商業計劃書（BP）應該包含哪些點？看 BP 的人最想從中得到什麼？
問題有2個，所以我先一個一個回答。
問題一
國外現在流行做pitch有的時候都不用很詳細的BP，一個executive summary， 7-25頁的slides，做成deck就行了，必須包含的有：
1. 你是誰
2. 你想解決什麼問題
3. 市場和競爭情況
4. 怎麼做
要點：
如果你有顯赫的團隊，可以考慮突出你的團隊。
如果你是很早期的項目，你必須要強調你的scalability，也就是你如何複製擴大，比如趕集網10個員工做1個城市100萬用戶，推理50個員工可以做10個城市700萬用戶，這樣的。那麼 因為這是互聯網的精髓， 為什麼同樣是賺錢，互聯網比傳統餐廳泡沫高就是因為餐館的桌子和營業時間是不可以成倍增長的，開連鎖開銷又很大。 投資者需要知道你規模翻一倍，你的開銷會增加多少，如果也增加一倍那麼基本沒人投你。
如何盈利最好要清楚。 比如你要賺1億，你需要100萬人每人給你100塊，還是1000人每人給你10萬， 這個是不同的。 大眾和小眾，垂直還是細分， 個人還是企業，面向對象的年齡層都必須要寫明，當然少不了描述你目標客戶的消費習慣和切實的需求。
根據你項目的興緻，可以沒有商業模式，但是沒有商業模式的項目，你必須要能在短期內迅速佔領市場，且需要足夠的用戶粘性。這個時候就要強調產品本身以及推廣的轉化率，通過這個來給投資人增加信心。
不要廢話，投資人的興趣最多只能持續1分半鐘。 關鍵的地方，比如你要幹什麼之類的，必須一句話能概括掉。
如果你知道你需要多少錢的話，你就要附加上你要多少錢，怎麼花，你願意給出多少股份。（估值這個時候也出來了）
問題二
這個問題一般需要由業界比較資深，人脈廣，跨度比較大的投資人來回答會更加全面一些。因為BP是寫給investor看的，不同investor喜歡不同的BP，喜歡不同風格的pitch。就好比簡歷應該怎麼樣，各人也有各人的說法。
舉例： 根據江湖傳言，你如果找徐小平，你的BP一定要在概念上吸引人，要有意思，好玩，值得他去品味一下。 玩概念大家都知道是特別燒錢的，但是徐小平喜歡，他就是要找有趣的公司。 那麼在這個情況你的BP就要迎合他的需求。 如果他覺得枯燥，你擺出再多的數據什麼的也未必能引起他的注意。
相反的例子是薛蠻子，他是典型不見兔子不撒鷹的那種。要看數據，要看風險，要計算回報。沒弄明白前他是絕對不會輕易下手。
雷軍是你要突出基本滿足他的10條，此外還要符合他乃至卓越系戰略部署的需求（這是隱藏屬性，他不對外說），如果你突出社區和移動平台的強大競爭力，他必然有興趣。
孫正義是先認可你的人，認可你後，硬塞給你足夠的錢，提高你對手的競爭難度，讓他們知難而退，不退的話你就用軟銀的巨款 代表月亮消滅他。 這方面徐新有點像孫正義。
我接觸的投資人通常都是老外，但是以上類型的基本都包含了。對GP和angel在這裡我做個簡單歸類：
1. 看數據型的， 趨於保守，最常見的。 這種投資人如過江之鯽， 裡面不乏出眾，但是他們的投資基準更接近於實體，而不是泡沫。 他們考慮的是投入和回報，多久可以回本，多久可以盈利，風險多大。 很多時候很能磨，DD的同時還要看你們增長，要對比2個月的日IP量等等， 非常麻煩，也慢， 如果有對賭和反稀釋條款存在，找這類人絕對是下策。
對策：對於這些人，要做好數字上的功夫，往死里忽悠，BP里要用更多的圖表，milestone要做好。 重要條款不能隨便簽，忽悠到錢後立刻強勢，大不了跟你玩命。 學習李彥宏拍桌子大罵丫再廢話大不了咱們同歸於盡。
2. 理論派加半衝動型，多半有勇無謀，常見於國內。 這個經常發生在一些經驗不足的國內機構。我看著他們把錢往水裡砸心都看不下去。 這幫人通常是半瓶子水，有些人有海歸背景。 通常這類人很難合理的理性的分析項目，他們更多的是崇拜和盲從一些名人如李開復。 這些機構賺錢也是通過一些人脈關係上的項目，跟政府一起撈。 或者是去做跟投， 總之就是不專業。 這裡不點名了。但是他們給錢很客氣，也會雪中送炭，經常有很多錢給了你你是不知道怎麼花的，你也可以公款奢侈一番，但是想必這不是你的目的。
對策：迎合他們這樣的理論派，如果面對的是海歸，突出文化和企業精神。如果是本土的，則往團隊臉上貼金。 不要跟他們說太多概念的東西，因為他們是無法理解的。
3. 其他行業成功人士轉型。 這類裡面很多都是第1種人，但是不同的是很享受投資人高高在上的感覺，喜怒無常，經常給你有一種你替他打工的感覺。 他們根本不怕投資失敗，但不代表就好忽悠。 你要做的是強化BP裡面他們不懂的地方，比如把技術方面弄複雜化，要多複雜有多複雜。 pitch的時候對於他們的提問或者是建議，見解，你先肯定，然後再用複雜的術語進行解釋，把他繞暈了就可以了。
對策：商業計劃書要先讓他知道這個能賺，能出名，然後再繞他讓他知道他自己搞不定，得專業人士，最後再告訴他這個東西技術複雜，但是使用起來上手很方便，比發email還簡單，就可以了。
4. IT業成功人士。 他們投資的動機都不會是表面上那樣的，背後都有遠期戰略計劃。這些人有不少是技術出身，但是很巧的是往往技術出身的人，對技術不看重。商業計劃裡面突出技術多半不是一件好事。
舉例：我當年做pitch，曾經說我QR code做動態介面應用能比google先4個月出來。 對方不為所動直接來一句：你有本事統一整個二維碼規範， QR code算什麼，我也能整。 時隔幾年後QR code橫掃加拿大全國， 在汽車，房地產都得到大量應用後， 這個人依舊嘴硬，說不看好。 這類成功人士多半是偏執狂，比較無奈。
對策：對於這些人，你的BP一定要突出： 市場夠大，需求客觀存在， 別說你能創造需求， 他們根本不信的，因為他們自己也創造不出需求。 如果你真能創造需求請去找下一個類型的。 另外要迎合他們的戰略部署，比如雷軍你要給他互聯網或者社區的東西， 最好能跟米聊結合，不能結合你也要想個辦法聯繫起來。 這些人聽到資源整合多半就直接濕了。。。
5. 娛樂型，啥都不懂行，就是投，覺得你可以就投。
對策： 這樣的人你要防範因為有可能是最後一種。 但是如果你做過調查，真的是這樣的話。你要突出你強大的管理能力還有個人魅力。 團隊很關鍵， 你不能說公司100人以後要招xxxxx人， 最好全部現在招好，將來主要靠內部提拔。 完整的團隊很容易獲得這種娛樂型人士的投資。
6. 類似孫正義這樣認可你，再給你足夠多的錢讓你代表月亮一統江湖。
對策： 對於他們你一定要突出推廣，擴張計劃，還要有足夠客觀足夠樂觀的競爭分析。
7. 妖怪。 這類人大隱隱於市，隨風而來，隨風而去。 在你鬱悶的時候給你帶來希望，讓你內心一陣欣喜，但是回頭望去，又化成一個泡泡，隨波逐流。 多數情況下你以為他是一個傳說，但當你發現他們又出現在你的競爭對手那裡， 拿著你的商業計劃書一頁頁地翻的時候 ，你才知道他拿走你的，不是你的時間，青春，電子， 而是你的寂寞。。。
經常有人會跟你說他哥們是電信老總，有的是關係。錢也更有的是，別說500萬，5000萬也沒問題。 還會給你看公司資質，甚至公司還有運營。 但是你簽下去後就是不給你錢，等你找到其他公司要融資了，突然打一筆錢給你，來跟你兌現合約。 就是一個免費騙期權的主。 不要迷戀他們， 這樣的人其實很多。
對策：沒什麼好的對策，只有好好挑投資人。
BP一般是做個初稿，在挑好投資人後根據對方的特點來修改為最佳。 好的BP很花時間，也是一個成功的法寶。我是個為尋找風險投資而寫的商業計劃書的讀者，從這個角度來說說。
會看商業計劃書里1）寫了什麼和2）怎麼寫的。寫什麼是指計劃書里的事實、數據、判斷和洞察。怎麼寫的是看背後的人是什麼樣的人：實事求是還是夸夸其談，自信還是自負？嚴謹還是保守？激情還是魯莽？你可以想像成一個人1）對你講話的內容和2）詞語的選擇、語音語調、表情和肢體語言。
1）寫什麼
一個好的計劃書應該有這麼幾個主要方面，大家可以補充。
A. 市場機會。有幾點我的看法：a. 潛在市場機會要大，而「不要太大」。怎麼樣的市場才叫夠大？一種思路：如果一個公司從建立到最後上市或退出需要50M，假設公司到那時可以成功的獲得50%的市場份額，那麼這個市場本身需要有500M（50*5/50%）的可能容量才能對VC有足夠的吸引力。這裡假設VC要求一個投資具有至少5倍的回報可能性。「不要太大」的意思是說這個市場最好是有經驗和洞察的創始人在大多數人還沒看到之前，就發現了。巨大的，但是眾所周知的市場可能會帶來過度的投資、惡性的競爭和產業整體不良發展。這也是個市場時機的問題。b.公司的增長最好來自市場本身的增長，而非搶奪競爭對手的份額。c. 公司有機會成為市場中具有支配地位的第一或第二。第三和第四一般不具備市場控制力、定價能力，因而利潤等方面會大幅下降。有人說，特別是在中國做的，我的公司只要在一個巨大的市場里獲得2%或3%的份額就有非常不錯的收入和利潤了。這話可能不錯，也是好公司。但是不一定合適風險投資。沒有支配地位的公司一般難於保持風險投資所要求的高利潤率、資金效率和高回報率。
B. 競爭優勢。這個是回答如何獲得並保持支配地位。a. 一個最簡單的思考競爭優勢框架：一、用戶願意為你的產品或服務付的價格；二、成本。一個公司要麼在能夠讓用戶為類似的服務付更多的錢，要麼能以更低的成本滿足需求。能做到一點就很好，能做到兩點的公司少之又少。競爭優勢可以寫一本書，不展開講了。創業的朋友可以仔細的從這兩個角度深入思考一下你熟悉的成功企業，他們的競爭優勢都可以歸為這兩點或兩點的結合。如果想多了解，可以看看Michael Porter那些經典的有關競爭優勢的文章。b. 競爭優勢是能否持續的。這樣公司可以在一段相當的時間內，獲得超額的利潤和回報。
C. 商業模型。商業模型簡單來說是公司為了獲得利潤而做出的一系列的核心決策。好的商業模型應該包括：a. 有幾個收入來源、各個來源的發生時間點、收入規模和增長率、影響收入的關鍵要素；b. 主要成本，那些可變那些固定、成本發生的時間點和決定成本的要素；c. 需要多少資金投入才能獲得正的現金流，何時能發生，Working capital的需求如何，合適能開始盈利；d. 找到商業模型中最關鍵的那幾個點，它們如何影響收入和盈利。那些點最難於執行等等。
D. 團隊。有很多大家可以補充，我說一點，我喜歡團隊在要做的方向上是有相關的和相當的積累的。
E. 融資相關。a. 包括公司有一個仔細思考過的業務和產品發展計劃步驟。達到每個目標需要什麼樣的資源和多長時間。這樣團隊可以以最少的稀釋獲得發展所需的資源。同時，也表明了團隊對執行細節的把握和理解；b. 合理的估值；c. 對投資人退出機制的考慮等等。
2）怎麼寫
文如其人。這個我就沒法說了，創業朋友是什麼樣的就盡量表現自我吧。這一點在計劃書中的份量也是非常重要的。在面談中，怎麼說的比說什麼對我來講是更重要的。
補充幾點建議：
A. 最好的計劃書要自己寫。別讓槍手、朋友或財務顧問代勞。他們最好能做到80分，能做到滿分的只有你自己。原因是上面說的第二點。如果你認為自己做的是最棒的，那麼僅有你自己才能寫出最棒的。
B. 最好別超過20頁。
C. 商業計劃書只是獲得投資過程中的一個部分。創業的朋友應該了解，包括計劃書是如何寄給投資人，寄給誰，通過誰介紹，面談等等。交往中的任何細節都會有意或無意的被加入到投資人判斷的依據中。
商業計劃書需要展示的核心，個人覺得是兩個字：潛力。當然這有點廢話，潛力有很多種（穩定增長的潛力、爆髮式增長的潛力、建立高壁壘的潛力、或者能夠做高估值吸引投資的潛力....）
1. 商業計劃書撰寫「套路」
所謂套路其實就是BP撰寫的框架，或者說故事邏輯，這個其實很容易找了。曾幾何時，見到眾多商業計劃書，上來就是「投資亮點」，bling bling的；然後是「市場分析」，構建一個宏大的世界；緊接著「商業模式」，讓人感覺在下一盤大棋；之後「競品分析」，他們都不如我.......
首先要承認，良好的框架讓商業計劃書思路非常清晰，閱讀起來也很順暢，這個沒有任何問題，只不過看多了之後會發現，其實商業計劃書成功的核心並不在這裡，陷入框架太深，反而容易自說自話，甚至像是寫給客戶的介紹、又或者給債主的保證書。
其實不如站在投資人的角度去寫，把投資人當作創業的夥伴之一。
2. 投資人審閱商業計劃書的「套路」
那回到問題的核心，投資人讀商業計劃書的思路是什麼？
投資人通過閱讀商業計劃書進行項目初步判斷，就是一個將信息組合整理，與自己的關注點相契合的過程。
關注點一：行業特徵
行業特徵是通過對市場和行業的分析總結出來的，市場需求、競爭程度等等信息都與這個關注點相關聯，拋開複雜的分析模型不說，把最重要的歸納一下：
（1）市場規模和容量：「小池塘里不會有大魚」，公司的成長空間和機構的投資回報都依賴於目標市場有多大。舉例來說，一般在消費品行業，領先的公司市場份額會佔到20%左右（互聯網行業頭部佔有率會更高），因此專註在這個市場的項目，其天花板有多高是可以估算出來的。
曾經接觸過一個國產中高端耳機項目，有核心技術、生產線也不錯，但是在中國1000～3000元的耳機市場規模只有150億，而且又有很多強勢的競爭者，哪怕這個品牌做到10%的市場佔有率，也只是15億，在利潤一再被壓榨的消費電子行業，前景堪憂。不過，即使你的目標市場有點小，你也可以通過擴展sku的規劃，提高自己的天花板。
（2）市場的成長性：僅僅有市場規模是不行的，市場是否有持續成長的空間同樣重要，結合相關數據以及市場生命周期進行分析，比較容易得出結論。當然，這只是常規的分析，你還要看這個市場是否可以形成一個佔有率較高的參與者，這點很重要，比如同城貨運行業是一個萬億級的市場，成長也快，但是非常的離散，行業第一的市場佔有率可能僅有3%～5%，因此在這個市場是很難做大的。不過另一個角度去想，高度離散的行業，更需要顛覆性的技術手段和模式進行整合，如果可以做到，那前景非常之大。
（3）行業結構分析：行業結構是產生壁壘的核心，這裡涉及資本結構、競爭結構、供應鏈體系等等，最終是為了理解行業是否可以產生足夠的壁壘，以及結構上是否讓公司具有持續增長性。
比如生活小電器行業，供應鏈生產能力的提升，以及消費升級的到來，讓生活小電器的需求增長迅速，市場規模大、成長迅速，但是從行業結構上，上游依賴於供應鏈，下游依賴於渠道，同時，小米（米家）和網易嚴選的強勢介入，讓很多品牌寸步難行，只能選擇抱大腿。
行業結構分析的模型，波特給了我們非常經典的方法---守護神咒語額.....是波特五力。
關注點二：商業模式和前景預估
根據企業的商業模式預測其前景是投資人的基本能力，也是很關鍵的投資驅動因素。商業模式之於公司發展前景的影響，最主要的是核心競爭力。
在這裡要重點提出，不要試圖用簡單的一句話來說清楚自己的核心競爭力，比如「我們的核心競爭力是有500強客戶」、「我們的核心競爭力是成本控制」....大客戶資源、成本優勢固然可以作為核心競爭力，但是在商業計劃書里，要進行有力的展示和說明，進而讓投資人明白、理解、甚至自己得出你要說的核心競爭力。
簡單說，商業模式要體現以下幾點：目標客戶；提供的價值；盈利模式；競爭優勢。
關注點三：公司團隊
投資行業經常有「投資就是投人」的說法，並且被很多投資人作為重點關注的因素。並且越是資深的投資人，越是認同這一點，可能見過很多項目佔據了有利的賽道，卻因為管理團隊的問題最終折戟沉沙，因此，幫助項目組建團隊，也是很多機構投後管理的第一要務。
總的來說，越是早期的項目，團隊的影響越大，因為還有很長的路要走，不確定性非常多。至於投資人喜歡的團隊屬性，不同的人有不同的風格。有的喜歡海外背景的、有的喜歡經驗豐富的、有的喜歡安穩踏實的、有的喜歡不按常理出牌的、有的喜歡顏值高的......如果說共性的話，對於自己創業項目的堅持與認可，是投資人都喜歡的要素。
關注點四：運營數據財務數據
有經驗的投資人非常關注數據，並且善於從數據中對企業作出判斷，在後期也會對相關數據進行很深入的調查。
不過創業公司的數據相對簡單，沒有那麼複雜，當然一定要給出真實的數據，如果有些數據並沒有那麼好看，可以在商業計劃書中給出一些合理的解釋。
運營數據因項目而異，在財務數據層面，投資人比較關注的首先是利潤，利潤也代表著企業的盈利能力，暫時虧損的創業項目很正常，主要是要讓投資人看到盈利的可能性。如果項目處於負利狀態，一定要在商業計劃書中體現出未來通過如何發展、優化成本等方式來實現盈利。
另一個比較重要的是企業資產的流動性，資產的流動才能帶來盈利，也直接證明企業的營銷能力和競爭力，落實到報表上，就是重點關注現金流的情況。
當然，審閱數據的時候整體性很重要，曾經接觸過一家B2B垂直電商平台的項目，現金流非常不錯，但是卻一直虧損，甚至隨著交易量的增加而虧損更加嚴重，呈現出「規模不經濟」的現象，企業的解釋固然是通過免費和補貼搶市場，未來有了用戶量再增加傭金或者自營產品，似乎很符合互聯網平台發展的策略。但是再深入分析，會發現其收入的70%來自四家大的採購方，其本身就有很牢固的傳統供應渠道，因此想改變免費的模式實屬不易。
關注點五：投資收益和風險評估
投資人會根據對項目的理解，進行這方面的評估，在商業計劃書里，有一些信息對投資人做收益和風險評估至關重要：融資規模和估值、股權結構、資金的用途。
估值當然非常重要，而且創業者與投資方在估值上的博弈一直到確定投資前都會存在，接觸過許多創業者不知道如何合理估值，創業公司不同於Pre-IPO的企業，沒有那麼多數據作為估值依據，個人也在探索，以後也許會總結一篇關於估值的文章。
之所以叫「風險投資」，因為這項工作的風險確實很大，投資人都會比較悲觀的看企業未來，悲觀不是指不看好企業的前景，而是有充分的風險意識，有時候一個小小的變數，就會導致投資的失敗。在商業計劃書中，也可以主動提出一些風險，至少代表了創業者的風險意識以及在這層面的思考，不過既然提出了風險，就要有相應的風險控制方案，風險意識+解決方案，會讓投資人感到更加的放心。
就先總結這麼多，再概括一下五個關注點：
- 關注點一：行業特徵
- 關注點二：商業模式和前景預估
- 關注點三：公司團隊
- 關注點四：運營數據財務數據
- 關注點五：投資收益和風險評估
最後加一句：商業計劃書一定要真誠可信，把投資人當作自己的合作夥伴。
歡迎關注專欄---商業知識儲備
商業計劃書（BP）的革命：一次倒序的嘗試
晚上喝了一杯威士忌，聊了一位融資節點人物，頗有心得。
仔細想來，互聯網行業變革天天發生，為啥BP沒有革新，為啥創業者總覺得投資人可能不感興趣，或者問不出有質量的問題，而投資人也往往覺得介紹太冗長，在PPT展示過程中失去耐心。
因為：
BP常見的PPT順序，永遠是：
1. 市場
2. 模式
3. 產品
4. 數據
5. 預測
6. 團隊
7. 融資
8. 謝謝
其實，之所以是上面這個順序，其實可能是基於以下這些「古老」的假設：
第一，投資人對市場很陌生。
第二，投資人沒有預先看過BP。
第三，市場/模式/產品 比 數據/預測/團隊更有亮點。
第四，BP頁數很多，需要故事性敘述才邏輯通順。
第五，大家很有時間閑聊。
然而，時代已經不是如此，更符合現實的假設是這些新的情況：
第一，大部分項目的同類市場和模式已經被充分報道了
第二，優秀的投資人，一定會先看一遍BP
第三，團隊和數據往往是初期判斷和興趣的點。
第四，BP頁數精簡，前後翻頁很方便。
第五，創業項目數量近年來猛增，投資人分攤時間其實變少了。
因此，最有效的順序，在這個時代，其實是倒敘：
8 - 1. 謝謝：首先投資人感謝創業者見面的時間，創業者感謝投資人預先看BP了解的時間。投資人適當對基金做介紹。
7 - 2. 融資：說明需融多少錢，創始人自己心裡很有底氣的說出來，投資人也明確這個額度和階段到底是不是合適，投不投得了。前幾輪融資是誰投的，當時怎麼遇到或者決定的。因為這個話題其實離投資人平時話題最近，比較容易帶入場景。
6 - 3. 團隊：創始人介紹自己背景，因而為後面創業項目的方向做好鋪墊。我相信最好的項目，創始人的背景一定是有高度相關性的，或者至少也能體現出創始人的高起點或者聚集人才的能力，肯定加分。介紹團隊本身也是拉近雙方談話深度的方式，肯定比講冷冰冰的市場更加能夠拉近談話雙方的距離。
5 - 4. 預測：哇塞，請直接展現遠大的途徑吧，沒有什麼比把預測直接展現更好的故事了。只要橫縱坐標寫明確，投資人一定看得懂你在講什麼，未來是個什麼potential。
4 - 5. 數據：如果有飛漲的數據，那就請直接拉出來秀一秀吧，而且也能夠側面印證上面所做的預測。還是一樣，只要縱橫坐標表達清楚，投資人肯定能看懂的，而且，之前假設是投資人預先看過了BP，所以先亮出數據，有利於增加底氣，提高雙方興奮度，並且可以講談話角度引入「為什麼數據漲這麼好？」的趨勢，進一步提高談話氣氛。
3 - 6. 產品：這時候，我相信，投資人一定內心中已經充滿了好奇和疑問，究竟是什麼樣的產品，能夠做到如此大的potential，這樣強的團隊，能夠做出什麼樣的產品，這個數據到底是怎麼被產品本身所推動的？差異化在哪裡？這就對了！是時候細講產品了。
2 - 7. 模式：好吧，最後，讓我們一起來總結一下這是個什麼模式，提煉一下精華，梳理一下邏輯。看看哪裡可以再升華一下，哪裡可以再衍生一下。
1 - 8. 市場：OK，這時候，把市場（1）bottom up根據上文的產品和定價來估算的真實有效收入市場，而不是瞎扯的萬億市場。（2）上下游，涉及到的合作方或者需要bargain的資源方（3）競爭對手：競爭策略如何，尤其是怎麼花錢更有效以及發展速度更快。
最後，當PPT從幻燈展示結束的那一刻，正好跳回到一開始的謝謝那一頁，再次感謝雙方，圓滿結束。
回過來總結，為什麼要這麼倒敘：
1. 節約時間，促使投資人先看BP，直接篩選掉不禮貌的。
2. 關注團隊本身，人為本，才是做事的核心。
3. 夯實預測的可操作性，既然提前來講，必然心中有竹。
4. 提高談話質量，不要因為原先冗長的事實性介紹而讓人昏昏欲睡。
5. 諮詢界常用的answer first模式，開宗明義，啟發式思維。
大家試一試吧，有奇效，誰用誰知道。
倒敘本身不是目的，但是為了一筆幾百萬美金的融資，是否應該在BP上投入更加深邃的思考，不隨波逐流呢，這是關鍵，別用70年代的攝像機來拍給00後看的電影了吧。
樓上寫的全都缺乏實操，世界觀大於方法論。來一個專業級的教程吧。看完了覺得好來這裡下載：http://www.chuangxp.com，下載完了還不過癮想聽現場版到在行約我。
先上教材截圖：
這是我們在做過100多場路演，輔導過500多支創業團隊、與200多位投資人深入交流的基礎上，針對團隊在面向投資人時經常范的錯誤而特意編寫的教材，特點就是重實操，你照著寫，肯定能寫出一個好的商業計劃書。
看了其他幾個答案，估計高票幾位答主都是自己做過項目，融到過錢，所以就把自己的特例當作一般情況了；要不就是不了解投資行業，把一廂情願的幻想當現實。
比如有人針對薛蠻子、徐小平不同特點給出不同建議，這就是明顯不了解投資行業的現實。他們這個級別的投資人，還要自己看bp么？全都是助理看，看完了篩選、溝通、盡調，基本上確認可以投了，才會交給他們最後拍板。所以你投其所好的寫根本沒用，他們拿到手的都是手下人的調查報告；如果你的bp能原封不動的到他們手裡，那說明肯定是有朋友引薦的。這種情況基本上都是跟你聊完了，覺得你項目還行，要來bp看看數據。比如我給薛蠻子就推薦過一個項目，簡單介紹了一下項目後直接把創始人電話給了薛蠻子，他們電話後薛蠻子覺得還不錯才發的BP。這種情況下你BP寫的有沒有針對性已經沒什麼區別了。
還有人說要先寫謝謝，再寫融資計劃，再寫商業模式，理由是先寫「謝謝」比較容易贏得投資人好感。這位估計也是自己用這種奇葩的方式融到資了，所以就覺得是個普適方法。其實您融到資可能不是bp寫得好，而是您的項目確實不錯。投資經理看的時候也被你這種奇葩格式弄得莫名其妙，耐著性子看萬全文。
所以各位創業者，不要被各種看似超近路的小技巧迷惑了，還是用最穩妥的方式寫你的商業計劃書為好。
按照3W咖啡的模板直接上圖吧
常年混跡創投圈的打雜小妹來答一發，畢竟平時和不少投資機構負責人嘮過嗑，喝過茶，分享一點點拙見啦。
關於商業計劃書的結構以上有很多，就不做太多贅述。
以下僅從投資人角度來解析你的商業計劃書到底應該做成什麼樣。
首先，在說投資人關注的點之前，我們先來說一說相反的東西，
- 哪些是投資人不想看的？
1、過分強調的市場：即使是一個萬億級的市場，也並不代表這個市場就是你能做的。美國的市場非常大，也不代表中國的市場有同樣的屬性。測算機構測算的市場，並不代表真正的市場規模。所以，其實市場，在投資人看來，優先順序都不是那麼地重要。
2、漫談式寫作方式：有些創業者喜歡把簡單的事情描述的非常複雜，以顯示自己對行業的理解或者是自己模式的高深。但其實這樣是不對的，一些非常複雜的問題，如果能夠用比較簡潔的語言來描述，那麼對於投資人來說，會更容易理解，也會更有吸引力，畢竟，咱又不是出來說天書的，當然還是理解萬歲了！
3、在媒體的推動下，創業者了解融資新聞也非常容易，我們常常發現一些創業者在自己的BP中寫道：同類競爭對手拿到了1000萬、2000萬、3000萬融資，但那又有什麼意義呢？投資人一般不會理會這種橫向比較，首先這種數據很可能根本就不可信，其次對於投資的角度，有可能這個跟進時機已經不是很好了。
- OK，那麼投資人關注什麼呢？
- 團隊背景：對於早期項目來說，常常會聽到一些聲音，投早期，就是投人。是的，團隊是早期投資中非常重要的一個因素。一個團隊，如果對所處的行業，所做的事情有清晰的認識和合理的規劃，以及有做成事情的團結和拼勁，那麼一個項目是非常容易成功的。
- 行業痛點：行業痛點往往是檢測創業者對項目理解的一個重要指標，如果創業者連自己的創業需要解決什麼問題和自己的解決方案都說不清楚，那麼投資人對這個團隊往往不會有充足的信心。競爭對手的情況：在投資中，一個非常重要的投研工作叫「對標」就是把同一跑道內的項目做一個橫向對比，看看你和其他的團隊對比有什麼樣的區別，投資人通過這種方式，來比較一下項目的情況。
- 運營數據：既然你說到自己能夠解決問題，一般投資人都會問你，有沒有數據來支持你所說的呢？這個時候你就要展示一下自己的數據了。一般來說，如果是一個偽需求，則很容易在數據上做出判斷。實現的路徑：這一般在創業者的融資規劃和運營目標中展示出來，投資人在算一筆經濟賬——給你這些錢，你能做到什麼程度？通過什麼樣的方式？合理不合理？
另外，最關鍵的是！
- 真實：這是投資人一貫重視的，如果連真實都做不到，在投資之前，怎麼會建立一個信任的基礎呢？
- 誠懇： 投資人需要和你做最真誠的溝通，你可以對核心的數據有所保留，但請不要告訴我們你的商業模式是個秘密，在今天的創業環境下，已經沒有秘密可言，比的就是執行力，還有，你說是個秘密，我們又得如何了解你呢？所以，我們希望你能夠誠懇地來填寫這個商業邏輯。
- 客觀： 請客觀地判斷你的對手，小妹也是看過好多bp的人，把對手說成是傻X的不在少數，然而這是不可能的，在中國的創業環境下，從來不缺好的點子，所以，請客觀的告訴投資人有哪些差異吧~
有些創業者可能會覺得寫商業計劃書太麻煩，現實是：如果你足夠厲害，有投資人直接找上門，那當然，也許，另當別論。但大部分創業者還是需要一份專業的商業計劃書來吸引投資人，而且只有自己梳理好這些問題，才有辦法更好地面對投資人問題。
好啦，創業本來就是反人性的，好好梳理自己的商業計劃自然也是件反人性的事嘛，要記得bp不需要粉飾包裝，需要的就是坦誠相見。
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小妹發現很多人熱衷於去下載網上五花八門的商業計劃書模板，但對自己的bp還是無從下手，又或者千方百計網上各種諮詢如何寫bp卻還是問題多多。
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有問題可以給我寫私信，么么噠
看商業計劃書的對象除了投資人之外，當創始人招募一些創業夥伴的時候也需要展示商業計劃書，此外向政府申報項目等時候也需要。這裡我們以目前最主流的場景——即融資場景下，給投資人看的BP為例。
那麼，投資人看BP最想從中得到什麼？投資人看項目就是想投資，並從中盈利，說到底投資人就是想知道憑什麼要投你而不是同行業的其他人，因此他關注以下三點：
1.你的團隊適不適合做這個項目。
2.這個項目有沒有值得投資的亮點，是否能做成。
3.如果投資這個項目，需要承擔多少風險又能從中獲得多少回報。
結合以上三點，我們認為BP需要包含的要素有如下幾個方面：
1．直接告訴投資人你在做什麼。（痛點分析）
用幾句話闡述你發現目前市場中有什麼空白，或者存在什麼問題，這個問題有多嚴重，效率有多麼低下、供給有多麼缺乏。比如，滴滴解決的是外出打車困難的問題——可供使用的汽車運力供給不足。
2．說明你的產品或解決方案。（解決方案）
發現了問題就要匹配相應的解決方案解決問題，但是在創業環境中，針對一個問題往往可能有一百種解決方案，一定要闡述你的解決方法的合理性，為什麼你覺得這種解決方案是最好的？
3．產品簡介（產品介紹、用戶畫像）
痛點和解決方案的最終落腳點是產品，你的產品要如何體現出你的解決方案，通過什麼功能如何解決相應問題的，以及產品的用戶是誰，他們有什麼特徵，痛點真的存在嗎？
4．展示出你做這件事情的優勢。（競爭對手、競爭優勢）
說明目前市場上有多少團隊在做同樣的事情，分析他們的模式、定位和相關運營數據。相比競爭對手你做這件事有什麼優勢？你和他們有什麼區別？
5．用數據說明市場的規模。（市場概況）
論證整體的市場規模有多大，你是如何推算出的，這個市場未來將如何發展？論證的過程中最忌諱的就是長篇累牘，簡潔地說明你推算的依據和基礎數據來源即可。如果是對口的投資人，相比創業者他們對於市場的情況了解更多，因此不需要過多的闡述，如果有獨特的見解最好。
6．如何盈利。（盈利模式）
如果你已經明確如何用產品進行盈利，就清晰地闡述出產品的盈利模式即可；如果還沒想好該如何盈利，直接告訴投資人你的用戶量可以達到什麼規模，有了流量就有盈利的方式。
7．說明目前運營情況。（運營數據）
目前產品的用戶規模、日活躍用戶、轉化率等運營數據，產品的盈利情況，以及未來1-3年內的運營目標。
數據是投資人對項目的解決方案和產品做初步檢驗和判斷的依據，它證明了你的解決方案是否合理，是否能夠經得起推敲，產品方向是否靠譜。我們認為，今後數據會成為融資中越來越重要的部分。
8．融資需求。（股權結構、融資計劃）
告訴投資人公司目前的股權是如何分配的，你需要多少錢，這些資金的用途是什麼，分別佔多大的比例。
9．詳細介紹自己的團隊。（團隊介紹）
這裡的詳細是指團隊成員的學歷背景、工作經歷和創業經歷等，如果學歷不出色可以選重點的介紹，比如豐富的創業經歷。除了經歷外，還需要列出一些主要成就，能用數據的盡量用數據。
10．聯繫方式。（聯繫方式）
包含創始人的姓名、電話、郵箱、地址等。不然他們怎麼聯繫你呢？
一般商業計劃書的頁數在10-15頁之間，以圖表為主、文字為輔，忌諱長篇累牘、面面俱到。
Tips：
1、 投資人的時間有限，你可以自己總結一些投資亮點在BP的前幾頁，幫助投資人有個概覽。
2、 對於早期項目，團隊顯得非常重要，因此團隊介紹可以適當進行位置上的調整。早期投資人關注的四方面：市場、壁壘、團隊、資本效率，在商業計劃書中盡量體現這四點。
3、 你需要對自己的融資階段做出判斷，給出合理的融資金額和股權比例，切忌獅子大開口。
附上一個案例供大家參考。
最後是廣告時間啦，推薦大家使用商業計劃書製作神器：
瘋狂BP——投資人想要的商業計劃書
一、投資人看項目，重點看什麼？
1. 商業模式。商業模式是最直接的，直接決定了公司未來可能走多遠，也是大多數投資人最為看重的。商業模式包括了公司所處的行業、收入的來源、盈利的模式、發展的方向等等內容。
2. 團隊構成。早期的項目，團隊是最重要的，沒有之一。投資人會通過團隊來判斷早期項目成功的可能性。
3. 經營計劃。很多早期的創業團隊，只有一腔熱情和一個想法，這往往很難說服投資人。投資人通常會通過團隊的經營計劃來預估項目可能的盈利情況，從而判斷項目估值。不那麼亮眼的商業模式，如果有非常好的經營計劃和團隊執行力，也有可能打動投資人。
說白了，投資人看項目，就想看這個項目能不能給投資人帶來數倍以上豐厚的投資回報。而投資回報來源於項目本身的盈利或估值。
二、BP製作的要點是什麼？
我認為最重要的一點，就是數據。
用詳實的數據告訴投資人：這個商業模式解決的是實際的痛點，我們團隊已經做好了大幹一場的準備，並且進行了詳細完整的規劃。BP中能列舉數據的地方，盡量羅列詳盡的數據，並且用邏輯串聯起數據之間的關係。
第二，就是調研。所謂的調研，前提是你對所從事的這個行業的深刻理解。很多時候，創業者對所在行業不具備起碼的認識，有創業想法之後沒有經過仔細的調研。創業團隊需要非常詳盡地對市場需求、行業上下游以及競爭對手進行研究，深入分析，觀點不要停留在自我認為和想像的基礎上。當然對一些從業時間比較久的老手來說，這部分可以忽略。
第三，就是將心比心。創業者最好能站在投資人的角度去試著思考一下，如果你投這個項目，會希望在BP中看到什麼，會有哪些疑問。同時，站在投資人的角度，能夠幫助你更好地理解投資人投資你的原因，從而幫助自己完善BP、完善項目。
三、BP應該主要包括哪些部分？
1. 項目計劃和商業模式
這一部分是投資人閱讀BP的核心內容。這一部分的核心要點就是：詳細。
項目計劃一定是公司預估的，但是項目計劃往往會包括：產品研發進度、市場推廣計劃、人員擴張計劃、項目融資計劃等等，而每一部分一定都是有一個時間表的：什麼階段做什麼，預期達到什麼樣的效果，如果不達預期怎麼辦。通過這部分的內容，投資人大概能夠對項目可能的投資回收期和開展進度有一定的把握，從而能夠對項目進行合理估值。建議團隊把完整計劃梳理整理，並體現在BP中。
項目計劃和商業模式能夠讓投資人看起來認可項目是團隊深思熟慮的後果，看到這個項目不僅是一個小點子，而是團隊經過了系統的規劃和設計的完整的、可行的生意。畢竟投資人是要通過這個項目掙錢的，他最關心的就是這個項目的盈利模式，以及預期達到盈利的時間周期。
當然，詳細並不代表就要向啰嗦和瑣碎，詳細也可以做得非常精鍊，直接並充滿邏輯。
2. 行業情況和競爭對手
我在從業過程中發現，創業者往往不喜歡在這方面下功夫。
直白一點講，投資人做投資決策的時候一定會問，你所處的這個行業容量幾何、競爭對手都有哪些、市場份額怎樣。因此，創業者如果能夠在BP中幫投資人做好了明確的解答，一定會讓投資者刮目相看的——嗯，這個團隊靠譜。這部分能夠讓投資人看到，團隊是經過了詳細的市場調研後決定來做這件事情的，而不是拍腦袋，想干就乾的。另外對競爭對手的經營現狀和模式也要講清楚。
同時，對競爭對手的分析對創業團隊本身也很重要。很有可能在團隊研究完競爭對手之後會發現，市場空間就沒有自己想像得那麼大，成功也不是那麼容易的事情。
3. 團隊情況和項目現狀
創業者都知道要介紹團隊的情況。但是實際上，投資人在看團隊構成的時候，關注的點和創業者突出的點存在偏差。比如，創業者強調團隊的技術能力，講解公司有一堆技術人才。但是投資人可能會看，你公司技術厲害了，那市場拓展能力怎麼樣呢，有沒有精通市場的人才。這就存在偏差，創業者在建立團隊的時候要綜合考慮，寫BP的時候也需要注意。
另外，BP中可以講解一下項目現狀。詳細地告訴投資人，你們團隊從組建至今，做了哪些事情，效果怎麼樣。把項目現狀講清楚，能夠讓投資人看到團隊的執行力，增強對團隊的信任。尤其是對天使項目，如果一個團隊的背景不夠亮眼，也是可以通過這部分來打動投資人的。
4. 講故事和項目的想像空間
投資前期盈利性不好的項目，投資人會很看重項目可能的想像空間。這部分是團隊需要仔細思考並在BP中體現的。要告訴投資人，我這個項目將來做大了，能夠很牛逼，怎麼牛逼法就是需要團隊通過合理的邏輯推演講出來，並且讓投資人信服。
講故事的能力大多數投資者還是具備的，這裡就提醒一下創業者，要善於發現、總結以及展示出來自己的成長空間。
5. 融資計劃和估值
投資人一定會考慮的問題是：你要融這麼多錢，公司值這麼多錢，這是怎麼算出來的？合不合理？
這部分一定要添加上公司現在的股權結構：誰分別佔有了公司多少份額的股份。這裡提一下，投資人投資的時候，一定不希望看到平均分的股權，這是十分基礎的。
融資計劃和估值部分，最好寫清楚團隊的運營成本規劃，這樣能夠預估出團隊在不同階段需要的總開銷。一方面幫助投資人明確融資需求，另一方面幫助團隊自己把握項目進度。
成本規劃有了之後，最好也預估清楚可能的盈利計劃。比如計劃第幾個月開始有收入，以後的收入增長怎麼樣，通過什麼方式達到這樣的收入；第幾個月能夠實現盈虧平衡，公司業績的爆發預計是什麼時候等。
一般來講，投資人會把創業在在BP中的盈利預測作為「上限」來對待，因為會認為創業者的盈利預測都偏樂觀。說白了就是：好，我就按照你說的盈利預測來預估，如果按照你自己說的盈利情況來預估，這個項目都達不到我投資的回報要求的話，那我就不考慮了。
當然了，很多早期的項目，估值都是拍腦袋出來的。但是對於投資人，一定不會拍腦袋，他一定有一個方法來估算價值，所以創業者可以根據項目的實際情況，來爭取找到這個估算的來源。比如用戶數量一個值100元，比如一個牛逼的團隊值100萬，比如談下一個客戶值1000萬等等。
四、總結一下投資人可能問的幾個問題
如果創業者在做BP的時候，能夠問自己這麼幾個問題，有可能會幫助自己做出更好的BP來。
1. 一句話講解一下，你們的商業模式是什麼？
2. 公司預計多長時間後能實現盈利？
3. 你們的核心競爭力是什麼？
4. 公司現有的股權架構是怎樣的？這樣的架構是否合理？
5. 這麼多錢的融資需求怎麼來的？估值是怎麼得出來的？
五、估值——一個可能會使BP畫龍點睛的亮點
投資人整天要做的事情，就是估值。
再好的項目，也得有個價格。投資人就是商人，低買高賣賺錢的簡單把戲。買貴了，就賺不到錢了，買便宜了，就能賺到錢。就是這麼簡單的道理。
因此如果你問我，投資人在看BP看項目的時候，最看重什麼，我會告訴你，其實就是項目估值。
這些精明的投資人，會想盡辦法為項目算一個估值。既然是「估」值，那一定是估計出來的，根據不同的方法。根據凈利潤計算的市盈率PE也好，根據收入計算的市銷率PS也好，根據PE和凈利潤增長速度計算的PEG也好，不過都是一些個傳統的方法罷了，創業者都能在網上查到各種各樣的資料，來根據這些傳統指標算算自己項目的估值。當然了，很多早期的項目，沒辦法用這些指標計算估值，但是也一定能找到一些相對拍腦袋來講更靠譜更有依據的估值方法，不贅述。
所以，如果創業者在做BP的時候，把投資人可能會看了又看算了又算的估值部分，自己已經詳盡地做好了，可能會讓自己對項目未來的價值更加清晰，也可能會成為吸引投資人的兩點。當然了，也就增加了自己跟投資人談判時候的砝碼。
本人14年入行，PE狗一隻，之前的公司主要做新三板PE投資，最近剛剛跳槽去了家規模大點的PE。作為一名投資經理可謂閱BP無數，同時賣項目自己也幾乎天天在做PPT，可以說對買方和賣方的需求都比較熟悉。從自己的角度講講投資人喜歡什麼樣的BP。
一、BP的分類
個人認為BP應該分為兩大類：1、用來演講的，2、用來閱讀的
這兩種千萬不能搞混！用來演講的PPT請腦補蘋果開發者大會的背景，PPT每一頁都是醒目圖片或關鍵詞，最忌諱的BP展示就是PPT上一堆字講解人照著讀。而用來閱讀的BP，則需要在關鍵詞的基礎上補充詳細的說明內容，下面說明：
二、BP的內容
1、Overview：
即在一開頭用一頁紙，用人類看得懂的語言，說清楚你是幹嘛的，讓投資人對你所在的行業、產品有個大致的印象，這樣才會繼續往下看。有些BP一上來就市場前景，例如我們都知道去年O2O是一個熱門概念，有些BP一開始就市場怎樣怎樣，寫了好幾頁，堆砌的數據新聞一大堆，然而O2O市場有各種各樣的分工，你應該說的是你處在哪個環節，服務於什麼群體，用什麼樣的方法解決了這個市場中的什麼問題。
2、行業發展：
其實這一部分我個人不是特別看中，因為投資人看項目一定是先看行業再挑細分龍頭，所以你並不需要向投資人吹噓這個行業有多好，換句話說如果他不認可這個行業根本就不會看你的BP，這時為了篇幅的完整性可以簡單摘取一些行業數據，證明行業的成長性，但是千萬不要以行業的大數來推斷公司的銷售額，例如「未來5年XX市場將破萬億，而我們的市場佔有率將達到1%」等等這一類的表述方法在投資人看來是典型的拍腦袋不靠譜。只要市場成長性足夠好，產品足夠優秀，就足以打動投資人，並不用給不切實際的幻想數據。
3、產品與服務：
講清楚你的產品或者你提供的服務是什麼，大家很喜歡用「痛點」這個詞，然後可能是我看的太多對這兩個字比較有抵觸，說解決了什麼「行業痛點」實際上就是你的東西在原有生態的基礎上給社會給客戶創造了哪些新的價值，更省時間，更省心，更省錢等等。另外加上與幾個公認的行業龍頭的比較，有什麼異同優劣之處，這樣就能讓投資人清楚的明白你的商業模式和價值。
4、團隊介紹：
都說了投資就是投人，投資者希望了解主創團隊的學術和工作背景。如果背景比較強當然要強調，然而很多創業團隊的學歷或者工作經歷並不是特別突出，這種情況建議在團隊介紹部分突出這個團隊的人員分工，顯示出團隊成員在自身優勢、資源、分管領域上的互補，也就是當個人不突出的時候要試圖突出團體的力量。
5、財務測算：
一般是未來3年的財務測算：收入、成本、利潤。這裡很多人不明白的是，成本的估計比收入更重要。為什麼這麼說？因為專業的投資人都知道除非是成熟的企業，有訂單在手，知道明年大概能有多少銷售額，再根據往年市場拓展的進度來預計銷售額，而作為創業型的企業，收入預測純屬拍腦袋。但是成本不一樣，一個創業者不僅要有idea，還要當家知道柴米貴。換言之公司在運營的過程中每個環節的成本都要考慮到，而這些是不需要也不能夠拍腦袋決定，即使在BP中不把細化的成本列出來只給個總數，在進一步的溝通中投資人也會詢問你關於成本的組成，這時作為創業者一定要心中有數。舉個例子，我去年盡調過一家做生鮮配送的企業，我跟著快遞小哥從倉儲到中轉到送貨跑了一個多星期，發現創業團隊對於商業模式盈利的預測來源於對成本的嚴重低估，我們最後沒有投資，這家公司也沒有活到2016年。
6、融資計劃：
融資計劃最核心的基礎莫過於企業的估值。學過金融的人都知道若干種估值方法，然而在現實生活中，估值和前面所說的收入預測一樣，是另一個拍腦袋的活。估值不是算出來的而是談出來的，然而，為了做得像一點，也可以拿幾個同行業類似的上市公司（最好是境內或境外各找幾個，初創型企業可參考新三板）企業的估值進行對比，這樣可以有個大概的譜。
三、美工方面
雖然大部分創業者都儘力將BP做得高大上，但是確實我也見過不少字體都不換，行距也不調的。且不論排版配色是否美麗，大家一定要調整一下字體和行距，這是基本的認真，而不是隨便交差的感覺。再多說一點，一般中文字體推薦用微軟雅黑，英文推薦Arial。
暫時總結到這麼多，希望有人看到有幫助。
我認為在你著手些商業計劃書之前，必須明白的幾件事：第一，我的產品優勢是什麼；第二，我需要找哪方面的投資者；第三；如何才能打動投資者；第四，股權怎麼分配。需要提到的的一點就是，很多撰寫（構思）商業計劃書的一般都是這個項目的大Boss,大Boss在這裡容易犯的一個錯誤就是心氣太高，因為凡是能有自己獨特商業計劃的人，他一般能看到自己未來產品的一個優勢，而不是它的一個劣勢（也就是常見的認識性偏見），所以當投資人對其產品提出質疑時，管理者往往由於準備不充分而回答不完善，而被投資人認為缺少全局觀。因為投資人是否投資一個項目的關鍵因素之一就是項目的管理人的能力，現在許多天使投資人往往對項目不挑剔，但對項目的管理團隊非常看重。好了，說了這麼多，下面進入到正題。
1、計劃書的要點
這裡是對計劃書做一個全局性的概覽，更加詳細的要點會在後面提到。
開頭很關鍵
首先商業計劃書要是一篇好文，所謂的好文除了遣詞造句要恰到好處之外，還需要結構要清晰。一篇長篇累牘的計劃書若要投資者順順利利的讀下去，首先就需要一個好的開頭。所以對於整個商業計劃書，摘要是最重要的部分。
如何吸引投資者
其實，說白了，商業計劃書的目的就是要讓投資者乖乖掏腰包。但是這些投資者又不是你爸媽，人家憑什麼要給你錢。所以商業計劃書就是讓投資者相信他們的錢不會打水漂，不但不會漂，而且還會漲。因此在呈交商業計劃書的時候，需要做一番簡單的市場調查，知道你這個項目會引起什麼人的興趣，所謂的投其所好，就是這樣的道理。你總不能搞個紡織廠項目，非要雷軍來投，人家懶得搭理你。
一般的投資者會對什麼樣的項目感興趣
有無被市場接受的證據。如果你的產品已經被很多消費者認可了，那麼你得到融資的概率非常大。因為如果一款產品能夠被市場接受，意味著這個項目的風險就會小得多。但大多數的商業計劃書中提到的產品一般是沒有面市或者是沒有大規模上市的，那麼這是否意味著在商業計劃書可以略過這一條呢，很明顯，這是一種愚蠢的做法。你在撰寫商業計劃書前，可以做一次市場調研，用數據來說明你的產品的受歡迎度，如果結果慘不忍睹，我勸你還是趁早收手吧。
能夠明確反映投資者的需求。投資者當然對回報相當在意啦，所以如果你可以很好地對你的企業做出估計的話，那麼把投資回收期，投資回報率等都寫上吧，至於你是使用現金流量法，還是期權來進行預測，都可以。
投資者需要知道產品的最大優勢在什麼地方。我覺得這個還是比較好回答的，但是需要注意到的是，怎麼來確定產品的優勢呢，是那些看上去非常酷炫的功能嗎，NO，當然不是。優勢其實就是和其他類似產品迥然之處，但又不能被輕易複製的產品功能，這裡還應該加上一點，這種功能一定要能帶來很高的利潤，也就是消費者會迅速認可，並且有粘性。
投資者反感什麼
計劃者過於強調產品和服務。也就是說，管理者過於迷信自己看上去「優秀」的產品和服務，而忽視了對市場的調研。所以投資者最反感那些僅僅是對產品和服務夸夸其談的商業計劃書。
項目超出了正常的界限。其實每個行業的利潤和規模都有一個度，如果你的項目超出了你所在行業的一個度，那麼就會受到很大的質疑，如果你認為你的項目有這個潛力，那麼前期你就需要做足了功課來應對投資者的刁難。
顧客導向過強的產品。顧客導向過強的產品意味著產品的小眾化，投資者不會容忍一個潛力平平的項目。因為小眾化的產品通常成本很高，銷量很少，這就意味著要想盈利，產品就需要定高價，這是很危險的一個信號。
計劃書的組成部分
不同行業的商業計劃書可能格式稍有不一樣，但大體上應包括三個部分：摘要，主體和附錄。
摘要。摘要是計劃書的「鳳頭」，投資者看中的就是摘要部分，所以摘要部分就要以最精鍊的語言來概括全文。
主體。主體是商業計劃書的核心部分，主體部分需要詳盡的說明項目的狀況，發展方向，產品的特點，佔有率等。所以主體部分是說服投資者的一個主戰場。主體部分一般需要包含下面幾個內容：
項目介紹
產業分析
市場分析
營銷
項目的經營
項目的管理
財務管理
項目的發展計劃
撤出計劃
2、怎樣才能寫好摘要
摘要的重要意義這裡不再贅述。好的摘要能夠回答「這是什麼產品」「誰來製造它」「怎麼製造」「為什麼人們會買」「賣給誰，怎麼賣」等問題。所以摘要主要是以簡練的語言講清楚產品的主要特點，市場情況，銷售隊伍，銷售技巧等。
摘要應該表達的內容
摘要其實就是為了亮瞎投資者的「狗眼」，所以一般向投資者傳達的信息有：a、你的基本經營計劃是正確的，並且合乎邏輯。b、你有能力管好這個項目，你有良好的領導班子和管理隊伍。C、你清楚的知道產品進入市場的最佳時機。D、你的財務分析是有根據的。E、投資者的錢不會打水漂。
撰寫摘要需要注意的地方
摘要部分一定要放到最後完成，當商業計劃書的整體部分不再需要變動後，開始寫摘要，撰寫者首先需要對全文了如指掌。
撰寫要有針對性，見人說人話。比如IT項目看中的是技術，基建項目看中的是合作者，所以對不同的投資者，就需要突出不同的重點。
最後則需要文筆流暢，不要有錯別字（這真是相當痛苦）。
摘要的格式
下面是幾種不同類型的摘要格式：
提綱性摘要，提綱性摘要結構簡單，開門見山，一目了然。它主要包括以下內容：（1）企業的描述，包括名稱，類型，成立地點，成立時間等。（2）申請投資的目的（3）企業狀況，企業發起項目的意圖（4）產品和服務，列出已經銷售或是要銷售的產品和服務。（5）目標市場，列出產品將要進入的市場以及原因（6）銷售策略，側重於產品通過什麼樣的方式進入市場，企業應該怎樣投放廣告，產品促銷的方式有哪些（7）市場競爭情況，列出產品的競爭者及其試產份額，列出產品優勢（8）生產管理，簡述生產狀況（9）財務狀況（10）企業的近期目標和長遠目標。（11）需要資金的數額和用途（12）投資者如何得到報酬
敘述性摘要，敘述性摘要側重於語言，也就是要講好一個故事，所以其側重於新產品和新市場。敘述性摘要不要求詳盡，但要求講述著有良好的文學功底，烘托氣氛。其主要包含的內容有：企業簡介，產品的基本情況，市場情況，競爭優勢和特點，管理隊伍，未來的計劃，財務情況等。
摘要一定要短，最好不要超出一頁。
3、如何敘述公司基本情況
企業的基本情況
主要目標，企業目標一般可以形象的概括成幾句話，包括企業的經營哲學，財務目標，企業文化和企業形象。在描述企業的目標和經營哲學時可以包括這樣幾個方面, 如產品或服務的特性、產品或服務的屬性、產品的質量和價格、服務的內容、企業與顧客的關係、企業的管理風格、企業領導與員工的人際關係、工作環境的性質、企業與整個產業的關係、新技術和新進展盈利目標人員管理目標等方面。
企業的名稱，有時企業的實際名稱與商業名稱不一樣，或者是企業有子公司的，也需要加上。
企業的法律形式，商業計劃書必須表明企業的法律形式, 是有限責任公司, 還是個人獨資公司, 或是合伙人公司等。在什麼地方註冊的, 法人代表是誰。如果是股份公司, 有多少股票和多少股東, 最大的股東是誰等。
企業的管理隊伍，商業計劃書要寫明公司董事長、總裁、常務負責人、或首席執行官, 以及其他主要負責人的情況。特別要寫清那些現在是與企業管理有關, 而在未來有可能是企業投資者的情況。
企業成立的地點，列出公司總部所在地的地點、公司主要經營場所的地點、分支機構的地點等。
企業的發展階段
企業的主要發展階段應該包括企業創立時的情況、企業的早期發展情況、企業的穩定發展期的情況，如開發新產品、提供新服務、建立新分支機構等, 企業擴張期的發展情況, 企業合併、企業改產、企業重組或穩固地佔領市場等情況, 還應該寫明目前你的企業距離預定的目標還有多遠,
產品和服務
這部分可以單獨成為一個段落,
也可以與企業描述部分合併。如果你的產品或服務技術性很高或具有革命性改進, 最好把這部分內容單獨成為一部分。你需要非常詳細地描述清楚你的企業和你的產品或提供的服務。要寫出產品的技術特點, 還要寫上你的企業未來要研究和開發的產品或要提供的服務, 以及你們準備什麼時候開始生產這些產品或提供這些服務。
專利許可證
接下來要闡述企業的商標、專利、許可證或版權等方面的情況, 寫明這些是否還在保護期之內。如果你有許多商標、專利、許可證或版權, 沒有必要把它們全部列出一一介紹。需要寫出數量和種類就可以。
4、怎樣分析所屬行業
分析行業和你的企業
一個企業必須知道自己與其他企業的相同之處和不同之處， 對自己所在的行業有深刻的了解和正確的認識, 有助於了解影響自己企業的各種因素,找到影響企業成功的因素。
企業是行業中的一個部分, 行業的變化, 必然影響企業的發展, 要特別注意你所歸屬的行業的發展情況, 找到適合企業發展的機會。
行業的發展不是靜態的, 隨著時間的進展, 行業會產生明顯的變化。一般來說, 行業的發展經歷4個階段，初始階段、擴張階段、穩定階段、下降階段。第4個階段並不是必然會發生在所有的行業, 例如食品行業是一個相當穩定的行業。那麼在每個階段，風險都會不一樣，這是投資者需要重點考慮的一個地方。
行業的發展和經濟大環境
經濟領域範圍很廣, 包括你所在的行業的總體經濟情況。你的企業可能屬干其中的一個領域或幾個領域, 在商業計劃書中很難面面俱到地詳細分析你所從屬於的所有的領域, 但是你至少應該知道你所從屬的主要的經濟領域的過去發展情況和未來的預測。
投資者一般常從以下幾個方面分析經濟循環對你的企業的影響， 企業要認識到自己企業對其他企業的依賴性、如你的企業位於一個明顯依賴於某一個產業或某一個大企業的小社區, 當經濟循環影響到這個產業或這個大企業時必然會涉及到你的企業。
其他影響企業的因素
這裡舉幾個典型因素，比如季節變化，科技的變化，國家政策法規的變化等
5、怎樣分析目標市場
怎樣正確定義目標市場
在定義目標市場時, 你需要調查在你定義的範圍之內, 有沒有足夠的顧客群足以支持你的生意。正確地定義目標市場, 必須滿足下述幾個條件：企業必須根據某顧客群與其他人群相區別的特點來定義市場。潛在的顧客都其有某些共同的、可以與其他人群相區別的特性。一旦定義目標市場之後, 企業馬上就要估計市場的規模和變化趨勢, 評估競爭對手的特點, 著手進行市場調查研究。市場具有銷售意義。定義市場的特點必須與購買相聯繫才有意義。市場要足夠大。目標市場定義的顧客群體還必須足夠大。
怎樣描述市場規模
企業在進人市場之前必須確定市場—一定要足夠大到可以維持企業的生存, 並且在將來還有足夠的發展空間。一定要向投資者闡明你的企業有足夠的發展前途可以使他們的投資有利可圖。一般說來, 投資者喜歡既不太小, 也不太大的市場規模。一般企業未必要做科學的市場調查, 但是你需要通過直覺和觀察來確定市場規模, 需要有足夠的數據來支持商業計劃書, 以說服投資者。投資者通常對小規模的零售且現有效益很好的企業不太重視具體數據, 但對於新創的企業則比較重視市場調查數據。有關目標市場規模的數據可以從各種信息資源途徑獲得。
怎樣突出市場導向
市場導向的企業需要跟著市場走。他們必須隨時根據市場的變化, 改變廣告方式和廣告內容、改變包裝、改變銷售結構, 有時甚至需要改變產品或服務的特點等。從長遠的觀點看問題, 市場分析可以為企業節省資金。在決定選擇銷售方式時，廣告、展覽、講座、技術交流等, 必須先確定目標市場。市場分析與制訂市場銷售計劃不同。市場分析可以使你明確和了解顧客, 市場銷售計劃告訴你如何接近顧客。全面了解顧客是企業成功的基礎。企業成功與否依賴於企業的產品或服務是否能夠滿足顧客的需要和願望。
6、怎樣分析市場競爭
在撰寫「 市場競爭」 這部分時, 特別要提供以下幾方面的內容：
（1）市場競爭方面的描述。
（2）市場分割和市場佔有率。
（3）你在市場競爭中的地位。
（4）阻礙新產品或服務進入市場的因素。
（5）商業機會。
了解對手
要集中在以下幾個方面：
（1）誰是你的主要競爭對手
（2）你們在什麼方面有競爭
（3）你們之間的差別在哪裡
（4）誰是你將來的競爭對手
（5）新的競爭對手進入市場的障礙時什麼
確定你在市場中的位置
分析市場競爭應該包括兩個組成部分， 一部分是對產品價錢、服務、地點等因素的分析。另一部分是對競爭對手的內部力量的分析。
怎樣評價競爭市場
在市場競爭上。你有兩類競爭對手， 一種是具體而特異的對手， 另一種是一般性泛泛的對手。前者是狹義的對手, 第二種對手是廣義的對手, 他們是廣義上可以影響你的市場銷售的各種競爭對手。詳細的表格可以作為附件列在商業計劃書後邊。在充分評價市場競爭時, 重點需要分析以下幾個方面：（1）影響顧客購買的因素，（2）市場佔有率（3）如何取得足夠的佔有率（4）阻止競爭對手進入的障礙。
7、描述營銷策略
主要包括市場計劃和銷售策略，以及市場宣傳。
一旦定義你的目標市場之後, 就要估計其規模和發展趨勢, 分析競爭對手的情況, 探查市場和制定銷售策略。投資者認為在進行市場滲透時應該把一個大市場進行區隔, 有目的地制定市場銷售策略。
當明確了你將要向顧客傳達什麼信息之後, 下一步就是要闡明你如何向顧客傳播這些信息, 如何接觸到未來潛在的顧客, 採取什麼方式進行市場宣傳等問題。需要考慮：
（1）是否需要做廣告， 如果需要廣告, 在什麼地方做， 採取什麼方式做廣告，
（2）是否需要直銷， 如果需要直銷, 到哪裡找顧客名錄，
（3）是否需要參加展銷會， 如果需要參加展銷會, 該參加哪類展銷會, 參加的頻率是多少， 到哪裡獲得展銷會的信息， 企業由誰負責參加展銷會的事宜。
8、描述企業經營
這一部分較複雜，題主可以自行搜索。
9、描述長期發展計劃和撤出計劃
企業的長期計劃是商業計劃書的最重要部分之一, 也是投資者最感興趣的部分之一。風險投資的核心是投資風險, 投資者期望在一種充滿風險的投機活動中獲得高額的利益回報。風險投資者與商業銀行家不同, 他們是一些風險投機家。他們不怕風險, 因為他們知道投資回報與風險成正比, 他們追求的是在風險中把握機會, 因此風險投資者十分看中企業的發展計劃和撤出計劃。他們最關心的是什麼時候撤出, 如何撤出, 風險何在，回報多少等問題, 所以在商業計劃書中一定要給他們一個明確的解釋。風險投資者不怕風險, 怕的是企業家不能分析風險。一個好的長期發展計劃應該包括這樣幾項內容 目標、發展策略、發展的里程碑、經營風險和合理的撤出計劃等。
企業的發展目標
制定目標的要點在於具體和實際, 並且需要有實實在在的證據支持, 否則難以取得投資者的信任。
企業的發展策略
為了證明上述目標的實際可行, 企業要列舉出為達到目標所採取的策略和具體行動, 以及對具體市場所採取的不同優先順序。
風險評估描述
如果企業能夠預見生產和銷售產品或服務的各個環節上有可能出現的各種潛在性危險或問題, 並且制定相應的應變措施, 則可以把風險降低到最小程度。投資者並不在乎企業有風險, 他們是否投資是根據他們對風險和回報的評價來做決定,所以風險評估是商業計劃書中必要的一節。風險評估的內容應包括各種風險可能出現的時空條件, 即什麼時間在什麼地點可能出現什麼風險, 還要分析這種可能的風險對企業生產和銷售將產生什麼影響, 以及影響程度如何等。更重要的是需要闡述企業針對可能出現的風險將會採取什麼相應的措施, 化險為夷。
撤出計劃描述
撤出計劃就是如何把投資者的投資以金錢的形式歸還給他們，一般形式有：上市，被收購，企業收回股權，股權轉讓，被合併等幾種資金退出形式。
以上基本把商業計劃書的各個方面都涉及到了，但鑒於本人太懶，所以寫的不詳細，部分資料參考龔文寫的《如何撰寫商業計劃書》
作者：Panda 萬熊
鏈接：當我們談 BP 時我們談些什麼（商業計劃書） - Panda 萬熊的文章 - 知乎專欄
來源：知乎
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BP 是 Business Plan（或 Business Proposal） 的縮寫，也就是通常說的商業計劃書。2014 年的夏天，100X 加速器正在籌備第一期私密路演，收到來自全國近千個創業團隊的報名申請，大家針對如何寫出好 BP 提出了很多問題，創始人 Panda當時嘗試通過寫作回答。
你在講一個故事，一個關於夢想的故事。而我想先嘗試用問題，來回答你的問題。
通過互聯網，坐在對面的這個人，與你素昧平生，他為什麼要花時間聽你講你的夢想？
如果你與這個人的交流只有一分鐘的時間，你會講什麼？半分鐘呢？
你還會說這裡有45頁純文字沒有圖的故事，大概要花半個小時的時間，要向他娓娓道來嗎？
你還會用眾多在網上下載的資料數據，讓他試圖明白這個市場有多大，你的知識有多廣嗎？
你還會講你創業多麼不易，經歷多麼坎坷，激情多麼高漲嗎？
你還會把金子混在沙子里，伸出手來，給他看你的寶藏嗎？
那麼你到底要講什麼？對面的那個人，為什麼會有興趣聽你的夢想？
最後，如果你就是對面的那個人，一分鐘的時間，你想了解什麼？
我們理應充滿疑問。
當我們去探索未知的 X (100X) 時，最好的方式是多問 Y (WHY)。
而對面坐的那個人，之所以坐下來聽你的故事，同樣是因為他想了解：
你為什麼要做這件事情
這件事情為什麼重要
為什麼你能做這件事情
不論你的產品是已經盈利還是處於概念階段，都需要回答這3個 Y 。當你真的可以做到的時候，無論是你自己，還是對面那個人都更明白 X 的含義。
所以，別急著修改你的 PPT ，先靜下心來，好好想想 YYY 。
通過對國內外大量優質的 BP 進行研究借鑒，我們總結出一個完善的 BP 模板，具體包含：項目一句話介紹、項目亮點、問題、解決方案、技術、團隊、市場營銷、商業模式、競爭、里程碑、結論、融資。
現在，YYY 的核心隨著不同的維度浮出水面：
你為什麼要做這件事情（問題）
這件事情為什麼重要（解決方案）
為什麼你能做這件事情（技術、團隊、市場營銷、商業模式、競爭、里程碑）
美國著名創業孵化器 Y Combinator 為每位創業者都準備了一件印著 " Make something people want " （做出人們想要的東西）的 T 恤，等到項目獲得投資以後，他們會收到另一件印著 " I made something people want " （我做出了人們想要的東西）的 T 恤。這也正是創業項目能夠打動投資人的關鍵 —— 產品能解決用戶真實的痛點，團隊能做出這樣的產品。
關於如何描述 BP里包含的每一項內容，BP 模板里有詳細的說明，在此不再贅述。特別提醒的是，既然你是在講一個故事，那麼這個故事的背景圖像、示例圖表、顏色搭配等方面其實都值得去好好設計，從視覺上向投資人展現出你獨特的態度和風格。
如果你需要最新的 BP 模板，請聯繫 Panda。
直接上個栗子，看看諸葛亮是怎麼寫計劃書的。
我們已經完成B輪融資，這幾年寫過BP，不過兩輪成功的融資都沒寫過BP，第二輪投資人跟我要BP直接說沒時間整。關鍵是企業自身發展，能表述清楚，能看得見，能驗證，什麼BP都是浪費時間的浮雲。
最近聊的幾個投資人都不看BP，催我快點翻頁，到重點頁面。。
總覺得你們回答太長，投資人接觸很多，其實投資人就想看到你們項目的亮點，包括團隊怎麼牛，有什麼技術實力，有什麼資源，項目完成到什麼階段，取得了什麼成果。然後是你們的盈利怎麼來，靠不靠譜，能產生多少收益。最後給個合理的定價和聯繫方式，投資人看了自然會聯繫。總而言之，就是擺出數據，用案例用事實說話，證明你有多牛，可以帶著投資人賺錢。其他什麼的都是次要的，不要拘泥於形式，但是考慮項目要周期。大家bp還有不懂的可以郵箱聯繫，可以參考下你們的項目。
1. 你們是誰
2. 要幹什麼
3. 怎麼干
如果篇幅有限，我只看1就可以做下一步判斷了，2，3都可以不寫我也是剛寫好商業計劃，網上可參考的資料確實不多，像樣的範本更是難以看到。
最近我還在忙於找投資，就不多講解了，我把我的商業計劃發上來，可以看到我的思路，希望能幫到一些創業者。
對，我的商業計劃是公開的，計劃跟做計劃的人比起來真是一文不值。
我的失誤大概在於對人太挑剔，我希望吸引最合適的人，而不是遊說還不錯的朋友。
能力不錯、關係不錯的朋友不見得適合我的項目，也不見得適合一起創業。
但這樣會被一些人認為是沒團隊，不過還是相信有人會懂。
http://weixin.qq.com/r/bkOiutrElIfrrZ7Z9xZ8 (二維碼自動識別)
剛好昨天在Medium上讀到一篇文章 「There are 5 factors a VC will give a shit about.」。由來是一位投資人吐槽創業者發來了華而不實的BP，在手機上壓根打不開的BP。作者總結了BP里應該寫的5個點，也就是投資人決定出termsheet時關注的 5 個因素：
1. 你和你的團隊——你的經驗，知識，投入和願景
2. 產品和它的質量
3. 你的目標市場和受眾
4. 圍繞定價、營銷、開發、基礎設施和增長的數據
5. 讓公司規模化的路線圖
作者還打了個精妙的比方：「華而不實的 BP 令人尷尬，就像酒醉的大學生把普通的聚會想像成化裝舞會，然後把自己打扮成貓王的模樣。」
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