從消費者心理學來講，哪些誘因促使消費者完成在線全款購車的？
從消費者行為，消費者心理的角度來看在線全款購車的消費者是出於怎樣的心理完成在線購車行為的？
汽車電商需要如何抓住消費者的心理？
贊成 @知識海盜的說法，下面我說一下我的分析。
該問題有兩個點：一個是在線，一個是全款。
@知識海盜 將誘因歸結為：
1.確定性需求
2.限時性促銷
3.限量性促銷
4.優勢性攀比
仔細分析一下，以上因素針對的全款，或者說可能包含在線這一支付方式，但對在線支付這一方式沒有給出具體分析。
在線支付作為一種交易方式，什麼因素能促使消費者接受，需要分析和其他支付方式相比，這種方式的優越性，否則從經濟人假設的角度顯然是不符合邏輯的，但也不否定消費者具有網路支付的交易習慣。在線支付是汽車購買過程中的交易服務環節，在線支付與線下支付相比，從消費者角度來說能提高自己辦事的效率和自主權。在消費者已經決定要購買某一款車之後，是出於對交易效率的預期促使其選擇在線支付的方式。
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補充：
其實，這個問題有兩個小問題構成：其一是全款購車，其二是在線支付。
全款購車是交易行為，關鍵問題在於達成交易獲取產品或服務，那麼此時的驅動因素在於賣方約定的交易條件，但核心思路只有兩個：製造稀缺和期許價值。正如@知識海盜所提到的：1.確定性需求；2.限時性促銷；3.限量性促銷；4.優勢性攀比。
1屬於期許價值，消費者交易的主要動機是希望獲得產品或服務的價值，如你已經確定購買的某個產品。此處舉一個稍微複雜一點的例子，如購買羅輯思維的會員身份。在羅振宇沒有明確會員回報的前提下，第一期5500個會員名額半天時間銷售完畢。這些會員之所以會接受羅振宇在線全款購買會員身份的方式，就是在信任的基礎上給消費者一定的期許價值。儘管羅振宇沒有明確回報內容，但是消費者在與其產品和服務接觸過程中已經產生了期待。這個案例含有「在線支付」和「全款」兩個因素，支付金額（1200元和200元）比較少，不可否認可能消費者有一些買彩票的「博彩心理」，但促成了「在線全款支付」這一行為發生。
2、3、4屬於製造稀缺，既可以是價格稀缺，如雙11期間的價格促銷，也可以是產品稀缺，如小米的限量發售。2014年雙11汽車電商活動中，關於產品稀缺有幾個案例：1.在天貓汽車平台上購車可以提前拿到特斯拉現車；2.在鳳凰汽車平台上可以拿到暢銷車型；3.易車拿到2014款珍藏版奧德賽全國獨家銷售權；4.汽車之家拿到雙龍愛騰全國獨家銷售權。以上案例都是通過製造產品稀缺的方式誘導消費者的購車行為，其中只有汽車之家提供了在線全款購車方案。搜狐汽車、新浪汽車、騰訊汽車等平台進行的汽車電商行為均使用價格優惠的方式，屬於價格稀缺，並未提供在線全款支付方案。
以上方式都存在促成「在線全款購車」的可能，但是否真正的實現，還需要分析「在線支付」這一行為！
前面提到，是否在線支付取決於賣方提出的交易條件。一般會有四種情況：1.賣方將在線支付設置為唯一交易渠道，如羅輯思維會員銷售；2.買賣雙方異地，無法「一手交錢一手交貨」，如淘寶等；3.賣方將在線支付作為備選交易渠道，如支持刷卡和支付寶支付的商店等；4.賣方對在線支付給予額外優惠，如微信支付或支付寶充話費等。
在與交易方式已經建立信任的前提下，1和2，「在線支付」的誘因來自產品價值；3「在線支付」的誘因來自交易的便捷和效率；4「在線支付」的誘因來自經濟利益。
綜合以上來看，「在線全款購車」行為的發生分為兩種情形：其一，在產品資源稀缺的情況下，在線支付是唯一交易渠道或只有通過在線支付才能完成交易；其二，在存在期許價值的情況下，在線支付能夠帶來更好的效率和更多的優惠。
不足之處，敬請指正！
相關內容可參考：雙11駕臨，汽車電商的三大痛點解決了嗎？
- 確定性需求：已經打定主意要購買某款車型，甚至已經試駕過，但因為某種原因沒有購買。
- 限時性促銷：類似雙十一性質的限時促銷，過這村沒這店。
- 限量性促銷：價格有優勢，不大，但就100輛，你看著辦...
- 優勢性攀比：某某同學花20W買了輛XX，現在只要16W？太值了，下單。
- 獨家性促銷：這條最沒技術含量，但也最直接，最暴力，只有線上付全款才可以購買某種獨家車型或贈與某種獨家贈品。（參考美妝行業線上獨家定製產品模式）
大學時學過消費者行為學和消費者心理學，但是翹課去忙創業了，所以沒學好。想到我會再補充。
對消費心理學不懂僅憑一點個人直觀感知回答你：
先分析下汽車類商品和普通消費商品的區別
汽車之所以很難像電商商品一樣輕易在線上完成交易因為
1.大型機械。運輸環節難搞定。如果開過來給你，消費者就習慣性認為是「二手」的，所以傳統方式買車也有很多人在意新車公里數
2.精密型機械。由多個零部件組成，損壞風險不確定性增加。消費者即使不懂其功能，也願意親身探知，看看輪胎胎毛，看看機艙潔凈程度，以此自我確定。
3.社會環節複雜。買了車不是完全意義上就能使用，需要各種線下手續才能合法上路，這些「原始落後」的機關做事風格想必有車的人都經歷過，一想起這些相比網購汽車的便利性便微乎其微。
補充第二個前提：「全款」的概念。
其實無論線上線下都有人選擇全款或者使用金融工具分期付款，幾年前互聯網消費還處起步階段時於，消費商品時更多的是種嘗鮮，考慮到像汽車之類高價物品的支付可能存在不安全甚至有人覺得「不靠譜」，這是由這個平台的普及程度決定的。而今各種電商雲集，消費市場與消費量不斷擴大，同樣消費習慣也在日趨改變，對於線上支付與傳統支付的界限已經越來越模糊，不存在兩者的優劣。所以支付是否全款前提不應該是線上或者線下，而是消費者的消費觀。
所以綜上，消費者能夠在線上完成全額買車的心裡促成因素有如下幾點：
1. 電商商家的信譽度，即買到的車是正規渠道，價格透明即可（不需要有什麼優惠的噱頭）確保沒有偷梁換柱以次充好
2.有完善的交貨保證手續，即證明拿到的車不是庫存，不是黑車，消除傳統交易上的灰色地帶.
3.售後體系更加保障，甚至可以更好享受三包政策，像其他產品一樣可以便捷退換。
4.後期線下對接無縫：滑鼠點兩下，就可以把牌上了，真正做到全「互聯網」體驗。
5.稀缺性因素：隨著以後平行進口放開，這可能不是什麼賣點，因為全世界的車還是工廠里生產出來的，即使限量版也不是電商「手工縫製」的，所以稀缺性又與線上線下無關了。
相對於其他付款方式，如果全款能夠帶來更多的好處，自然就全款了。
這些好處包括：1. 扣除資金的時間價值後，實際付款更少。
2. 全款確保能夠買到，消除了心理上的不確定性。
3. 全款就痛那麼一下，不存在債務和月供等各種長期讓人心理不適的後遺症
有些應該不是促使的吧，全額付款，比貸款要便宜很多喔
有那麼多錢，為什麼不一次性搞定呢
還有，優惠更多
我是來擺道理的，你看吧
消費者十大心理學是這樣講解的，如下：
第一：面子心理
國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子.對於在淘寶的店鋪也好，還是獨立的網站也好你的面子在嘟里?就是在於你的店鋪的整體布局、整體風格。是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著名牌)、服務（交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位.首先分析一下消費者形態，才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察.顧客購買一款產品會有以下幾種角色的出現.
1,倡導者:產品購買的發起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎麼才能引起別人去推薦你的產品，這是一種情況。
2、決策者:就是當家。男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家?這些都是在諮詢過程中都可以發現的.男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者:就是經常發難，經常抱怨的人.盡量把影響者的影響降到最低，企業主動去影晌他。
4、使用者:會針對各種疑慮、不懂的細項。提出問題的人。
5、追隨者:就是看到別人買過之後，自己才會買會用。而目還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二：從眾心理
中國人喜歡熱鬧。在網上的氣氛怎麼烘托，就是以數字說明，這樣才能到達從眾的目的.比如淘寶商城為什麼每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
第三：權威心理
什麼是權威?國字型大小、有認證、國外授權、媒體專家提到的。先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證。僅僅是檢測性質的認證，還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。
第四：佔便宜心理
記住，佔便宜心理並不是把東西賣的價格低廉的意思.而是說把l0元的東西包裝成價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問.難通消費者沒估價能力?通過額外附加賣點，產品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產品賣家比如以下幾個方性面
1、產品本身；2、公司實力；3、製作工藝；4、消費者；5.報紙媒體報道；6、相關的認證；7、跟傳統相關歷史、文化。產品賣點的挖掘，再怎麼沒有附加值，炒作也是在增加附加值。
第五：朝三暮四心理
這個心理不好把握，或者叫後侮心理，買過之後感覺不值怎麼辦?主要靠增值服務。在做產品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品（包退包換)。還有，規定一個時段內。銷完就沒有了。運用的再好一些的話。可以根據數據制定活動。
第六：價位心理
也就是定價的藝術了。要注意注愈「以中間線為基準線.上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。
在產品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對於消費者而言，在看重產品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售後服務。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本。顧客不知道炫耀的點在哪裡.你就要教給顧客。
第八：草根心理
我們都是普通人。都有想成為明星的夢想。你需要把他的潛質激發出來。怎麼讓人消費了還成為其他人關注的焦點?兩個字:分享.這一塊網站先行一步的就是凡客了。重點可以關注下凡客達人.
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心裡。我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好.或者是說我家便宜不假就是性價比高。貴有貴的道理。便宜又有便宜的益處.
第十：懶人心理
每個人都很懶。電子商務的尤為重要.所以說對於電子商務購買要簡單，支付要簡單，退貨要簡單。所以這才有了貨到付款.衣服可以試穿。不合身直接退貨免費退換等等。
好吧，我承認我是轉載的原文鏈接：詳析消費者十大心理學--百度百家
1. 扣除資金的時間價值後，實際付款更少。
2. 全款確保能夠買到，消除了心理上的不確定性。
題主是想讓我們用消費者心理學和消費者行為學的知識來分析是哪些誘因使得消費者完成全款在線購車的，所以我們應該從買方市場和賣方市場兩個方面來進行分析。
首先；我們從買方來進行分析：
一、消費者的時間成本。有一些消費者認為網上購車能夠節省自己大量的時間，尤其像一些成功人士，他們不願意花費太多的時間在搜集商品和交易這兩個環節。
二、消費者的金錢成本。網上交易，全款購車可以節省大量的金錢，利益誘惑促使消費者進行在線購車。
三、滿足特定需求。網上全款在線購車可以讓消費者得到在線下無法達成的目標，存在特殊利益。
四、消費者已經做出最終決策。在已經確定車型的前提下，網上購車是一種最方便的購買途徑。
下面，我們從賣方來進行分析：
一、品牌的影響力。當一個品牌已經在消費者心中佔得一席之地的時候，消費者會對著個品牌產生極大的信任。
二、有消費者保障的特許經營的網站或官方網站。消費者因為對這些網站的信任，會覺得網上購車會很安全。
三、在線購車提供的全方位服務，一站式解決方案。這使得在購車後賣方可以對買方提供更全面的服務，使得消費者能夠獲得更大的後續保障。
四、網上商家的銷售策略。為買家提供在線下無法獲得利益。
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