航空公司如何實現利益最大化，把座位賣完？

11-30

每個航班的客座率幾乎不能達到100%且最後時候往往是經濟艙全價Y艙。
假設航空公司根據經驗分析預判某航班客座率為80%左右，那麼等到當天起飛剩餘20%座位沒有銷售，而此時的折扣會上漲到Y艙，全部賣出的概率又很小。

針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議，比如給某銷售代理人六折價格承包該航班20個座位，但是代理可以給客人賣更高或更低折扣價，從而實現利益最大化？

歡迎大家從多角度探討！！

首先糾下正題主的認識。
題主這個問法本身是不恰當的，因為題主似乎認為「航班客座率越高、收益就越高」。
最好賣到一個座位都不剩，客座率直衝100%，是吧？
那麼這個說法是否準確呢？讓我們看看下面的對標數據。

上面這個表中，「經營品質」是最終評價指標。
E航空公司的客座率全市場最高，比D航高了將近14個點，但是E航的經營品質甚至還不如D航。
A航的客座率並不是市場第一的，但是其經營品質是市場第一。
數據勝於雄辯，「並不是航班客座率越高，航班收益就越大」。

有時候客座率越高，反而收益還不如競爭對手，為什麼呢？
因為發生了賤賣——該賣高價票的座位被低價賤賣出去了。
這就意味著一味追求客座率是不可取的。
所以 @Solene 說的是對的，收益管理就是取得客座率和票價之間的平衡，實現航班收益最大化。
「收益最大化」才是收益管理理念的根本宗旨，而不是「客座率最大化」。

第二，再說說臨近倒艙的問題。

目前暫時排第一的答主 @Solene 提到「如果真的到了出發當天，還剩餘20%座位沒有賣出，一般這個時候航空公司開放的最便宜的艙位，如Q艙」，這個觀點被攜程的 @隔壁老王批判過，我完全贊同老王的觀點，但我要更詳細地解釋下。

航空公司最忌諱的其實就是臨近倒艙（也稱跳水，意思是遠期價格賣得高，越臨近起飛前反而票價越低）。我初入行的時候也呆萌呆萌地問過我師傅為什麼不能這麼做，我師父是這麼答的：

1、不利於養成旅客購票習慣。

如果旅客形成了固定印象——航空公司遠期機票貴、臨近起飛時反而機票便宜，那那麼何必過早買機票呢？大可以憋到起飛當天再買，說不定還能買到3折的呢！一旦這種購票習慣被養成，對航空公司的打擊將是毀滅性的，那意味著航空公司從根本上無法開展最引以為傲的「價格歧視」政策了，整個航班的銷售將完全無規律可言——遠期價格敏感型客人與近期高艙客人無法準確區分開；航班遠期該放幾折起賣、以怎樣的節奏收艙完全無規律可言；客座率與票價都無法把握，更不用說實現航班收益最大化。
2、不利於維護市場穩定。
如果某個航班因為剩餘座位太多，在起飛前一兩天、甚至起飛當天跳水，請問該航班前後緊鄰時刻的航班會不會跟進價格？進一步的，這些航班鄰近的其他航班會不會也跟著下調艙位？那麼市場如何穩定？
長期用「倒艙」的思路來管理航班的話，很容易引發同業之間的價格戰，這對誰都不利。航空公司的運營成本佔總利潤的60%以上，有些公司甚至佔到90%以上，一旦引發價格戰將是毀滅性的，這樣的歷史在美國和中國民航業都上演過，教訓很深刻。

綜合以上兩個原因，航空公司最忌諱、最忌諱的事情，就是倒艙。

第三，再說航班起飛有太多剩餘座位該怎麼辦。

@李沉舟的答貼說到點子上了。

如果航線員通過數據分析，發現某個航班、某段時間總是剩餘20%的座位的話，那麼這個航線員一定會針對該時間段的航班採取改進辦法的。一般來說是從散客和團隊兩個方面來想辦法。
散客方面：加強遠期促銷，補充更多遠期客源；
團隊方面：把這多出來的20%的座位打包給某幾家代理人或者旅行社，給他們做團隊位用，實現雙方共贏。
這樣，既提升了客座率，又不會損害臨近的高艙客源，一舉兩得。

第四，臨近起飛前才把20%的剩餘座位給代理人是否可行？

答案是否定的，不可行。

從第三點已經知道了，其實用團隊來補充航班客座率是航空公司的常規做法，但問題是題主對時間點的把握錯了。
團隊位只會在航班起飛前2個月、甚至一年之前就給代理人，而不會等到航班臨近起飛發現有座位剩餘了，才急急忙忙給代理人。
這樣是沒法實現共贏的。
因為第一，旅行社組織團隊客源需要時間，這個時間一般來說都要15天以上，甚至一兩個月之久，臨近起飛前一周內才給旅行社團隊位，哪個旅行社都不會幹，因為拉不到客造成航空公司座位虛耗了，他們是要賠償的。第二，這也不利於航空公司實現收益最大化。如果不在遠期就想辦法彌補20%的客座率空缺，而等到臨近起飛才想辦法，這絕對不是好航線員，也絕不利於提升航空公司的收益，萬一對方組織不到客源咋辦？眼看著座位虛耗嗎？正確的做法是在遠期就加大低價促銷，補充遠期客源；或者直接在遠期就把這20%的座位切給旅行社和代理人，方便其儘早組織客源。

和代理人合作的形式有很多，比如給團隊位，或者切位。這裡不展開說了，有興趣的童鞋可以看看我的好友 @winnie 在這篇答貼飛機票代理的一些行業問題了解？ - winnie 的回答里的內容）。

第五，究竟如何才能實現航班收益最大化？
既然客座率太高不一定意味著收益最大化（第一點）；
臨近倒艙也行不通（第二點）；
臨近起飛把剩餘座位給代理人也行不通（第四點），
那麼，究竟如何才能實現收益最大化？

前文就說了，靠「收益管理」。

排第一的 @Solene 講了很多收益管理的理論，並沒有講實操方法。所有的答主也沒有任何人講解實操方法，那麼我在這裡就無恥地買個萌、秀個下限，把我另外一篇答貼發布到這兒來，那篇帖子詳細講解了收益管理的實操，鏈接如下：
航空公司航線收益管理工作（客運營銷）的思路應該是怎樣的？ - 略四怡情的回答

難得大家這麼支持更新一下吧；
前面說了很多航空公司客票銷售的方法，包括高票的那個答案。但是實際上那是國際銷售中比較常見的，在國內只能說是基礎，必須有，但是如果只是用這個絕對是一個字：死！！！
國內的市場環境完全不一樣，基本上是半壟斷的市場，基本所有公司都是三大航加海航旗下的分子公司、控股公司，大家都使用的銷售系統是中航信，所以，大家的銷售數據是沒有隱私的！！！沒有隱私的！沒有隱私的！！
銷售價格、銷售量等等，一目了然，客觀上為價格聯營提供了數據基礎，然後，上面說了，中國民航是一家，所以大天朝治下，你懂的啦。
價格聯營是維持航空公司收益最佳的方式，在這種情況下，因此，只要客源沒有跌破底線的程度，都會將價格維持在一個相對高位，以獲得高收益。就補充這麼多吧！

好吧，作為一個在航空公司做過受益管理的人，還是覺得從頭說說吧。
一、機票銷售時如何定價的？
這個有專賣的理論支撐，叫受益管理理論。對於航空公司而言就是航班受益管理。也就是我剛進公司做的工作。簡單的說這門理論告訴我們賣機票就是在合適的時間將合適的機票以合適的價格賣給合適的人。眾所周知機票的價格是隨時間變化的，除了特殊時間段（如春運）外基本的規律是時間越早購買越便宜，，隨著時間臨近逐漸提高票價，這一理論的出發點是認為越靠近旅客的需求越是剛性需求。比如當天去購買機票，即使飛機還剩下很多座位，我也不會賣給你便宜的，因為你一定要走不是？當然我們討論這個是理想狀態下的情況，但是因為國內市場的特殊性，還有預測可能出現的誤差性，有時候這個規律也會不準，比如起飛當天賣的之前還便宜（我會告訴你那叫跳水嘛，我會告訴你這是領導決策失誤嘛？）還有比如明明客源很好，還要賣三折（我會告訴你這是兩件航空公司腦子發熱在打架嘛？）不過總體上這個規律是符合的。
二，可否便宜賣給代理人然後代理人高價賣出呢？
答案明顯是不可以的，根據民航局的規定中國機票售價的是政府定價的，對的，y艙的價格連航空公司也無權改變，航空公司可以決定的是折扣，還有兩艙價格，當然廉價航空（如春秋除外）同時在國內機票銷售的方式我們統稱明折明扣，就是指票價價格和實際定價必須一致，否則在旅客報銷憑證（也就是行程單）中的價格是無法一致的，就是說你賣九折的票，就只能打九折的發票，打不出全價的（我會告訴其實這個可以作假的嗎）所以如果旅客買到高於實際價格機票可以去民航局投訴，航空公司投訴，是肯定需要給旅客返還差價的。當然，在客票極其緊張的時候，也有加價票，也就是黃牛代理，但是航空公司是沒法通過這個多賺錢的。這就是賭大部分人對於機票不了解罷了。
三、如何做到客票銷售最佳呢？
在國際上基本上可以通過數學模型的方式來預測，有專門的收益管理輔助系統，比如od系統等，然後通過人員的分析來制定銷售策略。
當然在國內的話，數學分析明顯不符合大天朝關係第一的風俗。於是我們有一個很牛逼的手段，價格聯營，就是各家航空公司根據資源條件採取的價格聯盟，通過人為手段控制客票價格。藉此實現利潤最大化，（不要說這是壟斷，當然他就是壟斷，都是國有嘛，我國反壟斷只反國外的好吧），當然在市場客源極差的時候，這種聯盟也是脆弱的，所以就會有價格戰，搶客源的出現。
其次就是通過代理費拉攏代理商來銷售機票。國內機票銷售7成以上都是代理銷售，所以一般是通過代理費來刺激代理人積極性的。
四、關於超售
超售是受益管理的一種技巧，可以降低座位的虛耗，但是沒有那麼大的作用。因為超售的思路是建立在航班已經滿座的情況下，為了降低旅客noshow（旅客買票但是沒有來乘機）的風險。但是前提是客滿，而且還不能多，一般160座的飛機也不會超過3-5張，而且還要考慮實際情況，因為一旦發生實際超售（即旅客全到的情況）航空公司是要給予旅客相應賠償的。所以超售只是一種技巧，無關大局。
以上就是航空公司機票銷售大體思路，我又說實話了。。。希望有幫助對各位。

(轉載需經過作者同意，並註明作者ID：Solene)

航空公司實現收益最大化，不僅僅是要把座位賣完，而是把座位賣的恰到好處！

謝邀，先答題主問：

每個航班的客座率幾乎不能達到100%且最後時候往往是經濟艙全價Y艙。
假設航空公司根據經驗分析預判某航班客座率為80%左右，那麼等到當天起飛剩餘20%座位沒有銷售，而此時的折扣會上漲到Y艙，全部賣出的概率又很小。

一般能買到最便宜的經濟艙的時刻有兩個：出發前很久和出發前幾天（如果還有空位的話）
航空公司在每時每刻都要進行inventory分析，時時把握銷售情況，開關合適艙位。
要尋求客座率和收益的平衡，不會僅僅為了把座位填滿而賣低價，也不會為了賣高價而讓位置空著。

如果真的到了出發當天，還剩餘20%座位沒有賣出，一般這個時候航空公司開放的最便宜的艙位，如Q艙。（如果在旺季出現這樣一個情況，該航線的收益管理部門一定會被問責）

針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議，比如給某銷售代理人六折價格承包該航班20個座位，但是代理可以給客人賣更高或更低折扣價，從而實現利益最大化？

代理人和航空公司之間是有協議，一般都是季度性或者年度性的目標，達成後，代理人會拿到相應的代理費(commision)和後返(incentive),代理人拿到的價格一般和航空公司官網一致。至於代理人賣多少錢，收益都是代理人的。

航空公司如何進行收益管理？
收益管理是一個大的概念，包含運價，價格協調，艙位管理，收益分析等等
高艙永遠是航空公司最想賣掉的位置。頭等，公務，尊享經濟艙，經濟艙依次遞減，所以對於航空公司來說，要把座位賣的恰到好處，比客座率100%更重要。

價格控制

收益管理和艙位控制

需求法則告訴我們需求量同價格變化成反比！我們先假定市場是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機的乘客是不會考慮價格的），那麼，我們如果想要收益最大化，就要找到一個最優點。對，就是這個點，100塊一張機票，2500個乘客，受益250,000。（顯然是不夠的 55555）

一張100塊票價的機票，航空公司的利潤（profit）是多少？
大概是在3-6塊之間！
是的，沒有看錯，剩下的90+ 去哪了？機場10+，配餐公司10+，地面處理公司10+，飛機承租人/製造商20+，全球分銷系統Global Distribution System （GDS）30+

太少了，所以機票賣100塊錢一張，是不可以的！即使滿艙又怎樣? 不能這麼賣，問題來了，要把價格分級，不同的價格有不同的需求，從而達到利潤總和最優化。

這些不同的價格就是不同的艙位，艙位的控制要根據航班的預定情況，往年同期航班的上座率，和航班的預測上座率來進行開關的。 2. 提高客座率

直銷和分銷

航空公司的網站和訂票電話構成的直銷，代理人和大客戶構成的分銷，殊途同歸：賣賣賣！

團隊和散客的分配

團隊的適當開放式提高客座率的有效途徑，同時要保證散客在航班需求上得到滿足。

代碼共享等深度合作

航空公司在某條航線上和其他夥伴達成協議，從此對手變朋友，一起提高客座率。

代碼共享是一家航空公司營銷而由另一家航空公司運營的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司購買的機票，實際乘坐的是B航空公司航班，那麼A和B的此航班號為代碼共享。
如：國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享，雖然只有一個飛機，各自持有航班號，由國航來運營

這對航空公司而言，不僅可以在不投入成本的情況下完善航線網路、擴大市場份額，而且越過了某些相對封閉的航空市場的壁壘。對於旅客而言，則可以享受到更加便捷、豐富的服務，比如眾多的航班和時刻選擇，一體化的轉機服務、優惠的環球票價，共享的休息廳以及常旅客計劃等等。

合資企業，聯營等合作方式逐步加深，目的只有一個，提高客座率！

超售

為了平衡noshow的旅客（定票後並未購買或購票後在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最後時間想要旅行的旅客，航空公司會在部分容易出現座位虛耗的航班上，進行適當的超售。這種做法對旅客和航空公司都有益，也是國際航空界的通行做法。

超售是在一定的控制範圍內的，不會沒有極限的超售，一般在出發的時候，都會達到一個平衡。哈哈，好多經濟艙旅客在這個時候被升艙了也是這個原因。並不一定意味著已購客票的旅客無法乘機，對於超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數情況下都能成行。但在特殊情況下，可能會有個別旅客不能按時成行。對未成行的旅客，航空公司將酌情採取彌補措施。

淡季促銷

航空公司的運營具有季節性，旅客隨著月份的不同呈現不同的趨勢。
夏季和節假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的時
候，這個時候是「閉著眼睛做生意」，一般這個時候的客座率都是很高的，所以航空公司一般無作為，不會促銷，不會有低艙開放。

相應的淡季的時候，航空公司會進行一系列的促銷：包括特價機票，代理人的後返也會相應的增加，以刺激市場。

說白了，就是一句話：
合理的價格控制，樂觀的客座率，是最大化收益的左右手。兩手抓，兩手都要硬！

真正想便宜的人，是不會起飛前幾小時才來買票的，很可能提前一個月就蹲守攜程天天刷新做小筆記，監控價格的次數比我還多，然後終於在某天買到了心儀價位的機票。

快起飛才來買票，說走就走的旅程，是只有土豪境界的人才玩的。

那麼，既然有土豪願意買高價票，那就高價賣唄。

就算，快起飛了，我把票價放得便宜一點吧，可真心對價格敏感的人，手機攜程一刷，媽呀！兩星期後的票更便宜，我不走了，等等吧，哎喲喂又省了五十。

所以……我……真的……不想……降價咯……

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

題主似乎修改了題目內容：

假設航空公司根據經驗分析預判某航班客座率為80%左右，那麼等到當天起飛剩餘20%座位沒有銷售，而此時的折扣會上漲到Y艙，全部賣出的概率又很小。
針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議，比如給某銷售代理人六折價格承包該航班20個座位，但是代理可以給客人賣更高或更低折扣價，從而實現利益最大化？

針對這個，要是真預測到會空20%的話的，收益最大化的方案是，在七八九三個折扣位各多促銷5%，剩下5%的位置起飛當天收全價等土豪。而不是死撐著到當天剩20%的機票，然後收全價找代理說六折給你，全幫我賣了！萬一代理沒賣完，剩個15%，這事我找誰怨去？你要說承包的話，六折承包20張，八折賣出，收支平衡點在第十五張，就是只有賣掉超過十五張票，你才開始有利潤，相信你也能感受到裡面的風險。

因為預計有20%的空位，所以就可以把這20%位置給代理人承包，以獲得更高收益。
聽起來邏輯似乎可行，但是事與願違，往往代理人的銷售目標和原本就打算購票乘坐此航班的旅客往往是重合的，所以20%的位置最後還是80%客座率的一部分，並沒有提高客座率。
而代理人賺取了更高的差價，造成了航空公司更大的收益損失。
除非這家代理人能夠吸引到原來不準備乘坐該航班的旅客來乘坐此航班，為航班提供真正的增量客源，才會給航空公司帶來收益。但是代理人是以盈利為目標的，又不是給航空公司賣命的，憑啥？所以這是不可行的~

有人贊，好感動！那我就再聊聊關於超售的問題。

其實超售從旅客的角度出發確實是一件非常不可理喻的事情，票也買了，航班也正常，居然因為你多賣了票把我拒載了！什麼仇什麼怨？沒聽說過汽車票、火車票會超售啊！簡直不可理喻好么！

而從航空公司的角度來說，超售能夠提高收益。為何？根本原因就是購買機票的旅客有權noshow（就是航班關艙了這貨也沒到，最後沒坐這航班），且noshow的成本低。以國內客票為例，買一張全價票但就是很任性的不坐，或者就是來晚了，航班已經起飛了，退票費是多少？10%！改簽到下一班的成本是多少？5%！假設在極端情況下，有人買光了一個航班的票而不去坐，航空公司只能收回10%的成本，多麼低廉的noshow成本啊！

來看看汽車票的noshow成本是多少？100%！不能改也不能退。

火車票呢？普通列車不退不改100%！動車也是不退，改簽僅限當日，過了當日就作廢了！而且，火車有賣無座啊，可以大大noshow的容錯能力，飛機你敢賣個無座試試，民航局不打死你。

綜上，正是因為旅客低廉的noshow成本，和航空公司高昂的noshow成本導致了航空公司不得不採用超售的手段來對沖noshow的風險。

管控人員會通過過往銷售數據對航班進行一個預測分析，得出航班可能的一個noshow率，預測買了不來的任性旅客人數，再超售出去。

而特價機票很重要的一個規定就是當班有效，不改不退，全價票以下的折扣，價格越低退改簽成本越高，依次遞減。

因此什麼樣的航班noshow率高？當然是平均價格很高的航線咯！而且價格高說明供不應求，客座率往往也很高，使得航空公司往往承受不了那麼高的noshow損失，因此才會大膽超售，所以越緊俏的航班發生超售的情況越多。

但超售往往是最後航班剛好滿了或還空著幾個位，因為一直都會有旅客任性的noshow。但當可能出現真的實超，拒載旅客了，則要進行賠償。這其中把握的一個度，讓超售的收益遠大於賠償的損失（其實錢還好，主要是聲譽），就是看航空公司的管控水平了。

不知道 @Solene 是否在航空公司銷控部門工作過，控制過艙位。排名第一的觀點，我想應該不能同意，而且可能觀點錯誤。
最錯誤的點在於樓主說：如果真的到了出發當天，還剩餘20%座位沒有賣出，一般這個時候航空公司開放的最便宜的艙位，如Q艙。

這個觀點是適用於其他行業，但是絕對不適合民用航空業，儘管艙位是過期性成本，沒有賣出就浪費。
原因在於航空公司從幾個角度出發不會考慮降低價格，反而提高價格。
第一：用戶行為分析
航空公司認為客戶在臨近時間買的人是因為有急事或者對價格不敏感型的客戶，因為如果對價格敏感就會提前預定，所以常看到航空公司開放遠期艙位，而不會有賣尾艙的事情發生。因為你如果臨近買，那你怎麼都要走，賣你三折和全價沒有區別。
第二：航司之間價格聯盟
「價格聯盟」不是違規嗎？別傻了這是航空公司，一個高壁壘的地方。大家會一起約定價格調到什麼倉位，最多在一兩個倉位間浮動，偶爾看到互相惡意競爭而價格競爭那個是小概率事件，或者控制倉位的人有矛盾了。

2015/1/12更新
忘了提超售的事情，已經更新到客座率部分

簡單看了一下各位的答案，很多都是很有幫助的且很專業的，目前我贊同了周博（不好意思重名太多無法@到本人...）的答案，但其中也有部分我不太認同。
我目前在國內某中型航空公司從事市場工作，同事們都自稱「賣票的」，航班的價格調整，真的是管理員手底下幾百萬，每月上千萬（通常一個人會負責管理多條航線），但是工資就~~~
答主的問題我大概寫了一下自己的理解，業內人士請輕噴~我的解答見下，客座率問題見3，航空公司價格協議見4

1.關鍵性質
各答案當中都提到了座位的特點——銷售的不可逆~我不知道表述的專業名詞，但是簡單地說，就是飛機飛了，這個航段的這個座位沒賣出去就浪費了。

2.收益管理
收益管理理論是一個發展的理論，每個航司的收益理念和理論都不同，都是前輩們一點一點經驗積累出來的。目的就是達到題主問的「達到利益最大化」，但是利益最大化是不是就是100%客座率呢？收益管理系統AIRRM給出的答案是最好客座率就是100%。不過這個並不是一個答案，而是一個探索的過程。PS 周同學的「收益」誤作為「受益」了...智能輸入法還是不完全可靠啊...

3.客座率
每條航線的客座率是不可能統一的，每天的客座率也是不統一的，每家航空公司的也不是統一的。哪怕每天都是100%的客座率，那麼收益客座率（即將銷售額轉化為全價客票的客座率，我回頭查查是不是這個名詞，有點記不住了）也是不一樣的，即賣的折扣也不一樣。如果有100%的全價，要麼是春節、要麼是獨飛、要麼是15年前...
另外題主和一些答主的客座率不足100%的印象，恐怕是一個誤解。雖然大部分航線都是不滿的，這個說法並沒錯。但是原因在於你是賣30張全價，還是賣100張五折？航空公司為了達到利益最大化，才會控制客座率和價格，價格是槓桿，那麼多航空公司市場部的收益員工，都是為了在符合市場的情況下達到對這個槓桿利用的最大化。
所以題主說的飛機客座率到90%的時候，航空公司市場部的心理大概是：我已經達到期望了，再來一名旅客，就能增加一點收益，但是我剩下的座位有限，所以必須賺到最多！！！所以看到Y艙。
而有的情況是客座率很低，但是價格也是Y，那麼心理大致是：已經這麼爛...能有全價就有，沒有也沒區別......
至於超售，別的航司我不太確定，最起碼我們集團是有嚴格規定的：獨飛航線不能超售、當天最後一班的該航線（即無法簽轉至當天后續航班的航線）不能超售、節假日不能超售（主要是春節和國慶）、315不能超售（你懂得）。超售實際上算是一種對於剩餘座位的把控，因為旅客經常會出現誤機的情況，所以曾經出現過一個航班，起飛之前已經銷售了100%，但起飛以後實乘85%多，這對於收益影響很大，所以運用超售哦來預估當天誤機的旅客數量，然後銷售這部分位置，增加收益。

4.壟斷的解釋
我不贊同說機票是壟斷行業，這一行的競爭~都是淚啊...很簡單，獨飛航線越來越少，各家航空公司都是無利不起早，拚命往高品質航線加頻，今年還是獨飛，第二年就加到5、6排真的一抓一大把。而且飛機即便是獨飛，也是和公路運輸、鐵路運輸，部分地方還和海運競爭的，高鐵在很多航線上面已經成為航空的「終結者」。不過航空公司之間，在部分航線上面是有價格協議的。大家可以看做是冰與火之歌裡面的家族協議，極其不穩定~

5.代理銷售，即渠道管理
如果說價格是槓桿，那麼渠道就在於你這根杆子能撬動多長的距離、影響到多大的受眾。有的答案說道代理和航司分成，這個是事實，但是這個分成的目的並沒有表述清楚。事實上渠道各有各的優勢，OTA(線上銷售代理)的覆蓋面廣、服務品質高、網站技術強（這個極其重要）、航空公司銷售全面。線下渠道的優勢就更多而且細了。航空公司各家競爭的同時，代理就是能夠同時銷售這些承運人客票的渠道。加價銷售的情況屢見不鮮，攜程這些大一點的代理這種情況很少，但是去哪兒就很多，因為去哪兒是中間商，為各個代理、票點、黑代（就是沒有資質的代理）提供平台。那麼去哪兒的質量控制怎麼樣呢？我只能說~希望我那些在去哪兒的老朋友不要負責投訴部門....至於團隊代理~水太深我可以閉嘴么~

以上

我來通俗的解釋下吧
超售只是在航班很好的情況下為保證更大的利潤，防止出現客人買了票卻沒有乘機帶來的損失。
如何實現利益最大化，這個涉及到一個收益管理的問題，也就是Revenue Management，在民航、酒店、電影等行業都會遇到這個問題。
他們的共同特點就是，不論是一個消費者還是10個消費者，他們的成本都是一樣的。一架飛機從成都飛往舊金山，飛機上有一個客人也好，還是200個客人也好，飛機一旦起飛，消耗的成本是固定的（不要跟我較真說什麼人多耗油大）。
大家都現在網上買機票，都會對比哪個便宜，相同條件下，價格低那麼肯定賣的好，價格貴的肯定賣的少，賣1000塊錢，可能只能賣出去100個位置，賣700塊錢可能就能賣150個位置，收益=價格*銷售座位，並不一定是飛機坐滿就是收益最大。這就是題主問為什麼往往臨近起飛的航班價格很貴。但是位置沒有賣出去還是要起飛的答案。
因此如何制定價格關係到總體收益，航空公司會根據歷年的同期數據和市場環境對客流進行預期，在市場上投放價格。

如果收益管理真的這麼簡單就好了，以上介紹的只是簡單的模型，而現實情況是，不是所有人都關心價格的，土豪們飛機800塊和1000塊就區別嗎？商務人士第二天要出差開會，會因為機票貴就取消嗎？所以投放市場的價格會根據航班臨近的時間調整，從而達到收益的最大化。航空公司對此建立了一套艙位管理系統，Y/B/H.......等等艙位，每個艙位有代表不同的價格，從高到低，通過對艙位的開發，來調整市場上的價格。

當然了，即使航空公司開放的都是同樣艙位，市場上的價格也不會完全相同，這裡面涉及到的東西不在本題討論範圍之內，總之沒錢就早點買票，有錢啥時候買都一樣，企業都是要利益最大化的。

有人說答主答案太黑，一次不可能超十張那麼多，那是因為沒有看清答主的表述，這裡說的是允許賣出票數多出十張，並不是說實際真的多賣了十張票。請不要胡亂黑別人。加之以下的表述是一種中立的態度，並沒有黑航空公司的意思，看官看出了別的意味，那也不代表本人立場。

後來題主加了一個問題描述，卻讓這個問題更加撲朔迷離：

每架飛機的客座率幾乎不能達到100%
針對這一情況是否可以與航空公司達成內部協議幫助賣出剩餘座位，從而實現利益最大化？

不知題主是從哪個方面做出的思考，與航空公司有內部協議的公司非常多，包括代理商，包括一些大型網站比如去哪兒網、攜程這些，他們之間當然有互利關係。這其中是怎麼操作的呢？

第一步，航空公司通過分紅，讓經銷商獲取利益，並樂意為航空公司賣票。

第二步，經銷商通過讓利，得到價格優勢，使得有更多旅客選擇從經銷商處購買機票，賺取差價。

打個比方
1. 南航與攜程簽一個協議，賣出一張1000塊的機票可以予以攜程100塊的分紅。（實際比例不知，只是舉例，請樓下不要再以為這是實際數值）
2. 攜程在網上放出的機票價格是950塊。
3. 旅客發現攜程網機票價格比南航官網便宜，選擇攜程購票。
4. 攜程獲得南航分紅100塊，減去讓利的50塊，最終獲利50塊。

這就是網上一些經銷商的機票價格要比官網便宜的原因。

希望這個答案對題主有所幫助。

------------------------------第一次用分割線-------------------------------------------------------------------------------

要保證上座率，其實各大航空公司都有一個秘而不宣的招數，這個招數叫做超售

超售是民航局所允許的，為保證上座率，可以允許航空公司賣出超過本飛機座位數的機票數量。比如這台飛機只有100個座位，但可以允許航空公司賣110張票。多出的10張，有可能是臨時退票，臨時有事不能成行，或者空座位（原本就是空的）。

在櫃檯偶爾看到一些旅客惱羞成怒，說自己有票為什麼沒有位置？因為你值機太晚，恰巧這個航班上座率特別高，不好運的你只好改簽了。

忍不住來說下，高票的幾位都是大拿~
我歪個樓說說實現利益最大化的落腳點——艙位，和一般的產品有什麼區別~
各位輕拍~

航班艙位作為一種產品和消費者平時所見的產品有哪些區別？我試從「產品時效性」和「產品轉換」的角度做點淺薄的分析。

關於時效性

日常生活中，我們經常遇到這樣的案例：消費者去超市買牛奶，在確定購買之前，多數人會看一下牛奶的保質期。過了保質期的牛奶，消費者不會購買，商家也會及時下架處理。作為商家的產品，牛奶在出廠前被打上了有效期。銷售商設法在有效期內將牛奶出售給消費者以賺取利潤，超期未售的牛奶將直接給商家帶來損失。在實際操作中，商家甚至不惜在牛奶臨近過期前降價銷售，以減少超期未售的損失。這和航空公司在飛機臨近起飛前，打折銷售空閑艙位的做法相似。

關於產品的時效性，有人這樣做出強調，即任何產品都有時效性，過了時效性的產品其價值將下降直至消失。

產品的時效性有強弱之分，時效性弱的產品有效期較長，或者沒有明確界限的有效期。在有效期內這類產品價值波動較小，過期後緩慢貶值。這類產品的典型代表是電子產品。一台手機從上市到下架，其價格隨市場需求的變化而上下小幅波動，即使推出新產品，原手機要下架時，其價格仍緩慢下降，不會立刻一文不值。時效性強的產品有效期一般較短，過了有效期後產品立即失效，不會帶來任何價值。這類產品的典型代表如航班艙位、旅店客房、租車公司的車。一天過去，空著的酒店客房、沒租出去的車就白白損失了一天的收入；艙門關閉的那一刻，飛機上的空閑座位也就再也賣不上一分錢了。

關於產品轉換

來看這樣一個例子。客戶甲在商場購買一部手機，花費1980元。幾乎同一時間，客戶甲的朋友客戶乙在商場只花費1200元就買了一部同樣的手機。兩客戶互通信息後，客戶甲一定以為是挨了商場的宰。類似的情況發生在購買機票上會有什麼不同呢？同一航班上的乘客，有人買了頭等艙，花費2800元；有人買了經濟艙，花費1700元；有人也買了經濟艙，卻只花了699元。奇怪的是，乘客對此並沒有什麼怨言，儘管買到的都是一個座位。

這是什麼原因呢？一種產品可以轉換成另一種產品。

商店裡一種款型的手機不能包裝成兩種產品來賣（單從手機本身而言，不考慮不同話費套餐捆綁銷售的情況），更不能當成豆漿機來賣；航班艙位則不同，同一個艙位只要下達一個命令，馬上可以輕鬆轉換。乘客座位既可以划進Y級，也可歸在R級上賣。這是因為航班艙位、酒店客房等在實質未變的情況下，可組成不同產品。航班艙位有頭等艙、公務艙、經濟艙之分，每個艙位等級下又細分不同的艙位。艙位可以向上升級，也可以向下降級，分別對應不同的價格。航空公司的艙位管理員根據市場情況，實時對艙位進行調整優化，以實現收益的最大化。

綜上，鑒於航班艙位產品的特殊性，如何在合適的時間將合適的產品以合適的價格銷售給合適的消費者，成為了航空公司收益管理的核心問題。

============================分割線長這樣？============================

補2個利益最大化金原則：

1、如果某一產品能夠在未來以較高的價格銷售，就不在今天以較低的價格銷售；

2、允許將未來可能銷售不出去的產品在現在以較低的價格銷售；

不是所有人都只看價格買機票的，有些人寧願買全價票不買折扣票，即使訂票時還有非常便宜的折扣票。

你是不是覺得這不符合市場規律。

其實是完全符合的。因為大多數商務旅客要求的客票規則是能夠免費退改簽，而對價格沒有那麼敏感，因為是公司出錢，而不是他個人。甚至有旅客會因為經濟艙全價票累積的里程比8折票多而買全價票，因為機票錢是公司出，但是里程是累積在自己名下。

先說一句，超售只是在預期航班滿座的情況下，「以防萬一」保證上座率的一種手段
現在運力普遍過剩，航班客座90%已經很了不起了，這時候超售的意義真心不大
而且也不像答案里說的一超超10個，超售的許可權現在往往被收的很高
這種答案太招黑了

接下來正文
民航業目前的市場銷售是基於「收益管理」理論
簡單來說就是把產品以不同的價格賣給不同的客戶
這裡邊的核心在於

1、不同的消費者（旅客）對於產品（機票）價格有不同的需求彈性
有人明天就要走，管你多少錢VS哪天便宜我哪天去

2、需求能夠被有效預測
比如春節期間集中出行，某地舉辦大型會議、傳統的熱門旅遊目的地等等

3、航班時刻的固化、提前銷售和自主定價權
A 飛機的生產製造周期是很長的，座位數是固定的
理論上來講，市場上一個周期內投放的座位數是相對恆定的
(一般每年3月和10月會有一個大換季）
B 產品就這麼多，還沒有保質期（飛了還怎麼賣）
那怎麼賣，提前賣唄
C 提前銷售如果和出發當天一個價格，傻子也不會提前買（供不應求除外）

綜上，提前開賣打折機票，根據實實在在的客流量，判斷到底是供不應求還是供過於求。從而慢慢提升銷售價格

大概就是這麼簡化的一個機票銷售過程

目前每個航司都會有具體的人來盯某條航線，每天翻查不同的上客情況
根據經驗和數據以及競爭對手的博弈來判斷到底是收艙（提高折扣）還是放艙（保持或向下）
銷售渠道時刻刷新中航信系統，檢測倉位開放程度
不同的渠道根據不同的代理費和銷售能力提供千差萬別的產品價格

超售

超賣現象的出現其實就是航空公司利益最大化的結果

關於臨近價格收高：我認為有兩個原因吧，1是前期折扣開的太低，導致賣票過快，臨近收高彌補損失。2是臨近價格不是一種市場行為，而是一種你必須出行的需求，你明天有事，今天不得不以這樣高價來購票。終歸是通過調節折扣來調整旅客出行需求，從而達到效益最大化。
那你提前給代理20張票，代理也了解市場規律，明顯有更便宜的，幹嘛要代理貴的。

還是那句話，熱門航線怎麼都賣的完。尷尬的航線本來就需求少，還特么一堆航司搶市場

好面子影響經濟效益.飛機上弄10個無座票,打折扣,如果有人退票了可以免費升級,無非是有人可能會"站飛機"而已.

樓主有個錯誤觀點，因為賣票客票只是利潤來源的其中一部分，還有一部分是貨物運輸，所以哪怕有很多飛機只有一個人甚至沒有都還要照常飛行，其實也是有利潤的！

臨近起飛要拋倉，想到好多東西，倒拍、股票等等

給各位提供一下數據。
我有兩次在飛機起飛前機場買票的經歷，一次是2012年7月27日，上海飛北京，因為是倫敦奧運的開幕式所以還記得清楚，大約15時左右起飛的航班，應該是東航，含稅800元左右。
第二次是廈門飛上海，2014年3月中的某天的最晚一班，吉祥航空，700左右。
現在看來，貴了一倍左右。