如何成為一個出色的服裝買手？

11-25

作為一個紐約時裝學院的學生，說一些自己對服裝買手的看法
首先，對國內外時尚市場的差異做一點比較。國外的百貨里商品是屬於百貨公司的，也就是說，百貨從品牌公司買來具有市場的商品，放在自己的店裡出售。買手就是百貨公司的代表，買手負責採購當季的商品，但又不僅僅是採購，他們同時要對自己採購的商品負責，也就是說賣不掉的話就要悲劇。但是在國內，百貨公司是收租的，或者收取營業額的一定比例。顯然，百貨公司買手這個買手最大的工作職能，在國內根本沒有，你想做也沒有舞台。在國內，你想所買手，只能是為品牌公司工作。
服裝買手的確需要比較高的品味和眼光。不是在於你本身個人品味多獨特，而是對大眾品味的把握，畢竟一些都是面向消費者的。何為時尚，時尚是被大眾接受的潮流，不是買手本身喜歡什麼。就像我們在課堂上，教授最愛說的就是沒人在意你（買手）喜歡什麼，要的是市場需要什麼。平時做的項目，都是依據各大流行預測和T台上傳遞的訊息，而不是我喜歡什麼。
另外，買手最長打交道的不是服裝本身，而是數據。你必須懂如何定價，何時折扣，庫存管理。每天擺在你桌子上的不是小樣，而是厚厚的銷售報告。比如上個星期的sale下滑，你要分析這是什麼原因造成，是天氣原因？供貨商沒有及時供應造成短缺？店裡的布置太差？剛剛過去的節日是的購買力下降？並採取相應的行動來扭轉這一局面。
從之前的POS系統，到現在QR（快速反應）系統，科技也大大推進這一行業的發展，不停的學習和積累也是必要的條件。
至於平時關注的信息，T台秀場是必須了解的，還有各個頂級百貨的最新消息，比如說今年香奈兒走秀模特穿運動鞋，saks fifth ave立馬推出了運動鞋專區。作為一個買手你今年就可以考慮加大在active footwear 上的投入。如果你只關注街上人穿什麼，淘寶上賣什麼，這也太滯後了。一般的買手追隨潮流，頂級的買手引領潮流。

我是分割線
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首先謝謝大家的認可，作為一個在校學生我對這個行業的了解的確非常有限，歡迎大家的指正。

自從寫了這個回答之後，私信里收到好多關於時尚方向留學到的問題，看來對時尚買手感興趣的孩子非常多啊，我來統一回答一下。

1. 做時尚買手是不是一定要專業出身
服裝專業的文憑也許對以後的工作不會有直接的幫助，但是對找工作的確有幫助。
非專業出身的從業者非常多，靠工作中的積累與學習完全可以彌補

2. 是不是一定要去留學
個人覺得留學最大的幫助不在於學到什麼，而是眼界，尤其是這一行，而且不得不承認在某些方面國內外的確有所差距。我的個人感覺就是打開了新世界的大門，打破了我很多固有的觀念（就比如說我上面說的這個國內外百貨經營模式的差別）思考問題的腦洞自然會變得大一點。所以如果有這個機會還是去看看吧，就當提升一下英語也好。當然國內也不乏頂尖的學校，比如我的母校東華大學（打個廣告）

3. FIT怎麼樣
如果要留學，FIT 是一個很不錯的選擇。但是要申請研究生需要3年相關工作經驗，應屆生是沒戲的，細節大家可以去看看官網我就不搬運了。本科申請，藝術類需要作品集，商業方向（merchandising，就是我學的這個）不需要。學費12600美金一年，非常良心，畢竟是公立的學校，地段也是一流，在曼哈頓時代廣場邊上。強力推薦！！

有什麼問題可以微博私信我，我是萬年上一次的知乎的懶人
謝謝大家！
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再次更新

寶寶真的不是中介啊，比如紐紐約怎麼租房子，申請表怎麼填的問題大家不要來問我哦

好多孩子來問獎學金的事情
紐約時裝學院本身的獎學金我不是太清楚
但是有國家留學生基金委的獎學金可以申請哦歡迎訪問國家留學網！
1600刀一個月 + 來回美國的機票
強烈推薦
你還能擁有一個國家公派留學生的身份
是不是超級贊呢

好吧，在服裝業做了近20年，中外看了30多個國家市場，寫了本《時裝買手實用手冊》還算暢銷，所以希望這個回答能給正在買手路上行路的青年人一些靠譜的建議（這並不代表前面的答覆不靠譜。排名前幾的還算是靠譜和真實的。但是有些明顯就是來打醬油的）。

要回答這個問題，需要大家先了解幾個小問題。一是買手究竟是做什麼的。國內對此崗位的誤解太深；二，中西買手究竟有啥區別，不要用西方的買手標準來評價中國的買手。三，成為優秀的買手究竟需要什麼素養。最後才是，怎樣才能成為優秀買手。如果沒有前面3個問題做基礎，也就是連什麼是買手都搞不清楚，從何談起優秀不優秀？

1、買手究竟是做什麼的？

其實買手最主要的工作目標就是為各類型的服裝零售店鋪或者經銷渠道組合併採購適當數量與金額的合適商品。時裝買手的核心工作內容全部是圍繞「商品」進行的。　這樣簡單的一句概括,　實際包含了以下三點要素：

合適的商品，即指產品設計符合目標消費者衣著品位、穿著習慣及當地季節氣候；商品價格符合目標銷售地消費群的購買能力。　
商品組合則是指最能夠提升並促進銷售的商品配搭。　比如低中高價格的組合，上下裝、內外搭配裝的組合，時尚款與基本款的組合等。　
適當數量與金額則是指所採購的商品數量與金額即可以滿足銷售需求，但也不致於影響企業現金流的周轉並給企業帶來沉重的庫存負擔。

為了達到這一工作目標，時裝買手需要完成以下工作內容：

通過各種途徑了解時尚潮流並預測新一年度或者季節的流行趨勢；
與供貨商談判並控制進貨成本及貨品質量；
提供商品計劃，為設計部門提供新一季節設計方向與商品需求表；
與銷售部及財務部共制定銷售預算並根據銷售預算制定貨品採購預算；
制定零售價格及促銷折扣，從而控制好毛利率及庫存；
了解競爭者表現以提升本品牌商品競爭力；
跟蹤銷售數據並作數據分析；
為新一季節採購商品樣品；
參加訂貨會並訂貨。

2、買手需要具備啥素養？

為了完成以上工作內容,　買手需要具備以下的基本素質：

即需要擁有對時尚的高度熱情，同時又能夠客觀冷靜地分析市場需求；
商業環境千變萬化，專業買手既要講究嚴謹的工作原則，又要能夠不斷適應市場的快速變化，並且對市場的變化作出快速反應；
即需要對時尚的感性認知，也需要對數字良好的分析能力；
買手通常出差比較頻繁，所以需要很好的體力及適應各地生活的能力；
買手涉及的相關部門很多，包括設計部、生產部、銷售部、供應商、財務部等部門，所以需要很好的協調、溝通與談判能力

3、中西買手有啥區別？
由於零售業態的不同,　國內外買手職能也有許多不同之處:

市場地位的不同

歐美的時尚圈有一句流行語，決定設計師成名的有兩個人：一個是做媒體公關的時尚編輯，通過一些頂尖專業的時尚編輯發掘時尚設計師新星的例子有很多；還有一個則就是買手了。前者可以說是給設計師提供一夜成名的機會，後者則是真正能幫設計師和品牌公司賺錢的角色了。在國外，很多設計師的產品線，是通過專業買手進入銷售渠道的。這些買手或供職於專業的百貨公司，或服務於某獨立零售商。他們決定每季度為自己的公司買入什麼品牌的什麼產品線，以什麼價格買入等，在公司里享有比較高的決策權。因此買手所佔的市場地位也很高。專業買手也是各大品牌公司及設計師每季新品發布會必邀請的客人。

近5年，國內對買手的認識已經逐步有了改善。特別是隨著零售市場越來越難做，企業更加重視商品的有效管理問題，也因此更加註重買手團隊的建設。與此同時，專業買手店的蓬勃發展，也是買手這一職業越來越受青睞的主要原因。自從洪晃開的糯米薄荷蔥（BNC）專註於銷售中國新銳設計師作品後，棟樑、Triple Major都正在成長為國內買手店的典範。

不過，受時代觀念影響，依然有許多傳統企業沒有意識到買手在服裝企業中的重要性。也因此，買手在國內的發展空間依然很大。

專業度的不同

毫無疑問，即使從職業發展歷程來說，國內的買手還尚處於非常初級的發展階段。無論是從教育、培訓、職場訓練還是本身的零售環境而言，國內的買手相對來說都還處於初級發展階段。這一切因素也使得國內買手缺乏一個真正時尚買手所應具備的專業度。

在國外，買手通常或者來自設計師背景，或者來自商科甚至工科背景。這和國內普遍理解的買手應該來自服裝設計專業的理解有所不同。毫無疑問，買手需要熱愛時尚，了解流行趨勢，對時尚有自己敏銳的眼光及判斷。但同時買手也是一份非常需要理性的工作，最終一切評估都是以數字說話的——賣了多少錢，賺了多少錢。這也是為什麼有很多商科背景或者理工科背景的人加入這個團隊。　同時，在教育方面國外也有專門的服裝商科學位的正規教育。

另外，國外買手在接觸市場資訊方面也比國內買手方便許多。　特別是做一線國際品牌的買手，他們可以全球各地參加服裝展會或者時裝秀，與各品牌供應商保持著密切的關係，可謂是「見多識廣」。而這也是能夠鍛鍊出一雙「敏銳」獨到的買手眼光的必須途徑。

目前國內的買手主要由企業內部尋找有零售背景或者設計背景的新人從內部培訓生做起而一步步訓練出來的。現在資歷較高的買手大多是上世紀９０年代從香港及歐美品牌公司訓練出的。不管怎樣，國內將買手招聘局限於服裝藝術設計生是個很大的誤區。買手完全可以從工科、商科中招聘。

功能的不同

歐美市場的買手主要分布於兩種類型的企業。一種是有自營零售業務的服裝品牌公司，其內部會設立買手一職為自有品牌的各個店鋪買貨；另一種是專業的獨立零售商，經銷或代理外部品牌的公司。　如前文所述，歐美的零售商要麼是百貨公司，要麼是自己獨立開店的運營商。所以在取得品牌公司授權後，即可在本店銷售該品牌的產品線，買手擁有的權利較大。　

而國內的買手就職的企業類型及所扮演的角色相對複雜些。對於自有品牌，也如同國外，買手負責為自己的品牌各店鋪訂貨及貨品管理；而對於經銷代理的品牌，首先國內買手通常沒有那麼大的權利，可以選擇為本公司選擇什麼品牌，在國內大多數的經銷商企業，此工作由老闆本人完成；在國外買手通常也有談價權，即以什麼價格來購買供應商或者品牌商的商品，但在國內通常這個工作也是由老闆完成。　其二，在選擇產品線方面，在國內對產品線的選擇範圍也不如國外那麼廣。　國外的零售商因為注重培養自己零售商品牌號，很少經營單一品牌，通常是同時向多家品牌採購產品，故國外買手以多品牌採購為主，而國內買手大多為單一品牌的買手。

國內業態的多樣性及複雜性

如前所述，國內零售業態相對較為複雜，各零售渠道合作模式也不盡相同。　因此作為國內買手，需要首先了解各渠道的合作模式及特點，這樣在做採購預算時才可以做到有針對性及差異性。

最後，怎樣才能成為優秀的買手？
1、和設計師一樣，眼界一定要廣。所以，多學、多看、多去各個市場看，是必須的。而且，買手知識面一定要雜些。不光是時尚類的書，人文類的，美學類的，經濟學都要看和關注。買手的一個重點工作是關注發展趨勢，不僅僅是流行趨勢，還有行業趨勢，經濟趨勢。所以，不要局限自己的知識面。

2、平庸員工和優秀員工的區別之一是，平庸員工只會機械地操作，卻從不總結和梳理自己的經驗。優秀的買手，要學會總結過去的工作經驗，從過去的工作中梳理出自己的知識體系。比如，上次訂貨後，實際銷售狀況如何？為什麼有的貨訂得准？有的訂的不準？一定要總結和梳理！不要老想著等別人給自己現成答案。優秀買手要會思考。而不總是問別人」怎麼做？「。

3、腿要勤快。不要想著靠百度解決所有問題。要勤看店，看工廠（成本核算），看展會，會自己做調研。

能做到以上3點，你一定不會平庸。

如果需要了解更多內容，可以閱讀本人獲獎作品《時裝買手實用手冊》。另，本人的時裝買手網上培訓課程也即將上線。可持續關注本人微博與微信動態。

冷芸，獨立時尚撰稿人及商業顧問。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎金(Fulbright Scholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。

冷芸也為企業及個體創業者提供諮詢與培訓。如果你在服裝界創業、或者你的企業在買手、商品管理、零售運營方面有任何問題，歡迎私信聯絡。本人不答覆任何沒有自我介紹，上來就直接要答案的私信。

另本人不做任何義務培訓和諮詢。伸手黨請勿聯繫。

聯繫方式：微博：冷芸時尚；微信平台：冷芸；分答（專門用於回答問題）：Christine Tsui

http://weixin.qq.com/r/1kN4YO3ELLBTrakD9xbE (二維碼自動識別)

Retailing Management (豆瓣)：
Retail merchandise buyers are similar to financial portfolio managers. They invest in a portfolio of merchandise monitor the performance (sales) of the merchandise, and on the basis of the sales, either decide to buy more merchandise that is selling well or get rid of (discount) merchandise that is selling poorly. Buyers are responsible for selecting the type and amount of merchandise to buy, negotiating the wholesale price and payment terms with suppliers, setting the initial retail price for the merchandise, monitoring merchandise sales, and making appropriate retail price adjustments. Thus buyers need to have good financial planning skills, knowledge of their customers』 needs and wants and competitive activities, and the ability to develop good working relationships with vendors.

更為細緻的說：
摘自The Art of Retail Buying (豆瓣)

The 12 Qualifications-Qualities-Abilities Required for a Buying Career

1. Education

A college education—preferably a degree majoring in retail management, marketing or business administration, or a degree from a fashion merchandising school—is considered a must for a buying career. Liberal arts graduates who show interest in retailing can also be considered.

The reason for this is the amount of work involved in analyzing company reports, financial statements, inventory listings, open-to-buy positions, unit sales summaries, and so on.

There are some retailers who are willing to offer tuition and courses to further enhance the skills of their buyers or buyers-to-be. Investing in education is good for both company and staff, improving individual productivity and translating into better merchandising management.

We are all constantly on a learning curve. Even without a college degree, you can continually expand your knowledge.

I believe that this book can help you improve your current processes and inspire you to take a fresh look at the way you do things.

2. Enthusiasm

When retailers are faced with two candidates who have similar education and experience, it is the more enthusiastic candidate that is most likely to be hired.

A buyer needs to interact with assistant buyers, department managers, selling staff and back-end staff, and should have an enthusiastic attitude to motivate them in their jobs.

This same enthusiasm can be felt by customers thinking about making a purchase. In my experience, buyers who take time to talk to customers will most likely be the best at 「guiding」 them in their buying decisions. Customers are usually thrilled to have the opportunity to talk with the buyers, and share their ease or difficulties in finding the right products.

3. Analytical excellence

Buyers have constantly to make decisions on such things as colors, prices, styles and sizes. Without a solid analytical ability, their decisions are at risk of being faulty. Analytical excellence is vital for measuring and evaluating situations and trends, for forming sound judgments and for making the right decisions.

The first and best step in the decision-making process is to analyze sales and any other available data. Remember, though, the data can only reflect what is happening with the merchandise you have bought; it will say nothing on missed opportunities.

4. Ability to articulate

By the very nature of their job, buyers are continuously interacting with people, both inside and outside the company.

Internally, you need to be able to articulate well when you are requesting a bigger budget or making a merchandise presentation on ranges you propose to buy. Good communication is necessary with a buying assistant who helps you carry out delegated responsibilities, or with selling staff when you guide them in how to place the merchandise on the selling floor.

Externally, when visiting vendors, buyers have to clearly express their views on ranges, quantities and price, as well as negotiate the best terms possible. Articulation skills—spoken, written and, in many cases, drawn—are necessary tools of the trade.

5. Product and market knowledge

Buyers are required to have full information on the product portfolio for which they are responsible. Without it, it is not possible to evaluate whether the offering is the best available.

While vendors are a great source of information, great product intelligence can also be generated by trips to factories and buying agents.

With constant changes in merchandising and product lines, it is essential that buyers keep updating their knowledge on a regular basis. Good product knowledge makes a solid base of information on which buyers can make accurate decisions; which, in turn, helps maximize profits.

To ensure that the best possible merchandise or product is chosen for the store, buyers are required to be fully conversant with the wide selection of resources available. This includes where the best deals can be made, the best terms and conditions, the best deliveries and, if needed, exclusivity terms.

The buyer may select the best product, but if the vendor is known to have delivery problems, the goods might not prove to be successful sellers because they arrive later than planned, taking up precious OTB that might otherwise have been placed elsewhere. On-time vendors are just as important as best-buy vendors.

Buyers should have a set of basic requirements when dealing with new vendors from existing markets or vendors from new markets.

6. Objectivity

For a professional buyer, personal likes or preferences are of no importance; rather, what he/she anticipates will sell is what matters. It is the anticipated preferences of customers that form the selection criteria for the merchandise.

Whatever the product portfolio, objectivity must prevail. The choices and selections must be based on your store』s customer profile, historical sales data, market sensitivities, trade paper forecasts, market representatives or any other objective sources.

Without total objectivity, the store may be left with shelves of unwanted merchandise rejected by the customers. These 「rejects」 cost money and ultimately reduce profits.

7. Forecasting

One of the more difficult tasks for buyers is to be able to predict the direction in which the consumers』 merchandise preferences are heading. In-house forecasting formats or budget forms are available as tools to use within the budget guidelines set down by management, but the merchandise mix and variables are the buyer』s responsibility.

Buyers purchasing staple items such as food, appliances, household items and the like are exposed to fewer risks than a fashion buyer. Fashion buyers are faced with many more, constantly changing, variables such as colors, trends and styles, and fabrics, which require an in-depth knowledge of the consumer profile and trends—together with a good dose of gut feeling thrown in—if forecasting is to be accurate.

Forecasting becomes even trickier when the buyer needs to buy six months or more in advance, taking the possible risk that the color emphasis may change in the interim. While past sales combined with fashion forecasters』 predictions are helpful, the buyer always needs to exercise sound judgment.

8. Dedication

Working long, irregular hours is typical for buyers. Buying trips where the day』s orders need to be reviewed; vendor visits; fashion shows; market-week (a fixed period when all vendors show their new collections for the coming season, enabling buyers to make comparisons and vendors to assess the volume of production required)—all add up to long, full days, especially when the associated administrative work has to be completed as well.

Managing peak festive periods or season-end sales, where the buyers are required to be on the selling floor, or opening a new branch or store where stock deliveries and inventories need to be presented in the best possible manner are all part of a buyer』s responsibilities.

Only the truly dedicated can endure these long days, and this is where the passion for the job makes or breaks an aspiring buyer.

9. Honesty/Integrity

This is one of the most important qualities that any retailer should seek in its buyers and merchandisers.

Wherever beautiful products are on display, the temptation to pilfer is high. To overcome this, many retailers offer high staff discounts.

There will always be people who will try to entice buyers to favor their products. This can be through offering a direct monetary bribe, goods in kind or lavish dinners and outings.

Call it what you like—bribe, backhander, sweetener, kickback-it』s corruption all the same. How does it all start? Amongst experts on the subtle, sometimes manipulative, power of gifts views vary as to what constitutes a bribe. In the absence of explicit policies governing what is acceptable, individuals in positions of responsibility and trust can sometimes cross the line and become entangled-perhaps tragically—in questionable activities. However, even where there are no clear guidelines, there are usually tell-tale signs where something is amiss, if you pay attention. In some Asian countries, declining a gift may be considered rude; in most, however, there is a fine but perceptible line between politeness and bribery.

I hold the view that a gift becomes a bribe when something specific is expected in return. For buyers, this may entail buying higher quantities from the source, paying more for the goods or giving more space on the selling floor than the product deserves. I would suggest that, as a rule of thumb, a gift—in whatever shape or form—be considered a bribe whenever there is a condition attached to it. Learn to know the difference; otherwise you may jeopardize your reputation and your job.

It is not only morally wrong to engage in such practices but if/when caught, the likelihood of being thrown out of the industry is very high. Over the years, I have seen many bright buyers lose their job and their entire career in the retail industry because of this.

You should, therefore, never let anyone take advantage of you by putting you and your job in jeopardy. It is just not worth the pain that goes with losing everything you worked so hard for. You have to be constantly alert to this because, as someone once said: 「Opportunity may knock only once, but temptation leans on the doorbell.」

10. Time management

Time management is important if you are to juggle the multi-tasking that is required in a buyer』s job. Many buyers fail on this one count alone. They find themselves stressed out and reports start to get sloppy and late.

Effective time management entails the ability to prioritize work to enable you to be more productive and clear-headed in managing your analytical reports, which then enables you to be more creative. Stress, on the other hand, will hamper your creative thinking, your communication and your health.

11. Appearance

The old saying 「Never judge a book by its cover」 doesn』t hold true for a fashion buyer. They are expected to dress fashionably or, at least, very professionally. Buyers are business people who interact with customers, vendors or business associates most of the time, and being properly attired will make a good impression.

A well-groomed buyer serves as a role model for aspiring assistant buyers, department managers and sales associates.

12. Negotiation skills

Good negotiation skills are such an important and fundamental part of a buyer』s job that I have dedicated a chapter to this subject. Chapter 15 outlines the eight golden rules of negotiation, how to negotiate favorable terms and the factors to be aware of when negotiating.

2016年5月14日更新，

更多信息，請關注微信公眾號：shuimu-wasser

第一話，時尚買手的定義

當我們來討論時尚買手的時候，我們得先知道這個名詞指代的是什麼東西，也就是它的定義是什麼。通常，提到時尚買手，人們會想到什麼呢？

是穿梭於各大時裝周的上流社會成員？

圖1

是天天跟帥哥名流，美女模特勾搭的人生贏家？

圖2

是把藝術當飯吃，逼格不亞於高級訂製設計師（比如前Dior設計師John Galliano）的時尚達人，明星們的好朋友，時尚雜誌的坐上客？

圖3

又或者是每天工作就是環遊歐美日韓旅遊，以逛街為工作的逼格「遊樂員」？

圖4

好了，弄出了這麼多圖片，那麼結論呢？

結論是，既是，又不是。就是這麼哲學。為什麼，請聽我一一道來。

1）部分的時尚買手的確可以做到以上，甚至更多，因為無論哪個行業都有人生的贏家。難道不是嗎？

2）但是絕大多數平凡的買手們都在幹什麼呢？

Showroom-寫字樓-店鋪，三點一線。這是最好最簡潔的時尚買手的人生軌跡寫照。

如果其所在的公司有生產和物流部門，那他/她可能還會去工廠，或訪問供應商，面料展會等等的，不一而足。但Showroom-寫字樓-店鋪是買手的基本生命線。

這，就是現實中的買手！

a) 長期出差，並且最好能養成在交通工具上工作的習慣。（沒出過差，或者很少出差的朋友，總會用羨慕的眼光盯著我，說最羨慕你們什麼什麼……。我不太了解他們說這些話的用意，但我只想說，但凡出過差的人，都知道出差跟旅行絕對是兩碼事。有多大區別？大概就是，如果你跟我說，明天要出差飛趟米蘭，我的最直接反映是--啊？卧擦，怎麼又要去啦？前段時間不是剛去完嗎？能不能不去啊？那個誰，這次你代我去一趟好不好？上次我不是幫你什麼什麼嗎？然後心中又有一千頭羊駝在奔騰。但如果你跟我說，我明天可以去米蘭做個為期5天左右的度假旅行，行程可能排得有點緊密，景點也稍微有點多。我的最直接反應是，撒拉嘿呦，景點多才好玩啦。倫家這就肥去收拾行李，你記得把行程發我哦。我今晚研究研究，我還想去那個啥啥啥景點，還有啊，聽那個誰說，那個啥啥啥景點可坑爹了，千萬別去……【系統提示：以下內容太多，無法顯示】）

圖5

b) 缺少睡眠，特別是訂貨會期間，工作會特別緊張

圖6

經常要用OFFICE軟體工作啊，不然你以為是什麼？

圖7

經常要去各店鋪巡邏和市場調研（要知道哦，店鋪可是天南海北地散落在全中國各地的商業區裡面的，又是出差啊啊啊！）。

圖8

去Showroom訂貨，基本不去時裝周。你以為坐在時裝周上看Show的都是買手？圖樣圖森破啊，那些都是老闆（這裡的老闆並不單指企業的所有人，也指公司裡面權力非常高的人，在外企呆過的同學就會有體會。）

圖9

到了這裡，我相信大家已經對時尚買手這個行當有一個比較直觀的理解了。

那麼我們來一個學術一點的定義，哈哈，其實就是抄百度百科的，也不能算很嚴謹。

定義：為企業或品牌採買合適的設計並交由工廠生產成商品成品，或直接採買合適的商品成品，然後放到企業銷售渠道中進行銷售，從而獲得利潤。從事這樣工作的職業人叫買手。

而我們這個專題主要是關注時尚商品相關的買手，特別是服裝的買手。所以，本文才在買手前面加上「時尚」這個前綴。

第二話，時尚買手的職業路徑

A，時尚買手的工作職責大概可以包括以下五個方面：
1）分析時尚的現狀與趨勢（俗話翻譯：咱們國內市場現在流行啥子玩意？那半年之後，一年之後又流行個啥玩意？米蘭和法國做設計的那幫孫子整天都整些啥子來呢？）
2）與品牌商/供應商保持聯絡（俗話翻譯：其實你可能是在跟對方的業務員，或者是一個跟你相似職位的一個人在討論出貨、付款、退貨等等問題）
3）預算（俗話翻譯：訂貨前預計一下明年生意咋樣，然後看看要預算多少錢去買貨，訂貨回來之後，看看實際訂出來的，跟最初的預算有啥子區別等等）
4）為公司選擇產品（俗話翻譯：你跑去訂貨會，然後看上哪件衣服，就在單子上記下貨號，然後說這個款我要100件--這是土豪的做法--然後接著看另外一個款）
5）市場調查。（俗話翻譯：跑去看看跟你爭生意的那幫小子都在幹嘛）

時尚買手必須熟悉產品的目標顧客群，這樣能更好地了解：你要「買」回來什麼樣的東西，公司才能賣出去。

所以，通常沒有人可以一入門就當時尚買手，當然你要是老闆，燒自己的錢，那不在討論範圍之內啊。一般情況下，買手進入行業的第一份工作都會是助理，一份可能會被稱為「買手助理」的工作。

B，以下是我隨機選擇的一則買手助理的招聘廣告，我們來一次「管中窺豹」。

崗位職責：
1、協助買手做好貨品信息，及時將產品圖片、商品信息入系統；（俗話翻譯：其實這就是打雜的，就是用OFFICE及其他軟體把各種貨品信息整理起來，不然你以為是幹嘛？）
2、商品手冊編寫：跟進品牌方提供信息，編輯品牌信息、系列主題、單款說明及搭配look （俗話翻譯：著重在你做PPT和收集整理資料的能力，又是PPT）；
3、協助買手做好，銷售、顧客及貨品等數據分析（俗話翻譯：就是在玩EXCEL，天天做表啊！！！表姐表妹表哥表弟們，大家好！！！！大家看到了吧，三條職責都跟OFFICE有關的。）；

崗位要求：
1、服裝設計類專業，本科以上學歷；（這點得看公司，有些公司要求，有些公司不要求）
2、熟悉服裝製作流程、工藝標準，了解國外服裝品牌知識；（跟第1點是一樣的，但是就算是非本專業，你有所涉獵都是好事來的。）
3、基礎美學、繪畫、和相關電腦軟體操作熟練；（這個還是得會的，至少AI，PS，Coreldraw什麼的，得會一兩個吧）

4、工作認真、塌實、溝通能力強；（俗話翻譯：能加班，沒怨言，能挨罵，心態好，沒脾氣，人緣好，夠細心。。。）
5、英語熟練；（國內的設計師剛起步，估計近幾年還是歪果仁們的天下，不會洋文不和洋大人溝通素不行滴不行滴不行滴……）

C, 下面再看看時尚買手的招聘信息

崗位職責：

1、懂當季的流行趨勢，制定季度流行趨PPT（俗話翻譯：你有能力通過每年各品牌公開的信息及各大時裝秀的信息中整理出以一下什麼賣得最好，光你自己領悟還不行哦，你還得做個PPT出來，講給老闆和其他同事聽）；

2、對市場調研、收集市場情報和市場資訊（俗話翻譯：你要經常跑去看看跟你爭生意的那幫小子在幹嘛，而且你還是得做個PPT出來，形象生動言簡意概地告訴老闆和其他同事那幫小子做在幹嘛哦）；

3、定期與設計師溝通、傳遞市場動向和流行資訊，給設計師參考意見（俗話翻譯：你代老闆做唱黑臉阻止設計師把那些不著邊際的設計放在showroom去，但要注意保持良好的同事關係與和諧的溝通這種秘密的事情，你以為我會告訴你？另外，如果有必要還得幫設計去抄板，抄板，是擋板哦）；

4、與相關部門溝通交流，跟進生產進度，監督成品納期，保證產品按時上市，協助生產部進行質檢驗收，保證商品質量；（這條是針對有自己生產線的品牌公司，俗話翻譯：你還得當跟單，和做一些跑腿的工作哦）

5、掌握上市新品的定位，使產品利益最大化；（俗話翻譯：你要保證產品準時生產，準時運送到店鋪，當然還是保證產品以可能的最高價賣產出去，反正你啥都得保證就對了。）

6、定期走訪，了解消費動向和售後反應，了解自身產品優劣，熟悉周邊品牌的商品狀況。

（俗話翻譯：【學老闆的腔調：】你們這些買手啊，別一個個的整天都呆在辦公室里，有事沒事就得去店鋪里看看，看看別人家的店鋪都做什麼，還要多跟自己家店鋪的員工溝通，看他們需要什麼。【老闆的內心想法：】生意不好，你得去想辦法把生意弄好；生意好了，你得去想辦法把生意弄得更好，不然我付那麼多錢請你們回來幹嘛。。。）

崗位要求：
1、服裝相關專業大專以上學歷，2年以上品牌買手經驗，或3年以上的設計師工作經驗；（俗話翻譯：都得有經驗，買手或設計師）；
2、對時尚有敏銳嗅覺、超前的預測力、能準確判斷流行趨勢、品味高雅、眼光獨到、經驗豐富、能夠根據市場判斷制定暢銷商品採購計劃並實施採購（俗話翻譯：對行業的認知已經成熟了）；
3、優秀的組織、溝通、協調能力及執行力，具有團隊合作精神，有良好的職業操守（俗話翻譯：工作能力和溝通能力已經職業化了）；
4、有較強的統籌規劃能力，數據分析能力，了解服裝企業運作流程和操作規範；（俗話翻譯：能從原始數據中找到經營的問題，會做和會看各種表，知道行業的規範和流程）

第三話買手的職責

每個公司對買手的職責定義不盡相同，而且在每一個團隊，都有不同級別的買手。比如說，你是當老闆或者跟朋友合作開個小店的，那全店可能就只有一個買手，那這個買手就得什麼都管，什麼銷售、陳列、貨運、選貨、庫存，都集中在一個人身上。

但對於大公司會怎樣呢？在一個擁有完整買手體系的公司裡面，通常會有實習買手（實習生）、助理買手（或者叫商品助理等其他的稱號）、買手、買手主管/經理。並不是每個公司都有實習買手。這裡多加一句，現在國內的情況是，設有實習買手的公司，通常都只是想用低薪剝削一下學生們勞動的渣渣，在那裡很難學到什麼真正有用的東西。這些上不了門面的公司，鄙人建議不去也罷。這只是鄙人的一些見聞，望各位大神多指點。

現在國內還有一種情況，就是抬頭好大喜功，比如，在銀行里拉理財的業務員，通常就叫大堂經理或理財經理什麼的。所以，有些企業，也會把公司裡面最低級的買手，定崗為買手經理（當鄙人第一次見識這種情況的時候，也是一萬頭羊駝在心中跑過）。再上一級叫部門總監（就是個部門/小組主管的角色），然後買手總監（就是所有買手的頭頭）。我一直在想，抬頭通貨膨脹得那麼厲害，那麼買手部的頭頭之上的那一串人該怎麼稱呼好呢，難道得叫輪迴眼九喇嘛總裁。

圖11

說回正題，買手的具體工作職責在各個公司雖然各不相同，但萬變不離其宗，其中有兩個核心內容是不變的，第一個是「買」，第二個是「聯繫」。

我們先說「買」，其實就是說，具體的採購策略（買什麼東西多少件）是由買手來制定和執行的。在大的公司裡面，每個專門的類別都會設置不同的買手組。通常的分類可能有，男裝買手、女裝買手、服飾買手、配件買手、家居買手、鞋子買手、包包買手等。而小公司里的買手可能就得全包了。但無論如何，到了買貨的時候，所做的工作都是相差無幾，無非就是預算，制定採購策略、根據實際的採購情況和市場情況調整、買貨後總結、銷售後的總結等。這些分門別類的，講起來比較複雜，我們後面再細講。

第二個重點就是聯絡，為了方便說明，我做了一張「買手與各部門聯繫圖」出來，方便大家記憶與理解。

圖10

我們先來說銷售部。其實最清楚什麼東西最適合銷售的，當然就是最前線的銷售人員和其相對應的銷售部門啦。比如說，聰明的銷售人員會告訴買手，什麼樣的商品在顧客眼裡值多少錢，那麼，這有利於買手做定價。哪些新的產品是顧客願意去嘗試購買的，那些產品就可以作為下一季開拓新品的一個方向。還有訂單的追加，也是銷售人員跟買手共同完成的一個事情，等等，不一而足。

買手（同級或上下級）。公司內部的買手常常需要緊密合作，即使可能在分工上，各個買手是相對獨立的。但是在任何的公司文化裡面，市場信息、內部時尚信息總結、採購意見等都應該是共享的，這樣有利於公司內部信息的流動，降低「交易成本」（好像是經濟學裡面的一個術語，具體有不懂的，大家可以問度娘或者問知乎，這裡就不詳細解釋了，不然亂了重點）。

設計部。只做零售的公司是不會有設計部的。但不代表他們的買手就不需要跟設計部門打交道。實際上，在零售公司裡面，與設計部門的溝通僅僅是變成了外部溝通而已。那麼當你去跟設計部去溝通的時候，你是不是得先知道今年的流行趨勢是啥？咱們公司今年的銷售如何？哪SKU成了爆款？爆款都長什麼樣子？……。要不，你跟人家設計師討論啥呢？當然，你準備得那麼充份，人家設計師也不是吃閑飯的，他/她通常就會準備好，流行趨勢、設計樣板、本季色系、甚至是設計草圖、初步樣衣等來跟買手們討論。

技術部。買手與技術部討論的，通常會是試穿後，希望改進一些工藝上的問題；質量或客訴的問題；開發新產品的問題等。

人事行政部。為什麼這裡會出現人事行政部，為什麼？好像畫風哪裡不對！唉，其實是因為很多公司裡面，出差這一項會經由這個部門來管理，那，你說呢？

工廠。主要是跟進打板，生產，貨期，質量，運輸等問題。

品牌公司/品牌代理。其實這兩個對於零售公司來說，都是差不多，就是零售公司的上家。這裡多插幾句，時尚行業其實是比較奇怪的。在世界範圍內，通常是買方市場，俗稱有錢就是爺。但在時尚行業里，特別是奢侈品行業，很多時候賣方才是爺。比如法國某L字頭大牌，你要是想買他們家的貨，估計每季要進多少錢的貨，選啥款，每款選多少件都由不得代理商的買手們去決定，他大爺的說了算。就是這麼拽！是這麼拽！這麼拽！么拽！拽！！

好了，言歸正傳，那麼買手就要跟這些品牌公司的對接人聯繫出貨、結款、銷售、訂貨等一系列的事情。

物流（公司）。很多時候，買貨使用的Trade Term會是EXW，或FOB，或FCA（這些都是國際貿易術語，不懂的，請上網查詢或專門報個國際貿易班學習一下，這裡暫時不詳細解說）。當然也會有其他的Term。但如果是用以上三個Term中的任何一個，都會涉及到由買方把貨運送到己方倉庫，也就買貨這邊需要有個人去跟物流公司聯繫。有時候，這個人碰巧就是買手。揍是這麼巧，哈哈哈！

第四話什麼樣的人適合當買手呢？

1）買手的日程表經常是排滿的，而且經常變來變去，所以最要求買手靈活多變，抗壓能力強，沒錯，就是抗壓能力；（壓縮餅乾你好，壓縮餅乾再見！說你呢，剛下飛機的那個！別到處看了，就是你！）

2）買手的主要工作是買下一季流行的東西，那麼，前瞻性的眼光對買手來說是至關重要的；

3）熱情並擅於溝通。因為買手的其中一項最大的職責，就是跟不同的人，內部或外部的，進行溝通協調，所以這一點也是很重要的。

其實還有很多，比如理性、分析能力、負責任等也是買手很重要的物質，但這些都不算是買手這個職位獨特的要求，這裡就不展開細說了。

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2016年3月21日原回答
提問中有「出色」二字，一直很忐忑，不敢回答。
雖然堅信自己是一名「合格」的買手，但實在不敢擔「出色」兩個字。
所以這裡就以一名「合格」的買手來回答這個問題吧。不喜輕噴。

不大同意很多答案所提到的Sense或者天賦的觀點。理由如下：
i) 很多時候，我們所謂的天賦都是很微弱的作用，比如說對顏色更敏感，比如所對數據更敏感，比如說思想更天馬行空。這些作用其實是很微弱的，後天的訓練是可以補足。
ii) 人無完人。上帝是公平的，你有一方面的天賦，通常就會缺少另外一方面。所以，有sense的人，也許數字概念非常弱，那麼對於預算和「生意」的把控不一定比沒有「天賦」的人強。同時具備設計頭腦和生意頭腦的人，估計少之又少，所以不必強求。
iii) 色彩、設計、搭配乃至其他，都是可以學習，並且有一套系統可以有效學習的；
iv) 買手並不是設計師。我知道很多企業都會招「設計師買手」或「買手設計師」。其實，這已經偏離了買手產生的原因。因為這些職位應該叫「抄版師」更合適。這裡就不展開了。
v) 其實買手應該是設計師的「死對頭」/「天敵」。因為買手制源自國外的百貨。所以買手其實更像一個「生意人」。而設計師，更多關注的是靈感，是概念，是藝術。具體請參見每季的米蘭/巴黎時裝周。打個不太恰當的比喻，設計師是風箏，而買手是線。

最後，加一段反對自己觀點的補充。
我不相信「天賦」，但相信階級。我親眼見過一個比我資歷輕很多的小妹妹，在很深入地討論某奢侈品牌的好壞利弊，而且觀點完全符合我們對市場的觀察。原因無他，因為這位小妹妹就是我們的市場！！！
我想表達的是，天賦這樣東西影響挺小的。但你的家庭背景，特別是家庭的財富背景，能夠讓你比別人早起步，並且跑得更快。

最後的最後，答主其實是嚴重缺少以上背景的人，所以只能在後天努力這條不歸路上繼續努力地奔跑著！共勉！

買手有兩種，要看你說的是buyer還是merchandiser。並且為品牌做買手和為百貨公司或集合品牌網站做買手也不一樣。

首先我先給大家解一個誤區：不是所有買手都要時髦的。買手需要具備的是對你的產品的敏感度，品牌理解，市場和消費者行為敏感度。這一點幾乎是天生的興趣和個人風格，跟個人風格相差太大的話很難做好。比如chanel的買手，做GAP的買手還真不一定好。而做GAP的買手，真的不需要時髦，而需要你是GAP這種風格的重度消費者，就算不是GAP消費者，你也至少要明白品牌價值在哪裡，消費者為什麼買它。這不是高中政治答題那種一條一條一定能說清楚的，有很多個人經驗和感覺在裡面，我稱之為敏感度。

以上我說的基本是大前提。然後就是你的分析能力和市場敏感度。買手是要把時尚和商業結合起來的，不能憑自己想像和個人愛好進行採購。因為採購時一般是商品開賣前好幾個月，所以對幾個月後的銷售情況估計約精準，越是優秀的買手。而這個估計的能力，一大部分來源於上一季銷售情況的分析，還要結合一小部分你個人的對不同產品的預測。如果是品牌的買手，還要結合品牌形象和概念。

如果一定要說具體的硬體技能：
microsoft office要好，尤其excel。

其餘的，如果做buyer要有很強的溝通和negociation能力，以便採購時能壓力價格。merchandiser要具備更多零售方面的經驗，要非常非常了解產品和各個零售店特點，以便把正確的產品放到正確的零售店。這都來源於大量的產品分析和銷售分析。

正好前段時間聊過這個話題，來回答一下吧，希望對大家有點幫助。

先後在3個品牌工作過，應該正好是全球銷售額最大店鋪最多的那三個吧。其中有一個全球只有直營店鋪並且不打折，買貨都是公司內部同事，所以過程更像是在總部上班。另外兩家都既有零售商，也有直營店鋪，所以買貨的時候也會見到全球知名的零售商，像大家知道的Net-A-Porter, 美國的百貨Bergdorf Goodman, Neiman Marcus，連卡佛等等。當然，一般我們不會去在意零售商買什麼，因為他們在每個品牌的預算太小。除了像Net-A-Porter或者BergdorfGoodman這樣有影響力的渠道，有時候會和品牌聯合推出限量系列。像5月見到近幾年很火的Nick Wooster他現在是電商Gilt的採購總監。

說說怎麼做一個好的買手吧？從我自己的經驗出發，回答更針對怎麼做一個奢侈品牌的買手。

1.是merchandising,而不只是買手
國際化的大品牌，它的市場是非常大的。每一個地區和市場都有很多的差異。而對於一個大品牌來說，如何讓這個品牌的產品符合本地市場的需求，是一個買手的工作。我們不會把這個部門叫買手部門，這個部門叫Merchandising，中文裡並沒有貼切的翻譯。Merchandising，簡而言之，就是把對的商品，以對的價格和對的數量，在對的時間，放在對的地點進行市場營銷的全面規劃。

2.一個好買手的標準？
一個合格的買手可以從新產品中選出適合這個市場的產品，而一個優秀的買手是在策劃和實施產品戰略，與總部共同開發出有銷售潛力的新產品，應對激烈的市場競爭, 取得商業上的成功。

3.全面了解這個市場

經驗告訴我，只有對每個市場的政治、經濟、文化傳統有全面的了解，才能真正的做好這個市場。

比如，雲南有少數民族像白族苗族，他們有男女都穿的繡花民族服裝，所以很容易接受顏色豐富和花型的產品；假如你不了解成都，你怎麼知道成都有不少數量的男顧客個子偏矮，鞋號只有37、38；像現在，哈爾濱已經零下穿羽絨服，深圳卻是30度的烈日。而所有的這些信息需要在showroom短短的幾天中全部考慮到，並體現在買貨方案中，這是對知識儲備和記憶力的一個巨大挑戰。

4. 感性與邏輯的完美結合

"Follow your instincts, then prove it with your reasons" 這是一般第一天去showroom我經常會和同事說的一句話,看到那個大的空間全是新品時，人是極度興奮的，看什麼都有感覺，而後面的幾天就是開始做理性的選擇了。

從我的角度會更多的考慮每個買手針對其買貨方案的營銷戰略，而這些更多的是基於歷史數據的考慮。再者，我們的品牌和創意總監通過這一季想要傳達的品牌形象和設計靈感是更感性的東西，這需要我們通過選擇的貨品陳列在店鋪去傳遞給客人。我要看選出來的東西有沒有抓住這些關鍵要素。第三，我要跟視覺陳列的同事去看這些產品在店裡陳列出來視覺上是否有足夠的吸引力，以及每個核心產品的搭配產品是否合適。

我們是基於未來的趨勢在選擇6個月以後上市的產品，有時候需要非常大膽和冒險，因為我們在做的是一個10位數的量級的決定，所以也需要非常謹慎。

5.什麼樣的人不適合做買手？

我覺得有選擇恐懼症的人吧……以服裝舉例，我們需要在短短几天內，從一個超過5000個SKU的系列中，挑選出不到200個SKU, 並且有商業潛力的款式數量是需要訂非常多的。

以上都是自己的一些觀點。另外，經常會有人問到什麼樣的專業適合做買手？說實話，這個沒有限制。以我們的團隊舉例，有IMD/HEC的MBA, 有北大的社會學研究生，和學文學的，台灣大學的化學系，有美國法國回來的商科研究生，也有純藝術的，有Parsons和Managoni女裝設計的，還有做過空乘的。所以，就是真正有熱情，有一定眼界的人，我認為都應該會適合這個職業。如果說經驗的話，我認為有零售的經驗會非常好，就是說親自在店鋪做過銷售的人，因為最終店鋪的銷售會是買手們的親密戰友。

好好學學做數據，做分析，國內的買手跟國外的都有好大的差別。
學學怎麼控制折扣，如何控制存銷比，如何進行調貨，配貨
從公司內部的報表中能看到品牌存在什麼問題，買手不是一輩子的事情
慢慢還是要學會不僅僅是貨品，更多的是從生意經營的角度思考問題，不是簡單的買東西就算了的

我接著韓公的觀點講，說到底哪行兒不是技術+體力活，熟練是自然重要的。

針對買手這個行業，我個人覺得有一點很重要，就是道明寺說的那個，Sense。Sense是一半天生一半後天的東西，後天這部分除了我們各高等學府提供的學院派美感和常識之外，還有非常多的方面需要個人修行。美學、市場營銷、消費者心理等等等等。。。

Buyer是一個典型文理兼修的職業，你要有好的品味和修養，對當前潮流流行元素的敏感並準確的把握，同時知道在合適的時候推給消費者；同時又要看得懂報表做得出市場分析，因為老闆關心的永遠是銷售額那個數字以及比上個季度又增長了多少。

其實Buyer在國內跟在國外還不是完全相同的定義。
國外的Buyer可以是comercial brand也可以是boutique，國內的話呢商業性偏重，每次出差到外地去看某些品牌當地的貨總是有種異樣的感覺，偶爾被雷到一下。

記得馬雲到美國去演講的時候曾經說淘寶做的就是教消費者聰明的消費，我一直在想說，中國何時能夠有一個Buyer的群體，通過某種動態平衡的努力，去teach your consumers to be tasty. 可惜至少在中國，我看不到能夠培養成這種buyer的學府，大家不是執著於拼拉鏈把一塊布搞成立體再來點兒扎染，就是找點國外設計抄抄改改打打版排下料子圖，鮮有志氣。

至於留學海外的，回來又發現國情所限，大概也很難發揮吧。

中國的設計師尚且在國內市場摸不著門路或只在高端或者小眾市場生存，要有真正出色的Buyer群體，恐怕我們還要再耐心等待一段時間。

不吐不快。
1，把定語拿掉，不要那個出色，先說買手，高端點叫buyer，呵呵。拋開那些美好的形容詞：時尚，敏銳，觸覺。一個買手最基本的能力是對採購類別的熟悉，對貨品，銷售數據，庫存數據，銷售周期，貨品流轉的理解和掌控，沒有這些，必然就成為了團隊里的豬隊友。
2，類別佔比，銷售波段，產品組合才是一個買手要考慮的重點。貨單價，聯單率也是不能忽視的掌控要點。
3，對產品趨勢的把握，當然也重要，在確定A品的時候需要這個能力，能佔到10%吧。
4，如果一個買手和我大談流行，時尚，我會問，你是要搶設計師的飯碗，同時砸了整個銷售團隊的飯碗嗎？
5，腳踏實地，醒醒吧，少年。做好分內的工作，終端的同事會感謝你的。

國際品牌成熟買手運作的核心模式，國際品牌運營經驗的國際成功定位貨品採買戰略，世界頂尖品牌管理模式與優化企業協作流程，國際買手市場運營模式、買手團隊建立、管理及定位方向，最成功買手模式、最快速買手市場、最高效物流管理、最迅速市場反應、最成功買手制理念，最完善且高效的買手協作流程。

北京電通創意廣場裡面有一家時尚培訓機構

瘦腰題。

咱就不說去什麼歐洲著名的時裝設計院校了，那個也不現實，對很多已經長成了人來說，回鍋重做的可能也不大，說點土法吧。

據說，只是據說。
ZARA派人到各地去拍照，包括各大展會，時尚場所，流行街頭，去買各種時裝，去買各種雜誌，然後弄回來，看吧，看出靈感為止。

據說，只是據說。
某國內新銳服裝知名電商品牌的頂級買手，每天逛街12個小時，逛到吐。

無他，但手熟爾。

服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

服裝銷售技巧2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。

服裝銷售技巧4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

服裝銷售技巧6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

1-市場貨品調控（跟蹤） 2-銷售數據分析 3-分析流行趨勢（逛街看媒體報道關注競爭對手） 4-制定採購計劃（實施採購）或開發新商品

做項目的時候接觸過幾個比較牛的買手，才被普及到所謂的「時尚觸覺」實際上對買手來說並不是最重要的特質，甚至可以說是最不重要的特質，最重要的反而是數據分析和處理能力，有很多頂級的買手都是從金融業轉行的

從銷售額上分兩種，一種是跟著感覺走的，一種靠數據決策的。

只要企業上了20億體量的，內部都有專業團隊整合數據。走在前面的，已經可以通過一個手機app,查看全國所有生意的分析透視，那感覺，爽爽歪。

所以做到最後，是用多年實際經驗形成的洞察力，點開報表就能洞察秋毫。

抽象上說，需要有強烈的好奇心去弄明白這個世界是怎麼運轉的，未來兩年大概會怎麼運轉，在此基礎上兼顧理性與感性，並推敲消費心理背後的根源性需求。具體上說，一切可獲得靈感的途徑都是必須的，如逛街、展會、各種收集、閱讀、八卦等等，但其都是圍繞著解決抽象性的問題而展開的。當然理性的成分還包括要有強烈的數字觀念，幫助老闆的那點資本增值才是最直接體現買手價值的。

1、對服裝品牌進行定位
2、選擇目標市場
3、進行服裝設計定位
4、預測當下的服裝面輔料、色彩、款式流行趨勢
5、進行服裝風格、系列、流行度、面輔料、配件、元素、款式、色彩、搭配選擇確定，做出產品整合企劃書。
6、做好商品企劃管理、營銷管理、商品數據分析、店鋪陳列管理、服裝搭配管理，
7、最後確定定位、開發、整合、企劃、採購、組合、訂貨、調配、陳列搭配服就可以了。

我做買手很多年了，說一下對買手的認識吧，事同做不同，各有存異！
服裝買手本身分為2大類3種左右，最少中國是這樣的。
第一大類是商場養的買手，基本上現在國內商場很多都有自有櫃面或者所謂的產品集合店也叫買手店。最早是八幾年的時候法國算是發明廣大這個職業了。不過沒有那麼高大上。基本上可以看成是有人雇你買東西回來賣，也是電視上那種高大上的買手。
第二大類就是國內比較多的品牌商的買手，不過基本上都是以設計和計劃為主的。也是咱們身邊接觸最多的。大部分是數據部門或者商品、生產部門出來的。更多的是針對計劃為主，設計（抄襲）為輔。
三種是以數據分析為核心、以款式設計為中心、以客群為中心的。所謂的側重點不同，其實就是買手的專業不同導致的。
國外的買手接觸過很多，大部分以設計為中心，數據為輔的那種。他們比較提倡引導消費的概念。天天飛來飛去的抄板和調研。回來就做表和圖樣發給各生產、銷售一線人員審核生產。
國內的大部分都是以數據為中心，客群為輔這種的。不求有功但求無過也算是基本準則了。根據商品及終端數據來判斷各小類、材質、版型、顏色的訂貨佔比。厲害點的就是能知道一些流行趨勢。
成為一個買手在中國的話比較簡單，成為一個知名的很難很難。
學習商品數據知識，了解終端需求及客戶需求，了解材質分類及穿著傾向，還要有一定的審美（大家的審美）。懂得其中1-2種就可以說是買手了。簡單。。。。

我之前從事過一段時間的買手工作，現在想想真是辛苦啊。買手要分析數據、要組織設計師、要世界各地頻繁地出差、要去各個工廠盯生產，感覺十八般武藝全都要懂。

對於買手這個職業，很多同學都有非常大的興趣，但是誤區也十分嚴重——總有同學跟我說，覺得買手就是去時裝周看看秀，然後看到漂亮的衣服就幫公司買買買……事實上沒這麼簡單光鮮，想要成為好的買手，你必須經歷一番服裝行業的歷練，比方說需要熟知市場、需要手握靠譜的渠道、需要對服裝設計有理解有嗅覺，當然還要有品味。

無論在國內還是國外，服裝買手都是分為幾個不同類別的：

1.買手制百貨商店——百貨商店會派經驗豐富的時尚買手在世界各地搜羅產品，而這些產品必須富有特色，並且要符合自家商場對客戶群體的定位。例如連卡佛、coscia等，它們的買手會根據最熱的流行趨勢，再結合客戶的需求直接去設計師的Showroom里選購產品，而後組織主題並進行陳列，如此一來可以省去很多中間的經銷環節，能大大提高企業的利潤比例。

2.百貨商店貼牌買手——許多百貨商店都有自主品牌，例如marksspencer，它就擁有自己的服裝、食品、家紡等多種品牌。因此，marksspencer的一大部分產品都來自於某些服裝外貿公司。所以說它們的買手會將自己的需求告訴外貿公司，然後讓這些公司另行開發並打樣生產。最終，百貨商店會把這些產品買斷，貼上自己的標籤之後獨家銷售。

3.奢侈品/快消品牌買手——一般成規模的奢侈品或快消品都擁有自己的內部買手，這些買手需要分析自家產品的各種銷售數據，再針對不同的地區不同的時段對公司設計師的開發產品進行買貨。

所以說，要想成為一名出色的服裝買手，需要具備相當全面而豐富的業內知識，我覺得大致可以總結成這樣幾點：

1.了解時尚規則、市場環境和消費群體，對時尚潮流有分析以及預測的能力；

2.熟悉服裝相關行業的開發、生產、加工、銷售等各個環節；

3.能夠熟練分析品牌或百貨商店的營收數據，掌握客戶群、訂貨量、庫存、銷量以及利潤等多方面的因素。

4.具備強大的組織、溝通和心理承受能力，既上得了巴黎、紐約、米蘭、倫敦時裝周，也去得了海寧皮革城，更要受得了去小工廠盯貨(我曾經的生活常態啊)。當然還有最後一點是能hold住長期出差，被時差困擾都沒在怕的！

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世間上大概有三件事藏不住：噴嚏、愛情和購買慾。

人也好工作也罷，遇到喜歡的就別假裝矜持了吧？！

曾經跟朋友討論過：時尚買手是什麼？真的，這份工作真的可以常年穩居「十大最難和家裡人解釋的工作」之首，總的來說，這是一份：可以同時滿足熱烈的「愛」和購買慾的藏不住的時髦工作。

那麼，問題來了，既然藏不住對這份工作的喜愛，該如何入門？

好奇心

本著對時尚圈背後故事的好奇，能夠有萌發想要學習時尚的想法很重要。

沒有專業的知識背景？沒關係啊，喜歡，開心就好咯！

很多人說時尚買手就是買啊買，yeah，of course not！實際上，每天都在看數據、分析數據、初級買手還要寫作業和來回的地鐵上度過的，不過，忙，卻開心——這很重要，什麼工作都是這樣，累不怕，喜歡開心最重要。

消費者都在關心著什麼？

買手就是最具有時尚感的商人，了解消費者需求很重要！為了了解消費者都關注什麼，可以多多關注中國比較知名博主的公眾號和一些專業的公眾號，專業的譬如BOF，分析哪些品牌的哪些款流行，還得研究研究價格和流行元素。話說，誰的朋友圈裡沒幾個代購，資深代購是最中國消費者需要什麼的，所以，想做買手不妨多和代購聊聊天。

時尚買手還需要了解更多品牌

巡店——多逛街，尤其多看買手店，把店裡每一個新進的品牌努力記下來，記下店裡其他不知道的品牌；還要多和買手店主理人、店裡的工作人員交流。同時，通過WGSN觀看四大時裝周的品牌秀，盡量的了解四大時裝周上的每一個品牌的背景和品牌特色及銷售情況。不逛街的日子裡可以逛逛知名的購物網站：Matchesfashion、Net-A-Porter、Farfetch等，了解中國原創設計師品牌就可以看薄荷糯米蔥、棟樑、苔蘚等。再除此之外，ins和pinterest（翻牆可用，「買手必須會翻牆，把最新的資訊帶回來」—Alex Li）更是非常好的平台。