談判的藝術和套路

談判是藝術,這門藝術沒有規則,每個人有自己的門道,每個人有自己的長處,每個人有自己的缺陷,所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認為,談判不僅表現策略和技巧,更多展示風格和做人。

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蘇錫嘉

中歐會計學教授

EMBA課程學術副主任

1/ 談判得來的每一分錢都是凈利潤

想一想,我們在經營過程中,節約每一分錢都要花費非常大的努力,但是在談判中,這一分錢得來的沒那麼難,是凈利潤。所以在談判桌上,沒有理由放棄任何利潤。

2/ 目標優先

只講目標,不講對錯。換句話說,談判過程中的所有細節糾葛,甚至辱罵你都可以不在意,只要在意目標能不能夠達成。因為在談判當中,每個人都會使各種招,包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控,然後在這種情況下再跟你談。

利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子,抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道,「他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋,一隻精心打蠟的黃色鞋子,在頭上揮舞,用全力敲在桌子上」。很多時候,談判者拿到桌面上激怒你的東西,只不過是他的手段。利益才是最終目標,其他東西都可以放棄,態度也可以改變。

1960年10月,赫魯曉夫在聯合國會議上,表現出憤怒的樣子

3/ 有限授權

有限授權就是在談判中留後路。談判談到最後說,今天達成這個協議,但真正生效之前,我們還要經過審核人批准。其中什麼人批准你千萬想清楚了,最好別是打個電話就能找到的具體的人,而可以是一個委員會。

4/ 面子不重要

朝鮮戰爭期間,交戰雙方進行停戰談判,提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局,美國方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名蘇聯,遭到美國堅決反對。

後來,美國談判代表提出一攬子建議,通過在戰俘問題以及在朝鮮後方修建機場的問題上做出讓步,換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。

你看,談判的時候面子不重要,重要的是得到東西。

1953年7月,朝鮮板門店談判

5/ 我贏和雙贏

現在談判都說雙贏,但是,雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下,在儘可能的範圍內照顧到你的利益,是我把你當成一個長期的合作夥伴。

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談判開局

  • 開出高於預期的條件

你想買遊艇,恰好看到廣告說有一艘二手名牌遊艇出售,要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈願望,但只湊到90萬元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌諱,就是你想90萬元成交,絕不能砍價到90萬元,一旦對方一口答應,你會不停去想,當時要價80萬元會怎麼樣,永遠後悔。

  • 永遠不接受第一次報價

反過來,你想出售自己的遊艇,並知道賣得好的話,可到手100萬元,於是想去登廣告。某人得到消息後找上門來表示願出價115萬元。賣不賣給他?

永遠不接受第一次報價

稍了解談判的應該知道,永遠不接受一次報價,因為你接受了115萬元,而那個人是準備好付130萬元的,他會很崩潰。你怎麼也應該還個價,比如說130萬元,說不定最後120萬元成交,那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判,你還是要有套路,按照套路來。

  • 不在被迫情況下出價

你是一位光纜製造商,想與一家歐洲最大的有線電視台老闆約見。幾經延遲後對方叫你當天下午去機場候機室,在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說,可以與你簽一份6個月的供應合同,要你開一個「最好價」。

按照談判的原則,你應該說:祝您旅途愉快,回來再談。這就是永遠不在被迫情況下談。你這時候出價,雙方的高低氣勢差得太遠。而你想清楚,這傢伙用這一招來對付你,至少說明他對你的東西感興趣。

  • 學會表示意外

你公司辦公室的租約將到期,準備續租。估計業主會要求將租金提高20%,怎麼辦?通常的辦法是要表示意外。你對他說,什麼?還要漲價?我還正要跟你談降價呢,這裡漏水,那裡冷氣不足,最後對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。

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談判中場

  • 應對沒有決定權的對手

談判最怕的就是談成功後,對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先確認,如果我跟你談成了,你今天有沒有充分的授權可以做決定?一般人是要面子的,很少有人願意承認今天即使跟你談成了,最後卻沒有決定權。要在一開始先把對方的退路堵死掉。

  • 絕不讓步,除非交換

絕不能白白讓步,我每一條讓步都要換來你相應的回報。最容易交換的內容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要,對你可能不那麼重要。

  • 未接到對方建議前不修改己方的建議

你報一個價,在對方沒給任何回復的情況下,你沉不住氣,自己嘀咕價格可能過分了,就自行降價,對方會怎麼做?他會繼續等,等你報一個更低的價。

  • 談判的難點:讓步

實際上談判就是一個妥協的過程,讓步你要讓到合理,讓到對方感到你的誠意,讓到你有捍衛自己的利益。所以,讓步要遵循遞減規律。此外,要不得一口價,不能把話說絕對了。比如我告訴你就這個價格,再讓一分錢是你孫子,這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下後路,並且想清楚,讓步的好意對方很快忘了,因為對方的目標不是已經做出的讓步,而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步,對方就記住你的情。

  • 各退一步,怎麼退法?

談判中的一個常態,就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講,你堅持要100,對方最多只能出90。談到最後對方說,這樣吧,各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬錶示,你可以接受95是吧,對不起,我們要100,還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95,接著各退一步,變成97塊。所以在面對談判高手的時候,你不要讓步得非常乾脆,談判經常會在一個地方僵持。

  • 多問幾個 What if

我真正的目的就是要你降價,實在是談不下去了,如果我全付現金會怎麼樣?如果我把採購量再放大一些,你覺得會怎麼樣?如果我把條件再放寬一點,我們會怎麼樣?把其他各種可能變通的辦法引進來,說不定在價格上面,你會發現還是有談的空間。

多問幾個 What if

  • 態度歸態度,談判歸談判

談判桌上經常有人扮所謂的紅臉、白臉,你要想清楚你的利益和目標,不要被他人左右。

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談判收尾

  • 學會隨時離開

談判這件事往往不是一次可以解決的,有時候你要學會離開,離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態度,但回來是目的。

  • 談判結束

談判結束後,最重要的是要重複雙方的協議跟承諾,然後爭取由我方起草合同,因為合同的字裡行間多少會帶有一點偏向性,所以起草的一方通常會佔一點便宜,至少不會給到對方挖陷阱的機會。

談判桌上的最後一塊錢是最貴的,協議達成後,千萬不要節外生枝。曾經有一家小公司跟一家跨國公司談判,全談成了,第二天,跨國公司已經宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上,小公司打來電話說,想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下,如果你們不給,明天我們就出席不了簽字儀式。跨國公司妥協答應了,但也下令,從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益,把一個財神得罪了實在不值當。

此外,永遠不要幸災樂禍。簽字以後,你笑嘻嘻地告訴對方,如果再堅持一分鐘,我們就要讓步了,對方殺了你的心都有。而談判高手會和對方握握手說,你的表現讓我非常敬佩,我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有,但是雙方在未來的交往會愉快得多,而且你個人的紳士風度,也會給你帶來很好的口碑,何樂而不為?

後記

如果用兩個字來概括中歐EMBA的「中期模塊」,蘇錫嘉教授直言是「人性」。「中期模塊」通過一系列的設計和安排,讓EMBA學員感受到人性的坦誠與陰謀、光明與黑暗。課程的設計燒腦且環環相扣,由談判起始,一步步走向最後的博弈。

尤以自豪的是,「中期模塊」是完全的中歐產品,所用案例大部分由蘇錫嘉教授撰寫。我們無法劇透太多的課程內容,但在此分享了蘇教授對於談判藝術的見解。

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