寫字樓與傳統商業招商的區別在哪裡？

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題主從事傳統商業招商，大大小小的購物中心、商業街、專業市場之類的都做過。
產業地產也略有接觸，但沒實際參與操盤。
感覺寫字樓招商與產業地產非常相似，但總get不到那個點在哪！

個人理解下的產業地產是非常注重政策的，而且尤其是工廠搬遷是需要極大成本的，辦公需求、發展需求、供應商、物流等等。

那寫字樓呢？又是怎樣呢？！
求各位大神不吝賜教，介紹一下寫字樓招商。
如何尋找租戶？
如何租戶組合？
特別注意事項？

謝邀。

寫字樓的租賃市場是一個基於經濟發展和商業機會的理性市場，基本不存在泡沫。我個人熟悉的是高端的寫字樓，基本這些寫字樓被稱為甲A，在行內是有公認的一些特徵的：

1. 單一業主持有，統一業權，在裡面的公司不會簽個租約或者擴個面積要和幾個不同的業主打交道

2. 硬體設施完備。比如足夠的電梯（一般至少6000平米一部），架空網路地板，VAV中央空調系統或者VRV系統，雙路供電，自備發電機，網路設施齊全，凈高超過2.7米等等

3. 地理位置優越。在CBD區或者是交通便利的地方，周圍有配套的商業，餐飲，娛樂，酒店等等

4. 良好的物業管理

至於5A智能化這些，是入門的東西，你不是5A，出門都不好意思和人打招呼的這種，早就不是什麼高級貨色可以拿來宣傳了。倒是最近的一批樓在拿LEED認證，當然，至少是金獎，銀獎也就別拿出來現眼了。

在這種標準下，基本除了1~1.5線城市之外，其他的城市很少有高端寫字樓的出現。那麼，回到問題，寫字樓招租和產業招租的區別。

產業招租和寫字樓的招租，共同點都是企業行為，我們面對的是企業的邏輯思維，但是，企業進入產業園，他把這個地方是當做生產基地的，以實業為例，這個產業園的物流狀況，水電供應，周圍能不能找到並留住員工，我的原料和市場離這裡的距離和成本，政策在稅收方面的優惠等等，不同的產業園位置，可能對生產經營的成本有著巨大的影響，在這裡，企業考量的是生產活動。

而寫字樓，對企業來說，是辦公場所。在陸家嘴還是徐家匯辦公，企業內部的成本和生產經營基本沒有大的變化。那麼，企業考量的是租用成本，這座樓是不是在技術上達到我要的條件，能否對得起我的形象或者我的形象可以藉助樓宇提升，在這個樓宇辦公對員工的吸引力，對老闆面子上的好看，對財務的衝擊等等，在這裡，企業考量的是形象和成本的變化。

另外，很多企業，寫字樓就是他們的生產基地，這個時候，他也會考量我的客戶在哪裡，我的員工出差去機場車站是否方便，我的客戶找我是否容易等等，但是這個影響沒有產業園大，就不展開了。

而尋找客戶，無非是關注已經在城市裡辦公的企業和新設立的。這個行業基本沒有非理性消費。我們可以為了投資的激情和對通脹的恐慌，可以因為售樓小姐的花言巧語而去衝動買一個公寓，但是不可能一衝動租一個寫字樓玩玩吧。一般高端的寫字樓租賃會和專業的代理行合作，因為很多高端的客戶會指定他們，他們也有整個城市好客戶的資料庫。另外，通過現場接待，和政府相關部門合作，去現有的寫字樓挖客戶等等，也是常見的租賃活動。

從租戶組合來說，也有各種形式。和產業園高度的行業集中不一樣的是，高端的寫字樓主要客戶在金融，高端製造和貿易，高級服務業，醫藥健康，律所，會計師，廣告時尚，高科技等等行業。一般不會有某個行業非常集中的現象，為了分散風險（比如某個行業不行了大量租客紛紛退租），一般也不建議集中行業。而且我們知道，行業圈子很小，大家在電梯里或者樓下的咖啡廳里愉快的聊著業務，旁邊同行在聽著的感覺也不太好。

關於政策敏感，一般來說政府會對一個產業園用產業導向的思維給政策，但是一座寫字樓，出於利益平衡的角度，政府不願意給的，一般是拿一本本區的優惠政策，讓租戶去套，好點的，招商處的處長拍個胸脯，一事一議，就是啥也沒答應的意思，出紅頭文件明確政策是不可能的。但是，當新區搶老區客戶，老區要留人的時候，也會有真刀真槍干仗，關係到稅收嘛。有時候區里的智慧很高的，比如我們正在爭奪的客戶，新區給出的政策優惠一點兒，老區立馬解決了那幫高管孩子的本地就讀問題，真的是功夫在詩外的感覺啊。

關於特別注意的，其實也沒啥。我一直說的定位和執行的差距而已，最沒勁的，就是策劃定位人員大筆一揮，這個樓適合世界500強，你招商的去跑吧。。。。。。

另外，我個人感覺在高級寫字樓和一些管理良好，品牌閃亮，尤其是外企的談判中，除了樓層，租金，免租等等籌碼，往往善於利用下面這些籌碼會更有效：

1. 固定價格續租權。租期一般在3~5年不等，在租期結束後，租客有權以xx元的價格續租x年。價格固定。

2. 浮動價格續租權。租客有權續租x年，租金最高不得超過xx元。

3. 開放價格續租權。租客有權續租，租金根據當時的市場價格雙方協定。

4. 延展權。租客到期了，有權在提前x月通知業主的情況下，用xx元的價格延展租期x個月。這個主要為了保護租客萬一新的地方除了問題，來不及過去，不至於悲劇。

5. 固定擴租權。租客保證在某段時間內擴租xx單元，而業主保證屆時該單元是空的。這個是雙刃劍，保證了租客生意擴張需要面積，但是那個單元業主會一直空著或者短期出租，到時候趕人，因此如果租客不要，也要付出罰金。

6. 優先選擇擴租權。如果在某段時間指定的單位空了，業主要先通知租客，租客在一定時間內答覆，只有租客不要了業主才能拿出去市場。這個比較靈活些，一般租客也不需要承擔什麼責任。

7. 同等條件擴租權。擴租的時候，擴租的租金是按照我現在簽訂的租約租金走的。

8. 同等市場條件優先權。擴租的時候，同等市場條件，租客優先（就是大家都出100塊，租客拿到，但是有人出110塊，現租客就沒了）

9. 退租權。在租期內，租客有權退租xxx面積，不算違約。

10. 分租轉租權。這個很好理解。

11. 排他權。租客要求本大樓，或者本電梯區域不能有競爭者的公司入駐，一般常見於銀行金融機構，商務中心，廣告，律師及會計師事務所等有強烈品牌意識和商業機密意識的公司。

12. 標示權。在大樓某些位置，如樓體啊，如樓下的大炮位啊，有權上公司logo。

13. 冠名權。你樓的名字我來改，比如上海陸家嘴的森茂大廈，現在被冠名為HSBC大廈。

14. 現狀退房權。房屋到期後無需恢復原狀。省一筆錢，還有時間。業主也有機會看看下個客戶是否能用而多收點，但是匹配不上的話，業主就要自掏腰包了。

凡此種種，都是博弈的籌碼。作為業主，慎重運用給出去的權利，就像給客人today special的套餐，留住自己心儀的客人。作為租客，也要明白自己的斤兩，您租個500方的，就不要想冠名權了，您自己在行業不是龍頭地位的，要排他權會被人笑的。總之，天下沒有白吃的午餐。

對於有規劃有風險意識管理良好的大企業來說，這些權利的組合，很多時候比租金多5毛少一塊的重要得多。

一般我在談客戶之前就會對對方的公司，業務發展，行業趨勢，風險喜好程度等等有一個預判，然後規劃這些權利和租金租期之間的組合。這樣的精細化，至少我沒有從銷售型的寫字樓里看到過。

@胡蘿蔔，您看看需要啥補充的？

以上。

甲方持有寫字樓尋找客戶
1.自有招商團隊，用於自主招商及接待客戶，要求專業性很高，對於本商圈規劃現狀未來發展及競品要有了解。
2.中介外聯，需要有好的政策，做好客戶確認，如首次帶看或客戶獨家界定。預防自有招商團隊與中介勾結……
客戶組合
1.按照客戶類型，安排相應樓層。如中小型客戶安排在底層區。保留優質整層預留高端客戶。
2.如高端樓盤盡量避免培訓、保險（職場）、某些金融類客戶入駐。
3.對於客戶類型入駐人數需要提前預知，以免在項目入住率達到一定百分比後電梯、洗手間等出現使用壓力及客戶體驗感降低等問題。

其他問題有空再答……

寫字樓客戶：企業，滿足需求辦公需求；
商鋪客戶：頻繁產生交易的終端消費品牌和商家經營需求；

房地產中介的一個新領域：商業地產經紀

中國已經是世界第二大經濟體。在這個經濟體中，各行各業，湧現出海量的，目不暇接的從業形態，14億人口，在歷史的巨輪上，跟隨著，忙碌著，做好自己的那一份職責。中國或許從來沒有像今天有這麼多的行業，這麼多的職業，這麼多讓人似乎連想像都想像不出來的的行業。經濟體因為過於龐大，哪怕一個小小的行業，都稱不上領域的行業，都會從最初的員工幹活、經理領導員工激勵產出業績，進而又有了區域經理、總監、副總經理、總經理，而且注意，這只是北京某個版塊的總經理。還有北上廣深的總經理及龐大的員工及組織機構。然後是集團架構。

隨便一個行業，都會迅速在這樣發展中的中國鋪開、蔓延、形成市場，佔領市場，然後，員工們經理們領導們通過業績提成獲得財富。

房地產經紀領域也是這麼衍生出來，發展開來，完善開來，進而產生了競爭，產生了規模，不斷壯大。每3年左右還會出現明顯的完善的細分市場。

商業地產經紀代理就是在房地產住宅經紀領域分支出來的行業。在北京的大街小巷裡，分布著眾多的傳統門店式中介服務機構。有的歷史已經長達10年以上。這些分布在社區住宅區里的中介幾乎都是以經營住宅房的買賣租賃業務為主。在10年發展過程中，大約從2012年開始，住宅中介的領域陸續開始湧現出主做寫字樓的板塊，迅速形成規模，由原來的五大行少量代理世界500強公司在中國北京等的寫字樓選址，到市場上湧現出本土大規模寫字樓選址中介，只經歷了約3-5年的時間。

五大行寫字樓選址的專業性是毋庸置疑的，不必多談。但是真正形成市場，併產出令人羨慕的業績，還是因為2012年後本土代理行在市場佔有率明顯提高之後。

不能不提的是香港中原地產在此所起的作用。在以上的市場過度中，中原地產較早的成立了工商鋪部，也具備寫字樓選址相對的專業性，在客戶方面，房源維護方面也不缺乏。從香港到北上廣深，較早鋪開了這個業務板塊。

北京中原地產的工商鋪部為北京本土商業地產經紀的發展輸出了大量重要的人才。這些人在2012年甚至更早些時候起，離開中原地產，紛紛註冊自己的房地產經紀公司，開設了主做商業地產的本土經紀公司。

本土經紀公司迅猛發展。其中一家的年業績額甚至超出了中原地產。原因是，中原地產經營理念相對保守。不主要依靠網路推廣，更多的是依靠品牌效應。但是，在寫字樓選址這一領域，依靠門店及品牌似乎行不通。相反，它更需要網路。只要員工掌握了一定的基本的寫字樓選址常識，某種程度上，一個簡單的帶看，就有可能成交整層、連層的大單。因為帶看過後，有些合同細節等只是業主與客戶單獨溝通了，帶看人只等結果，等待屬於它的那份豐厚的傭金了。

商業地產本土經紀公司主要依靠網路推廣吸納客戶，目前仍然如此。

網路推廣的方式：

1，在百度、搜狗、360搜索等主流搜索引擎進行點擊排名推廣。當然，它們需要首先建設一個寫字樓代理項目的網頁或者網站，比如如下寫字樓推廣網站：http://www.fangwuzaixian.com建好了網站後，通過寫字樓關鍵詞的設立，諸如：北京寫字樓，望京寫字樓，寫字樓出租，寫字樓出售，還有大廈名稱，寫字樓名稱，諸如：兆維大廈，兆維大廈出租，兆維大廈寫字樓，等等。目前都是這種模式在運作。通過點擊所上客戶，10個裡有一個成交，就往往會獲得較大的佣金收益。寫字樓傭金單筆往往超過住宅數倍。

2，通過購買大型知名網站的寫字樓商業地產推廣埠，發布帖子吸納客戶。購買諸如：安居客、58同城、新浪、搜房、趕集等網站的付費埠。

以上是商業地產經紀公司主要的網路推廣方式。

依靠傳統門店方式做寫字樓單子，付出的成本相對太大。寫字樓的門店租用費用比住宅更高，而且效果不一定理想。目前，採用這種方式的商業地產經紀公司，最著名的是遠行地產。它們在嘉盛中心一層，綠地中心一層，融科望京中心一層，誠盈中心一層，尚都SOHO一層，等等，開設了較多分店。另有一些寫字樓物業公司諸如龍湖地產在常營龍湖商務樓的大堂，長城物業在金泉時代廣場及後沙峪綠地啟航國際大大堂，利用物業優勢，在大堂里擺租售的牌子，進行寫字樓租售操作。看來寫字樓的一層，及寫字樓的大堂，也是商業地產經紀公司的爭奪之地了。本文參考了網站：房屋在線網，該網站的功能：房屋字典所屬寫字樓、商鋪房、住宅房三個板塊的項目排序規則是：建成年代越新越靠前。比如中國尊大廈、奧金中心、金輝大廈等新項目排序相對靠前，這樣容易查找。另外，在網頁的下方有開發商大業主等提供最新銷控及租售信息的接收郵箱微信QQ聯繫方式等，當網站接收到開發商大業主的寫字樓租售信息後，會將信息放到網站的寫字樓租售情況文章之中，便於為該項目宣傳推廣。

參考網站：http://www.fangwuzaixian.com

本人是房地產經紀，從業10年有餘，對於寫字樓自認認可　張小放　的定義，上海目前的寫字樓市場越來越飽和，慢慢細分化，有六A級寫字樓，五A級寫字樓，租金按區域位置不同而租金價位有所不同。當然國際化的寫字樓更注重環保，國際LEAD認證、PM2.5等國際指標。
另外創意園區也慢慢進入環保辦公大軍，雨水收集，光能發電，外牆保溫等，這類更適合現在年輕人的喜愛，即時尚又環保，關健是沒有高大上辦公樓的壓抑。
當然關健的關健是交通與配套要便利，還有就是周邊的人文環境與物業的管理服務。

大致都有這麼幾個步驟，拿地-市場調研-產品設計-組建團隊-調研-招商-開業-再招商，商業的要更為複雜些，因為寫字樓的一個共性標準就是辦公，但是商業每個商家的經營內容、經營形式、營業時間、尤其是餐飲和大主力店的工程條件，十分複雜。找北京寫字樓可以聯繫我：趙經理13552857897（微信同號），歡迎加微信探討

我現在負責一個普通寫字樓的招商工作，寫字樓空置了不少。不知道從哪裡找租寫字樓的客戶！哪位大俠能給說說嗎？

題主，冒昧問一下，願意和工裝公司合作嗎？

50米的招租大橫幅可以掛起來了