風險投資機構（VC）是如何判斷一個比較早期的項目是否值得投資的？
如果有一個比較早期的項目，例如：某大學教授想把他的一項研發技術產業化，這項技術已經過了中試環節，已經送樣到部分下游公司試用，但還沒有真正開始銷售。
對於這種早期的項目，風投機構是如何做出判斷是否進行投資的？這其中包括但不限於以下幾個具體問題：1. 投資經理接到一個項目後是如何開展工作的？風投公司的工作流程是怎樣的？
2. 對於投資經理而言，面對一個你不懂的行業如何快速讀懂這個行業？一些細分行業的市場數據又是如何獲得的？如果通過網路信息的話， 有沒有具體的專門的免費的網路平台？如果是通過其他途徑的話，投資經理如何找到那些渠道的關係？
3. 對於創業團隊，投資經理們主要考察他們的哪些方面？有沒有一些量化的指標？
4. 對於早期的項目，沒有財務數據，投資經理們是如何計算收益率、回收期等指標的？又是如何估值的？
5. 風投公司判斷一個項目是否值得投資有沒有一些量化指標進行判斷，還是說投資經理們主觀上判斷項目可行則通過？
5. 有沒有一些創業投資項目盡職調查報告的模板可以在網路上下載的？（現在網上看到的盡職調查報告模板都是中後期的項目為主）
問題比較多，希望能跟各位專業人士學習一下。因為小弟剛剛進入這個行業，但沒有人帶，都是憑著自己摸索著前進的。
我們做這樣一個假設，如果回到1994年，當年海底撈剛在四川簡陽開業，就在前一年龍湖地產也才在重慶成立，這時候兩家公司的老總都來找你融資，你會投哪一家？目前龍湖的市值574.19億港元，然而直到2016年海底撈才借殼頤海國際完成上市，總市值僅32.24億港幣，當然這只是海底撈底料部分業務的估值，不過預計主營的餐飲業務併入後，估值也難以超越龍湖。
時間來到2000年，俏江南才開業不久，呷哺呷哺也僅才成立兩年，這時候兩家公司的融資BP都擺在你的案頭，你會選哪家？俏江南目前經營困難，創始人已經被退休，估值跌落到10億元人民幣，然而呷脯呷脯於2014年完成了上市，目前市值54.36億港幣。
我記得剛入行的時候，和一位投資人朋友聊天，提及投資行業是一個很難有經驗積累的行業，因為成功這件事情有太多的因素摻雜其中。運氣佔了很大成分，所以我也在尋找相對有效的方法論，來判斷項目。
隨著聊的項目不斷增多，我也在嘗試用經濟學的方法去量化和提煉項目的一般規律，雖然經歷尚淺，但也還是有一些收穫願意拿出來和各位同行一起討論。
首先對於不同行業來說，我認為有的行業是有機會跑出偉大的公司呢，有些行業就很難，具體的可以看每年的世界500強榜單。排名靠前的都是科技、金融、能源、醫療、汽車、電信行業的公司。你很難看到一個演藝公司或者一個外賣公司會排名很高。
回到題主的問題：風險投資機構（VC）是如何判斷一個比較早期的項目是否值得投資的？
－LTV－
* LTV有Life Time Value 生命周期總價值 的意思，在這裡說的LTV是指 Long Term Value
這裡我需要引入一個概念就是LTV(Long Term Value), LTV有兩部分組成，一個是客戶單次消費可以為公司提供的價值，我們設定為P；另一個是客戶在公司消費的頻次T，LTV=P*T。
對於房地產公司來說，P值特別高，一個房地產商賣你一套房子可以一把掏空一個人一輩子的積蓄，也就是說客戶為房地產公司提供的產品所支付的價值極高。但是當然啦，客戶購買這類商品的頻次極低，這輩子也就1、2次而已。我們假設一個消費者這輩子就買一次房子，70平米，單價1萬/㎡，那麼客戶貢獻給房地產公司的LTV就是70萬。
但是我們轉到餐飲業，一個客戶為一頓火鍋可以支付多少錢，十分有限，我們設定為每人100元錢，一個顧客從10歲開始到70歲，每周都去海底撈吃一次火鍋，那麼這輩子這位顧客給海底撈貢獻的價值是28.8萬。所以就這個客戶給這兩家企業貢獻的LTV來看，顯然房地產公司要遠高於火鍋店。
所以房地產公司明顯更有希望比餐飲企業成為一家市值規模更大的公司。
我們再比較中國最成功的兩家互聯網公司騰訊和阿里。
首先騰訊做社交軟體起家，免費的社交軟體客戶顯然難以為其支付太高的P值，但是社交軟體的天然屬性就是客戶和軟體產品接觸的頻次極高，也就是T值特別高，所以騰訊要做的是盡量提高每次客戶與產品接觸時可以支付的價值。所以騰訊早期做遊戲，微信時代通過支付和在錢包功能下的大量消費功能框來提升客戶的P值。
我們再看阿里巴巴，顯然阿里的客戶每次和阿里的產品產生接觸的時候其價值是遠高於騰訊的，因為我在天貓搜索商品，我是有很大程度會去購買的，所以其客戶價值P相對騰訊要高。但是顯然客戶接觸阿里的頻次明顯低於騰訊的社交軟體，這就是為什麼阿里打死也要做社交的原因，阿里需要提升和客戶的接觸頻次。阿里的C端社交做的比較失敗，但是出來一個釘釘，不過我預計釘釘難以成為阿里的戰略性產品，因為這種客戶與產品的接觸，所帶來的價值不大，客戶僅僅是接觸，並不消費。我預計要麼阿里小企業貸將會出現在釘釘，要麼通過釘釘購買企業福利，釘釘購物不遠矣。
所以，在判斷的時候，不妨多看看這個行業所服務的客戶的LTV，客戶願意為公司提供的產品和服務支付多少價值，客戶和公司的接觸頻次有多高。
－邊際成本－
同時你一定會問，那麼為何像阿里和騰訊這樣的互聯網公司，雖然客戶的LTV比不上房地產公司，但是市值卻遠高於很多房地產公司呢？騰訊的市值是17219億港元，而恆大地產的市值為664億港元。
這裡我們要引入一個概念邊際成本，就是企業在產生更大的生產力供應，提供更多的產品和服務時，每提高一個單位的產品和服務，需要消耗的成本。邊際成本的概念包括兩方面：1/ 提升生產力需要付出的成本，2/ 產生更多一個單位的產品和服務需要直接支付的成本。
我們看下文章開頭提到的第二個例子，投資俏江南，還是呷哺呷哺？兩家都是連鎖餐飲企業，一個是川菜一個是火鍋。我們假設消費者對於這兩類食物都很喜愛，那麼兩者的LTV是一樣的。
但是我們看兩者的邊際成本：俏江南以精緻的川菜為主，生產力源自川菜廚師，而且是要有經驗的川菜廚師，那麼這樣一個廚師的培養就很耗費時間和資金，而且留住這樣一個廚師的工資成本也很高，生產一盤精緻的川菜菜肴成本也較高。所以總體而言俏江南的邊際成本在餐飲業里算是比較高的了。但是對於呷脯呷脯而言，沒有所謂廚師的概念，集中配料，找幾個切菜、切肉的小工就好，生產力培養成本很低，生產過程又十分標準化，具體的烹飪完全由消費者自己完成，所以其邊際成本遠低於俏江南。
所以對於同一個行業內的比較，基本上P值是差異不大的。我們更多的是比較，哪家公司與客戶接觸的頻次多，誰的邊際成本控制的好。
所以就投資價值而言，顯然邊際成本較低的呷哺呷哺更具有投資價值。互聯網企業就是有同樣的特點，其邊際成本很低。如果騰訊只是在線下辦一個棋牌室，阿里只是在線下開一個大超市，他們還能做到這麼大規模嗎？
我們這裡引入一個微觀經濟學結論，那就是當一個公司的邊際成本和邊際收益相等的時候，就是公司的利潤最高的時候。因為一旦公司再往前一步，也就是進一步擴張，那麼邊際成本將會高於邊際收益，也就是意味著，每多生出一件商品其所獲得的收益是下降的，得不償失，所以此時就到達了我們所謂的一個行業的天花板。
如果公司的邊際成本越高，那麼其達到公司天花板的時候的邊際收益就一定也很高。所以為什麼手工產品就一定很貴，因為其邊際成本要遠高於大工業化生產的邊際成本，所以這就要求其邊際收益要相當高。太便宜了，爺不伺候。所以很多皇權時代能做出的精美手工藝品，反而到了現代就做不出來了，因為除了皇帝沒人願意支付那麼高的價格去購買這類商品（都是經濟學套路）。所以邊際成本越高的公司其勢必要求邊際收益要相當高，否則不具有競爭優勢。
這樣的例子我們可以找到很多，比如滴滴和神州，兩者都是提供租車服務，不過神州的邊際成本是需要買車，自持有車輛，顯然其邊際成本要遠高於通過車輛加盟形勢的滴滴。神州目前的市值是176.72億港幣，滴滴估值約300億美金。
我們再看一下Airbnb和希爾頓酒店集團，共享經濟是否可以顛覆傳統酒店業？Airbnb的邊際成本是各個房東加盟，對於希爾頓酒店來說我們這裡要澄清下，連鎖酒店其實更類似於一個軟體公司，各個加盟商投資房產，加盟希爾頓，希爾頓僅提供系統化的酒店設計、服務管理體系和品牌，並收取服務費用和收益分成。所以服務和品牌是希爾頓的核心資產，而不是我們常理解的酒店是重資產公司。所以希爾頓的邊際成本會比Airbnb高一些，不過也高的較為有限，因為希爾頓酒店生產力的擴大來自於吸引更多的加盟商而不是自己去建設酒店，但是客戶支付的給希爾頓的LTV要高於Airbnb。所以我們可以看到希爾頓的市值為258億美金，而Airbnb的估值為300億美金，兩者相差並不大。所以在消費升級的時代，新興的連鎖精品民宿酒店是有機會的，首先T值類似，但是P值要明顯高於Airbnb的客房，因為有服務，新鮮感也不差，同時邊際成本也較低。
邊際成本很多時候和標準化息息相關。
越是標準化程度高的公司其邊際成本越低，所以越容易放大生產規模。舉例而言，如果斯坦福大學來北京開一個分校，其文憑含金量和斯坦福大學一樣嗎？你會支付同樣價格的學費嗎？顯然如果斯坦福大學的教授們不來北京分校的話，那麼就很難。因為大學提供的產品較為複雜，同時生產力的提供者——教授的培養也需要相當漫長的時間，所以標準化程度極低，生產規模很難放大。但是為什麼新東方連鎖可以，畢竟教你學會英語和幫助你通過英語考試是兩個概念，後者顯然標準化程度高很多，不過即使這樣，也還是有很多外地學子會來到北京上新東方，畢竟老師也還是有差異的。
亨利·福特是偉大的，他通過將汽車生產進行流水線改造，而且只專註於生產T型汽車，極大的提升了汽車生產的標準化程度，邊際成本的降低意味著售價的降低，所以汽車得以普及。可以說一個人改變了一個行業。
－一個經濟學規律－
所以我們可以總結出一個經濟學規律，一個公司的市值規模（Cap）與其LTV正相關與其邊際成本MC（Marginal Cost）負相關。
Cap=LTV/MC=P*T/MC
當然這不是一個嚴謹的經濟學公式，因為缺少係數，同樣，現實社會會有很多變數，不同的商業模型變數會有不同，需要具體問題具體分析，找出解決問題的主要矛盾。不過這個公式至少可以提供我們一個思考問題的角度。
這個公式為投資人和創業者都提供了一個分析角度，很多行業的一些固有的屬性是不會變的，所以選擇就很重要。同樣在面對競爭對手的時候也可以對公司戰略有更好的把握。
以目前的摩拜單車和OfO舉例，首先客戶為其服務提供的價值是相對穩定的，1元左右，在P上進行競爭沒有太大空間。那麼對於兩家公司來說，就要提升與客戶的接觸頻次並降低邊際成本。所以可以預見為了提升客戶接觸頻次兩家必然要拼一下融資能力，來盡量多的投放單車，與此同時摩拜勢必會選擇相對便宜的輕型車輛來降低其邊際成本。OfO會加裝電子鎖，摩拜會有紅包的，因為這些都會幫助提升與客戶的接觸頻次。最好能和市政府合作，成為城市的自行車運營商，由政府出資造單車，這樣邊際成本就很大程度上減輕了。
但是如果兩家說想要達到滴滴的體量很難，因為單車服務的LTV就明顯低於滴滴，除非兩家做一些開創性的動作來提升其LTV。
同時百度才是最應該投資這類公司的巨頭，因為百度在移動時代的衰落不可避免，百度和客戶的接觸頻次明顯被移動端很多垂直搜索所代替了。百度最應該投資女神派、大眾點評（沒機會了）、途家、ofo、大麥網、在衣食住行娛各個領域的垂直細分龍頭，來提升與客戶的接觸頻次。總想著通過莆田系醫院來提升P值這條路顯然不通。
所以我們回到開頭，為什麼有些項目還在早期就被投資人熱追，而有些項目即使已經開始盈利也難獲資本的青睞，為什麼有些項目具備衝進世界500強的前景，而有些項目註定衰落，我想利用這個模型一定程度上可以找到答案。
當然以上僅僅是一個看問題的角度，經濟學的模型有很多。同樣哪怕是牛頓的經典力學模型在某些情況下也是不適用的。真理無法窮盡，我們只是站在海邊。
*感謝以太資本 | Ether投資經理李政提供內容。
可以啰嗦一大堆來求全， 但是我來換種說法，求幾個簡單實用的標準： 早期的項目無非是兩件事兒， 市場和團隊， 很多人問產品呢， 但我覺的產品總是在變， 好的團隊在一個足夠大的市場里才是最關鍵的兩點， 好產品自然會做出來。
1. 市場：
一個標準， 就是這個市場應該足夠大！通常投資人在建團隊前自己會有所研究， 大概知道自己要招的市場， 當然很多創業團隊因為身處其中， 往往給投資人帶來第一手資料。 不過不管怎麼了解市場， 我們關注的是一個行業夠不夠大， 增長夠不夠快。 當然， 我在這裡僅僅說市場增長速度和大小是為了簡化問題。 真正對市場了解， 遠不止這些， 比方說競爭， 供應鏈， 替代品等，經典的市場分析架構， Porter『s 5 forces 等等在這裡完全用的上， 可以更系統的分析市場和其發展， 這裡不累述。每個投資人都希望找到， 一個大市場，增長快，競爭少， 不受供應鏈控制， 替代品少，等等， 所謂的投資「跑道」， 就是指這個。但是好的市場， 大家都想佔領， 這個關鍵在於下一段： 細分！
這裡特別要指出來， 這裡的市場， 指的是創業公司」夠得到「的細分市場。 往往創業者上來就說「千億級奢飾品市場」， 沒有意義， 沒有細分， 不是一個公司一開始時真正接觸到的用戶。對於一個創業公司來說， 更現實的是考慮一年內真正使用你的產品的用戶， 真的有好幾億嗎？ 充分理解創業風險的團隊， 會抓住一個細分市場， 準確和兇狠的切入。
2. 團隊：
幾乎所有投資人都會說這個最重要。 但是什麼是好團隊， 有高學歷的海龜， 還是了解本土的土鱉； 大公司的高管， 還是更加飢餓沒有其他選擇的草根； 技術驅動還是善於自我營銷的加加們？ 沒有什麼比判斷一組團隊在以後幾年裡在一個多變的市場上， 能否及時開發出合適的產品， 推廣， 抓住用戶，跑的比競爭對手快， 保持團隊團結直到上市更具有挑戰的了。 沒有人能預測， 但是可以抓住幾個核心的必要條件， 提高投資的成功率。
所有以下的特徵， 應該是founder 和整體團隊應該體現出來的。
1. 智商
沒什麼好多說的， 創業公司的成功本質上是做本行業最好的， founder 或整體團隊應該是聰明人！ 不然怎麼做最好的呢？
2. 情商
團隊管理， 和人打交道的能力， 親和力。 我的投資人總說我笑得少， 不討人喜歡， 完全同意他的批評， 但是要改很難， 只好在團隊里找討人喜歡的人。個人覺得， 一個「多樣化」的團隊，往往有更高的團隊情商。
3. 韌性
以前一個朋友說， 」8年， 8年， 只要一個公司堅持8年「， 大多能做出點東西來。 細想是有道理的， 在一個行業里呆足夠長， 積累足夠的人脈和對市場的理解， 生存下來， 一定有其特別的地方。 另外一個公司要上市， 往往需要8年左右的時間。 但是坦白的說， 絕大多數創業者從一開始就沒有打算做8年， 進去時就做短期打算， 所以沒有仔細想過，也不會堅持。 韌性， 我覺得是創業者最寶貴的品質。 常常想我眼前的創業者， 8年後會怎樣， 可惜我們多數的」連環「創業者，「輕輕」試過很多創業了， 白白浪費了生命。 另外， 韌性是對行業的熱愛和個人品格的綜合。
4. 溝通能力：
founder和整體團隊的表達能力， 當他們面對面和你都說不清楚要做什麼的時候， 怎麼可能對整個市場說清楚呢？
行業背景： 馬雲是教師， 陳歐不是做化妝品的， 聰明的人會去學， 或者找行業經驗的人來； 另外， 我們不是說要革一個舊的行業的命嗎？ 精通舊的世界往往限制思路吧。
領導力： 重要， 尤其對CEO來說很重要， 但是這往往是情商， 智商，行業地位的綜合體。
人品： 這個很糾結， 但是細數成功的CEO， 有好有壞， 在一個完美的世界裡， 好的CEO都是好人。
謝謝zhl邀請。在此挑戰一下儘可能言簡意賅。
創業投資在小兔兔看來其實就是：人、錢、事。事在人為，而錢是彈藥，就這麼簡單的邏輯。投資經理需要做的，就是除了決策拍板（老闆的拍板權要尊重）之外的其他所有事情，羅列如下：
1，項目搜索：也叫sourcing，有好項目源的年輕人總會有更多的機會。能夠獲取、接觸到足夠數量的項目源，是能力之一。
2，行業研究：一個好的風險投資人，應該具備的是對行業的充分理解能力，甚至是對未來、對趨勢的權威預測。懂得經濟發展規律、懂得人性、懂得人性在科技面前的變化趨勢，你就獲得極大主動權了。所謂風險投資，絕對不是我去拿錢玩兒個任性。充足的行業研究，會給你極大的自信和核心競爭力。
3，項目判斷：有了項目源、有了對行業的深刻研究，我們現在來看如何判斷一個項目。
3.1 人
這是一切的根基。
首先是人品，這個人本身怎樣；其次是領導力，這個人是否適合做領導；再次，是命。我們可以從多方面來看這這些要點。
3.1.1 人品
一個人的人品如何，交流幾次就可以有個理解，很多血淋淋的案例證明，一個人品好的創業者可以給投資方和合作方省事不少。比如：兔兔遇到過一位創始人，跳了一個機構給出的termsheet要了另外一家的，之後的合作中這個創始人的違約成本就比較低，因為他違約過覺得這感覺還可以，也不是不可接受。也遇到過非常誠信的創始人，拿了一家的term就不考慮其他，堅決堅持第一選擇，拿了term就認真鑽研產品更新迭代，非常優秀。誠信、執著、專註等都在此類。
3.1.2 領導力
兔兔見過的創業團隊也比較多了，少說有幾百家。創業這件事，是搭夥過家家的一個成人版本。極少的薪資、缺乏的福利、超過正常水平的勞動時間，最可怕的是，往往面對的是一個看不清的未來。由此，一個領導人有多重要不言而喻了。過家家我們需要一個孩子王一樣的角色，創業也是。一位好的創業者一定是一個好的領導者，我們需要一群甚至比創始人還要牛的牛人一起加入這件飄渺而不確定的項目。這位領導者一定要有的素質包括但不限於：號召力、個人魅力、可信度等等。這是兔兔格外看重的一個素質。這裡說一句額外的話，有些創始團隊通過高薪水來維持團隊，兔兔的建議是，這樣不是最優選擇，如果創業特別累經常通宵加班，那麼可以以獎金制代替高薪資。關於用錢，後面會展開說。
3.2 事
一般而言，人靠譜了，事情不會太糟糕。當然做事的成功需要時機，由此vc判斷的時機來了。
這個團隊做的事
1）是不是最合適這個團隊能力的？
2）是不是當下最有機會的，如果有，預計何時迎來爆發？
3）是不是有充足的市場空間，假設達到商業模式最優表現，是否足夠支撐一家偉大公司的體量？
4）商業模式是不是合理？可行性如何？創新性與壁壘分別如何？
5）是否在BAT哪個大公司的跑道上，是暫時性業務還是有獨立商業價值？（註：如二維碼非常慘地是一個暫時性業務，微信、淘寶客戶端的嵌入二維碼功能分分鐘）
6）這家公司做的業務，在歷史中、在國外是否有類似，成績如何？成或敗的根本原因是什麼？（註：100%創新的模式幾乎不存在，旁徵博引方可客觀公正，成敗的原因要仔細分析，敗在團隊還是模式，敗在時機還是人性）
7）類似業務在當下是否有類似？競爭對手分析一下，看看各自的優勢和劣勢分別在哪裡，再權衡公司估值看看哪家可以做投資考慮。
3.3 錢
融資這件事本身就是獲得資金，但最重要的是：拿錢做什麼。一般而言，我們會讓創始人提供一下融資這筆錢的用處，打算花在哪些方面，用多久。以下幾個維度大家可以多注意留意：
1）創始團隊的薪資。
兔兔個人認為，創始團隊薪資不宜過高。創業這件事，是各方面的與天地與人要資源。市場就那麼大，要獲勝要拔得頭籌的團隊，一定有過人之處。每一分錢都應該花在刀刃上，高薪資帶來的一定是融資金額的快速枯竭。尤其對於互聯網公司，獲得收入簡直比登天還難。大家追求的目標一定是在現金依舊充足時，怎樣可以迭代出有暴發潛力的產品。由此，在產品呈現暴發態勢之前，各位創始人拜託不要快速花錢。有現金才有明天。
2）勞動合同與稅費
這點不展開說，不過不同的發展階段，對於是否勞動合同、稅費的處理不盡相同。我們鼓勵大家合法操作，但坊間的通俗做法更適合一家小公司的成長壯大。在此不表，土豪基金可以直接合理合法。當然這條相比第一點就是小事中的小事了。
3）初創階段不宜預留推廣預算
一個好的團隊應該自帶推廣能力。一窮二白時的推廣才最有價值。任何需要錢才可以做到的拓展和推廣，細細推演都會覺得投入產出略差。細想，只有一個會用免費方式進行推廣的團隊，才最有價值。這條對應的同時也是創始團隊有多麼優秀。這個 sns的時代，優秀的創業者、優秀的產品，自己會說話。
上面 @李曉寧 回答得很好，我希望從另一個角度講講我的一些體會。因為我更多地扮演的是投資人和團隊之間的橋樑的作用，所以投資人和團隊的想法都能接觸到。所以，我想站在一個投資人的角度給創業團隊提意見，有哪些事你本來應該做好卻沒做好，最後導致投資人沒有投，或者壓低估值了。很多時候這是一件很可惜的事。
1. 了解你的產品對客戶真正的價值
大多數時候，團隊拿著一個產品跟投資人說話的時候，都會說，我這個產品有XX功能，用戶能用它來做什麼，這些功能很好很強大， 未來隨著我們的推廣會有越來越多的用戶能用到。其實李曉寧也說了，投資人非常關心的就是你的產品市場最終有多大，你選擇的產品形態最終能圈到多少用戶，圈的用戶多就有價值，圈的用戶少就意思不大。
但是很多創業者，甚至成熟的大公司的精英團隊，有時候都是抱著一廂情願的態度：我開發了這個功能，你們都會用這個功能去做我想要你做的事，最後你們都變成了我的忠實用戶。
這往往是不可能的。團隊需要意識到、並且時刻警醒自己：你的產品和你的願景之間往往有巨大的鴻溝。有時候，你希望你的產品能替代汽車，而實際上你的用戶只是拿他當玩具、或者炫富用的高級玩具。這體現出一個巨大的問題和隱患：團隊不了解用戶，不了解自己產品對用戶的真正價值，錯估了自己要取悅、爭取的人群，錯判了自己未來的發展方向。
這件事我們怎麼知道的？我們每看一個項目都會打電話給幾十個他們的用戶，問他們到底怎麼使用這個產品，對這個產品作何感想，而往往，我們從用戶口中得到的答案，和團隊的願景是相去甚遠的。這其實會給人帶來一種欺騙感，就是「我褲子都脫了你就給我看這個」這種欺騙感。如果你的產品就是玩具，你可以老實告訴我，然後你說未來隨著技術發展社會變革它可能變成汽車，那麼如果投資人願意賭、看好你，就會投你；但你不能咬著牙說，我這就是交通工具，你不認可我說明你不懂。
對，可能我是不懂。但願意買你產品的用戶，他們為什麼不同意你？是用戶不懂你，還是你不懂用戶？如果你的用戶都不懂你，都看不到產品的價值，你的產品做的是什麼呢？如果你連買你產品的用戶都為什麼而買的都不懂，你又是在做的什麼生意呢？
所以，我覺得VC投項目的第一大忌諱，就在於，這個團隊不懂用戶。不懂用戶就不懂市場，不懂市場就無從玩起。
2. 市場暫時不接受你的產品，原因有很多，但需要想一想是不是有可能永遠都不會接受？
這可能不太好抽象理解，我說細點：
有一類產品，設計理念完善，甚至後面有一整套哲學和價值觀，適用於它的用戶愛不釋手，而且這部分用戶非常懂這個產品；但不適用於這個產品的人，是大多數。
一個現實的例子是奢侈品。有一部分消費者，非常非常懂奢侈品，願意為設計、品牌、產地、理念、工藝、文化、時尚元素等支付額外的費用，並且會非常自豪地彰顯自己是該理念的擁護者、該產品的持有者，而且還會不斷地去教育其他用戶購買、使用這種產品，而且隨著一部分人變得有錢了，他們就會變成你的潛在用戶，就很可能購買。你的高凈值用戶不但願意買而且還會幫助你營銷，這種感覺只有一個字：爽！你要是老闆，做夢都會笑。
但從夢中醒來，我們往往遇到的是這樣的產品：適用你產品的用戶往往是一小部分人，而且他們絕不可能付費；不適用你產品的是大多數人，他們要麼因為自身屬性絕不會用你的產品，要麼會使用你產品的其他變種，或者強行要求你修改產品增加很多額外成本。
比如說，現在很多雲服務提供商遇到的最大問題是，有些客戶要求數據必須存在內網伺服器，而不能存在外網的雲伺服器上，因為不安全。而這些有保密需求的公司往往是大公司、高凈值客戶。不在乎安全和保密的公司或部門，往往又不大，沒什麼支付能力。你獲取高凈值客戶的唯一方式是，為他們單獨構建系統、修改程序，這又變成了一種高成本工作，跟原來使用雲服務的初衷背道而馳。所以造成一個困境是：你愛的人不愛你，愛你的人不付錢。
這還不是最慘的，最慘的是，有可能因為制度問題，那部分你愛的人可能永遠都不會愛你，比如保密需求永遠存在，而雲服務很可能永遠無法達到某些人的保密需求。所以這是一個很大的風險，是關於對市場和用戶的雙重理解問題。這種風險很多時候創始人無法預測，因為產品出來的時候他並不了解市場、也並不了解用戶，做著做著發現出了問題，發現市場就只有這麼大了，再轉型就很困難了。團隊是挺好的團隊，創始人也非常有能力，但市場選錯了。
所以對於團隊來說，不僅要了解用戶，還要儘可能地了解你的潛在用戶。
3. 人人都有秘密，這個大家都理解，所以你可以有所保留，但說出來的東西一定要靠譜、實際
我是不願意用最壞的惡意揣測別人的。所以有時候我被忽悠了，我被「脫了褲子你就給我看這個」的時候，會理解團隊的苦衷。比如說，需要放話來嚇唬競爭對手，需要為團隊的核心機密保密，尤其在一些投資人不是那麼純粹，很多時候去做盡職調研就是為了探聽競爭對手情報的，這很骯髒，我也特別討厭這種人。
但你既然選擇說，就不要瞎忽悠我，這是底線。不要耍小聰明，尤其不要有僥倖心理，覺得對方可能很忙沒時間查證、或者覺得對方可能不懂市場我忽悠他一下就能拿到投資。誰都不是傻子，當然可能確實有一部分人是傻子，但你不能總期望遇到傻子，這市場上沒那麼多傻子，信用破產的人倒是有很多。
你如果真的想要編造數據，麻煩編得合理一些，或者用常識來想一想，你的數據注水10倍後，是不是有些地方就超出正常人所能接受的極限了？比如說，一個年利潤50萬的崗位，他的老闆可不可能花20萬利潤來買一個只能提升10%工作效率的工具？比如說，一個大學內的飯館有沒有可能在只有2台鍋的情況下，在下午三點這個時間段出幾百份外賣？比如說，一個計程車司機，有沒有可能一天拉三千多塊錢的活兒？也許有，但你這是個巨大的疑點，容易引起查證，萬一查出來發現你真的造假了，那個質證的過程其實真的挺尷尬的。
所以，很多時候我們看到這種數據，不僅僅是懷疑人品，而且懷疑智商。我是認真地在說這句話。
4. 公眾形象的一致性
最好不要這樣：你在公關的時候是一副嘴臉，在投資人面前是一副嘴臉，在前上司那裡是一副嘴臉，在前客戶面前是一副嘴臉，在團隊面前又是另一幅嘴臉。
如果你需要偽裝，請在所有非私人場合都保持一致，如果在這些跟工作相關的場合都分裂出無數人格，那一般人真的無法信任你。
人格分裂症挺他媽可怕的，我說真的。
暫時就想到這麼多。
最後，我也就是個打工的，不是投資經理，就是經常看看項目而已，所以需要拉投資的各位不要找我，找我也沒用。另外，這裡盡量不涉及看過的具體公司，如果有人覺得細節敏感請聯繫我修改細節，故事嘛，總是可以隨便編的，道理就是那麼個道理。正好前段時間寫了一些關於這方面的心得，共勉
#企業服務投資方法論之客戶訪談
整理資料時碰巧翻到了去年與新同事分享的工作日誌，結合近來的實踐心得，感嘆於「判斷能力」才是做投資最難練的武功。
做早期投資，Deal Sourcing和Judgement都很重要，但最終帶來豐厚回報的引擎一定是Judgement。Judgement也分不同層面，對事對人對趨勢，就像武功也分不同層次境界，「對事的判斷」（對行業的理解）是投資的基本功，這項基本功的深厚程度往往決定了一個投資人的最終戰績，是那種讓你既能講宏觀趨勢，又能投出明星企業的真功夫。
分享一下去年與新同事分享的工作日誌，與君共勉：
「 通過和不同類型和不同階段的企業服務公司接觸，感覺到To-B類初創公司能否在市場上有一席之地的關鍵在於其為客戶創造的「客戶價值」有多大。因此，對To-B類創新做價值判斷的一個非常有效的方式是做客戶訪談（潛在被投公司的客戶，如果公司早到沒有產品沒有客戶，那總應該也有潛在客戶）。由於客戶通常比較分散，大部分時候是通過電話。電話訪談前需要做好準備，比如按客戶類型和業務邏輯列好問題列表。理論上講，客戶更懂需求也更熟悉供應商，一批客戶訪談下來就可以比較清楚的了解到這個行業的痛點，再結合對公司的了解，可以對整個細分賽道快速建立起一定深度的認知。
從某種意義上講，投資賺的是信息不對等的錢，最極端的信息不對等是now vs. future，在獨立判斷的前提下，就企業服務而言，與創始人聊是了解供給方信息最高效的方式，與客戶聊是了解行業需求側信息最高效的方式，供需之間的關聯價值就看個人的判斷了。通常情況下，在一個值得花時間的賽道中，深入了解供需信息的次數越多、維度越多，對這個賽道的供需關聯關係所繪製的mapping也越多，結果就是，對這個行業理解足夠深刻，對於行業領域未來發展趨勢的判斷也會很有幫助。限制性在於，這些信息基本都是建立在現有世界秩序之上的。此外，客戶也有自身的局限，往往看到的是自身局部的需求。因此，那些處於「中立側」的行業專家意見也同樣重要，行業專家可能是領域中的成功創業者也可能是行業大公司的資深人士。所以，「供給側」和創業者聊天的時間可以分配一部分到「需求側」以及「中立側」，回歸到產業中
Let』s explore!
我試著用我的理解先翻譯你的眾多問題吧：核心問題就是怎麼判斷
所以，如果是這樣的意思，那我分享下我剛入行的時候，某至今也非常尊敬的基金合伙人的對怎麼看BP的分享吧：
投資有兩個非常重要的部分：1：判斷是否值得投，2：定價
第一部分又分為三部分
1.1判斷市場（Where）
是否存在需求？
定位用戶是誰？
定位用戶的量級？市場多大的盤子？
市場的盤子是在放大還是在縮小？1.2判斷產品（What）
什麼樣的產品？
市場上目前有什麼競爭對手在做？
產品有什麼不同？優勢？
盈利模式是什麼？
這樣的產品需要什麼KSF？
有什麼風險？1.3判斷團隊（Why，How）
具備什麼樣的素質？
憑什麼可以做好產品？
怎樣做好產品？
具體規劃如何？需要補充的是作為投資人，在考量第一部分的能力中
在1.1和1.2是考量對BP、網站的解讀，而1.3重要是看團隊的了解、未來規劃的清晰程度。
相比對1.1和1.2的切合度的分析，更重要的是要看準1.2和1.3的吻合度
換句話說，寧可投二流的方向一流的團隊，也不要投一流的方向二流的團隊。
一圖勝千文，內容總結自某頂級VC合伙人
投資是一門藝術，更是一門值得深究的科學。下面給大家介紹下致力於做最科學的天使投資機構，易一天使的早期投資方法論。
用戶價值：用戶群精準，需求剛性
創業團隊：創始人具備CEO潛質，團隊優勢互補
市場規模：潛在市場規模足夠大、或增長快
增長模式：成本低效率高
盈利模式：簡單，可持續
相對競爭：當前領域沒有巨頭
1、看市場規模，就是天花板有多高，整個盤子有多大。
2、看商業模式
3、看團隊
4、看市場份額。要判斷以這種規模和商業模式，市場終極狀態會是什麼樣的格局，以這個團隊的份額能夠吃下多大的蛋糕
5、看這種商業需要多少錢以及當前的估值。
早期公司要數據沒數據，要收入沒收入。主要還是團隊的背景調查，看看在法務和財務上有沒有什麼歷史沿革問題。行研行研行研，重要的話說三遍
實在找不到比這期漫畫更好的答案了...所以...
我是搬運工
來源《浪潮之巔》
我們從上面的例子可以看出，風投常常是分階段的，可以有天使投資階段、第一輪和後一輪（或者後幾輪）。天使投資階段的不確定性最大，甚至無章可循，很多成功天使投資回想起來都不知道是如何成功的，包括開始投資Google的一些天使投資人都搞不清楚Google是幹什麼的。我的一位朋友是世界上該領域最大的公司的創始人之一，該公司先在納斯達克上市，後來又以幾十億美元的高價賣掉。這位共同創始人對我講，他們創業的第一筆錢，是從一個台灣的天使投資人那裡拿到的五十萬美元。這個投資人根本就不是IT領域的人，也搞不懂他們要幹什麼，最後請了一位相面先生給他們三個人看了看相，這三個人身材高大，面相也不錯，於是那位投資人就投資了。當該公司以幾十億美元的高價被收購時，這位天使投資人也許應該感謝那位相面先生，為她帶來了上百倍的投資收益。
正是因為這種不確定性，很多大的風險投資公司都跳過這一輪。一些更加保守的風投基金只參加最後一輪的投資。有些清清楚楚地說明在下面幾種情況下不投資：
1.不盈利的不投，
2.增長不穩定的不投，
3.公司達不到一定規模的不投，
甚至有些風投基金只投已經有了十二到二十四個月內上市計劃的公司。當然，到了這一步，常常是融資的公司挑選風投了，能在這一步拿到合同的風投要麼是在IT界關係很廣的公司，要麼是很有名的公司，以至於新興公司上市時要藉助它們的名頭。通常，當股民們看到某家將要上市的公司是KPCB或者紅杉風投投資的，他們會積極認購該公司上市發行（IPO）的股票。
比較複雜的是中間的情況。讓我們來看兩個我遇到的真實的例子，讀者就會對風投的決策過程和股價方法有了解。
一位世界名牌大學的學生髮明了一種手機上的軟體，非常有用，他在網上讓人免費下載試用，然後在試用期滿後向願意繼續使用的用戶收一些錢，這樣幾年他也掙了十來萬美元。他想成立一家公司把這個軟體做大做好。他找到一家風投，正巧這個風投基金的總合伙人是我的朋友，就拉我一起和這個創業者面談。我們仔細聽了他的介紹並且看了他的軟體。投資人承認他是個有能力的年輕人，軟體也是個好軟體，但是不投資。投資人給他算了一筆賬。這種手機上的軟體要想推廣必須在手機出廠時預裝，一般來講，雖然這種軟體的零售價可以高達十美元以上，但是手機廠商出的預裝費不會超過一毛錢，假定為八美分。通常一個領域在穩定的競爭期會有三個競爭者，不妨假設這個創業者能躋身於三強並排到老二。在軟體業中，一般前三名的市場份額是60%、20%和10%（剩下10%給其它的競爭者），那麼在很理想的情況下，這位創業者可以拿到全世界20%的手機市場的預裝權。我們不妨假設全世界手機一年銷售十億部，他可以拿到兩億部的預裝權，即一年兩千萬美元的營業額。讀者可能會覺得兩千萬美元是個不小的數目，但實際上在風投眼裡卻沒有多少，在美國一個工程師一年的開銷就要二十萬美元。世界上有四五個國家近十個主要手機生產廠家，要想拿下這20%的市場需要一家一家談。手機的軟體不像個人計算機的軟體，有了漏洞（Bug）在網上發布一個補丁自動就補上了，手機軟體出了問題有時要將手機回收，因此手機廠商測試時間很長，拿下一個手機合同一般要18個月的時間，因此這款軟體的銷售成本是很高的。我們不妨假設這個小公司的純利潤率有15%（已經不低了），那麼它一年的利潤是二百四十萬美元，雖然讀者覺得一年掙幾百萬美元已經不錯了，但是因為這個生意不可能成長很快（取決於手機市場的成長），在股市上市盈率（P/E值）平均也就是20倍，那麼這個公司的市值最多最多不超過五千萬美元。一個價值不超過一億美元的公司是無法在美國上市的，因此這個公司還沒有創辦，它無法上市的命運就已經註定了。這位同學失敗的原因不在技術上，不在他個人的能力，而是題目沒有選好。風投喜歡的是所謂的十億美元的生意（BillionDollarBusiness）。最後，我做風投的朋友建議這位同學找找天使投資人，因為這樣一件事做好了還是有利可圖的，也許會有天使投資人喜歡投資。
風投由於是高風險的，自然要追求高回報。每當創業者向我介紹他們的發明時，我問的第一個問題就是：「你怎麼保證把一塊錢變成五十塊」。雖然風險投資最終的回報遠沒有幾十倍，但是，投資者每一次投資都會把回報率定在幾十倍以上（上面那個手機軟體顯然達不到幾十倍的回報）。因此我這第一句話通常就難倒了一多半創業者。大部分人聽到這句話的反應是：「要這麼高的回報？是否太貪了？兩年有個三五倍不就不錯了嗎？」一般傳統的投資幾年有個三五倍的回報確實已經很不錯了，但是由於風投失敗的可能性太大，它必須把回報率定得非常高才能收回整體投資。據我一位做風投的朋友講，紅杉風投當年投資Google的那輪風投基金高達十幾億美元，只有Google一家投資成功了，如果Google的回報率在一百以下，整輪基金仍是虧損的。從另一方面看，對風投來講幾十倍的投資回報是完全可及的。五十年代早期風投ARDC投資DEC，回報是五千倍（$70,000到$355,000,000），KPCB和紅杉風投投資Google是五百倍（一千萬到五十億美元），而Google的第一個天使投資人安迪貝克托森的回報超過萬倍（十萬美元到今天的十五億美元）。
要做到高回報必須首先選對題目。一個好的創業題目最要緊的是具有新穎性，通常是別人沒想到的，而不是別人已經做成功的。很多創業者喜歡模仿，雖然這樣也有成功的可能，卻不可能為風投掙到幾十上百倍的投資回報。比如中國九十年代出現了很多做DVD機的廠家，早期的幾家掙到了錢，後面的幾百家都沒掙到什麼錢；其次，創業的題目不能和主流公司的主要業務撞車。九十年代時，風投公司對軟體公司的創業者問的第一個問題是「你要做的事情，微軟有沒有可能做？」這是一個無法回答的問題。如果回答「可能」，那麼風投基金的總合伙人接下來就會說「既然微軟會做，你們就不必做了。」如果回答是「不會」，那麼總合伙人又會說「既然微軟不做，看來沒必要做，你們做它幹什麼？」二零零零年後，風投公司還是對軟體和互聯網的創業者問這個問題，只是微軟變成了Google。這個例子說明，如果創業的項目和微軟和Google這樣的公司的業務有可能撞車，那麼失敗的可能性極大。
除此之外，一個好的題目還必須具備以下幾個條件：
1.這個項目一旦做成，要有現成的市場，而且容易橫向擴展（Leverage）。
這裡面要說幾句「現成市場」的重要性，因為一個新興公司不可能等好幾年時間，等市場培養成熟才開始銷售。事實上有很多失敗的例子是技術、產品都很好，但市場條件不成熟。比如當年甲骨文搞的網路PC，從創意到產品都不錯，但是當時既沒有普及高速上網，更沒有強大的數據中心，因此失敗了。直到十年後的今天，Google提出「雲計算」的概念並建立了全球相聯的超級數據中心，拉里埃里森的這個夢想才可能成為現實。但是，沒有一個小公司能等得起十年。
橫向擴展是指產品一旦做出了，很容易低成本的複製並擴展到相關領域。微軟的技術就很好橫向擴展，一個軟體做成了想複製多少份就複製多少份。太陽能光電轉換的矽片就無法橫向擴展，因為它要用到製造半導體晶元的設備，成本很高，而且不可能無限制擴大規模，因為全世界半導體製造的剩餘能力有限。
2.今後的商業發展在較長時間內會以幾何級數增長。
我們前面介紹的手機軟體的項目就不具備這個特點，因為它的增長被手機的增長限制死了。
3.必須具有革命性。
我通常把科技進步和新的商業模式分成進化（Evolution）和革命（Revolution）兩種，雖然它們的英文單詞只差一個字母，意義可差遠了。創業必須要有革命性的技術或者革命性的商業模式。
先看人
KPCB是美國最知名的頂尖VC之一，其合伙人約翰·多爾曾經說過：「在當今世界，有大量的技術、大量的創業者、大量的資金、大量風險投資。最稀缺的是優秀的團隊。」 99%的VC團隊在評估企業的時候，會把人的因素作為最重要的標準，尤其是早期的企業更是這樣。早期的企業離成功還很遠，還不能像成熟的企業那樣可以交給職業經理人大力，創業者的特質會決定企業的走向。一個普通的業務在優秀的團隊手裡可以變的很傑出，而一個絕佳的機會在普通的團隊手裡會被糟蹋的一文不值。
1、人的本質
要判斷創業者是否值得信賴，絕對是個有挑戰的事，最常見的方法是對創業者進行背景調查，一旦發現創業者有不良的商業、為人處世的記錄，尤其是對VC的不良記錄，正常的VC會選擇放棄。
2、團隊經驗
一般來說VC喜歡有過創業經歷的創業者，成功的創業經歷當然更好，而讓VC賺過錢的那最好不過了。另外創業者的個人履歷也很重要，對於有知名企業高層管理工作背景的人，VC會對你青睞有加，所以微軟、百度、新浪等提供了不少獲得VC關注的創業者。
業務的質量
1、公司及業務狀況
目前國內VC的投資定位基本可以總結如下：
- 絕對不投資研發心科學現象、驗證科學原理
- 很少投資於開發實用新技術、運用技術開發產品
- 偶爾投資於改進和完善產品、服務
- 常常投資於市場推廣、商業模式複製
2、市場機會
企業所從事的行業是否是VC所熟悉的？這個行業有沒有潛在的行業風險？這個行業的市場容量有多大？擴展性如何？持續性如何？VC不會投資一個自己陌生的行業，希望看到的是一個巨大的市場空間，或者是一個成長非常快的市場。在小市場里無法做成大公司的，市場要麼足夠大，要麼成長足夠快並且能在未來的3-4年變得足夠大。
另外，還要看企業所充實的細分行業的容量大小。不管市場容量如何，每個行業總不會只有一家企業在做，甚至有創業不斷進入這個領域。如果該行業有一定的進入門檻，可能會保證當前企業的既得利益，維持一定程度上的領先優勢。但是如果進入門檻很低，比如只是資金門檻、或者政策門檻、或者人才門檻，跟隨者容易進入的話，那麼VC對於投資會非常謹慎。
投資的質量
1、投資的額度
每個VC都管理或大或小的一個或多個基金，VC的單筆投資金額是有上限的和下限的，設置上限的目的是為了保證投資組合的多樣性，基金能夠投資的項目數量足夠多，以便分散投資風險，這就是所謂的「不要把雞蛋放在一個籃子里」，設置下限的目的是不至於投資太多的項目，以防VC沒有精力管理。
2、估值及投資協議
VC投資的項目最終目的是要實現回報，投資時的價格高低，決定了最後回報的多少。考慮到VC投資有一定的失敗率，對每個投資項目，他們都儘可能要求最高的回報數，那麼在投資時盡量壓低價格就理所當然了。
第一輪融資時VC通常要求獲得企業20%-40%的股份，以保證企業在經過後續融資，甚至上市的時候，VC仍然有足夠比例的股份。創業者在跟VC溝通前就哎喲明白這個比例，如果創業者只願意給出很少的股份，比如5%，對大部分的VC來說是沒有吸引力的。
另外，VC對對企業的股權架構和法律架構非常關注。通常，有國資背景、股權過於分散的公司會讓會VC敢打難以操作。由於外管局75號的申報問題，如果外資VC要做紅籌模式的投資，也會是一個障礙。
VC說到底是要規避投資風險，他們通常會通過投資協議，要求對投資的公司在經營管理上有進行監督、參與討論的多種權利。比如擁有董事會席位，有限清算權、防股權稀釋條款等。這些投資協議都有談判的空間，但VC也有自己的底線，如果創業者不能讓VC通過這些條款獲得風險控制的能力，VC是不可能投資的。
3、退出
VC對項目的主要興趣在於退出的渠道：沒有退出的渠道，他們的投資收益就無法體現，沒有任何VC有興趣永久持有某個企業的股份。典型的退出渠道：併購、上市等。
簡單的四點
1、主營業務
2、凈利潤
3、實際控制人
4、管理團隊
創新的加速化導致投資的前端化，早期投資不確定性很大，投仔邏輯有個賽車理論，1賽道2賽車手3賽車。早期定性分析多，越往後定量分析越多。
分享一下，我知道我選擇的大部分都是錯的，但不犯錯我不知道哪個選項是對的。
投資人是不是也這樣。
誰能分享一些投資失敗的案例及經驗。能借錢/賣房/拿銀行貸款不拿轉去漫山遍野找天使的，都不是正經創業項目。
好多字都看不下去了，簡單說吧，1，創業的人是不是認識的，認識的，投；不認識，看一下這人是那畢業的，學校還不錯的話，項目在美國有同類對比，還最近有大額的投資，屬於熱點項目，投，如果不認識，學校也一般，美國也沒有同類項目對比，哪涼快那一邊去，好吧，摺疊我吧~~~~
前期投資就看兩個：一個有靠譜的創始人和團隊，另一個是否是順勢而為。
這是個很好很好的問題，關心這個問題的人也非常多——截止到現在瀏覽的人數高達13萬7千人次。
然而，有沒有發現，這個問題的所有答主被點贊的數量最多也僅僅二三百！！
同志們啊，這說明了什麼？？？！！！
說明這些答主的答案都是扯淡啊！是扯淡啊！扯淡啊！淡啊！啊……
別看他們弄出一堆一堆理論啊、實踐啊，圖表啊先進理念啊什麼的一通忽悠，還搬出自己是投資人的身份來說事兒，洋洋洒洒幾千字，然而贊同的人僅僅千分之三都不到。。。
So，這隻說明了一件事情——
風投VC根本就不懂得怎麼判斷早期項目是否值得投資！他們說的都是扯淡的！！
和您有相同的興趣，請聯繫我13279057857
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