券商的核心競爭力是什麼？
從股票交易中介方面來說，單個券商很容易被替代。
如果BAT介入券商行業，目前的券商有足夠的競爭力來應對嗎？
國內的上市券商市值大的有幾千億，小的也有好幾百億，券商的前景真的有這麼好嗎？
謝邀，這個問題很宏大，只能簡單說說一些粗陋的看法。
看到答案里有說牌照的。我國的金融行業過去分業經營，監管層把蛋糕劃分的很清楚，不同類型的機構各有各的飯吃，這不假。但是按照這個邏輯，大家都是靠牌照混飯吃，私以為失之偏頗了。正像另一個回答里一位同學指出的那樣，美帝開放金融行業這麼多年，只見到投行數量減少的，沒見到因為沒有牌照障礙所以人人都來摻和一腳的，足見得這個門檻只是個很初級的門檻。
也看到答案里有說銷售能力的，這個我同意一半。任何服務業的核心能力都是銷售，傳統IBD業務也不例外。傳統IBD作為溝通資本市場和企業部門之間的通道，不論是股、債、併購還是其他細分業務，歸根結底都是賣白菜。當然，賣白菜不是僅僅把有價證券推銷給投資機構這麼簡單。投行大佬之所以被稱為rain maker，或者之所以被很多人認為是善於吹牛逼，其實是在於能推銷觀點和人際關係，換言之是一種撮合能力。
舉個例子，華興資本從一個小FA做到國內一流boutique，風頭一時無兩，最重要的就是包凡在業界不僅有人脈，而且能讓大家坐下來談事情，談事情的時候能幫大家找到共同點。A和B，本來都不願意見，但是包凡能讓你們見。見到了關在屋子裡，包凡能找個角度讓你倆覺得勾搭在一起這個事兒有前途。你們勾搭在一起了，我還能去說服投資者喜歡你們勾搭在一起。華興作為聯席承銷商參與的幾個中概股銷售，最後賣掉的份額都不遜於國際大投行。那麼反過來，別的企業看到你的撮合能力和銷售能力，也願意在自己需要服務的時候讓你參團分一杯羹，從而對業務量形成一個正反饋。
左手去給企業提供新視角、新思路，右手把這些思路對應的資本運作推銷給資本市場。這就是投行的銷售能力帶來的價值。
但是單說銷售能力就是投行的核心能力，我覺得格局還是狹隘了，銷售能力大多數時候是個錦上添花的事情，不是仙丹妙藥總能解決問題。干投行的都知道，這個行業有時候是看天吃飯。所謂看天，就是市場環境在某些時段內不利於你，並且嚴重的同質化。中概股一起跌的時候，你去美國賣中概股，可能壓根開口的機會都沒有。
是你的銷售能力不行嗎？不是。而是有時候風向不對，機構投資者沒必要去承擔這樣的風險，別人衡量自己的機會成本，有明顯更優的大類選擇，那為什麼要在你身上浪費時間？就好比市場現在就覺得小鮮肉好，我要麼選鹿晗要麼選TFboys，你非要過來跟我推銷孫紅雷，我說你是不是傻？
這種時候，你有鹿晗賣給我，我壓根不需要你有什麼銷售能力，你只有孫紅雷賣給我，對不起，咱倆可能私交很好，可是涉及到八位數九位數的deal，沒有人只靠面子就值那麼多錢。
而且一個很常識的理解是，都在市場里折騰，銷售能力在大投行之間不會差距非常大，我可能不是包凡，但是我也不至於連包凡的一半都比不過。換句話說，你賣鹿晗我賣易烊千璽，也許你比我厲害一點，但是你賣孫紅雷我賣易烊千璽，我還是穩穩贏過你。
銷售能力是有上限的，銷售能力是隨著人不斷變化的，一個百年老店，靠的不是這種東西。
那麼超越銷售能力的是什麼呢？
今天的國際一線投行業務，已經遠遠不是單純的傳統IBD業務，而是包含了傳統IBD、prop trading、直投、資產管理等等一整個鏈條的業務。承銷費是辛苦錢，但是如果我的IBD部門做了一個MBS，轉手以8%的收益率賣給我的自營部門（包銷），然後又有sales trading部門在二級市場提供做市和流動性，定價7.5%之後賣給其他投資者呢？
再進一步，如果我可以為A設計一個我覺得吃棗藥丸的CDO，同時為B設計一個看空該CDO的CDS，我自己還投資這個CDS。。。哎呀我說多了
總之，我不但掙到了一級市場的承銷費，更重要的是我還在一個鏈條上獲得了大量的資本利得和二級市場中介業務服務費用。
我獲得這個收益的來源是什麼呢？除了我有足夠強的定價能力，可以鑒別不同資產的收益水平，which是一個很含糊的技術活兒，更重要的是，我有足夠大規模的資本金，這樣才有足夠的包銷能力、足夠的做市能力。
make the market，你才能掙到別人掙不到的錢。
我國的證券公司，因為發展歷史短、監管要求嚴格，所以資本金規模相對來說都比較小，同時自營部門、資管部門和IBD部門的聯動相對來說很弱。很多人覺得國內券商和高盛這樣的投行的差距是面子上的光鮮，實則不然。那些高大上的東西都是實際需要的衍生品，想追上來是分分鐘的事情。真正的差距在於，我國沒有一家證券公司能夠做到像高盛這樣的大投行一樣，憑藉雄厚的資本金實力去承擔資產價格的風險。我們的證券公司基本上還是一個純粹的通道。也正是因為這樣，我國有八九十家大大小小的證券公司得以龍蛇混雜地生存著。大券商固然在綜合業務體量上遙遙領先，但是小券商一兩個事業部幾十個人也都活得很滋潤——雖然我業務少，但是我分錢的人也少啊。究其原因，是因為大家都是做通道，你做你的，我做我的，你可以碾壓我，但是你不能消滅我。
但是如果有一天，我國券商的業務模式進化到比拼資本金模式的時候，小券商分分鐘就被消滅了。因為市場不好的時候，大券商有強大的包銷能力，但小券商可能什麼都做不了。大券商能利用資本金提供的服務鏈，小券商根本就摸不到邊。
所以在美國，小投行後來都去做什麼了？去做boutique，去專心做輕資產的傳統IBD業務，去專精一兩個領域做FA，這些領域是不需要資本金的，我可以用更密集的人力和相應的服務質量討一碗飯吃。
那麼最後，談到資本金，誰的資本金是最雄厚的呢？
答案是銀行。所以毫不意外，絕大多數你聽說過的投行都是背靠商業銀行的。高盛是僅有的幾個例外之一。單憑這點，也足以看出GS的牛逼之處了。7.28日補充...
好吧...本來沒想到會這樣，轉載請註明出處
其實這篇回答只能算是掃盲讀物，對券商業務不熟悉的同學看一看會有用，很多觀點都是淺嘗輒止，圈內人看了笑笑就好；所以其實也並沒有轉載的意義，對吧~
————————————————————分割線——————————————————
目前國內券商的業務大體可以分：經紀、投行、資管、自營等，2012年券商創新大會後可以開展的業務越來越多，新三板做市、國債期貨、原油期貨、個股期權期貨等不一一而足，對券商核心競爭力的考驗也從原來的牌照壟斷，到真正的產品創設、投資交易、風險控制、產品定價、客戶基礎等。
附一張中信證券的業務結構圖
具體來講
1.
經紀業務
受互聯網券商衝擊最大的業務，毫無技術含量，未來註定會消失。
因為這個是有牌照就能做，根本不需要任何金融知識和能力。我買個股票你就收我萬二的傭金？憑什麼？不創造任何價值的業務是註定會消失的。
事實是，這些年來券商的傭金率一降再降，未來零傭金的券商一定會出現。實際上去年已經有券商推零傭金了，只不過一下子衝擊太大，被監管叫停了。
券商「零傭金」遭遇阻擊
等互聯網公司有了券商牌照，像馬雲這種人搞個零傭金分分鐘的事情，券商靠傭金賺的那點錢馬雲根本看不上眼，玩了零傭金搞死你們不是小意思。為啥？因為馬雲不靠這個賺錢，把你變成我的客戶以後，賺你錢的方法多的是。
對於券商來講，最好的辦法有兩種，一是與互聯網公司合作，推線上理財平台，向外國的Monex，嘉信，E-trade等公司學習，提供研究報告、綜合理財服務、投資組合建議等增值服務；要麼就是乾脆逐步降低經紀業務比重，未來徹底轉向以投資交易、產品創設等為主的新業務。實際上像中信、海通、光大這些比較大規模的領先券商，這幾年經紀業務的比例都是在不斷下降的，2013年中信經紀業務的比例已經只有35%了。
兩融業務也屬於經紀業務，這兩年增長很快，但其實也沒啥技術含量，業務模式很簡單，就是看監管的鬆緊程度而已。
2.
投資銀行業務
投行業務分三塊：股權融資、債券承銷和併購重組業務
股權融資過去靠的是保薦人的牌照以及和監管機構的關係，也是毫無技術含量，（投行從業人員的吐槽網上應該一搜一大堆）。未來註冊制實行後，考驗的更多的就是券商的市場判斷、定價能力和與買方機構的關係了，還是很令人期待的。
債券承銷未來也會是券商增長很快的一塊業務。主要原因是監管部門對企業債權融資市場的重視，使得債券的品種逐漸豐富，券商的業務機會自然也越來越多。主要是非上市企業公司債和資產證券化產品。核心還是在於產品設計、定價、資產獲取等。
併購重組也是個人非常看好的市場。中國絕大多數的行業目前市場集中度都太低了，幾乎可以判定未來10~20年里，伴隨上一輩民營企業家的老去、家族裡無人可接班，中國會出現類似美國上世紀70年代的一股公司兼并收購潮，券商併購重組業務自然大有可為。考驗券商的包括客戶資源、企業估值、交易結構設計、融資能力等等。如果併購資金來源、部分行業准入的政策限制放開，裡面的玩法花樣就更多了。可以參考《資本之王》那本書。
3.
資產管理業務
券商資管業務主要分兩塊，目前佔比90%的通道業務和10%的真正的代客理財的業務。
通道業務：同樣毫無技術含量。存在的唯一原因是銀行有些資金不能直接投到某些行業和項目中，而券商發行的資管計劃基本不受限制，所以銀行就借道券商資管計劃來實現對其客戶的放款目的。其中客戶資源、產品定價、資金來源等統統都是銀行做的，券商只是收取一個極低的通道費用，且近兩年來因為競爭激烈，這個通道費也是越來越低。類似的還有基金子公司專項計劃、信託計劃等等，統統都是監管套利的產品。未來也會逐步消失。
代客理財業務：券商真正牛逼的、能產生核心競爭力的業務。著名的投行，大小摩、高盛等都是靠這個吃飯的。常規的業務模式就是尋找市場的投資機會，然後創造一個產品再轉讓出去。或者直接管理客戶的資金，幫助投資理財。與自營業務的區別在於不是用自己的錢。
另外還有像美林證券這種是自己不創造產品的，只是給客戶提供理財諮詢建議的模式，屬於賣方資管，也是資管業務。
4.
自營業務：
就是券商拿自己的錢去買股票、買債券、買期貨賺錢。外資行在08金融危機後這塊業務被禁止了，國內的還在做。這塊核心競爭力就不多說了吧。
5. 其他業務
國外投行真正賺錢的業務國內券商們大部分都還沒有或者佔比很低。比如FICC、做市、機構經紀等。
如果大家想深入了解外資投行的業務，可以去看一下《高盛帝國》這本書，講的會比較清楚。
當然國內比較領先的券商，比如中信、海通等已經在逐步拓展做市、大宗經紀、基金、直投、三板等新業務了；整體來看國內券商的前景和增長空間會非常非常大。習李要建立多層次資本市場，券商永遠是最受益的那一個。大家一起期待吧。
一線從業，才疏學淺，不請自來，拋磚引玉一下。本文同步發在我的知乎專欄，歡迎大家去我家坐坐：
二蛋在證券一線 - 知乎專欄
————王婆分割線————
看了很多答案，看到這個問題聯想起了之前看到了一個類似的問題：
為什麼龍頭券商干不長遠？
具體的問題已經忘記了，這算是一個券商發展歷史上確實存在的現象，然後被總結成了一種說法或者共識。當時我對這個問題很有感觸，我的第一直覺是：
在如此龐大的股市發展初期，一切都在摸索和逐步完善，這也導致了業務風向變化非常快，而券商誰抓住了當時的市場熱點並大幹快上，誰就能迅速發展成為當時的龍頭。
無奈版本更新太快，每次調整幅度都非常大，加上自身內部的問題，券商出現了「一代版本一代神」的情況也是非常正常的。
這並不是券商的問題，而是時代造就的正常現象。
最開始的時候，連開個戶都要找關係，什麼資料都得跑到櫃檯辦，調傭金？玩蛋去，愛開不開。
現在已經手機開戶、萬二傭金了。早期券商誰的網點多、誰的客戶資源好誰就能拿到越多的經紀業務收入，那個年代券商拼的是跑馬圈地攬客戶資產的本事，誰幹得好誰就能迅速積累資本、發展業務，但現在？經紀業務已經殺得如此白熱化了再指望這個發家就是找死，那會拼誰營業部開的多、誰的客戶有錢，現在已經行不通了。那會靠抓時代機遇發展起來的沒有轉型發展或者自己作死的都死了或者半死不活，比如挪用保證金自己坐莊的那啥證券或者。。。。。。。。
再比如市場共識的資本市場早期發展目標就是為解決國企問題，那麼那個年代背景下誰的大IPO業務做得多，誰就是那個時代最牛逼的券商。時代背景下，保代就是通道就是值錢，能拉來大項目的就是能給券商帶來非常恐怖的IPO收入。但是現在的風向已經變了，大企業已經沒剩下幾個了，現在的經濟目標是解決中小企業發展的問題，券商再只顧超大國企不管中小企業的都不太好過啊，比如XX證券。。。。。。之前慧眼識珠先發力新三板的券商，手裡就會更多的好公司，未來都會成為IPO（從風向來看估計夠嗆。。。我就這麼一說）MA和做市的炮彈，未來發展可期，這就是順應時代布局的恐怖力量。
說到底，券商「一代版本一代神「也是我們中國特色股市發展早期的必然結果，誰讓是早期呢，補丁發布多、變動大。
每個發展時點都有對應的資本熱點，抓住就能升天，每個版本都有抓住熱點的弄潮兒，但是如此密集的大的調整，能一直抓住保持巔峰的太少了。
魔獸世界發展這麼久不也就賊一個DPS標杆嗎？戰士這種早期MT象徵也有被版本擼到谷底的時候。
以上皆為鋪墊，依本人拙見，從目前來看，券商的核心競爭力就是抓歷史機遇的能力。
————為啥嘞————
因為：
我非常贊同Sisyphus的觀點，最後的收入都要落到具體的業務。
我也非常贊同skiptomylou的觀點，家底豐厚帶來的那種自有資金遊刃有餘讓我羨慕不已，同樣家境的人做比較，業務發展拉開差距也一定是有原因的。
我覺得：
券商的崛起還是要落到收入增加，收入一個依賴你的家底（資本），一個依賴你的本事（能力），最後還是要落到經紀、自營或投資、資管、投行等業務，但是每個業務在特定時期和歷史背景都會有遠超其他業務的收入，能提前布局、在正確的時候干正確的事就是券商的核心競爭力。
說白了就是把握形勢的能力啊。
說白了就是把握形勢的能力啊。
說白了就是把握形勢的能力啊。
————這就完事了？！————
當然不是啦，扯了這麼多，我的最終觀點是一句很俗的話：
券商的核心競爭力是人才。
券商的核心競爭力是人才。
券商的核心競爭力是人才。
券商就是一個投行、資管、經紀、自營或投資等業務組合起來的公司呀，有核心競爭力就是在各個業務或者某項業務能幹好呀（家大業大可以全面提升，普通家庭可以重點突破），同類業務比較的話怎麼就能幹好呢？還不是靠大領導調兵遣將配備兵馬糧草，大將軍衝鋒陷陣、帶頭殺敵，最後還是靠人。
整體層面：
券商老總能把握趨勢對某些業務提前布局，分配專業的人才和足夠的資金支持，這類業務就能走到前面，超越競爭對手，對整體趨勢的把握是公司層面的核心競爭力，依賴的大領導。
業務層面：
分管領導能準確判斷項目、控制風險，把它漂亮的完成並完善業務體系最終實現規模化生產，培養足夠的人才，形成有效的體制，最終券商這一業務就會具有較強的競爭力，創造很好的收入，這個依賴分管領導。
華興資本的例子就是一個牛人順應時代能帶來的恐怖效應，華興資本的核心競爭力就是包總打造出來的。
牌照：
牌照確實很重要，不過買了牌照也不一定能升天，最後干業務的還是人。招牌能買，辦公室能買，系統能買，但管理和幹活的人不一樣，差距特別明顯。有些團隊能頂起來一家券商的某一類業務，就看伯樂能否發現良駒了。券商、銀行都能投資債券，不過做的結果嘛。。。這就是人的差異。
資本：
資本越大當然越好，但是這個短期是沒法改變的。自有資金多的有的券商都不會玩，玩得溜的自有資金不夠用，相比較而言，後者可能更有競爭力一點，對吧？
銷售能力：
銷售能力也體現了某項業務的掙錢能力，不過由誰去賣真是差的十萬八千里。最簡單的一線投顧賣理財產品的差別，西單打鼓大哥拉存款的能力難道不算哥們的核心競爭力之一嗎？順應地區和客戶的特點。
其他答案沒有提到體制的力量。體制的力量主要還是影響人：
好的管理體制能培養更多的人才，能讓牛人在更合適的崗位上發揮力量，能讓項目申報更加順暢從而對體系形成正反饋不斷更新，而好得激勵體制能留住牛人，券商的業績主要就是靠這些大牛們帶動的，體制太重要了，因為他影響了人才的去留和發揮的威力。
長期的實踐告訴我，券商核心競爭力是銷售能力！
當年唯品會上市的時候，12年啊，中概冷成冰，我當時在XX投行，和YY投行一起做這個項目。一次向投資者詢價的時候，根本沒有人買啊。
唯品會首日遭破發 全日下跌15.38%_網易科技
我們內部開會的時候，幾乎所有銷售都認為這個項目賣不掉。。。最後的結果是YY投行某大MD幾乎靠著一己之力賣了80%，VIPS上市了，當年中概第一個。
儘管第一天跌了15%，VIPS絕對是這幾年中概第一牛股，特賣處理存貨這個模式也越來越被投資者認可，VIPS也從上市之前的虧損，變成年年盈利高增長。
YY投行拿到了絕大多數的承銷費；那個大MD承受了巨大的壓力，賣出了這個股票，並且讓投資者賺到一桶金，他以後再賣股票更容易了。
after all, 客戶找券商，是為了把自己的股票或者債券以好的價格賣出去，所以券商的核心是賣。。。
那麼投行部重要嗎？你可以說沒有好的項目，銷售什麼？ 回到上段，銷售能力強，會有好項目的；銷售能力差，客戶又不傻，不會為了幾個bankers把項目給你的。。
銷售強了，流量大，自營啥的都好做。。。牌照
項目名稱 ｜營業收入( ｜營業利潤( ｜毛利率｜占營業務收入｜
｜ ｜萬元) ｜萬元) ｜(%) ｜比例(%) ｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜產品 ｜1053481.55｜360227.41 ｜34.19 ｜100.00 ｜
｜經紀業務 ｜382550.86 ｜155906.91 ｜40.75 ｜36.31 ｜
｜證券投資業務 ｜302788.12 ｜119065.28 ｜39.32 ｜28.74 ｜
｜資產管理業務 ｜224510.16 ｜93480.12 ｜41.64 ｜21.31 ｜
｜證券承銷業務 ｜90170.25 ｜14195.56 ｜15.74 ｜8.56 ｜
｜其他 ｜53462.16 ｜-22420.46 ｜-41.94｜5.07 ｜
└────────────┴─────┴─────┴───┴──────
上表是中信證券2014半年報的收入構成，基本就是券商的核心競爭力了。本人非券商人士說說自己的理解。（另：富途證券是香港券商，香港的情況我確實不了解，求探討）
1證券經紀：交易的傭金、手續費，不僅有散戶交易，還有機構席位、大宗交易、滬港通席位等等。在互聯網企業眼中就是「流量」、「入口」之類的概念。這一塊互聯網企業有一定的競爭力，但同時也收到物理網點的制約。目前開戶可以網上開戶了，但是開槓桿還是要面簽的。
另：證券營業部不僅是個辦業務的窗口，還承擔投資者教育的功能（不定期投資講座）。
===============
有朋友談到經紀業務沒有技術含量，我不是很同意。目前券商傭金已經萬2水平，即便降到了萬1區別也不是很顯著，因為單筆傭金最低是5元，在萬2水平下，單筆交易要達到2萬5千元，這個費率才有實際意義。如果傭金殺到0（沒有最低5元的限制），那要燒掉太多錢，我估計BAT也玩不起。【需要注意交易費用里有單邊千分之一的印花稅和上交所收的管理費喲】【另，0費率真的不如閑置資金活期理財（類似XX寶）實在】
那麼經紀業務有技術含量的部分在哪裡？
中信、海通等8家券商 成為首批期權做市商
為什麼是這8家？這就是經紀業務背後的技術含量，當然絕大多數散戶不會知道什麼是ETF期權，也不可能通過考試拿到交易資格。
兩融有沒有技術含量？當然有，借錢借券的業務，已經回到金融的本質：風險控制！互聯網企業搞金融，還需要慢慢學習金融行業的風險控制（不管是觀念還是技術）。
互聯網企業搞券商（例如國金和騰訊的合作），短期內吸引的是散戶，專業投資者仍然會選一個網點多、體量大、離家近的券商。
=================
2證券投資業務：股票自營盤。這塊不很了解。
3.資產管理業務：發資管計劃產品，一邊對接證券標的（或者是量化對沖策略投資產品），另一邊對接理財資金（自己客戶或者銀行客戶）。目前財富管理這個概念越來越火，銀行、券商、信託、第三方財富公司一擁而上。券商的核心競爭力在於發資管計劃這個通道。
4.證券承銷：IPO、定增、發債。這一塊是核心競爭力：有足夠多的買方資源來為券商承銷的證券接盤，而不單純是券商牌照、IPO保薦資格的稀缺性。未來ABS備案制、IPO註冊制等等一放開，券商的活更多了。
BAT投資券商的猜想：
1.具有全牌照的金融控股集團。BAT處於一個有資本有客戶的階段，A和T都有了銀行牌照，再去收券商、保險等牌照是很自然的事情，畢竟中國大陸的金融是分經營狀態，多一塊牌照就多一塊業務。
2.BAT投資券商應該是感受到互聯網金融企業（典型代表：同花順、東方財富）的威脅，可能他們自己也沒想好下一步怎麼走，但是如果不先進行布局，可能會眼看著東方財富後來居上，稱為互聯網金融中介帝國。
怒答一記。強調牌照的，根本不懂券商，更不懂什麼叫競爭。牌照只是行業壁壘或門檻，與競爭優勢是兩回事。強調銷售的，對於競爭優勢的理解也過於膚淺，銷售只是終端表現，iphone賣的好，是銷售很強嗎？本質還是產品做得好。競爭優勢應該是系統特徵，且具有可持續性，基於15年的行業經驗，個人認為券商的競爭優勢取決於以下三點。
一，股東背景，特別是控股股東。這一點，直接反映出來的就是資源優勢，協同優勢，以及抗風險能力。雖然股東背景更像是先天因素，但就跟現實社會中的個人一樣，有個好爹，就能把多數人遠遠拋在身後。
二，核心管理層的戰略思維。這絕對是個隱性但又無比重要的因素。雖然中國證券行業歷史並不長，也就20多年，但其實證券行業是一個存活率很低的行業。最早一批券商，仍然生存在當前市場里的，不超過3家，那些歷經風雨依然發展壯大的，無一不是在市場關鍵時刻由管理層做出了正確決策所致。當前，券商競爭手段的同質化依然比較突出，只有那些具有領先戰略思維的，才能把握先機，這個事情理解起來容易，但做到很難，很多管理層並不具備這個能力，更願意守成，而不是嘗試。
三，Fintech。金融技術，包括it開發技術。這是最不被重視的一塊，但實際上現在的互聯網券商天然就帶有這種基因，所以，他們更有可能成為行業的顛覆者。
本人曾經無數次思考過類似的問題，相比之下，以上三者，個人更看重Fintech這一塊。高票答案照本宣科無實際意義. 要成為真正成功的券商或者投行和歐美大行對標, 就要旗幟鮮明地反對把證券業務割裂開來看. 券商的核心競爭力說白了兩個字"賣券". 投行, 銷售交易, 固定收益, 研究, 最終都應該形成一個有機的整體服務, 一切都要圍繞著銷售證券來進行. 證券銷售背後的實質是把公司介紹給資本市場, 幫助公司融資, 獲得發展所需資金.
銷售交易類業務儘管沒有直接為公司實現融資, 但創造了一個具有充沛流動性的二級市場, 流動性可以大幅提高證券的可投資性.
很多人都在提併購, 但純粹的併購服務一定不是券商或投行的優勢. 所謂純粹的併購服務就是指撮合企業完成併購收取財務顧問費用. 這類業務獨立的advisor由於不受監管約束, 執行效率更高, 顯然更具優勢. 事實上近些年來這部分業務已經大量從投行分流掉了, 國外有lazard, 國內有華興資本. 券商和投行在併購領域正真有優勢的是需要進行融資服務的併購案例. 如何能幫助企業客戶快速執行股票或債權的發行, 使其能夠順利完成對標的收購才可能從independent advisor手中搶回客戶.核心競爭力是價格。
07年之後國內的券商紛紛擴張，競爭非常之激烈，可以說是一個惡性競爭的行業。目前的情況看來，能夠提供金融業平均水準的諮詢服務和解決方案的，券商的報價是最低的，且遠低於銀行、信託、基金。這點無論是經紀業務、投資諮詢業務、資管業務，甚至投行都是。
拿大家最熟悉的經紀業務為例。在投資領域，有基金、有信託、有銀行，他們大多提供標準化的產品；是批量化生產的金融工廠。而券商經紀業務的工作人員可以提供一些定製化的建議，是精雕細作的手工作坊。大家各賺各錢，獲得都很滋潤。
此時，由於國家遲遲不放開投資諮詢業務，按照行業潛規則，券商收取的傭金不僅包括交易傭金，還包括工作人員的諮詢服務回報。在07年之前，由於傭金高企，這樣的體系還是穩定的。但07之後，客戶量空前增加，合格的從業人員數量嚴重供給不足，大範圍形成了有傭金無服務的情況。之後就是傭金戰，一路殺到萬二，世界最低水平。
在傭金戰中，受損最嚴重的就是能夠提供合格投資諮詢建議的從業人員。在傭金萬二的體系下，提供諮詢就等於白乾。而由於政策的模稜兩可，寄予厚望的投資諮詢費用，收不上來。故而短期內，券商從業人員的專業知識是最不值錢。經紀業務從業人員要不開始刷量，不再靠提供諮詢服務；要不就轉行，去私募基金、投資諮詢公司、資產管理公司甚至小貸、配資公司。
金融的本質並不是通道，而是服務。不管是什麼樣的金融服務，都是用專業的知識為投資人服務，讓投資人獲利；這樣才有飯吃。從長期看，投資人沒有利潤，通道費再低，也是沒有活路的。現在券商內的專業知識已經相當於白送了。在沒有大量併購重組、監管出現重大變化的情況下；行業的未來，要不是其他行業來填補定製化金融服務的坑，券商經紀業務死掉。要不是經濟業務去服務化，維持現在這種超低的利潤率，行業衰退；都很堪憂。
所以完全不擔心什麼互聯網企業來玩券商。這種拼價格拼到衰退的行業，有人燒錢對從業人員是好事啊，土豪速來。怕的是人家不來，人家直接投資一個新行業取代你。然後投資者一遍罵你黑心，一邊去享受那種新的、收費更高，而且完全比不上你的服務。這是最差形態，我們現在有滑向這個形態的趨勢。個人覺得，券商還是一個比較勞動密集型的公司。人力資本是核心競爭力，或者至少之一吧。券商的工作雖然有重複性，但是交易還是複雜的，工作內容也是靈活的，工作時間也是so long的，，能夠找到軟硬技能兼備，情智兩商皆高，工作交付可能就會是80分和95分的差別。雖然最後都是過會了，但方案的設計，與客戶的溝通，最後影響都是不一樣的。更不用提高管們如何判斷行業形勢進行戰略規划了。其實你要問ge shell有什麼核心競爭力，，我覺得一下也是很難概括出來，券商說到底也就是一個公司嘛。
樓主你這話題大得沒邊，不如不說細緻的吧，說本質
證券公司就是服務業的最高端金融業里的細分，競爭力分為跨業競爭，和本業內部競爭
跨業競爭，本質競爭力我可以說來自國家爹爹們，，，在混業經營時代，券商幾乎目前國內是銀證保里最沒地位的，因為目前的制度規範下，所有資金的節點是銀行，資金吸納上保險有天然優勢，券商是流動里一個細分職能，它最被動是沒有吸儲能力，太細緻的幾萬字都講不完
本業內部競爭，最核心是兩個
1、背景和整合資源能力，戰略性優勢（如中信的歷史地位，如平安的綜合金融優勢和內部整合）
2、突出的個性服務（參考美國所羅門兄弟，參考當初的宏源證券）
兩者但凡有一個，就拿得出手，而在業內，券商一般是有地域壁壘和監管壁壘的，某個券商有可能在某個地區，它基本都是有（2）的優勢存在，最明顯的區域券商，在當地有大量本地人脈和語言文化優勢，這不用太高端，它也是優勢
但最根本是幾個點：（包括但不限於）
1、資本金和資本金衍生（次級債，融資能力，這代表經營的廣度和抵禦風險能力）
2、投資策略的專註性（研報，某個板塊企業跟進，某個細分的投資策略拿得出手）
3、背景和爹爹（最簡單你拉不走客戶，人家就是一家人）
某排名前五的券商員工來告訴你，是投資能力——我們總裁每天開大會都會提到。
如果券商牌照放開，銀行也能搞全部券商的所有業務，但恐怕唯一不能和券商相提評論的就是投資研究能力，券商有最好最全面的研究所，負責幾乎一切商品和股票的定價和評判，甚至有做市商來直接參与定價過程。所有的量化和高頻交易，券商都有。這些不是其他機構能迅速擁有的。
香港是金融混業，如果通過香港付費行情軟體查看各個席位號，多數經紀商都是券商，而不是銀行。銀行其實也不願意花多少成本去賺券商的錢。美國也是一樣，美國早就混業，商業銀行與投行依舊是堅守各自的擅長業務，商業銀行是資本密集行業，而券商是知識密集型行業。可以查詢相關資料。至於什麼BAT，想進場，的確是將來不久的事了，但是首先你得收購或者成立券商，那麼也是券商內部的演變與競爭。
證券行業是一個信息密集型的行業，同時也是一個高風險的行業。對於券商的核心競爭力究竟在哪裡這個問題，不同的人有不同的看法。但毫無疑問的是，券商的核心競爭力是能夠使其區別於其他券商，使其無法被替代的獨一無二的一種能力。券商的競爭能力大體可分為三個部分，一是經營能力；二是風險管理能力；三是創新能力。
一 經營能力
經營能力可通過營業收入、 凈利潤、 凈資本收益率和凈資產收益率幾項指標來反映。證券公司最基本最核心的功能是作為聯繫投資者與上市公司之間的紐帶，提供中介服務。目前，我國大多數券商運營規模偏小，業務功能不全，經營品種單一，傳統業務高度趨同且盈利模式單一。證券自營 、承銷、經紀業務佔比比較大，資產管理、投資諮詢和金融行生工具的創新和交易以及企業併購、重組等策略性服務佔比比較小，甚至有的基本沒有開展。難以滿足市場的發展和投資者需要的變化。經紀業務的轉型成為公司做優做強的迫切需要，逐步實現經紀業務向事業部模式的轉變，建立客戶服務管理的長效機制，實行差別化經營，提高競爭力。
二 風險管理能力
風險管理能力是指證券公司應對各種風險的能力。風險管理能力可通過三個指標來反映，即資產負債率、凈資本、總資產。
我國的證券市場起步較晚，建立健全的內部責任追究機制，做到有效預防，及時發現，快速解決問題。健全的風險管理機制，完善的風險管理工具、方法和系統，做到業務活動與業務能力相匹配，對創新業務的風險進行有效的評估、控制和預警，對風險保持高度的警惕，對市場充分的監測，讓政府監管與企業自律相合，在瞬息萬變的市場環境中保持優勢，充分發揮合規管理在風險管理中的作用。
三 創新能力
目前我國券商是競爭過度和競爭不足並存，競爭過度體現在業務品種單一、券商的業務都集中在經紀和承銷等傳統業務上，導致一級市場和二級市場競爭過於集中，而競爭不足則體現為收購兼并、財務顧問、風險投資、投資諮詢等創新業務至今仍未能發展成為國內券商的利潤增長點。
券商盈利模式的核心是業務和產品的創新，因此券商要圍繞著這兩方面來做文章，一方面要對原有的服務性業務進行重新改造，使其升級，同時要開展新的業務；另一方面又要不斷地創造新的金融服務產品，以擴大服務範圍，增加服務對象，從而提高核心競爭力。業務上，抓住創業板市場機遇，發揮公司專長，創新業務，強化特色。通過業務創新培育和強化自己的核心競爭力，為公司帶來新的更廣泛的利潤來源，從而為建立持續性核心競爭力提供支持。證券公司通過創新可以創造新的市場需求,可以樹立自身的核心競爭能力,並取得在新業務領域內先行一步的優勢。
爹
中國的金融衍生品銷售模式：交易所—券商—代理商.
下面才是終端客戶。財團或者機構操縱者，也就是代理商級別的。
券商在中國不是你想和交易所合作就合作的，都是有名額限制的。
第一個問題：券商不會之做中介的，券商業務非常多大家不知道而已。比如股票券商他們一般也有股票基金，還有對沖等等。而且他們有提前交易的許可權。單單靠銷售股票他們賺的其實並不多。而且還會有內幕交易。這些不是我們能涉及的。不多說
第二個問題：現在券商基本都是國有的。國有的東西有競爭力早就開放國外券商進入中國了。
現在中國金融改革，比國企自己提高競爭力。再次放開自然法則。
第三個問題：中國金融改革券商的手也會伸長的，改革浪潮就是賺錢的機會。一次改革開發。製造業商業賺錢。二次，建築業能源業非常賺錢。第三次金融改革自己看著辦。
券商為啥賺錢。而且能吸引民間資本進入，最主要的是。交易所必須是國有的，馬雲，馬化騰，李眼紅，無法涉及，只能選擇券商。券商是非常賺錢的。而且在改革的浪潮下。
用客戶的錢幫助他們升值。像巴菲特那樣，當然，全球不會超過五個人。
這個問題其實很有趣
答案就是，核心其實還是牌照，放開了衝擊過大
前面有朋友說券商技術含量非常高，互聯網公司不是萬能的，這個觀點我同意，也不同意。
同意的是比如投行、研究、資管等確實是需要較高技術含量，不同意是也要看到很多券商包括中信、海通等經紀業務還是佔了大頭，至少有40%-50%，一些中小券商甚至80%，投行業務這兩年佔比也就個位數 ，好年頭除了當年的中金，有超過20%的嗎？很少。所以所謂投行、研究這種基本屬於單兵作戰能力強，但是整體輸出和經紀業務比差得太遠。
那麼，經紀業務有技術含量么？不就是拉客戶開戶拿通道傭金？近年賺錢的兩融，技術含量高么？兩融的含量就在於有大量的融出資金。
話說回來，說到BAT，如果真的拍照放開，我BAT幹不了研究、投行、資管，我就干通道行不行？網上直接開戶，傭金打到0行不行，這不是異想天開噢，美國已經有0傭金了。拿到大量市場份額只通過兩融這一項業務一年收益不敢想像，但代價是什麼？讓很多國資背景的券商活不下去，這個各方鴨梨國家背得起么？
騰訊可以做到利用網路技術加上租車公司合作直接繞開計程車公司干著相當於自營計程車業務，難道開個券商通道業務難到哪裡去？
在券商這行久了就明白，技術肯定很重要，但最後的制約，肯定都不是技術，是利益。
新股發行註冊制改革的大背景下這個問題很值得探討。
我簡單說兩句，提供一個研究思路。
去看23家上市券商的招股書。國泰君安最近剛上的，中信做為老大哥，很值得看。重點看業務這節。
去看海通非銀金融行研團隊的研究報告。海通這塊做的很好。14年他們還獲得新財富最佳分析師。
去研究一些新型投行。如華興資本。互聯網行業第一投行當之無愧。他們的董事總經理溫天立跳出去做了個藍蓮花也很值得關注。
最後談下自己的看法，券商還是智力密集和資本密集的行業。註冊制改革後打破原有的行業格局，券商業務也需要轉型升級，投行會變成用腦袋做投資，投行要有投資思維，要做價值判斷，要做研究型投行。銷售能力固然重要，但註冊制下對行業的研究能力及對標的企業的價值判斷能力也是投行立身之本。
同意是銷售能力的說法。
就說下國內的情況。
到目前為止國內IPO還是核准制，極高的上市門檻和較低的新股定價導致了對新股的盲目申購。很多投資者打新的時候根本不知道或者無所謂企業的基本面，更不會去看路演，因為新股中到就是賺，中籤率極低，申購的資金遠大於企業的需求。所以企業只要能通過審核，IPO的資金閉著眼睛都能融到，根本不需要券商去銷售。
而在門檻相對低很多的新三板市場，有一大堆的企業等著融資。企業融資需要進行定向增發，新三板企業數量大，質地參差不齊，並且定增價格比較市場化，需要投資者去看路演，去主動地判斷股票的投資前景。供給多了，投資者自然就開始挑了。在這樣的市場中，企業要想融到錢，就得需要券商幫他賣掉股票，並且賣出好價錢。券商的作用就體現在這裡。
相信未來的註冊制也是一樣，券商的銷售能力至關重要。有些人的把現有券商說得一無是處。好像開放了牌照傳統券商就會馬上掛了。
有個答主居然說，券商業務沒什麼牛逼的。隨便找幾個人就可以開始干。美帝金融開放吧，那為什麼這麼多年還是那幾個大投行在玩大頭。
就和有些人說國家主席總理總統是個人都可以干。說找幾個秘書智囊，開個會，演個講，簽個字就可以了。
有些東西是要專業人士玩的。當然當前金融體系有很大問題。但是哪怕吹上天的餘額寶也只能借錢荒風光一把。一旦就動性釋放，就風光不在了。推薦閱讀：