在審核中，你最難忘的不良貸款是哪一筆？為什麼？有什麼警示嗎？
最近在研究一些不良貸款案例，發現形形色色的風險潛藏於目前的存量貸款中，希望大家都來分享一下經驗，讓後人少走走彎路，謝各位大神！
謝邀。
鑒於緊迫的不良貸款形勢，最近找了很多檢查和處罰通報來讀。儘管這些內容都是事後行為且不乏推卸責任的動機，但是銀行三查懈怠和長期的重貸輕管，無疑難辭其咎。
（在這裡我把三查順序倒過來敘述更方便反思，非信貸人員閱讀不便還請見諒。）
一、貸後管理的懈怠。重貸輕管，貸後缺失一直是銀行這個巨人的阿喀琉斯之踵。儘管商業銀行普遍藉助系統自動對企業財務數據進行分析和預警，但對於複雜的信貸實務還遠遠不夠。
去年有多筆業務在續做時才突然暴露問題——有的已經停產數月，有的股權轉讓公告良久，有的廠房推倒就等政府補償。是不是覺得不可思議？可偏偏事實如此，這些企業不單每期的貸後都是一切正常，報表還一個勁累銷售增長。在我看來內在原因是客戶經理風險意識過於淡漠。上面這些案例中，把行長、科長、客戶經理找來，有的出問題了還沒去過企業，有的拿出另一套報表早已連年虧損，還有的直言企業之前承諾能拆錢還款於是他們「省事」不報。更為令人心寒的是即使在這種情況下，行長和客戶經理們依然是「企業說沒問題」、「老闆個人有實力」、「負責人承諾還款」諸如此類的論調，讓我不禁懷疑本行近乎嚴苛的問責處罰制度是否仍然不夠威懾。坦白講，這樣的人去化解不良我不放心，他們再報其他業務我更不放心。
二、貸中審查的局限性。作為一個審查人，我一直主張風險前置，審查人員一定要走到一線看實際的東西。關於這點我和歷任領導都有過交流，他們都認同我的看法，但也都提出了同一個問題——自我保護。審查人工作強度擺在那裡，支行兩個月都沒摸清的東西怎麼指望審查人兩小時搞定，現有模式下審查人主動走出去只能是分黑鍋。所以更多時候只能藉助各種間接信息幫助審查判斷。
另一方面，是業務的後推力。有時相熟的客戶經理來報業務，說到業務諸多問題時表示來自行長壓力很大，我也會安慰他們平靜看待，存量業務里還有更深的背景和更差的業務。
去年此時，一個業績非常突出的支行報來一個新客戶。乍一看財務、產能、產品還都過得去，但是恰好我當時業務不忙，又加之和支行私下關係很不錯，就非常認真的做了這筆審查。這一細究，首先企業多頭授信，他行業務使用的擔保公司業內口碑不佳；第二企業經營理念有所偏差——該行業（上過某年315晚會）主要市場份額由大品牌佔據，通過壓低原料成本和貼牌外包生產盈利，低端市場存在大量假冒偽劣，這個客戶不知名的品牌卻定位一線的工藝與價格，很容易把自己拖死；第三企業2014年規劃里有一個新的產品線投入，但是綜合判斷已經不再具備融資潛力，資金預計要出問題。綜上，我找到支行行長，明確表示不建議介入。
顯然好心沒有好結果，支行又是找我領導、又是找大boss，順帶搬出政府背景，終於搞定了審貸會。寫批複時，我和boss字斟句酌、據理力爭，最終寫成了條件授信。於是放款時又是一番麻煩，最終各退一步，在支行做出若干書面保證的前提下，發放了審批額度的40％。一年過去了，這業務還幾天到期，就這40％妥妥的要變成逾期貸款。雖然終究可以藉助政府背景收回本息，對那家支行而言這幾千萬也不算什麼，但是我仍然有點後悔自己當初沒有堅持。
這裡說的主要是審查簡單民企的例子，還有很多其他業務背景之複雜，是內部也要諱莫如深的。總之審查會受到很多的影響和局限，並不能夠對信貸業務形成強有力的管理和制約。
三、貸前調查的誤區。先簡單說個自己當信貸員時的事。當時的支行長風格軟弱，支行業務一直不如人意，後來某大boss以促發展的名義介紹過來一個中介。實際一接觸，不僅不上銀行的道，還滿是五毒俱全那套「江湖氣」。簡言之，我找到科長和支行長陳述利害，幾經反覆終究頂住了上面的壓力，沒有和他們攪在一起。這個老闆後來憑他那一套也是做得有聲有色，各行不良貸款遍地，自己倒是賺得盆滿缽滿，豪車裡的小姑娘「業務員」也是換了又換，聽說現在已經嫌中介慢，玩資金去了。有幾家支行的小夥子聽說跟他走的近，其中一個傳聞里有那麼幾件事，最終去年的時候辭職回家了。
我想說的是，無論何時信貸人員都要學會說不（這也正是我信貸啟蒙老師對我說的第一句話，而我結算啟蒙老師說的第一句是永遠保管好自己的圖章），哪怕你自覺人微言輕。行長出於自身價值的考慮不會輕身涉險。很多時候行長出去談業務，或者各種關係找過來，不能在春風滿面、觥籌交錯間說出那句不行。信貸員不要因為一句「交給你辦」就盲目的肝腦塗地，或者面對領導報喜不報憂、打掉牙自己咽，很多時候領導巴不得你找個冠冕理由拒掉。你頂個辦事不利的鍋，讓領導在外人面前不失面子，算是為領導扛事。給領導做出一堆關係戶不良貸款的，才是真正的天坑。
2015-1-20，午更。
目前問題貸款的爆發，銀行自身是有很大責任的，甚至可以說是自食其果。銀行業作為毛利潤率很高的壟斷行業，一直在媒體和社會上為大眾詬病，但是繁華背後鮮有人提及的，是行業內部殘酷的競爭環境。各大總行不斷增長、細化的指標和大量跟風仿效的產品設計、營銷模式，導致一線經營無序競爭、員工為指標疲於奔命。
市場上優質客戶資源有限，對銀行更不利的在於對真正資質過硬的企業，銀行渠道融資並非首選。與各家銀行不斷做大做強形成對比的，是銀行業在信貸市場、信貸客戶培養方面的缺失。行長和客戶經理們一邊暗罵流失的客戶忘恩負義，一面又去挖別人牆角。優質企業紛紛成為銀行座上客，多頭授信、過度授信，導致企業盲目擴張、多元投資，最終因投資失敗或下行期銀行抽貸而成為銀行無序競爭的犧牲品。競爭力弱、不具備條件的小企業通過擔保、聯保，包裝融資；融資殼、投機者們面對銀行的放貸衝動，也紛紛投其所好。銀行面對指標壓力，又抱著羊群心理，為自己種下禍根。更可怕的是，銀行指標採取增量考核，這意味著很多在上升周期吞下的毒果子，到了下行周期依然捨不得吐出來，收掉了有問題的企業，還要急忙在市場上找一個新的把規模補上，卻難免是別人剛剛甩掉的包袱，陷入惡性循環。在這一片虛假繁榮中，處於初創期、成長期的生產型、科技型企業，受限於資產規模、盈利能力與結算量，反而不能夠滿足銀行的經營偏好而被拒之門外。
上面的吐槽負能量過大，實在缺乏管理層的戰略眼光，令大牛們見笑，罪過罪過。還是說回業務老本行。短期流貸是授信最基本的品種，憑一份原料合同或貿易合同放款，受託支付、按季還息、一年到期還本。一個簡單到不行的問題，什麼樣的生產或貿易，要恰好一年時間完成一次周轉，回籠還款資金？所以說我們無論在合規性操作上如何完備，信貸資金在一年存續期的流向仍然是失控的。其他如票據、貿融，其實都存在貿易空轉的問題，細節不必展開說了。
畢竟樣本所限難免以偏概全，自己攏了攏這一輪問題貸款，發現問題貸款在資金用途上多少都是有瑕疵的。融資殼和短借長用自不必說，關聯占款、副業投資也是比較好發現的，更容易放鬆警惕的，是所謂續貸和擴張性融資。續貸這件事，本質和借新還舊沒什麼區別，銀行以此作為保留存量客戶的有效手段，卻極易忽視企業已無力全額還款的事實。這類企業要關注資產結構，流動性是不是都在靠銀行授信支持，看一看結算流水還款資金是如何取得的。擴張性融資本質也類似，產能投入上去了，產品和市場怎麼樣？運營資金都靠銀行來鋪，資金鏈其實是很脆弱的。一旦市場變化，或是多頭授信、民間融資出問題，正常貸款立刻就要出問題。話說到這似乎變成都不可以做了，目的僅是提示大家全面的關注可能的風險隱患。有問題的業務很多，每一筆都做成不良還了得？！客戶經理和審查人員都應該學會掌握尺度，通過包括技術手段在內的各種方法控制風險。
稍帶一句，做項目千萬注重合規性，和政府打交道銀行不單容易被忽悠，在行權時更是千難萬難。最後，誰說項目貸款就不挪用了？
第一場跑路
2011年冬天，一個客戶打來電話，聲音有些顫抖，我的心也砰砰在跳。他在電話里說，他們的一個聯保體成員跑路了。當時我正在外面考察客戶，天還是陰天，接電話的時候，只覺得心都提到嗓子眼了，腦袋也有些暈，客戶說什麼也聽不進去了。從客戶那裡回單位的時候，一路上精神恍惚，神情黯淡。這是我進入這家銀行一年來首次出現問題，也是行里的第一單小企業跑路。當天晚上，徹夜未眠，說句實話，去死的心都有了。本來跳槽家裡人就不同意，在原來銀行工作的挺好的，領導很器重，春風得意，當時還是行里最年輕的幹部。現在剛跳過來就出了問題，只好打落牙齒往肚裡咽。
第二天，到了借款人的廠里。大門緊鎖，廠房關閉，停著一輛警車，有兩個穿制服的警察在門口值班，防止有人來搶東西。一看這場面，心裡涼了。
這是一家棉花收購加工企業，主要業務就是把收購籽棉加工皮棉，通過軋花機去籽，再用打包機打包，賣給紡織廠或中儲棉。在產棉區，這種加工廠很多，解決了農副產品的加工銷售問題。這位老闆干這個有十幾年的時間了，最開始時是棉花販子，走街串巷收棉花，後來一步步積累開了工廠。但總的來說，農產品加工利潤也不會很高。2009年的時候，老闆看到附近有些無紡布企業效益好，產品供不應求，就在前院建了一個無紡布加工廠，固定資產了大約在500萬元左右。上項目肯定會借一些錢，包括銀行的，也包括民間的。當時去考察的時候，項目己經投產了。說句實話，老闆是花了錢的，不僅設備是最新款的，連車間的地面都鋪的大理石。可是投產之後，形勢急轉直下。因為08年國家為了提振經濟，上了很多基建項目，無紡布主要用作防水材料，產品需求旺盛。當他看到市場形勢好、買好設備投產後，己經到了2011年，投資高峰己過，市場需求量驟降。雖然產品賣出去了，可是貨款收不回來，因為無紡布是一個傳統市場，很多老廠經營了很多年，好客戶都在他們手裡。一個新人進來的話，只能去做別人不要的客戶，其實大多數是貨款不好回收的客戶。但是在此期間，他也失去了很多機遇，即所謂投資的機會成本，在2010年棉花收購季，棉花的價格從16000元/噸上漲到34000元/噸，對於做棉花生意的人來說，這是十年一遇的好行情，好比炒股的人遇上了2007年的行情。但是他的資金幾乎全投在新項目上，而且新項目短期內還看不到盈利。
說到這個老闆的資金缺口，其實也不大，跑路的時候，欠銀行600多萬，欠民間高利貸600多萬元。其中銀行的600多元是多年來一直續貸的，在經營旺季的時候放下來，在淡季的時候就還上一部分。欠民間的600多萬，一開始的時候遠沒有這麼多，據老闆說大概起初只有一半，但後來利息越借越高，從2分的利到了5分的利，再加上利滾利，到了最後滾成了600萬，企業也不堪重負了。如果兩家工廠正常運轉的話，大概是可以賣到這些錢的，也以說是還沒有完全到資不抵債的程度，只是因為逼得太急，最後沒有辦法走上了這一步。
說到民間借貸的大規模興起，大概也就在2010年之後，為什麼在這時候興起，這家企業的遭遇可能說明一些問題。在2008年金融危機之後，國家為了提振經濟，出台了很多刺激政策，使很多企業誤以為經濟形勢好轉，紛紛上馬新項目，有的是擴大產能，有的是投向了自己不熟悉的新領域。也就是說，在經濟景氣度較好的時候，企業最容易誤入多元化發展的岐途。但是中國經濟的一枝獨秀並沒有持續多長時間，全球經濟形勢並沒有好轉，隨之而來的是市場降溫。這些新上項目的企業為了維持運轉，不得不向外界融入金，銀行的不能滿足需求，就開始求助於民間資金。越是經營形勢困難的企業，越是不在乎成本，這樣就一步步地推高了民間資金的價格，於是更多資金逐利而來，紛紛湧向這個市場。
過了年的時候，擔保人打電話，說這位老闆又回來了。由於欠著棉農很多貨款，有人向公安局報案，經偵通過技術手段，就把他抓回來了。拘留了幾天之後，就放出來了。
回來之後，我打電話把他叫到銀行里來談一談，他很痛快地答應了。看到他比春節前氣色好多了，滿面紅光，頭髮也梳得一絲不亂，而有一些發福，看著狀態要比之前好多了。大概是跑路之後，一切都坦然了，不用再整天被債主們逼債，也能吃得下，也能睡得著。
在聊了一下跑路的經過之後，言歸正傳，還要落實他的貸款還款。儘管面臨困難，我還是極力勸他打起精神來，和債權人商量一下，定一個還款計劃，把工廠運轉起來，準備著東山再起，也給子女立個榜樣。他說這兩家工廠都被債權人申請法院保全了，不還錢不解封，他進不去，也就失去了經營的收入來源。我問他能否還一部分貸款，還有沒有還款能力，他說現在手裡沒有現金，接著從衣服里掏出一大堆白條，說這是客戶欠他的貨款，去要了好多次了都沒收回來。
看來，他回來之後，對還款不起任何作用，也看不出有還款意願。後來，擔保人為他代償了這筆貸款，總算有經無險地收了回來。
這是一個典型的多元化經營失敗的案例，在此之後，我又看到一個個企業都毀在了多元化的路上，成為我反覆向客戶講的典型案例。很多小微企業的老闆，經營主業是沒問題的，輕車熟路。可能是老闆覺得自己的主業不賺錢，或是自己有能力再開闢出一片事業，走上了跨行業發展的路。但是隔行職隔山，老闆干自己的老本行，也許沒有問題，即使有的年頭虧一點也不要緊，莊稼不收年年種嘛。但如果跨行業發展，就超出了小微企業的能力。首先，超出了資金能力。上新項目都是大舉借債，銀行借不到就借民間的，低息的借不到就借高息的，總之一定要把項目上起來。但是項目投產只是第一步，完成固定資產投資之後，還要買原材料備貨，下遊客戶還會壓一部分貨款，配套的流動資金有時超出老闆的想像，資金缺口越來越大。第二，超出了管理能力。跨行業發展，新項目和老項目是兩個沒有任何關聯的項目，所以的人都有重新聘請，不但老闆不懂，而且員工還有一個磨合過程。可以斷言，新項目的投產的前三年內一般是虧損的。一個小微企業，哪裡有能力虧損三年？沒有等到新項目盈利，債主們己經把企業逼得關門了。
緊急收手
這是另一家企業，在貸款期間，我己經看到企業己經遇到了嚴重的困難，根據出現的問題也不斷地給借款人提建議，但老闆總是輕描淡寫。貸款到期後，擔保公司不願意再提供擔保，貸款也就沒有續貸。幾個月後，企業無力歸還銀行到期貸款。
這是一家生產石油機械的工廠，在老闆第一次交談時，我問他主要生產什麼產品，他說什麼都能生產，從井上到井下，從工具到設備，一應俱全。我問他有沒有什麼主打產品，他說，現在新上了鑽機項目。到了企業現場考察的時候，確實看到了繁忙的生產場面，企業自己分為三個廠，其實是三個車間，一個是機械加工廠，主要加工法蘭盤、四通等井口工具，一個是鑄造廠，主要是鑄造井口工具毛坯件，還有一個是鑽機廠，生產小型鑽機。當時就是感覺，企業的生產形勢不錯，工作量不小，就是產品線太多。
石油機械是一個龐大的門類，有十幾萬種產品，每個產品都是一項生產工藝，對於小企業來說，專註於一兩項產品，盈利能力就強一些，要是產品多了，不但生產成本高了，而且質量也跟不上。所以中國的中小企業主要呈集群式分布，在一個相對較小的地區，有大批從事同一行業的企業，企業之間互相分工，形成一個完整的產業鏈，這樣就大大降低了生產成本，從而在國際上形成了強大的競爭力。
這家工廠起初是從事機械加工的，有十幾台機床，購進毛坯件後上機床加工，就這麼一直搞了有七八年。後來，老闆上了鑄造車間，就是不從外面購毛坯件了，而是自己用電爐鑄造，即所謂的相關多元化，或者說產業鏈延伸。儘管中國的鑄造有3000多年的歷史，夏朝鑄的酒遵就美輪美奐了，可是這東西放今天來說，也算是有技術含量，不是輕而易舉地就能賺錢的。首先，要保證安全生產，不能出生產事故。鍊鋼爐有1000多度，熔化的鐵水碰到身上絕對會傷人，聽說有的工廠工人就掉到鍊鋼爐里了。第二，產品質量要保證，尺寸誤差在合理範圍之內，各種合金成分要合格，熱處理還要過關。這三關過不了，都要回爐重煉。一回爐，就沒有利潤了。所在干鑄造的都說，頭三年是不賺錢的，先交學費了。鑄造和加工是兩個截然不同的工藝流程，為了降低成本，有些機械加工企業，雖然鑄造加工一體，但大多數是將一個程序外包，即加工的將鑄造外包，鑄造的將加工外包，進行專業化分工。
僅在石油機械領域，這個老闆的產品線己經拉得很長，從加工到鑄造，後來又上了鑽機。鑽機在石油裝備裡面，是技術含量最高、利潤最高的機械之一。正是因為投入大，所以一般小企業生產不了，都是由大廠生產。油田勘探一口井的成本幾百萬元，鑽一口2000米的淺井也要幾百萬元，用生產裝備的話，當然要選放心的。一個民營小廠的鑽機，萬一壞在井場出現事故，這上千萬元就可能形成損失。所以對於中石化、中石油來說，寧可花大價錢買進口設備，也不買可能買民營小廠的設備。買的是最好的設備，出了問題也沒辦法，這就是目前世界上最先進的水平。如果買了民營小廠的設備，萬一出了怎麼辦？誰來承擔這個責任？這也從微觀上體現了是中國裝備製造業的困境，企業敢生產，但沒人敢用，所以中央和地方，都出台了很多首台(套)技術裝備的鼓勵政策。在石油裝備領域，我對企業忠告就是，大不幹小，小不幹大。就是大廠不要干小件，小廠不要干大件。大廠去生產工具類的產品，這是勞動密集型產品，沒有規模效益，大廠沒有優勢，不要用大炮去打蚊子。小廠不要生產管具、大型設備，這些需要資金、需要技術，小廠沒有相匹配的資源。
更糟糕的是，老闆不但在石油機械領域產品線拉得過長，而且還跨行業投資，就是這個跨行業的化工項目把他拖跨了。
之前到他廠里看的時候，問他上的新項目生產什麼，好幾次都是笑而不談。隨著交流的深入，就一步步了解了來龍去脈。老闆說，有前些年的時候，認識了一個大學的教授，兩人關係很好，只是沒有業務上往來。後來到老教授的城市看他的時候，老教授說他研製出了一種新材料，國內供不應求，利潤可觀，他己經指導了上六家了。看在老朋友的面子上，還可以幫他上一條線，保證工藝最先進、產能最大。這個老闆也被這個項目的前景打動了，畢竟機械加工屬於傳統行業，也是微利項目，新材料是屬於新興行業，利潤更高，於是抓緊融資上這個新項目。他在這上新項目之前他只有30萬的貸款，基本沒有負債，財務是非常很健康的。在交談中我問他，這個產品的化學名稱是什麼，老闆說不上來（也可能是技術保密），我問他，那分子式是什麼，他更不知道了。這又是跨行業發展的弊端了，隔行如隔山，老闆是機械加工領域的專家，卻是化工行業的門外漢。
後來通過上網察了一下，還有老闆的一些講述，大概明白了一些。這種產品應該也算不新材料，準確地說是一個中間體。原來的時候，企業直接生產成品，現在為了節省成本，開始採購半成本。生產半成品的中間環節，所有產品統稱「中間體」。當然，這種中間體項目也是精細化工行業的一股潮流和趨勢，很多企業都在產業升級中發展起來了。
但是，既然是精細化工的產品，產量一般都不大，國內也是就幾家企業在生產，因為市場需求量很小。不要說國內第七家，就是第三家也不一定好乾，後來的只能拼價格。在工廠試運行的時候，產品生產合格了，但銷路似乎不是很好，倉庫內存貨不少。
為了支撐起新項目，企業不停地融資，也不停地對外提供擔保。而且有一家他提供擔保企業，沒等貸款批下來就出了問題。總之，無論是企業的經營情況，還是他的擔保圈，都不允許我再繼續放了。貸款6月份到期，收回沒有再貸。這家企業在第二年1月份，也就是春節之前，無力歸還當月的銀行貸款利息。
這個企業有驚無險地安全收回了貸款，還算是一個比較成功的案例，沒有等到清收的那一天。可能有人會罵，銀行只會錦上添花，不會雪中送炭。的確，在他最缺資金的時候，我這個作法有些落井下石。可是，站在銀行的角度，無論如何不會再冒這個險了。如果意識不到風險，那是業務能力不行，如果意識到了再放，那就是職業道德有問題。到了這個程度的企業，說句實在話，己進入了重症監護狀態，隨時有可能咽氣。你即使放給他款，未必能救活他。企業己經不是暫時缺少資金的情況，而是出現全面危機。銀行畢竟不是慈善機構，我們也要對得起自己的老闆。
關於這個老闆，我心裡還是有一些敬佩的。有一次去他企業，他的辦公室有一個裡間，我以為這是他的休息室，沒想到裡面走出一個80多的老太太，一問才知道，這是他的老母親。當時確實有些感動，這是第一次看到老闆辦公室里住著自己的母親，可以稱得上是孝子。他本是一個下崗職工，白手起家，經過十幾年創業，有了自己的產業。工廠佔地大約40畝，有土地證，再加上廠房和機器設備，資產1000多萬。在準備上這個化工項目之前，只有30萬的貸款。這些全是凈資產啊！在石油機械領域，平心而論，他還是做的不錯的。國內市場銷售不暢，他打開了國際市場，那一年的出口額有300多萬美元，在當地的同行業裡面，也算是佼佼者了。
也許，正是因為主業做得風生水起，於是認為自己能力不錯，決定再上一個項目，最後這個項目把他拖垮了。
這裡又說到一個問題，就是老闆的融資能力。前面說過了，在他準備上這個項目之前，他幾乎是沒有貸款的，不貸款就不用找人擔保，也不會給別人擔保。可是當用錢的時候，想去人找擔保，但是在企業普遍不景氣的情況下，擔保圈也可能危機四伏。所以說，老闆在準備上項目之前，一定要看自己的資金實力，除去自有資金，如果需要銀行貸款，那就得掂量一下自己的融資能力，能不能按照各家銀行的需求，把自己包裝成一個合格的受信企業。
一錯再錯
這個案例對我來說有些失敗，因為在此之前預計到了其中的風險，但是迫於業績壓力，還是做了。儘管早就料到有這一天，但是沒有想到來得這麼快。多快呢？從他開始大舉向銀行借款到跑路，有一年半的時間；從新店開業到跑路，整整一年的時間；從出現危機情況到徹底趴下，只有四個月時間。「眼見得起高樓，眼見得宴賓客，眼見得樓塌了」。在他要跑之前，我還給他發了個簡訊：你這是做了一場夢嗎？沒想到醒得這麼快……
他的貸款是2012年的4月份放的，那年9月份，他想增加一些額度。我問他為什麼增加額度，他說他要和人合夥開一家KTV，我大吃一驚，問他需要投多少錢，他說需要800萬，我直言不諱地說，你們這是在找死。他們絲毫沒有一絲不安，向我娓娓道來KTV是多賺錢，己經考察了很多地方、很多KTV了。我長這麼大隻去過一次KTV，對這一行業不了解，但我說，你和你的合伙人都是做食品批發的，對這個行業不了解，管理起來有難度，而且固定資產投資這麼大，你們那些家底我還不清楚嗎。他倆是這樣說的：第一個，管理問題不用擔心，我們聘請管理公司，而且簽了項目合作協議，他們能保證我每天營業額5萬元，2年收回全部投資；第二個，資金也不是問題，這麼賺錢的項目，有人搶著投錢，有一個朋友，說要投200萬入股，但我們沒要，他這是在搶我們的錢。我說，第一，職業經理人靠不住，小微企業要靠自己管理。第二，如果有人入股，雙手歡迎，入得越多越好，減輕你們的資金壓力，降低你們的風險。可是我的話兩人一句也聽不進去，房租合同己經簽了，第一年的90萬房租付完，裝修隊伍現在正在裝修。他們己經深深地沉醉在對KTV賺錢的憧憬之中了。
對於這位80後老闆的經營思路，我有很多不認可的地方，我之前給他提過幾個建議，有一次他說請了一個職業經理人，10萬年薪，給他管理的很好。我說這麼個小微企業還用請職業經理人？就那麼幾十號人，你數不清楚，你管不了？他說，人家很有思路，方法很多，管理得不錯。有一次去他公司，看到弄得確實一套套的，牆上有企業文化，有口號，有公司的拓展訓練，還有各種評比。對於這麼二三十人的小公司，這的確算有聲有色了。後來他和我說，把職業經理人辭了。至於什麼原因我也沒問，我說辭了就對了。
小微企業和大企業不同，大企業人多，老闆管不過來，管理要靠制度，靠流程，對組織的要求更高，所以需要一些職業經理人。小微企業就不同了，企業的核心除去老闆和老闆娘外，就是幾個最親近的人。這樣的好處是，小微企業不需要太多的管理，只靠感情就能將大家凝聚在一起，不用算績效，也不用算薪酬，不用研究授權，也不用研究激勵，大家在一起憑感情做事。這也是小微企業在某些方面相對於大企業的優勢之一。
到了2013年1月份，也就是春節之前，他們的KTV經過緊張施工，終於試營業了。可是總投資還是超出了預算，大概整整投了1000萬。我去看了看，從內部設施來看，在當地應該是一流的，當然是正規的KTV，沒有陪唱的。剛開始試營業，也正值春節前後，客流量還可以，但每天的營業額也只達到二萬到三萬，和經營公司承諾的五萬相差甚遠。春節之後，營業額也沒有增得很多，還是這個水平，一個月五六十萬的營業額，除去各項開支，利潤大概有二三十萬的樣子。其實這對他們來說，己經很滿足了，相對於原來的食品批發行業，利潤以經是非常可觀了。
2013年4月份，他的貸款到期，還款之後，想了又想，還是放了下來。有人說「要想讓你的預言準確，就去親自實踐你的預言」， 在投這個項目之前我就告訴他們其中的風險，如果我那時將貸款抽回來，基本就可以宣布我的預言成功。但畢竟眼睜睜地看著他的KTV起來了，如果收回貸款似乎有些過河拆橋的感覺。當時也心存僥倖，也許他真能走出多元化投資的宿命，一舉轉型成功。風險，就是發生不利結果的可能性，也未必就一定會形成不利結果。如果都不搞多元化投資，就不會有這麼多企業到銀行來借款。可以說還不了銀行貸款的都是因為多元化投資，但不能反過來說搞多元化投資的都還不了銀行貸款。
正是我對這筆貸款基本放心的時候，糟糕的事情還是發生了。
2013年8月8號，他的合伙人選了一個非常吉利的日子，跑路了。他的合伙人也沒多少自有資金，投的500萬基本全是借的，本來銀行還有個二三百萬的銀行貸款，到期後銀行沒批下來（大概也是因為投資KTV的原因），這樣他的500萬貸款基本全靠民間融資，最高的利息據說達到了6分。KTV每個有隻有二三十萬的凈現金流，無論如何是支撐不住這500萬的債務的。在債主們的逼要之下，他跑路了。
合伙人跑了之後，坑得最苦的不是他的債權人，而是這位老闆。在合伙人500萬的貸款中，他就擔保了200多萬，債務人跑了，債權人要一定會讓他還。他本身就有將近500多萬的負債，在替他背上之後，更加步履維艱。
與他的合伙人相比，好在這500多萬的融資全部是銀行貸款，沒有利息很高的，分四家銀行貸的。可是在銀行得知他的合伙人跑路之後，兩家銀行的貸款到期收回未放。他還銀行貸款的錢，幾乎也全是臨時借的民間資金，確確實實是出現財務危機了。
8月12日，我到了他公司，找到他，當時要求他老婆也一塊過去，他說老婆有事。我告訴他，我的建議很明確，當前處置的辦法只有一個，就是斷臂求生，抓緊把KTV賣了，還一還外面的債，你還繼續賣你的礦泉水速食麵。我說第一你管不了這個KTV，喝完酒鬧事砸場子的多了，你能都擺平嗎？外面的貸款利滾利，依你現在的現金流，是支撐不起的。
他聽得有些動心了，說考慮考慮。
當是還真有人願意接這個攤子，但是出價不高，只有400萬。可這在半年之前是投了整整1000萬的啊！我說，你貴賤賣出去，留在手裡早晚是個禍害。再說你也不虧多少，你只投了500萬，基本能保住你的那一半。
但是他似乎還是捨不得這投了1000萬的家業，也不知道事情將來發展下去的嚴重性。有兩家銀行收回了他300多萬的貸款後沒有發放。接下去的一段時間，他把全部精力放在了跑銀行貸款上，寄希望於銀行貸款來解決他的資金困難。但是沒有一家銀行同意他的申請。包括之前收回貸款的那家，也表態了，你把KTV賣了，回到主業上，我們還會支持你。但是他沒有照辦。
一家接一家的申請，給了他一次次希望，但一次次的拒絕，又把他的希望一點點澆滅。債主們輪番催收，最後，終於支撐不住，一跑了之。
他兩次都沒聽我的建議，第一次勸他不要開KTV，沒有聽。第二次出事了，讓他抓緊處置，也不聽。最後越掙扎越深，無法自拔。
小微企業真的融資難嗎？
從上面這個案例分析出，小微企業不是融資難，有四家銀行，一共為他提供500萬的資金支持，他完全靠銀行貸款，完成了一項大額投資，這不算是融資難吧？相反，企業的倒閉不是因為融資難，也可能是融資太容易，如果沒有這麼多銀行貸款給他，他可能就不會盲目地亂投資。
有一次，一位同事到當地一家商會去拜訪，結果商會的把我們銀行揶揄了一通。你們銀行放款太不謹慎，幾百萬輕易地就放出去了，也不認真考察，不看看企業用不用、能不能還，結果很多人不是放了高利貸就是亂投資，最後幾乎全都仍了進去。
這家商會，這兩年連跑路帶倒閉的十幾家了，很多是因為融資過度，亂投資，最後被債務壓垮。
小微企業缺資金嗎？缺。小微企業受制於大企業，尤其是一些是中間流通商。以批發速食麵的為例，他的上游是廠家，不打款不發貨，甚至還要預付款；他的下遊客戶一半是超市，超市壓款很厲害，三五個月不結賬。用他們的話說，就是「燒香買來磕頭賣」，上下游都擠占他的資金，他能不緊張嗎？
小微企業的資金缺口大嗎？不大。儘管兩頭受制於人，但他終歸是一家小微企業，資產規模畢竟有限。而且小微企業主要分布在傳統行業，行業增長的空間很少，市場不會迅速擴大。也就是說，只需不用很大的資金就能滿足他們的需求。
可是銀行很容易進入放貸衝動，看到別的銀行借給他，還款情況良好，收益也不錯，看來是問題不大，那我也借給他。小微企業第一次看到貸款這麼容易，看到了這麼多錢。有了錢，企業就有了投資衝動，東投一點，西投一點，結果只要脫離主業的，十有八九打了水漂。但是銀行貸款有不穩定性，受宏觀政策的影響，在資金寬鬆的時候，不但能續下來，而且還會增加額度，但到了資金緊張的時候，還款之後不一定能及時續下來。結果，一收銀行貸款，小微企業就出現資金鏈斷裂。小微企業如果借款銀行過多，財務狀況更是危若累卵，任何一家銀行收貸，都可能引起連鎖反應，再漂亮的大樓也會倒下。
有的客戶說，銀行的貸款，有時就像大煙，當時用著很舒服，可是用完之後，一旦停下來，就開始痛苦。我說，銀行的貸款不是大煙，更像是砒霜，砒霜作為一味中藥，可以殺蟲，能解決企業的困難，但用的時候一定是適量，如果用多了，就是毒藥，也會把企業壓倒。企業要合理地借貸，不能超過自己的運營能力。
摘自拙作《我是銀行客戶經理》，中國發展出版社2014年9月出版
不邀自來。這麼多年來，經手處理和看見過的不良貸款已經上千了，最初還會震驚、難忘，現在都歸為平淡了。
說幾個搞笑的吧。
案例一
前年（2013年），某地區的主任向我報告一筆嚴重預警（A企業）。我調閱資料，發現這戶企業經營很好，也沒有民間借貸、擔保鏈等亂七八糟的事情，就奇怪怎麼會出事。問了該主任，才知道是這麼回事：
A企業的供貨商張三，因為母親重病需要大手術，但手頭一時周轉不開，於是和A的老闆李四商量，把已經拉到A廠區但還沒收款的原料拉幾噸回來，有客戶願意現款買。李四和張三是多年的生意夥伴，也願意幫這個忙，於是就讓張三派人來拉貨。張三拉貨時被其他供應商看見，當時正是本省跑路潮時期，於是其他的這些供應商就以為李四經營不下去了，讓張三這個老朋友先撤以減少損失。於是，其他供應商就一起來拉回自己的貨物，沒貨可拉的就開始拆A企業的設備。
李四因為恰巧在外地，一時沒聯繫上，這個企業就被搬空了。搞笑的是，約200米外的派出所也搞不清發生了什麼事情，直到李四的家人報案後才派人過來，但已經過去了近一個小時，已經來不及阻止了。我們的客戶經理倒是比警察早到現場半小時，但也無能為力。
於是就出了一筆不良貸款。
案例二
老闆30多歲，企業經營正常。但某晚老闆在家上樓時一腳踏空，從樓梯上摔下來，不治身亡。
一筆不良貸款。
案例三
老闆與老闆娘鬧離婚，每個人自己都有能力還清貸款，但為了在離婚時多分到一些財產，都不還。
於是又成不良了。
最奇葩的是，在貸款還沒發放的時候，我們就知道要不良，但沒辦法，還是要做，理由就不細說了。反正是國家的錢，我們銀行和國家有關部門的往來文件都有據可查，倒是沒有讓我們這些小兵背黑鍋。
眼下的不良貸款實在太傷心了，各種各樣，總結起來無非三種：一是經濟環境變差，系統性風險造成不良，例如主業清晰，投資過大，造成資金斷裂；二是道德風險，導致騙貸，形成不良，例如企業明知已經變壞，貸款時就沒準備還，拿到貸款就是為了跑路；三是客戶經理的職業操守風險與經濟變差混合造成不良，例如企業只有800萬貸款能力，硬給1500萬，然後客戶經理向企業借500萬，自己放高利貸。
以上都是滿滿的負能量，不足以難忘，只有咬牙切齒的恨。
有個案例非常正能量，是浙江的512銅業，故事很長，可以從(把錢貸給誰)這本書中去找。
最難忘的一筆，那就說自己做客戶經理的時候經歷的吧。這筆應該叫「准」不良貸款。
750萬，餐飲業，此為背景。
08年初，剛給這哥們名下兩家店做了續貸，一筆250，抵押；一筆500，保證。不久，接到總行調令，走之前按程序要逐個交接給其他同事，交接之前拿著我名下的業務自己分析了一遍，按風險點由高到低排了一份表，這哥們排在最後幾位，意味著風險可控。在我眼裡，一個連有點閑錢投資什麼都要諮詢我的客戶，大錢由他老婆管著的客戶，風險算小了。打他電話安排見面交接，聽聲音，你是拉肚子虛脫了嗎？他說在廣東考察新菜，過半個月回來，好吧，推遲。出於職業敏感，過了幾天的一個晚上，帶老婆去他店裡吃飯，店長換了，領班也換了，不正常，我向店長表明身份後說：你們王老闆，唉。。。（長嘆一聲），她接茬：是啊，賭博害死人啊！
我腦子一下就嗡了，但面不改色，買單走人。打電話，關機，立馬報告領導，每天都打一遍，過了十幾天，一個陌生號碼打來，他說，利息我朋友會來交，我說：領導說了，出事了就要商量辦法，希望你來一趟，他掛了。到了結息日，利息確實進賬了，查來源，是保證單位打的。
又過了一月左右，他出現在我們行里，臉色史無前例的難看，直接進了行長辦公室，不說原委，只說讓我們放心，其實我們在這一個月里早已打聽明白，區里一幫「企業家」去了趟澳門，他入魔了，具體金額在3000W左右，簽了股權轉讓協議才暫時恢復自由，缺口仍有1000W左右（聽說，無從考證），暫藏匿於海南（媽的，丫都破產了還有心情度假），向他全盤托出，他眼睛都紅了，說：我做餐飲，第一筆貸款30W是你們給的，我不管是死是活，欠誰的也不會欠你們！
之後趨於平靜，結息日還是會有人打錢進來，一直到兩筆陸續到期，本金也當日進賬了，我懸著的心也算放下了。
之後，聽說他老婆孩子去了國外，而他，跳樓了，這就是故事的全部了。
怎麼說呢，印象深刻是因為在自己手上發生了這些，說有多嚴重倒也不至於，但一個人就因為一次旅行最終丟了家業，丟了性命，任誰不惋惜？
還是匿名吧
一筆汽車貸款，借款人是很年輕的，但是家裡條件很好，父母都是中央國家機關的幹部，家住X全部的家屬院，我記得職業寫的是學生。家訪的時候幾個年輕人在家，談吐還是很文雅的樣子，回答問題邏輯也都很連貫，沒有什麼矛盾之處，貸款買車的理由也很充分，說年輕人想買輛車開開，錢不夠，貸款有父母幫著還，這理由也很充分，於是我在調查意見里寫了同意放貸。
事後全部門開會才得知，這幾個年輕人在好幾家4S店貸款買車，每個人名下都買了不止一輛，至於說車子是拿去玩了，還是變賣了，領導沒有說，同部門的幾個調查員都去過，基於同樣的理由都同意放貸了，但是由於可笑的公司規定，每個人不能看見其他人的調查情況，調查員也不能獲知最後的審批結果，所以誰也沒有發現這是一起連環騙貸的事件（最後怎麼處理了不知道，所以姑且說是事件吧）。當事人在有限的條件下看起來都像是很優秀的借款人，但是放在大範圍內再看，卻是180度的大轉變，當年沒有大數據，現在應該能夠杜絕這種情況發生了吧。
第一次在知乎上面回答問題，想想還是蔽了吧，因為也不像大神那樣那麼多故事，只是一個剛入行的貸款經理的所見所聞而已。似乎是有點偏題，不過諸君看完一笑了之吧。
帶我進這個行業的還是我大哥，做了5年的信貸經理，跌跌撞撞的也是爬到了一個不高不低的位置，正好這個時候我大學畢業了一年多，正好辭了第一份並不如意的工作閑在家中，於是他便把我帶進了這個行業，看看能不能發展一下。
其實我第一份工作是廣告策劃，跟銀行根本就是風馬牛不相及，也從未接觸過這個行業的所有東西，一開始，大哥是把我丟去了他的朋友那當助理，說讓我先學習下。我迷迷糊糊的也就跟個私人秘書一樣的跟著混了大半年，終於算是理清了一點點這個行業的思路，也看到了挺多貸款人的故事。
第一個讓我記憶比較深刻的客戶，是一位公務員，每個月的代發工資都很穩定，一個兒子，老婆是高中教師，工資也是不少。其實這樣的一個三口之家，在這個城市應該也算是過得不錯的，雖然算不上是什麼大富大貴，但是小康之家絕對是沒什麼問題的。我當時非常想不通，這樣的人，到底為何還要來貸款，其實照我當時的想法，這客戶根本就沒有貸款需求呀。我的老師（也就是我大哥的朋友），一看到這客戶的資料，就跟我說，行了，這個客戶你去跟進吧，也是個好機會。
確實是不錯的客戶，按照我們的標準，這個客戶沒有什麼負債，每個月收入也穩定，還款能力是絕對不成問題的。當時我那個開心呀，就拿著個資料就去上門拜訪了。
那客戶住的是當地也挺有名的小區，按照我那會的收入，我工作到100歲也是買不起的，但是進門的時候就愣住了，客戶家裡，除了幾張床板、幾張劣質塑膠凳子、一張破舊的桌子之外，竟是空無一物。客戶的老婆一看到我，就掩面在哭。客戶臉色也不是很好，菜黃菜黃的，黑眼圈比我這個夜貓子都要深。我當場就愣住了：哥們長得也不凶呀，而且我是打著客戶經理的名號上門的，這樣的陣仗哥們扛不住呀。
一番交談後知道了，這客戶好賭，雖然平時愛打打麻將什麼的，輸贏一千幾百的也無傷大雅，但就是個把月前賭了次大的...沒贏就算了，還把自己的房子都給搭了進去，家裡的傢具都是被催債的人搬走抵利息的...不過還好這客戶也沒賭到沒法還要家破人亡跳樓自殺的地步，不過好不容易分期還完的房子，又得重新再還一次，估計也是夠嗆，一百多萬呢。。從那客戶的家裡走出來，我發現我的三觀都在被顛覆...
雖然是這樣，但是還是從我們銀行那裡抵押出了一筆錢，20年，又是一個輪迴..
第二個客戶劇情比較狗血，經過幾個月的鍛煉，那會我已經輕門熟路了，各色各樣的人也基本能用平常心去對待了。偶爾還能自己開發幾個客戶，給自己創收。扯遠了，回正題。
這個客戶是個企業主，而且在我看來是個很標準的暴發戶企業主，大腹便便，手上的金戒指不少於5個，脖子上系著一條比我家哈士奇脖子上的鏈子還要粗的金鏈。不過人還是很好說話的，也不是特別的目中無人。
我總共上門拜訪了三次這位客戶。第一次是別的客戶介紹，讓我去拜訪。這位客戶帶著一個妖艷的女孩，就這麼拉著我在一家餐廳的包間里扯了一下午。也沒套出什麼具體的事情，純粹是為了認識而認識。
第二次見面，是這位客戶說有貸款意向，讓我帶點資料過去讓他看看，基於顧客是上帝的原因，即使我們銀行離那客戶的公司有30多公里路，我依然是這麼坐了半天的公交車上門了。。
其實我說人家是暴發戶，但是確實這位客戶是有點資本，每個月個人賬戶流水千萬級別，個人的信用也算良好，負債也不高，個人評估下來這位客戶的凈資產也是在5千萬上下（後面發現我還把別人算低了..），客戶要求也很簡單，要求一筆300w左右的貸款。我心裡那個開心呀，這個客戶簡直就是送錢來的好嗎。然後大家在愉快的氣氛下把該填的填了，該談的談了，就等面簽了。
第三次見面真的很忽然，我已經在策劃這筆貸款下來後的獎金到底是用在哪裡，這個客戶給我打電話，讓我上門面談，我那會有種忽然而來的危機感：完了，這筆獎金保不住了。然後我把手上的工作一丟，就奔客戶的公司去了。
去到的時候，我就看到一副挺狗血的劇情，客戶上次帶的那個妖艷的女孩，叉著腰瞪著眼前的一個中年婦女，兩個人用方言不知道在吵什麼。
其實這年頭嘛，包小三真的太常見了，常見到我用膝蓋都想的出來這客戶經常帶在身邊的那個所謂的秘書肯定就是那個啥，只是這次這個狗血的劇情來得太忽然，讓我無所適從。
聽一旁的人竊竊私語才知道，客戶跟正妻分居很多年了，但是一直都沒離婚，這次貸款出來，是想給小三買一套房子...正妻不知道哪裡知道了這事，當然要出來鬧了...客戶叫我過去，真不知道是為了叫我去看戲呢..還是看戲呢....
當然，這筆貸款，肯定是吹了。。老師後面還罵我，看到這種事少攙和。。
我真的不是想攙和呀QAQ
更新2
問責初稿下來，在各方面綜合考慮下，領導承認了他「沒有反對和阻止」違規行為。我還是要承擔次要責任，shame! no face.
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6月更新1
經歷了一年的努力，終於確定化解無望，目前分行問責流程中，很有可能領導不認帳，要背黑鍋。靜觀其變。
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因為牽扯到某些問題，匿了。
某啤酒瓶製造客戶，下遊客戶為國內啤酒巨頭，但自身規模小，管理粗放，只有訂單尚可一看。
04年某上級領導要求辦理保理業務，審批條件下游啤酒廠確認應收賬款。核保時企業推三阻四見不到下遊客戶，遲遲無法落實條件。某日，企業稱可見下遊客戶，遂與領導雙人前往，結果到達後又撲空。返程路上，客戶提出確認函可交由他們去簽，我未同意，但領導當場點頭同意。
後面你們猜到了，經濟增速放緩，宏觀經濟環境惡化，企業出現經營困難，向其下遊客戶追索應收賬款時發現確認函印章有問題。於是毫無意外地背上不良黑鍋。
自此長記性，業務流程必須按規定操作，愛誰誰。
之前老闆主業非常穩健，雖然賺的不多但很穩定，後來與朋友吃飯聊天被忽悠投了光伏行業，大筆資金投入，等開始量產的時候剛好碰上光伏冬天，損失慘重，還賠上了自己原有的企業。所以要耐得住寂寞才是正道。看了這麼多企業，多數都是跨行業投資投死的，真正因為主業失敗而形成不良的非常少。
最難忘的一筆，老闆加拿大籍華人，早年復旦畢業留學加拿大，回國創業開立公司數十年，老闆自身技術派出身，產品技術含量比同業高出很多，奈何不適應國內市場的特殊規則，市場推廣難度重重，下游企業又是房產開發，房地產行業遭遇打擊後他的銷售回籠資金也是越來越慢。老闆堅信自己的產品有優勢、不願意順應遊戲規則塞錢通路子取得投標項目，不願意把產品代理權低價轉給某些有軍隊勢力的地區「代理」，不願意在資金出現問題的時候委屈求人。最後的結果，是在12月的年末，據說他被追討上門的債主在自己工廠門口打了一頓，一個知識分子，頓時沒了尊嚴，一氣之下，拋棄工廠房產，家中別墅，妻兒老小，一個人回加拿大找前妻了！沒看錯！找前妻去了！我們查了他和老婆的出境記錄，他老婆確實沒有出境！商業銀行沒有大額貸款到期！但家中已無人，別墅保安不讓我們進，說天天有債主來找他們，他們已經避到其他地方去了。他的廠房別墅都已經抵押，父母還在工廠後面的小區內生活，我不知道這個老闆是怎麼想的，不知道他以後如何面對自己的老婆和兒子，不知道他會不會後悔自己衝動的決定。我始終覺得，這個企業遠沒有到需要人去樓空老闆跑路的境地，只要他有誠意，資金問題還是有救的，實在太可惜了。
最難忘的一次是前男友說要開個小飯店，然後用我的房子貸了29萬，最後他拿了我所有的錢，騙了我媽17萬，跑了，。留下我自己還債，那段期間，我不想見任何人，我對自己的父母有罪惡感，每天都會自己偷偷的哭，又怕父母知道，沒有人知道我是怎麼熬過來的，白天還要裝作若無其事，晚上只能自己舔傷口，從那以後，我就害怕白天，因為白天要面對所有人所有問題。
我們從大一就在一起，9年的感情，
一個客戶 本身經營的不錯～但是有民間拆借，
據說～有一天，當地的幾個老闆一起吃飯，都喝多了～然後有一個老闆說了一句，我覺得他們家不怎麼樣啊～可能快倒閉了～(後來聽另一個老闆說，純粹是喝多了瞎說，因為他們家一直不錯，我們也跟他們上下遊客戶都聊過)，說者無心，聽著有意，有一個老闆就派人去他們廠，要錢，要知道，一般廠很少直接留很多現金況且他們家借的這比民間款還沒到期，，派去的人說，就現在，要不給錢，要不拉貨，然後老闆也比較擰，說還沒到期麽～要不你就拉貨～然後就拉貨～他們家有存貨質押貸款，銀行監管的人看到了，就申請法院凍結，然後大家都知道他們家出事了～然後供應商～銀行開始槍貨，搶設備～然後法院為制止混亂，就查封了，然後就倒閉了～ 嗯～就是這樣～
補充一下～事後覺得～其實還是可以找到其他原因的
1民間拆借～是最容易聽到風聲做出動靜的～民間老闆才不管那一套～搶到了就得到了～沒搶到～就虧了～
2說了大家都懂了，他們家是做鋼管的～恰逢2014
套一句話「正常的貸款都是相似的，不良的貸款各有各的原因」。
這件事過去有十年了吧，但一直如鯁在喉。
那時我剛開始從事信貸審查工作，大概有兩年的工作經驗。下級行提報了一筆收回再貸業務，大概600多萬元，借款人為國有企業，在我行當時借款餘額在2000多萬元，經營狀況基本是公開的秘密。當時我和部門負責人的意見很一致，不能再續做了。信息反饋後，各種壓力隨之而來，直到市長直接打電話給分行一把手，部門負責人有點頂不住壓力了，但我一直在堅持。這件事壓了有兩個星期左右，分行一把手把我叫到了他的辦公室，曉之以理，動之以情，最後妥協部分壓縮，大概壓縮了30多萬吧，最終貸款放了出去。結果可想而知，企業從此以後，一筆貸款也沒有還過……
關於警示，一是能堅持原則一定要堅持原則，二是如果堅持原則就要耐的住寂寞（要想提升事業之路，建議離開信貸審查崗位），三是要學會保護自己，反正這件事最後追究責任誰也不往我這裡追。
匿了吧。
不請自來，話說一筆不良的產生原因是多樣的。簡單來講可分為自身和非自身兩種，先說第一種。自身原因也有很多個因素也可以粗分為兩種，經營與非經營。經營呢大概包括核心競爭力巨變比如產品出現禁售危機，核心銷售人員離職，生產線或服務環節出現重大不可挽回損失。再或是骨幹人員出現重大人事變動，財務或是融資人員跳槽亦或是出走(私奔我也見過)。非經營就比較複雜了比如民間借貸，實際控制人離婚或者包二奶，再或是玄武門之變，各種違法亂紀，惡意騙貸等等。非自身原因呢，大概也可以分為兩種，政治因素和社會因素。政治比較簡單，要麼得罪人了(後台倒了)，人家收拾你，各種公檢法稅消，輪著拜訪。要麼就是行業末路，國家不帶你玩了。社會因素也是比較複雜，沒法細分，大概說說，你丫蓋廠房，擋著旁邊小區一樓的採光了，人家跟你說你不理，直接上電視了，最後規劃就算不改也要賠筆錢，官司纏身很酸爽有沒有？你給新開發的下游送貨，路過一必經村子，人家攔路收過路費，尼瑪這筆業務還是政治任務必須完成，很尷尬有木有，到最後一分錢沒落著還虧了，這都不算嘛，最氣人是給你指定一個上游，不但採購價格虛高還尼瑪假冒偽劣，尼瑪很蛋疼有沒有？各種各樣就不一一舉例。要防範不良的產生，最先關注的就是借款主體實際控制人的性格，穩健，誠實，無不良嗜好，另外身體健康，家裡親戚最好死光(你懂得)只有一個孩子。因為貸款的目的不是打官司不是為了要抵押物，是為了讓他還錢，所以強烈的還款意願是你要首先確定的。多接觸幾次肯定能了解點愛好私生活之類的。另外還要考慮逾期順序，此筆貸款一定是在他各項借款中最讓他肉疼的，貸後調查時感覺不妙一定要提前清收，先下手為強。最怕的就是騙貸，中間人以及同行是關鍵，無風不起浪，家庭成員移民，民間借貸高築，合伙人出現重大經濟損失，轉型階段決策錯誤導致企業發展陷入瓶頸，這些都是危險信號。
要防範不良，前期業務不要做的太快，多接觸幾次，從各類細節印證自己的想法，煤水電氣，人吃馬喂看成本。最好跟著生產一次產品或者跟著進行一次服務用實際來檢查白紙黑字。另外各類行業准入一定要認清有效期還有申請主體，一但變更過名稱全部都作廢，都要從頭再來。臨近期限的一定要看最新的是否申請下來，省得自己做接盤俠。另外千萬要注意當企業大額資金投入某一項目時，一定要切實了解項目運轉情況，因為很可能千里之堤潰於蟻穴。
先簡單到這，歡迎斧正。
說起不良貸款，全是悔啊，現在去看這些客戶，貸前都是有各種各樣的徵兆，而恰好又是由於當時的某種特殊條件，業務放了過去。到現在，本人經歷的五筆不良貸款，其中，有一筆是由於國際大宗商品市場低迷引起資金周轉不靈，其他四筆全是由於經營以外的原因造成的。對於小微企業貸款，人才是真正至關重要的因素，幾十萬上百萬的小生意，再怎麼搞，也不至於一年期間，把銀行貸款的錢也都賠進去，而人或者家庭出了問題，意味著貸款發放的那一刻，錢就已經收不回來了，等一年後，你想做倒貸或展期的機會都沒有，對不良的處置也異常的困難，在開庭前和客戶交流的時候，才知道，客戶去年是再搏一把，今年是活下去的勇氣都沒有了。其實換一個角度看，總有人會成為最後一個接棒人的，這次你把棒交給了別人，下次就該別人交給你了。
做了6年技術型信貸員，兩年主管行長。 這些經驗不是說說你就會的，包括這裡的最佳回答，我認為都是半斤八兩，都只是站在風險單方面說話。
防範風險的最佳方式，真的是多去看，多去驗證客戶說的話，不要客戶說什麼都信，多殺回馬槍。
最簡單的比喻，你準備去買一套房子，我相信你會調查得很積極。
我做了十三年支行行長，對小企業就一個原則，若即若離。保持距離才能做到不把感情帶到工作上來，企業做不行了堅決推出，沒有合適的風險緩釋措施堅決不做，還有一個企業做了十年還做不到排名前幾的客戶堅決推出。
先佔座，回來填坑！！！
填坑
談不上最難忘的不良貸款。不過說真的，看了這個題目，感覺是客戶經理被省行布置了任務寫作業，到知乎提問來了。
————答題的分割線——
風險管理及授信審查作了幾年，過手最大的是60個億的房地產項目，最低10萬對公貸款，點庫存開車進縣城幾十公里點過豬飼料，什麼爛項目都看過了。
因為以前做過風險秘書，看項目可能與信用審查的不同，說兩個不是我做的，但是我去做了責任認定，看起來十分逗逼的不良項目。
項目一
某地市做板材的高科技公司，成立不到1年，授信當年點火生產，從德國購進的全部設備和技術，其中股東成分比較複雜，有風投公司，有咸陽一個技術研究院，還有實際控制人名下兩個交叉持股的公司。
產品主要是高檔新材料隔熱板材，主要供應中高檔房地產項目。
首次發起授信xxxx萬元，第二年存量年審砍掉了一辦。2014年上半年開始欠息，現場回訪發現企業已經半停產，後進入停產，至今不良。
不良成因：
企業屬於房地產相關行業，企業股權結構複雜，股東自身對企業預期不高，同時良品率不高，定價也比較高，存貨壓力較大，說白了就是根本賣不出去。（上述情況我僅僅通過看提案就可以看得出來，真不知道當時授信審批和客戶經理是怎麼想的做這個項目）
授信審查人員和前段客戶經理真把自己當風投了，什麼項目都特么接，難道真的是「擔當社會責任么？做最好的銀行，為國接盤？？」
項目二
某省做食品批發的企業，賣黃瓜皮的，三年累計凈利潤不到1000萬元，向銀行申請做3000萬元的授信，在某地市工業園投資興建7000萬元產值的生產基地。
放款第一個月就前期，第三個月進步不良。
不良成因：
企業受當地政府蠱惑，給了一大塊地，並且5年稅收優惠，就開始進行投資建廠，投資能力超過自身實力，就開始民間借貸。
不良後進行認定時，對客戶進行回訪，客戶很坦誠的說你們錢一到賬，我就還了民間借貸。
我每次心情不好的時候，就把這個項目的提案拿出來看看，「2015年國家經濟形勢向好，食品行業需求旺盛」這句話在分別在授信需求，客戶經營狀況等提案部分出現了5次。看著我都樂死了！
另外信用審查也是個二百五，這樣的項目，三年凈利潤才不到1000萬，拿生命支撐7000萬的投資啊！不特么民間融資能行么？這樣的項目也批？還是特么cpa，不是收錢了我都用生命寫知乎。
經驗教訓：
1、客戶經理一定要提高自己的姿勢水平，不能被客戶瞎忽悠，讓你看見啥，你都信。同時要提升自己對項目的內在邏輯性的把控能力，他用錢幹什麼，錢哪兒來的，要去哪，都要有數。不要單純為了沖任務而敘做客戶
2、信用審查這個崗位，一定要收黑錢，一定要昧著良心做事。
3、大部分不良授信客戶，一般都是被政府忽悠的，過度擴張，自己被玩死了，然後對政府說「當初你對我的承諾，你就這麼眼睜睜的看著我死么？」政府說「那我閉上眼睛好了」
以上，耽誤的太久，手機碼字，寫的不好，實在抱歉
公司經營不良，總有預兆吧；
行業不景氣，也能通過數據判斷；
但現在佳兆業這樣的政治風險造成不良，真是始料不及啊。
每次都要增貸的客戶真成了不良
該客戶是一銀行的老客戶，與銀行合作多年，每次貸款續貸時都提出要增貸，無論是什麼時候，銀行對該客戶也較為謹慎，每一次貸前調查和貸款審批時都比較糾結，但是每一次貸款還是放給了這個客戶，到最後貸款真成了逾期，我們分析該筆貸款風險成因，確實有很多方面是值得總結和深思的。
1、該客戶跨在較突出的跨界經營，所涉及行業達10餘種，每一種行業自已投入的精力都不是很多，換句話說就是客戶主營業務極不突出，並且參與經營的程度很低，投資具有一定的盲目性，跟風現象突出，投資的行業自已了解程度不高，並且大部份所投資的行業都是屬於早期來錢快的行業，這些行業本身就具備高風險的特點，投資跨度過大。所以在經濟形勢下行的當下，客戶出風險也是在情理之中。
2、客戶家庭情況特殊，客戶離異再婚，夫妻之間年齡差距較大，當然這種現象在客戶中也比較普便，不一定作為一個風險因子。但是在貸前調查過程中，一旦碰到客戶有過離異情況的，一定要對離婚的真實原因進行了解。
3、客戶經營活動的流水一直很少，由於是老客戶，銀行客戶經理對客戶的主辦行賬戶流水關注度不夠高，心理一直以為客戶長期沒有流水是一件很正常的事，沒有把這當成是一個很重要的風險點。因此，在貸款調查和審批時一定要仔細分析客戶的現金流狀況，特別是客戶的主辦行賬戶。
4、客戶每一次續貸時，每一次信貸人員走訪時，都會提增貸的話題，每一次不給客戶增貸，客戶也沒有離銀行而去，也沒有採取實際的舉動有表示離開的意願。其實這也是一個很重要的風險點，表明客戶在過去的幾年裡，資金一直處於緊張的狀態，並且這種狀態一直沒有得到好轉。這一點同時也可以從客戶銀行體系內的借款情況得到驗證，客戶在與該銀行合作期間，銀行負債從來沒有減少過，說明要麼調查時沒有把客戶的真實的盈利和經營情況搞清楚，也就是客戶沒有這麼強的盈利能力，甚至沒有所了解的客戶真實的負債情況與銀行了解的相差甚遠。
5、借款人銀行合作家數一直以來在不斷增加，在增加的同時，合作銀行在發生變化，這也是前幾個案例中提到的一部份合作銀行選擇了退出，而其他銀行成了接盤俠。
6、借款人這幾年來有過幾次變更保證人的動作，並且尋找保證人難度在不斷增加，保證人的質量明顯出現下降。
7、借款人每次跟銀行方交流時，很會講故事，大談其產業前景及未來的大好發展，不夠務實。
8、客戶經營多年，按照客戶自已的陳述和信貸人員編製的報表來看，這樣的所有者權益的客戶的固定資產配置情況一定不是目前這種狀況，客戶可供處置的固定資產較少。這一點要引起我們平時在調查和審批貸款時的高度重視。
9、客戶用大額存款回報干擾了信貸員的眼睛，並且每次在談到增貸時客戶總是講如果你給我增貸，我給你介紹多少存款。所以在核定貸款額度的時候，一定要注意不要過多考慮存款回報。
10、該筆貸款也是屬於典型的每次想貸又不想貸的業務，發生風險的可能性本身就大。因此平時我們一定要有動態控制風險的理念，在有主動退出貸款的意識，不要等到風險發生時再行動。一定要靜下心來學好風控技能發展資產業務，才能夠有資本退出一些貸款，否則來自指標的壓力會讓一部份想貸又不想貸的客戶停不下來，到最後風險發生。
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