那裡遇見《塵埃落定》，遇見《百年孤獨》，遇見馬小跳，遇見哈利波特。那時可以站一天去看書，如飢如渴，廢寢忘食。雖然那時很享受，但如今回首，我並不覺的這種體驗很好。
高中時，開始了第一次網購，那時一個叫99讀書的網站，高中住校，他會給學校郵來一本小冊子，那時真是各種傳閱，全班大郵購，然後填郵購單，不得不說，這個用戶體驗也很一般，基本畢業後就再也沒和99發生交集了。

而後，大多的買書都是在亞馬遜，噹噹上了，可以預覽，方便便捷，可以看到豆瓣上的書評，然後一個鏈接就可以買到。比起實體店裡，塑封完整，不知內容，還有各種陌生人毫無交流，體驗好多了。而且便宜。不要指望我有什麼愧疚感，是正版啊，我又何必關注渠道商誰勝誰負？

如果不能在競爭中生存，那就該退場了，其實網路書店根本不需要實體書店做什麼嫁衣，親愛的，你造嗎？

說一個身邊的例子，本市有一個書店，當年很是風雲，好幾個上千平米的店面，猶記得當年的廣告「世界有多大，書城告訴你。」後來當然也跟著大市場一樣衰落了。戲劇性的是，這時候新市長走馬上任，大肆造城。市長有顆文人心，也是喜歡書店人，便大幫特幫，各種優惠，甚至在新建城市之餘，專門批出幾塊地為這個書店。一副復興樣。年後，市長因為政績斐然，提調省城，繼任者魄力有限，資本又有猶疑，於是造城運動減緩，至於這個書店，當然也顧不上了，於是這個書店如今淪為出租房產，補貼本業，以勉強度日的狀況。

說這個事是想說，自己不懂前進，只能被淘汰。

雕爺某篇博文中有關於各環節鏈互相補貼的理論，不過聽說出版業也混得不怎麼樣，也許也補貼不了書店這塊。看來只能獨立書店自己造血才是活下去的唯一路子。

我好像離題了萬里，希望能最後回來點。
題主獨立書店作嫁裳的說法，是錯的。

關於怎麼生存，看過一本教人開咖啡店的書，裡面店主是個愛書人，他把書免費借給客人，但要按定價交押金，很多人，最後並沒有還回書，因為各種原因，喜歡或者懶，於是書成功的賣了出去。

小時候一直希望書店能像民國時自己出書，不知道有沒有贏利點，沒想細想。

其實，獨立書店消亡感覺沒什麼大不了，倒是希望多點圖書館，如果真有很多人如自述說開書店是熱愛，不為盈利，求開一私人圖書館，文化沙龍，很多書的咖啡館或酒吧，可以放映些東西，可以交流點思想。

文字凌亂，思想淺薄，觀者原恕則個。

1.製造優質到店體驗
2.引進其他渠道受限或無法販售的書籍（中國特色製造出的市場空間）
3.少數對價格不敏感的用戶盡量抓住
4.通過其他業務進行盈利
5.獨立出版（灰色地帶）

需要說明的是
1.很多獨立書店很避諱談第四點，儘管殘酷的現實是，大部分獨立書店的大部分利潤並不來源於書。
2.單純依靠販售書籍的獨立書店是有盈利能力的（非教材教輔），可以尋找相關案例解讀，各家情況並不一樣。

未來能夠生存下去的實體書店的競爭對手並不是銷售實體書的網店。閱讀市場還是可以共同開發的。糾結於這個問題太浪費時間。我甚至覺得未來的實體書店是有可能跟網路電子書平台合作的，店內試讀的書可以掃碼購買電子書。

作為讀者，難道不走路去獨立書店裡，就不能支持獨立書店了？
獨立書店也可以開自己的網路書店呀（網路書店的價格和書店裡的價格保持一致），獨立書店和網店一起銷售
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我喜歡獨立書店，也喜歡網購，我覺得獨立書店和網購圖書並不矛盾。
如果我喜歡一家本地的獨立書店，並經常光顧，那麼如果我想在網上買書，也願意優先去它家的網路書店看看（而不是類似亞馬遜或噹噹網這種支持全國送貨的「冷冰冰」的網購渠道）（如果這個獨立書店有網路書店，並有宣傳過），這也是對本地的獨立書店的一種支持呀
例如，北京的單向街書店就是這樣的，獨立書店和網店一起銷售。這家獨立書店的氛圍很好，網路書店看起來也很精緻 —— 其實做一個網路書店（在淘寶網上或是自己建網站），都是一件不是特別困難的事，而是可行的
單向空間（原單向街·圖書館）的小站
單向空間旗艦店

為什麼不換個思路？

你的實體店做得像展覽館一樣，只能免費看書，不能買。

你的圖書體驗館。看到喜歡的書，請掃碼轉到微信支付或者轉到天貓旗艦店。倉庫配送到你家。

大的書店，你要麼是新華書店背靠共產黨，要麼是先鋒書店做出自己的品牌，做出文藝范讓各路文藝青年口口相傳流連駐足（相信我，咖啡和明信片的銷售額應該不會比書少多少）。

小書店也未必倒，賣教輔，這可能是你主要的收入來源和唯一的活路了，當然還有雜誌和音像。正兒八經的書，你論種類齊全比不上大書店，你論價格拼不過網店。
當然，開在學校邊上的小書店也可以同時賣賣Q幣點卡啊，貼膜啊，移動電源啊，手機殼啊，甚至遊戲光碟，幫忙收費下歌下片，別嫌這個low，這可能是你

不知道我有么有代表性。

愛看書，但沒地方擺！所以現在買書盡量選有電子版的，用KINDLE看。

買飲料才可以看書唄。

書不一定就是贏利點。

你能在亞馬遜上跟人一塊看書么？能一邊看書一邊發彈幕一邊看彈幕在書本上飛舞么？

別扯了，讀書是私人的事情，有時候還需要集體性來顯得不那麼怪異。

而書店就可以提供這樣的公開而私密的場所，每個人在同一個地方看書，卻全都不在一個世界，偶爾抬頭觸及到的目光，那是異世界而來的旅人。

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另外我不明白為啥有些人會覺得書店收入不是來自書本是一種不潔……

that"s sad

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2014.5.22
再擴充一下。

實體店能夠提供的購書體驗是網店永遠無法複製的，人是社會的動物。

網上買書的推薦體驗始終太差，不論是看別人的評價，還是根據所謂的書單，都無法替代實體店裡實際的交流。在豆瓣上看到一千段文評，也無法替代你在現實中身邊有人同時靜靜閱讀的感覺。

人終究是孤獨的，一群人在一起孤獨，總是熱鬧的孤獨。

而閱讀的體驗是如何實現的呢？

當然是諸多的小細節。

桌子上提供給客人的隨筆本，書寫流暢的筆，坐著非常舒服的座椅，空氣中瀰漫著的淡淡茉莉味道與咖啡苦澀的香味糾纏著。背靠著墊子，看書的時候可以偷瞄邊上文靜的女孩，她的睫毛和書頁一起微微顫動著。

風趣的老闆可以和你一起探討書本中的世界，偶爾遇到和自己看著同樣書籍的人，不會很開心嗎？

實體店可以讓自己深化，並不只是一家店鋪。

網購書籍的崛起，讓無數濫竽充數的書店倒閉，老闆隨便開的書店，沒什麼感情寄托在裡面，只需要開在那裡，就可以釣魚似的做生意了。

還不如開超市的。

購買書籍的成本下降，是值得慶祝的，獲得知識的成本下降了，有什麼可悲的呢？雖然作者更不容易了，但總有辦法的，也像是獨立書店的生存一樣，仰著脖子等著國家親爹救助是幼稚的。

掀起戰旗來，老闆和書店一起成長變化，讓店本身成為一個可以閱讀的地方。

一個人的閱讀變化，往往標誌著一個人的成長，一個人關注什麼，心裡也在想著什麼。既然可以在某個地方買書，也能在那個地方看書。如果僅僅是一個購書的地方，那叫賣書的攤子，不叫獨立書店。

更多的交互帶來更大的客戶粘性，不同的客戶的需求，不同客戶的閱讀期望，對自己店鋪的定位，這才是獨立書店有趣的地方。

你跟客人談的事情不僅僅是書，心裡想的不僅僅是書所能帶來的利益，而是如何說出更好的更優秀的話來吸引客人前來消費，客人不單單是在一個環境優越的地方消費，同時還是在拜訪老闆，期待一次有趣的對話。

這可以開成一個用真心換得人氣的生意，多麼美妙啊。

我認為，獨立書店的真正出路，在於一個個真正有意義不虛假的店主，別人熱愛的是你在經營店鋪時透露出的人生態度，而不僅僅是那些書本。

一本書，是翻閱，三本書，是閱讀，十本書，是沉思。

一百本書，那是人生。

這裡說得可能比較抒情，不具備實際意義，但是實際中是有這些因素的。

同樣有飲品，偏好書籍的人肯定會願意在有書的地方喝東西，而不是去咖啡廳。同樣的裝修，有書的地方總會閑適過沒有書的地方。人們不一定會翻閱書籍，但是周圍閱讀的人，空氣中瀰漫著書發酵的味道，總會讓人靜下心來。

酒吧販賣了夜文化，書店能販賣什麼？

我們賣的不僅僅是書，還有生活態度。

首先說說最快速省錢的購書方法：手機裝個amazon之類app，在書店翻到好書，條碼一掃一件下單，分分鐘的事。價格省多少？至少便宜20%-30%吧幾十秒鐘的事，第二天亞馬遜送貨上門。省這麼多錢，還不用背回去，對大部分買書人來說，不為過。

有人提到收費的membership。個人覺得有一點扯。如果只是借書服務和名家講座，南圖出門右拐。交個押金辦個卡都不要錢，800多萬本書隨你挑，靜不下心來去自習室刷卡自動分配位置，定期不定期有讀書會講座什麼的。這個你一家小小的獨立書店如何競爭，何況你收費？admission辦卡才能進門買書很扯，你不是costco不是sam"s club，你是零售書籍不是搞批發，隨便逛逛看到你這家書店你不讓進？想偶爾買本書你說沒卡不賣？doesn"t make sense
另外，和獨立書店競爭的，還有政府/半政府/出版社支持的集團。鳳凰國際書城，一年發行多少讀書卡？有多少流向了政府機關/國企/事業單位？這部分市場一下就被吃掉了，獨立書店想要和這些發福利的單位合作，可能性多大？更何況，現在的大眾書局和鳳凰書城書店儼然成立消費卡部門的傀儡，打著購書卡的幌子，把「讀書補貼」換成了他家的卡，而這些消費卡只能用來買書么？如果說鳳凰書城卡可以購買樓下星巴克我很理解，但是可以在五星電器用？！大眾書局推出的易購卡？（易購卡，大眾書局聯合銀聯商務及眾多優秀知名品牌共同推出的新生活消費卡）如果說這些大型書店連自己發出的「書卡」都用不掉，獨立小書店呢？（當然，這種以卡補貼書的經營模式，客觀的說，也許對保障實體書店的正常運營/不消失也有一定的貢獻）
咖啡飲料店是現在一個流行的解決方案，從美國昔日的巨人BN引進星巴克到南京先鋒書店，利潤率較高的咖啡廳，結合書店帶來的客流和讀者談性需求，無疑或多或少在運營商提供一些補貼。
另外，獨立書店的一個經營點，是特色。例如CNN報道的「中國最美的書店」 (China"s most beautiful bookshop ... in a car park) 南京先鋒書店，創造的就是一個「文藝」的讀書環境，另外老闆有點資源能常請人簽名售書，店內裝潢給人一種「對書店的欣賞」。大量精心安排的座位給願意沉下心讀書的人便利的條件。而對於慕名而來參觀店面的，沒關係，旁邊賣文藝清新明信片/裝飾品/牛皮筆記本/文具的區域，您慢慢消費。
總結：獨立書店還是有出路的，但依然很艱難。如果找准自己的定位和特色，至少再支撐個五年十年還是沒有問題的。

打心底喜歡實體店，整間屋子充滿著書氣，也希望能多支持實體店。感覺每本書都是那麼可愛。平時閑下來也喜歡看看書。
可是，坐車時的顛簸，餐廳等餐，排隊都不適合拿著一本厚厚的書看，所以催生了Kindle來看電子書。
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因為是學生，而且父母在外工作，所以每年跑三個地方。
so I have a idea.
在獨立書店設置一個看書區，有咖啡、茶、茶點等，適合看書的雅座。
只有買的書能在這個地方。（甚至可以租用學生自習）
因為書帶的不方便，所以可以寄放在書店，用一張卡記錄自己所擁有的書，當這本書看完了可以選擇捐贈書店，只要書店有還可以隨時租用。
捐贈數量達到一定數目，還能擁有資格購買屬於自己的小書櫃，飲料打折等VIP體驗。

可行性也許不高，但也許其中會有適合大家的點子。

說幾個方面吧
賣些什麼書？
實體書店賣《瓦爾登湖》這樣的書，肯定沒有網店賣的好。因為這種書人們大概都知道一點或者是聽過介紹，買來是直接讀的。也就是這種書書店沒有讀者在沒有讀前擁有的神秘感。如果要買那也得選擇封面設計有意思的或者是叢書。給那些裝門面的人準備著。
賣些網上不好買的書，這就靠你的途徑了。我在香港銅鑼灣附近一個小二樓很小的書店。人家起名叫人民公社。賣的就是禁書。當人了這個在大陸確實不讓賣。大陸的也進不到。我是說就要有這種別人沒有，我有的水平。梁文道不是說萬聖書店裡的書都是他想看的書嗎？如果書店能給顧客這樣的感覺，這個書店就是很對自己的閱讀品味。那就這個書店就會有固定的顧客群了。滿足一些新鮮心理，即使是新書，也只有你這個店就。那就很吸引人。
賣什麼東西？
咖啡，茶水的一天賣的再多都不如星巴克一個中午的銷售吧？而且做在那裡讀書，真的是讀書嗎？
如果定位變成一個可以約會的地方，那也成。那就把書和休息區一定隔開點距離。我就很不喜歡旁邊情侶在那磨磨唧唧。如果讀者看累了坐地上都行，不怕涼躺著也沒關係。在我看來這叫投入。這其實是一道風景了。不過大多數讀書人還是講究體面地，站有站樣，坐有坐樣。所以不要因為擔心讀者讀累了沒地方休息，而放上一些椅子。那就叫個浪費。
明信片，筆記本，甚至是電子產品，創意產品都可以賣。但要有獨特之處。你擺著一個蘋果六在那賣，那相當於自殺。你擺個萊卡機是不是就很有氣質了。還得是看不懂怎麼用的那種。如果有人在那端詳研究，趕緊來個服務員說，我推薦您看一本介紹世界老照相機的書吧。裡邊會提到這個相機的歷史。這就有意思了
賣什麼感覺？
一牆都是書，放眼隨便看，中意的就聚焦，然後拿下來，翻看讀。這種感覺網店不會有的。而且實體店有不錯的音樂，一定要有一種香味。或是書香，或是植物，或是特意點的香。配上合適的燈光。這會讓顧客有空間感，給人一種擺脫書店之外的世界，投入到書店書海的感覺。
書店門臉如果是落地窗，那就更得用心布置一下。要有一個飢餓的人看見賣麵包店的感覺。沒錢隔著玻璃看麵包。現實中是沒平靜的心隔著玻璃看安寧。
做什麼活動？
全憑店長和店員的本事了。這點我給你介紹不來。因為我不認識大學的老師，知名媒體人，專家學者什麼的。

一點個人看法，現在這個時代我認為實體書店光賣書不幹別的是註定要被淘汰的，現在人們特別是年輕人去書店更多是去感受一種氛圍。我的建議是可以把書店與咖啡館、沙龍等結合起來，不以賣書為唯一盈利渠道，同時搞點活動增加知名度。另外我覺得實體書店也可以開網店啊，網店裡還可以賣點裝飾品什麼的。

我的一個不切實際的幻想就是回國以後向偉大的愛德華·勞埃德同志學習，專門整個以有關法律和航運的書籍為主的咖啡書屋，吸引小圈子裡的人經常來舉辦活動，以後說不定就是另一個lloyd"s market……