傳統企業如何做線上市場？

11-16

公司之前是走傳統銷售，現在想將網路銷售這一塊打開，又不願意投入太多資金，怕沒有效果。
問題來了，傳統企業如何做線上市場？

這份新年禮物，保質期半年——

這份新年禮物，保質期半年——
玩法玩多就玩壞。
但線上市場這張餅圖，夠傳統企業吃很久——

線上市場不大，無非

線上市場不大，無非三攤買賣：

傳播買賣
百度、微博、微信等媒體。
例如，知乎右側邊欄的亞馬遜Kindle廣告……
渠道買賣
淘寶、京東、美團等平台。

例如，亞馬遜除了Kindle，也賣別的……

產品買賣
三隻松鼠、優衣庫、小米等廠商。
例如，亞馬遜除了別的，也賣Kindle……

暫不糾結知乎、Kindle、亞馬遜，
傳統企業做線上市場，在於從三種買賣，獲得三種增值：

O2O增值渠道
IMC增值傳播
C2B增值產品

讓1+1&>2。

第一種增值
O2O增值渠道
籠里出生的鳥別認為飛翔是一種病，且看：
他們怎麼飛
九式：

Online→Offline（線上補貼線下）
點評模式（信息流），如大眾點評，線上受眾瀏覽線下門店。
團購模式（人流），如美團、街旁，線上受眾訪問線下門店。
外賣模式（商品流），如美空、叫個鴨子，顧客在線上「點」線下產品。
Offline→Online（線下補貼線上）
自媒體模式（信息流），以「有利」或「有趣」為餌，讓線下受眾關注線上自媒體。
掃碼購模式（人流），如1號店地鐵虛擬超市，讓線下受眾訪問線上平台。
體驗店模式（商品流），如順豐嘿客，讓顧客在線下選購線上產品。
Offline?Online（線上線下互補）
大數據模式（信息流），如萬達廣場，以線上大數據精耕細作，讓線下會員買得更頻、更多、更久。
全渠道模式（人流），如蘇寧雲商，全品類拳打沃爾瑪，線上下同價腳踢亞馬遜，對顧客使出天羅地網勢。
差異化模式（商品流），如優衣庫，線上下不同款、不同碼、不同價……讓顧客不得不線上下都逛。

你怎麼飛
三流：

信息流
讓顧客線下體驗，線上交易。
A、線下體驗，增值感知價值
線上只有視覺；
線下卻有五感：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺——當顧客體驗到其餘四感，就更想買、想分享。
B、線上交易，增值顧客價值
Step1：讓顧客使用隨時、隨地、隨身的智能設備交易；
Step2：拿顧客靜態交易數據、動態行為數據、外部社交數據；
Step3：對顧客畫像與定向、分層與召回——讓顧客買得更頻、更多、更久。
這條不懂？沒關係，存起一切可得到的數據，等待萬物互聯時代來臨。
C、例如
作為服務企業，何不讓顧客線上選服務、選座、叫外賣、購票、預付、排號……（線上交易），在線下享用（線下體驗）。
作為產品企業，何不讓顧客線上選款、定製、預付（線上交易），線下量體與提貨（線下體驗）。
人流
讓顧客隨時隨地可買、可見。
A、覆蓋線上平台，隨時隨地可買
網購份額前幾平台，如天貓、淘寶、京東、蘇寧、唯品會、亞馬遜、一號店、噹噹、大眾點評、美團、糯米、淘寶供銷、拍拍微店分銷市場……立刻開店、鋪貨，讓顧客隨時隨地可買。
B、補貼線下地段，隨時隨地可見
線下看地段，PC端看訪客流量、移動端看使用時間。
線下地段是死的；畢竟門店沒有腿，不能隨你浪跡天涯呀。
線上的流量、時間卻是活的——線上補貼線下的根本邏輯，在於以訪客流量、使用時間增值地段，讓顧客隨時隨地可見。
使用時間增值，見上文「O2O增值渠道·信息流」，不贅述。
訪客流量增值，見下文「IMC增值傳播·外事篇」，不劇透。
商品流
線下的歸線下顧客，線上歸線上顧客。
線上交易的低運營成本、易CRM、免稅，並不構成低價的理由——線上低價，是對顧客的侮辱：那2000元的鎚子智商稅；也是對品牌形象的侮辱，售價由行業均價與品牌/產品溢價構成，行業均價不變，低價是因為品牌/產品溢價下跌？
A、線上下同價
小姐讀大學，與大學生做小姐，都是一回事。
在線上下同價的基礎上，給線上顧客更多贈品、有門檻優惠、返購優惠、包郵卡；給線下顧客更多服務就好。
線上顧客，歷盡連年電商價格戰，或多或少PPAV（the Proud Realiser of Added Value，意譯為「佔便宜沒夠」），贈品成本低、感知價值高、拆包裹時炸裂辦公室；至於有門檻優惠、返購優惠、包郵卡，聰明的你，會不會，會心偷笑？
線下顧客，不忍心讓你看見那遞減的服務邊際成本，及互惠法則帶來的收益。
B、線上下不同款
產品三種價值：使用價值、體驗價值、傳播價值。
使用價值基礎上，線上下產品可以差異化：
線下便於體驗，產品宜突出體驗價值——以顧客是否「忍不住觸摸」為檢驗標準——觸摸既是感官通道打開，也是潛意識佔有。
線上便於傳播，產品宜突出傳播價值——以顧客是否「忍不住分享」為檢驗標準。
見下文「C2B增值產品」，隔章相望……

傳統企業做線上市場，在於以O2O九式三流，為渠道增值。

第二種增值
以IMC增值傳播
此處水深：

銷售額=流量×轉化率×客單價+復購

傳播效果，取決於媒體、渠道、產品、顧客，以及別的混進來的奇怪東西——你的營銷總監多半是頭豬，拿錢打水漂聽響，只在颱風里飛……

畢竟颱風外飛，還靠IMC（Integrated Marketing Communications，整合營銷傳播）：

外事：用公關賺口碑，廣告賺錢。
內事：讓顧客立刻就買、反覆買。

外事：
傳播之存在，要不賺口碑，要不賺錢，要不撞鐘。
撞鐘？做公關的多半當一天鐘撞一天和尚，做廣告的多半當一天和尚撞一天鐘。

公關賺口碑
為什麼讓你嘴上說不要，身體卻很誠實地評論、轉發？
你的官微之存在，不為有事早奏、無病呻吟；而為玩弄受眾眼球，玩弄粉絲情感，玩弄顧客行動：
A、爭議
若煎餅真的好吃，誰品嘗、誰點評？
若作風沒有問題，誰相信他的陌陌？
LV避孕套，是觸點，也是傳播觸點……
擁抱爭議，因為對於愛你的人，太陽總是從你屁股升起；不愛你的人，你是屁股；無論愛或不愛，無論受眾、粉絲、顧客都不自覺發光發熱、自覺傳播。
擁抱爭議，因為對於愛你的人，太陽總是從你屁股升起；不愛你的人，你是屁股；無論愛或不愛，無論受眾、粉絲、顧客都不自覺發光發熱、自覺傳播。
B、小利
那年冬天，我們走丟在微信紅包里；為那幾塊零花錢，我們成了微信支付的宣傳隊、播種機。
今年冬天，我們還對關注、轉發並艾特三位好友有獎，甚至抽獎樂此不疲。
給受眾點小利，買他傳播換回粉絲與顧客。
C、參與
臉萌與魔漫相機為什麼火？因為那是你的形象、你的設計。
知乎為什麼火？因為你也想有人關注你、為你點贊。
如果知乎鹽Club是刷線下參與感，米柚就是線上。
讓受眾—&>參與—&>粉絲—&>參與—&>顧客。
D、狂歡
『如何吃垮必勝客』沒有把必勝客吃垮；
老闆娘跑了，某東何不藉機，來場大促？
何不造勢，如杜蕾斯的雨夜鞋套；何不借勢，如「薄,總是要出事的」……
給唯恐天下不亂的受眾幸災樂禍的話題，讓他傳播，帶回粉絲與顧客。
E、裝逼
他送完你「一生只送一人」的Roseonly玫瑰，轉身買野獸派玫瑰送她；但把你感動到發微博或朋友圈且艾特三位好友，說信了那遠古的謊言、說愛情還留在人間……
他說奧氏體304不鏽鋼是「一塊鋼板藝術之旅」的開始；當鋼板藝術之旅的結束，有的成了小米4，有的成了你家的鍋。
喝二鍋頭因為喜歡北京，抽中南海因為焦油量低，戴Apple Watch才不是因為買不起勞力士呢……
給粉絲一個裝逼的理由，讓他傳播，帶回受眾與不明真相的顧客。
F、社群
人性從眾，人信權威，於是有了社群——彼此感染、彼此拉低智商、彼此拉升情緒的一團有機物。
可分為魅力人格體社群（如羅輯思維鐵杆會員）及現象級產品社群（如果粉）。
可購買意見領袖，讓他的粉絲—&>你的顧客；切記評論、轉發、點贊都可作假，唯二次轉發數反映粉絲質量，與內容質量。
可自建產品社群，讓受眾—&>產品社群—&>顧客—&>粉絲—&>受眾……
可自建人格社群，讓受眾—&>人格社群—&>粉絲—&>受眾……
G、體驗
若你也曾：
感嘆「海底撈你學不會」，並創作海底撈體；
吐槽知乎「財務包子鋪」難玩，還介紹朋友開一家；
覺得紐巴倫「致匠心」是見過最好的廣告，不，內容了。
就給受眾超出預期的體驗，讓他傳播，讓他成為顧客、成為粉絲。
H、熊出，沒注意
當初發Hotmail郵件，文末送文字鏈「PS：I love you. Get your free email at Hotmail」。
現在轉Sickpedia文本，文末自帶來源鏈接「Courtesy of Sickipedia」。
矽谷說這是Growth Hacking；車貼說這是熊出，沒注意。
A~H、說的是公關
及如何以爭議、小利、參與、狂歡、裝逼、社群、體驗、沒注意，賺到口碑。
廣告賺錢
她喜歡騎最快的馬，爬最高的山，吃最辣的菜，喝最烈的酒，玩最利的刀，殺最狠的人。
和她天生一對，我喜歡投收益與ROI（Return On Investment，投入產出比）最高的廣告……
A、平台免費資源
上文書到，在網購份額前幾平台開店、鋪貨。
開起包子鋪，肯定得讓附近居民來啊——同理，你得伺候好平台對接人，讓平台流量入口向你傾斜。
要錢，就給錢；要KPI，就刷單；不要KPI？那聯合事件營銷好不好，一起投廣告好不好……總之，買票上車或上車補票……
B、平台折扣活動
形式可以是團購、秒殺、拍賣、特價、積分折現……內容都是降價促銷。
看降價力度要求：若低於15%不傷品牌形象，多多益上（人類感知閾值為15%，人類看來低於15%的折扣與原價無異）；並連帶其他產品。
C、平台付費資源
無非搜索定向、人群定向、硬廣。
搜索定向，基於平台訪客搜索行為。例如，通過京東快車對搜索「三隻松鼠」的受眾展示三隻松鼠旗艦店，及相關產品。
人群定向，基於平台訪客瀏覽與購買行為。例如，通過淘寶鑽石展位對之前曾訪問三隻松鼠旗艦店，或曾在三隻松鼠旗艦店購買的訪客展示相關資訊。
硬廣，則是固定位置，如首頁首屏焦點圖。如果不附贈平台免費資源，基本虧本。
D、平台自然搜索
如何讓平台訪客搜索品牌詞（三隻松鼠）、產品詞（三隻松鼠碧根果）、品類詞（鼻根果）、甚至屬類詞（零食），出現的都是你的產品／品牌？
主要看銷量，於是都在刷單……
E、平台廣告聯盟
多半是CPS（Cost Per Sales，按銷額付傭金），如淘寶客、京東聯盟等。
若利潤支持，拿出15%左右傭金未嘗不可。
F、CRM（Customer Relationship Management，顧客關係經營）
若你能發現顧客中隱藏意見領袖，也許一份小禮物就能搞定他的社群……
判斷標準，可以是姓名，可以是住址；怕判斷不準，可以電話確認、預約見面聊聊……
其餘見下文「讓顧客反覆買」，再看三分鐘應該能到……
G、SEM（Search Engine Marketing，搜索引擎營銷）
讓受眾在百度、360、搜狗等搜索相關詞，出現的都是你的產品／品牌。
H、DSP（Demand-Side Platform，需求方平台）
可以是百度網盟，是騰訊廣點通，是Google Ad。
所謂需求方平台，就是怎麼投什麼，怎麼投廣告需求方說了算：
基於瀏覽（搜索）記錄，難怪三天兩頭看到鳳姐充氣娃娃……
基於受眾所在地，例如定向美國南部，展示摘棉花機廣告……
基於時間，例如在2.14推薦避孕套，2.15推薦避孕藥……
基於網站，例如陌陌上市當天買下網易所有位置……
基於收入，連朋友圈都不給你推送廣告，你說你是不是個窮逼？
I、返利類網站（及APP）
如返利網、淘粉吧、給惠網，購物返利讓PRAV趨之若鶩。
網站收取傭金外，顧客購物返利也由你支付。
基本虧本，一般是新品上市刷單用……
J、折扣類網站（及APP）
如折800、米折、淘淘搜，同樣是PRAV的天堂。
網站收取傭金；若非大牌低折扣，加收廣告費。
如果利潤允許，多多益上。
K、導購類網站（及APP）
如PC端的什麼值得買、一淘；無線端的口袋購物、豆瓣東西、果庫、堆糖、有貨、想去、禮物說、達令禮物店……旨在告訴受眾什麼值得買，再從你那賺點傭金。
產品有傳播價值，穩賺不賠；產品無傳播價值，穩賠不賺。
L、眾籌類網站
如淘寶眾籌、京東眾籌、點名時間、眾籌網……既是傳播媒體，又是售賣渠道。
同上，產品有傳播價值，賺錢又賺吆喝。
M、網址導航
如360導航、hao123、2345網址導航。
日均流量近億，CPT（Cost Per Time，包時付費）收費不過幾千，大數法則一乘明顯不虧；
若值電商大節會場（如雙十一會場、616年中促會場），投入產出比更在1：10以上。
N、傳媒
【被迫的傳媒】受眾不得不看。
電台廣告尚可。尤其公交廣播，當地人民群眾避無可避；加上公交候車亭廣告，讓人民群眾陷入品牌的汪洋大海中……
戶外廣告尚可。好看不貴，用於與網購平台聯合事件營銷，換點免費資源……
【主動的傳媒】受眾愛看不看。
娛樂節目也尚可。收視率明擺著大數法則，只是冠名費用動輒上億／植入也不低……
至於電視、報紙、雜誌廣告，堪憂——受眾碎片化、時間碎片化、瀏覽碎片化、流量入口碎片化，大家都成了碎片——如果便宜或免費提供全案，買來和網購平台換資源；如果權威而小眾，當社群用；如果其他，沒有如果。
A~N、說的是廣告
及如何從平台免費資源、平台折扣活動、平台折扣活動、平台付費資源、平台自然搜索、平台廣告聯盟、CRM、SEM、DSP、返利、折扣、導購、眾籌、導航、傳媒賺到錢。

內事
一大波流量正在接近，姑娘們出來接客了——
一起讓顧客立刻買、反覆買，增值傳播效果。

讓顧客立刻買
顧客為什麼立刻買？
因為你的網站／店鋪／品牌，讓他覺得超值：
A、產品超值
見下文「C2B增值產品」，再看三分鐘應該能到……
B、價格超值
便宜誰不愛——最簡單粗暴、直接有效的還屬低價：
或因成本效率與規模效應，成本真低；
或讓第三方分攤成本——當你的產品有傳播屬性，就可以當媒體使——例如贊助羅輯思維的驚鴻書箱；
或讓增值服務分攤成本——樂視TV便宜，但節目收費啊。
或因假貨／山寨貨……
C、優惠超值
若不能真便宜，就讓顧客佔便宜。
但張嘴就贈送／折扣／降價，那是公公背兒媳婦過河無事獻殷勤非奸即盜——告訴顧客優惠的原因與條件，如：
滿固定金額，滿額贈送／滿額折扣／滿額降價／滿額包郵……
捆綁與搭售，加N元換購／套裝特惠／高級版特惠……
未來優惠，送優惠券／包郵卡／會員卡……
限期限量，僅限今日／僅限N件……
分享，曬單禮／優惠碼……
抽獎，有機會獲贈……
記得朝三暮四的故事嗎？
D、贈品超值
記得買櫝還珠的故事嗎？
櫝的標準無非三條：眼球經濟、情感經濟、行為經濟。
所謂眼球經濟，指的是贈品成本不高、感知價值高，開箱時炸裂辦公室；內容參見三隻松鼠的開箱體驗就好。
所謂情感經濟，指的是送顧客信或內刊，講品牌／產品故事；內容參見鎚子手機發布會就好。
所謂行為經濟，指的是送相關產品優惠券／包郵卡／會員卡／試用小樣，讓顧客下次還來；並以次次不同的贈品，喚醒小浣熊水滸卡般的收集癖，讓顧客此次都來。
E、體驗超值
【瀏覽體驗】起碼是美麗、單純、可靠的公主級……
o_o公主化妝前分割線
所謂美麗，頁面極美：
這關乎受眾停留時間，也關乎品牌形象。
O_O公主化妝後分割線
所謂單純，流程極簡：
顧客由首頁到商品頁，點擊不超過三次；
顧客挑選心儀商品，篩選不超過三秒；
顧客感知產品價值，瀏覽不超過一屏；
◎_◎公主美瞳後分割線
所謂可靠，買了不吃虧上單：
有錢：線下專櫃、明星代言、達人評測、辦公／生產現場……
用心：全方位細節圖、品牌故事、優惠原因、贈品意義……
口碑：銷量第一、好評過萬、獲獎記錄、貨到付款……
【客服體驗】專業化與娛樂化並存
既然琴瑟起，別讓客服默，因為：
天生殘疾，線上唯視覺體驗，客服給親介紹讓親買得放心舒心。
沉沒資本，當顧客付出時間諮詢，不買就是時間浪費……
互惠法則，當顧客受到認真對待，不買好像冷血動物……
所謂專業化，指客服遵循接待流程：
歡迎語（品牌名、客服昵稱、表情）——&>明確需求（答疑、推薦）（5分鐘後再次詢問需求）（若覺得貴，推送促銷信息，優惠券、包郵、滿贈等；若缺貨，記錄詳細信息，以便之後跟進；若存在產品疑惑，基於知識庫答疑；若表示再考慮，30分鐘後詢問，並告知活動期限）——&>活動告知（15分鐘後詢問是否了解活動）——&>關聯推薦（主推款、搭配套裝、連帶款）——&>下單跟進（15分鐘後核對收貨地址，並催付款）——&>關注有禮（邀請關注微淘）——&>給顧客貼標籤，便於後續CRM。
所謂娛樂化，指客服有娛樂權：
即客服愉悅顧客的權力不受限制——例如送顧客小樣，送顧客贈品，送顧客一封帶吻痕的信，送混不進來的什麼奇怪東西……
在娛樂至死的年代，愉悅顧客既帶來體驗，也帶來傳播。
【物流體驗】
只郵順豐（偏遠地區EMS）不解釋。
購物或多或少衝動，讓顧客在高潮餘韻中收貨，避開「描述不符、發貨速度慢、服務態度差」的不應期。

A~E、說的是讓顧客立刻買
顧客立刻買，因為產品超值、價格超值、優惠超值、贈品超值、體驗超值。

讓顧客反覆買
顧客為什麼反覆買？
因為你的店鋪／網站／品牌，給他特惠與特權：
A、特惠
基於RFM模型推送特惠資訊，讓顧客購買更勤、更多、更久：
R（Recency，最後消費時間）
90天內活躍期；每返購周期推一則特惠資訊；90～180天沉默期每返購周期推一則特惠並提升力度；180～360天以上沉默期，只推大型活動。
F（Frequency，店內消費次數）
1次購買推促銷資訊，2次推品牌，3次推新品/活動，4次推特惠與特權攻略……
M（Monetary，店內消費金額）
客單價以下，推促銷／折扣資訊；客單價以上，推形象款／品牌活動。
【P.S.推的姿勢】
推送方式有二：
可以是打擾式推送，擾民程度電話&>簡訊&>微信&>DM&>郵件……
可以是非打擾式推送，如微信服務號、DSP定向、QQ群／微信群……

推送原則有三：
原則上不打電話；
原則上最多每90天一條簡訊（大型活動除外），每30天一封微信／DM／郵件；原則上非打擾式推送多多益善。
其他都是原則上，不打電話是原則……新茶雖好，可不要情人節晚餐時間電話叫人去貪杯哦……
B、特權
中國有句老話，妻不如妾，妾不如偷，偷著不如偷不著。
特權無非優先接待／優先發貨／包郵／生日送禮包／無理由退換貨／會員專場／新品優先購／新品小樣訂閱／會員定製款。（其他歡迎補充）
你可以一次給出所有，那是妻般無私的奉獻；可以基於積分與等級，那是妾般無奈的逢迎；也可以基於隨機性，讓顧客自己來偷與偷不著……
例如，每次購物可隨即加享一項特權，每購物周期失去一項特權，豈不刺激？
顧客，我想和你玩個遊戲。
A~B，說的是讓顧客反覆買
顧客反覆買，是因為優惠與特權。

傳統企業做線上市場，在於以IMC賺錢、賺口碑、讓顧客立刻買、反覆買，為傳播增值。

第三種增值
以C2B增值產品
你冷嗎？想想你心愛的人，慢慢就更冷了。
再帶著這份心情，想想你手邊、生產線上、庫房裡的產品，是否五行缺價值，多餘得就像冬天的蒲扇、以及心冷後的殷勤……
產品價值
產品有三種價值：使用價值、體驗價值、傳播價值。
以中藥為例，

使用價值：作為食材；
體驗價值：原料神秘感、煎煮儀式感，及入口反胃感；
傳播價值：痊癒病例（無視誤診、自愈、安慰劑效應）

感知價值
產品價值取決於顧客感知：

因為符合期待，付均價；
因為超出期待，付溢價。

以C2B（Customers to Business，顧客到企業）增值產品，在於：

用使用價值收穫均價；
用體驗價值、傳播價值收穫溢價。

使用價值
產品使用價值，得經得起NFABE法則拷問：

名稱（Name）你是誰？
特點（Feature）你哪不同？
優點（Advantage）你哪好？
利益（Benefit）對我哪好？
證明（Evidence）怎麼證明？

以白加黑感冒藥為例：
名稱：白加黑感冒藥；
特點：白片黑片分服；
優點：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香；
利益：白天不瞌睡，晚上睡得香，就像沒感冒一樣；
證明：黑片含助眠成分鹽酸苯海拉明。
通過拷問。
體驗價值
產品體驗價值，同樣得經得起三點的拷問：

0痛點（Pain）：什麼讓顧客深惡痛絕？
1癢點（Inch）：什麼讓顧客心癢難耐？
N亮點（Scream）：什麼讓顧客眼前一亮？

例如，
小米電視「尋找遙控器」直擊翻箱倒櫃找遙控器的痛點；
Patoo怕痛紋身貼，撩撥紋身無痛、易洗的癢點；
NoPhone，沒有手機的缺點，就是亮點……

願你通過。

願你通過。
傳播價值
為什麼傳播？因為爭議、小利、參與、狂歡、體驗、裝逼、社群。

產品傳播價值，同樣得經得起以上七條拷問：

爭議，如上文LV天價避孕套；如自稱東半球最好的手機……
小利，如在包裝說明，曬單有禮；如包裝掃碼，通向H5遊戲，集贊有禮……
參與，如加入個性定製元素，讓顧客自選組件；如加入DIY元素，讓顧客自己組裝……
狂歡，【沒想到，可恥的留白……】
體驗，往上翻一屏就是……
裝逼，給顧客二鍋頭、中南海、Apple Watch那樣裝逼的理由……
社群，出明星定製版／社群特供版，讓粉絲瘋傳去吧。

反正我沒通過……
傳統企業做線上市場，在於以C2B收穫使用價值、體驗價值、傳播價值，為產品增值。

新年增值
這份新年禮物，說的是傳統企業如何做線上市場。
無非三種增值：

O2O增值渠道（九式、三流）
IMC增值傳播（賺錢、賺吆喝、立刻買、反覆買）
C2B增值產品（使用價值、體驗價值、傳播價值）

若你也想／在做線上市場，就權當我的投名狀罷。

保質期半年
生產日期
2015.2.8

這個我最有發言權，首先，我是做五金電子連接器的，再者，我是做電子商務的，也就是貿易。很多廣東的企業做電子商務一般都是老闆為了拓展線下業務的不足，同時也是彌補線下訂單的利潤下滑。開闢新的銷售市場的目的來的。但是電子商務有他的特殊性。很多老闆老闆是被一些平台銷售忽悠進來的，其實他們的心裡準備工作並沒做好。只是投資了平台就一定要投資人來管理平台，所以導致管理上跟不上。
正確的做法，我見過一個成功的。他們是將電子商務這塊單獨出來。獨立核算，負責人不是老闆本人。老闆是投資人的角色，具體負責人是一名熟悉電子商務流程，生態的夥伴或者親屬，或者親信。所有的電子商務的業務都是她來負責，包含團隊的建設，網路的投資。老闆只需要審批，和詢問後期的收益即可。經過1年半的發展，電子商務B2B業務佔到了公司銷售的60%，繼續保持高速發展。獨立運營。
電子商務能做到什麼程度，一看團隊是誰負責的，二看老闆的耐心程度。三看產品定位。如果你和我一樣是做連接器的，歡迎和我交流。

幾個重點傳統企業比較頭疼的地方：
1.價格體系難以處理
2.不了解網路推廣與網路宣傳模式
3.產品宣傳不會做（包括照照片，寫介紹等等，別看這些簡單，但是對傳統企業來說有難度）
4.物流管理，如果本身自己不太會做b2c的銷售的話，庫存管理邏輯是有區別的。
5.客服管理，這個相對簡單

最容易犯的錯誤：
1.請一個所謂的做過電商的「業內人士」來瞎指揮，然後死得更快。市場上真正靠譜的懂怎麼通過電商渠道「盈利」的人並不多。
2.由於1錯誤或者以上5個難點，老闆一開始發現電商不賺錢或者盈利下滑，堅持不下去，得出自己不適合做電商的結論然後關掉業務。
3.要和內部一些老員工和老的部門之間對抗，老闆要強勢，要堅持
4.試圖做自己所處行業的「平台」，這麼做的絕大多數都屬於不懂電商，找死

但事實上，如果一個優秀的傳統企業，只要能夠重視電商戰略並尋找到合適的團隊堅持走下去。相比一個只懂互聯網的IT團隊而言，我認為更容易成功。

去年一年都在配合鵝場的一個O2O項目，最後呵呵了。
在這個過程中接觸了無數想做線上的傳統企業，以及各種線下銷售部門、電商部門、市場部以及企業老闆。最後我們很沮喪的發現，問題完全不在如何做好線上，而是如何平衡已有的利益鏈、實現erp的同步等等。而每個企業的自身情況又各不一樣，很難找到一個可以大家都適用的解決辦法。
看過太多電商部門被強勢的線下部門擠壓，連個認證需要的證書都要不到；要麼就是被太多kpi壓到完全無法自主的支出預算（看題主描述就是這樣）；還有就是行動太慢，等他們對接玩erp系統，我們這邊的資源早分配光了。
很多傳統企業意識到線上市場的重要性，但是又對線上市場極度不信任甚至害怕，根本無法有足夠的人力財力的投入，亦沒有足夠信任的團隊和能夠說服決策層的部門Leader。最後導致……談如何做線上都是沒有意義的。

我能說一點吧，從一個做虛擬社區的純互聯網公司轉行進一家傳統企業，幫著搭建電子商務這塊。
這是一次失敗的經驗，但從這次失敗的經驗上發現了我本質上才會有幹勁的工作，也知道了自己最適應的事業線路，可以說是因禍得福嗎？
會想去轉行那裡的一大原因，是報酬較高。後來想想，犯了自己一直在鄙視的錯誤.....
廢話少說，談幾點覺悟吧：
1）純傳統行業出來的老闆，他對商業模式、市場的判斷、對人員的管理和企業文化的塑造，的確會跟互聯網行業出來的老闆會相差很大，大到會讓一個長久紮根在互聯網行業的人會很難理解的程度。不可否認，他們的經驗中有很多可以讓E人類們學習的地方，但有些你是不會想去理解並認同的，因為它們代表著一種固執的並可能在不久後會分崩瓦解的落後思維。
老闆是做二三線城市的連鎖超市出身的土豪，對自己線下成功的自信，同樣落根在從來沒有涉及過的電子商務領域。60多歲的年齡導致他也不會聽從任何比他年紀小上一倍人的建議和決定。我都搞不清他怎麼會有想法去搞這塊，但我進團隊的第三天，就察覺老闆認為電子商務這事其實跟他線下去開發幾個點沒啥區別，只是把要做的事改成網上罷了。我就知道這事可能要杯具了。
2）團隊磨合問題。老闆怎麼想其實還算可以扛，因為大多時候他雖然極度有興趣，但沒那個精力插手任意一個細節。但接下來就遇到了新組建起來的團隊與原來部門人員的磨合問題了，極度嚴重。問題之一，是報酬的不平衡。老闆這方面倒還算好，給了新組建的電商團隊里骨幹或專業人員以市場報酬價，但這已經遠遠高於他原來團隊的薪水。而敏感的這塊，在經營了近十年的民營企業里幾乎是沒有秘密有言的。當大多數職員都知道這個團隊的工資比其他部門都高，甚至連掃地阿姨（老闆某親的某親的某親）都想來湊個熱鬧往你團隊里塞個小孩的情況下，你能體驗一下被整個公司嫉妒羨慕恨的壓力。
問題之二，溝通問題。新組建起來的團隊成員的平均年齡不超過30歲，而其他部門的人極少有低於30歲的，來源及身份較複雜，有不少是裙帶關係。而電子商務部門雖說是獨立組建，其實得跟全公司上上下下甚至還有在外地的部門打交道，從供貨到財務到採購到銷售到渠道，林林總總。三個月後，15個人的團隊就走了3個人，年紀最輕的那3個人。人家說「幹得真不是啥玩藝兒」。我一再反省當中各種問題並想法子去解決，收效甚微。當你以互聯網速度想去幹活，人家活在悠閑的關係鐵飯碗里，臉都不用紅一下。
3）競爭問題。老闆接到任何線上促銷方案都不想看，只問一句「一個月能賣掉多少」「賺進來多少」。然後拿線上和線下進行最簡單粗線條的數據對比。有時比下來，覺得我們還挺合算，雖然有些人貴了點，但雜七雜八的事好像比線下少很多，支出和人員流動性也不算大（－－｜｜｜），沒那麼麻煩。這時他會高興點，一些必不可少的網路推廣預算才會批一批。有些月他比下來又覺得不合算了就啥都不批，我們要做啥事他都不高興，整個團隊籠罩在高壓氣氛下，如此反覆，又走了2人。而此時線下及線上的價格差異問題，導致某部門去老闆那裡鬧了鬧，雖然在我們反覆說影響不大的，他們做的是線下的區域流量。我們在線上做促銷的商品還是被迫全部恢復原價，一個月的銷售量降了個大幅。這時，整個部門深感無力了。我找老闆進行了一次深談，他初步同意了新交的線上營銷方案。但，這時我又犯了一個錯誤，老闆同意不代表就萬事OK了，我忽略了找最應該去溝通或爭取資源的部門老總就決定實施了。這些企業並非扁平化的，再小也水深如壑。電商部門的組建給本來最關鍵最有權勢的線下銷售那塊帶來的競爭壓力，而這塊他們與公司其他團隊都磨合及互惠了十幾年，新勢力介入如同插針入泥，不是受到抵擋就是被吞沒。
4）其他各種問題，主要歸結於各種磨合方面的不暢，工作上各項資源缺乏主導性的把握等等，我不想一一說明，自覺缺乏游刃於傳統行業企業思維和電商部門使命之間的水平和經驗，完全達不到混跡於複雜人際環境內進行團隊領導的本事，缺乏承受壓力的能力。雖然老闆一再誠意挽留，我還是灰頭土臉地辭職閃人了，離職後深刻地反省了一個月。
這是一次糟糕的失敗，不敢具體說一些細節是怕被說出公司名，也不想匿名。這次也給我帶來寶貴的經驗，知道自己是哪條水平線上的了。
可能答非所問了，但我的失敗可能也說明了傳統行業進軍電商的一些困難，也希望有意向去傳統企業那裡做電商的互聯網朋友一點參考。
見笑，我是在借題反省，望摺疊。

一、傳統行業與互聯網的區別

截取產品社區、數字化程度和用戶參與三個方面進行分析。

從產品社區來看傳統企業是沒有產品社區的,只是單一的信息推送,也沒有反饋,屬於硬性生產; 而互聯網企業的每個產品有自己的社交社區,也有自己的粉絲和專業維護粉絲的自媒體部門,迭代的速度快。

從數字化程度來看傳統企業的數字化程度低,互聯網中幾乎找不到企業的信息,也不允許對產品進行評論;互聯網企業具有高度數字化,具有自己的圖形標識,ID,作為客戶的親切伴侶,進行產品個性化定製,並即時對用戶需求做出反饋。而這也是傳統行業最大的痛點。

從用戶參與上來看傳統企業的生產工藝封閉,不允許客戶進行參與,產品的封裝完整，而互聯網企業強調用戶參與,產品組件化,會充分發揮客戶創造力,來構建新型產品組件。

從這些角度可以看出傳統行業對於目標用戶的把握性不強，再加上經濟大環境的低迷，傳統行業可以說是「盲人瞎馬，夜半深淵」。

拿我以前工作的機械廠舉例，在北方也算得上排名前五的機床廠，產品在國內也是響噹噹的，但效益卻一直很差，有時幾個月都沒一個訂單，我在那裡工作有一年多，在我看來，根本問題出在了銷售方面。對，就是那種傳統的銷售，大型硬廣，接電話，商談，要麼就是熟人托熟人，可是有用嗎？不說成本有多大，拜託！這麼老套的銷售方式直接把中國6.88億網民排除在外！

二、什麼才是正確的互聯網思維

互聯網思維這東西說起來很玄，轉變思維，很多人不以為然，會覺得大而空泛，言之無物，可正因為它的大而空，才造就了轉變思維的難！當然，轉變的第一步你得先知道互聯網思維是什麼？

互聯網思維的核心：有效流量，不基於有效流量的營銷都是耍流氓！

無論你做什麼，只要你最終是想把產品賣到用戶手中，那麼你就要時時刻刻的提醒自己，「會購買我產品的人是誰」「怎麼讓其持續使用我的產品」「怎麼讓其去分享」。可以說這三點是你的最終歸宿！這三點想清楚並做到，你會發現互聯網也不過是這麼回事。

三、應該怎麼做

有效流量是你的終極目標，但達到這個目標要知道：營銷工作是一個非常系統科學的學科，並不是每天去腦補什麼大創意。一個系統的營銷工作包括5個環節：用戶調查、內容製作、推廣渠道、數據反饋、調整優化。接下來咱們就繼續說這5個方面具體怎麼做。

a、用戶調查

顧名思義，就是調查你的目標用戶，試想，在產品上線前，你是把時間花在咖啡館裡腦補產品、腦補用戶需求，還是與目標用戶溝通更靠譜？

舉個栗子

繼續說我工作過的那個廠子，僅有的訂單還是這麼多年積累下來的老本，窮則思變，都知道要向線上發展，但對於如何發展一籌莫展，也曾經亂沖亂撞直至頭破血流，領導一心想著只要產品質量好、功能多，再加上擴大宣傳，大量出資出力，訂單就如流水了。所以你會看到設計師閉門造車，花在地推、電視上的廣告的花銷如流水般，結果沒有絲毫起色，為何？因為從第一步就錯了！不去琢磨琢磨目標用戶是誰？在哪？他們的核心需求是什麼？與我產品的核心賣點契合在哪裡？

而這些或與目標用戶一通電話就能搞得定！所以，方向不對，努力白費！方向不是靠自己的主觀臆想，而是用戶的一言一語。

好的開始是成功的一半，當你把用戶調查做到噁心的時候，你已經成功一半了。

b、內容製作

方向搞定之後，就要想著如何做推廣了，做推廣首先要做出一個好的內容出來，可好的內容要靠你妙筆生花的文采和驚為天人的創意嗎？先來看兩個栗子：

其實像這樣的栗子你還能舉出好多，比如「今年過節不收禮blabla」，具體這廣告背後的邏輯咱就不說了，但其背後的故事你卻不得不知，當你史玉柱東山再起，看準了保健品市場，為此他親自拜訪了500多個家庭，與老年人和年輕人交談，老年人的核心需求在哪裡？年輕人的核心需求又在哪裡？根據這次寶貴的經驗，那句爛大街的廣告詞開始對中國人民輪番轟炸，所有人對它都不厭其煩的時候，其銷量卻出奇的好。

其實內容製作這一步是與用戶調查一脈相承的，你只有抓住了用戶的痛點，不需要你有多大的文采和創意，就把用戶的痛點用適當的方法給激發出來就好了。

內容製作再具體點就是文案的寫作技巧了，今天不講這個，真想了解的等會給你們些乾貨！

C、推廣渠道

現有的投放渠道讓人眼花繚亂，乍一看，該選擇哪一個讓人無所適從，可還記得互聯網營銷的思維核心嗎？對，有效流量！

比如說，你是賣老年醫療器械的，然後在知乎上寫了一大堆軟文，有用嗎？很明顯，你應該去老人家裡做現場展示什麼的，而不是在這個年輕人居多的社區里找罵！

所以，通過用戶調查明白你用戶的調性，選擇最接近這些調性的渠道投放，然後進行A/B測試，篩選出給你帶來有效流量最多的渠道，然後再加大投放！說得有些籠統了，其實對於產品的不同階段推廣渠道的選擇也是不同的（如下圖），不一一贅述了，但理還是這個理。

如下圖：

d、數據反饋+調整優化

前面已經說過，傳統行業之痛就在於得不到有效的信息反饋，數據分析是營銷工作、產品工作重要的調整依據。沒有數據分析，你就不知道推廣到底帶來的是盈利還是看不見的虧損。

可以說有效的信息反饋是產品的二次生命！

當然數據分析也是要有具體方向的，也就是說完全看公司業務的需要。萌芽期要關注轉化率，通過前面三個步驟，反覆的去做測試，回收數據，對於轉化率高的要繼而做大做強，轉化率低的要分析其原因，找到問題並解決。產品的發展期便是對於產品和已有渠道怎樣進一步優化，怎樣讓老客戶不至於流失。等到產品成熟期，一句話，開源節流，開闢新的渠道，挖掘新的機會，增加新用戶，對產品和已有渠道持續優化，增加核心用戶！

總而言之，數據反饋是為了調整優化，調整優化又回到最開始的地方，進一步的用戶調查，內容優化，渠道優化.......整體上看就是以增加有效流量為核心的閉環，如此循環往複，讓你的產品走在正確的道路上，做大做強！

四、後語

傳統行業轉型難，但最難的一定不是學習一些思維方法或者掌握一些技能，難的是你怎麼開始你的第一步！是自怨自艾，如祥林嫂般哭訴自己的痛楚？還是慷慨激昂的教你的老闆該怎樣做？很顯然，渡人先渡己，先把自己扔到互聯網的浪潮中摸打滾爬，去真正的學以致用，等你可以笑談著互聯網也不過如此的時候，無論你是做自己的產品還是給老闆提建議都輕鬆的多吧！

乾貨時間到：各位看官您要是看的不過癮或者想了解的更多（如何用戶調查、文案的寫法、數據分析工具的使用等等）就來這裡看看吧！什麼是專業的營銷思維學習課程

電子商務還是一個新興領域，這幾年開始由於資本的大量湧入導致了該領域的快速增長。但實際上，電子商務離真正的完善成熟還有很遠很遠的路。

電商本質上並非是一種渠道，而是一種體系架構，是對整個公司的系統升級，這也是電商未來的發展趨勢。

隨著線上業務的發展擴大，很多傳統企業也都開始重視電商，著手準備自己的電商，但大多數傳統企業，在發展電商業務的過程中，都存在著很多的誤區和不足。

問題中其他的各位也說了很多，我就補充下招聘相關的問題吧。

在電商體系的架構中，公司最重要的資產就是人力資源，但怪誕的是：一方面大批傳統企業感慨招人難，找到靠譜的人更難；另一方面，從業者頻繁跳槽，發愁找不到可以穩定發展的公司。

記得前段時間和獵頭聊天，在談話中，對方說了這樣幾句令我印象深刻。

「現在我手上最好做的領域是IT、地產、金融，電商基本不碰，因為水太深。電商行業剛起步沒幾年，同一個職位在不同公司都有著不同的含義和職能非常混亂，也很難有個清晰的界定標準，什麼樣的人能值什麼樣的價錢，非常模糊。企業招人時，給他介紹資歷淺的看不上，介紹有名氣資歷大的，又給不了對方期望的薪資，導致永遠在招人，業務也開展不起來。」

作為電商從業者，接觸過很多傳統企業的電商項目，在這裡也談談自己的體會。

為何招人難？

1.企業對線上業務認知不足，沒有明確的方向和計劃

傳統企業剛剛進入線上，對整個電子商務的商業模式和市場環境並不了解，簡單的把線上當作線下渠道的翻版，但企業內部本身對即將展開的線上業務定位並不清晰，總覺得「只要找到合適的人，一切就都好辦了」，只是看著線上市場規模擴大，交易額過大，便也想在線上謀得自己的一份利益，可沒想清楚該怎麼做。

是新建電商部門還是成立獨立子公司？線上線下是否分貨？是跑量為主還是要樹立品牌？前期投入預算等等……因為對電商的不了解，大多數企業並沒有具體計劃。在招人的時候，應聘者往往一頭霧水，搞不清楚企業到底想怎麼做。

公司：「我們是很希望找到一位有經驗的負責人來負責線上業務的，同行XX公司也在做線上，做的很好，我們的產品比他們的好一些，超過他們肯定沒問題。」

應聘者：「貴公司在線上業務方面打算投入多少？有怎樣的預期？」

公司：「我們同行今年做了100萬，希望我們能在三個月內也能做到50萬，這個要求不算高吧？」

應聘者：「那貴公司現在可否有相關的計劃和預算？比如市場投入，備貨情況，人員架構……」

公司：「現在還沒有，不過這些可以慢慢來，先嘗試著做，效果好的話肯定會增加投入的，貨我們有的是而且價格和質量都很有競爭力，人員方面慢慢來……如果你來做的話，你覺得多久能做到50萬？」

應聘者：「這……」

2.無法對應聘者的真正水平進行正確判斷

有些公司對進入線上做了一定的準備，有自己的戰略方向，打算尋找有豐富經驗的從業者做電商項目的負責人，但他們並不能清楚的了解從業者的真正水平。往往真材實料的從業者得不到青睞，整天靠混圈子忽悠的人倒是往往能夠得逞。

在這裡，也整理一些相關的經驗，分享給大家，希望能夠有所幫助。

對資歷的迷信

由於電商發展時期較短，從業者水平參差不齊，很多業界前列的明星企業備受矚目，其公司員工也成為了大家關注的焦點，從公司跳出來之後炙手可熱。（最誇張的時候，隨便跳槽薪資開價都是三倍起跳，甚至某公司的員工出來，僅僅靠著前公司的名頭和所謂的「資源」就能拿到投資。）

而事實上，一家成熟的公司，其核心競爭力來自於完善而高效的運營體系，各個崗位之間分工非常細，而其中真正擁有把控全局核心人物永遠都是少數，大多數員工並不一定就比外面的人優秀。

HR發給老闆一份簡歷，說是有個XX公司出來的人，想要和老闆談談。求賢如渴的老闆立馬安排會面，在交談中，應聘者侃侃而談，說的各種專業用語，聽的老闆心花怒放，心想這大公司跳出來的就是不一樣。其實應聘者只是個基層員工，僅僅是複製了以前的工作流程，說白了就是個熟練工種。應聘者進入了這家新的公司後，一切還都按照原有的經驗和模式來操作，結果完全不適合當前情況，公司花了很多錢，卻毫無結果。

對業績的迷信

由於自身很難界定對方的專業水準，企業往往很看重應聘者之前的工作經驗，比如參與過什麼項目，取得了什麼成績。

但是需要警惕的是，任何的成就和進步，都是團隊合作的結果，不可能是個人完成的，而他雖然參與了這個項目，並不能證明他就是取得成功的最主要部分，也不能因此來證明他的價值。

公司在與H先生面試的過程中，得知對方曾在去年操作過一款羽絨服，兩個月賣出了一萬多件，並可以確定H先生所陳述的確實是實情。公司方面很高興，覺得這下總算找對人了。

但實際上，H先生的前公司庫存積壓嚴重，高層決定對滯銷商品進行清倉處理，該款羽絨服便是以低於成本的極低價格銷售，這才是該款熱銷的主要原因，H先生在其中並沒有額外的貢獻。

3.應聘者的選擇

國內的很多公司，到現在也沒有真正的意識到，用人單位和應聘者之間的關係是雙向選擇。在你沒做好招聘的準備之前，就開始貿然招聘，導致的結果就是——靠譜的專業人士看了看大概信息就知道這家公司「不靠譜」，而實際前來應聘的，往往又都是那些「不靠譜」的應聘者。

我自己見過不少企業因為招不到合適的人才，導致線上業務遲遲沒有展開。這對於企業是很遺憾的事情。而身邊也有很多專註於電商的從業者，大家普遍的共識還是盡量不要選擇傳統企業，很累辛苦，最終也很難有所成果，談到這個話題，大家也是頗感無奈，只能期待隨著行業的逐步完善，這些問題能夠逐一得到解決。

最難的就是老闆還在按自己的經驗辦事。
做互聯網的要講究短平快，開發周期短、管理層級扁平化、快速調整策略，層層彙報、自上而下的管理方式行不通。
互聯網的渠道可能會衝擊線下渠道，老闆必須做好平衡。
讓懂互聯網的80後和90後放手幹活，老闆少插嘴。

前面不少大牛已經貢獻了很多方法論。作為一直關注品牌與消費者溝通變化的行業媒體，我們最近報道了一個品牌案例，想想可以從案例的角度回答一下這個問題。

這是本土的一個凈水品牌沁園，從事凈水領域有 19 年，在凈水器、飲水機、水處理設備等環保產品的自主研發、設計和銷售、售後服務方面，都形成顯見優勢。特別是它在今年 6 月在一個行業頂尖峰會GWPS 2017 第三屆全球凈水市場峰會，還獲得了「泰勒斯卓越產品獎」和「泰勒斯消費者喜愛產品獎」兩項大獎，可以理解為獲得「奧斯卡」級別的行業認證。

但沁園也面臨一個挑戰，就是如何將一直以來的行業認同轉化為消費者的心智認同？而其實這個問題背後也反映了一個現象，就是長期以來產品業務主導，渠道為王的傳統品牌，如何應對媒介環境的裂變與消費者在消費觀念及行為不斷迭代的挑戰。

簡單來說，沁園開始注重品牌形象的打造，提出「隱形爸爸」的品牌理念，並選擇了相對精準的 KOL 與消費者溝通，並完全打通了媒介渠道與電商平台，實現了我們常說的「品效合一」。

關於這個案例的深度解讀，可詳細閱讀這篇文章：從業務強企蛻變品牌強企：本土品牌營銷升級中的「新常態」和「新挑戰」

渣渣，都是在訴苦、抱怨！
光講這些東西有用嗎？
想想怎麼為老闆解決問題！
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我，初中就開始接觸互聯網，聊天，遊戲，黑客技術。
大學還沒畢業就已經在大學宿舍的床上開始搞電商，賺了點零花錢。
這只是為了告訴大家，我對互聯網很熟，對電商也很熟。

大學畢業後，進入親戚新開的一家小工廠（公司），主營機械製造。
我進去以前，公司開張經營2年，主要靠老闆創業前積累的名氣，行業內報刊的廣告投放來接單。
經營狀況是，勉強保本，如履薄冰。
我加入以後，主要做的是拓展銷售渠道，通過我最熟悉的互聯網。
進去前兩周，我主要任務就是熟悉公司的整個業務流程，包括生產過程。
熟悉了以後，我就給老闆寫互聯網銷售的初步建議。寫了11頁的文字材料，老闆通過。
然後，我一個人就開始做事了。
先分析，想想有需求的客戶會通過什麼渠道來購買我公司經營的產品。
得出兩點：百度搜索，阿里巴巴。

公司在阿里巴巴有個鋪子，產品也上傳了。
但是，做的一塌糊塗！關鍵詞不合理，排名也一塌糊塗！
我花時間整理了一些顧客可能會搜索到的關鍵詞，
並且把阿里巴巴的鋪子排名優化上去，
做到了產品關鍵詞搜索時展示在前三的位置。
還寫了《旺鋪日常工作重點》，交給老闆，為了讓其他員工能儘快學會（因為我會離職）。
做完阿里巴巴後，我就在百度上折騰。

建了一個網站，做好關鍵詞的seo，做百度搜索排名。
做網站和seo，花了近一個月，除了網站內的專業文章，全部獨立完成。
結果是，有需求的客戶，搜索公司主營產品，我公司的網站都出現在搜索結果前三的位置。

做好網站，又往百度文庫里上傳產品相關資料，行業資料，在資料中夾帶我公司的網址及聯繫方式。
然後又在百度知道上回答跟我公司主營產品相關的問題，並留下聯繫方式。回答不了的，找老闆要答案。

就做上述這麼些東西。
最終結果是，老闆通過網路接到的訂單逐步增長。
我進去以前，一年銷售額不到300W，除掉各種成本、開支，每年純利可能不到10W。
我做好上述事情後的10個月，統計銷售情況，通過網路拿到的訂單金額是170W左右。

電商最大的優勢是什麼？
低成本、精準的推廣！
傳統企業老闆需要的是什麼？
通過網路，給他們帶來訂單，幫他們賣貨！

傳統企業搞電商，需要解決的就2個問題：
1.找到對產品有需求的人群。
2.把聯繫方式和產品信息展示給他們。

就目前的經驗來說，最大的問題是老闆的思維及整個企業管理層對電商的態度。

企業主是將電商視為出路，還是只是一個跟風，或者作為新增市場渠道？
企業管理層的高管對電商是排斥還是接納？走電商路是否影響了哪些人的利益？

建議你先搞清楚這些了，再來考慮做電子商務。否則很難走這條路。

最大的難點是思維模式的衝擊。

比如想學小米模式，可是又不願意放下出廠毛利，更不願意傷害原來的渠道。學的就只能是如何炒作。

其次的難點是人才的缺乏

雖然說電子商務一大部分在商務，電子即互聯網方面的人才的確也是匱乏。經常被一些所謂互聯網專家忽悠。

還有是對技術的重視嚴重不足

傳統企業技術屬於平台部門，互聯網企業技術是貫穿營銷-銷售-供應鏈全程的核心驅動力量。

最後往往對用戶體驗忽視

尤其做B2B業務的傳統企業，嘴上再重視用戶體驗，其實還是對於用戶的價值不關注。

這個我也試著談一下吧，正好公司最近組織召開了一次大會，主要是討論傳統零售商如何擁抱電商。
可以說，傳統零售商已經越來越認識到電商的衝擊有多大。全國效益最好的大潤發超市，10月份成立了自己的電商公司飛牛網。全國最大的百貨公司銀泰百貨成立了銀泰網。步步高超市也於10月份成立了電商平台，團隊是從阿里挖來的。
傳統企業做電商，我覺得有這麼幾點困難：
1、用傳統的思維來管理電商。傳統企業講究規矩規則，是靠流程化的制度來發展壯大的。電商說到底還是一個互聯網公司，互聯網人都比較自由和隨行，沒有那麼多的規矩束縛。互聯網瞬息萬變，應對方法也很不一樣。所以很多公司成立電商部門，都是重新組建一個新的團隊，採用和傳統企業不一樣的制度。
2、線上線下價格問題。很多傳統企業遲遲不做電商，是怕線上的價格會影響到下線已有的渠道商的利益。電商給人的感覺就是便宜，如果線上價格和線下價格都差不多，人家會覺得我為什麼要去線上買呢？其實這本是一個誤區，沒有人規定說線上的價格就一定要比線下便宜。線上有線上的優勢，線上多媒體的展示和海量的產品品類，是線下無法比擬的；而線下商品的真實感、觸摸感等也是線上所不能提供的。所以這兩者其實應該是一個互補的關係。蘇寧現在已經做到線上下線同價了，你可以在實體門店體驗好了之後，去線上購買，也可以當場購買，因為價格都是一樣的，網上買可能還需要另外付運費哦！
3、平台選擇的問題。是自己單獨做一個商城，還是說藉助淘寶、天貓、京東、蘇寧易購等平台。
4、團隊組建問題。是從現有的人中挑選一部分人來做電商呢，還是重新招一個團隊做呢？
5、服務對象和區域的問題。是服務所有客戶呢，還是服務一小部分客戶;是做全國市場呢，還是只做本地市場。湖南步步高超市做電商，口號是湖南地區4小時送達。湖南是步步高超市的大本營，在湖南這個地區已經形成了很好的口碑和品牌影響力。他們的競爭對手是天貓超市、一號店，天貓超市目前只在主要的一線城市可以做到第二天到達，因為他們需要在那個地方有倉庫。步步高超市的4小時送達，已經比天貓一天送達迅速了，而且他們的超市門店遍布全省，也可以保證顧客都可以去就近的超市獲得自己購買的商品。用步步高董事長王填的話說，就是把天貓的客戶群體截留在湖南了。
6、投入和產出的問題。電商前期都需要投入，很長一段時間都是虧本的，所以得讓老闆有這個準備。

暫時先說這麼多吧，也不知道對樓主有沒有用。不過據大部分的傳統行業和電商老大講，電商以後的趨勢一定是傳統電商更有發展前景的，所以樓主企業要做電商的話，抓緊做吧！

年度推薦：史上最全的推廣渠道（一）

我相信，這或許是史上最全的推廣渠道文章。如果你的企業正需要擴張，不妨看一看，或能有所幫助。

在開始推廣之前，有一件事要做，那就是市場定位，因為在後面的推廣策略，渠道選擇，營銷訴求等都要圍繞這個來，通過市場定位，明確產品定位，品牌定位，競爭定位，目標客戶定位，選擇最適合我們的推廣渠道組合。

我將推廣渠道分為付費渠道，自媒體渠道，口碑渠道。付費渠道又分為：線上廣告、媒體廣告、戶外廣告、社會化廣告、App廣告、BD聯盟。自媒體又分為：官方渠道，論壇渠道，社群渠道。口碑渠道又分為：名人渠道、媒體渠道、粉絲渠道。

付費渠道

一、線上廣告

1、搜索渠道：以百度舉例，其他類推。百度品專、百度華表、百度知心、百度阿拉丁、百度關鍵詞、百度網盟、百度DSP、百度櫥窗等。

註明：量極大，關鍵詞競價操作難度極大，如果有專業的團隊，效果非常好。

2、聯盟廣告：百度網盟、搜狗網盟、360網盟、谷歌網盟等

註明：量大，網盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出價

3、導航廣告：hao123，360導航、搜狗導航、2345導航、UC導航等

註明：量大，導航效果還行，但好位置比較貴。

4、超級廣告平台：廣點通、新浪扶翼、今日頭條、陌陌、網易有道等

註明：量大，尤其是廣點通，效果中等，同樣是三要素

5、T類展示廣告：騰訊網、新浪、網易、鳳凰等

註明：量大，價格貴，效果看具體情況。

二、媒體廣告

1、電視廣告：央視、衛視，可以是硬廣，訪談，獨家贊助，或者公益植入

註明：根據類型不同，有一定的品牌背書和美譽度塑造效果，價格越貴，流量越大；便宜的往往是為了做內容背書。效果或天上，或地下。

2、報紙廣告：人民日報、南方周末、南方都市報

註明：能覆蓋到主流人群，有一定的品牌效益

3、雜誌廣告：汽車、財經、旅遊雜誌

註明：同報紙廣告

4、電台廣告：城市FM/音樂FM

三、戶外廣告

1、分眾廣告：分眾傳媒、巴士在線

註明：分眾傳媒曝光度很強，燒錢必用

2、地鐵廣告：品牌列車、品牌冠名直達號、各類展示位

註明：曝光度強，有些地方地鐵內有液晶屏，展示效果極好

3、公交廣告：公交車身廣告、公交站牌

註明：曝光度不錯

4、其他：火車站、飛機場、電影院、高速路牌、廣場液晶屏等

註明：都具備極強的曝光度，且有很好的分眾效果，如飛機場是覆蓋高端人群的不二之選。

四、社會化廣告

1、微信：公眾大號、朋友圈、微信深度合作

註明：最近微信支付後會出現借貸寶的廣告，相信繼朋友圈之後，微信其他功能也會陸續嘗試廣告合作

2、微博：微博大號、粉絲通、話題排行榜

註明：創意很重要

3、社群：各類社群組織

註明：水深

五、APP廣告

1、應用市場：360、百度、小米、華為、應用寶、VIVO、OPPO、金立、聯想、三星等

註明：推廣APP的重要渠道

2、聯盟廣告：積分牆、返利聯盟、移動廣告平台，如：adwords、有米、多盟、億瑪、愛賺等

註明：ASO必備，不精準，效果不好

3、預裝：手機廠商，分銷廠商，晶元廠商等

註明：量大，水很深

4、超級APP：滴滴、uber、美團、WIFI萬能、美圖秀秀、鎖屏

註明：鎖屏類的居多，效果一般

六、BD聯盟

1、協會聯盟：各類協會

註明：最好能搭上官方關係

2、校園聯盟：學生會、各類協會

註明：地推必用

3、同業聯盟

4、異業聯盟

5、媒體聯盟

6、社群聯盟

之前也面試過一家傳統大型企業，想要開拓電子商務，但最終放棄。
在我看來，傳統企業做電商，最大的問題在於思維，是思路的問題。
首先，將電子商務單純看作是一個網路銷售渠道這種想法，本來就是錯誤的。互聯網是一種思維方式的變革，電子商務是互聯網的一種具體應用，如果只是將電子商務看成一種與傳統銷售渠道類似的渠道，不說一定不會成功，但那肯定會是困難重重，典型的知其然，而不知其所以然。
打個比方來說，例如我們是一個餐館，某天我偶然發現我可以通過網路來拓展銷路，送外賣。於是我就說，網上開個店、或者建個網站，我們就可以拓展網上銷路了。但是，我並不知道，網上點餐送外賣需要解決網站推廣問題，需要解決訂單管理的問題，需要解決提前備菜的問題，需要解決物流的問題，更可惡的是，網上點餐我的成本高了，反而需要更加便宜。這些問題我都不知道，但是我只想在網上賣飯。
其次，傳統企業的商業模式、盈利模式的思維慣性也是阻止傳統企業發展電子商務的關鍵。電子商務是互聯網環境下的產物，他的基因是互聯網的。但是互聯網對於盈利模式的思維對於傳統企業來說是顛覆性的。舉個例子，拿360來說，他做安全軟體起家，但是你發現他的殺毒軟體免費了，那他怎麼盈利啊？在傳統企業看來，這是不可想像的，主要產品都免費了，你能想像你們企業的五金製品免費了你們怎麼活嗎？當然並不是說你們企業進軍電子商務就得讓自己的產品免費，不同形式的產品其切入互聯網的方式也是截然不同的，但是相同的是，你們要進入電子商務，就必須顛覆以往對於商業模式的思維方式。
再次，傳統企業出身的老闆，是商人，骨子裡都是唯利是圖。說這句話不是說做互聯網電子商務就不唯利是圖了，電子商務的根本還是商務，還是要盈利。但是一般來說，做互聯網或者電子商務的盈利戰線要拉得很長，甚至長到讓你的老闆看不到希望，這種情況下多數傳統行業出身的老闆是熬不住的。
互聯網的蛋糕，對於很多傳統企業的老闆都是鏡中月，水中花，看著好看，就在眼前，但是你撈啊撈啊，你發現總是撈不到，但是如果你真的轉個身，抬個頭，轉變了你的思維方式，你才能夠發現互聯網電子商務真正的魅力。
補充一句，千萬不要以為淘寶、天貓或者阿里就是電子商務，那只是冰山一角。