在已經確定周邊商業體量供應過量的情況下，如何確定項目的商業體量？

11-21

在已經確定周邊商業體量供應過量的情況下（把5年內人口增長都考慮在內了），如何確定項目的商業體量？
不做了？全部往住宅轉？（好地段捨不得啊，賬面不好看啊）
還是「人有多大膽地有多大產」有多大持有-運營能耐就做多大體量？
還是需考量其他維度？
做的話如何推導出一個比較確切的區間值？

這應該是一個很普遍的問題，所見到的幾乎每個城市的新城規劃都規划了巨量的商業用地。

給樓主一個思路，俺也是干這行的。

供應量偏大沒關係，咱從供求關係細分市場和客戶需求著手。認真是一個奇怪的東西，你看前幾年手機市場飽和吧，蘋果硬是從細分消費者搶下一塊蛋糕，然後越做越大。

先說供應量細分吧，周圍供應量偏大，咱分分，是什麼樣的供應量？社區型商鋪？生活購物商場？百貨公司？大型餐飲？大型購物中心？高級或者奢侈品商場？商鋪是出售型的還是自持型？

再看看客戶需求。周邊居民數量有了，那麼消費特徵和習慣呢？收入分布？周邊交通可否輻射？流動人口怎麼樣？辦公人口如何？

做完這2個功課，我們可以推斷這個地域的情況了。周邊的消費者需要什麼，周邊的發展商能提供什麼，是不是有差異或者缺口？我們能不能突破或者彌補？你的物業就可以定位了。

再多啰嗦一句，樓上的2位大拿都是從商業銷售入手，本人也不敢說自己見多識廣，好歹也吃了10幾年這碗飯，真沒見過幾個散售型的商業最後做得好的。本人服務的公司也是講所有的商業和寫字樓自持或者整售給基金啥的。呼籲一下，不能長時間統一運營的商業，成功的可能性比較小呢。

磨鐵大拿的回答和我想的一樣。針對和引領消費者而對項目的差異化定位和具競爭性的經營是商業成功的關鍵。所以散售的商業項目來說是沒有辦法做到這2點的，當然，這要求我么自己有一定的資金實力和強大的經營能力。

我個人定居上海，不熟悉成都的商業。磨大拿講了一個百貨和一個購物中心，我說說綜合體。我家邊就有一個奇蹟，就是大寧國際中心。這個項目在上海傳統的窮人區，地鐵的2個站點之間（很尷尬），20分鐘路程輻射閘北，普陀，虹口。項目出來的時候周邊基本是新村公房和新建工地。但是他們大概有10座建築，9萬方的體量（估計，沒有精確數據），以餐飲和體驗式購物為主，硬生生的凝聚人氣，最終形成區域商業中心。現在回首看來，他們準確的預測到了周邊居民的消費需求已經不滿足於傳統窮人區的中低檔百貨餐飲和大型超市，居民的收入發展，周圍大規模在建的住宅區導入的新人口消費，交通便利，地鐵網路和私家車普及帶來的流動體驗式消費都給他們的項目注入活力。招商團隊也是自己的，前期定位，招租，管理，經營，換租提升都是一手抓，據說是上海新天地的一幫人出來做的，樓主有空可以參考一個。

另外，和磨大拿探討一個，4大行是怎麼個說法，討教一個。我這邊好像是5大行或者6大行的叫法：(按字母順序排序）

CBRE
Colliers
Cushman
DTZ
JLL
Savills

謝邀。
順兒啊，這個題目大的沒邊了。試試駕馭以下。
----------------------------------------------------------------------------------------------------
通過描述，項目的大致狀況應該是這樣的。

宏觀角度

地處城市規劃新區，應該是三線及以上城市。
新區規劃有大量的商業，那麼這個新區最有可能的職能是政務新區，高新區次之，如果是工業開發區的話，商業體量應該全部集中在新老城交匯處，而且這個城市還必須是省會級別的或者特別發達的城市。
既然是新規劃區域，那麼規劃性必定還不錯，交通以及公眾配套必然沒得說。當然這些也還只是規劃層面，具體城市運作效果還是要看後期運維。

不知道宏觀方面是不是這個情況，下面說幾點意見和個人見解。

體量過剩

關於體量過剩，很多公司喜歡量化城市數據，這本身是沒有錯誤的，但是也有不少人，特別迷戀數據表達的信息。在我的認知里，是永遠沒有過剩這麼一說的。打比方一個城市城鎮城鎮常居人口有300萬人，那麼在規劃中城市新區規劃人口約120萬。那麼他就需要在新區建設城市主商業中心：2個；城市副商業中心：3個；區域商業中心：8個；社區商業網點：14個；大型購物中心：4個；中型購物中心：4個；大型綜合超市：4個；中型超市：16個；百貨店：7個；整改特色商業街（專業街）：10條；新建特色商業街（專業街）：10條；整改農貿市場（農貿超市）：7個；新建農貿市場（農貿超市）：16個新建會展市場：2家；新建專業（綜合）批發市場：9個；新建回收資源處理項目：7個；（該部分數據僅供參考，各城市、區縣以規劃局城市規劃文本為準。）
120萬的新區規划了100多個不同組織形式的商業網點，首先商業網點的規劃是根據地理論發展而來的，在規劃中人口重心與商業重心呈正相關係，商業網點的組織形式與人口的密度及文化有直接關係（註：不含瀋陽）。乍一看100多個商業網點密密麻麻的，貌似堪憂。商業地產從業人員都喜歡唱那首歌（春天的故事~~~~~汗~~）。同時大家也都有一種焦慮感，就是生怕項目被擠兌黃了。這個擠兌就是市場競爭。但就某一個項目討論是不是好項目；某一個新區是不是規劃的合理都是瞎扯淡，什麼戰略啊、商業模式啊鬼扯，很多時候合理的東西並不一定活的下來，比如咱們又要聊到鄂爾多斯了，鬼城全中國又不止這一個，遷海令這種事現代版本的又不是沒有出現過。在貴州，同行問我，這地方人那麼少，項目不會爛尾吧，我的意見就是——有人的地方就有江湖，江湖蠻就有人爭名奪利。
新城規劃建設，就是綜合體的放大版、複雜版。基本可以說，如果新城爛了，地方政府也就爛了。

重點來了~~

其實判斷新城能不能活下來有這樣幾個參考：

政府舍不捨得砸錢，這種事情就是耍狠，小家子氣了，玩不了這個，砸錢的節奏跟不上也不行。只要政府捨得砸錢，這就是給市場新號，嗅覺好的人多的是。
激活一個新城的時間是5-10年，如果超限，基本沒戲。
新城距離主城之間如果有不可變更的阻礙，基本沒戲，比如山體、特殊性鐵道幹線、河道湖泊濕地等。一句話-------新老城的交通通達度夠不夠高。
正副班長換屆太頻繁。基本沒戲。

就說這幾個吧，更準確的判斷依據，不適譜。

開發之是死是活？

1、遊戲開始；確定用地面積、容積率、用地屬性、屬性比例，這些是有規劃指標的，但是咱們關係好，不是沒有商量的餘地的。這時候把設計院、規劃諮詢公司、評估公司（評估不要也行，這筆帳也上不了檯面。也好算。諮詢公司捎帶手就可以做了。還免費的。）找好。按照前期和報建流程把過場走一邊。取地基本結束。至此，大盤基調已定。大盤的基調上，能玩出別出心裁的花樣的，都是大神級別的人物，全中規掐指不多。

2、取地基本結束，各項參數已經設定完畢，那麼接下來就八仙過海各顯神通吧。玩家需要換上其他選手做主角（前期策劃、設計院、招商團隊、廣告團隊、營銷隊伍），發展中心這時候是主要配角，但是這個配角比較特殊，主角全圍著配角轉。

①前期策劃、招商團隊和設計院三方把物業基本的形態定下來，做到三個團隊的行業知識結構中認為最合理的設計。大盤基調完全定下來。（有條件的從業者，多參加這樣的會議，受益終身，比你讀一輩子大學都強。）

②前期策劃和設計院退下來，發展中心、建設方、房管部門、招商團隊、營銷隊伍、廣告公司上台，接盤，這叫一勺燴，順著大盤的基調脈絡以及市場基礎給項目固化、形象化定調。至此這個項目基本結果是可以預測得了，變數的概率應該也只有0.1‰（我瞎說的數據啊~~~）。

③營銷團隊、招商、工程建設、發展中心、房管部門一勺燴的給項目定節奏，這個過程是個拉鋸戰也是扯皮戰。看發展中心的能力，人家才是老大。

But，招商團隊可不管這些，人家已經大搖大擺的出門了，
「煩不煩啊，勞資都要簽合同了，讓那個過道再給放大一點！什麼？來不及了？那你去想辦法，不然就招5毛的那個牌子。人家不讓你改層高就已經不錯了。」
「············」

④廣告出街，務必追求無孔不入。持續鋪街，不要怕出血，錢蠻，羊毛出在羊身上。

⑤開售階段
「哎呀，張總啊，我們預售證啥時候下來啊，置業顧問都閑幾個月了」
「哎呀，張工啊，土建怎麼樣了？」
「哎呀，張財監，賬面怎麼樣？該給的都給了吧？」
「小張，房管局什麼情況，還拿不到，你們都喝西北風吧！！！」
「哎呀，張局，俺的親哥，咱們項目預售證····」
「忠良啊，昨晚那個快樂XX節目你看了嗎？哎呀那個小姑娘唱的好哇。那凄苦的身世把你嫂子感動的哇啦哇啦的。」

⑥團隊蛻變，招商團隊蛻變成運營團隊，調性已定。運營團隊接盤。工程撤、銷售撤。

⑦運營、廣告、物業接盤。運營試運營，1-3年微調整。廣告推進跟節奏變換。

小結：
結論是收費的，已刪除！！！

我們來幫商戶算筆賬

某商圈2F-50平米服裝店
按照7/平米/天（210月租）日租金350元
假設租金佔比最低20%
日銷售1750元可以保本
如果客單價200元，需要成交9單
按照10個人路過1人進店，10人進店一人購買，需要900人路過/每天
這僅是1條動線一個項目不止一條動線吧
那麼承擔起一個商圈的周邊人口數量需要達12-20萬
項目日平均客流2W+最低
拿人流量看項目總是沒錯的

前面張大叔說的很有理，刨除體量了就要差異化，而差異化實際是客戶的需求和市場細分是否滿足，所以這個問題核心不是確定商業體量，而是商業的定位問題，如果依舊50:18:30的做就一定死，當然，換了個比例也可能還是死，但是換個方向，好地段對於商戶而言也是很尷尬的，基本是進駐是自殺，不進駐是他殺。
還是說回商業體量的問題，你能差異出多少業態就做多少體量，多出來做社區唄，哈哈哈哈，前提是全部自持……

商業空間面積和人口數量具備簡單的一元相關性，但這只是最表面的一層。這時候你眼裡的人都是一個個木頭人，木頭人太少，房子太多，怎麼辦？
沿著營銷的基本路徑，STP，從細分市場出發，先看看你的人口樣本里有怎樣的特色？看看年齡分布、看看男女比例、再看看收入、學歷情況？有血有肉的真人是最有意思的研究對象，也是市場營銷學中細分出市場研究、消費者行為學的根本原因。你的工作還沒做完，不要太早下結論，繼續下去會有收穫的。

另一個角度，你說的賬面不好看，是測算達不到預期的通俗說法。有沒有研究過達不到預期原因不一定在你前期規劃這頭？你的成本和費用是不是合理？你跟銀行關係是不是好？你有沒有用足金融槓桿？有沒有資本金融資？有沒有工程墊資？你的工期是不是合理？跳出自己的圈子，看到的可能才是真相，輕易決定以售代租，可能浪費了一塊好料子，當然，大部分情況下只會是大老闆覺得手下人還要繼續提升能力啊。

你想要一個商業體量的區間值？好，我們試著解決這個問題。
---------------------------------------
解決這鐘非科學類問題，通常會用到麥肯錫的模塊化思考，何為模塊化思考？就是把問題拆開來分析，比如——
問：全國人民平均每天共能說多少次「靠」？（借用一位自媒體高人的問題）
答：約5億次。（靠！這當然不是標準答案，沒人能統計出標準答案）
說說思考邏輯，首先全國人民約13億，統計年鑒里能找到各年齡段的佔比，忽略0-7歲及60歲以上說「靠」的可能，給出假定前提每人平均說2-3次，而有50%的機會可能會說，好了可以計算了。如果要再準確些還可以按省份戶籍來分，因為有些地方發音不是靠，還可以按男女比例、學歷等維度分析，給出的判斷維度越多，越能接近事實真相。這就是我要說的模塊化思考，即行內常掛在嘴邊的商業邏輯。
---------------------------------------
正文：
思考一：角色。各物業角色的判斷是定位里比較重要的章節。首先要看看開發商目標是要快速回款還是資產升值，往往他們的答案已經告訴你扮演回款角色的物業比例了。比如需要回款20個億，那就還剩3萬的商業物業要操作，這就決定了你不可能是一個超級購物中心，你的輻射範圍有限，能輻射3-5公里，還要滿足你其他物業的配套需求，其他物業是寫字樓還是酒店還是住宅，同時根據收益的維度去判斷，比如三層商業租金比寫字樓低，那就多出寫字樓，三層商鋪售價不如住宅，那就多出住宅，根據收益得到價值最大化，這個一定要穩准狠。
思考二：體量與人口。如果是想要按照自持商業來操作，那你要統計你輻射範圍內的商業供應及人口數量，沒別的辦法，去統計吧，商鋪+集中商業+商超等等有多少量，加上未來供應。人口去算小區戶數*2.5*入住率（晚上去數開燈的戶數），要按照商圈級別來統計，然後去數過境人群及預估未來增加人群。這些數據統計完先放到一邊。
思考三：業態及品牌。輻射範圍內商業的業態品類及品牌檔次，比如各類業態的面積，是否有稀缺的和過於飽和的，同時確定你自身物業需要的必備配套業態都是啥。好，統計完成後開始計算了。
思考四：計算。先確定主力店面積，確定必備業態的品牌需求面積，比如KFC200-300平米，ZARA800-1000平米（均是預估值），面積留不夠肯定是招不來的。然後我們試圖確定現有商業體量與周邊人口消費需求的關係。周邊人口需要劃分為居住人群、辦公人群、過境人群他們消費時間段不一樣，請腦補下，分開計算。另外給你幾個參考值，1.餐飲總消費面積=輻射人口*0.26/翻台率；2商務餐人均商業面積為5-6平米，簡餐1-2平米；3.咖啡館需求面積=1公里內住宅人群*1.8%（消費頻次）+1公里辦公人群*3.6%（同上），咖啡按2平米餐位計算，翻台率2計算。大型主力店面積比如影院、KTV、健身房、SPA保健、生活型超市均有各自的需求面積計算係數，網上也可以查到不再贅述。總之，通過周邊人口需求的各類業態商業面積減去現有業態的面積，最後就能看出商業存在的真正機會。
思考五：確定。確定你的各個業態之後，根據定位來個品牌檔次定位，客單均價，每個商鋪的人流量就有統計了，不知道去每個品牌去數，省事的話比如去消費一杯星巴克，小票里有單號，確定你至少要接待的人流量以後，你的通道寬度、大門、電梯基本上都能預估了。
思考六：人。通過計算你才能真正判斷項目輻射範圍內到底是不是過量，計算中會有這樣的問題，沙縣小吃算餐飲面積嗎也？那就要看你的人群分析了，題主說項目位置好，那一定是過境人流多，這些人是上班的還是下班的，是交通樞紐帶來的人流還是去其他商業帶來的等等可能，要深入剖析他們的需求、他們的特徵都是啥，根據需求去對位你的產品。
就像那個多少句「靠」的問題一樣，這一定不是最精確的數值，因為這不是數學公式，但卻是一個重要的判斷維度。商業定位決定生死，只有通過多個維度驗證才能幫企業做決策，我們提供的不是最後的體量區間值，而是商業邏輯，數字只是為項目找到存在的機會而已。
---------------------------------------
商業跟住宅不同，不是說過量了你就沒機會了，城市中最優質的商業總能碾壓那些年代久遠的商業，而體量確定只是商業規劃里的一小步。希望拙見能夠幫到題主。

「周邊商業體量」過剩是單指建築面積過剩嗎？何以見得？
同意薑汁小隊長的測算方式。
很重要的是弄清楚，去了購物點後會發生實際消費行為的人數，即購物概率。研究領域有相關模型，其中Huff Model算最準確的一個。使用條件是你得有足夠的數據（也就是說暫時用不成= . =）。

Pij表示i地區的消費者在j市場購物的概率；

sj 表示j市場的規模（營業面積）；

Tij 表示i地區的消費者到j市場的時間距離或空間距離；

指數表示通過實際調研或運用計算機程序計算的消費者對時間距離或空間距離敏感性的參數；

分子表示j市場對i地區消費者的吸引力；

分母示同一區域內所有市場的吸引力。

額……
這問題好大好專業好核心，真的就是我以前賣報告的核心部分。

首先，你是甲方還是乙方？甲方的話，那你算算成本。乙方的話，你讓你甲方算算成本。這成本不僅僅是錢，還有面子，還有權錢交易，還有後續發展。都算了，甲方會告訴你他大概要多大的商業體量。

然後才是技術活——湊數字。用什麼方法湊就不一而足了，各種書里都有不同的湊數字方法。二三線以下的城市和各類新區就不要用坪效算就是了。

最後，規劃的事。政府的事，你得懂，政績是第一位的。

以上，題主我這堂培訓課大概能收兩萬一個人吧 XD

說實話，其實我覺得地產問題不像IT、文化或其他領域的問題那麼簡單、明了，要根據實際情況區分；哪怕就算是同一市場每個人的觀點也不同，就好像那個著名的營銷案例「當地居民都不穿鞋」，題主連市場層級都沒有提到，如何確定周邊項目商業體量過剩？是市場容量過剩，是銷售過剩，還是招商能力不足導致的開業不足過剩，還是投資客戶過多導致自營客戶太少過剩，這些問題都沒有得到解決，如果將每種情況論證的話，說實話我沒那個能力，也沒那個工夫。

其實我建議題主可以將問題問的更細一些，這麼大的問題要回答起來著實很費功夫。

具體情況具體對待。。。沒有一定的吧。