怎樣評價國內銀行的私人銀行業務？國內銀行私人銀行業務現狀如何？
國有銀行私人銀行業務現狀如何？發展如何？私人銀行客戶經理跳槽時的競爭力怎麼樣？
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起步階段跑得很快，但基礎不紮實，客戶日益成熟，正在想辦法拓寬服務的覆蓋面和服務的深度，但存在一定難度，運作模式、產品服務、人才儲備等都存在諸多問題，需要做的功課很多，要走的路也很長。
一、私人銀行業務發展背景
私人銀行起源於16世紀的歐洲，說法眾多，一說是當時的歐洲貴族外出打仗，家中財產由留守的貴族代為管理，從而形成了第一代私人銀行；也有說是法國的貴族在當時由於宗教信仰被驅逐出境，逐步在瑞士紮根，並利用原有的才華逐步成為第一代私人銀行家等等。不管源起何因，私人銀行在西方已經有了300多年的歷史這是毋庸置疑的。此後在18世紀的英國，工業革命後由於私人財富的大量積累，私人銀行業務得到了長足的發展。到20世紀，隨著世界經濟重心的轉移，美國私人銀行業務開始起步，並逐漸壯大起來。時至今日，全球已經形成了以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港為中心的私人銀行網路，市場區域主要集中於歐洲、北美和亞太地區，私人銀行業已經發展得相當成熟。瑞銀集團、瑞士信貸集團、寶盛銀行、花旗集團、滙豐集團、高盛、摩根斯坦利等領先的私人銀行業務提供者得到了全球高端財富人士的認可。
2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作在北京、上海兩地設立私人銀行部，這標誌著中國本土私人銀行業務的正式起步。同年，招商銀行、中信銀行、交通銀行的私人銀行部門相繼成立。在隨後的7年多時間裡，本土私人銀行開始迅速發展，截至2013年底，已有32家中外資銀行開設了私人銀行或財富管理專營機構（中資私人銀行已經有20家左右）。
二、中資私人銀行的業務發展狀況分析
了解完這些背景情況，開始著手分析當前私人銀行的業務發展狀況。相關的數據主要截取自2013年底，因為各家上市銀行2013年的年報關於私人銀行業務開展的信息披露得相對完整，此外對於數據披露不全的諸如建設銀行、交通銀行等，我在後面的一些統計中直接剔除了。
表1 主要機構的私人銀行業務開業時間
主要銀行的開業時間如表1所示，中國銀行開業最早，五大行中農業銀行相對較晚，2010年上市之後到9月底才正式成立。從資產門檻來看，各家行存在一定差別，招商、光大、建設、民生銀行要求客戶持有1000萬金融資產以上，門檻相對較高；中國銀行和平安銀行相對較低，分別只有100萬美元和600萬人民幣的要求。而且有些行要求的是時點金融資產，而有些行要求的是月日均、季日均甚至年日均金融資產，這樣看來之間的差別就更大了。事實上，在具體的實施過程中，准入門檻並不是一成不變的，可以根據客戶的具體情況給予一定的彈性，此外，在激烈的競爭過程中，資產門檻也出現了一定的降低趨勢。
圖1
私人銀行客戶數和客戶增長率（2013年底）
數據來源：根據和訊網數據及上市銀行2013年年報整理
客戶數量和13年的增長率如圖1所示（數據分析剔除了交行、建行）。從絕度客戶數量來看，最早成立私人銀行部的中國銀行佔有明顯的優勢，2013年底已經達到了60000客戶，農業銀行以45000戶位居第二，工商銀行以31300戶排第三。股份制銀行中招商銀行客戶基礎最好，平安銀行成立時間相對較短，客戶數量僅6000多戶。單純從絕對數來看，國有銀行較股份制銀行擁有更大的基礎客戶池，相對容易從中篩選出符合要求的客戶。從客戶數量增長率來看，總體都保持了較高的增長水平，說明私人銀行市場發展迅速，特別是股份制商業銀行，2013年的客戶增長率達到了30%-50%的水平。
圖2 各家私人銀行資產管理規模（2013年底）
數據來源：根據和訊網數據及上市銀行2013年年報整理
評價私人銀行業務發展規模的最重要指標之一就是資產管理規模，圖2體現得非常明顯，工、農、中、招四家行的規模遙遙領先，其中招行以5714億元管理規模位居第一，其他股份制銀行規模差距較大。戶均管理資產規模體現的是私人銀行的總體效率和私行客戶的層次水平。中國銀行因為準入門檻最低，雖然其總體規模最大，但戶均管理資產僅為950萬元，墊底。而招商銀行總規模排名第一，客戶數在股份制銀行中排名第一，戶均管理資產達到了2241萬元（可謂私人銀行中的高端路線）在所有私人銀行中排第一，可見招行做私人銀行的總體水平目前處於領先地位。此外，根據招行和貝恩的2013年私人財富報告，有超過80%的高凈值客戶（1000萬資產以上）使用兩家以上金融機構，所以更高的戶均管理資產也可能意味著客戶願意把自己更多的資產委託該家金融機構，體現了金融機構對客戶的吸引力。
圖3 私人銀行管理資產規模佔總資產比例（2013年底）
數據來源：根據和訊網數據及上市銀行2013年年報整理
私人銀行管理資產規模佔總資產比例，反映的是私人銀行業務在該行業務的重要程度。佔比越高，說明這家銀行開展的私人銀行業務越成熟，另一方面也反映了銀行對於客戶的定位。從圖3可以看出大部分銀行該比例主要集中在3%-5%的水平，如果根據財富分配的二八原則來判斷，顯然這個水平是偏低的，未來還會有較大的發展空間。而招商銀行的這一比例則達到了14.23%，遠遠領先於同業，再次體現了其在私人銀行業務的領先地位。
小結：從上述數據分析可以看出，中資私人銀行業務從2007年起步到現在，短短7年時間已經成功邁出了第一步，客戶覆蓋面已經鋪開，資產管理規模也取得了較大的突破，在國內市場上佔據了主要地位。但是過去幾年的發展如果總結起來還只是大家在藍海市場鋪攤子搶地盤的階段，未來隨著行業內部競爭的加劇以及外部挑戰者的不斷進入，加之高凈值客戶更加成熟的財富管理需求，一個精耕細作的時代即將到來。中資私人銀行在運作模式、產品服務、人才儲備等方面處於一個什麼樣的水平呢，能夠靈活應對市場的變化嗎？
三、組織架構、產品服務和人才儲備——定性分析
在第（一）篇文章中，我對私人銀行業的發展數據進行了粗略分析，給大家帶來了一些直觀的認識。從2007年起步到2013年底，多家銀行的資產管理規模超過了5000億的水平，多家銀行的客戶數量超過了20000戶，中國銀行更是達到了60000戶，所以從總體來看，中資私人銀行應該來說還是抓住了高凈值客戶快速增長的趨勢，符合我們大多數產業發展的一貫作風——起步階段飛得很快。但是隨著高凈值客戶財富管理理念的進一步成熟，在大規模拓展客戶的同時要求私人銀行部門提供更有深度，覆蓋面更廣的綜合金融服務和其他增值服務，這個時候才是真正體現水平的時候。相比西方已經擁有幾百年歷史的私人銀行，中資私人銀行就顯得有點力不從心了，需要做的功課還很多。在這裡，我試圖從一個客觀的角度來談一談中資私人銀行在發展過程面臨的困難和挑戰。
模式之爭——事業部水土不服，大零售處於上風。
從總體的搭建框架來說，目前還沒有形成一種卓有成效的模式，大多數銀行還處在初步設計或者不斷完善的階段，此外一些銀行或許並沒有想清楚要怎樣組織和實施就匆匆忙忙把私人銀行開起來了，因為大家都不想被大趨勢甩得太遠。這就導致了一些中資私人銀行業務模式並不清晰，邊走邊看，甚至出現了多次反覆的現象。目前，中資銀行私人銀行組織架構主要包括事業部制或准事業部制和「大零售」模式兩種。其中，事業部制和准事業部制模式的主要代表銀行包括農業銀行、中信銀行；「大零售」模式的主要代表銀行包括中國銀行、招商銀行、交通銀行、建設銀行。
事業部模式的私人銀行，相對來說同其他部門的權力義務劃分比較清晰，具有獨立的核算體系，資源優勢集中，有助於集中力量培育一批具有較強品牌忠誠度的高端客戶。特別是對於客戶基礎較差的中小股份制銀行和城商行，這種模式有助於區別原有的零售業務，打造更加獨立的品牌來吸引目標客戶。
但從實踐來看，這一模式在國內並不算成功。民生銀行私人銀行部在2008年成立之初便採用了事業部制模式，在北京和上海設立分部，獨立運營。但是在短短几年時間內卻出現了幾次反覆。2009年，由於業務發展緩慢，北京和上海私人銀行分部劃歸當地分行，同時私人銀行總部進行指導管理，既「矩陣式管理」，事業部模式已經削弱。2010年底，隨著人事調動，模式也出現了大的變化，隸屬於各大分行職能部門的私人銀行部開始設立，事業部制模式瓦解，從而徹底轉向了大零售模式。工商銀行曾採取准事業部模式，對私人銀行客戶雙線維護，即由個人金融業務條線和私人銀行雙線維護，零售客戶轉為私人銀行客戶後，其賬戶及交易介質不變，資產計入私行和個金兩方，收入則計入當地分行。這種模式設計的初衷是在做大蛋糕的同時平衡私行部門和個金部門的利益關係，但從實際情況來看效果並不好，2013年工行各地的私人銀行中心開始從原先的總部直屬管理劃歸為當地各分行管理，向大零售模式轉型。農業銀行私人銀行部門在准事業部的道路上也遇到了類似的問題。除此之外，中信銀行堅持了事業部模式，但相比與其同期成立採用大零售模式的招商銀行，客戶發展相對緩慢。
為何事業部模式在國外許多優秀的私人銀行中盛行，但在中資私人銀行業卻出現了水土不服的現象呢？其根本原因在於事業部所推行的垂直管理、獨立核算模式與國內銀行根深蒂固的總分行體制之間存在的深刻矛盾：第一，從客戶資源看，私行部門同個金部門在客戶來源上存在不可調解的衝突。自我開發新客戶是一個途徑，但是成本較高收效很低，所以很多事業部的私行部門不得不從分行個金部「搶」存量客戶，威脅到個金部的利益，勢必受到很大的阻力；第二，從內部管理看，人財物獨立的事業部與其他業務條線的溝通協調成本較大，設立於各地的分部（中心）在事實上也容易產生多頭管理和多重彙報等困擾。第三，從資源配置看，典型的事業部作為獨立的經營主體，與作為經營單位的分支行，在財務資源、利潤分配等方面存在利益衝突，對行內專業人才的爭奪也成為障礙。（董希淼，2015）
「大零售」模式類似於在商業銀行不改變總分行主要架構與關係前提下開展一項新的業務。從目前來看，這種模式能夠保證分支行資源的共享性，也有利於平衡私行部門與分行之間的利益關係，是相對適合中資私人銀行的一種業務模式。但是零售模式也存在典型的問題：第一，由於私人銀行和原有的貴賓客戶界限模糊，私行部門的品牌難以建立，客戶體驗容易停留在貴賓室服務的階段，難以達到高端私人銀行要求的專享服務；第二，在大零售體制下，受制於銀行用人機制的制約，無法吸引足夠的高端金融人才，從而影響私人銀行的服務水平。
有觀點認為「大型國有銀行更適合於大零售模式，可以充分利用其龐大的客戶基礎，有利於維護、提升其存量潛在客戶；而中等規模銀行，特別是零售銀行業務體系起步較晚的股份制銀行、城商行可以根據本行實際，嘗試事業部制運營私人銀行業務」（曹彤，2011）。我個人認為，大零售模式應該是私人銀行業務模式發展初期的一個過渡階段，隨著私人銀行客戶的進一步積累，以及不同部門對私行業務認識的改變，制約事業部模式的客戶來源，資源配置和內部管理等因素將逐步減弱，大零售模式的優勢將逐漸消失。隨著高凈值客戶對金融服務需求的提升，要突破私行業務的瓶頸，最終可能還需要走到事業部這條道路上。
產品和服務——有廣度，缺深度。
這是私人銀行最核心的競爭力，也是中資私人銀行最缺乏的東西。私人能夠為客戶提供什麼樣的產品和服務？我將其分為兩個部分，一個是核心的產品和服務，從中國的實踐來看主要是財富的管理，包含資產配置、財富傳承、稅務規劃等；另一個是增值服務和產品，比如機場貴賓服務、高爾夫等娛樂服務、藝術品品鑒、各類預定服務等。總體來看，目前中資私人銀行核心產品和服務還沒有做到位，也就是說服務的深度仍然不夠，增值服務和產品在大力發展，服務的覆蓋面正在拓展。有一些機構把增值服務排到了核心服務的前面，有點舍本逐木的感覺，其實方向是不對的。任何一個客戶，即使你的周邊服務做得再到位，機場貴賓廳再舒適、紅酒晚會再奢侈、高爾夫陪練再專業，只要你在幫他做財富管理這個核心事情上犯了一點錯誤，讓他遭受損失了，那前面的所有努力都是白搭了，客戶會毫不猶豫地用腳投票。
目前銀行受制於對混業經營的限制，能為客戶提供的自主開發的產品有限，很多時候我們看一些私人銀行專享的產品，無非就是一些起點金額更高、收益更高、期限更靈活的理財產品，跟普通的理財產品並無太大區別。隨著高凈值客戶在財富管理方面的日益成熟，越來越多的人開始提出了綜合化的金融需求，銀行限於自身能力，必須尋求跟券商、基金、保險、信託、私募等方面的合作，自身成為了為客戶提供產品的平台。這種合作模式存在明顯的弊端：一是銀行作為直接面對客戶的機構，其固有的嚴謹風險管理文化將與合作方之間產生不同程度的溝通障礙，影響產品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參与資產管理，存在操作風險下權利與責任的不統一；三是許多有生命力的金融產品，特別是大量跨市場、交叉性的金融產品無法推出，影響了業務和產品的創新力度。毋庸置疑，財富管理是私人銀行的主戰場，但標準化或格式化的產品，無法滿足高凈值客戶日益增長的個性化、綜合化的財富管理需。相比之下，全球一流的私人銀行完全有實力根據客戶的需要調動各個領域的資源，為其開發設計專屬的綜合金融產品，真正做到私人訂製。
此外服務理念的形成需要長時間的積累。從多家銀行的實踐來看，各大城市的財富中心是私人銀行為當地高端客戶提供服務的實體渠道，財富中心一般裝潢豪華，實施齊全，符合私人銀行的「尊貴氣質」。但很多時候這些地方並沒有起到服務私人銀行客戶應有的作用：要麼利用率不高，長期冷清成為擺設；要麼使用方向有所偏離，成為了高端理財產品的推銷場所。至於為客戶提供全方位專業服務的理念則並沒有有效執行，導致客戶體驗大打折扣。私人銀行與客戶之間應該及其強調建立長期穩定的關係，私行部門的主要目的之一就是讓客戶實現資產的長期保值增值及全方位服務，並以此為基礎提高客戶的忠誠度。這種長期穩定的關係對雙方都是有利的，所以讓一些短期的行為影響長期關係的穩定性，對銀行來說是極大的損失。
人才——聚集和培養充滿挑戰。
人才是私人銀行的核心競爭力。在一些古老的私人銀行，客戶經理本身的家庭出生就非常富裕，他們了解富人們的生活習慣，關注的問題，被什麼困擾；此外他們還有非常高的專業水平，能夠提供投資、稅收、法律等方面的有效建議；大多已經步入中年，成熟穩重，有過多年的綜合從業經驗。所以在服務高端客戶的時候，這些客戶經理能夠跟他們的客戶處於一個平等的地位上，只是二者的角色不同罷了。客戶們深深信任自己的客戶經理，願意把自己的財產和事務交由他們打理。當然，並非所有的客戶經理都有這個層次，因這樣的人才成本也非常高。回到國內，作為一個剛剛出現7年多時間的行業，高端人才的缺乏是可想而知的。銀行由於分業經營的要求，本身就缺乏懂得投資、法律、稅收的綜合性人才，這種人才要從銀行內部培養是需要較長時間的，最直接的辦法是花錢從外面引進。但是私人銀行部門的薪酬體制往往受到整個銀行體制的限制，沒有市場化的薪酬，人才一定無法聚集。所以喊了這麼久的全方位金融服務，真正能夠提供的其實少之又少。
有多大本事拿多少工資，這種制度才會對人才有一定的吸引力。試想一個每月拿著幾千工資的客戶經理能夠給身價上億私行客提供全方位金融籌劃和服務嗎，我覺得即使有可能，也一定不會長久的，有這個能力的人，可能早就跳到更好的地方去了。所以薪酬管理是一個聚集和留住人才的核心問題，這個問題解決了我們再考慮從內部培養，否則最後培養出來的都跑到競爭對手家去了，那就損失太大。
四、對私人銀行業務的展望
客戶基礎將不斷擴大，行業前景可期。
私人銀行業務發展的基礎是高凈值人群的不斷擴大。根據招商銀行與貝恩資本的調研報告，我國高凈值人群在近年來保持了快速增長。2013年（估計數）高凈值人群有84萬，其中1000萬-5000萬資產的有72萬人，5000萬-1億的有7萬人，1億以上的有5萬人；且年均增速08年到10年達到29%，10-12年18%，12-13年20%。從這些數據，我們可以預計在未來的若干年中，私人銀行的客戶基礎將繼續擴大，整個行業將具有廣闊的前景。
圖4 中國2008-2013年高凈值人群規模及構成
數據來源：招商銀行貝恩資本《2013中國私人財富報告》
高凈值人群對財富保障和財富傳承的需求日漸增加。
隨著經濟社會的不斷發展私人銀行客戶的需求也將出現變化。許多多高凈值人士已經完成了辛苦打拚事業的奮鬥期，開始更加看重如何保證自己和家人今後的生活。因此，越來越多的高凈值人群開始降低對創造更多財富的關注，開始更加重視家族財富的保障。此外，隨著子女成長，他們對子女教育的關注度也進一步提升，由2011年初的9%上升到2013年的16%。此外值得關注度的一個問題是越來越多的高凈值人士開始進入財富傳承階段。2013年有將近34%的高凈值人士開始考慮財富傳承問題，而這一比例在超高凈值人群中達到了46%的水平，可以想像，隨著富一代逐步退出歷史舞台，財富傳承將成為越來越重要的需求。高凈值人群的需求變化決定著私人銀行業務產品和服務的發展方向。從實踐來看，多家銀行已經意識到這些變化，並開始採取一些前瞻性的措施。
圖5 高凈值人群財富目標變化
數據來源：招商銀行貝恩資本《2013中國私人財富報告》
家族信託和跨境資產配置將成為熱點產品。
從具體的財富保障方式來看，分別有38%和37%的高凈值人群對家族信託和跨境資產配置感興趣；而實際情況是，2013年僅有5%左右的高凈值人士使用了家族信託產品，29%使用了跨境資產配置。「感興趣」和「已使用」之間的差額充分反映了該類產品未來的發展潛力，由此看來，未來家族信託和跨境資產配置將逐步取代保險類產品，成為高凈值人群最重要的財富保障和傳承方式，這也將成為各家私人銀行爭奪的重要領地。
數據來源：招商銀行貝恩資本《2013中國私人財富報告》
增值服務更青睞醫療健康、子女教育、稅收規劃和財富傳承類諮詢。
生活品質類服務上，高凈值人士開始更多地關注醫療健康服務和子女教育，亦有較多人士最與高端聚會比較關注；財富規劃類增值服務上，稅收規劃的關注度最高，超過了55%，其次是財富傳承諮詢、法律諮詢和投資移民，且超高凈值人群對於稅收規劃和財富傳承的關注更高。對於私人銀行部門來說，在有限的資源約束下，應該將更多的人力物力投入到高凈值人群關注度較高的增值服務上，滿足更多客戶的需求。
圖8
高凈值人群對增值服務的需求
數據來源：招商銀行貝恩資本《2013中國私人財富報告》
小結：中資私人銀行同時面臨著外資私人銀行及其他財富管理機構的競爭，在未來的發展中，只有順應客戶需求和市場變化，才能讓自己的一席之地不被搶走。
中國私人銀行業務誕生於商業銀行體系，產生初衷是拉動零售業務轉型升級，所以生來就面臨水土不服的問題。私人銀行與傳統網點爭奪客戶關係的潛在矛盾，一直沒能很好地解決，所以事業部還是大零售模式的紛爭也從未停止，經營機構也是在兩種模式之間不斷搖擺。
再說收入貢獻，經濟環境好、發展快的時候，私人銀行可以作為一項戰略性業務，暫時不賺錢、多點資源投入都好說，畢竟是一塊閃亮亮的招牌——個人業務金字塔的最頂端，對一家銀行提升品牌形象、尤其是個人業務形象還是挺有用的。可是遇上這幾年，銀行日子不好過了，領導層關注的不再是戰略價值、而是財務價值，私人銀行業務卻還不具備賺錢的能力。縱然客戶和資產規模都上去了，即使像招商銀行那樣做到行業老大，私人銀行業務跟公司業務、甚至跟個人業務相比，即使算上未來可能的高增長，收入佔比還是低到可憐，在高層眼裡更是一塊雞肋。
私人銀行是一個建設周期長、投入資源大、性價比不太高的行業。中國的私人銀行畢竟發展時間太短，加上經營模式和資源投入缺乏一貫持續性，導致目前大多數私人銀行都沒有完備的系統、平台、產品服務體系搭好。此外，說到底中國的高凈值客戶和市場都還在培育期，客戶的資產配置和財富傳承意識根本還在起步階段，大多數客戶關注的還是產品收益率，私人銀行做得更多的也是推出一個個產品，無論是自己做資產管理還是委外，無論是代銷還是自己做FOF或MOM，說到底還是在靠一個個產品與捆綁客戶資金，在此基礎上維持感情聯繫。
海外成熟市場的私人銀行，其實本質也還是需要賺錢的，考核私人銀行家的核心指標還是客戶所創造的收入（注意不是資產規模！），私人銀行家的薪酬也是跟客戶所創造的收入直接掛鉤。所以海外私人銀行家的主要工作也不是幫客戶買梵高的畫或安排私人飛機遊艇，主要工作還是客戶做投資——不要長期放存款的那種大筆資金，要能頻繁滾動做投資交易創造手續費的。
其實，不光中國，海外成熟市場的私人銀行業務也面臨著很大的發展瓶頸，整體利潤水平在不斷下降。一方面是因為資產盈利能力的下降，根據安永調研，2014年之前亞洲私人銀行業的AUM Margin高達90-100BP，現在已經降到了60BP左右。另一方面是因為成本高企，前台人員薪酬、科技系統投入和監管合規成本，共同推高私人銀行的經營成本。行業平均的私人銀行成本收入比高達75%，大規模、商業銀行體系的私人銀行可能好一些，成本收入比在60%左右，但對於諸如LGT、EFG、Pictet之類的精品小型私人銀行，成本收入比高達80%-90%。
這些年來，一些認識的國內私人銀行元老級人物，紛紛轉戰資產管理、財富管理機構，他們普遍有私人銀行情節，對目前中國商業銀行體系下的私人銀行業務，也是怒其不爭、哀其不幸，希望能在商業銀行體系之外，做出真正的私人銀行來，當然，他們目前最首要的任務還是賺錢養活自己和機構，所以他們基本上還都在賣產品。
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早晨在三個鬧鐘聲中醒來，睡眼朦朧間例行刷知乎日報，發現版面正在推送一篇文章，題為《有一種銀行，是專門服務有錢人的「私人銀行」》，心裡忍不住怨念了一句，又有哪個想搏眼球的寫文章來黑私人銀行呢，打開一看，OMG，居然是我半年前寫來黑自己的！！
當時重拾知乎不久，看見有個能說上話的問題，抱著「下雨天打孩子——反正閑著也是閑著」心態，趕緊提筆吐槽幾句。作為一個從業人員，從畢業入行至今，一晃八年有餘。說句臉大的話，我的職業生涯可說是與中國的私人銀行業務共同成長。所謂「愛之深、責之切」，人們眼中私人銀行的高大上、尊貴、抑或專業形象，只是我們希望呈現給客戶的表象，表面光鮮背後，是很高的運營成本、很多的資源投入、複雜的利益平衡、還有從業人員的辛酸與彷徨。
如人飲水，冷暖自知，我想每一個客戶或從業者心中，都有對這項業務的不同理解，私人銀行也沒有一個普世的行業標準，這個回答權當拋磚引玉，與同道者共勉。
11/07/2017
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境外業務做得好的國內私人銀行有哪些？ - 蘇蘇金的回答 - 知乎
我不是完全贊成前面的觀點，我認為對中國高端財富客群的服務肯定是要提高，但是否就是國外私人銀行發展走過的道路而且必然發展到他們現在這樣樣子，我就覺得值得商榷。
未來必將是更多的以客戶為中心。信息不對稱的主動權早就在這個領域落到了客戶手上。
以客戶為中心是必須的，不必拘泥於像不像私人銀行，像不像銀行之類，都是瞎扯，核心就是能不能在劃分出高端客戶之後，滿足他們的需求同時賺到錢。叫不叫私人銀行都無所謂。叫私人銀行也是為了客戶需要。管它什麼歷史。歷史就是沿著滿足客戶需求的道路發展的。
現在國內就這個條件，高端客戶也不是不知道。關鍵是國內的銀行能不能將自己的海外機構與國內的私人銀行部門對接好，協助客戶走出去——至少是他的財富管理需求的國際化趨勢能夠滿足。比如國內有資產，給點境外的貸款買房子，給國外的信用卡，都是必須的。而且盡最大可能方便你！比如給你香港本地的信用卡，永久免年費，讓你享受跟香港當地人一樣的服務，還款直接從你內地的帳戶劃款！私人銀行，就是把服務做到客戶覺得滿意。包括海外的家族信託，客戶需要的，就是我們提供的。至於賣產品，客戶都理解。大家都是做生意嘛
現狀就是「月薪四五千的時尚雜誌編輯教月入萬元的小白領如何去過富豪的生活」，這是一句玩笑話了，但也反映了目前私人銀行業務需求和供給的不匹配。
目前國內國有銀行的私人銀行業務主要還是作為銀行推銷其高端產品的一個渠道，當然這是通過各種形式的，比如搞一些高爾夫球賽啦，什麼紅酒評鑒會之類的活動。
實際上私人銀行業務是很依賴一批高素質的私人銀行客戶經理為客戶提供服務，而這些客戶經理是需要時間去沉澱和積累。比如瑞士銀行的私人銀行客戶經理都是各行各業的精英在退休後被銀行聘請，或者是直接被銀行挖過去。正是通過這種手段積累了一批高素質的人才從而真正給客戶提供專業的服務。
一個私人銀行客戶的話讓我印象很深，他是這麼說的：「四十歲以下就別來見我」。其實，根本不是國有銀行私人銀行業務如何如何，而是現在全國絕大多數內資銀行的私人銀行業務，都才剛起步，甚至連起步都算不上。大部分的所謂」私人銀行「，只是簡單的划出一條『高凈值客戶」的線，然後拚命給線上的客戶推銷各種「高端」理財產品，並搭配點高球賽、紅酒會、養生講座之類的噱頭。
國外成熟的私人銀行業務，是要能夠給客戶提供全方位的高價值綜合服務的，理財只是最基本的（並且理財也不等於賣產品，實現資產的有效配置和保值增值才是理財的目的），還有稅收規劃、法律服務、行政助理等（代為安排會議、租賃私人飛機之類）一大堆。成熟的私人銀行，應該是一個全方位、專業化的顧問團隊，絕對不是理財銷售人員。
我就是一個私銀客戶，
認為目前很多分析文章認為應該對我們提供的，其實並不是我們現階段最想從國內銀行得到的
我已經推薦給超過三個朋友拿了visa無限卡或private banking卡了
說服他們加入這家銀行，他們也很高興加入的最大理由－－－－－－機場服務：
包括但不限於機場vip室，代辦check in，單獨的安檢樓， 可以叫人直接在飛機下迎接，有些國際機場可以憑卡直接走vip通道快速出關，等等一條龍服務
這2個服務其實是我們用得最多的，也是覺得目前最實用的增值。
－－－－－－－－－－－關於該不該關注增值服務的分界線－－－－－－－－－－
有人說不應該去關注這些增值服務，
應該專註財富管理，
有人說應該向信託，稅務規劃，去做，
我覺得在現階段，
稅務規劃，大部分銀行的稅務規劃建議目前還停留在賣保險的階段。其實交稅不是壞事，交稅表明你掙了錢。掙了錢之後回饋一部分給國家和社會，你在社會上就有了影響力。
為了避稅，把自己搞成賠錢（有一些投資或保險買了肯定會賠），是捨本逐末。
財富管理，現在有的銀行的私人客戶理財建議書中，白底黑字的出現著一些明顯誤導的信息。
比如計劃書里引用「標準普爾家庭理財」，建議把25%的家庭財產用來買保險，說是「保命的錢」的。如果是在國外，出具這種理財書的理財師和銀行有可能會丟執照和面臨巨額罰款。。。
因為那「標準」本來就是某保險公司為了賣保險所編造出來的，傳來傳去如今居然會出現在銀行的高端客戶理財建議書里。
不管是有意還是無意被誤導，出現這種現象都讓人覺得挺憂慮的。
掌握了如此巨大資金量的國有大銀行，按道理說他的私人銀行客戶理財書的模板應該經過了很多專家的審閱，居然會有這樣明顯虛假誤導的信息建議。
任何懂英文，哪怕沒有相關財務知識的人去查詢一下就會知道標準普爾根本就沒有出過那樣的理財標準。
有的從業人員認為現在的客戶很「初級」，沒有理財意識，但客戶出現不按建議書上做的原因更多來自覺得建議不合理，不是最優選。（但是一般不會直接說，會給客戶經理面子）
「信託傳承」更多的是招商銀行所提出的他們所尋求的一個差異點。是他們為了表明與其他銀行的差異化而提出的一個「宣傳點」。但在缺乏相應信託法律支持的情況下，目前只能是說是在探索
而且從客戶角度來說這方面不是銀行優勢。既使是國外銀行在這方面也很少有做的好的。至少是現階段。
就拿信託來說， 國內銀行的競爭對象遠不是國外銀行那麼簡單，
而是無數個獨立的律師行和會計所，
信託的deed主要是由律師起草，註冊由會計師代辦，
涉及向信託配置資產時不同類型資產，資產所在地的法律還有不同，
其中條款設置絕不是跨國由本地銀行就能搞定的，
還有稅務規劃，每個國家的稅務規則都不一樣。
一般是會在當地有個專用的會計師。
??
如果有什麼業務沒有選擇現有供應者，而選擇了其它人，
是因為我們可能覺得，現有供應者的優勢並不在此。
本地供應者的優勢，就在本地！
Be local~
把本地服務做好了，真的比什麼都強。至少先成為一方霸主,再去征服世界。
－－－－－－－－－最能快速提高的吸引客戶的服務－－－－－－－
目前銀行提供給vip客戶的權益：
分自己提供的， 合作夥伴提供的，
機場vip，golf ,酒店，等都屬合作夥伴提供的，也確實是做得好的
銀行自己提供的：
支行里客戶經理服務都非常好，
熱情周到細緻、
但針對私人銀行客戶的那些服務。。。。。。槽點滿滿啊！
以前也沒用過，看了網上那些討論，哇，原來這麼好啊，馬上致電以前沒打過的「管家服務」，
需要貴賓客服轉接， 告訴需求後，
客服讓等待，然後回：
「 管家不能提供這個服務，」
「為啥？？」
「購物協助僅限買奢侈品「
」啊？？什麼算奢侈品「
」，，，您等一下，我問一下那邊「
在線等，
」5萬以上的「
」這個管家服務原來只是賣奢侈品啊？？「
這個頂級個性化管家服務的過程，沒能和」管家「說上一句話，。。。。
客戶關係完全是顛倒的啊啊。。。。。
於是跟vip客服開玩笑說：
「感覺客戶是「下級」，貴賓客服是「領導秘書」，私銀管家是「領導」。。。。。。。
私銀客戶求見管家，需要由貴賓客服代為通報，要買的東西不夠貴管家不接見呵呵呵。。。。。。。「 ^。^
後來貴賓客服的領導介入了，
在好幾個小時之後，將近晚上七點，
終於和」管家「說上話了。。。是」破例一次「提供的服務。
」能不能查一下這個在x國a百貨， 和b百貨的價格？「
」不能。「
」啊？」
「只能查官網的。這是 為客戶負責呢」
「。。。。好的」
然後謝謝了管家。
自己上官網看了一眼。
價格錯了啊喂！＝。＝
不是我要的頂配的價格。。。而是少了一個功能的另一個型號。。。。。
（雖然說管家服務上寫著還包括代訂機票酒店之類的，但是從購物協助執行的方式和結果來看、。難抱什麼希望。）
可能是黑卡/私銀用戶人數少、而且這個群體極少會花時間直接表達自己的意見、感覺目前提供給私銀客戶的專線的實際服務質量還不如提供給銀行白金卡以上用戶的貴賓專線。（比如貴賓專線回電話一般是在10分鐘以內，而管家那邊等了好幾個小時。。）
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另外，升到黑卡以上級別後，給客服打電話佔線的頻率明顯高於之前白金級別。比如如下場景：
電話秒通
客戶「你好，。。。。。（講了一堆之後）」
客服「你好，我看到您好像是私銀客戶吧，我們這裡是貴賓客服」
客戶「嗯？？」
客服「可能是私銀的客服佔線，所以自動轉到我們這邊來了」
客戶「好的，我要辦理某某業務」
客服「辦理不了」
「為什麼」
「您是私銀客戶，需要由他們為您辦理」
「啊？」
「我幫您轉接一下。。。嗯，還是佔線，您還是呆會再打吧」
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說說目前朋友們和自己對有接觸的幾家銀行的感受：
1 交通銀行
優點：各類時尚餐廳電影院的優惠合作，各種答謝會和第三方合作，
不足：對商旅客戶不重視。u盤特別難用。會導致高端客戶流失。
本地交通銀行的答謝會是目前接觸銀行做得最好的。平時會送各種小禮品（全部都轉送了客戶經理，因為不會為了得個電飯鍋什麼的去銀行啊）。
本地大部分電影院和購物中心的餐廳用交行卡都可以打折，附加服務主要集中在休閑需求。-----感覺提供的大部分服務都是針對初入職場，喜歡逛時尚餐廳和電影院的人群。
------與和時尚餐廳廣泛簽訂優惠協議形成鮮明對比的是，本地的機場在長達半年的時間裡交行貴賓卡都不能用！因為沒有去續協議。。。
而對私行或資金量大的客戶來說，「方便」「省時間」的重要性遠遠超過吃飯時打個幾十百把的折扣。
目前交行的服務策略應該主要針對喜歡獲取時尚餐廳折扣的小資群體比較有吸引力。有時會想是不是相關工作人員自己很喜歡去那些餐廳的緣故……
2 中國銀行
優勢：中行的u盾是非接觸式u盾，易用性上遠遠超過那種USB形式插電腦需要受制於操作系統，還要給電腦安裝各種軟體補丁，每年還要更新固件的u盾
僅u盾帶來的便利，就是一個非常重要的優勢。對資金量越大的客戶，u盾的便利性越加重要。
不足：地域歧視
大約從去年開始，中行取消了對無限卡以上級別客戶北京上海以外的其它城市的絕大部分golf，健身房等增值服務。
也就是說，如果你不是居住在北京上海，那麼從去年開始，你的權益大大縮水了。
你需要交相同的費用，但是只能享受不到上海客戶一半的服務。
而且，對方成為貴賓客戶的門檻只有你的一半不到。
以無限卡為例，
上海戶口可能只需要50萬的流水，非上海戶口但居住在上海需要100萬流水，而你住其它城市要有200萬流水。
而你這200萬的權益不到人家50萬的一半。
私行客戶資格一樣，北京上海要求最低，權益最多。
貴賓政策有明顯的地域區別，有時會覺得，這會導致非這兩地的支行沒那麼好開展工作吧……
其他銀行的以後有空再寫
PS，如果大家還知道哪家銀行是使用非接觸式u盾的請告訴我
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希望銀行還是先做好已有的服務吧。。。。特別是本地的服務，
管家服務，還有允諾的給我們但一直沒進行的培訓program。。。不是其他方面不重要，而是這兩個方面是可以很快提高的。
因為這些服務的提高只需要銀行本身的管理水平增加，短期可見效。而綜合的理財稅務信託等受大環境和整體金融發展水平制約影響。
如圖
應當是屬於陰差陽錯，最近朋友推薦我去應聘某個上市的股份制商業銀行私人銀行中心的一個負責的崗位，然後看到自己原來的回答，那時的我還是一個最初級的行員，心想都是命，那就再來說說我現在的想法。
我的觀點是國內以銷售為主的私人銀行其實是一種更為先進的私人銀行模式，西方那種是落後的。我就是這麼不媚外。
這期間我考了CFA，然後就發現確實沒有用。因為我作為CFA也是一個依附於銀行的CFA，我給客戶做投資組合的時候，我必須全部採用自己銀行的產品，雖然我需要揭示風險，但是我還是需要無條件的吹捧這些產品。雖然這樣簡直就把CFA的GIPS道德職業操守準則掀了一個徹底，因為你這樣至少沒有做到客觀公正，但是你要是覺得別家產品確實好只要你敢說，這種行為叫做飛單，你就徹底不用幹了。所以我覺得你要是個在國內的CFA，在銀行做銷售，我檢舉你應該都要跪，當然這就是個玩笑而已。
本質上是為什麼？為什麼有人同胞貼了圖說買理財送紅酒大家都深以為然，核心是大眾付費心理不同。按照諮詢公司的說法，就是在整個大中華圈，私人銀行客戶階層都不能接受按服務收費的理念。所有的費用全部是以隱含在產品銷售費用中的。所以圖上的外國私人銀行可以幫助客戶料理家務辦這個辦那個，那是因為西方的客戶接受這種顯式表達的服務費用支出。也就是因為同樣的原因，國內的私人銀行客戶經理就只能賣產品。
然後我就要說個離經畔道的觀點了，那是因為國內的金融環境更先進，而不是國外的更先進。因為在國內，只要有足夠的信用背書證明畫是真的，你可以上淘寶賣梵高的畫，價格覺得會比一個私人銀行機構為你尋找到的買家貴，因為競爭更加充分，而且不需要支付各種服務費用。再舉一個例子，就是所謂的運通百夫長卡，也就是黑卡，持卡者可以提出任何不違反道德和法律的要求，看上去極為高級，但是首先，有些人認為這些服務是免費，其實都是要收費的，而且特別貴。但是對於一個有錢的中國人來說，只需要僱傭一個足夠機靈的年輕人，依靠萬能的淘寶和各式各樣到家產品在加上各類專業協作網站，我相信合法合理的所有要求都是可以得到滿足的。黑卡值錢的是背後的管理人，因為他們掌握著不為外界所掌握的稀缺資源，本著一切以金錢開道的原則買到一切，他們所有的資源以及支付使用的方式不為外界所知，所以黑卡客戶持有其實是這樣付款的資源。無疑，在通信稀缺的過去，這樣的資源是非常珍貴的是需要黑卡客戶去享受的，這樣的習慣是一以貫之的。在這樣的情況中，金融服務區別於躡腳松腿的服務，服務的價值就是客戶為信息不對稱支付的價格。但當中國客戶在新的經濟環境成長的時候，由於完全沒有早期基礎，所以全新的技術和能力更新的非常迅速，信息不對稱的情況在淘寶這樣的商城以及百度的搜索中都被極大的遏制，所以中國圈層里的人，不大會為信息不對稱所帶來的服務買單。那麼產品中收取的費用是什麼呢？其實還是信息不對稱的費用，那是因為產品外部的信息所帶來的溢價消失殆盡，但是產品內部的定價機制依然是一個較為隱秘的過程，客戶只好乖乖為此買單，所以從這個角度上看西方的大客戶們不僅要為產品外部的價格買單也要為內部信息機制買單。
但是你以為就結束了嗎，我們中國人一定會把其中所有的不對稱因素消除的。所以銀行遇到那些最為高級的客戶，可以精打細算的告訴你，你賣給他的產品你能拿到多少費用與資源，支行有什麼。然後要求你全部交出來，一旦有一天大家都徹底交出來的時候，相信哪怕是私人銀行客戶也只需要上某個網站，打著哈欠看產品比較，按價格高低一一買了，而那些產品的銷售者只能把這生意做成活口飯吃的樣子。
中國的私人銀行是藉助於西方零售銀行的經驗所掛出來的牌子，簡單的說就是二八原理，銀行一般把客戶先按照二八原理分成一般客戶和貴賓客戶，在貴賓客戶中再按照二八原理分為私人銀行客戶和一般貴賓客戶。但是兩個方面造成了中國私人銀行發展水平的下降，其一是中國基本上沒有銀行能夠準確的計算出單個客戶的利潤貢獻水平，直接導致中國私人銀行不能確認客戶的準確貢獻價值。其二是中國的私人銀行從業人員沒有財富的概念，不能理解客戶的需求。同時中國的富人也大多沒有什麼財富的概念，所以基本上是瞎對瞎。其三國外的私人銀行所體現的財富的概念就是可以買到一切，而從業人員為此服務從而獲得銀行的價值，但是在我們國家至少一切不是能夠直接購買到的。而且我國多個市場是管制的，但是外資的私人銀行是可以規避這個問題，到時我國的私人銀行在先天上就缺失競爭力。而上海自貿區可能改變這一切。
總之，私人銀行應當是針對高凈值客戶的整個社會服務的整合平台，其實是不是所屬於銀行都並不重要，但是我國私人銀行業務都是傳統銀行的一部分，所以路會很難走阿。
十年前參與中行私人銀行的籌建，我的結論就是中國私人銀行基本是大眾理財的升級版，外部條件不成熟，各種傭金類產品而已，客戶群體理財思想也沒有海外成熟，多追求收益不考慮風險。十年了，好像也沒有什麼進步。最近作為客戶參加中行深圳分行的活動，賣什麼骨髓細胞保存相關業務，真為他們汗顏，白培訓了……
私人銀行？高凈值銀行罷了
其實，說句最簡單不耐煩的話，中國不收遺產稅，甚至連個人所得稅都變相的不收，土豪們理財幹什麼？
那點兒理財收益，土豪們干點什麼不行。
一年10%？做生意一年沒有20%得多落魄啊
中國私人銀行就是笑話！很多答主總是在強調國內私人銀行發展尚不成熟，這其實也跟國內的監管環境有很大關係，像國外那種混業經營的全能銀行，我們也沒辦法複製。有些答主老掛在嘴邊的什麼稅務籌劃、法律諮詢這種非金融增值服務只是錦上添花的玩意，並不是衡量私行核心競爭力的標杆。
公私一體、投融資一體、全球化的綜合金融服務平台是現在國內私行的一大發展趨勢。家族信託、理財資金融資、全球投資基金這些更符合客戶需求的金融服務有一些私行也在布局中。
職業相關，匿了
很多資管產品，風險大，小客戶是不能參加的，必須得是大客戶，私人銀行就是專門忽悠這些人的。
看了前面幾位的評論簡直快笑噴，就像前面幾位的發言確實現在國有大部分私人銀行才在起步階段，那也是因為現在中國富人階級也就是在起步階段一樣。發展前途就職業規劃來說分兩點，第一幾乎一個好的私人銀行客戶經理是肯定不會去轉管理層的，進入管理層才是掉價，除非你厭倦了銷售。第二隨著富人理財意識的提升和發展這條路還是很好的。什麼40歲以下的私人銀行客戶經理就不行這種笑話不必在意，其實搞定中國的土豪就找個20歲的漂亮妹紙就行了，中國的高凈值客戶其實絕大部分都是隨著改革紅利賺到的錢，素質還真沒高到國外那種百年富豪的水平，說白了就是一土豪還喜歡裝b。從業人員的素質和土豪的理財水平一起成長中，前途光明啊。這個職位需要沉澱啊，實在厭倦銷售了，跳去一下小銀行做做支行行長什麼的還是很輕鬆的。
這麼說，目前所有銀行的私人銀行業務受到政策限制，還處於比較初級的階段。同樣的國內富豪的財富意識也同樣處於比較初級的階段（注意是講財富意識，不是賺錢的能力）這是一個相互促進發展的過程。已經有部分銀行開始在稅務等經常被人家提起的那些方面給客戶一些建議和幫助，反倒是客戶不一定接受這些建議。之一私銀客戶經理跳槽？我個人認為那是一種掉價的行為（對90%的客戶經理來說），除非是升職進管理層
國內私人銀行業務目前沒有一個明確的管理辦法，目前主要受銀監會的統一管理。但是私人銀行的業務跟傳統銀行業務又有比較大的區別，如果按照傳統銀行業的監管模式，不僅會影響私人銀行的業務開展，而且其商業模式中的漏洞也處於難發現、難管理的狀態；同時，私人銀行管理的資產規模較大，如果缺乏有效的監管，容易導致客戶大規模的資產損失，造成比較大的社會影響。完善私人銀行的監管細則，出台對應的法律條款和規範是私人銀行業務快速發展不可或缺的步驟。
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