Zara、H&M、GAP 和優衣庫各自的競爭優勢是什麼？
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注意題主想問的是「各自的競爭優勢」，直接說優勢就行了。
我上個月剛剛在米蘭參加了一個ZARA的買手和Merchandising的面試，終於看到了一個和自己專業相關的。本來已經很困了，看到這個問題立馬來了精神。
先說ZARA，四個牌子裡面最強勢的，也是當前最成功的但是最特立獨行的，因此可能需要多廢點話。我想說，ZARA的品牌核心競爭力是目前世界上所有時尚品牌都模仿不了的。且不說規模，畢竟規模人人都有可能做到，這裡著重說它的不可複製的模式。ZARA採用的模式叫做Vertical Integration，極大地縮短了出貨時間：平均為2周，因此以ZARA為代表的快時尚品牌一年可以有15-20個Collection。與之相比，普通的品牌出貨的整個流程需要4至6個月，一年一般只有兩個Collection。但是，由於採用了Vertical Intergation模式，ZARA相對於其他快時尚品牌能更好更快地控制整個流程（從市場調研，到設計，打板，製作樣衣，批量生產，運輸，零售），比同樣以出貨速度著稱的HM，快了5天。為了追求快，ZARA可謂犧牲了很多的成本：1.在生產流程中，ZARA依靠總部所在的拉科魯尼亞的無數手工作坊，家庭工廠起家，很多產品直接在當地生產，直到最近幾年才逐漸外包，然而HM前些年有75%的產品在亞洲製造，現在已經將生產全部外包。然而也因為這個原因，HM的價格大約為ZARA的50%-70%（暫且不考慮原材料成本）2.所有的遠程運輸都是飛機，而不用貨船，甘願支付高額的運費而不願意花費廣告費和市場營銷的費用，ZARA的市場營銷費用只佔總成本的0.3%-0.4%，然而其他品牌大約佔3%-4%。縱使花費了高昂的成本去追求快，ZARA的毛利率和凈利率仍然和HM不相上下，同時ZARA也不願為了提高利潤率去節省上述成本。因此，ZARA達到了所有時尚品牌和零售商都前所未有高度（我在米蘭的老師從來不將ZARA稱作品牌，因為它更著重於生產和零售環節，從未用設計去定位品牌產品的風格，也並沒有一個時裝品牌應擁有的Brand Identity）：1. ZARA總部倉庫里的所有衣服不會停留超過三天，店鋪每周會向總部下單兩次以補充產品，存貨周轉率比其他品牌高3-4倍 2.平均每季只有15%的衣服需要打折出售，其他品牌則為50%。3. 顧客平均一年去ZARA17次，其他品牌只有4次 。
同時，ZARA的快也歸功於他們「倒過來」的設計概念。在我參加ZARA面試的時候，HR給我們講，ZARA的核心，是店鋪，因為只有在店鋪才能真正接觸到顧客，才能了解顧客的需求。因此，店鋪提供銷售數據，再將其遞交給店面經理，店面經理整理完畢後將結果交給設計部門，設計部分按照顧客需求設計出款式，再將其遞交給商業部門去評估成本和價格，之後開始打板，樣衣製作，在移交給工廠生產，最後存放於ZARA超級大的物流倉庫（是亞馬遜的9倍），倉庫門口都會有無數的貨車每天兩次將產品運輸到歐洲其他地區或者機場。在這個流程中，單就設計而言，平均20分鐘設計出一件衣服，每年可以設計出2萬5千件以上的新款，是HM的4-6倍。因為顧客對於時尚的需求是變化的，從店鋪收集的資料是具有時效性的，因此，快才是這一模式最根本的也是最重要的制勝法寶。
正是因為ZARA這一特立獨行的模式，才使得其餘現有品牌完全無法效仿，因為如果效仿就意味著品牌的設計師們不再對設計起決定性作用，甚至需要重建設計師團隊，物流系統，生產流程等等。
但是這一模式也有著弊端：1.因為對於全部流程的掌控，使得運營風險增加，如果一旦出現經濟衰落或者行業不景氣，無法將壓力轉移給供貨商（比如要求供貨商降價。。。）2.無法整合各國優勢，實現利益最大化。3.店鋪被品牌直接管理，無法通過代理等形式快速擴張（比如義大利的貝納通），並且財產也有一部分需要投資於新店鋪和已有店鋪的翻新整修，降低了資產周轉率（ZARA的Assets Turnover為1.4，GAP為1.8，HM為2）4.眾所周知，抄襲問題，ZARA已經是明著抄了很多年，你告我就告，官司輸了就賠你錢，反正我都能掙回來（不像美國的Forever21被控告之後搞得沸沸揚揚。。。）
總之，ZARA創造的是一個全新的商業模式，一個完完全全基於顧客需求的商業模式。因此，ZARA目前的敵人，只有它自己。只有完全認識並控制住利弊，才能得到長久穩定而持續的發展。
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然後是GAP，我只想用一句話來形容它現在的處境：瘦死的駱駝比馬大。作為曾經的時裝界的銷量霸主，GAP居然在2013年被福布斯評為未來十年最後可能消失的五個時裝品牌之一（你沒有看錯，還有最近在國內大火的美國的AF，我那天放學回家室友就幸災樂禍地跟我說的），GAP今年剛剛找到我們專業幫助他們做一個項目，在義大利做品牌推廣的，接了這個項目之後也查閱了很多關於GAP的資料。這裡既然問到競爭優勢，那麼就不需要提商業模式了，倒也省了很多廢話。
從設計來說，提到GAP，往往都會想到那些簡簡單單的款式，牛仔褲，印著LOGO的上衣。但是今年GAP的廣告充分顯示了GAP以不變應萬變的宗旨，GAP的 Marketing Department Manager來做presentation的時候說，GAP是希望可以用簡單地款式來塑造屬於每個人的風格。但是如果看GAP的facebook和instagram，你就會發現完全走的是小清新路線，其中很多設計還是比較符合WGSN上的潮流預測中的簡約時尚。雖然最近幾年GAP由於缺少固定風格難以滿足不斷求新求異的青少年消費群體，但是因為簡約百搭的設計和優質的面料以及版型（尤其是褲子，我大愛），還是贏得了不少忠實消費者的青睞，再加上乘上了簡約功能性為主導的潮流風格，使得設計方面算是勉強找到了一個靈魂歸宿。在此奉上GAP的Instagram小清新截圖一張。
另外，似乎知道了ZARA和HM一直被外界冠以環境污染的罪名，GAP的聯合創始人Doris和Don Fisher有意發起了「DO MORE THAN SELL CLOTHES」的倡議，似乎更要採用有機棉去促進農業可持續性生產，希望能夠以品牌的社會使命喚起人們的品牌意識，重新樹立品牌形象。最後，採用那個Manager在做presentation時候的原話吧，GAP is confident not boastful; simple not boring; optimistic not delusional; courageous not radical; inclusive not lofty; youthful spirit not young; smart not smart-ass; current not trendy; classic not conservative; accessible not exclusive; liberating not revolutionary; human not heroic. 這幾句話算是非常全面地體現了GAP的品牌定位和形象了。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------- HM，另一個巨人。同樣十分優秀的fast fashion品牌，在模式上面來說，更加傾向於兼顧出貨時間和產品成本，因此速度不及ZARA，但是依靠著成本領先優勢也在這一行業佔有一席之地。時尚程度也不及ZARA，畢竟人家ZARA也是抄大牌啊，而且抄到了精髓。HM是歐洲這邊屌絲青年的首選，最近的設計偏街頭，什麼大印花，牛仔，大字母，大迷彩。。。。產品缺點也很明顯，質量不敢恭維，面料算是這四個品牌裡面最差勁得了（洗過一次就知道了）。但是和ZARA一樣，都是把服裝從耐用消費品變革為快速消費品的革新者，因此質量也就不那麼重要了。
其中HM最出彩的地方，當屬運動衣，這個系列在國內不賣（至少我出國的時候國內還沒有），估計人家覺得中國人不愛運動。其實HM的運動衣做的很專業，分類很細（有跑步，網球，甚至還有瑜伽），價格便宜，比阿迪耐克便宜不是一點，因此大受歡迎，銷量很出彩。下面的圖是HM運動衣在2013年的Replenishment Rate（補貨率？不知道該怎麼翻譯），達到了36%，最後打折出售的只佔10.4%（ZARA的存貨周轉率這麼高也還有15%需要打折出售），相比之下運動衣絕對是HM的一大亮點。
另外一點，Hamp;amp;M在尺碼的選擇上有更多選擇，甚至還有很多是為了准媽媽而量身定製的。下圖是英國的Hamp;amp;M的附加尺碼的size offering統計和當地主要競爭者的對比：
因此，可以說HM和ZARA是各自在不同的方面滿足顧客需求，前者是在日常穿著和使用上，後者是在設計上。在運營上面，HM注重低成本，ZARA注重產品更新速度。
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最後一個，優衣庫。這是我在國內最喜歡的品牌，便宜，舒適，面料優質，款式簡單容易搭配，後來增加了UT系列，我曾經一個夏天買了他們家13件T恤，就是為了不同的藝術家所創作的圖案，有的特別喜歡的甚至都不捨得穿。在給GAP做Competitor Analysis的時候我第一個想到的就是優衣庫。我曾經因為喜歡優衣庫而買了兩本柳井正的書以及他推薦的日本管理和經濟學家大前研一的書，均獲益匪淺。
如果要說優衣庫的核心競爭力，有幾項不得不提：
1.面料：這和優衣庫的歷史有關係，當年火遍全日本並且至今仍然每年秋冬都會推出新款的抓絨外套讓優衣庫嘗到了因為面料而帶來的甜頭，自此優衣庫在面料的使用和研發上不斷創新，比如內蒙古的一個羊毛牧場專門飼養給優衣庫提供面料的羊，以及輕薄的Heattech系列保暖內衣，均是優衣庫對於優質面料不斷追求的產物
2.服務：這個不需要多說了，我一個朋友曾經在優衣庫上班，所有的你身邊經過的顧客全要問好，一天下來口乾舌燥。單這一點對顧客打招呼的要求就不是別的品牌所能比的。別的服務大家也都能體會得到。
3.細節：和無印良品一樣，店鋪的細節要求到極致，所有衣服疊放的方式均是十分講究，比如可以使顧客很容易就看到褲腿寬窄的疊法。另一個細節我不得不說，相信很多人都忽略了，就是鏡子。在國內，優衣庫的鏡子照出來的人和GAP，HM以及ZARA的鏡子照出來的效果完全不一樣。其中一部分是因為鏡子的擺放，另一部分是因為燈光。因為黃種人輪廓，尤其是臉部輪廓不深，相比於歐美人更加「平」因此其實黃種人並不適合燈光直接從上面打下來的照出來的效果，那樣會將臉部輪廓的缺陷通過陰影完全展現出來，然而輪廓較深的歐美人則可以展現出立體的骨骼輪廓。因此，在照鏡子的時候燈光從前面或者後面斜照下來更適用於黃種人。同時燈光的選擇也恰到好處，不黃，不刺眼，光線柔和，可以烘托甚至美化出膚質。
4. 工藝，我曾經認真觀察了優衣庫的襯衣工藝，胸前袋的縫紉針跡倒三角完全是西服的工藝要求，這個細節都被要求了，還有什麼理由質疑優衣庫的工藝呢？
5. UT系列。T恤本來就是傳達文化和藝術的最簡單直接的方式，UT這個系列是和藝術家的合作，講藝術的圖案直接展現在T恤上，還原T恤原本的作用，並且將便宜的產品賣出了一絲藝術品的味道。
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不知不覺已經打了三個小時，最後再說一點吧。其實這四個品牌之所以能夠屹立時裝行業，還是因為找到了不同的定位和優勢並將其發揚光大，無論是對成本追求的HM，還是對更新速度追求的Zara，亦或是對細節和質量不懈追求的優衣庫，都是相信並堅定著自己，方才能夠做到今日的規模，目前GAP正處在重新定位階段，並開始逐漸轉型，尋找新的自己，因為以前的優勢已經都被ZARA，HM和優衣庫不同程度的覆蓋，並且發展出來了新的優勢。對於其餘的相似的品牌，比如CA，Topshop, 貝納通，OVS，Forever21等等，都或多或少地有這些品牌的影子，但是由於都基於不同的地區發展，利用地域優勢和本土風格來獲得市場的認可。相信未來，在良性的市場競爭中，這些品牌都會基於不同的產品定位和用戶需求，用便宜的價格，讓更多的人享受到時尚帶給人們的樂趣和自信。
---------------------------------------------2014年6月3日更新--------------------------------------------
距離上次回答的時間過去了一個月。
這一個月里我一直在忙畢業和工作的事情，也面試了無數個品牌。現在終於有時間靜下心來再度翻看之前的回答，其實自己並不是很滿意。在之前的那三個小時裡面只是想把自己想說的一股腦地倒了出來，遺漏了很多點，也有很多內容和行文方式沒有多加斟酌。但是幸好有很多細心的知友給我留言發私信提醒我或者對我提出了很多有針對性的問題，經過一番調查和思考我決定今天再補充一些有價值內容。
@唐小開 問了我一個關於品牌如何收集信息的問題。為了回答這個問題我也特地去查閱了之前的筆記和相關資料，並且思考了品牌在產品上的決策方向，雖然回答了他的問題，但是我仍舊覺得應該更加詳細地說明和對比一下不同品牌的終端策略的不同。因此這裡主要對比歐洲最強勢的兩個品牌: ZARA和HM，相信已經可以代表很多品牌的終端策略了。
在這裡，我想分三個方面來說明：1. 產品線的分布：
如果我們大致將ZARA和HM的產品分為男裝女裝童裝，ZARA的Product Segmentation分布相對平衡，然而HM更加偏重於女裝。在這裡可以用線上銷售的產品做對比：ZARA的女裝佔40%，男裝佔29.5%，童裝佔30.5%；HM的女裝則為51%，男裝僅佔16%，童裝33%。因此我們可以看到HM的女裝成為品牌發展的重點，這點從HM的廣告中也可以看出來。其中的原因可以歸結為品牌定位的消費者略有差異，ZARA的消費者較之HM更加成熟，因此經常會有消費者為伴侶或者孩子選購衣服，並且ZARA的目標就是為了拉近T台與大眾消費者之間的距離，因此不存在偏重於單一產品的品類上。然而HM的策略更加偏向於商業化，追求更大的商業利益，這從後文即將要介紹的降價策略和補貨策略也可看出來。
2. 定價策略：
對比線上銷售，HM比ZARA多了2000多個款式，其中ZARA的價格區間在$5-$322, HM的價格區間在$1-$291，ZARA的商品的平均價格為$48, HM為$21.4。但是HM的商品價格相對集中，有56%的商品的價格在$1-20$之間，但是ZARA的商品價格則相對分布較平衡，商品佔據價格區間最多的為32%，位於$20-$40這個價格區間中。如果我們分為上裝和下裝來對比：
圖中顯示，HM的上裝多集中於$10-$20和$20-$30，而ZARA的上裝主要集中在$40-$50,其餘的大多處在$20-$40,而HM的裙裝則分布在$20-$30和$40-$50這個兩個區間，ZARA主要集中在$40-$50。因此可以說在定價策略上面，HM傾向於同時銷售高價和低價兩種商品，以滿足不同需求的人群，而ZARA則主要是依靠較集中的價格，提供不同的款式和面料來滿足消費者的需求。同時，ZARA的價格是連續性增長的，然而HM的價格產生了斷層，但是高價的商品款式十分稀少，因此HM仍然在嘗試滿足消費者對於高質量商品的需求。這從HM不斷通過與設計師和名流的合作也可以看出來。
3. 降價和補貨策略：
截止到目前為止，兩個品牌線上銷售的情況是：HM有24.2%的產品在降價銷售，其中9.3%的產品降價超過50%；而ZARA僅有3.2%的商品降價銷售，其中0.2%的商品降價超過50%。此數據說明HM相比於ZARA更加依靠打折來清理存貨。但是，原因是為什麼？我們可以看兩個品牌的補貨策略：到目前為止，ZARA的補貨率僅為2.8%，HM為23.1%，兩者都是以補充女裝為主（這也說明了女裝銷量大，存貨周轉率高，因此以商業利益為主要策略影響因素的HM的女裝佔據主導地位）還有一組數據不可忽略，就是ZARA到目前為止全價銷售最久的商品（oldest full-priced products)是在2013年11月上架的，而HM是在2011年5月上架的。
因此，綜上所述，ZARA採用的策略是低補貨率，少量降價，HM採用的策略是高補貨率，大量降價（無論是產品數量還是降價幅度）。那麼ZARA低補貨率，少量降價的策略是如何獲利的呢？答案就是不斷推出新品，用新品代替已經銷售完的商品，儘管該商品銷量很好。而HM的策略是如果該產品銷量好，則不斷進行補貨，直到產生存貨積壓為止，再打折出售。ZARA的策略貌似減少了庫存壓力，但是正是由於不斷更新產品，才使得ZARA的設計師團隊和買手團隊不斷在發揮著至關重要的作用。ZARA這一策略的風險在於新產品開發，而不在於庫存。比如最新的數據顯示，ZARA近兩個月新產品上架增長了72%，而降價產品也比之前減少了72%，HM的新產品上架增長了45%，而打折商品數量增長了154%，在這過程中，ZARA的打折商品50%被售光，HM的打折產品20%被售光。同時在上架的新產品中，ZARA平均41天售完一個新產品，而HM需要153天。因此ZARA的這一策略用品牌溢價以及打折促銷吸引低端消費者，清理庫存。同時，減少打折商品數量不但造成了「稀缺」和「搶購」的感覺以推動打折商品的銷售，而且為新品的推出讓出了道路。HM的策略則更加穩健，雖然庫存有較大壓力，但是不斷補充暢銷商品再打折出售得以保證大量的營業收入，減少了新產品開發的風險。
最後，上一張圖來說明ZARA和HM新產品更新的對比。（忽略Forever 21和Topshop）
最後歸結到終端策略，其實很簡單，ZARA提供數量相對平衡的產品線，並且價格相對集中，同時依靠強大的買手團隊和設計師團隊保證新品的銷量，降低庫存壓力。HM的決策方式更加商業化，產品方面偏向於庫存周轉率高的女裝以保證收入，再利用價格可選區間大的定價策略滿足不同消費者的需求，依靠傳統的但是穩健的補貨策略和打折的促銷方式來保證銷量，清理庫存。
Bibliography：
Fashionbi | Fashion Business Intelligence
EDITD: Big data for the fashion business
WGSN Fashion Trend Forecasting Analysis
Spanish domination
另外，說句題外話，如果想學習零售，其實這些品牌，才是真正可以鍛煉人的地方。無論ZARA，HM，GAP，還是優衣庫，都是真正的戰場。看過我最新更新部分你就可以知道，買手對於ZARA的重要性以及工作時候的壓力。之前我記得有人問過我，你學奢侈品管理為什麼要去ZARA面試，其實這個問題不需要我回答，我在ZARA面試的時候和另一個面試者閑聊，她之前在某個奢侈品牌做銷售，她跟我說只有在這些快時尚品牌裡面工作過，才懂得什麼是零售，如果想做零售，快時尚的經歷要遠比奢侈品牌有價值得多。但是如果以後要發展服務業或者別的高大上的行業，那就選擇奢侈品吧。
另外，這個問題的答案我以後會不定期的更新，爭取盡我所能全方位地對比各個品牌，讓更多的人了解這個行業，如果各位朋友能從中學到一些知識，或者受到一些啟發，那就是我莫大的榮幸了。- 為什麼優衣庫每周都要大肆宣發傳單？
- 為什麼zara幾乎不打廣告？
- 為什麼比優衣庫便宜的沒有它質量好，比優衣庫質量好的沒有它價格便宜？
- 為什麼zara的價格設定在其他潮牌的一半左右？
- 為什麼在優衣庫購物，幾乎不會出現尺碼短缺的窘境？
- 為什麼在zara看中沒買的衣服，過幾天去就找不到了？
- 為什麼優衣庫的尺寸普遍偏大，而zara就修身？
- 為什麼沒有人敢穿一身優衣庫去約會？
讓在下用通俗易懂的文字，詳細為各位看客解說。
能力所限，只能回答zara和優衣庫各自的競爭優勢。
顧客定位與商品陳列
銷售循環與庫存策略
價格政策
宣傳戰略
以上4點皆為它們的競爭優勢，接下來將詳細分析其中的異同之處。
- 顧客定位與商品陳列
優衣庫要賣衣服給誰？優衣庫預測的顧客習慣有哪些？優衣庫的商品有哪些特點能吸引他的客戶群？zara又是如何呢？
簡單粗暴地說，優衣庫面向全年齡，不分性別和性向。優衣庫的商品全部都是誰都可以穿的基本款以及休閑裝單品。而zara，主要是面向白領女性提供低價的歐美時尚女裝。
- 注重基本款，提供單品的優衣庫
優衣庫不會向消費者展示自己的時尚品位，而是提供不受時尚影響的，設計簡約（簡單）的基本款和各種內衣襪子單品。顧客可以根據自己的風格隨意搭配。
可以說，優衣庫就像是一個衣服大倉庫（優質的衣服倉庫，簡稱優衣庫）。反過來說，正是因為不受潮流影響的設計和商品，因此它的受眾範圍由此變得相當之廣。
在日本，幾乎所有人都會有幾件優衣庫。
普通的服裝品牌，它們
1不光有當季新出的時尚商品，也有
2上季的是商品，當季變成大眾化的商品
3不受季節影響，必須的基本款商品
將以上這些商品一起擺出來銷售，從而得以增加銷售額。
（簡單易懂的手繪圖!非常精美！）
大部分的消費者是不會從上買到下（1~4）的。實際上，他們會買一些當季的時尚衣服，再和基本款搭配起來穿。
抱著對當季潮流的興趣來到店裡的顧客們，有既買新款潮流，又買基本款的。也有不少顧客不買新款潮流，只買基本款的。所以，不要小看基本款，即使在時尚服裝店裡，它們也能穩定地貢獻一定的銷售額。
優衣庫成功的重要原因之一就是，特意避開和了其他服裝品牌競爭的風險（上圖1，2），只專註提供基本款。它作為專門提供基本款的品牌被人熟知，再加上很好地抓住了，不論喜好，誰都需要穿內衣的這一類剛性需求。
雖然優衣庫的對象顧客分為女士，男士，小孩，嬰兒，但是內衣等貼身衣物和年齡無關，只是尺寸不同。只要尺寸符合，貼身衣物是不挑人的。
- zara，則向消費者展示時尚流行的style
另一方面，zara的概念是，提供低價的，百貨店品質的時尚商品。zara的中心顧客，是全世界對時尚最為在意，也是最捨得花錢的白領女性。
上班用，派對用，周末休閑用各種衣服zara都有。zara的顧客戰略，就是它的商品，可以覆蓋顧客各種生活場景。在日本，是沒有人敢穿著一身優衣庫去約會的。
- 優衣庫的M號和zara的M號的區別
優衣庫的概念，是提供不問年齡，誰都可以穿的衣服。於是，它追求的尺寸，就是既不會太緊，也不會太寬鬆，同時要穿起來舒服，耐洗滌。於是，它家的成衣尺寸，就會比一般的標準尺寸偏大一些。
還有，因為是基本款，所以不是決定搭配風格的主力。比起展示效果，基本款更重要的是穿起來是否舒適。
當然素材和設計面也是，因為要符合大多數人的口味，不能有奇葩的設計和出挑的顏色也是很重要的一點。
另一方面，因為zara的主要對象是OL，所以她們需要的，是合身，有美感，知性。還有許多OL有向周圍的人展示自己的服裝品味的需求，所以它家的尺寸會比普通的更加合身。
- 店鋪的陳列方式
服裝店，特別是連鎖服裝店的店鋪陳列方式，可以大致分為兩種。
一種是按照商品的類別來陳列。夾克，襯衫，T恤，褲子等按照衣服的類別來排列。
（優衣庫採取的分類型）
另一種是風格展示型。讓顧客對時尚搭配一目了然。在一塊展示區域里，有著上裝，內襯，下身等不同種類的商品。
（既有上衣又有褲子，甚至鞋子）
如你所知，優衣庫用的是前者，而zara採用了後者。雖然他們的陳列方式不同，不過他們都是不用導購員為前提的自助式販賣類型。這是為了讓顧客更加容易，挑選自己青睞的商品的一種方式。
優衣庫所採取的商品類別陳列法的優勢之一，就是如果是目的性很強的客人，比如說他要買牛仔褲。來到優衣庫後，很容易就能找到專門賣牛仔褲的地方。這樣，他就可以比較店裡所有的牛仔褲，然後挑選他最滿意的那一款。
(好多牛仔褲——！）
而風格展示陳列的店裡，就是針對沒有什麼目的只是來閑逛的客人們。對不少人來說，看看當季的流行衣服是一種極大的樂趣。而看到中意的搭配之後，衝動消費的人們也是不少。
比如說我自己有一件和店裡類似的毛衣，突然看到旁邊有件很贊的外套。藉由店裡的搭配展示，我可以知道我的毛衣和外套搭配起來是否合適----於是也就能放心地購買毛衣了。
2銷售循環與庫存策略
- 店鋪的銷售循環
服裝行業所逃不掉的，商品的保質期管理
服裝行業，要對應季節變化而變化的消費者需求是十分困難的。
消費者對當季衣服有興趣的時間約等於一個季度。這個1季度，也被稱為服裝商品的保質期。具體來說，一年52周，分為春夏秋冬四季來考慮大約就是13周（三個月）。
考慮到實際上消費者會提前一個月進行下季衣服的準備，能按原價販賣的期間，一般被認為只有兩個月。雖然衣服不會腐敗變質，但是總是「新鮮」的好。
針對這麼短的銷售期間，企業卻要從1年前就開始準備。根據行業內對流行的預測，不斷地對新商品進行各種設計修改。再加上和各種供應商，渠道的聯繫到最終決定商品的顏色和尺寸的數量，直到能擺到店裡進行銷售往往需要13至18周（三到四個月）。
從下訂單到擺上店裡需要花上這麼長的時間的理由，是因為從料子，縫製，染色等等的製造工程，是由多家企業分工協作的。
只有8周的銷售時間，卻需要花上一年的時間進行準備。再加上依據幾個月前的猜想來預測當季的需求，從某種意義上是一種賭博。預料之外的商品賣得很好，反而之前預想的主力商品卻乏人問津。即使剛開始商品的種類和數量都很齊全，隨著受歡迎程度的不同也會出現差異。人氣的商品很快就賣完，而賣不出去的商品卻堆積了很多——這種事對服裝業來說是家常便飯。
即使店裡注意到了顧客的反應，想要追加生產，卻因為上述的原因需要花上大量時間。
想像一下這樣的情境：好不容易氣溫到了當季合適的溫度，許多顧客來了店裡。但是，賣得好的商品都賣光了，只剩下一些賣不出的積壓庫存。對消費者來說失去了購買慾望，而對店家來說，失去了寶貴地銷售機會。
對於服裝行業來說，爆款商品的庫存不足和賣不出去的庫存過多，是一個永遠的課題。
為解決這個問題而誕生的SPA模式SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel），俗稱服裝製造零售業。
簡單解釋一下這個SPA模式：
首先企業根據零售店的銷售情況預測的消費者需要，再依據消費者的需要，開發出新的商品。然後從商品原材料的採購，流通等等一系列工程全部由自家企業進行垂直整合，從而控制商品的流通和販賣的一種商業模式。世界上採取這種模式的企業有很多，但是不同的企業垂直整合的程度也有所不同。優衣庫是，盡量避免庫存不足的SPA和潮流衣服相比，基本款雖然不是銷售的主力，但是每季都有需求，一次多買，替換多是它們的特徵。也就是說，基本款能貢獻十分安定的營業額，而為了買基本款而特意來優衣庫店裡的客人也有不少。於是，為了不讓客人失望空手而歸，優衣庫會盡量避免基本款的庫存不足。
再加上優衣庫通過將商品的種類縮減，來增加每種商品的生產量。優衣庫一年大約只有1000款商品。通過優衣庫的銷售額來推定，一種商品的平均生產數量在50萬件以上。
還有，因為沒有自家的工場， 優衣庫委託給海外的生產工廠的數量，也非常集中。對比HM的800家，zara的1500家，優衣庫只有70家。
優衣庫通過嚴格甄選的工廠，確保了專用的縫製生產線。通過單件商品的大規模計劃生產，能夠安定的進行商品質量的提升和供給。
- 為了防止庫存不足的，優衣庫式訂單管理
雖然單件商品的生產數量達到幾十萬，但是優衣庫也不是一次性下的生產命令。不管基本款和內衣的需要多麼安定，如果不按照顏色，尺寸的不同而分別進行生產管理的話，出現庫存不足的可能性會很高。
優衣庫以周為單位進行商品的生產追加或減少。為了防止顏色，尺寸的缺貨和季末的大量賣剩出現，每周都會由商品負責人進行判斷調整。
- 而zara，無論何時都擺放著最新的商品
另一方面，zara是將精力集中在，讓最新的時尚商品擺放在店裡的SPA。
一般來說，追求潮流的顧客不會為了買某種特定的商品而來店裡。他們是為了追求新的搭配流行，以及期待發現新的商品而去到店裡。於是，看見中意的，想要的商品就會衝動購買。
於是，zara為了經常能夠給顧客帶來新鮮感，不讓顧客膩煩每周都在店裡陳列新的商品。潮流商品不實際在店裡銷售從而觀察到顧客的反應，是不知道什麼好賣，什麼不好賣的。於是，zara就會在季節剛開始的時候，根據預測生產的商品以多品種，少數量的形式擺放。如果某種商品反響很好，那麼立刻就會增加生產，加大擺放到店裡的量。
要靈活地進行商品的迅速生產和調整，同樣需要靈活的供應鏈。於是，zara把原材料以外的製造工程內部化，染色前的半成品和扣子等附屬品，事先從附近的供應商那裡採購。於是，一旦發現目前流行哪種顏色，立即就可以在自家工廠進行染色。從設計到商品擺到店裡的時間就大幅縮短，新商品只要四周，而追加的商品最短只需兩周就能擺到zara的店裡。
- 季初準備的庫存量，只有三周
zara和優衣庫一樣，春夏秋冬每季的販賣時間都設定為12周。但是在季初的時候，根據預測的先行商品只佔25%，庫存不會超過三周的分量。在這之後，根據實際的銷售數據和導購的反饋，追加生產賣得好的商品和設計生產新的商品。zara在每周的周一和周五更新它們的店頭產品，追加生產和新生產商品的比例則是5比5。
主打時尚衣物的zara，是沒有一定要確保人氣商品的庫存的想法的。因為誰也不知道，現在賣得好的商品，過了幾周之後會不會變得無人問津——這就是時尚的特性。所以還不如將尺寸俱全的新商品不斷在店裡展示，來回應每天都來購物的顧客的期待。
這樣做的結果，就是雖然每季的銷售時間是12周，但是每件衣物的平均銷售時間只有極為短暫的四周。如果在zara的店裡看到了一件心儀的衣服卻沒有買下，過了一段時間再去的時候很可能就賣完了。每年，zara銷售的衣物種類，達到了1萬8000種。
毛衣與T恤這樣的基本款商品的生產，是外包給了亞洲的工場。和時尚商品比起來，風險更小，競爭點是在品質和價格上。另一方面，佔據了整體銷售額50%的zara主力時尚商品的絕大部分，是在西班牙，葡萄牙，摩洛哥總部的附近少量多類地快速生產。
為什麼zara在尺寸不全的時候，就會把衣物從店裡撤下？
回答這個問題前，我們來思考一下，服裝店的顧客滿足是什麼？
比如說導購的笑容，細緻地待客這些細節雖然是非常重要的，但是最重要一點是，擺在店裡的商品，顏色尺寸俱全，顧客能夠隨心所欲地購買自己看中的衣物。
優衣庫貫徹的防止庫存不足的對策也是基於，不讓看了傳單而特意來店裡購買的顧客失望的這一原則。而zara的一周更新兩次新商品的做法，即使之前的衣物售完，但是等待顧客的，永遠是更新，更時尚的商品。這也是zara為了防止因為庫存不足而導致損失銷售機會所採取的策略。
還有，zara的商品如果M或L號等中心尺寸不足的時候，也會將這款商品暫時從店裡撤下放置到倉庫里，等尺寸補充全了再掛出來。這麼做有兩個理由。其一就是為了防止顧客好不容易看中了一件衣物卻因為沒有自己的尺寸而大感失望，其二，這樣也可以減少導購員去調查庫存所消耗的勞力。
在時尚消費品的銷售現場，經常可以看見顧客看中了一件商品卻沒有相應的尺寸的悲慘情況。特別是在鞋子和褲子這類種類繁多的商品上更為常見。優衣庫確保庫存和zara每周都投入新的商品的理由，雖然做法不同，但目的都是為了回應顧客的期待，提高顧客的滿足度。
3價格政策
服裝品牌，所謂的核心價格（price point）是什麼？
對於服裝零售業來說，每季度都設定易懂，不變的銷售價格也是品牌策略之一。特別是對於像zara，優衣庫這樣的自助式販賣店來說，是非常重要的一件事。
服裝連鎖店在每個季節要決定價格政策的時候，先決定不同商品它們的價格範圍，然後再在價格範圍內決定核心商品的價格。
所謂的核心價格，也就是品牌或連鎖店陳列和庫存最多的商品價格。
只要核心價格不變，顧客就能對這個品牌，大概花多少錢能買到什麼樣的貨有一個大概的印象。核心價格是零售業傳遞給顧客的價格信息，也是和顧客的約定之一。如果核心價格和實際上銷售得最好的價格是一樣的話，那麼就可以認為價格政策和顧客期待匹配成功。
如果核心價格明確，顧客在購物的時候也會更加放心。在換季之時，消費者想要購買新衣服的時候，就可以提前預判在哪家店可以花多少錢購買，在實際購物的過程中也不用一一確認價格標牌，從而可以專心挑選自己心儀的衣物。
還有，因為有核心價格的基準點在，即使有價格比它高的高附加價值的商品，或者是便宜的特價商品，對顧客來說也容易理解價格和價值的差別。這樣就能減輕顧客對價格的不安，從而增加顧客的購買意欲。
對於零售業來說，明確制定核心價格的好處是非常大的。一般來說，單價和數量是成反比，價格越高銷量越少。可以說每季的核心價格都明確設定，是零售行業的生命線。
- 對比優衣庫和zara的核心價格
無論是優衣庫還是zara都是基於零售的原則，按照商品品種將核心價格設定地極其明確。正因如此，也使得它們易於管理成本。它們作為服裝連鎖，這兩個品牌都採用了SPA的模式，首先通過開設新店擴大規模，然後以強大的價格交涉力來進一步消減成本。
再加上優衣庫和zara的優勢，是在確立了自己的流通領導力之後通過控制供應商，不但改變了迄今為止的價格常識，也藉此獲得了顧客的支持。正因為這樣的構造，能讓以往只有富裕層才能享受到的商品，以半價甚至更低的價格讓更多的消費者得以購買。
上衣1900日元，成為業界先驅的優衣庫
一般來說，市場最低價是沒有一個明確的底線的。實際上，它是由
1市場上賣得最多
2大多數的消費者都能毫不猶豫入手的價格
3至少能擁有一季的耐洗度
4企業也能獲得確保持續成長的利益
以上4點來決定的。
具體來說，優衣庫把市場最低價，如襯衫，上衣等的價格設定為1900日元。
在1998年的時候，市場上的大眾服裝流行品牌店販賣的上衣價格，大致都在2900日元。1900日元的價格，大部分都是為了吸引顧客而擺出的少量商品，也是店裡的最低價格。雖然這些店也都明白1900的商品好賣，迴轉速度也快，但是通過現有的供應商，是很難實現穩定大量地進貨的。
就是在這樣的一個市場狀況中，優衣庫看中了這個許多消費者都能毫不猶豫地買下的1900日元的價格，以此設定為自己的核心。優衣庫通過限制商品種類得以實現大量訂購，以便徹底地向消費者進行核心價格的宣傳。於是到了周末，優衣庫便成為了最能集客的服裝販賣店。
1900日元這一價格給優衣庫帶來了便宜的印象，毫無疑問是優衣庫成功的重要因素之一。在這之後，優衣庫就成為了市場的價格領導者。其他廠商也紛紛模仿，外資的低價服裝連鎖也開始進入這個市場。
這樣經過了10多年，1900日元已經不能對市場造成什麼衝擊了。但是優衣庫仍然可以憑藉過去實現市場最低價的SPA的優勢，在維持著最低價格的同時，不斷進行商品品質的改善。
在市場上的競爭對手，雖然也能實現1900日元這樣的價格，但是說到衣服的品質，卻沒有一個是優衣庫的對手。
- 能用半價買到百貨店品質服飾的zara
zara的品牌概念，是讓以往專屬於富裕層的奢華時尚服飾，以低價格提供給世界上大多數的消費者。也就是說，zara的著眼點，就是如何廉價，迅速地將在百貨店裡銷售的設計優良地商品提供給更多地人。
zara自身並沒有過多謳歌自己的低價格。不過，從zara的店鋪選址都在百貨店的旁邊就可以看出，它不但想分流一部分百貨店的顧客，也面向那些雖然嚮往大品牌，但卻囊中羞澀的顧客們。
雖然zara的價格也可以說很低，但是和優衣庫那樣引領市場最低價格的考量是不同的。zara是將優質，設計時尚的商品的價格，以從未有過的，相對低的價格來實現。
稍微比較一下zara的價格和百貨店品牌的價格就可以發現，zara的價格大約是百貨店品牌價格的一半。那為什麼要將核心價格設為一半？這也是有zara的考量的。
在日本，百貨商店會在夏，冬季的時候開始特賣會。它們首先會將商品打七折，雖然這對消費者挺有吸引力，但是消費者此時還處於挑選商品，相對冷靜的階段。
但是，一旦折扣到了5折，就不一樣了。這個時候，消費者只要看到有興趣的商品，就會產生此時不買就會後悔的想法，經常一不小心就會衝動消費。這個5折是商家對消費者所施放的，讓消費者感覺到「絕對便宜」的魔法。
對於平均4周就更換新商品的zara來說，店裡的商品的快速流動是它們的生命線。於是，它們的價格就是要設定在不讓顧客猶豫，不假思索就能購買的點上。於是，zara將核心價格設定在日本百貨店的一半的理由，可以從顧客的購買心理和商品流通的兩個方面來解釋。
比較西班牙和日本的價格，就可以發現在世界88個國家銷售的zara，各地的價格都是有差異的。這是因為zara將「新鮮」的流行服飾運輸到海外的店鋪的時候，比起成本，更加註重速度。zara往歐洲大陸之外的運輸，全部都採用空運的方式進行。於是，離西班牙越遠，價格也就越高。
即使是這樣，像日本這樣遠離西班牙的國家，只要價格能夠控制在當地百貨店的一半，就能充分刺激顧客的購買慾。
4宣傳戰略
說起服裝業界的推廣方法，最簡單粗暴的就是通過時裝雜誌來促進銷售。許多時尚潮人在季初就會從許多服裝雜誌上的文章得到靈感，在經過和友人的討論進一步確認後，才會去服裝店裡尋找自己心儀的商品。
時尚雜誌根據面向閱讀對象的不同年齡層，不同生活方式的顧客有許多分類。於是，品牌如果選定的雜誌的閱讀對象和它的潛在顧客匹配得足夠好，那麼就能十分有效地進行品牌推廣。
另一方面，位於郊外的面向大眾家庭的服裝連鎖店的話，一般來說會採取挨家挨戶塞傳單的做法。它們通過強調它們的商品價格便宜，以此來使得消費者感到划算來促進顧客來店選購。
還有，通過向顧客發行積分卡，就能得到顧客的住址和郵箱等情報。於是，在新品發售或者特價促銷的時候就可以向顧客發送DM。當然，隨著近年來SNS的火爆，也成了它們的營銷利器。
那麼，優衣庫和zara是如何進行它們的推廣活動呢？
- 推廣最直接的目的，就是增加來店的人數
不用說，推廣的最大的目的就是增加銷量。那麼具體來說應該如何提高銷量呢？
下面的公式，只要是零售從業者誰都知道的：
銷售額 = 消費者數量 × 消費者單價
消費者數量 = 來店的人數 × 購買的幾率
來店的人數 = 常客 × 來店的頻度 + 新客
消費者單價 = 平均單價 × 每人購買的商品數量
根據公式可知，構成銷售額的要素有購買率，來店者數量，人均單價等等。在這之中，推廣活動最大的目的，就在於如何提高「入口」，也就是如何讓更多的顧客來到店裡。
也就是說，如何讓新的客戶認知到品牌，如何讓老顧客多來幾次店裡，是服裝業界永遠的課題。於是，採取怎樣的戰略才能花費最少的成本達到最大的效果，以及在有限的成本內如何達到效果最大化，可以說是服裝業市場營銷的使命。
為什麼優衣庫一年52周，每周不落地都要挨家挨戶塞傳單？
在日本，優衣庫在每周的星期五，就會挨家挨戶塞傳單。傳單上面印刷的，則是周五到下周一的期間特定商品的優惠價格信息。
店鋪在郊外，面向顧客為家族層級的服裝連鎖店，主要的集客手段都是通過傳單。但是，像優衣庫這樣一周不落地派發傳單的，僅此一家。不僅如此，優衣庫在辭舊迎新，黃金周的節假日的時候，為了大量集客，一周甚至派發兩次傳單。實際上，優衣庫一年大約要塞60次傳單。
至今為止，優衣庫雖然集合了電視廣告，時尚雜誌，web廣告和SNS的全方位整合推廣，但是派發傳單仍然出於宣傳手段的核心地位。特別是在早期，廣告預算中的一半以上都要花在塞傳單上。
那麼到底為什麼，優衣庫要每周不落地去挨家挨戶塞傳單呢？
那是因為，決定每周在傳單上登載的商品和它們的價格，是優衣庫例行業務中最重要的一環之一。
一般來說，時尚零售業會在每周的周一，根據前周的銷售數據和顧客動向來決定銷售計劃。然後實際實行，再根據顧客的反應和市場的變化進行計劃修正。這一連串的，以周為單位的PDCA（plan do check action）循環，就在一年中不斷重複。優衣庫就是堅定執行這一流程的優秀代表。
決定登在傳單上的商品，大約是在決定季初的商品計劃的時候一起暫定的。不過，因為天氣和市場變動，以及競爭對手的動向，大部分時候商品計劃都無法按照預計實行。這也是零售業的商業常識之一。
於是優衣庫就在季初，每周的周一時根據上周的商品銷售計劃和實際的銷售情況進行對比之上，再決定本周的傳單上到底要以怎樣的價格登上怎樣的商品，才能達成最初的銷售計劃。
登在傳單上的商品，可以大致分為以下三種：
1最初就考慮要降價，多件折扣從而促進銷售的商品
2比預計的銷售情況要賣得更好的，要進一步增加銷量的人氣商品
3銷售情況不如預期，進行期間限定折扣來促進銷售的商品
以上三種商品，根據上周的顧客反映來進行組合，最終決定傳單上的商品以及它們的價格。
現在優衣庫的傳單上的商品，被分成了以下四類：
1每日特價品
2為期4天的限定特價品
3本周限定特價品
4當季的熱銷正價品
登在傳單上的商品確定之後，接受到本部的聯絡的店鋪，就要開始一系列忙碌的準備了。首先最重要的是確保那些商品絕對不能庫存不足。然後要確保那些商品要擺放在顧客容易找到的，特別顯眼的位置。再要讓導購熟悉這些商品的所在地，以便顧客詢問的時候能夠迅速流暢地帶領顧客找到他們想要的商品。為了達成每周都能最大限度地賣出傳單上的商品，本部和支店需要連成一體，進行促進銷售。
每周五風雨無阻都會收到優衣庫的傳單，周末只要去優衣庫，就一定會有合算的商品在。一旦這個念頭在顧客的腦海中形成，他們在需要購買衣服的時候，許多人就會在周五的傳單上尋找他們想要的商品。即使不看傳單，不少人也會懷揣期待去店裡轉轉。
「傳單就是寫給顧客的情書。」這是來自優衣庫創始人柳井正的名言。
至今為止，決定傳單上的商品及價格的會議，柳井正也會參加。據說，只要有時間，他就會去店裡觀看顧客的反映。
- 另一方面，ZARA幾乎不進行廣告宣傳的理由
時裝行業大約要花多少經費在推廣宣傳上？比如GAP的宣傳費大約佔營業額的3.9%，優衣庫佔4.6%。一般來說，大約在3~5%之間。與此對比，zara的廣告宣傳費雖然沒有公開，但是據業內人士推測，大約只有0.3%左右。
「因廣告而受益的是企業而不是顧客。正因為這樣，我們才會將投資廣告的資金，花在提升商品的質量以及降低價格上。如果你是顧客的話，你需要哪個？更棒的廣告？還是更高品質的商品以及更低廉的價格？」
這是zara創始人對於為什麼不在廣告上花費太多的問題的回答。
ZARA認為店鋪才是最大，最強的廣告宣傳。比起租金，品牌形象和交通便利程度更加優先。選擇黃金地理位置，地區標誌性建築物開店是zara的原則。zara看中的，是顧客的購物體驗，以及口碑宣傳的強大效果。
（黃金地段，標誌性建築物的zara）
還有，zara也十分重視櫥窗展示，通路的設計，以及高級感爆棚的內裝。zara的總公司內擁有一支約30人的專屬內裝設計團隊，專門負責能夠帶給顧客強烈衝擊的新店內部裝潢的設計。
（zara銀座店，通路之間的距離十分寬敞）
結合在店鋪上的投資，zara重視的集客手段是，每周兩次，周一和周五不間斷投入新的商品，同時對店鋪的商品展示進行更換。
雖然zara沒有明說每周一和周五都會擺上新商品，但只要是zara的擁簇們，一定都會知道這件事。有許多顧客並不是抱著特別要購買的想法，只是來看看新款，就會在每周一和周五的旁晚來店裡順便逛逛。據調查結果，一般的服裝品牌，每年顧客的平均來店數大約是3.5次。於此對比，zara則達到了17次。
zara認為，「不能讓顧客厭倦」及「服裝是新鮮的好」。為了支撐每周兩次的新品發售，一年從不間斷的迅速循環，在zara總部，每周一和周三都需要召開針對下周新商品的會議。
優衣庫和zara在推廣上的共通點是？
優衣庫在傳單上大下血本，積極地促進顧客來店，可謂是PUSH型集客推廣。而zara則是在店鋪的位置，新商品的開發上集中精力，即使不打廣告也能軟性地促進顧客來店的PULL型推廣。
（一個推~一個拉）
雖然說用什麼方式，花費多少成本來推廣根據品牌的方針而不同，但是優衣庫和zara共通的點是一年中，每周都不間斷，在固定的日子裡嚴格執行它們的推廣方法。其中的關鍵，就是定期，且不間斷。優衣庫和zara的目標，都是通過長期堅持，繼而培養出品牌和顧客之間的信賴關係，隨著品牌認知度的上升，顧客來店就會更加頻繁。這樣，也就達成了它們的推廣目的。
4開設分店戰略
優衣庫和zara都可以說得上是國際性的服裝連鎖品牌，但是兩者開設分店的戰略缺大相徑庭。
首先一個很大的不同，就是優衣庫採取的是大國優勢性開設分店戰略，而zara採取的是全球分散開設分店戰略。
至於為什麼會有這樣的不同？很大程度上，是根據兩品牌的發源地的市場規模的大小，以及顧客對象的縱深程度而造成的。
為什麼優衣庫，經常開在車站百貨的高樓層？
誕生於GDP世界第三的經濟大國日本的優衣庫，首先瞄準的是日本國內巨大的市場。為了達成佔據國內市場這一目標，優衣庫在開設分店的時候，優先想到的就是在國內進一步擴大優勢。
總公司位於山口縣的優衣庫，最初看中的開店位置是在郊外。在開設新店時，優衣庫將投資金額控制在最小限度內。因為投資和回收的速度都很快，所以優衣庫得以在短時間內大量開設分店。
自創業開始1990年代初的100家店為止，是在以福岡縣為中心的九州地區和以愛知縣為中心的中京地區大量開設的。於是，隨著這兩個區域的知名度擴大，銷售額也節節上升。藉由94年在廣島證券所上市所獲得的資金，優衣庫開始陸續在關西，千葉，東京等地區的郊外集中大量開設分店，在98年的時候就已經開設了超過300家分店。
（從山口向全日本擴張的優衣庫）
98年在日本名聲大噪的優衣庫，隨著銷售效率的提升，終於得以在市中心的站前百貨以及路邊開設分店了。
依靠每周的傳單得以實現集客的自力更生，優衣庫即使在市中心的站前百貨，選擇的開店樓層也非許多品牌入駐的高租金低樓層，而是選擇能夠有租下足夠大面積的高樓層。在站前百貨這樣的黃金地理位置，一般來說商家需要支付的租金比銷售額都要佔到10%左右。優衣庫通過持續不斷地交涉，加上自身的知名度帶來的集客效果也能沐浴到低樓層的商家，成功地把相關費用降低至一半以下。
在市中心不斷開設分店的優衣庫同時也在進行的，是店鋪的持續擴大化行為。在國土面積狹窄的日本，即使優衣庫想要全面佔據優勢，可以開設的店鋪數量也是有極限的。於是為了擴大單店鋪的銷售額，不斷地進行店鋪面積的增設。在銷售勢頭良好的地區，追租一層，搬到更好的地理位置都是常有的事。
瞄著精準顧客群，採取反手戰略的zara
總部位於西班牙的zara，服裝的市場規模只有日本的四分之一。zara在早期，也是經由國內多加開設分店起勢，但是成長到如今規模，可以說是全球化擴張的功勞。
其中的一個理由，就是以適價提供的流行時裝的zara，顧客群集中在大城市工作的女性。因為無論那個國家，市場規模都是有限的，比起獲得單個國家的市場份額，很明顯瞄準多國家的同時展開成長更快。
zara的國際化的開端，關鍵詞有兩個。其中之一就是和西班牙的地理上的聯繫。也就是說，沿著地中海海岸沿線的國家開店。葡萄牙，法國之後，希臘，比利時，瑞典，馬爾他，土耳其也紛紛開設了zara的分店。另一個關鍵，是語言，文化的聯結。92年在墨西哥獲得成功的zara，伴隨著這份自信，在南美看中了阿根廷，在中東看中了以色列，98年以日本為打入亞洲的試探地，開始向世界四處伸展手腳。
現在的zara，西班牙國內的銷售額只佔據集團內的20%，也就是說海外的營業額接近八成。
在08年的歐洲經濟危機發生的08年以前，開設的新分店集中在西歐的經濟大國如法國，英國，德國義大利等國家，不過從近幾年的傾向來看，有大量向中國，日本，韓國，巴西，俄羅斯集中的趨勢。
看中黃金地段的絕佳廣告效果的zara，有時候為了戰略性的地理佔據，是完全不在乎花費巨資的。14年在香港中心地區皇后大道開設的zara店，過去曾是HM07年初次登錄香港的1號店。有報道稱，在HM續約的時候，zara以加倍租金成功搶得使用權。還有，zara在日本新宿東口的旗艦店，也是從某家時尚店在續約的時候，高價橫刀奪愛的。
（香港皇后大道的zara旗艦店）
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能有耐心看到最後的朋友們請接受我誠摯的敬意。
我想你應該和我一樣，認真且熱愛分享。
近期剛開通了微信公眾帳號：日企研究
微信號：j_research
不定期更新有關日本領先企業的文章（皆原創）。
希望可以讓你在享受閱讀的樂趣的同時，收穫一些有價值的信息。
個人對GAP、優衣庫比較熟悉，ZARA、HM有說錯的，請指點。
1.優勢產品
ZARA和HM比較像，款多量少，款式更新速度極快，著重把握時尚潮流。可能某段時間有那麼幾款賣得特別好，不過很難挑出什麼標誌性產品。
GAP的牛仔褲、徽標衛衣（主要受美國校園電影的影響）、童嬰服飾應該是這幾個快銷品牌裡面最好的。
優衣庫主打基本款，夏天款式繁多的UT、秋冬的搖粒絨、輕型羽絨、HEATTECH保暖內衣是它的拳頭產品
2.風格
ZARA：時尚（成熟、白領）
HM：時尚（年輕、活力）
GAP：美式休閑
優衣庫：日式休閑
後兩個你去他們官網看下就知道。GAP的商品尤其是男裝，找中國模特拍的照片都感覺蠻不搭的，而優衣庫剛好相反，他的非基本款讓歐美模特穿也挺奇怪。
3.價格
這個和他們各自的風格、市場定位有關係。給我總的印象：ZARA&>GAP&>HM=優衣庫
其中優衣庫的價格這兩年有個波動，2011、2012年基本全線漲價，今年又降回來了
例如：牛津紡襯衫從原來的149去年漲到199，今年回到149。UT也是從99漲到129，今年又回到了99。莫非是受到了來自凡客的壓力？笑～
4.質量
總體印象：優衣庫&>ZARA&>GAP&>HM，不時有後三個品牌質量不過關、面料有毒的新聞出現。而優衣庫最近出現過一次嬰兒睡衣易燃在美國被召回，貌似不是因為面料，而是因為剪裁 = =#
當然這個是同價位商品的比較，如果不同價位的話，GAP 249的牛津紡襯衫確實比優衣庫149的要好。HM就不說了，渣一樣的質量...
5.發展趨勢
這幾個快銷品牌，N年前的排名是GAP第一，去年已經掉到了第三。第一是ZARA，第二是HM，優衣庫在第五。不過優衣庫的發展非常迅猛，它在中國的開店數目也是這幾個品牌裡面最多的，GAP最少。優衣庫今年開始向時尚度和設計感發力，春夏新款色彩異常豐富，女裝的DIP系列賣得還挺好。另外在新材料的研發和使用上，優衣庫也是做得最為用心。ZARA和HM沒看出什麼變化，最讓人看不懂的是GAP，在美國走的基本是平價的路子，來到中國後價格一點都沒有親民的意思，說時尚吧，也不是，質量最好吧，也輪不上它。經營狀況每況愈下，近來還有要被優衣庫收購的傳言。
6.總結
扯得有點多，回到題主說的各自優勢。我個人比較主觀的總結，ZARA：快、時尚度（非常努力地抄大牌）；HM：快、便宜；優衣庫：性價比、基本款的豐富性；GAP：沒什麼優勢可言，就是吃美式休閑風格的老本了。
——————————2014-5-03更新——————————
這兩天多了100多個贊同，誠惶誠恐。評論下面各有各的觀點，我解釋下我的說法好了。
本人以前做過優衣庫和GAP的代購，經手賣出去這兩個品牌的衣服兩三千件肯定是有的，自己穿過的這兩品牌的也有幾十件，總體感覺是優衣庫比GAP的質量要好。有的朋友會說「我買了1件A品牌的，1件B品牌的。沒多久A的就壞掉了，B的還在穿，所以B比A好。」您的說法肯定是沒問題的，對於您來說也是成立的，但是在樣本極少的情況下，這種統計或者說判斷其實也沒什麼意義。
GAP質量其實並不是那麼好：外套或T恤內側走線混亂產生褶皺，衣服上有莫名污漬，袖子一個長一個短，背包內脫線，彈力牛仔褲洗兩水就垮掉等等，這些都不是個別現象，在代購經歷中，經常有買家跟我反映這些情況。但是優衣庫極少這種問題。就我的觀察看，這些問題的產生並不是因為GAP代工廠做工很渣或者用料很糟，而是從工廠質檢把關到實體店管理，甚至是官網打包發貨各個環節上，GAP都差了優衣庫一大截。反觀優衣庫，其實這兩年質量也在走下坡路，就拿夏天的UT來說，在國內有三大產地：浙江寧波、廣東東莞、山東即墨，其中山東即墨產的T恤說渣也不為過；但優衣庫牛逼的地方在於，品控非常嚴格，一些有先天缺陷的次品是極難擺到貨架上的，那些掛在次品區的商品，多數是因為燈光照射變色，或者打防盜扣留下了孔洞之類的。
下面有人提到褲子，這裡也多說兩句。如果在優衣庫和GAP裡面選，我會選GAP的。優衣庫的中褲S~XL，4個尺碼，GAP的中褲28～34、36、38，8個尺碼；優衣庫的長褲從27開始，10個尺碼左右，GAP的長褲褲長有30、32、34，腰圍有28～38，組合起來20多個尺碼。所以想選到合適的褲子，GAP比優衣庫有更多選擇。優衣庫尺碼少其實是一種降低成本的取巧方法。另外GAP牛仔褲的褲型洗水都還是可以的，優衣庫這方面就顯得死板一些。
至於ZARA，買過穿過的衣服確實不多，可能有那麼三五件，沒什麼發言權。從店裡商品看，我的基本判斷是應該比GAP略好，未必準確，見諒。在國外工廠做跟單5年，其實想說這幾個牌子很多產品都是同一家工廠生產的，不同的只是面料而已，而且工廠一般就是，嚴格的客戶他就給你做工做好來，不嚴的客戶就隨便做做，這四個品牌我跟過3個，只有ZARA沒有跟過，可以很負責任得告訴大家，質量要求最高的就是優衣庫，款式雖然全是基本款，但是用料，做工跟後段絕對都是幾個牌子里最嚴格的，而且價格實惠，一般工廠管優衣庫的訂單叫日本單，接到日本單開始，工廠就是戰戰兢兢得做，因為對方要求高，甚至有些變態，比如說線頭，優衣庫inspection接受線頭只有0.1cm，不能超過，超過就給你整單final reject，呵呵……工廠要麼不接，一接就是當精品款來做。
其次是GAP，質量還算過得去，尤其童裝要求比較高，至於成人衣褲就一般般，款式都是一成不變，感覺GAP再不改變下就真的要等關門大吉了，fast fashion的衝擊太大，這樣下去難抗，其實他不如劍走偏鋒，專做童款說不定還有點出入，只要質量把關過硬還是可以的……
質量最次的就是HM了，基本QC來final只要他不存心找事，尺寸啊，色差啊什麼亂七八糟的他都pass ，如果QC找茬，那就得看工廠本事了，呵呵，道理大家都懂……不過HM就是款式多，而且便宜，一流的設計，地攤的品質，好比說我雖然知道他質量不咋地，但是出去逛街我還是樂意買HM的衣服，沒為啥，因為不想每年都穿一樣的款式晃來晃去，大不了穿一年就換唄
至於ZARA，沒跟過所以沒立場發表意見，不過去ZARA的店裡逛總覺得這價位偏高，如果是折扣的時候去買還OK，款式雖多，不過自己能hold住的還真心沒幾款，估計是自己顏值太低，嘖嘖……
不過說到這裡，其實我跟得最多的訂單還是Levi"s，不得不說，Levi"s的質量真的是很好（我發誓我絕逼不是在打廣告），Levi"s的話是有專門的QC的，而且人家是駐廠的，也就是說一個訂單，從裁剪，到上線到包裝，他每個步驟都會抽檢，其餘那些牌子的QC沒一個駐廠的，基本就是PP meeting , in-line什麼的來走個形式，有時候寫個尺寸表都隨便瞎掰點尺寸，而且Levi"s到了Final的時候就更嚴，我記得應該是按AQL2.5的標準，你別看大多數牌子都要求驗貨按照AQL2.5，但實實在在能做到的真心沒幾個，Levi"s是真心按這標準走的，所以說人賣這價錢也不黑，而且我一條Levi"s的褲子都能穿N年，我最長壽的一條Levi"s已經穿了6年多了，還照樣在穿，之前自己腦抽買了條only的，結果一個月就破了，價格還不便宜，一條將近800，跟Levi"s價位都差不多了但是質量真心不忍吐槽，反正我牛仔褲肯定是都買Levi"s了，不過這幾年估計牛仔市場不太景氣吧，反正Levi"s一直在大規模裁員，誒，好像跑題了，反正就這樣吧~
作為曾經zara的忠實客戶，來為它洗個白。
首先，zara的質量並沒有說的那麼差，稍厚些的，西裝，大衣，和秋冬連衣裙的質量是不錯的。特別要提出表揚的是他們的西裝外套，上身特別舒服，服貼，合身，我是穿xs的，肩腰收的正正好，對比起來，價格是其三四倍的club Monaco 的小西裝，我就只好淚目遠眺了…建議就是，zara800塊以上的外套類，還是值得擁有的。
H M的春夏衣服材質太薄，沒型，就賣個款，優勢在於打底的弔帶，t ,等便宜，配飾種類多，帽子手套襪子什麼的。但現在對成熟的消費者來說，HM已經沒太大吸引力了。
Gap走的是樸實休閑風，純棉的長褲穿起來有保暖又舒服，還有，它家鞋子真的不錯喲～
優衣庫走居家溫馨風，可以入手有，襯衣（各種風格各種顏色）仔褲，連帽衫，薄羊絨衫，各種襪子，
好像間接寫成這幾個牌子的must buy list了呢（￣▽￣)
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我是更新的分割線
好久之前寫的，謝謝點贊，有幾句補充一下。
簡單來說。Zara的優點是，款式更新非常迅速，設計潮流緊跟大牌，廣告模特也是一線，900以上可保質量，褲子西裝特別貼身。
HM優點是，打底貼身，款式多，價格平，配飾種類齊，價格平，運動裝和童裝內衣也相當專業，推薦購買。
Gap的優點是，質量好！設計打安全牌，適合校園學生，從衣服到鞋子再到包，並且Size非常全，適合各種身材。就題答題，勿跑題。 題主強調了，是「競爭性的優勢」。所以只談優勢，且是有競爭力的優勢；不談劣勢，不談共同性。
ZARA：
快!
雖然很多人都將它和HM, 優衣庫都稱為快時尚，但是HM從產品開發到上市周期基本為3-5個月。ZARA基本是2-4周。優衣庫其實是慢時尚，1年，所以「快」並非它的競爭力。當然，大家都知道它快。所以後面貼了一篇本人寫給《周末畫報》專欄的文章，解釋了ZARA為何快。 大家可以參考下。這裡面體現了它的競爭優勢的一些本質原因。竊以為，知其然，也要知其所以然，不然模仿只是「東施效顰」。
很多知友提到ZARA的質量差的問題。坦率地說，大眾品牌的質量一直以來都是個挑戰。 我想和我一樣在服裝企業工作過的人對此都深有體會。個人認為，ZARA的質量在同等價位裡面的產品，質量算是中上。比HM好很多。當然， 它總體價位還是高過HM的平均水平的。
高售罄率、高出貨折扣
快速上市只是一方面；如果沒有高售罄率，那麼快速上市只會造成巨大的庫存。其實，很多國內企業的所謂快，是以巨大庫存為代價的。 表面上看銷售規模很大， 其實企業的可持續性很差。 ZARA是不向工廠補貨的（但是各個店鋪可以向總倉補貨），生產訂單一次下完。賣完就完了。當然，其高售罄率還是和其商品管理體系相關。這個涉及一些專業的內容，所以此處不再贅述。
另外，ZARA的快速周轉及高售罄率並不像其他一些品牌主要靠低折扣來做的。 顧客每年逛ZARA店次數：17 ，其他品牌則為 3-4次（歐洲）； ZARA打折銷售量佔比為15-20% ，其他品牌則為 30-40%（本數據為歐洲市場統計，來源於 OPERATIONS RESEARCH期刊 Vol. 58, No. 2, March–April 2010, pp. 257–273 issn0030-364Xeissn1526-54631058020257 informs? doi10.1287/opre.1090.0698 ?2010 INFORMS OR PRACTICE Inventory Management of a Fast-Fashion Retail Network）
HM:
在這4個品牌裡面，論快，HM不如ZARA；論價格，不如優衣庫；論質量，不如GAP。但是，反過來看， HM比ZARA價格低；比優衣庫和GAP時尚。所以，它就是把這幾個競爭者的相對劣勢變成自己的優勢。
HM的優勢在我看來，還是在長線的可持續時尚（如果它們能夠堅持的話）。HM10多年前就開始關注可持續時尚的領域。 這個關注，在我看來， 也不一定是自發的。 因為HM是瑞典公司，如果去過北歐的人，一定會對他們的環保意識很有印象。這也是瑞典給我印象最深刻的地方。作為一家身處環保理念很重的國家的大企業，HM一直深受環保組織的批評。 我曾經在美國參加一場關於可持續時尚的論壇，HM的相關負責人也是演講嘉賓。 不過，無論是主持人，其他嘉賓，還是觀眾席上的觀眾，都毫不客氣地指責快時尚為社會帶來的環境及勞工問題。 個人以為，這是HM會成為較早進入可持續時尚領域的大型品牌的背景原因。 （順便提下，另家北歐公司BESTSELLER也在做可持續時尚，在中國業務也很大）。
可持續時尚在歐美的企業已經引起普遍重視，從消費市場反饋來看，消費者也很關注他們所穿的衣服是從何而來？加工廠的工人的收益問題？期間消耗了多少能源（資源）？等等。所以，從長遠來說，如果HM能夠堅持其所為，我認為它未來可持續成長的空間還會很大。
ZARA和HM目前在店鋪都有回收衣物箱。這是目前在國內的具體表現之一。 不過， 個人觀察，在這方面，還是HM走得更前些。依據就是，我去的大大小小的可持續時尚論壇，都會有HM的身影。在它們的財務報告上， ZARA的敘述更加概念化些；HM則有許多實際案例實踐。
優衣庫
最大的優勢就是把最基本的做到極致。這也再次體現了日本人的工匠精神。我曾和日本人共事過， 我打心眼裡佩服日本人的精細和認真；也打心眼裡認為，大多數中國人應該不具備他們這種精神。
優衣庫做的就是男女老少一年四季都要的基本款。 從銷售上來說，這種款最能跑量；當然，也是競爭力最大的市場。 款式沒什麼可拼的；所以就拼質量。優衣庫的質量體現在其面料和色彩上。 它們有專門的面料和色彩研發團隊。這個，前面的知友已經把它們的財報上的SPA供應鏈體系圖貼出來，此處就不再贅述。
GAP
這個曾經在1990年代風靡世界的品牌，真的是沒落了。 不過，這也是我很欣賞GAP的地方， 沒落了，但是始終還活著。GAP的沒落並非近幾年，而是從2000年初後就開始的。 但是人家始終還活著。單憑這點， 我覺得還是很了不起的。因為以我對國內企業的觀察，一旦到了市場萎縮的階段，常常就倒下沒了。
要論GAP的競爭優勢，個人覺得和它的設計風格一樣，就是很中庸。 它沒什麼特別吸引你的地方，但看看穿穿，也可以接受。不那麼討人喜歡，也不讓人討厭；品質還可以。
就這樣。
下面這篇就是我2016年發給《周末畫報》的關於ZARA的文章。 可以解釋下它們何以快！
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中國本土為什麼不會有Zara式的快時尚品牌?
對於現代的服飾零售業，西班牙品牌Zara是個絕對的楷模。 他們每個季節平均上市11000個款式，而其他販量式品牌大多為2000到4000個款式。 Zara客戶每年平均進店次數為17次，而其他一般品牌為3到4次。Zara平均從開發到上市新品的時間為2到4周，HM這一時間平均為3到5個月，而大多數中國本土品牌目前這一周期在6到9個月左右。豐富的產品選擇，高速的商品周轉，讓Zara成為中國本土服飾品牌競爭模仿的對象。
不過， 諸多號稱在做快時尚的中國品牌， 似乎並沒有掌握Zara之所以可以成就快時尚的根本原因。 以至於中國有一批有名分卻沒有事實的「快時尚」品牌。
事實上，Zara之所以快，在於其有著扁平的組織架構、大而全的直營零售業態以及高科技支撐的自有供應鏈體系。 絕大多數零售店鋪的店長， 如果需要向公司總部反饋任何問題，或者彙報任何工作， 通常需要通過其主管——區域經理（區長），再由區長彙報零售（銷售）經理，再由經理彙報品牌或者業務總監。對於零售業來說，店長其實是最重要的崗位之一。但是大多數企業卻將他們設為最低的級別。店長的許可權也基本僅局限於賣貨；管好店鋪員工；維護好陳列；店鋪不出差錯即可。
而Zara大部分的單店年銷售額達上億元。 管理這樣店鋪的規模，需要店長擁有相當於一家中小企業總經理的素質：除了日常一般店鋪所必須做的工作，比如賣貨；倉庫、人員與現金管理，他們與普通店長最大的區別在於他們的貨品管理權。 這一許可權包括了訂貨、補貨及貨品陳列等方面。 這樣， 這些一線工作人員就可以根據現實的銷售狀況即時向公司發出補貨指令。而在其他品牌公司， 這些工作基本由公司總部的商品部完成，而這個流程設計的缺陷在於這些坐在辦公室的人員只能坐等系統數據反應再做判斷，效率明顯低了許多。 Zara的店長，每1-2周會和西班牙總部開次會，商討新品設計、銷售反饋、補貨需求等，而一般品牌店長很難有這樣的機會和公司相關部門直接溝通問題。這使得Zara店鋪在一線的問題可以在最快的時間內反饋到公司高層。
毫無疑問，這一切也說明Zara店長非同尋常地優秀：他們必須至少本科畢業，懂英文，出色的執行力，吃苦耐勞，在那裡加班到凌晨是家常便飯。當然匹配給他們的待遇也是業界一流的。在一線城市，品牌店的店長一般拿到的月收入為5000到6000元； Zara店長則是萬元以上。
暫且不論中國本土品牌是否可以賦予店長同樣的權利與責任。事實上，Zara之所以可以設立這樣的組織架構，與其零售模式密切相關。 Zara基本上店鋪以1000到2000平米為主，而且儘可能選址於商業中心地段。 而中國絕大多數的線下服裝品牌，零售業態以百貨商場為主。雖然百貨商場目前遭到前所未有的挑戰， 但是至今它依然是中國零售業的主要形態。 對於講究每平方米業績的商場而言， 他們給品牌公司提供的面積是極其有限的。而對於這類中小面積店鋪，Zara的店長模式就很難推廣。 在商場銷售的品牌單店業績一年多數不過數百萬元，不可能產生像Zara那樣上億規模的效益， 也就不可能允許品牌公司高薪聘用高級店長。而中國服裝品牌以加盟商為主、直營店為輔的模式，則加長了整個信息決策流程的長度，也決定了Zara的組織架構不可能適應中國品牌。
Zara的另一優勢則是其出色的供應鏈體系。Zara的創始人很早就決定要做快時尚， 所以在供應鏈體系及相關信息技術投入方面不惜血本。 他們擁有自己的工廠， 全球超過60%的產品由自有工廠供貨。 這些工廠且都在總部附近。 同時，它在歐洲還與一些作坊式家族工廠合作。 這些小工廠為其做小訂單測試提供了相當的便利與靈活性。 通常， Zara會先將新款放在一些店鋪測試銷售反饋。 這些訂單數量不大， 所以正好由小型工廠完成。 隨後，在訂單測試成功後，他們會立刻補單加大訂量， 並由自己工廠或者合作工廠完成。 而中國大多數本土企業並沒有自己的工廠，而是外包生產。 即使有了自己的工廠， 在供應鏈系統建設上， 也遠不如Zara專業。
Zara為了不斷優化自己的訂貨與補貨流程， 準確預測銷售，優化庫存管理， 會與MIT （Massachusetts Institute of Technology，麻省理工學院）之類的國際一流院校合作， 探索適合自己的優化庫存管理模式。 而這又是中國企業的軟肋之處。 雖然中國不乏高等學府， 但是許多學科的研究與企業現實需求脫離。而中國企業也不相信學院派的教授們可以為自己的企業帶來更佳效益，但他們又不具備自我梳理體系的能力，這也是中國本土服裝品牌難以複製Zara的快時尚原因。
總之， Zara的案例只是說明， 許多時候我們的國產品牌可能只是在東施效顰。 他們知其然， 卻不知其所以然。 這樣的模仿，可能最終只是在浪費時間與精力。 當然，這並非說，中國本土企業出不了快時尚模式， 而是他們必須探索出一條適合自己品牌定位與商業模式的道路。事實上， 有個別中國本土品牌已經在探索自己的快時尚道路。 比如淘品牌出身的韓都衣舍，打破傳統組織架構中設計部、生產部與銷售部各自為陣的局面，通過設立3人小組部門—— 「設計師、生產跟單、市場推廣」，將他們原本各自為陣的狀態，整合為一個部門。通過整合的小團隊，加速產品開發及上市周期。 拉夏貝爾公司則依靠店鋪「合伙人制」， 將傳統的店鋪員工只負責銷售，靠工資加銷售提成獲利，轉換為店鋪需要控制經營成本及盈利能力。作為回報，店鋪員工可以與股東一樣，分享店鋪的利潤。這其實是鼓勵了每個店鋪成員都將店鋪當作自己的公司，而非以打工心態做工作。這一激勵體制大大提升了公司運營效率，從而也讓「快」成為可能。
該文章會超詳細解析這四個品牌的競爭優勢，喜歡請點贊~碼字不容易，謝謝各位
我們先來簡單的歸納一下，可以歸納成以下這首小詩
分布要廣，
店鋪要多，
粉絲要迷，
起步要早，
策略要精，
套路要巧，
產品要好，
設計要潮，
價格要少。
我作為專業研究時尚行業的人士，就來給大家詳細講講這四個品牌的魅力所在~ 說白了，也就是快時尚產業成功的因素
我會在接下來的文章中超詳細的解析ZARA, HM,優衣庫以及Gap 這四大快時尚品牌成功的奧秘！從商業模式，價值鏈，產品監控，公司管理，戰略方針等等 。大家想非常透徹的了解他們的「套路」，看momo這篇就夠了（絕對夠細節化！）。在文章的結尾我也會拿這四個企業與咱們國內的服裝企業進行對比。（前方預警 ??? 各位看客們請注意流量）
為什麼這四個品牌可以成為世界人民熟知的服裝品牌，而國內成千上萬的服裝企業至今為止沒有真正意義上的 「global brand」 其中最重要的一點就是商業模式
商業模式不同，導致服裝企業的收益率不同
其實，這四個品牌都有異曲同工之處，那就是SPA商業模式
那麼SPA商業模式究竟是什麼？為什麼他可以引領服裝企業走向巔峰？為什麼看似相同的四個品牌，卻都佔有相當大的市場份額？這四大巨頭有什麼獨特之處，他們的商業戰略又是什麼？為什麼咱們國內的品牌做得沒有他們大？
我做了一個表格，大家可以更加清晰的看到，每個品牌的特性
2016年全球主要服裝品牌排名（此排名來源於Fast Retailing (優衣庫母公司) 官方網站，主要指快時尚品牌）
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俗話說得好
健康有三寶：健身、開心、睡得早
學習有三寶：看書、思考、積極考
老師有三寶：劃線、重點、這會考
白領有三寶：加班、開會、別想跑
那ZARA的三寶又是什麼呢？
ZARA有三寶：快速、少量、款式多
知道了ZARA三寶之後，Momo會從以下幾點詳細分析 ZARA
1.品牌簡介/發展願景--------------我們是誰？我們要幹啥？
2.市場發展方向/品牌策略方針------我們的套路是？
3.經濟狀況/產品銷量--------------我們得到了什麼？
4.商品框架-----------------------我們賣些什麼？
Part 1. 品牌簡介/發展願景--------------我們是誰？我們要幹啥？
ZARA隸屬於Inditex 公司。該公司旗下共有8個品牌，ZARA佔總公司銷售額66%
· ZARA 是西班牙 Inditex 集團旗下的一個子公司
· 該公司全球排名第三大的服裝零售商，ZARA 是該公司最有名的品牌。
· 創始於 1975 年
· 目前在全球 86個國家和地區開設了6249家專賣店
· 銷售額佔總公司銷售額的66%左右。
2.市場發展方向/品牌策略方針------我們的套路是？
ZARA平均每兩個星期就要上新, 通常大多數競爭對手上新要二至三個月。每年有大約11，000多個款式在ZARA的全球店鋪內。大多數同行業銷售商會上新200到4000款左右。ZARA的供應鏈是其獲取成功的關鍵。公司會不斷地搜集時尚元素，以及跟隨時尚趨勢。新的產品從設計到售賣僅需2周的時間。
從供應鏈角度來看，快時尚品牌的成功很大部分得益於快速響應的產品供應鏈，服裝企業不再是產品本身的競爭，還是生產周期長短的較量，供應鏈的管理方式決定企業的生產結構，對企業的發展起著越來越重要的角色。
大家可以看這裡，詳細的標明了ZARA的整體流程
運營可以六個部分：設計→供應/採購→資源開發→生產→分配→銷售
點擊放大，可點擊大圖，查看清晰結構圖。該圖版權歸momo所有，如需轉載請標明出處
設計：對於ZARA來說，設計不單單是指設計團隊，買手團隊也是至關重要（想要知道買手是什麼的，看這裡~~ 鏈接：）。ZARA引進買手體制，可以有效減少設計和開發的時間。當然，ZARA並不是一味的抄襲，通過買手模式挑選出流行的「精華」並在款式上進行適當的改動。然而，這樣做的弊端是ZARA每年要支付幾千萬歐元的侵權罰款。
（圖片：服裝公司審版。解釋：在銷售前，試衣模特要先試衣，看衣服穿上身舒不舒服等，如果不舒服，或者款式不符合該季度，公司設計部會做相應調整）
我們來看一下ZARA都抄了那些品牌
看了以上圖片是不是對ZARA「抄襲功底」佩服的五體投地呢？
對於設計來說，ZARA採取消費者導向設計，即以顧客為需求點，從顧客的角度出發。ZARA專業的IT團隊，會專業分析各個國家的消費者更偏愛於什麼類型的設計。並根據當地顧客的偏好提供相應的服裝。
每個ZARA的店長都會配備一台專業的設備用來和總部溝通。
供應/採購：①公司臨近供應商 ②外部供應商
在內部工廠生產產品時，公司60%的採購來自於近西班牙總部的供應商。
剩餘的原材料採購於外部供應商，但每家供應商購買份額不超過4%，是為了防止過度依賴於一家供應商。並且也能造成各大供應商之間的競爭，有利於ZARA的採購質量和速度。
資源開發：企業資源開發是指在一定的經濟技術條件下，運用科學的方法和手段，挖掘那些尚未在企業生產經營活動中發揮其應有作用的資源、潛力，增大其效用。它包括企業的人力資源開發、物力資源開發、財力資源開發、技術資源開發、信息資源開發，以及其它資源，如時間、地理位置等資源的開發。
對於ZARA母公司Inditex而言，該企業致力於構建綠色企業文化，企業文化對企業長期經營業績有重大影響作用，是一個企業核心價值觀的體現。比如說：十分注重CSR(企業社會責任感)，sustainability可持續性發展，環境管理，污水管理等。
生產：
根據官網信息，共有1725個供應商以及6298個工廠位於50個國家組成了Inditex的供應鏈。
在生產環節，ZARA利用計算機自動化生產。採用延遲差異化策略，將產品中有需求差異部分的生產盡量推遲，而對於無差異的部分先行生產並利用計算機自動優化剪裁。此外，在運用計算機設計系統對產品材料和顏色的進行自行優化和選擇後，直接把選擇的結果和尺寸規格傳輸到剪裁系統和生產設備，系統會在被剪裁過後的布料上粘貼自動生成的條碼。（此段落引用其他作者觀點）
工廠可以根據需求量，來增加和減少生產量。從而減少庫存的壓力,不需要庫存和營運資本融資。這種競爭優勢，可以使公司有效的減少成本。所以ZARA並不需要每年大批量一次性的生產時尚產品。在自有工廠生產下，每條流水線僅生產一款產品，但同時又多條流水線同時進行操作。每個門店每周僅進貨兩次。並且不對售完的款式增加訂單，大家會看到在貨架上產品每隔—天被全部換新，這種銷售模式總能帶給顧客新鮮感，顧客忠誠度增加。
分配：CUBE是Inditex公司的產品集中營（大型配送中心），佔地面積約46萬平方米(約500萬平方英尺) 高度自動化和地下單軌鏈接12工廠16公里(10英里)範圍內的多維數據集。下圖為公司的各個工廠。以下圖片皆為Inditex配送中心內部圖片
送往美國第五大道的服裝
銷售：①區域銷售 ②店鋪分布
①南北半球銷售不同的服裝
根據當地的氣候/風格/文化/消費者喜好/興趣等
②店鋪分布
美國：ZARA店鋪73家，總店鋪76家
中國：ZARA店鋪189家，總店鋪607家
英國：ZARA店鋪68家。總店鋪112家
吐槽一下，前兩天在倫敦逛街，就看到以前經常去的一家ZARA倒閉了...也許是搬遷了，但這家店以前生意還蠻好的
當然，還有一些其他的洲，這裡就先不提啦
2.1 店鋪選址：ZARA選址一般會在人流量集中的地方。美國和巴黎的旗艦店都被評為最具時尚的店鋪裝修。在英國倫敦，ZARA會選在Oxford street牛津街 或者是Harrods 哈羅斯百貨附近。在國內，北京的西單、上海的南京路等有名的商圈都會看到 ZARA的身影。另外一點，你會發現在ZARA的附近，很多品牌都是是國際大牌，如：巴寶莉Burberry，古奇Cucci等。這會給消費者一種心理暗示ZARA也是是髙端品牌。雖然這些區域的租金十分高昂，但是卻可以很好的節省一大筆廣告費（每年ZARA僅用3%支出當做廣告費用），還利用地標效應樹立起了高端的品牌形象。
2.2 視覺營銷： 視覺營銷歸屬營銷技術的一種方法，是一種可視化的視覺體驗；指通過視覺達到產品營銷或品牌推廣的目的。簡單來說，商店櫥窗，店鋪陳列都屬於視覺營銷的範疇之內。 ZARA有專業的視覺營銷團隊，該團隊會在發布新產品時製作新的策劃。
一般服裝行業的視覺營銷會從服裝配色，單品搭配，背景，主題等考慮。在陳列時，要考慮很多方面的問題。比如說模特的pose，方位，道具等
想了解更多的小夥伴，請關注我。我過段時間會為大家揭秘視覺營銷的secret
ZARA關注店面的燈光效果，多點投射和測光的方式被他們很好的使用。另外，燈光顏色的變化使整個賣場具有活力，以及整體感，讓消費者有購買的慾望。製造一種虛幻的夢視覺感受。整個店鋪透露出，體現現代女性在快節奏生活中的奢華時尚品味。
店鋪僱員：ZARA總部，通過和每個門店分享數據。包括每款產品賣了幾單、尺碼、顏色、數量、賣出時間、支付方式、折扣信息、價格調整等。
3.經濟狀況/產品銷量--------------我們得到了什麼？
2015年ZARA經營狀況：
凈銷售額達到136億歐元
總共2162家門店
77家網點開放
88個市場
27家網路市場
以下為公司財政收入：
2015年，總銷售額近209億歐元
銷售額分配：44%歐洲，18%西班牙，15%美國，亞洲以及其他市場23%
4.商品框架-----------------------我們賣些什麼？
ZARA目標客戶：
核心市場是24 - 35歲的女性。當然還有男性以及童裝。但品牌更加關注女性市場。（過兩天會給大家推送女裝市場行情的分析，想看的朋友們記得點下加關注哦）大多數ZARA的商店會集中在市中心以及目標年齡層顧客經常去的地方。因為每款設計在市面不會停留很長時間，所以消費者會有一種緊迫感這種「限量供應」會使她們購買。因此, ZARA沒有大量庫存,也不需要做服裝大降價（除了年末大清倉之外）
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關於 優衣庫 UNIQLO的分析
我們先從一首小詩開始（發現自己很喜歡寫商業小詩歌~）
這首小詩也描述了「友誼酷」的競爭優勢
基本款式優點多，
衣服便宜質量好，
顏色選擇有點多，
輕便暖和去哪找，
聯手大師把錢賺，
精彩盡在優衣庫。
我們先從消費者角度來分析：
1. 基本款式優點多（設計優勢）：優衣庫致力為人們提供日常生活所需的基本款服飾，從而贏得不論男女老幼、不分種族文化等。各國消費者的持續支持與青睞。由於顧客層覆蓋面廣，預期市場需求增長空間大。
2. 衣服便宜質量好：優衣庫這個價位的服裝，相對競爭品牌，如：ZARA, GAP，HM等。經過調研，該品牌質量屬於最好的（不針對全部人）。另外，優衣庫有專業的團隊（Takumi/ 匠人團隊）由擁有日本紡織業界豐富經驗與卓越技術的「匠」技術顧問們親臨生產現場，直接進行技術指導。多年來優衣庫與中國等地的生產合作夥伴不但建立深厚的信賴關係，同時能徹底為品質進行嚴格把關。
3. 顏色選擇有點多（顏色優勢）：
摘自優衣庫中國官方網站
4.輕便暖和去哪找（面料優勢）：優衣庫目前與日本東麗公司以及各大面料廠商共同研發高功能性面料，並推出如 HEATTECH、AIRism等獨特商品。此外，對於羊絨、羊毛等高級天然面料，則直接從產地大量採購，以確保有效降低成本。
5. 聯手大師把錢賺（合作優勢）：定期與各大服裝品牌聯合發布新衣：UNIQLO（優衣庫）與全球新銳設計師、藝術總監等合作，不斷推出聯名系列，為品牌注入新意。這些聯名系 列同樣也堅持優衣庫所倡導的「LifeWear 服適人生」理念，為人們提供舒適的穿著感受，使其日常生活更加 自在愜意。優衣庫商品因這些系列更添魅力，也為顧客帶來不同的驚喜感受。
產品分類（根據性別，年齡）- 購物一次，順便把一家人的衣服都買了
接下來，我們再從公司角度來分析下該品牌的優點：
首先，我們先來看看公司的發展方向
1. Fast Retailing 公司企業價值觀：改變服裝，改變常識，改變世界。說清晰點就是創新引導形企業
2. 成為世界服裝品牌第一名。To be Nomber1
既然知道了公司的發展方向，那企業也會根據這個目標去開展相應的業務以及市場戰略。
第二首為公司訂製的「小詩」新鮮出爐。歡迎看官們圍觀
服裝創新有技巧，
SPA模式真牛掰，
國人偏愛666，
小優偏愛999，
歐美中韓東南亞
走遍全球都有它。
1. 服裝創新有技巧，SPA模式真牛掰
到這裡，可能有些看官看不懂了，別急，我來給各位詳細解釋一下。
SPA模式：SPA (Specialty store retailer of Private label Apparel) 用中文翻譯是（自有品牌服飾的專賣店零售商）經營模式，它是由企劃·生產·到銷售等為一體的一種商業模式。其他大型服裝企業，如ZARA,HM也是使用相同的模式（套路）大家可以簡單的理解成：一條龍管理
該圖清晰地解釋了，優衣庫的經營架構, 該圖整體結構也適用於GAP,HM
國人偏愛666，小優偏愛999：看到這裡大家可能會有點迷，國人偏愛666，這個應該大家都懂得。小優偏愛999值得是，優衣庫基本上所有的標價設置的都以0.9為單位。這是管理學中的尾數定價法：
為了方便大家記憶，大家可以把它想成 [「小九九」定價法（本人自創）]
最有意思的是，momo本人搜集了各個國家的網站，發現優衣庫真的很在乎這個心理定價「套路」。我們一起來看看
我們先從中國說起
大家可以看到價格都是以9結尾的。
英國網站，結尾都是0.9為基準的。
日本網站，結尾都是0.9為基準的。
韓國網站
美國網站
雖然過了節，但還是給優衣庫獻上一副對聯~
上聯是：一樣的套路
下聯是：不一樣的國家
橫批：To be number 1
歐美中韓東南亞:
優衣庫市場共分為2各部分。第一部分是日本市場，第二部分是海外市場。目前優衣庫總共有1639家店鋪，遍布在17個國家。中國是優衣庫準備主要推廣的國家之一，共有387家店鋪分布。截止到2015年8月底，大中華區門店總數已達到 467 家，其中中國內地 387 家、香港 25 家、台灣 55 家。2015年財政年度（截至 8 月底止），大中華地區（中國內地、 香港、台灣）銷售額突破 3 , 000 億日元，約佔海外 UNIQLO （優衣庫）事業銷售總額的一半，對於優衣庫未來發展，進一步擴大中國市場會 是公司發展的一個重要部分。
全球市場分布:
好了，到目前為止。關於優衣庫的優點分析到這裡就結束了。什麼？你沒看夠。那好，我們還有「番外篇」
不過贊數達到100 才會繼續更新有關HM 以及GAP的 大家想看的話 點點贊喲
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本來這個問題不想回答了，回答的人太多而且都答到點上了
剛才推送出來 @冷芸 的回答 Zara、Hamp;M、GAP 和優衣庫各自的競爭優勢是什麼？
大部分觀點我都贊同，但是關於Zara的「快」這一點沒有答到點上
我補充一個非主流的觀點
Zara平均從開發到新品上市的時間為2到4周，HM這一時間平均為3-5個月
面料印染行業有一定的污染（污水，廢氣），已經很少有歐洲國家能大規模生產（有，但是產量根本不能滿足），很多情況面料是靠進口來滿足歐洲本土的產量的
就我熟悉的江浙一帶生產廠家來說，面料的生產周期，染色多為7-10天，印花為15-20天，近幾年才出來的的數碼印花為3-5天，就算直接用空運進口，面料的生產周期已經將2-4周基本消耗完了，成衣的製作就算在工人充足的情況下也需要大量的工序和時間
唯一的辦法，就是備貨，面料囤在歐洲倉，從開發新款到成衣的直接在歐洲完成
染色：常用布種，常用色系，直接大規模下單，備貨。杭州蕭山有個集美印染，算是江浙這帶印染行業質量最好的企業之一，Zara會直接向這種大陸工廠下單，跳過貿易商，一個單（多個色）可以下到200萬米左右，我現在的染廠業務員以前在集美做過，這個情報準確可靠。
（題外話，我甚至不知道很多人一天到晚在叫Zara質量辣雞是什麼鬼，你們了解過國內的品牌用的是什麼鬼廠做出來的辣雞貨還敢這麼叫嗎）
印花：PFD備貨，業內俗稱半漂，即做完前處理或煉白的半成品布。新的花型, 多數為買手買來抄抄改改（我經常能收到連標都沒剪的其他品牌的衣服，要求對色做，花型有修改），直接在歐洲印花，這樣才能保證印花布做的成衣能快速上市
Zara用備貨這種方式，不停的推出新款的同時，常規的季度單也在同時進行，給消費者一個錯覺，Zara就是平均2-4周有新款出，其實常達半年的單也是很多的。
謝邀。
旁觀者的觀點，供諸位參考。
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GAP就進過幾次，也沒買過，感覺它還是一個比較傳統的服裝品牌。思路，打法中規中矩，主要靠產品本身的設計與質量。
ZARA可以說是現象級了，HM和ZARA基本一個路線。關於ZARA的快時尚，供應鏈等分析很多，不贅述。我自己的生活體驗是：
1、街頭時尚（也就是非奢侈類時尚），要想穿的好，混搭得當，多買，多試驗是必由之路。買過1000件衣服，基本上都會穿了。
2、所以需求是：足夠多的款式，足夠時尚，足夠便宜；
3、ZARA以上3點都滿足；
1、個人風格是得體乾淨就好，不會搭配，也懶得搭配，所以U家的基本款基本可以滿足要求；
2、質量要好，貼身的白T恤，襯衫，褲子，雖然不至於要求到奢侈品的程度，但質量好的材料，穿著舒適，看著也有品質；
3、價格適中即可；其實U家的衣服性價比很高了，300以下的襯衫我買了大概5、6件，穿了好久..
4、品質的反面凡客誠品，2年前買過襯衫和鞋，質量之爛..我身邊若干同事都是興緻勃勃的試過以後，放棄。
現在我們談這個問題太晚了。沒有優勢了，現在要談論的是誰現在下降的最快，誰會第一個先死。而誰又能憑藉怎樣的轉型活下來。快消已經到了瓶頸期。至於誰都看不懂的中國快消市場實屬自己和自己玩的奇葩，市場小，全靠仿冒，即使有增長也不具參考價值。中國服裝業何時才能不被18線城市審美的企業佔領，真心酸。
任何不分區域談服裝的優勢都是耍流氓.
看到各回答巴拉巴拉這麼多,就沒有說區域的.其實服裝行業除了各個答案所說的,還有最為重要的區域問題.
其一:如果一村裡人出城買衣服,你帶去Zara這些,在帶去優衣庫,你覺得這人會選哪個品牌?我來告訴你,這人會選城市裡批發市場的雜牌服裝,無他只為便宜.題主提及的品牌全部只在中大級別以上城市有專賣店,優勢只能針對這些城市的一部分消費群體而言.在地域經濟基礎上:
- 優衣庫:首先價格比其他便宜很多(按吊牌價算),第二優衣庫有較早開設的網路的官方店,全國可買,品牌地域滲透比其他三個品牌強.
- GAP在淘寶上的官方店的衣服明顯比優衣庫貴.全國可買,地域優勢居中.
- HM:只能在實體專賣店買到,性價比一般.
- Zara:只能在實體專賣店買到,在以上品牌中價格平均價格最貴,設計相對另外三個品牌脫離大眾太多.
其二:外資品牌的文化,就是賣的設計適不適合所在地區的人.在設計上:
- 優衣庫:雖然款式是最簡單,但是不錯的面料加上較大跨年齡段的設計,即使40歲以上人群穿著也不會太突兀.
- HM:設計面對年輕人為主,有很多夏季女裝的胸口真的很低,完全沒有考慮亞洲人身材特別是前面兩團東西的體積和風俗問題,雖然說大城市女孩普遍比較開放,但是這畢竟是少數的群體.
- Zara:當中的設計好的優勢在中國地情況反而是劣勢,註定了消費群體有一定審美和好身材才能支撐.很多人認為逼格高就是什麼都好,可惜畢竟不是每個人都是設計師,不是每個人都能簡單或者深入了解你這件衣服的設計理念,中國人現代審美能力普遍比較低(比如說我現在回答的這條只有知乎少數人能看到,大部分人甚至不知道知乎是什麼網站,更不要說Zara,HM裡面很牛逼的設計師了),思想也不是放得很開.(我記得Zara裡面有很多晚禮服買,禮服的設計相當不錯,價格也比很多大牌便宜多了,可惜銷量就...)
- GAP:無什麼特色,個人還認為GAP很多衣服都有大大的GAP 1969品牌標這個真的很煩人.
其三:剪裁,很多歐美品牌服裝質量很好,無論是布料還是縫紉做工,唯獨忽略了剪裁.不是說這些牌子的剪裁很差,而是這些剪裁有很多地方不適合中國人,做不到服裝最重要的fit cutting,比如,男裝提供了啤酒肚的剪裁嗎?女裝有屁股大腳短的褲子賣嗎?從剪裁來看:
- 優衣庫:亞洲品牌不用說吧,版型都是基於亞洲人身材弄的.連答主媽媽這種身材可以說是變形來形容的都能在優衣庫找到一些合適的衣服,去了Zara和HM和GAP,一件都找不到合適的!(不要說答主偏激,你媽媽身材好不代表全國中年婦女的身材好,想知道全國中年婦女的身材如何,請自行參加所在城市的高中家長會或者大學每年9月份新生報到接待處,你就知道中國中年婦女是怎麼樣的身材啦.)
- HM:剪裁大膽,比較適合各類文藝青年
- GAP:美式風格明顯,但是尺碼問題匹配不行,男裝基本是175起,170在GAP已經是XXS(加小小碼!!!)
- Zara:設計逼格相對以上過於高,年輕白領穿著還沒問題,要是上了一定年齡再穿,你上街看中年大媽塗著大紅色指甲油穿著魚嘴高跟鞋就知道什麼回事了.
以上是基於中國國內普通城市的實際情況考慮,不適用於青藏高原,新疆,內蒙和其他主權及非主權國家,
個人購物習慣買衣服主要看料子，質感，很少關注logo和印花等設計。
HM的衣服做得也太鄉土了···去過幾次都沒有買的慾望，Not my styles，而且料子也差，薄薄的太透。
ZARA的大衣是不錯的···料子足舒服，就是稍微貴點,夏裝款式太多難找到合適的和尺碼。。
GAP款式有點少，稍微偏運動一點，而且衣服很寬··南方人表示難以買到合身的，傑西·艾森伯格穿的那身GAP很酷啊 #_#
優衣庫就很不錯。。日本的牌子合身。。唯獨撞衫率高。。即使No Logo也很容易看出來，畢竟天貓年度前三銷量的店鋪是相當可怕的。。
衣服合身就好··我還是比較喜歡找好鞋子 *_*
順便說一句我是想來黑凡客的，這貨自稱中國快時尚第一品牌。出VT模仿UT，Bra-T模仿U家的，超輕羽絨服也是來自UNIQLO反正U家有什麼他就出什麼，已經不能更加噁心的品牌，現在還搞個V+像淘寶一樣，衣服質量越來越差，還能買到手機高壓鍋拖把肥皂電燈 = = 趁早關門吧，別坑風投了。
說競爭優勢談不上，只能說感受
這幾個品牌裡面我個人最喜歡GAP，（不過我看樓上的好像都沒人說GAP怎麼怎麼不錯...）我喜歡主要是因為裡面衣服款式不會跟其他幾家一樣多太多，太難挑了，而且，一般我個人就買基本款，所以穿著舒服就行，GAP的穿的都還蠻舒服，基本衣服搭配的話也耐看，至於時不時尚就不管我的事了，就算怎麼時尚我也是穿著去上班，太亮眼了反而覺得誇張。然後GAP的招牌顏色我比較喜歡，呵呵，藍底白字
優衣庫我也會去逛，不過買的款式基本僅限於他的heattech系列和airisim，其實就是打底的短袖，一個平時穿，一個跑步時候穿，都還蠻不錯，很舒服。其他衣服沒買過，因為實在覺得看不上啊看不上，襯衣每次看都會有「搞不懂設計師的想法」這幾個大字在腦袋裡面飄過。最近看到他的那個超輕薄羽絨背心，模特穿還好，掛在那看著樣子就完全沒有那個想買的慾望。聽說保暖效果還蠻不錯的。最後問一句，大家有木有人覺得優衣庫裡面燈光是不是太亮了，特別是從街邊進去時候覺得，擦，好刺眼啊！
HM，剛開始還是比較喜歡逛，注意，這裡只是說逛，買就不一定了，至今買過一件衛衣，一件背心，因為覺得質量...真的不行，有時候那個掛樣都覺得是從一堆亂七八糟的布頭堆裡面拖出來的，已經不想去試衣間上身了
ZARA，就如我剛才說喜歡GAP的招牌顏色一樣，ZARA的牌子給我感覺一直是個賣女裝的，而且這個想法存在很長時間...然後ZARA整個裝修和色系都是那種灰，黑，估計是想走時尚高端路線吧，但是那個衣服摸著又覺得尷尬，而且不是一直有新聞說ZARA是把國際大牌的什麼什麼拿過來平民化嗎，還是那句話，太時尚的東西個人不是很喜歡，所以ZARA只去過一次
補充一下，後來看到問題主要是問競爭優勢！優勢！而不是看法，這裡說一下
優勢！優勢！其實很簡單
GAP：商務休閑+童裝，滿足職場人士的另一面（生活，家庭）
ZARA:快時尚，快時尚，滿足最求大牌時尚的平民
HM:價格+流行文化，現在來看就是滿足大學生心理了
UNIQLO：基本款+質量
首先，先建立一個評判的標準體系。
時尚度或者設計感，換季速度，面料，價格，質量
1、Zara，毫無疑問，zara是冠軍。很多產品就是直接抄襲國際時尚大牌子，高效的新品上架速度。真正的輕奢。質量還可以，至少比H.M好多了。但是面料方面一般，價格較高。
2、H.M，有較強的設計感，款式更新較快，價格低。但是面料差，質量差，屬於沒法洗幾回的。不過現在H.M也在注意提高質量。
3、GAP，美國的風格，基本款很多，質量很好，面料可以。但是，感覺成熟度過高，已經沒法作為有時尚感的潮牌了。在同zara和HM的競爭中，有些落後了。
4、優衣庫。基本款偏多，注重面料的選擇或者宣傳。價格低。
其實，其實本質上並沒有什麼不同。
另外，我再多說幾句：1、ZARA屬於西班牙大的服裝集團，旗下很多不同風格的品牌，強烈推薦massimo dutti的品牌，更奢侈（假）的感覺，質量更好，價格大概是zara的一倍，但是完全在可以接受的範圍之內。目前在國內知名度沒有出來，售價還沒有上去，非常緊急實惠。
2、有機會來歐洲旅遊買衣服，很多尺碼都不對。北歐人人高馬大，義大利人身高臂長，德國人虎背熊腰。相對來講，推薦在法國和葡萄牙買衣服，尺碼非常適合中國人。葡萄牙本身是歐洲的紡織業代工國家，很多上面的牌子就是在葡萄牙、土耳其、突尼西亞生產的。其他地區的大牌都要改尺碼適應葡萄牙人的身材。買了就能直接穿，不用改。
3、歐洲還有很多其他的快速時尚品牌，有機會可以試試，瑞典的Marc O』Polo，荷蘭的WE，德國的CA,法國的Promod
4、我們以為的設計感很強的品牌，在歐洲其實是平價甚至是廉價品牌。例如現在國內炒得火熱的MUJI。
大腿君從最新業績上來看一下四個品牌的不同，
先貼張圖，
看一下四大快時尚盈利狀況：
你可能聽說了近來快時尚的日子不太好過：傳聞FOREVER 21資金緊張、維密銷售疲軟，曾紅極一時的美國校園品牌Aeropostale索性破了產……
優衣庫母公司迅銷集團發布了2016上半財年報告，受主品牌優衣庫業績拖累，迅銷集團凈利潤近五年首次下跌，且一下暴跌55%。
看看全球四大快時尚集團最新一季的成績單，你會發現，無論是銷售額還是毛利潤，印地紡都是賣得最多並且最能賺錢的公司。
這四家都屬於快時尚，所以核心競爭力都是一個字：「快」，那那家屬於最快的呢？
啪啪啪~再來看一張圖：
一件產品，從設計醞釀到出倉上架，ZARA只需要兩周，這比在快時尚早打拚近30年的HM，時間上足足少了一半。因此，它的款式每年可以超過1.2萬件，極少有商品的「壽命」超過一個月，這令HM（4000多款）、GAP（2000多款）這些前輩們都望塵莫及。
德國漢堡大學、亞琛工業大學的講師Rolf-Christian Wentz對比ZARA、HM等品牌的商業模式後發現，從新品上市速度上來看，ZARA讓其他品牌都相當遜色；同時，其廣告開支、存貨和周轉期等完全影響到其關鍵成本的指標，則都很低。
當然，ZARA常以「抄襲」設計師款被人詬病，但成績擺在這裡啊~~~
有些快時尚的「快」不是在產品的「快」，而是在門店上的「快」，擴張速度太快，導致消化不良，利潤增長下降，比如截至今年5月底，HM在中國的門店達到了385家，今年新開店32家，佔到了集團今年新增店數（153）的1/5。而利潤則明顯下滑，尤其是今年一季度，HM的稅前利潤更是暴跌近30%。看圖：
所以，大腿君認為，在瞬息萬變的快時尚領域，把快時尚領域的核心競爭力做到更極致的品牌很可能會把同行甩得更遠
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（大腿君的真實身份是DT財經，一個集財經與數據於一身的新媒體，了解更多有趣有料的商業數據內容，歡迎關注微信公眾號「DTcaijing」）
就我能想到的每一項，用GAP和優衣庫做對比吧
高科技感：優衣庫勝！
（宣傳著重科技性的介紹，讓人感覺很高端；比如說：1，「將光能轉化為熱能的特殊面料」（無法把光能轉為熱能的面料才真厲害。。）2，「羊毛纖維如何如何，鎖住熱量如何如何」。1屬於科技介紹加科技性介紹，2屬於科技性介紹；對於1，優衣庫應該的確花了點功夫去研究，也有一定的優勢，比如說普通面料轉化1%的光能，優衣庫的轉化了1.1%的光能，這就足以讓優衣庫拿出來宣傳了，當然這只是我的猜測，但優衣庫的確沒有列出詳細數據對比！至於2，看起來像是放大了羊毛面料的屬性而已。無論如何，優衣庫的高科技感，我作為消費者很難在穿著中感受到那細微的差別，但卻受它春風化雨潤物無聲的宣傳影響產生。
質量：GAP勝！
（優衣庫普遍被認為做工好，但只不過是車線整齊之類的方面。1買過很多優衣庫的牛仔短褲，通常是原價199或249的，但拿到GAP的短褲才覺得GAP在與優衣庫相比之下真是高大上啊！厚實的面料，精細的設計（比如說有些不露肉的破洞處理），三百多的價格但感覺好很多！相比起來，優衣庫的短褲拎起來輕輕的，材質雖不錯但洗多會走形（注意！連牛仔都會走形），版型也不怎麼樣；2另一個是賣的比較熱的羊角扣羊毛大衣，本來想買 但去實體店一看，感覺真的很不好。。GAP的羊角扣大衣，面料剪裁都比優衣庫好，相當大氣！而且打折下來很便宜。所以，牛仔褲和外套，覺得GAP的好，但GAP的款式太少啦，尤其體現T上，優衣庫雖然洗幾次掉色變形，不過呢，花色有些真的很不錯！
安全：差不多
GAP和優衣庫的面料都出過問題，但小問題啦
面料：差不多,GAP的面料更耐洗?
款式：優衣庫勝，GAP的相當多的款式讓我無法理解
但是優衣庫雖然款式多，可撞衫的幾率超高， 針織衫什麼的純色基本款還好，但對於T絕對是一個缺點！總遇上和自己穿一樣衣服總是不那麼愉快，尤其是與中年婦女的撞衫，好尷尬！再加上衣庫的T洗幾次就掉色變形，我現在買UT總會三思而後行，不遇到特別喜歡的，不會買。不過買衣服本來就應該抱這樣的態度.。
宣傳:
必須說，優衣庫在宣傳上是很有一套，從店面、網店版面、宣傳策略等等，超級值得學習，GAP的話，款式本來就不怎麼樣，加上呆板的產品圖片，動不動就N件M折，哎，我是超級不希望GAP被收購或倒閉呀！不過GAP的網店宣傳圖感覺也很好
還想再說，，，我現在買優衣庫，出於這些動機：顏色太好看！圖案太好看！高科技的確為優衣庫加了不少分
ZARA HM不適合我，我要高瘦，我會選擇這兩個，因為作為一個女生應該多穿的有女性氣質，我覺得這一點越來越重要了
只求別吹優衣庫了。真是差爆了，同價位連真維斯都能爆。不服我可以上圖（非廣告）只是看不慣知乎大神鼓吹優衣庫的嘴臉
優勢是一樣的，就是沒有導購在旁邊絮叨
外國的美特斯邦威，班尼路，羅冰寒，衣服質量不好，有人說優衣庫質量好，我就服了，那牛仔褲，還養牛，養毛啊，那t恤，穿過幾次還能穿？當然你有錢只穿一次追求的就是款式例外，but追求款式你買這些品牌？有人說zara設計好，款式好，你看看，一水兒黑色，那化纖的西裝，那塑料的尖頭皮鞋，濃濃的洗剪吹理髮店乾巴瘦的理髮師傅的最愛啊，有人說Hm出新快，你今年去看，還能看到去年的款式存貨
優衣庫試衣間
Zara
交付周期短=更多時尚的衣服
少量發行=供應緊缺"搶手貨
款式的多樣性=更多選擇更多歡笑
個人比較喜歡zara家的衣服"設計很不錯"價格合理"有時還會打折"打折時往往就每款就一兩件"款型多樣"滿足多種人群的需要"此外"zara不僅專註於服裝"Zara home在中國發展勢頭也較好"此外其旗下的pullbear, Bershka也隨著zara的風靡而被更多人所熟知"快時尚儼然是一種潮流
HM
現在各大shopping mall基本上都會進駐的專賣店"個人有時會去淘淘東西"不過它家的衣服我基本上不會買正價的"因為覺得不值"雖然也不貴"但是總覺得穿著有些次"T恤"打底衫"打底褲"弔帶衫等小件可以在打折的時候淘一下"感覺還不錯"基本上也是走快時尚路線"不定期拋貨"經濟實力不夠雄厚但是又想潮一點的年輕MM可以試試"年輕就是資本"穿什麼都好看的
優衣庫
紅遍了的日本品牌"優衣庫的衣服主要專註於科技給穿衣體驗帶來的利好"它家的衣服材質"質量顯然沒得說"比如說我就很喜歡它家的超輕薄羽絨服"優衣庫的衣服穿著很舒適"整個店也給人一種很溫馨的感覺"服務很到位"雖然是學的日本的禮儀"但是讓人感覺如沐春風賓至如歸
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