如何正確看待和分析毛利率？

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「首發審核經典悖論:股權集中有控制權風險而分散有控制權不穩定風險;毛利率太高首發懷疑你做假而太低又說明競爭力不夠。」--投行小兵
在分析過程中遇到的問題，原材料購入渠道、生產能力、倉儲系統、物流系統、鋪貨渠道，客戶群體類別，都能產生影響吧。換句話說，毛利高是我差異化戰略壟斷細分市場，毛利低是低價鋪貨。

到底比較毛利率的意義是什麼？只是為了找出和可比公司的差異嗎？可比公司的毛利率分析到底要分析到多細，遇到產品種類很多的怎麼辦？

一、在數量之外，要注意利潤質量

企業有了毛利，才會有核心利潤。無論作為企業經營者還是投資者，都會去追求一定的毛利率和毛利增長率，這是一個普遍存在的心態，也是一個正常的心態。但也是因為人們對毛利率的追求，才產生了諸多問題。

在說具體的比較方法之前，先要強調一個基本概念。財務報表都是由一串串數字組成的，但我們在看報表的時候，不是為了看這些數字，而是為了研究這些數字產生的原因。就拿毛利率來說，毛利率自然是多多益善，賺錢誰不喜歡，但不一定是毛利率越高的企業就是更好的企業。

操縱財務報表的數字不是難事，通過各種手法，都可以暴力提升一個企業報表中的毛利率。「毛利率太高懷疑你作假，太低又說明競爭力不夠」，就是告訴我們要明白一個企業的毛利率是怎麼來的，為什麼高，為什麼低。

單純的拿毛利率絕對值進行比較是不科學的，在分析毛利率時，要關注的是數字背後的東西。不但要關注利潤數量，還要關注利潤質量。

二、行業間可比公司的當期毛利率分析

@Xiao Ronnie 的知乎包子鋪經營了一年，拿出了自己的財務報表，作為投資人我看了一眼，今年的毛利率是20%。但現在我光拿著這個數字，也不知道是好是壞，就必須拿可比公司來做對比，讓他兩天後再來。

經過調查，整個包子鋪行業的平均毛利率在35%左右，可以看到包子鋪的毛利率在整個行業中處於一個中等偏下的水平上。做同樣的事情，毛利率卻比同行要低，這裡就產生問題了。我把 CEO @Xiao Ronnie 約出來，問問他是怎麼回事。雖然已經哭得梨花帶雨，但肖老師還是跟我解釋了一下今年的經營問題。

在行業間的比較只是毛利率分析的第一步，為後續的分析指引一個大方向，以求做到有的放矢。從宏觀的對比走到微觀的對策，一定會經歷這一步。

三、個體公司的當期毛利率分析

1.從行業領頭羊入手
我拿出諮詢公司的報告，問@Xiao Ronnie 這個@唐僧同志家的包子鋪的毛利率有 70% 是怎麼回事，為啥就開在馬路對面，他們家賺的錢就特別多。

肖老師急忙解釋，老唐家在賣包子的時候，往豬肉餡里加了皮凍，降低了肉餡的成本，屬於不誠信經營，所以才有這麼高的利潤率。之後把我們的包子鋪的肉餡成本代入老唐家的包子鋪，發現老唐的毛利率還是比我們高。經過一番討論，我們發現是老唐家每天早晨在賣包子的時候，還兼賣豆漿，而賣豆漿的收益要高過包子，所以取得了較高的毛利率。

通過對領頭羊毛利率的分析和對比，即便是行業中特殊的高點，也值得分析（甚至更值得分析），我們可以從中制定相應的經營策略。第一是向有關部門舉報老唐家不誠信經營的事實，第二是今後也在早餐時開始賣豆漿，爭取多賺點錢。

2.透視自己的經營問題
在毛利率對比之中，我們細分了自己家包子鋪的利潤結構。發現其實我們的銷售收入和其他包子鋪不相上下，但是成本卻高過大部分競爭對手。索性再細分一下成本的結構，自己家的生意，多費點精力無所謂。

研究發現，我們包子鋪現在的麵粉成本，幾乎和肉餡持平了，這是一個明顯的異常現象，必須調查。後來知道，@Xiao Ronnie 的麵粉都是從他二大爺@董晨曦家進的貨，價格比超市還貴。這可不行，明年得換個供應商。

從毛利率的分析之中，我們可以有方向地進一步追尋營業收入、成本之中存在的問題。毛利率是一個信號，提醒企業經營者和投資者關注經營活動中可能存在的問題。

四、毛利率的時間序列分析

1.全行業的毛利率時間序列分析

我們拿到了最近幾年周邊包子鋪的財報數據，進行了一個總體的對比。發現最近幾年賣包子的平均毛利率是逐年走低的。最近物價上漲，營業成本普遍走高。而其他的早點攤，比如雞蛋灌餅和燒餅夾腸又風雲四起，競爭愈發激烈。從賣包子這一項業務來看，產品的生命周期已經進入了衰退期，這是全行業毛利率下滑告訴我們的事情。

全行業的毛利率時間序列分析，往往可以告訴我們一個行業近期的大體走向，如果有明顯的趨勢性產生，是非常值得注意的特徵，需要進一步深入挖掘。

2.行業間可比公司的毛利率時間序列分析

看完了全行業的總體毛利率走勢，我們來看看自己和行業間可比公司的對比。最近幾年知乎包子鋪的毛利率雖然沒有什麼增長，但在全行業不景氣的情況下，也算比較平穩，不少原先的行業領先者，最近已經跌落到我們的後面了，這樣發展下去，明年的知乎包子鋪就有希望走到行業前列。

在進行可比公司分析的時候，我們注意到另一個對手，萌萌@濟楚家的包子鋪在最近幾年一直逆勢增長，從行業末尾上升到了前幾名的位置。一打聽才知道，萌萌家的經營策略和老唐家的不一樣，而是開展京東肉餅、桂林米粉、煎餅果子的多元化策略，吸引八方食客，從而擴大銷售額，已經開了分店。看來，明年@Xiao Ronnie 也要學幾門新手藝了。

對行業間可比公司的毛利率進行時間序列分析，可以看到自己企業核心競爭力的高低，也能看到競爭對手的現狀，進一步制定針對性的策略。同時，行業間毛利率的時間序列分析，在定價策略的制定中也十分有用。

3.對自身毛利率的時間序列分析

酒過三巡，@Xiao Ronnie 突然拿出今年的季報給我看，說12月的毛利率有一個顯著提升，可以預期明年的毛利率會上一個台階，要求多發點年終獎，好回家娶媳婦。

我心想有這好事還放在最後說，肯定有貓膩，所以拿來季報一看，果然有詐。第一，這小子在11月月底，攢了一批速凍包子，12月都不用再生產什麼新包子了，直接賣速凍的。批量進貨攤薄了成本，毛利率可不是高了么。第二，12月有很多節日，比如冬至、聖誕節、元旦節，中國人民在這種傳統節日里，都有吃包子的習慣。大家都會來知乎包子鋪買包子，即便出高價，也一樣能把包子賣出去，毛利率也就高了。

對自身毛利率的時間序列分析，可以告訴我們這個企業今年的業績走向如何。但是，產大於銷、存貨積壓可能會導致毛利率升高，而行業的周期性波動也一樣會導致暫時的毛利率走高，分析個體企業毛利率的時候，要做到具體問題具體分析。

四、總結

如果一個企業的毛利率在行業中處於領先位置，又有理有據，每一分錢都能解釋清楚，那一定是一件好事。而包子鋪現在的毛利率雖然不高，但也可以看到未來的成長潛力，正是介入投資的好時機。上面的內容是掛一漏萬，只能提供一個大體的思路，更具體的內容歡迎在後續提問中提出案例，再進行進一步的分析。不同時點、不同行業之間，會產生很大的差別。

另外，@唐僧同志補充道，毛利即售價-成本，和凈利之間的差距在稅務和費用，費用又分營銷費和管理費。又因行業不同，如日化這行當，是個高費用行業，毛利都是奇高無比，但費用尤其是營銷費用，又是不得不花，幾乎視同成本。房地產，則是稅收大山壓在肩頭，很多公司的稅都超過了凈利，而能控制的費用不過在百分之三四而已。所以毛利率是考驗衝鋒陷陣的能力，凈利是考驗運籌帷幄的本領。

一般來說，毛利率較高的原因有以下幾點：
企業經營壟斷、產品競爭力強、行業周期性作用、產大於銷、存貨積壓、特殊的會計處理

而毛利率較低的原因，又有以下幾點：
行業處於衰退期、自身缺乏競爭力、特殊的會計處理

對於可比公司的毛利率分析到底要多細，遇到產品種類太多怎麼辦，還是要回到那句「具體問題具體分析」。你想了解這個企業哪一方面的信息，就選取相應的樣本。

比如，我就是想快速瀏覽一下行業現狀，時間也非常有限，那就在可比公司的毛利率掃一眼就好了。如果我想看看領頭羊為什麼那麼牛，就取幾個不同位置的公司，和領頭羊做個對比，再把領頭羊的利潤結構深化一下。如果我想知道自己包子鋪賣的每一道菜，利潤率哪個高哪個低，那就得分析的更細一點，把每一個單項都拿出來了。

先從宏觀的數據對比找到行業特點，再細化到特定企業的特定項目，是財務分析中一個常見的思路。而毛利率的對比，往往是分析利潤表的第一步。在毛利分析之後，才是三費、結構分析、資產減值、公允價值變動等步驟。財務分析從來都沒有一個萬能的模板，而看待和分析毛利率的方法，也只有「合適」而沒有「正誤」。比較毛利率的意義如何，可以說它是財務分析中不可或缺的一步，更是盈利能力分析中的重要組成部分。

感謝閱讀。

企業財務分析是一個系統，毛利率只是這個系統中的一個指標。作為系統中的一個渺小個體，毛利率指標的作用是有限的，需要與體系內的其他方方面面聯繫起來，才有意義。鼓勵的看毛利率，無論怎樣解析，都是不完整的。

因為你很難判斷毛利率高的原因，是因為銷售價格高，還是因為銷售成本低。

粗略來看，這個指標受兩大因素影響：

第一：外部影響。在對企業外部影響進行分析時，普遍採用波特五力分析模型，包括：行業內現有企業間競爭、潛在進入者競爭、替代品威脅、客戶和供應商的議價能力。這些因素的綜合作用，決定了企業產品的銷售價格和主要原材料的採購價格、人工成本以及製造費用的消耗情況。

第二：內部影響。內部影響，代表了企業自身內部營運情況和內部管理效率水平。這些內部因素的綜合作用，決定了企業的管理成本和製造成本，從而最終決定了企業的毛利率在業內的水平和地位。毛利率越高，說明公司越有空間將資源投入損益表中銷售成本項目以下的更多領域（比如營銷、研發、管理、品牌建設等等費用支出），這樣企業戰略實施的餘地也就越大。

我們以格力空調和美的電器為例，講一下如果單純分析毛利率指標，應該怎麼入手：

在2012-2014的三年里，格力電器的毛利潤水平增長較大，從26.3%提高到36.1%，增幅將近10個百分點。2015年銷售下滑，導致其毛利率降至32.5%左右，四年增幅約8個百分點。同期，美的集團在2012-2015的四年里毛利潤也保持穩步提高的勢頭，從22.6%提高到25.8%，四年增幅為3個百分點。

四年內，兩家公司在毛利率上的差距，由2012年的3.7%拉大到2015年的6.7%。空調行業屬於成熟度很高的行業，為什麼格力電器還能在很高的毛利率水平上繼續保持增長？兩家公司在毛利率上的差異可能是哪些原因造成的？

首先，格力電器能夠在空調成熟行業保持較高的毛利率水平，並不是罕見的現象。如果伴隨著產業成熟同時出現產業集中的現象，就會導致行業市場中的較大份額僅由幾個超級製造商把持，剩下的小部分份額，由眾多中小企業分食。空調行業就是這樣的局面：2016年度，格力電器在中國空調市場份額中佔據了29.2%的絕對優勢，排名第二二、三位的美的、海爾2016年所佔市場份額分別為24.2%和10.4%，前三名合計瓜分了全部空調市場的65%。[1]

市場份額的絕對領先，說明了格力電器不僅在空調銷售端有很強的價格統治力，也能夠保證格力電器在空調採購供應鏈上的絕對話語權。這種對上游和下游的絕對控制力，可以穩定的保證格力電器攫取市場上最高的那塊利潤。同時，在供應鏈高效的控制下，通過規模經濟效應，格力電器也可以實現在生產製造上的低成本，諸多因素共同確保了將毛利水平維持在行業的領先水平。

其次，與格力電器經營單一空調產品類不同，美的集團的產品是一個多元化的組合體系。這樣，由於產品體系中各個產品類所處的發展階段不同、增長速度不同、市場容量不同、生產效率不同、對供應鏈的控制力度也不同，所以美的集團整體產品系的毛利水平會受到這些產品組合的綜合影響，實現了內部的互相平衡與抵消，在提高幅度上很難取得像格力電器這麼明顯的優勢。2015年度兩者的毛利率水平差距拉大到6.7%，這也是產品組合的一個特點反映：既能稀釋風險，同樣也可以平攤收益。

到此為止，毛利率指標的初步分析就結束了。它只是我們進行企業盈利能力分析的一個很小的步驟。接下來，我們可能會沿著這個思路，繼續分析兩家公司是否在供應鏈上具有不同的效率，最終體現為不同的成本和不同的價格。同時在接下來的費用分析時，我們也可以看到，高毛利的企業在費用戰略上也是不同的。格力空調在銷售與管理費用上消耗的資源也都超過了美的電器。最終二者殊途同歸，依靠不同戰略，實現在白色家電中各自的霸主地位。

所以，毛利率的高低，不能作為企業優秀與否的唯一判斷指標。

到底比較毛利率的意義是什麼？

企業的毛利潤是企業的運營收入之根本，只有毛利率高的企業才有可能擁有高的凈利潤。我們在觀察企業是否有持續競爭優勢時，可以參考企業的毛利率。

　　毛利率在一定程度上可以反映企業的持續競爭優勢如何。如果企業具有持續的競爭優勢，其毛利率就處在較高的水平，企業就可以對其產品或服務自由定價，讓售價遠遠高於其產品或服務本身的成本。如果企業缺乏持續競爭優勢，其毛利率就處於較低的水平，企業就只能根據產品或服務的成本來定價，賺取微薄的利潤。

　　一般情況下：如果一個公司的毛利率在40%以上，那麼該公司大都具有某種持續競爭優勢；毛利率在40%以下，其處於高度競爭的行業；如果某一個行業的平均毛利率低於20%，那麼該行業一定存在著過度競爭。

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只是為了找出和可比公司的差異嗎？

不是，但是毛利率確實是同一行業可比公司間的絕對重要指標之一。

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可比公司的毛利率分析到底要分析到多細，遇到產品種類很多的怎麼辦？

任何財務分析脫離實際說數字都是耍流氓

如果比較公司業務模式趨同，那麼就可以針對具體的營運指標利潤存貨周轉率，應收周轉率等具體分析，結合報表，可以看出到底哪家公司運營狀況更佳。毛利率的分析一般無法具體到公司收入的類別上(一般公司不對外提供收入明細項目)。

瀉藥。

毛利率，只是眾多財務指標中的一個，要想通過比較不同企業的毛利率，需要有一定的限制條件。

1. 可以通過比較不同行業的毛利率來判斷行業特性。

不同行業的平均毛利率差別很大，有的行業含著金湯匙，有些行業卻只能賺辛苦血汗錢。

1.1高毛利率的行業，基本分為兩類：

這個行業的所提供的產品和服務，除了產品和服務的效用本身，可以提供給消費者額外的效用，從而可以支撐他們收取更高的價格。典型的行業例如奢侈品行業，一個愛馬仕包的成本(絕對意義上其實不低)相對於其價格其實很低，但是愛馬仕包能帶給消費者的還有對其社會身份和地位的肯定，說通俗寫這就是品牌的意義與價值。
這個行業是壟斷性行業，店大欺客，儘管可能不情願，消費者不得不付出相對成本而言較多的錢購買這個行業的產品或服務。典型的有醫藥行業，專利帶來的壟斷；還有中某某類企業

1.2低毛利率的行業，也基本分為兩類：

這個行業所提供的產品或服務所能帶給消費者的額外效用較低。譬如鋼鐵行業，咱總不會因為購買了某個公司的鋼鐵就產生了優越感和幸福感了對伐。
這個行業處於慘烈的價格戰階段。譬如此前的某寧和某東。但是這可能只是行業發展的某個階段，長期決定整個行業是否高毛利還是要看這個行業提供的產品或服務是否能帶來額外效用。

2. 對於同一個行業的企業，可以通過市場份額與毛利率兩個維度的矩陣判斷這個企業在行業競爭中所處的位置。

我們以大家熟悉的智能手機行業為例。

2.1高毛利，高市場份額：行業龍頭。譬如蘋果。一個企業在同行業中能夠做到更高的毛利率，以下兩件事至少有一件比競爭對手做的好：

產品差異化或者品牌價值可以讓他有更高的議價；
強大的供應鏈整合能力讓其擁有更低的成本，譬如三星；

2.2低毛利，高市場份額：薄利多銷型企業，譬如小米。

2.3高毛利，低市場份額：小而美型企業，譬如Vertu等。

2.4低毛利，低市場份額：在行業中較為掙扎的企業，譬如酷派等。

以上，比較毛利率永遠要注意企業本身是否可比，一方面行業要可比，一方面，企業的戰略也要可比。雷老闆屁股坐著低毛利的小米說人家高毛利那也是扯淡。

首先，關於「毛利」。

「毛利」這個指標在實際工作中經常被提到，就算是非財務人員也大概知道毛利是怎麼回事，特別是一些企業的老闆，常常用毛利去衡量某項業務。

「毛利」是通俗的叫法，在利潤表中應該表示為「主營業務利潤」。除此之外，還有「營業利潤」、「利潤總額」和「凈利潤」。每一項利潤，分別代表不同的業務含義。主營業務利潤，顧名思義就是公司主營業務帶來的利潤，比如水果店賣水果帶來的利潤，用來衡量企業最根本的盈利能力，毛利如果是負數，說明企業做的這個生意根本就不賺錢；營業利潤是在主營業務利潤的基礎上扣掉期間費用後的剩餘利潤，用來表示企業在正常經營的情況下能否達到收支平衡；利潤總額，包括正常經營的利潤和非正常經營的利潤，所謂非正常經營的利潤，簡單說就是意外之財（比如客戶多打了一筆款，最後也沒來要回去），用來衡量企業的生存能力，雖然營業利潤是負數，但是運氣夠好，能賺點外快，（比如上市公司年底賣套房子出去就扭虧為盈，避免ST）這也是一種生存技能。凈利潤是企業上繳所得稅後的實際剩餘，用來衡量企業的面子；古語有云「窮則獨善其身，達則兼濟天下」，企業最後能納稅，為社會做貢獻，真的是很有面子的一件事。

國內利潤表就是按照上述所講的順序，列示各項利潤值。除了以上幾個利潤指標以外，還有兩個指標經常被投資機構使用：EBIT和EBITDA。

簡單說一下，EBIT是息稅前利潤，計算方式=凈利潤+所得稅+利息支出。EBIT的概念跟MM理論有很大關係，該理論認為不考慮所得稅，企業市場價值與資本結構無關。因此EBIT剔除所得稅和資本結構的影響，更能反映企業的盈利能力。EBITDA在EBIT的基礎上再剔除折舊和攤銷的影響，因為對於投資者來說，折舊和攤銷在未來沒有實際的現金流出，真正的現金流出在購買資產的時候已經流出了。

綜上所述，利潤表中的這幾個利潤指標，分別代表著公司不同性質的盈利能力，可以判斷公司盈利的持續性。可以看看下錶列出的幾種情形：

「-」表示負數，「+」表示正數；情形可以有多種，這裡只列出三種。這三種情形在實際中都是可能出現的，原因就不解釋了。

前兩種情形，雖然最後的凈利潤是正數，但是毛利都是負數，說明企業的主營業務是虧損的，如果企業不做業務方面的調整的話，那麼企業很難持續經營下去；第三種情形雖然凈利潤是虧損的，但是毛利是正常的，虧損的原因可能是企業做了一筆不正確的投資，從長遠來看，這種不利的影響不會持續，企業還是做得比較好的。

其次，關於「毛利率」。

毛利率就是毛利除以收入，當然其他幾個利潤指標除以收入也可以算「XX率」。毛利是絕對數，毛利率是相對數。絕對數不能用來對比兩家不同的公司或同一公司內部不同的業務，而相對數可以。

坦白說，我在分析公司不同的產品盈利能力的時候，用的不是毛利率，而是邊際貢獻率。

特別是做競爭性定價的時候，你需要知道企業的價格底線，底線價格就是變動成本。還有，企業決定是否生產一種產品的時候，就要比較這種產品跟其他產品的盈利能力，比較的基礎就是邊際貢獻，這些不再展開講了。

當企業無法準確的區分固定成本和變動成本的時候，使用毛利率可以在某種程度上達到邊際貢獻率的效果。

綜上所述，不同立場的人在使用利潤表的時候，關注的項目是不一樣的。公司內部管理者可能更關注凈利潤，對他們的考核很大程度上跟最終的利潤掛鉤；外部投資者更關注EBIT和EBITDA；公司內部財務分析工作者要為管理提供決策，可能更關注管理會計的項目，比如邊際貢獻、毛利等。

不管站在哪個立場，不管使用哪個指標，一定要把指標、數據還原到具體的業務場景中，比如一個企業的毛利率是10%，行業平均值是15%，要去看看企業具體做了哪些業務，不能籠統的說企業一定不好。有一點提醒大家，在做企業間的比較、或者跟行業平均數比較時，要有打折扣的意識。所謂打折扣，就是說不可能有兩家一模一樣的公司可以用來比較，影響某個財務指標的因素太多，如果計算出目標公司的毛利率是10%，可比公司是15%，如果可比公司是上市公司（一般是上市的，不然財務數據沒辦法拿到），需要考慮企業的市場影響力、行業話語權等等不可控因素，這些因素或多或少都會對企業的毛利率有影響，因此要衡量一下15%這個數值，是不是應該打個折扣，比如打個7折，10.5%，這樣看來目標公司10%其實跟可比公司相差不多。當然這個方法要靈活使用，因為折扣這個數據主觀性太強，要靠經驗判斷。

從題干看來，題主想問的其實是為什麼發審委會關注毛利率，同時提出看似悖論的要求。我們在做任何分析的時候，都要為目的服務，發審委也不例外。發審委的目的就是通過審閱公司及保薦機構提交的材料，判斷材料是否真實以及公司是否滿足上市融資的要求。明確這個目的之後，我們一步步來解答題主的問題。

首先，我們要明確一個概念，就是可比性。會計上也有一個可比性的概念，但這個概念更多的是對財務數據在口徑和格式上的要求，偏形式。我們在做分析的時候，對於可比性的要求更注重實質上可比。以水果為例，如果要找最好吃的蘋果，我們是不會用梨作為參照物的，因為蘋果和梨的品質特徵不一樣。即使都是蘋果，我們也需要尋找一些可比的參數，比如蘋果是否好吃一個很重要的指標就是含糖量。如果我們只是比較含糖總量，那麼蘋果的重量就會影響結果，總含糖量高但比較重的蘋果不一定好吃。因此，用於比較的是含糖比例而不是絕對值。

我認為選取毛利率的原因主要有以下三點：

毛利率是三張表上可以用於不同公司間直接比較的唯一數據。其他數據都是絕對值，只有毛利率是相對值。正如前文提到的，大公司和小公司之間的絕對值數據直接進行比較是沒有意義的，銷售額高但是毛利率低的企業可能凈利潤還比不上一個小公司，總不能說前者的經營狀況更理想吧。毛利率則不一樣，只要是同一行業、類似產品的毛利率就是可比的。我相信發審委還會利用其他數據組合（比率）進行比較，但是毛利率是最容易讓公司和服務機構理解（接受）的。
毛利率的曲線是相對平滑的，因此前後幾年的數據具有參考價值；而其他數據可能會在前後年之間出現巨大的差異。比如去年銷售100萬而今年銷售1000萬，公司可以給出無數合理的解釋，如收購其他企業、門店擴張、銷售政策變更等等。而毛利率則不然，除非有技術上的大幅度提升，否則很難發生毛利率大幅發生變化的情況。即使在那些產品價格快速上漲的時期，毛利率也會被同時快速上漲的原材料拉回正常水平。
毛利率是兩個數據比較的結果，因此包含的信息量更大，也更難造假；同時毛利率又不像凈利率那樣受到太多數據的影響。如果只是在銷售上動手腳，那麼造一些假合同就可以了。但如果要保持毛利率在一定水平，就需要同時偽造成本相關的文件，進而是採購、倉儲、生產一系列的文件，工作量陡增。產生的假文件越多，被發現的可能性自然也越大。

最後，為什麼毛利率太高或者太低都不好。精髓是在「太」字，這說明發審委能夠接受在一定範圍內的毛利率。除了具有一些壟斷資源的企業（這個資源可以是區位、自然資源或者牌照），所有成熟行業里的企業差異化是很有限的。這就造成了各家企業之間的毛利率不會出現太大的差異。題注里提到的那些方面確實都會影響到毛利率，但都很有限，估計就是幾個百分點。當然，前提是這些企業的產品可比。如果有人要舉蘋果手機和安卓手機的例子，我認為這是兩種不同的產品，他們表面上是同類產品，但是他們整個生態圈是有實質性差異的，因此是不可比的。

在這個前提下，毛利率太高的情況就很好理解了。一種常見情況就是造假，公司為了減少被查出的可能，就只偽造了銷售端的文件而放棄了成本端那一長串的文件，表現出來的就是毛利率畸高。另一種常見情況就是腐敗。我曾經在對一家收購目標公司進行盡職調查時，發現有部分交易的毛利率過高（如50% 對 30%），經過進一步調查後發現那20%的差額大部分以傭金的形式支付給了第三方。所以，太好的東西都不值得相信（Too good to be true）。
毛利率太低就更好理解了。毛利率低說明企業競爭力不強，需要通過犧牲利潤進行擴張，那麼與其讓這樣的企業上市還不如讓它的競爭對手、那個更強勢的企業上市，不然股市真變成抽血機了。

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對毛利的重要性有些思考。

企業能賺錢，有一個最根本的原因，就是投入資源，只有持續不斷地投入資源才能產生收入，而毛利正是反應企業賺的一塊錢裡面扣除了投入核心資源的成本（注意：此處是說的核心資源，而非一般資源）後，還剩下多少，這個指標很重要。（同時我認為，不能直接反應企業核心資源投入與產出之間關係的毛利率，分析起來沒有太大意義）

1. 主營業務成本（或核心資源成本）應該是最難降低的成本

從收入到凈利潤，中間要依次抵扣主營業務成本、期間費用、納稅等科目，而在所有成本裡面，主營業務成本是最難降低的，一個企業若想少投入一些核心資源但同時又想賺同樣多的錢，非得花大力氣，你要增加銷量就必須僱傭更多工人、購置更多機器設備（折舊），如果一旦降低了核心資源的投入，業績就會不高興了。

一般而言，降低主營業務成本需要依靠企業的效率提升或技術進步，而降低其他費用可能是今年少投入一些研發、少打點兒廣告就能做到的，相對更加容易。

因此毛利率是一個相對穩定的指標，不管是橫向比較還是縱向比較，其被操縱的可能性都比較小（成本更高），而毛利率的經濟意義是直接衡量企業的核心獲利能力。樓上有大神已經總結過了，毛利是反應企業的核心獲利能力，凈利是反應企業運籌帷幄的能力，運籌帷幄、長袖善舞人與人可是差距甚大，而毛利反應的是行業和企業基本面信息，可比性自然更高。

2. 毛利率分析的關鍵：識別企業的核心資源投入和產出

如果毛利分析是簡單套公式的話，初中生足以勝任。但在常規的報表中，出於分類的便利或者會計準則的限制，很多時候主營業務成本並不是完全反映企業的核心資源投入情況，所以了解企業的商業模式，找出核心資源投入才是「毛利」分析的關鍵（或者此時已經不叫毛利了）。有些例子可以借鑒：

某工程設計類企業，競爭實力一般，其客戶和項目主要來自於創始人的社會關係，這種關係需要大量的公關活動來維護，因此其主要核心資源投入還應該包括這部分計入銷售費用的成本。如果創始人搞關係的成本下降了（之前每個月打兩次高爾夫變成打一次），那麼毛利就提升了；（感謝 @Wifs P ，此案例來自其知乎作品《財務演繹法》）
某流氓APP軟體，本身不提供什麼太高的附加價值，主要依靠各種渠道推廣（讓用戶手滑誤點），單個用戶的獲取成本大概是1元，這部分計入銷售推廣費用中的成本就應該算作核心資源的投入，如果某一天這個APP提供價值提高，暴力獲取的用戶付費意願提升，那麼這個產品成本不變收入提高，毛利也就上升了；
還有上面答案提到的日化快消行業，靠廣告打入市場，成熟的快消品營銷已經形成了成熟的廣告策略，包括前中後期的廣告投入節奏及效果驗證等，廣告此時類似機器設備成本，按照獲客數分攤也能得出一個「毛利」；

為什麼生產製造型企業的毛利分析最有效呢？主要就是核心投入資源都是實打實的看得見的、有一套規範的會計流程進行核算，而有些行業的毛利讓你無從下手，比如以人頭和研發為主的行業等。如果對這些行業不進行深入的商業分析，不能抓住企業的核心資源投入，分析得出的毛利就毫無意義。

3. 毛利能否被操縱？

當然可以，只是操縱毛利的成本會更高、更複雜。

比如以延長客戶信用賬期來提高單價或收入（導致應收賬款周轉率變慢）、擴大生產規模來降低固定成本分攤後的單位成本（導致存貨積壓）、將主營業務成本確認為期間費用（與可比公司存在差異）等，這些操作基本上會留下較為明顯的痕迹，導致一定的後果。

識別毛利是否摻假，非常重要的就是橫向比較和縱向比較。

與同行業比，可以發現毛利奇高的商業邏輯。例如輝山乳業的毛利遠高於行業平均水平，自稱是苜蓿草實現了自產自給，生產成本低，且較近的運輸距離減少了營養的損耗，毛利總體較高。分析師從毛利反推苜蓿草的生產成本，發現這個成本已經低到極致了，簡直可以通過賣草賺錢；
與歷史期間比較，可以發現毛利變動的驅動因素。例如輝山乳業的營收結構表現出收入下滑幅度小於成本下滑幅度，毛利率表現出穩中帶升的狀態，官方解釋是給牛少喂草，而奶牛養殖業的規律是成本彈性低於收入彈性；中國宏橋在煤價上升的情況下單位自產電力成本保持不變，分析師通過拆分發電的直接成本後發現儘管折舊分攤的單位成本下降，但是依然不能抵消煤價上升的影響。
歷史期間的毛利有一定程度的波動，是不是就說明這家公司出問題了呢？這也不一定，對於大批量的消費品，毛利是直接反應市場價格走勢、產能產量銷量變動的指標。但是，對於定製化產品、項目制服務、技術性服務等，針對不同的客戶可能有不同的定價策略，低價搶到核心客戶建立行業標杆效應等，所以不同項目、不同年份的毛利率都可能出現較大程度波動。不過這種行業的毛利水平一般是比較高，這樣才能預留出相當空間進行彈性定價。這時候對毛利變動的分析，主要對下遊客戶的議價能力、項目的標杆示範性等進行綜合分析，以判斷是否是因為公司的定價能力出現問題了、是否影響持續經營等。

毛利分析，是一個技術活兒。

看了看目前的回答已經基本上把毛利率的定義、運營效率、同行比較的方面講過了，補充幾個最近碰到或者想到的考慮：

公司財務記賬上是否會增加條目進COGS（cost of goods sold): 一般情況下，毛利計算中只會計入生產該產品所需的成本，但是也會有特殊情況或者財務特殊的記賬方式，比如醫藥行業有些時候會把專利授權費用計入COGS中，而且是固定金額或者固定比例。這時候，同行業對比、或者研究可變成本時，需要把這些特殊事項單獨研究。
毛利需要綜合關注「率」和「量」以及量之外的其他運營價值：比如對零售行業而言，A產品是毛利率高但是單價低的產品，B產品則是毛利率低但是單價高的產品，從毛利率角度應該是給A產品更多的排面、堆頭，但是從絕對毛利的角度，則可能是側重B產品的銷售。除此之外，還需要考慮A、B產品與零售店鋪整體定位的契合度，以及在於對於吸引客流的作用 -- 可能B產品是雞蛋、牛奶等吸客產品，毛利率就是要設定的更低一些。
毛利控制方面除了考量COGS基本因素，還需要考慮生產標準、採購供應等相關因素。比如在醫藥、食品或其他相關行業，當產品最終售價控制力有限、而要壓縮COGS時，在考量具體的生產過程的相關成本節約可能外，需要保證工廠整體的監管、產品標準、質量穩定性。不能為了提升毛利率，而壓縮了不必要的生產成本，而導致收入端、監管段的影響，比如醫藥行業的GMP要求、原料葯的質量一致性，比如各類環保相關產業的環保處理成本。
毛利還是需要放在整個損益表中來看其價值與意義。正如前面回答所說的，對於生產製造、零售行業，生產成本是整個損益表中的重要部分，因而需要仔細研究；但是對於金融、互聯網、醫藥等行業而言，大頭則是毛利率下面的銷售、管理費用。

以上。

毛利率 (gross margin) 是一個適用於傳統製造和零售業的指標。並不適用於服務業、互聯網企業，以及某些資本密集型行業。後面我會解釋。

所謂毛利率，其實就是在講兩件事情：一、對產品定價的能力；二、對成本的控制能力。一看公式就明白了：

毛利率（gross margin）= （收入-成本）／收入

注意，這裡的成本是會計意義上的成本，也就是能夠和收入直接掛鉤的支出。比如，原材料，直接的人工，等等。

對產品的定價能力決定你的收入多少，而影響定價能力的，是企業對市場的把握。產品夠不夠好，是不是獨特，是不是有充分的競爭。

對成本的控制能力決定了你的成本能有多低。而控制成本的能力，往往是由企業在供應鏈的地位決定的。也有一部分是企業自身管理的結果。

毛利率對於傳統製造業和零售業來說，非常重要。因為上面說的兩個能力，基本就決定了企業在這個行業里生死存亡。這種企業大部分會把毛利潤（gross profit）直接寫進財務報表裡。舉幾個例子給大家看一下：

快消行業——可口可樂損益表

可以看到這裡Gross Profit放在了非常明顯的位置。

同時可以看到，毛利率以下，就是各種不能進算成本的費用，比如銷售費用、廣告費、管理費用等等。這些對企業對經營也非常重要，可以說它們也是為毛利率服務的。但因為不能直接和收入掛鉤，所以不算在毛利率裡面。所以，毛利率也是有一定局限的。很多時候並不能作為很好的同行業間比對的依據。

不過，對於公司內部的財務分析者來說，毛利率對於分析不同產品線，不同事業部之間的比較，等等還是非常有用的。因為毛利率以下的各種支出往往不由產品線或事業部來決定，而真正需要比較的是產品在市場上的表現，及成本的控制。

那麼，為什麼我開頭說，毛利率不適合傳統製造業零售業以外的行業呢？

我們來看幾個例子：

服務業：Marriott 萬豪連鎖酒店

服務業：Panera Bread （連鎖餐廳）

互聯網企業：Google／Alphabet

互聯網企業：亞馬遜

看出來和上面快消行業的區別了嗎？Gross Profit沒有單獨列示了。說明它的重要性減弱了。甚至服務業連cost（成本）一欄都沒有了。當然，有一些企業cost of sales有單獨列示。譬如亞馬遜。你可以自己去算，但是算出來有意義嗎？並沒有。如果上google或者Amazon的年報里，搜一下gross margin或者gross profit，幾乎找不到相關的討論。也就是說這個指標並非投資者關心的信息。

為什麼呢？因為和傳統的製造業零售業的供應鏈不同，影響互聯網企業的收入因素太多了，一方面它們的盈利模式非常多元化，所以收入和成本結構與單一提供產品（goods）的企業完全不同；另一方面，科技、研發、人員經費等等都對收入有決定性的影響，卻不能算作成本，所以討論毛利率對這些企業來說，沒有意義。

謝邀。對毛利率的要求本質其實就兩個字：合理。

我之前有家客戶，生產一種多媒體相關的電子產品，自己設計電路和相關硬體，找其它廠商代工，代工的成本也就1000多，他們賣能賣到10000，毛利率90%。但是把研發費用攤進去凈利也就30%-40%，屬於高科技行業正常的凈利率。這就是高科技行業的特點。

因此，毛利率都是要跟同行業相比才有意義。太高太低都是不正常情況，這不算是悖論，而是基本的自然規律。就好像大家100賽跑全力跑平均在10秒到15秒，你跑個5秒或是30秒都不合理，因為這是超過人的生理極限或是違反常識的。

一、毛利率的概念

毛利率（gross profit margin）是毛利與銷售收入（或營業收入）的百分比。

毛利是收入和與收入相對應的營業成本之間的差額。

用公式表示：毛利率=毛利/營業收入×100%
=（主營業務收入-主營業務成本）/主營業務收入×100%

這個是分子主營業務收入中，有兩部分，分別是成本那部分和增值的那部分，開企業當然是想掙錢，我們這個公式關心的就是增值的那部分佔主營業務收入的多少。

二、如何運用毛利率這一個指標

那這個比率怎麼用？

1、同行業間比較。

如，比如說我是開文具店的，那就看這個地區（因為是差不多消費水平的，有可比性）的文具店的毛利率是多少。如果我高了，開心~找經驗。如果低了，傷心，找原因，是我的收入少了？為什麼少？如何提高？還是成本太高了？為什麼高？如何降低？還是競爭對手不正當競爭？這就要去工商部門（這個具體要看什麼事，如果是對手以次供好可以找質檢部門）投訴。

如果全行業的毛利率都很低，那就是行業的問題，那如果還沒進入或投入尚淺時，可考慮抽身。

2、與其他行業相比。

如，我是開文具店，隔壁是開小雜貨店，隔壁的毛利率高，而增值部分是他賣的早餐。那我就觀察一下他的客源，發現還是有富餘，他做腸粉，我就做湯麵，一下子就把不想吃腸粉的早餐客爭取過來了。

三、毛利率的價值是什以？

最終到投資人手上的錢屬於可供股東分配的利潤，這個要從毛利——營業利潤——利潤總和——凈利潤——可供分配利潤。
中間差距是在稅務和費用。
具體看「可分配利潤」是什麼，與凈利潤的區別是什麼？

贊同@Liaoshangyou 的「毛利率在一定程度上可以反映企業的持續競爭優勢如何」。
贊同@周召的「對毛利率的要求本質其實就兩個字：合理」。
毛利的分析無外乎兩個方面：銷售單價，單位成本。
毛利是財務的最後呈現，找出和可比公司的差異也只是毛利分析的第一步。個人愚見，對投行，分析毛利背後呈現的行業格局、行業地位、競爭優勢及其可持續性才是關鍵。
具有差異化優勢的產品才具有溢價能力，獲得高定價權；成本控制有效或產量足以攤薄固定成本的企業才能在激烈的行業競爭中勝出。
正如題主說的，原材料購入渠道、生產能力、倉儲系統、物流系統、鋪貨渠道，客戶群體類別，都能產生影響，但是關鍵因素是什麼，不同的人分析就會得出不同的結論，這也才是分析最見水準高下的地方。
可比公司的分析方法，最大的陷阱就在於是否真的可比，或者說可比性有多少。
所以，關於可比公司的毛利率分析到底要分析到多細，遇到產品種類很多的怎麼辦？的建議也是，找到真正可比的公司和可比的種類。

毛利率是企業實現凈利潤的基礎，沒有合理的毛利率企業就無法形成盈利，所以如果利潤表最後一欄的凈利潤是企業的理想，那麼合理的毛利率就是達成理想的基石。

有效市場假設下比較毛利率是有意義的，充分競爭的產品毛利率會趨同
證監會的反饋一般都會問到，找出差異是為了尋找原因，做出解釋。分清是售價的差異還是成本的差異，售價高低是什麼原因，成本再細分是料工費上哪個產生的，各有多少貢獻等。如果解釋很合理，那麼也印證核算的準確性和沒有造假。
比較需要同類產品。產品種類很多的話需要需要細緻到產品結構相同。

毛利率很重要，沒有可觀的毛利，怎麼抵補期間費用等而剩下凈利呢，象蘋果那樣高毛利而有銷量的當然要高毛利，象小米那樣如果定價高一點銷量恐怕就不好的只能薄利多銷。

最近思考過這個問題：毛利和運營利潤的區別，或者成本和費用的區別
1）毛利是收入-成本所得，成本在一定程度上是隨銷量而變化的，是直接伴隨著收入的獲得而產生的，而費用和收入的關係沒有那麼直接，
成本是企業當下的支出，費用是企業為了未來實現收入而花費的支出，如果看一個公司的目前經營能力，毛利是最直觀的反映，而費用（品牌的提升、研發的加大、渠道的拓展）則會影響今後公司的毛利。

2）同樣毛利率也回答了相同的問題，企業在當下活下來（有適當的毛利）的情況下，還有多少空間或資源可以用於未來？

毛利率說明了一家企業的業務質量，尤其在業務的初創期，量沒起來的時候很多費用攤不掉，但毛利率夠高說明未來還是可以期待的。

正常來說同一行業的公司毛利率具有可比性，低於同行是正常現象，說明你的業務不行，競爭力差；但遠高於同行就不正常了，具體可以搜搜著名的東南融通，幾年前因做假賬被香櫞狙擊而退市，導火索就是香櫞質疑東南融通的毛利率遠高於同行。

沒太大的參考價值。只是習慣性地作為業務參考而已。不同公司的毛利可以差很大，而毛利又何凈利潤沒關聯，有很多公司毛利九十凈利個位數。

在網路上隨手一搜「毛利率」，大致的畫風是這樣的：

《巴菲特：毛利潤/毛利率——長期盈利的關鍵指標》

《寶潔抗風險能力不敵歐萊雅向高毛利率產品進軍》

《網購來襲百貨業束手無策15%毛利率堪憂》

《亞馬遜中國抬高免運費門檻提價升毛利率成共識》

《毛利率提升的困惑》

從這些標題中，大概可以得出四個結論及一個問題：

1. 毛利率能夠作為一項投資可關注的指標；

2. 毛利率能夠作為行業趨勢的一個預測手段；

3. 提升高毛利商品的銷售佔比能夠提升企業的利潤空間；

4. 無論定價能力強弱、行業上升與否、創業還是投資，毛利率都是企業無法忽視的重要部分。

——

接下來的一個問題就是：

【你足夠關注毛利率嗎？】

毛利率，即銷售毛利率，是銷售凈利率的基礎，沒有足夠多的毛利率便不能盈利，一定程度上反映了成本控制和產品定價有關的問題。

銷售毛利率越高，說明企業銷售成本在銷售收入凈額中所佔的比重越小，在期間費用和其他業務利潤一定的情況下，營業利潤就越高。

銷售毛利率指標主要根據企業的利潤表項目計算得出，投資者、審計人員或公司經理等報表使用者可從中分析得出自己所需要的企業信息。

1./投資方向

銷售毛利率是上市公司的重要經營指標，能反映公司產品的競爭力和獲利潛力。它反映了企業產品銷售的初始獲利能力，是企業凈利潤的起點，沒有足夠高的毛利率便不能形成較大的盈利。

與同行業比較，如果公司的毛利率顯著高於同業水平，說明公司產品附加值高，產品定價高，或與同行比較公司存在成本上的優勢，有競爭力。與歷史比較，如果公司的毛利率顯著提高，則可能是公司所在行業處於復甦時期，產品價格大幅上升。

2./企業成長空間

在分析企業主營業務的盈利空間和變化趨勢時，銷售毛利率是一個重要指標。該指標的優點在於可以對企業某一主要產品或主要業務的盈利狀況進行分析，這對於判斷企業核心競爭力的變化趨勢及其企業成長性極有幫助。

3./經理人業績評定

現代企業所有權與經營權分離，企業經理人員的薪酬要和它自身的業績掛鉤。因為產品銷售毛利率的提高可一定程度上反映產品獲利能力的增加，所以它可以作為衡量經理人員經營業績的指標之一。企業所有者可據以制定相應的薪酬激勵計劃，以便充分發揮經理人員的工作積極性。

4./企業核心競爭力

在分析企業主營業務的盈利空間和變化趨勢時，銷售毛利率是一個重要指標。該指標的優點在於可以對企業某一主要產品或主要業務的盈利狀況進行分析，這對於判斷企業核心競爭力的變化趨勢極有幫助。

5./潛在問題

通過銷售毛利率的變動，可以發現企業近期的經營業績的好壞，及時找出經營管理中存在的問題，提高企業的經營管理水平，加強企業內部經營管理。

那麼問題來了：

如果企業管理者在需要毛利率信息時，必須在電腦上打開那些可讀性差的報表，或是邀請財務人員整理數據，那麼就表示毛利率並沒有得到足夠的重視。

究竟該怎麼做？

1. / 門店毛利總覽

快速展示不同時間維度的門店毛利率整體情況：包括本月度、上月度、本年度的毛利報表總覽。展示的內容包括門店實際銷售總額、門店毛利金額、以及門店毛利率不同時間維度下的同比增長率。

通過門店毛利總覽模塊，可以迅速地掌握所有門店近期的銷售及毛利概況，及時地發現潛在的行業趨勢及銷售力度變化情況。

2./ 門店毛利排行

光有整體情況自然是不夠的。雖然整體情況能夠為企業提供趨勢參考，但對於發現具體的管理問題、制定具體的定價策略、改變產品的庫存結構而言，這一系列的操作還是需要更精細的數據提供參考。

門店毛利排行，將為企業展示具體的門店毛利排行、門店毛利率排行等明細信息。通過門店毛利排行榜，可以全面了解各門店的整體收益情況，並篩選出當前利潤空間較大的門店，並通過研究其毛利率的細節，發現該門店在商品結構、營銷策略、地理位置優勢等方面的突出表現，從而相應地為其他門店銷售情況的改善提供參考。

另外，排行對於門店管理成員來說也是一種行之有效的激勵措施，能夠幫助管理者及時根據績效進行獎勵、根據反應出的問題進行改進的有效方法。

3./ 一級品類毛利佔比，商品毛利排行榜

很多的門店負責人希望擁有一個銷售預測的利器。但是銷售預測往往是很難實現的，但iWorker的一級品類毛利佔比、商品毛利排行榜可以幫助企業把握當前的形勢。

通過一級品類毛利佔比、商品毛利排行榜，配合iWorker高效的門店調撥、配貨等流程，企業能夠實時掌握商品的利潤空間，及時調整定價、調整庫存結構，快速地完成補貨調貨等過程。

iWorker為企業管理者提供全面的門店毛利率報表，只需輕鬆打開移動端，即可全方位、多維度、高效率地獲取毛利率最新情況與分析。擁有iWorker，門店盈利不再只是說說而已。

應該是企業附加值吧，附加值越高，毛利率自然就高