談判的藝術和套路

05-31

談判是藝術，這門藝術沒有規則，每個人有自己的門道，每個人有自己的長處，每個人有自己的缺陷，所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認為，談判不僅表現策略和技巧，更多展示風格和做人。

● ● ●

蘇錫嘉

中歐會計學教授

EMBA課程學術副主任

1/ 談判得來的每一分錢都是凈利潤

想一想，我們在經營過程中，節約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那麼難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

2/ 目標優先

只講目標，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細節糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標能不能夠達成。因為在談判當中，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然後在這種情況下再跟你談。

利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一隻精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標，其他東西都可以放棄，態度也可以改變。

1960年10月，赫魯曉夫在聯合國會議上，表現出憤怒的樣子

3/ 有限授權

有限授權就是在談判中留後路。談判談到最後說，今天達成這個協議，但真正生效之前，我們還要經過審核人批准。其中什麼人批准你千萬想清楚了，最好別是打個電話就能找到的具體的人，而可以是一個委員會。

4/ 面子不重要

朝鮮戰爭期間，交戰雙方進行停戰談判，提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯，遭到美國堅決反對。

後來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰俘問題以及在朝鮮後方修建機場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。

你看，談判的時候面子不重要，重要的是得到東西。

1953年7月，朝鮮板門店談判

5/ 我贏和雙贏

現在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在儘可能的範圍內照顧到你的利益，是我把你當成一個長期的合作夥伴。

● ● ●

談判開局

開出高於預期的條件

你想買遊艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌遊艇出售，要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈願望，但只湊到90萬元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌諱，就是你想90萬元成交，絕不能砍價到90萬元，一旦對方一口答應，你會不停去想，當時要價80萬元會怎麼樣，永遠後悔。

永遠不接受第一次報價

反過來，你想出售自己的遊艇，並知道賣得好的話，可到手100萬元，於是想去登廣告。某人得到消息後找上門來表示願出價115萬元。賣不賣給他？

永遠不接受第一次報價

稍了解談判的應該知道，永遠不接受一次報價，因為你接受了115萬元，而那個人是準備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎麼也應該還個價，比如說130萬元，說不定最後120萬元成交，那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。

不在被迫情況下出價

你是一位光纜製造商，想與一家歐洲最大的有線電視台老闆約見。幾經延遲後對方叫你當天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個月的供應合同，要你開一個「最好價」。

按照談判的原則，你應該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠不在被迫情況下談。你這時候出價，雙方的高低氣勢差得太遠。而你想清楚，這傢伙用這一招來對付你，至少說明他對你的東西感興趣。

學會表示意外

你公司辦公室的租約將到期，準備續租。估計業主會要求將租金提高20%，怎麼辦？通常的辦法是要表示意外。你對他說，什麼？還要漲價？我還正要跟你談降價呢，這裡漏水，那裡冷氣不足，最後對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。

● ● ●

談判中場

應對沒有決定權的對手

談判最怕的就是談成功後，對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先確認，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權可以做決定？一般人是要面子的，很少有人願意承認今天即使跟你談成了，最後卻沒有決定權。要在一開始先把對方的退路堵死掉。

絕不讓步，除非交換

絕不能白白讓步，我每一條讓步都要換來你相應的回報。最容易交換的內容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要，對你可能不那麼重要。

未接到對方建議前不修改己方的建議

你報一個價，在對方沒給任何回復的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價格可能過分了，就自行降價，對方會怎麼做？他會繼續等，等你報一個更低的價。

談判的難點：讓步

實際上談判就是一個妥協的過程，讓步你要讓到合理，讓到對方感到你的誠意，讓到你有捍衛自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規律。此外，要不得一口價，不能把話說絕對了。比如我告訴你就這個價格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下後路，並且想清楚，讓步的好意對方很快忘了，因為對方的目標不是已經做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步，對方就記住你的情。

各退一步，怎麼退法？

談判中的一個常態，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅持要100，對方最多只能出90。談到最後對方說，這樣吧，各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬錶示，你可以接受95是吧，對不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對談判高手的時候，你不要讓步得非常乾脆，談判經常會在一個地方僵持。

多問幾個 What if

我真正的目的就是要你降價，實在是談不下去了，如果我全付現金會怎麼樣？如果我把採購量再放大一些，你覺得會怎麼樣？如果我把條件再放寬一點，我們會怎麼樣？把其他各種可能變通的辦法引進來，說不定在價格上面，你會發現還是有談的空間。

多問幾個 What if

態度歸態度，談判歸談判

談判桌上經常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標，不要被他人左右。

● ● ●

談判收尾

學會隨時離開

談判這件事往往不是一次可以解決的，有時候你要學會離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態度，但回來是目的。

談判結束

談判結束後，最重要的是要重複雙方的協議跟承諾，然後爭取由我方起草合同，因為合同的字裡行間多少會帶有一點偏向性，所以起草的一方通常會佔一點便宜，至少不會給到對方挖陷阱的機會。

談判桌上的最後一塊錢是最貴的，協議達成後，千萬不要節外生枝。曾經有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式。跨國公司妥協答應了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益，把一個財神得罪了實在不值當。

此外，永遠不要幸災樂禍。簽字以後，你笑嘻嘻地告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，對方殺了你的心都有。而談判高手會和對方握握手說，你的表現讓我非常敬佩，我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往會愉快得多，而且你個人的紳士風度，也會給你帶來很好的口碑，何樂而不為？

後記

如果用兩個字來概括中歐EMBA的「中期模塊」，蘇錫嘉教授直言是「人性」。「中期模塊」通過一系列的設計和安排，讓EMBA學員感受到人性的坦誠與陰謀、光明與黑暗。課程的設計燒腦且環環相扣，由談判起始，一步步走向最後的博弈。

尤以自豪的是，「中期模塊」是完全的中歐產品，所用案例大部分由蘇錫嘉教授撰寫。我們無法劇透太多的課程內容，但在此分享了蘇教授對於談判藝術的見解。