你見過哪些奇特而有效的促銷手法？

---

和品牌定位這樣的戰略問題相比，促銷只能算個戰術行為，但它還是很重要，按我做醫療營銷的經驗，好促銷和爛促銷的銷量能差距30%——這已經足夠影響到我1個月的睡眠了。

促銷看似小事，思考的難度卻一點都不低，誰來想，都繞不開這兩道坎:

1、同行用濫的招沒法再用。

比如餐飲行業的「第二份半價」啦，3C行業的「分期付款」啦，在剛出來的時候都取得了奇效，但隨著顧客見多識廣，這些招已經刺激不了他們的大腦。一用再用，只怕數據會慘淡得你想哭。

2、讓利多了沒利潤，讓利少了顧客不來。

大衛·奧格威把力度過大的促銷稱為「吸毒」，爽一時，後患無窮。3年前，我親身感受老爺子的告誡。那時我在整形醫院工作，老闆為刺激業績，針對隆胸項目搞大促，低價低於同行40%，可以說令人瞠目結舌，活動期間業績有20%的增長，活動結束後再恢復原價，客人幾乎不來了。顧客的心理價位一旦大幅下降，就幾乎不可能再恢復原位了。這種搞法可謂殺雞取卵。

難道就要認輸？

這幾個月，我有意識地收集各個行業牛逼的促銷方法，我突然發現分散在各個行業的奇思妙想，其實本質原理上都是相通的。撥開「美女促銷」，「禮品促銷」這些表層迷霧，去剖析「成本-收益」結構，你會發現促銷的真核，其實一共也就那麼幾種。

一、成本偷換

也就是讓顧客拿到大利，而我沒有付出大成本。有兩種方法可以做到。

第一種是大規模採購禮品。

先說案例：唯品會年底送枱曆

唯品會年底送枱曆搞了好多年了，購物滿120元，即送次年精美枱曆一本，內含總值120元的代金券，每月送10元。

這個活動成功不成功？簡單百度一下，2010年他就開始搞了，一個促銷玩法連搞5年，說明效果應該不錯，隨著平台影響力變大，要求顧客購物買滿的金額越來越高，從120逐漸提高到388，還真有點「哥年年漲身價不服你咬我啊」的傲嬌感。

確實，作為顧客來講，我買了衣服，衣服是我的，還免費得到枱曆和120元券，怎麼算都划算啊。

我們來拆解一下這個促銷成功要素。

首先，通過大規模採購大幅壓低成本。一本枱曆，在顧客看來怎麼也值小几十元吧，其實量大去印刷幾元就搞定了。大家年年抱怨製造業不好做，產能過剩價格低，其實從反方向思考，這不正是給咱營銷人拿來利用的好機會嗎？送標準化禮品，只要量大，都能壓到低價。

再看禮品選擇——枱曆，首先年底發枱曆非常應景及時，更重要的是，唯品會的目標消費者以女白領為主，做月度季度規劃的時候，都需要拿起枱曆塗塗寫寫，這是一個比較強的需求，唯品會也懂，廣告圖上大大寫著「雙面可寫設計。」

其次，枱曆更為精髓的一點，是它低廉的成本，卻能佔據消費者一整年時間的視線。枱曆+抵金券的結合更是厲害，120元代金券不是讓你一下用掉的，設定為每月10元，讓顧客每個月拿起枱曆的時候，都聯想到，「我這個月券用了沒有？」

所以這招的思考路徑拆解為：大量採購低價禮品+禮品強需求+禮品刺激復購（可選）。想辦法滿足這幾項，就能實現不錯的促銷效果。同樣的思路，整形醫院有一招，是在顧客做完激光祛斑或激光嫩膚後，上來推銷所謂「醫用面膜」，成本同樣很低，同時還為客服多提供了一個回訪理由，提高復購率，可謂異曲同工。

第二招是跨界置換。

先看案例：台北遠東飯店與法國嬌蘭聯手推出「 小黑裙聖誕派對下午茶」，喝下午茶580元+10%服務費， 就送市價968元的嬌蘭香氛保養組。

喝茶才花600多，送禮送了900+，飯店還靠什麼賺錢？

首先化妝品的成本特別低，原材料成本只有10%，飯店去拿968元的產品，還幫你嬌蘭在我的飯店客群里做宣傳，能不便宜嗎？頂多只要付小几百元。

等一下，飯店需要拿錢去換嗎？完全不用，他只要拿飯店代金券給嬌蘭換產品就ok了。嬌蘭那邊故技重施，做個買化妝品送高級下午茶活動，也很好操作。飯店不用掏真金白銀，成本自然省下來了。

當然，想讓嬌蘭這樣的大牌願意和你玩，合作款的逼格必須是要有的。「彩妝食尚下午茶甜點中不少形色幾可亂真，例如「紅寶之吻唇膏巧克力」，主廚特別自法國訂製的唇膏模型，並著上嬌蘭流金歲月系列的多款唇色，艷紅、鮮橘、或粉紅；細細轉開巧克力口紅，可以擦口紅時的優雅姿態輕輕咬下享受美味。」在美妙的文案渲染下，銷量和逼格的提升同時達成。

這招的思維路徑剖解為「找相同目標顧客品牌跨界合作+產品成本價置換+推出限量合作版」。

二、產品免費送

都說殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做，但是這個世界上還真有到處免費送產品，還賺到錢的商家（非互聯網企業）。

案例：免費送脫髮葯

一個中醫世家有一藥方能治脫髮，有效率只有30%。於是在網上推廣「免費送葯」，收郵遞費29元，贈送一盒葯給顧客試用。

29元的收入如何養活老中醫？

首先藥方的成本並不高，29元賣出是略虧的，但是激發了大量訂單。敢做大量訂單的底氣來自這個品類的特殊性——治脫髮是剛需，見效多長出幾根頭髮之後，顧客肯定要復購。於是告知整個療程需要399元，通過後續復購來賺錢。

這個方法不但刺激了銷量，而且極大降低了客訴。你想想，這個老中醫如果按常規套路出牌，開個門診坐地賣399一套產品，不但買的顧客人數有限，那70%抹了葯沒見效的顧客，還要上門來和你吵架呢。

同樣的思路還有免費贈送凈水器。我見過有凈水器商家到處找學校、企業、機關單位的人事部，以「潔凈飲水，關愛健康」為主題，搞上門免費安裝凈水器的。

凈水器不要錢，上門安裝費收100元，算起來是略虧的，但是名正言順的，獲得了一個非常重要的銷售資格——走進顧客的家。進門後掏出一系列裝備，給顧客做個全方位水質檢查，免費！顧客自然不會拒絕，之後水質結果出來——自然不理想，於是推銷400元一套的升級版。反覆演練推銷流程話術，只要升級率高於20%，一樣能賺到錢。再想想此時有不少同行，砸了錢在百度競價、報紙、電台打廣告，能走進幾個顧客的家門心裡都沒底呢。

這招的思維路徑剖解為「免費送試用裝+復購賺錢/升級賺錢」。

三、一箭雙鵰

先上2個促銷案例：

第一個是北京某酒吧，突然打出女生172cm以上（含高跟），全桌打7折，178cm以上5折，178cm以上同時穿10cm高跟和齊臀小短裙的，1折！

第二個是我所在的口腔診所，以關愛老年人為公益主題，打出口號「年齡可以當錢花」，老人憑身份證來做種植牙，在優惠價基礎上，60歲減600元，70歲減700元，以此類推。

乍看之下，兩個活動完全不搭ga對吧？其實原理是一樣的。

兩個活動的操作原理都是「為意見領袖狠打折+收集傳播素材+後續炒作提升品牌」。

能穿10cm的女生只是一部分顧客，但是短裙大高跟美女是酒吧最能引客的元素，所謂美女來了，不愁男人不來。活動一出，男人可以名正言順地以需要打折為借口，約心儀美女一起泡吧，商家早就準備好單反，在現場對著美女一通拍攝，放到微信號上，男顧客看了心那個癢啊！在北京這個有大量外來人口的城市，這家酒吧就明確定位在創造艷遇機會，後續通過一系列活動，什麼活捉美女店員，公布單身美女顧客的微信號，塑造出「我這裡美女很多」的心智印象。所以這裡促銷不只做業績，還要做品牌。

同樣的，「年齡可以當錢花」除了吸引目標消費者——老年人來種牙之外，更大的意義在於對品牌的極大宣傳。

顧客不種牙，除了嫌貴就是「怕」。種牙的主力人群是60多歲的老人，他們種牙一是怕痛，二是覺得自己年紀大，怕種牙怕吃不消。而這次活動一出，刺激了很多80歲以上老人來拿800元優惠，我們迎來了一位88歲老阿姨，四處求醫被拒，這次終於能種上牙情緒激動，還有一位90歲的老軍人，衣著整齊，戴著貝雷帽，拄著拐倍兒有范地前來種牙，表示自己要活到100歲做長壽老人。我們早就備好攝像機拍下採訪和問診全程，通過報紙、電視和網路推出去。

照片不在手邊，剛好搜到其他家類似的借用下

60歲老人什麼時候覺得自己年輕身體好？答案是見到80、90歲老人的時候！他們一瞧，呀，比我大20歲的老大哥，老大姐種完牙一臉輕鬆，我還怕啥？這個活動一搞，接診轉化率立刻明顯提高，因為顧客很直觀地感受到我們的技術領先同行，最難啃的硬骨頭你都啃下來了，常規手術自然不在話下啊。

為意見領袖狠打折+收集傳播素材+後續炒作提升品牌，所謂醉翁之意不只在酒。

四、截胡

玩星際爭霸或是魔獸爭霸的同學都知道，總有一些非主流戰術，什麼在樹林子背後偷塔，什麼女妖佔據別人兵等等，都是非常猥瑣，非常骯髒的戰術，但是出其不意，能贏的你沒一點脾氣，截胡，就是促銷活動里的非主流戰術。

一個市場佔有率20%的品牌，通常只能用到與20%相匹配的宣傳資源，可如果他從另外80%中「偷」走一部分用來宣傳自己，會是怎麼樣？

5年前，我第一次見到截胡戰術。當時麥當勞為了推廣新出的辣翅，打出廣告，你用任意洋快餐優惠券，甭管是肯德基也好，德克士、麥肯姆也罷，拿來麥當勞，都能享受5元吃一對辣翅的優惠！那段時間我單位樓下就有個山寨麥肯姆，每次拿到他的優惠券，就聯想到一對麥辣雞翅，不得不說這次截胡是很犀利的。

當競爭對手集中資源宣傳時，你來這麼一招，是特別狠的。今年，美國VOLOV就幹了驚天動地的一票。

450萬美刀，只播30秒廣告——這就是美國超級碗電視廣告的價格，大家都知道，超級碗就是美國的「春晚」，12個汽車品牌砸了6000多萬美刀廣告費，而最大的贏家卻是第13人——VOLVO，他幹了什麼？

事情是這樣的。在超級碗比賽開始的前幾天，沃爾沃在電視上播出了這樣一則廣告，大致內容如下：

「超級碗期間，你會看到很多汽車品牌廣告，但你不會看到Volvo。取而代之的是，我們會送給觀眾一個免費贏汽車的機會，把它送給你最在乎的人！PS：一定要在那些汽車廣告播出的同時，發送推特，寫上你想送給那人的名字和他值得擁有Volvo的理由，你就有機會得到一輛全新的XC60。」

這對於那些已經賣身給超級碗的汽車品牌來說，簡直就是晴天霹靂！一口老血還沒吐出來，又聽到這樣一句：

「當別的品牌想要你了解他們性能配備的時候，我們只在乎「誰在你生命中佔了重要的位置」。

真是耍賤還賣乖啊，可是這文案的邏輯你挑不出毛病啊，擦。

在超級碗寸秒寸金的廣告時段，豐田播一條廣告，VOLVO的社交網路聲量就井噴一次，賓士播，再噴一次，就這麼一次次把競爭對手的營銷資源截胡了。

我要給女兒贏一台VOLVO，慶祝她畢業了！鋪天蓋地都是這樣的推文。

FT都跑出來高調讚美了。

這場戰役的詳細視頻在這。

沃爾沃超級碗截胡廣告視頻

不過，在中國這個關係更複雜的市場，截胡這招雖狠，老關建議你慎用，你懂得。

案例看爽了，別忘了記下精髓供下次思考備忘——5種有創意並且有效的促銷方式的思考路徑：

1、成本偷換

大量採購低價禮品+禮品強需求+禮品刺激復購（可選）

2、跨界置換

找相同目標顧客品牌跨界合作+產品成本價置換+推出限量合作版

3、產品免費送

免費送試用裝+復購賺錢/升級賺錢

4、一箭雙鵰

為意見領袖狠打折+收集傳播素材+後續炒作提升品牌

5、截胡

顧客以競爭對手宣傳素材為憑證享受我方優惠

下次做促銷的時候，記得給競爭對手一個「驚喜」。

Good luck，我的同行！

___________________________________Over___________________________________

關健明

前奧美廣告人，現同福醫口腔營銷總監，連續3年營銷ROI超過1：5

《銷售與管理》雜誌特邀專欄作家

知乎營銷類回答高贊記錄保持者 《如何寫走心文案》22K贊

公眾號【創意很關鍵】

馬上關注ID：【 bigideaa 】

——————————————

好書推薦

前奧美金牌廣告人力作《爆款文案》

你是否有這樣的苦惱：你思考許久，刪刪改改，寫出來的文案還是不吸引人？

老關我剛出版了新書《爆款文案》，和你分享走心文案的秘笈。小馬宋、台灣奧美大佬Jesse為這本書題詞推薦，剛上線就售出3500多本，衝上噹噹網新書熱賣榜第5名。

我畢業即進入奧美廣告，後進入醫療企業，推動企業4年業績增長11倍，老關為斑馬精釀撰寫微信推文，投放後單篇銷售啤酒35.8萬元，創下業界記錄。在這本書里，算是把自己10年心血與你分享。我寫文案從不依賴「靈感」，而是把文案拆解成4個清晰、科學的步驟：

1. 標題抓人眼球
2. 刺激購買慾望
3. 贏得讀者信任
4. 引導馬上下單

我發現了這個秘密——只要我們依次做好這四步，顧客就會情不自禁地下單！每個步驟，我都為你準備了4到5種方法，比如感官佔領、權威轉嫁、價格錨點……用上它們，原本平淡的文案立刻變得生動精彩。

已有超過2800位營銷人、新媒體人購買閱讀，他們的評論是「按書里給的4個步驟，可以很快搭好文案框架」，「寫得很通俗，一看就懂了」，「挺實用，用上那些套路，文案會更吸引人」……

這本書的售價是42.00元，噹噹網、亞馬遜、京東、淘寶全線引進銷售，年末促銷活動很多，折後價大概在30元左右。

一個人憋文案，很容易疲憊，而且效果不好，不如讓高手為自己指點迷津，用來自奧美的科學方法寫好文案，幫助你推動產品銷量上漲，讓自己早日升職加薪，

點擊右邊鏈接直達這本書：http://t.cn/RlPZQzi

---

我不說話！

---

說劫財騙色違法？
你不懂促銷：

• 劫財：讓顧客馬上掏錢買。
• 騙色：讓顧客一心一意愛。

例無虛發，一擊一殺：

殺招1：宣傳勾魂
信息過載時代，消費者關注千金難買。
促銷宣傳，為勾魂存在。
1、理論

• 在哪勾魂？
  無非自媒體、付費媒體、口碑媒體；
  受眾、顧客、粉絲。
  方法見如何用大數據玩轉市場營銷。
• 如何勾魂？
  無非讓BIG IDEA帶著鐐銬、跳舞。
  方法見無策劃基礎，要如何學習策劃。

2、案例
以XYZ香煙宣傳畫為例，無所不用其極：

• 左圖：沒我無盡地獄
  惡魔角，紅配綠，慘白人物，尖銳構圖，蜘蛛輪廓……或有其他？看完整個人都不好了。
• 右圖：買我直上天堂
  點燃一支XYZ香煙，馬上靜好，安穩。
• 地獄到天堂，瞬間想買想愛。

宣傳在哪、如何、勾誰的魂？

殺招2：終端奪心
顧客選擇恐懼，用精簡奪心。
1、資訊奪心
精簡至顧客一看就懂。

• 別讓非顧客看到促銷資訊，反正我死都不買衛生巾。
• 別讓顧客看到非促銷資訊，原諒案例我全沒記住。
• 讓顧客看清促銷資訊，故事、圖形、數據、專家都可導視。

2、介紹奪心
精簡至顧客一聽就懂。
兩類範式：

1. 利益點+支持點+促銷點
   舒膚佳有效除菌，因為舒膚佳使用迪保膚抑菌配方，今日優惠是……
2. 特點+利益點+促銷點
   海爾熱水器防電牆，讓家更安全，今日優惠是……

3、規則奪心
精簡至顧客一想就懂。
如全場X元/專區X元，讓顧客不糾結哪款貴。
如每月某日/每周某日為會員日，讓顧客不糾結哪天來。
別讓促銷規則多於3句，顧客數數困難。
4、如無必要，不加贅述
終端如何精簡，奪顧客心？

殺招3：優惠洗腦
顧客未必愛真便宜，真愛佔便宜：
優惠＝顧客感知超值=產品超值＋價格超值＋贈品超值＋心理超值
四燈今夜全亮，顧客隨便帶走。你亮幾盞？

1、產品超值
見上文「介紹奪心」。
2、價格超值
讓顧客覺得價低。

• 偽低價
  聽裝可口可樂330ML，你多半不記曾經容量355ML。
  西南航空機票只要$99？你多半沒加託運費、用餐費、定票費、如廁費、靠枕費……
  大德州牛排牧場餐廳，72盎司牛排免費——你多半不想上表演台，不能1小時內吃完，你多半不知72盎司錨點讓食客吃更多，你多半無意分享給朋友……
• 尾低價
  標價以9結尾，銷量24%上升。
  原因：9.9元比10元便宜不止1元，而是1數量級；9.9元比10元更像折扣價。
  案例：Tacobell曾建議50 Cent改名49 Cent為新菜促銷宣傳，被後者告上法庭，滿城風雨……於是Tacobell促銷宣傳成功。
• 優惠券
  所謂鳥籠效應，騰籠不裝鳥，棄之可惜；
  加之參與效應，優惠券來之上次購物或互動不易，棄之可惜。
  於是，有效期3星期內優惠券相當有效，約31%兌換。
• 分檔價
  讓你由「買不買」轉「買多少」。
  Formula
  入門檔：買滿N元/件，送X/減X元；
  主推檔：買滿N+M元/件，送Y/減Y元（Y≥4X）；
  錨點檔：買滿N+P元/件，送Z/減Z元（Z≥2Y）。
  Postscript
  可先送優惠券，降購買門檻。
  N：略高於客單價/平均購買件數。
  Y≥4X：據邊際收益遞減原理，1元帶來的愉悅感，4元可翻倍。
  Z≥2Y：敷衍翻倍愉悅感，襯托主推檔。
• 低價並非廉價：敢打折，腿打折
  是折三分low，打折雖易，品牌不易，且行且珍惜。
  如果要打折
  用送彩票替代9.9折，
  用10%免單替代9折，
  用第二件半價替代7.5折，
  用買一送一替代5折，
  用買三變八替代4折。
  如果還要打折
  8.5折為底線。（人的感知闕值是15%。悄悄地打折，腿打折的不要）。

3、贈品超值
讓顧客覺得給得多。

• 數量優於質量。「買1送5」比「買1送1」超值；哪怕1是正品，5是小樣。
• 多次優於一次。訂閱禮包比禮包超值，畢竟每月一喚醒。
• 相關優於無關。「買剃鬚刀送剃鬚膏、刀片」比「買剃鬚刀送牙刷」超值；捆綁為套裝，更讓你不知不覺、花冤枉錢、買莫名其妙的東西。
• 設備優於耗材。低價/免費送他印表機，再高價賣給他油墨。
• 集群優於單兵。出就出系列，小浣熊108將水滸卡你有幾張？
• 白送優於換購。前者一次購買決策過程，後者兩次。
• 植入優於空白。LOGO明顯，贈品命運多b差；玩開心樂園玩具，想起麥當勞叔叔。
• 體驗優於實物。「5000元旅行基金」比「5000元產品」超值；沒誰後悔體驗，沒誰對比體驗。

4、心理超值
讓顧客感性說服理性。
這些可以有：

• 新鮮
  一顆草莓咬下去，先是金湯力，後是烤肉醬，最後是草莓，你多付幾倍錢？
  這顆草莓原價，你多快掏錢？
• 稀缺
  本次優惠力度，如鑽石般罕見，錯過等明年。
  本次限時折扣、限量贈品，如鑽石般瀕危，錯過等何時。
  本次限量版，如鑽石般珍貴，錯過永不重現。
  明知鑽石與碳同素異形，但你掏不掏錢？
• 客制
  本次跨界合作款產品，由你最喜歡的明星監製，還送簽名與周邊。
  你喜不喜歡，想不想要？
• 社交
  如，和好友一起買，同享優惠。
  此時，顧客理性為同儕壓力左右，更易愉悅與掏錢。
• 錨點
  先推薦最高性價比產品，再推薦最高價產品，最後推薦主推產品。

你喜不喜歡，想不想要？

• 更多感性，見如何通過 CRM（顧客關係管理）贏利。

優惠怎樣超值，洗顧客腦？

殺招4：促銷輪迴

促銷未終，促銷已始：

• 重購開始，主動會員卡、打折卡、包郵卡；被動會員郵件、簡訊、微信……
• 口碑開始：電商網站評論，社會化網站分享。
• 參與開始：不見哈雷俱樂部，小米社區，蘋果派？
• 數據開始：銷量、銷額、流量、客單價、轉化率、顧客反饋、顧客流失率、價格彈性……
• 洞察開始：顧客喜歡嗎想要嗎？顧客為什麼喜歡為什麼想要？怎麼讓顧客更喜歡、更想要？
• 宣傳開始：主題鮮明、盛況空前、碩果累累……

促銷輪迴，以終為始。

殺招N：無招無式

• 宣傳在哪跳舞、勾顧客魂？
• 終端如何精簡，奪顧客心？
• 優惠怎樣超值，洗顧客腦？
• 促銷輪迴，以終為始。

促銷無非劫財偏色。
One shot one kill，
收槍。

---

1. 每天廣播的廣告就是 「老闆娘跑了，老闆娘跑了，老闆無心經營，清場大處理。」 持續一個月以後就換為： 「老闆娘回來了，老闆娘回來了，老闆慶祝，打折大酬賓。」 下一個月是：「老闆娘又跑了，老闆娘又跑了……」
2. 前幾天情人節和元宵節時的杜蕾斯廣告更贊：當情人節遇上元宵節。

3. 還有一個很早的杜蕾斯父親節廣告：提前祝願今天所有使用別的TT的男生們明年父親節快樂！！！

---

小時候，弄堂頭和尾各有一家小店。弄堂頭的店主是一對中年夫婦，弄堂尾的店主是一位戴著老花眼鏡的獨居老爺爺。兩家賣的東西價格基本一樣，但就是老爺爺的店生意特別好。一般家裡燒飯缺個油鹽醬醋的，爸媽都會差遣孩子去買。弄堂頭的孩子即使多走點路，也要去老爺爺那裡買。

因為經常有小夥伴在老爺爺的店買東西，被多找幾毛錢。在那個一毛就可以在學校門口小攤吃零食的年代，幾毛錢對熊孩子來說就是筆巨款了。

後來我們家就搬走了，有次和媽媽坐車路過那個小店，聊到那位老爺爺，我隨口感嘆了一句，不知道那位老爺爺眼睛不好一個人是怎麼過的。
我媽說，不會啊，那老頭眼睛很好的，你小時候，你外公還健在的時候經常和他一起去郊區打鳥，你外公說他一打一個準。。。

---

記得以前看過一個案例，有一個辣椒醬公司以低價拿到一處戶外廣告位，該老總首先用此廣告位做了一則廣告:廣告位招商，租金百萬每月。招商廣告放了一個月後，把自己辣椒醬廣告貼上去，從此一炮而紅

---

房地產開發商為了顯示房價降價促銷，安排一群人裝成已經買了房的業主砸售樓處。

---

下面這些促銷招式，一定能幫你快速提升店鋪業績！

利用「童趣」促銷
——打好「兒童」消費牌，帶動家庭消費

某跨國顧問市場研究公司對城市青少年消費的抽樣調查，一是城市少年兒童人均每月生活消費高達897元，占家庭消費總支出超過30%;二是少年兒童對成人(家庭)消費的帶動作用;三是城市中獨生子女家庭比例非常高，少兒成了家庭的「太上皇」，全家圍著小孩轉，在家庭消費中的角色由「影響者」更多變成了「發起者」和「參與者」，甚至是家庭購物的決定者;緣於此，零售業應該抓住這一「特點」，來巧做兒童文章。

比如，購物中心為了吸引兒童，可免費為兒童攝影、增加兒童娛樂場所、免費兒童點歌、進行童趣文藝匯演、真人版憤怒的小鳥遊戲等措施……。由此可見，零售業要設法增加兒童們對店鋪的興趣，只要讓小孩子樂於進店，家長們就會「被迫」光臨，既培養兒童們的忠誠度，又增加店鋪的客流量，而且還能帶動零售業的銷售機會，從而達到了「一箭三雕」的效果。

「搖色子」促銷
——給消費者一種娛樂購物體驗

店鋪開展每日開展「搖色子」購物活動，具體方法是：每個光臨的客戶，只有一次機會，當客戶搖出的點對應為三個「2」、三個「4」、三個「6」時，即可享受「優惠30%」的機會，目的讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。客戶參與互動得來的實惠更讓他感覺購物「有意思」。

第四式：消費58送優惠卡
——讓購物中心有穩定客源

購物中心利用「58」數字的「我發」寓意，讓購物中心和消費者認為是「吉利數」，凡是光臨門店的客戶，只要一次消費58元以上，就送優惠卡，以後客戶只要手持優惠卡就能享受5%商品的打折;一次消費滿100元以上的，就送「狀元卡」，全年集齊8-10張狀元卡的，就送「精美年貨」大禮包一件;全年10張以上的，送2件「精美禮品「，這樣購物中心就有了穩定了客源不僅達到了吸客效應，還能讓客戶重複進店，增加「回頭客」。

消費「逢10」即送禮
——增加購物中心客流量和客單價

不管客戶購買什麼商品，只要消費金額「逢10」，購物中心就會贈送禮品;禮品隨10的倍數而價值也不同。比如，假設滿10元消費，送2枚雞蛋，20元送4枚，30元送6枚依次類推…。(禮品可有購物中心根據實物價格而確定，可以是食品;也可以是其它小商品：生活洗漱品、電器等等)

選准竟品做狙擊
——挖掘對手客戶，攔截潛在的消費者

了解周圍其它購物中心促銷的商品的名稱、價格、折扣點數、贈送的禮品及促銷方法等，制定有效的「競品促銷」方案，同樣的商品，一定價格要比對手抵2個百分點，讓同行業的客戶心動，吸引到自己的購物中心來，此方法目的是吸引潛在的消費者及攔截賣場客戶。

通過遊戲促銷
——向實體店引流客戶
通過移動互聯網平台，開發一種與購物中心購物相結合的遊戲，在消費者靠近零售連鎖購物中心登陸玩遊戲時，便可以獲得一定的獎牌;另外，當客戶從購物中心的海報上進行掃碼時，同時可以提升遊戲的等級，讓客戶可以獲得購物中心購物的「遊戲幣」，這種促銷方式，不僅能開發潛在的會員客戶，還能將客戶引流到購物中心購物。

如果在公眾號「吳寒笛可愛多」（微信ID:whdkad），回復「推廣」，即可查看超級實用的超級乾貨文章，保證讀完你的世界從此不一樣，絕不能錯過喔！

---

聚美優品的同學給我介紹了一個女朋友…不匿名你當我傻啊…

---

最有效的促銷：
應該是能得到被央視黑的寵幸，黑三星蘋果都火了，黑肯德基麥當勞，黑星巴克人們 都好奇去體驗了，黑餘額寶人們都知道比銀行收益大了，在用天朝最權威的電視媒體做廣告，提高知名度啊，而且還免費。

---

今天搬走，不搬不是人：

---

幾年前在一個3線或者4線城市看到的：女性專用手機，完全防水，四級震動（可調）。當時我就驚呆了。。。。。。。

---

不說奇特，光說有效。
有一次去魔都某家樂購，推了推車上斜扶梯上二樓之後馬上躍入視野的是寶潔全線產品，洗頭的洗澡的洗衣服的，衛生巾牙膏牙刷剃鬚刀。。在顧客還沒有看到任何其他廠商的產品的時候，入口幾十平方內全是寶潔產品。當日促銷是滿XX元送XX，滿XXX元送記憶枕，滿XXX送XXX，除此之外，買衛生巾滿XX元送XX，買兩種洗漱用品減X元--每一個品類內有對應的促銷，跨品類全線寶潔產品累計消費滿額有禮品。
我是ANTI-PG聯盟成員，但是那次在記憶枕的誘惑下，我屈服了。我花了大概一小時泡在扶梯入口算計著怎樣組合可以拿到最多的折扣，又不會囤貨太多家裡放不下或者壞掉。雖然「屈服」，我還是有原則的，我有相當忠誠的loyalty to衛生巾，所以任憑促銷力度再大，我也不會買護舒寶和朵朵。費盡腦汁，終於湊足了記憶枕的錢，滿足地推了我的推車離開扶梯入口區域。
這時，我路過了傳統日化區域，我看到絲蘊也做了不錯的捆綁裝，我看到多芬堆了堆頭，我看到蘭月亮一如既往牛逼的促銷員在崗，但是我已經不能再買了---我不能打破剛才好不容易算好的最佳促銷組合，也不能再多囤一件---我只花了5分鐘就走完了傳統日化區，毫無眷戀。
寶潔這次在我看來十分牛逼的促銷，最牛的一點在於地理位置--貨架陳列全部訂製化，用陳列組成視線的圍牆，並在YOU CANT MISS IT的地方浩浩蕩蕩排了一柜子的記憶枕--我不知道這樣包場要花多少錢，但估計這筆額外的費用一定pay back。假如在傳統日化區分散的按品類的櫃檯做力度一樣的促銷，對於我來說一定end up with不買（因為我是ANTI-PG聯盟的），對於一般消費者來說也只是品類內多囤一點而已罷了。第二牛逼在於禮品的選擇，大多數品類內是直接減X元（衛生巾是送一個什麼小禮品），實打實的實惠很被buy-in；跨品類則是送超有吸引力（price perspective超高）的禮品，我估計實際成本應該並不高，集團訂製或集團採購有價格優勢。第三牛逼之處別家沒法學習，那就是產品線的全面性。如果沒有那麼豐富的品類品牌，這種規模的促銷是做不起來的。而且每個品類裡面寶潔都有自己的拳頭產品，強勢品類能夠帶動弱勢品類的trial（因為在同一品類內，囤貨的數量是有限的，為了達到贈禮的額度，必須搭配其他產品）。第四牛逼之處是滿額和梯度設定，我花了那麼久在那裡算應該怎麼買，是因為發現它設計得太精妙了，總能吸引你咬咬牙再攀上一檔促銷力度。
順便說一下那次囤的貨我一個人用了一年。。直接整年把競爭廠商的門給關了。。還有洗手液實在用不完，捎給我媽用了瓶。那個記憶枕說實話質量一般，但還是值的，並且經常在用著。

---

?-

三十八元！三十八元！樣樣只要三十八元！因廠家急需回籠資金，全場服裝只要三十八元！三十八元你買了不吃虧，買了不上當。三十八元你買不了房買不了車，旅遊到不了墨西哥（可能是莫斯科）。三十八元不算多，新衣新褲往家拖！逛街不是天天來，促銷不是天天有！機會難得，走過路過不要錯過！進來瞧一瞧看一看，真正清倉大甩賣！

（打上這段話的時候腦海里全是那位雄渾男聲的既聽感）
—?

---

一個酒店的營銷策略：只要沒有新客入住， 你就可以一直住下去！若是新客下午 3 點才入住，你就可以呆到 3 點才走；若是 5 點呢，自然可以呆到 5 點了。 若是足夠幸運，當晚無人入住，你就可以免費再住一宿。

---

「肥料摻了金坷垃,小麥畝產一千八」

「摻了金坷垃，肥料不白撒；不摻金坷垃，撒了也白搭」

「美國，聖地亞戈，America，San Diego」

「媽媽的，金坷垃，是我的」

「非洲農業不發達，我們都要支援他」

「小鬼子 真不傻!金坷垃給了他 對美國農業危害大 絕不能夠給他」

「不流失不蒸發，必要金坷垃」

「能吸收兩米下的氮磷鉀」

「聖地亞戈支持誰，誰就會成為最有力的美國總統候選人」

「一顆小小的原子彈，改變了整個二戰的進程；一粒金燦燦的金坷垃，加速了全球農業的發展」

「金坷垃在美國最高機密中與核武器並列第一」

「金坷垃好處都有啥？誰說對了就給他！」

---

找人排隊！

喜茶之流都是這個套路，但它確實有效！咱們中國人就喜歡排隊，就喜歡往人多的地方湊！

我常常建議做實體生意的朋友，找人地推，不如人排隊，這實在是最好的流量作弊法！

其實很多情況下，實體生意的「流量問題」也沒有那麼難解決，就是找人排隊。

餐館沒什麼生意怎麼辦？找人來吃飯。通過大眾點評的霸王餐活動拉人來吃飯，把窗邊和門口的位置坐滿就行。

冷飲店沒生意怎麼辦？找人來排隊。58同城上或者大學生兼職微信群里發個帖，就有很多人願意來給你當託了。

按摩店沒生意怎麼辦？找人來排隊。發些免費的體驗券出去，自然就有顧客盈門。

美容美髮店沒生意？參考上一條。

人性有時候很複雜，複雜到懷疑一切。人性有時候又很簡單，簡單到總是相信人多的選擇，總是隨大流。

當然，找人排隊的前提是你的產品和服務質量還過關，不然流量引過來，卻得到蔓延開來的一片差評，後期就不好辦了。

笛友會裡面有位創業做食品鍋巴的朋友說，他當時做區域地推的時候，商家們都不願意賣它的這個東西。於是他先請幾個當地人去商家那裡問有沒有賣大米鍋巴，一天兩三個人問，連續三天。隔天他再去，事兒就成了。

自古一片真情留不住，唯有營銷套路得人心。

讓營銷開掛的知乎live: 營銷「作弊」指南：人性的弱點

如果在公眾號「吳寒笛可愛多」（微信ID:whdkad），回復「成長」，即可查看超級實用的求職面試乾貨，保證讀完你的世界從此不一樣！

---

90年代日本有一種折扣店，從9折開始，每天降一折（賣完即止），結果還沒到5天就全部賣完了（人家是真的打折，不是用打折的噱頭，每天補充商品）。

因為街區里所有人在第三天就幾乎都知道這事，第四天就開始虎視眈眈，第五天就坐不住了，再不出手就來不及。

---

最奇特的促銷？說個關於乞討的故事行不行？

有一次在2號線地鐵碰到一個婦人抱著嬰兒乞討，她抱著孩子敞開胸懷讓嬰兒叼著奶頭挨個跪在乘客面前要錢。天哪，你不知道2號線上全是張江男哇，嗷嗷臉紅啊，還沒等小婦人靠近一尺之內就紛紛噼里啪啦主動把硬幣扔到鐵罐子里了，著實讓人驚嘆啊。我粗粗數了一下，僅那節車廂，3、5分鐘時間裡，小婦人就收入了30多塊。

（當時沒拍照，找了一張圖片模擬當時效果）
這不是商業促銷。但確實有可借鑒。
人群夠密，目標精準，創意出位，還沒漏點！
對受眾的心理完全摸透了讓他們無路可退。

————————

鮮肉資訊·老司機分享·廣告YAN值

廣告圈最值得關注的公眾號：DHAplus

專欄：廣告老司機 - 知乎專欄；微博：Sina Visitor System

---

促銷有風險，使用需謹慎。對商家而言，不促銷沒有銷量，但促銷過多，又損傷品牌，消費者也很容易患上促銷依賴症。尤其是現在隨著電商的衝擊和發展，不管是線上還是線下的促銷活動都越發難以開展，就算開展了，消費者也不買單了。

如何打造高質量的促銷活動，讓促銷活動具有可持久性，並且形成消費者對產品的信賴，這是有方法的，接下來我總結了在促銷活動中最常用的10種套路，希望你能夠受益。

1. 無噱頭，不促銷

沒有噱頭就沒有促銷，一個促銷活動的開展是離不開一個「忽悠」題的，「忽悠」的主題說白了就是一個購買理由，這個購買理由闡述了為啥要在此時此刻購買這個產品。

商家屢試不爽的噱頭大法

• 企業產品大促銷：周年慶、廠慶、工廠價、總裁價、清倉大處理、最後幾天營業等
• 讓利感恩消費者：感恩回饋消費者、雙十一、感恩會員、員工親屬價等
• 假日熱點借勢：國慶節、中秋節、重大熱點話題。

一個完整噱頭的組成部分就是「曉之以理，動之以情」，認真的跟你講道理，用情感利益打動你。

就拿雙十一來說吧，最先提出的主題就是所有產品，全部五折。

儘管隨著消費者的認知升級，可能並沒有真正的五折，不過隨著人們都知道了這個促銷事件，讓人們都參與進來了，活生生的讓人們覺得現在買東西便宜，當消費者形成這種認知，自然而然消費也就來了。

對商家而言也是如此，其實都一樣，促銷絕對不可能是真正的便宜，而是一個「忽悠」的工具，如何讓消費者覺得便宜，如何把自己的准客戶先吸引到店面來，這是噱頭和噱頭宣傳要做到的事情。

2. 物以稀為貴

水比鑽石有價值多了，但是水不值錢，鑽石值錢，道理很簡單，水很多，而鑽石數量有限。

俗話也說的好，得不到的永遠在騷動，太輕而易舉得到的人們反而不會珍惜，越是受限制，設置門檻，人們越是起勁，這也是和人性有很大的關係。

打造稀缺性的常用途徑

• 人物的稀缺性
• 時間的稀缺性
• 產品的稀缺性

試圖對所有的人好，反而得不到別人喜歡，婦女之友是很難找到女朋友的，因為你的愛太泛濫了，促銷中也是如此。

• 網吧對女生玩家免費暢玩又如何，因為女生玩家的進入，讓這個網吧勃勃生機，更多的男生玩家進入，銷量不減反增。
• 兒童玩具店須在小孩子的帶領下方得進入，看似吃虧，實際站在小朋友的陣營上，深得孩子歡心。

可以看得出來，人物的稀缺性其實是根據自己產品的屬性來打造的，尤其是帶有明顯准顧客的產品，討好了准顧客，非准顧客也會對產品感興趣。

在現實生活中就有很多的店子單獨為胖子、高子、情侶、單身狗等專門促銷，就是為了討好你才跟你談促銷。

時間的稀缺性也是好理解的，雙十一、最後幾天，節假日大放送、中秋國慶等，短暫特殊的時間能夠提升消費者的購買動力，尤其是有特殊的行業，比如家電、建材等購買頻率不高的產品，促銷活動的銷量佔據總銷量絕大多數。

不過也有些便利品，比如生活常用的東西，即使天天打折還是能夠具備吸引人，沃爾瑪超市深諳這個道理。

不過，有一個需要思考的點就是，當促銷活動過於頻繁，那麼促銷的價格就成了人們的參照價格了，那麼就形成了促銷依賴症，這樣下來，銷量難以提升，消費者也很難打動了。

產品的稀缺性主要的做法就是三招

• 特價產品
• 鎮店之寶
• 只供此處

不管是線下活動還是線下活動的促銷，流量是一個重要的點，只要准客戶來了，形成了巨大的人流量，那麼就不擔心這個促銷活動的順利開展了，而人流量的來源就離不開特價產品的吸引。

限量贈品小禮品、限量特價產品，消費者的心靈活動通常就是「明知山有虎，偏向虎山行」即使知道並沒有很大的實惠，但當優惠被他看到了，心裏面還是想躍躍欲試的。

鎮店之寶既是企業的形象代表同時也是其他產品的墊腳石，很多的珠寶店和西裝店就喜歡擺設鎮店之寶，當然對於准顧客來說貴也要購買，對於非准顧客來說，看看就好不會去消費這個，但和店子內同類型不同檔次的產品形成了一個鮮明的對比。

對於很多的珠寶行業來說是鎮店之寶，對於飯店來說就是招牌菜，很多的消費者點餐做決策是一個痛苦的選擇，當你說出自己的招牌菜，消費者想嘗試的心態還是蠻大的，畢竟裡面有一個權威性和好奇心在裡面。

只供此處，其他地方買不到，像現在線下嚴重受到了線下的衝擊，而線下家電行業的促銷活動能夠有條不紊的進行就是離不開很多的家電產品是在線上買不到的，或者是在促銷活動時線下的價格是比線上便宜的，只要把消費渠道壟斷了，消費者的主動性就佔據了。

3. 沒有對比就沒有優勢

首先我們來看一個實驗

經濟學人雜誌訂閱選擇

• 單訂電子版：59美元
• 單訂印刷版：125美元
• 合印印刷版加電子版套餐：125美元

讓100個學生做選擇，結果是

• 單訂電子版59美元：16人
• 單訂印刷版125美元：0人
• 合印印刷版加電子版套餐125美元：84人

毫無疑問，是人都會選擇合印印刷版加電子版套餐相對於單訂印刷版的優勢。單訂印刷版這一選項真的影響他們的選擇了嗎？

我們再來看一組實驗，依舊是讓100個人做選擇

• 單訂電子版59美元：68人
• 合印印刷版加電子版套餐125美元：32人

同樣的內容，只是少了一個選項，，那麼是什麼原因使他們改變了注意呢？

那就是非理性因素，因為有一個誘餌在哪裡，他們中的84個人就選了125美元的套餐（16人單訂了電子版）去掉了誘餌呢，他們的選擇就不一樣了，32人選擇了套餐，68人選擇了單訂電子版。

我們都是用相對的方法看待我們的決定，就近與現成的其他選擇作比較，這也說明了為什麼有人會很輕易地在價值5000美元的宴會上加一道200美元的帶湯主菜，但是他也會去撿優惠券——從價值一美元的濃縮湯罐里節省25美分。

類似的還有，我們給一輛25000美元的汽車加裝3000美元的真皮坐椅不覺得貴，卻不願意花同樣的錢來買一套真皮沙發（儘管我們知道在家沙發的時間要比在氣場里長）

但是我們會把這3000美元用到比真皮更合適的地方，憑藉相對因素決定是我們自然的思考方式。

那麼價格誘餌給企業經營者定價帶來什麼呢？

消費者對於價格的感知是茫然地，其實他們並不知道這個價格和價值的匹配度，通常他們都是以自己的感覺、通過對比來來做出決策。

不要試圖讓所有的產品都賺錢，設置一個參照點和誘餌，就能夠有效的刺激消費者的購買。

類似的做法有售樓中心人員帶購房者先看破舊房子，會增加購買者的概率，在給消費者做導購的時候，先帶他看貴的衣褲，會增加購買的慾望，一組產品中肯定有個主打產品和輔助產品。

4.跟著大部隊走不吃虧

在消費中經常也能夠看到這樣的現象，人氣越旺的消費場所，人們越願意去消費，那個消費店面排起了長隊，人們也願意多花時間去排隊消費，這在經濟學當中稱為羊群效應。

消費本身就是一場風險的冒險，沒使用之前永遠也不知道這個東西到底是好是壞，不過當身邊的人都在用都在購買，那麼你的恐懼心理是下降了很多，更何況，尤其是中國的消費者喜歡湊熱鬧，哪裡熱鬧越往哪裡走。

這樣的消費心理也被商家捕捉到了，很多的店鋪開張的時候，特意用一些奇葩的方法儘可能的讓客戶過來，正所謂人多就是力量大，淘寶店主以前常用的玩法就是刷單和搞好評，銷量高了，人氣旺了，在消費者心中這個產品就是不差的了。

5.情人眼裡出西施

面對自己喜歡的，消費者是很容易喪失理智的，在促銷活動中也要很多細節是深受消費者喜歡商家也是經常用的。

• 折扣
• 尾數定價
• 精準報價

折扣自然而然就不用說了，不過現在的折扣越玩越高級了，大眾折扣、會員折扣、傳播折扣。

人們對於折扣一般來講是無法抵擋的，甚至有一些自認為理智的消費者，覺得自己利用好了折扣佔據了便宜。

當然這也是折扣的最終目的，讓你覺得便宜，讓你對便宜這個感覺上癮，從而參與他的整個促銷活動。

以前的折扣是單純的物品折扣，現在的話，隨著互聯網的滲入，商家的折扣形式偏向傳播互動參與折扣。

常用的套路就是微信點贊、轉發、留言參與中獎活動。微博轉發抽取有限顧客贈送禮品，還有設計砍價傳播活動等。

尾數定價也是常用的手段

在生活中我們總能夠看到很多的定價都是：8.8、68、99、999、1999····

先來看一個實驗：同樣的產品，價格分別是34元，39元，44元，分別寄到消費者家中，讓消費者自己選擇訂購，實驗結果讓人吃驚，選擇39元的遠遠超過選擇34元的和44元。

為何這樣的尾數定價能夠深受商家的青睞的喜歡和消費者的信任呢？

• 便宜的感覺
• 認真科學的定價
• 吉祥的數字

兩大重要原則

• 贈品—數字整合：小概率獲得199元比大家一起中獎分5毛錢更有誘惑力。
• 收費—數字分拆：一天收費只需要0.5元比一年收費199元更能夠打動消費者

價格不是簡單的數字，價格是慾望的表達，越具體的數字越能夠獲得消費者的信任。

6.降低風險

一項投資和交易都是有風險的，尤其是大宗產品和新產品，選擇的機會成本是不可避免的，但消費者選擇的風險是可以降低的。

降低消費者對價格的敏感性和風險可以採取以下幾個方法。

• 免費經濟
• 分期付款
• 超級贈品

講到降低風險的促銷手段，這就不得不提某些沒良心的保健品的促銷方法，雖然對他們的產品沒有好感，但是不得不提他們的促銷方法是足夠有效，下鄉保健品會議營銷三板斧。

• 免費健康知識普及和按摩
• 每日贈送禮品並且承諾第二天會得到更多的禮品
• 達成信任推薦藥品購買走人

陌生的產品建立信任感一個很好的方式就是體驗，尤其是免費的體驗，面對免費人們是衝動的，覺得這樣的便宜不佔就是傻子，當享受免費產品的時候，實則已經將產品和自我建立了信任感。

這種免費產品的設計也只是商家放出來的誘餌，當形成了一種消費習慣的時候，自然而然恢復常價也是可以接受的。

既然免費策略如何有吸引力，那麼又該如何操控免費策略玩轉消費者心理以獲取更大的利潤呢？

常用的三種免費模式。

• 付費產品補貼免費產品
• 日後付費補貼當前付費
• 付費人群給不付費人群補貼

分期付款，從字眼上就可以直接體現出來，也是基於用信任來換取日後付款，在房車銷售中就是如此，在可預見性的未來我們可以看得出來，在這個社會的信任就是金錢。

超級贈品，不管是在商業活動中還是營銷案列中，我發覺正新雞排粗暴的促銷方式印象深刻並且實用，「雞排原價12元，現價10元，再送價值5元的酸梅湯」

既有原價和現價的對比，在基礎上還有貴重物品贈送，在價格不貴的高頻產品上，這種方法是很湊效。

7.低門檻，高回報

促銷的目的，無非就是銷量和品牌的傳播，所以要想銷量和傳播度，首先要吸引的就是人流量，沒人參與，那再大的優惠也是無人光臨。

就比如一個拍賣活動吧，就算是再寶貴的產品，通常他的拍賣起價都是比較低的，為了就是吸引眾多的人都可以參與進來，參與的人多了，自然而然寶貝的歡迎度就烘托出來了。

通過以下三個案例就知道低門檻高效應的威力了。

• 湖南衛視跨年演唱會，發送簡訊支持你喜歡的明星隊伍，只需要2塊錢，如果抽中大獎，就有機會獲得電腦、電視、甚至國外旅遊的機會。
• 在羅輯思維CEO脫不花懷孕快要生孩子的時候，羅振宇做了一次絕妙的促銷活動，只需要1元錢猜脫不花生的是男孩還是女孩，將會在猜中的人當中隨機抽選60個人送精裝價值300左右的書籍。
• 聚美優品CEO在網路上促銷就是更加的豪氣，評論和轉發微
  博，將會抽取一名粉絲送轎車。

回想一下，你是否曾經被這樣的促銷活動「忽悠」過，當你看到這樣的促銷活動的時候，反正就幾塊子錢，也就轉發一個微博而已咯，又不虧，萬一中了呢？那就走狗屎運了，所以，這樣的活動一次次吸引著你。

對商家而言，從整體上來看，是不會做虧本的生意，這活動就像是買彩票宣傳一樣，「只需要一元錢，就可能讓你一夜暴富」，對於這樣的不確定性的驚喜，人們是熱衷參與的。

你的促銷活動門檻設置是否過高，讓人們難以參與，獎品是否勁爆，這是在活動設計應該注意的問題。

8.先進來，再來宰。

作為消費者，有時候真的是被宰的沒有一點脾氣，只恨商家太「狡猾」。

比如一個理髮店對外宣傳的時候，活動價燙頭髮、染頭髮只需要98，活動期間還送禮品，當消費者屁顛屁顛的走進理髮店的時候，來了一個漂亮的小妹端了一杯水跟你說：不好意思意思，先生，這個套餐已經賣完了，你要不要試一下這個199元的套餐，這個染髮的藥水效果更持久，在我們這裡賣的更好喲。」

告訴我，你真的會拒絕嗎？絕大多數人硬著頭皮也應該把頭髮做了吧。

事實上，這一切都只誘餌，99元的低價，漂亮小妹子端來的水，199元藥水更好的套餐、裝修高檔的環境。

低價的設置把准客戶吸引過來了，只要到店裡面來了，再和消費者談價值，畢竟准客戶還是會願意為了價值買單的。

佔便宜求實惠是人的天性，但同時好面子也是人的天性，便宜可以讓人上鉤，面子可以讓人買單。只要進入了消費場所，尤其是服務業，第一次你能夠拒絕商家酒，他再向你介紹飲料的時候，你就難以把持了。

9.給承諾，送安全

你給出的承諾越多，消費者的信賴越深，尤其是公眾的承諾。

• 我們的產品是老品牌、正宗的、官方的。
• 我們的賣場搞活動，價格遠遠低於線上賣場和其他銷售渠道。
• 「你買不了吃虧，買不了上當。不好用、不要錢。老鼠不死，我死」。

當你買一個產品，其中的風險無非就是，產品到底是不是正宗，價格是否優惠，宣傳是否給力，買了之後服務是否到位。

商家的思考角度只有一個維度，如何讓產品過渡到消費者手中，而消費者思考的就是，購買前的思考、購買時的體驗、購買後的服務。

所以你給出的承諾，讓消費者感知到，選擇的時候來我這裡，消費後，我會給你提供保障，消費時你會很爽。

這些看似簡單的道理，但是真正實施起來是一個巨大的營銷系統，比如，沃爾瑪能夠保證天天低價，吸引消費者過來購買，產品的低價是一個終極表現形式，背後和供應商的議價能力、強大的物流系統、選址、停車位等等。

承諾本身沒有力量，但當承諾放出來了，這種力量是能夠吸收能量的，從而散發出力量。

10.價值促銷

部分的價格促銷就是跪求著消費者來購買我的產品，但是也有些促銷方式是冷酷無情的，不過也受到消費者的喜愛，這就是我們將的價值促銷。

那麼如何來開展價值促銷呢？我總結了下幾個要點就是。

• 為消費者省時、省力
• 讓消費者有參與感
• 不要只是在促銷的時候想起我

  現在是一個商品信息過度的時代，時間和注意力是一個奢侈品，做到為消費者省時省力就是好的價值促銷，為消費者自動過濾不相關甚至是虛假信息。

比如：移動、聯通業務套餐活動，得到APP用收費的方式生產精品內容，健身場所根據個人身體情況打造科學健身計劃和營銷套餐等等。

如今的消費選擇越來越多了，對於商家而言，要想方設法減輕消費者的時間成本、精神成本和體力成本，這樣一來，消費價值就上來了。

參與感是小米營銷的秘密武器，在如今的價值促銷中依舊是非常的重要。

打個簡單的比方，男生想盡各種辦法追求自己心愛的姑娘，想獲得芳心，但對方沒有任何物質和精神上的回應，一旦是這種情況，十有八九，這個妹子男生是追不到了。

太容易得到的不會珍惜

價值促銷就像是追妹子一樣，傳遞價值，讓對方感知，你必須讓對方為你做點啥。

正如有些把妹高手就知道這個規律，要想實現進一步交流，對她好好是一必須的，但是一味的對對方好沒用，也要讓對方對自己下功夫。比如：今天請女神吃一頓大餐，明天要女神請自己喝奶茶.

單純地對消費者讓利，消費者不會感激你，消費者巴不得不要錢，首先要讓消費者參與進來，要讓他付出點東西，太容易得到的東西人們只會輕視和不珍惜。

比如：設置門檻、製造稀缺性、小遊戲、轉發評論、微信點贊、美照獲取價格等等。

不要只是促銷的時候想起我。

這個時候的價值促銷就要像保險公司學習，雖然有點功利性，但是每逢假期都打個小電話、微信嘮嗑嘮嗑，一兩次可能覺得這人有點傻，但是時間久了還是能夠對這個人產生好感的。

關注了一個電器賣場微信公眾號，裡面的內容全部都是清一色的促銷宣傳，觀眾都審美疲勞了，轉發也只是他們自家員工在哪裡自嗨。

促銷是名義上的提供價格折扣，但實際上獲取利益工具，想起了廣告人奧格威的一句話，永遠不要把消費者當作傻子。

很多的公眾號運營都賣貨，但你總得平常生產一些有價值的內容把，我有事沒事關注一個整天只知道賣貨不提供價值的號幹嘛呢？

要想獲得價值，必先給予價值，要想消費者購買產品，接受價格，必先讓他感知性價比和感知價值的優越性，永遠不要把消費者當做傻子，塑造產品的感知價值，佔據消費者心智，找到最優產品定價，實現利潤的最優效應。

促銷的手段千奇百怪，但是萬變不離其宗，本質就是如何「忽悠」消費者，讓人消費者覺得便宜，買的放心安心，這10個原理的搭配組合足以打造一場打動人心的促銷活動。


---

推薦閱讀：