做市場需要深入理解產品嗎？深入到什麼程度？

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我是一個做了半年多市場工作的職員，我們做金融方面網站，財富管理，信息聚合，理財社區，所以也是同時開始接觸到金融領域的概念，讓我困惑的是，做好市場一定要深入產品嗎？如果需要，我則要學習投資，要懂投資，如果每一個市場人員都很深入產品，那麼，是不是直接做產品更好呢？做產品的人，和做市場的人，思維角度往往很大不同，如何能平衡好這一點，彼此之間做一個更好的溝通呢？我們能更好更快的去理解產品，產品也能更好的去理解市場。如何溝通呢？

一知半解，權作交流。

第一、做好市場一定要深入產品嗎？
憑經驗來講，應該是不必要深入的。不過，如果你有能力深入產品，你做市場的時候能夠獲得權威專家的地位，獲得顧客的信賴和尊敬，這一點能幫助你不少；此外，深入產品的知識能夠讓你提供更多的信息給客戶，這一點能幫助你不少。
了解產品，能夠讓產品的價值與客戶的需求結合在一起，變成諮詢式銷售。

第二、深入了解產品的市場人員不如去做產品？
做一個產品和了解一個產品是不同的概念，了解產品的特點或者買點，了解其使用的技術和原理，了解並體驗產品的使用感受，這些能夠幫助建立一個產品的立體形象；開發一個產品，可能更加關注產品內在的模塊，功能的實現，具體的開發流程，產品的開發管理等。
總之，了解產品的目標是為了更好地為客戶尋找適合的產品，或者為了提供更合適的產品；而開發產品更加「技術」。

第三、做產品和做市場的人有差異，如何平衡和溝通？
做產品的人往往是技術導向的，使用技術完成功能，講究技術的先進性和獨創性，但是往往忽略時間就是金錢，時間就是生命，顧客才是上帝的道理；做市場的人往往是客戶導向的，只把技術作為達成目標的手段之一，面對數字和目標的壓力往往不擇手段，缺乏對技術的尊重，缺乏對技術人員的尊重。

換位思考。站在對方的處境想問題，其實還是很容易理解的。只不過要尋找到一個大家都能接受的折中的方案，合作共贏持續發展。

企業有兩頭，一頭是創新，一頭是營銷。前者是技術，是產品，後者是市場，是客戶，唯有兩手抓兩手硬，企業才能基業長青。

來來來，又是我擅長的長篇大論時間。
首先就拋出結論：做市場必須深入理解產品！
我覺得上面的高票答案多多少少沒有仔細審題，或者說是我想得太多了。題主用了理解而不是了解來提問，但是很多高票答案最後都答成了了解。

在這裡我無意字斟句酌的給諸位講了解和理解的概念，如果你有興趣能夠讀完我以下的文字，我想這兩個詞語的區別，也就能明白一二。

上面有的答案說做市場（因為你的問題標籤中含有銷售，我姑且認為你的意思是銷售，如果你的做市場指的是營銷或者策劃，你現在就可以掀桌離場）最重要的是信息，是知道客戶需求等等，都對，這些都是表面上完全沒有瑕疵的道理。但是拋開供給一方，憑空強調需求方的重要性，是不是有所偏頗了。

好，假比如說，我現在告訴你，我知道一個大公司現在需要一種ERP管理系統，需求非常強烈，只要功能合適，價錢好商量，而你是一個賣襪子的，我請問你，信息給你了么，給了！客戶需求告訴你了么，告訴你了！信息不可謂不詳細，需求不可謂不徹底，但是我想請問你，這個信息和這個需求與你有關係么。我想不用我回答，你自己清楚。

你要明白，在這市場上，信息浩如煙海，需求千變萬化，而你作為一個公司、一種產品的銷售，只能弱水三千取一瓢，而遺憾的是，就算是和你相關的這一瓢水中，也只有那麼一小口是適合你飲用的。如果你不想似沒頭蒼蠅一樣在市場上左右碰壁，你需要做的就是辨別各種信息和需求，也就是客戶細分，什麼樣的客戶可以聯繫，什麼樣的客戶完全不需要鳥，什麼樣的客戶非常對口，你需要在戰鬥開始之前就有一個較為明確的想法。

舉例來說，我給你一個客戶資源庫，有客戶的公司名稱、網站、聯繫電話和聯繫人。要知道這是絕好的信息，是很多銷售夢寐以求的資源，好，我給你，你現在是銷售，你會怎麼做？一家一家電話打過去么，那我只能說你是一個勤奮的銷售，但是絕不是一個好銷售。為什麼？因為你正在用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。這個客戶名單上每一個客戶都適合我們的產品么？恐怕不盡然，而你需要一個清晰的標準來對這些客戶進行劃分，這個標準是什麼？其實是客戶的需求和你的產品。

有人會在這個時候嗤之以鼻，你看，你說了半天，批了半天，還不是最後回到了需求上來，需求不還是第一位重要的么？對不起，不是這樣，在這個情境下，客戶的需求是站在法庭被告席上等待宣判的犯人，而產品才是主導整個訴訟的原告。在你了解客戶需求之後，你需要明白你的產品可以滿足那些需求，不能滿足那些需求，對於那些無法滿足的客戶，他們將被忽略，而那些與我們的產品適銷對路的客戶，將會漸漸浮出水面。這時候，需求只是我們的已知條件，而產品性狀決定了我們對那些客戶的需求視而不見，又對那些客戶的需求趨之若鶩。

理解產品，首先第一步是了解產品，也就是說了解只是器物層面務實的認識產品，比如你的產品加工範圍、工作環境、工作原理、常見故障、使用壽命、主要材料等等，這些都是看得見摸得著的信息，找技術部門要一套樣本，基本上就能獲得的認識，這一部分只能稱作了解，是一個銷售對於所代表的產品最初級的認識，當往往也是在展業過程中使用次數最為頻繁的知識。如果你完全不了解你的產品，那麼你根本不要奢望自己能成為合格的銷售。

上面有答案說了解產品和去做產品，我覺得這明擺著是兩個問題，根本不需要解釋，技術人員和銷售就是兩個截然不同的工種，沒有必要放在一起討論，但是需知尤其是在涉及技術領域的產品銷售上，如成套設備、複雜設備、信息技術等產品行業，很多優秀的銷售不是學習市場營銷或者經濟學的，而恰恰是學習工業設計、自動化和程序設計的人。你現在可以去各大招聘網站，以銷售為關鍵詞搜索跨國企業的銷售崗位招聘，可以看出絕大部分需求人才是那些有相關專業背景的人，而不是那些拿著營銷專業學歷只會紅口白牙的所謂銷售。這段話總結起來就是，你並不需要親手去做產品，但是如果你連參與做產品的能力或知識都不掌握，那麼你只能是一個一般意義上的銷售人員。

有人提到：

總之，了解產品的目標是為了更好地為客戶尋找適合的產品，或者為了提供更合適的產品；

我不知道這是筆誤還是原意表達，這句話簡要中心思想是「了解產品是為了尋找產品」，這是什麼邏輯？這是買辦的邏輯，而不是普遍意義上的銷售邏輯。如果我是一個貿易商，我沒有特定的產品，我可以完全依靠客戶的需求辦事，也就是扮演著一個買辦的角色：你今天需要襪子，好！我去了解襪子，然後為你選擇最好的襪子；你明天需要蘋果，好！我去研究蘋果，給你去買最好的蘋果。所以這位答主才說：

憑經驗來講，應該是不必要深入（了解產品）的。

但是需知，對於普遍意義上的銷售人員，他只能代理一種或幾種產品，而且這些產品一定具有某種功能上的聯繫，且屬於同一個行業應用。開篇就提到你不可能擁有滿足所有已知客戶需求的全部產品。銷售就是一個選擇和取捨問題。所以「了解產品是為了尋找客戶」，而不可能是尋找產品，因為你不需要尋找產品，你只能賣你手裡的產品，你需要尋找的是能看得上你手裡產品的客戶！

理解產品，在突破了了解層次之後，還需要務虛的認識。在你基本上掌握了產品的技術細節之後，恭喜你，你已經領取了初生裝備，可以開始去打小怪練級了，但是在此之前，英雄且慢，你還需要了解一下產品之外的一些事情。

比如，你已經充分了解了尋呼機的工作機理、內部性能和尋呼台怎樣運作這個黑色的小盒子，那麼你可以開始推銷了么。對不起，不能！為什麼？很遺憾，這種產品已經沒有市場了，除非你是把它當做一種復古紀念品出售。

比如，你的產品明顯由於更精密的加工，成本比同行業高50%，那麼在你了解產品之後，你可以直接衝進一般性競爭中，依靠低成本來贏得訂單么？對不起，不能！因為如果你的產品定位就是中高端市場，那麼你盲目的進入中低端市場，只能被打的頭破血流。

以上這兩個例子總結起來就是，你不僅要了解器物層面的產品，還應該了解圍繞這個產品而生的產品市場定位、產品競品情況等務虛但同樣必要的問題。

理解產品，是一個成功銷售的開始，因為記得某個婚姻導師曾告訴我：
如果你想得到某人，首先應該認識自己！

我覺得深入了解用戶真實需求更重要

產品的細節都不知道，客戶問你你怎麼回答呢？

我正在做部分產品推廣的工作，個人覺得市場人員還是需要了解產品的。因為產品的功能和發展方向一般是來源於用戶的需求和企業自身的發展目的。而市場人員的工作是需要通過不同方式讓用戶或市場理解這些功能能為他們帶來的利益和背後的一些故事。了解產品的特點也便於市場的同事掌握推廣亮點，選擇推廣渠道和方式。

做市場需要了解產品，如能深入了解更好。

但市場人了解產品和做產品的人不同。

產品人-市場人-用戶。從這個關係圖看，市場人是用戶和產品人之間的橋樑。市場人需要了解的產品是從顧客需求/用戶需求出發的。用戶的需求，痛點是什麼，這個產品如何解決？用戶如何使用產品。

市場人需要能夠和產品人一起討論用戶的需求如何滿足，需要當產品出來時，給出功能優化的建議。同樣，市場人需要把產品功能用用戶可以看懂的方式傳播出去。

市場人首先是理解產品，之後是會翻譯產品，最後是傳播產品

但市場人不需要了解產品生產的每一個環節，或者具體是怎麼做出來的，也可以不用自己親自做產品。

如果市場人能自己做產品，或者非常了解細節，就部分替代了產品人的價值。同理，如果產品人能了解市場人的素質要求，能把自己的產品翻譯成用戶理解的語言，也就能和市場人更好的配合。

以上解讀，來自我自己作為市場人和產品、貨品運營打交道的體會。也同時，作為甲方市場人，和乙方公司打交道的體會。

以服裝推廣為例，如果市場人不了解服飾的特點，對顧客的意義，不了解不同花色和版型的區別，那麼推廣就好像隔靴搔癢，只能說點虛的空的。時尚博主在這方面做的就非常好。

做市場的首要資源是信息，所以要知己知彼，方能百戰不殆。

產品經理其實是中市場銷售中分出來的一個崗位，很久很久以前市場人員在銷售產品的時候發現客戶有額外需求，於是就記錄並反饋給研發，後來就出現看客戶經理，後來就出現了產品經理。所以說按照市場人員素質維度來看，產品也是市場人員素質中的一塊，而且對產品理解越多，做市場的時候就更能順手。

做市場：增加產品和客戶間匹配度。所以要理解產品、也要理解客戶。具體多深入，可能要具體情況具體分析。會涉及政府、人口、經濟、也會涉及價格、渠道、理念、技術等帶來的影響。

用做產品的心態去做銷售，站在客戶一邊去反問自己的產品，這樣會不斷發現客人對產品的關注點在哪兒。

結論：做市場一定要多了解產品
了解自身產品的市場部門不一定會使公司有競爭力，但不熟悉自身產品的市場部門一定會被行業競爭者打敗！
從產業諮詢顧問的角度來說，至少需要在方法論上明白「市場」永遠是一個「平衡者」的定位。
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題主的問題分為兩個部分來理解：
一、『產品、市場和客戶之間的關係是什麼？（「客戶」是沒有明確提出的，而其實它非常重要，這裡明確將它列出）
市場是連接產品設計和匹配市場需求的重要紐帶，任何產品如果是想在需求端產生社會效應或明星效應，整個過程中就必須要要求市場環節做到「最優」。所謂「最優」就是要告訴公司的產品負責部門至少下面的四種基本概念：

我們的客戶是誰？
客戶的需求是什麼？
客戶的需求和我們的產品匹配度如何？
同行業的競品現在的狀況怎樣？

這些工作通通都是市場部需要及時掌握和了解的（也就是信息資源梳理和整合，根據各自行業發展狀態的特點，及時對產品進行修正、補充、升級或淘汰，屬市場化的調整行為）。
二、什麼樣的了解程度才算合適？
從市場的角度來理解它是沒有絕對標準的答案，但我認為有個原則，即：能夠儘可能的滿足客戶需求，來提升公司產品匹配度和市場競爭力，這樣的程度是合適的。產品競爭力是需要不斷被修正和調整的，換句話講，客戶都有自己的需求，只要市場部門能夠找到它們共性的需求（比如：資金需求量、投資時間周期、投資回報率、風險敏感度、個體抗性等等）來配合產品部門設計產品，就一定會使其受到行業追捧。

看目前的段位和所處的位置，直接說案例更明了
1、馬雲當年肯定是不了解所謂的產品的，而他格局大，分析了互聯網這個東西將來會有市場，具體執行交給專門的人，所以他是一個完全不懂產品的市場總監。但是如果你是一個淘寶店家如果不懂你銷售的產品，只知道衣服反正人人都要穿然後你就去賣衣服，那麼必死無疑。
2、史玉柱當年做漢卡，整個產品都是自己研發出來的，所以他先懂產品再懂市場，做腦白金的時候肯定對產品是只知道皮毛，但是他懂市場，看好這領域有潛力，有專人研發產品。
3、個人認為，懂產品屬於初級階段，假入你賣的是治牛皮鮮的葯，首先你要知道功效，適合所有患者還是輕度患者？假如他適合輕度患者，這些人的年齡層次主要集中在50-60歲，然後你的推廣方式談判技巧就完全區別於20-30歲的年齡層次，反過來你若是不知道你的東西適合什麼人群，你整天去QQ群發廣告，效果適得其反