Tips：有哪些心理學小技巧，運用就可以發生巨大改變？

有沒有發現其實人的一些行為是受一些心理學規律支配的？那麼有哪些小技巧可以運用到生活中呢？

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文/知乎@陳默

《影響力》這本書其實已經介紹了不少，這裡我稍微總結一下：人類的一些行為模式。

①固定行為模式

當我們請別人幫忙時，如果能夠說出一個理由，那我們得到幫助的可能性就更

大。

書里做了這麼一個實驗來驗證理由的威力：

「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印啊？因為我有急事」

給出一個模糊的理由，有94%的人同意讓實驗者先複印。 

「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印啊？」 

不給理由，有60%的人同意讓實驗者先複印。

「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印啊？因為我要複印幾張紙」

給出一個根本不算是理由的理由，結果仍然有93%的人同意！

②對比原理

如果兩樣東西很不一樣，那麼我們認為的他們之間的差距會比實際上的差距更大。

比如：強東今天下午去相親了，他先見了一個妹子，驚為天人，外表談吐性格什麼的都滿分（「小天是我見過最純潔的人！」 ）然後又見了一個有點邋遢的妹子。如果強東是在平時見到邋遢妹子，可能也就覺得還行了，但就是因為先見了天仙妹妹，邋遢妹子也許直接就被打到了負分。

這個原則在商業上的應用很多。比如：我們在買東西的時候，如果先看到一些很貴的東西，然後又看到了一些比較便宜的東西，就很容易覺得第二類東西非常超值。有些售貨員，就會先給客人推薦一些又貴又差的東西，然後再推薦一些便宜的商品，這時候客人就很容易覺得後面的東西很不錯。

接下來介紹影響力六大原則：

1、互惠原則

人的心理會主動避免「負債感」，換句話說，大多數人會不喜歡「欠別人的」，一旦欠了就會找機會投桃報李。所以，在人際交往中自然地主動給予對方一些好處，往往會收到意外的驚喜。

很多時候，即使是不經意間口頭的讚揚，也能換來對方盡心儘力的幫助。

這一點其實在很多商品營銷中都可以觀察得到，比如：我家小區樓下便利店的阿姨，我偶爾路過去店裡拿瓶水什麼的，永遠不收我錢。我感到很不好意思，只好時不時去那裡多買點生活用品，即使我完全可以在沃爾瑪買，而且我還會特意多買一點，免得她又給我免單= = 阿姨未必心裡想得那麼功利，但她已經不自覺地使用了這個心理學原則。

「拒絕——退讓」策略

這個策略是一個很高明的策略，在無數的談判場合都可以用到。

假設江蛤想讓慶豐答應一個要求，有一個方法可以幫助江蛤大大提高其成功率：先提出一個難度較大、有可能會被拒絕的要求，在慶豐拒絕這個要求之後，再提出一個江蛤自己內心真正的要求。

這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。

比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出價120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。

所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。

這裡的150、120、100隻是個說法，不要太在意。

但Cialdini也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……

2、承諾——一致原則

一旦我們做出某種承諾（或者表態），來自內心和外部的立場就容易迫使我們採取相應的行動。

這種原則的應用，很多時候可以稱之為是「誘敵深入」。

比如：江蛤想找慶豐借錢，那麼他可以先問問慶豐：「最近包子鋪生意厚唔厚啊？」 慶豐說：「不錯啊，套餐賣得挺好的。」 這個時候江蛤再順水推舟：「我想報名夏威夷吉他培訓班，你能不能借我八千？」慶豐因為剛才已經說了生意不錯，這個時候不借就等於是打自己臉了，只好多少拿點出來……

值得注意的是，承諾——一致的原則有幾個特點：

①書面的承諾要比口頭的承諾力量更大；

②公開的承諾要比私下的承諾力量更大；

③履行一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。

如果一個承諾是在沒有受到外界壓力的情況下作出的，那麼一個人就會發自內心地對這個選擇負責。

書里舉了這麼一個例子：一家機構想要使居民節約能源。這時，他們先答應把答應節約能源的居民的名字公布在報紙上，居民面對好名聲的誘惑，承諾會節約能源。後面，機構又告知這些居民，表示他們的名字沒有辦法登上報紙了。但跟蹤回訪顯示，這些居民反而更加堅守節約能源的承諾。

因為在這個例子中，登報表揚是唯一的外部因素。取消這一條件後，反而剷除了阻礙居民成為關心公共利益和能源問題的公民的唯一障礙，節約能源這一承諾變成了居民不受到外界壓力（誘惑也是一種壓力）之下的選擇。

3、社會認同原則

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們決定什麼是正確的行為的時候。這一原則來自於一個發現：只有5%的人是原創者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據更具說服力。

比如：在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢；如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。

這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。

我個人覺得，社會認同的作用很大程度上來自農業時代的影響，因為那個時候需要抱團取暖，關注、模仿群體的行為會使生存幾率大大提高。

然而時代已經發生了變化，現在生活里最能看出社會認同影響的地方，大概就是股市了吧。全民追漲，全民被套，其樂無窮：）

4、喜好原則

人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。如何讓對方喜歡自己呢？書中提到了以下這些技巧：

①長得帥/美（為什麼寫到這裡突然心好痛= =）

心理學上所說的暈輪效應（halo effect），導致了一個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。也就是說，在一定程度上，外表好看的人就是比較容易讓人覺得優秀。

而從民意調查的結果來看，顏值較高的政客確實一般也都較受歡迎。（奧巴馬、馬英九、韓正、季莫申科等看到這裡，情不自禁點了個贊）

②相似性

人們都比較容易喜愛和自己有共同點的人。這種共同點可以是性格、背景、觀點、穿著等等等等（老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪？），所以有一些情商較高的人，也會在說話的時候不自覺地模仿對方的語音語調，這樣在潛移默化之間無形就拉近了和對方的距離。

③讚美

人們非常願意幫助讚美自己的人，即使這種讚美很明顯地帶有目的性。需要注意的是，讚美並不需要正確/準確，也能起到相應的作用。所以俗話說「千穿萬穿，馬屁不穿」，也是有一定的科學道理的。

④熟悉感與合作

對某種事物的熟悉會讓人產生對它的喜愛之情，所以如果想獲得別人的幫助，「混個臉熟」是十分有必要的。

而合作的氛圍，使得人與人之間能夠產生共同的目標，因而也能產生互相幫助的意願。

比如：（我編的，別當真）中國和俄羅斯本來存在著不少敵對情緒，因為老毛子做事情不是很厚道。這時候，美國突然活躍了起來，今天去俄羅斯偷偷雞，去中國摸摸狗。中國和俄羅斯共同作為受害者，對美國產生了同仇敵愾的心理，宿怨就被暫時擱置了。

也就是說，競爭雙方的敵對情緒，可以通過創造一種對競爭雙方都有害的外部環境來消除。

⑤關聯性

人類天生有一種直線思考的腦筋，很容易將線性的東西聯繫到一起。比如，人們因為討厭聽到壞消息，往往也因此連帶來壞消息的人都一起討厭。所以，儘可能當好消息的傳聲筒，也會讓你變得更討人喜歡喲~

書里還提到了一個「午餐策略」，人對於在吃飯期間接觸的人和事都會有分外的喜愛，這是因為進食本身是一種愉悅的體驗。所以我們可以理解，為什麼有很多事情都是在飯局上敲定的，真不是因為我大吃貨國嘴饞...

5、權威原則

人們通常都會覺得自己有責任或義務接受權威者的要求，這是因為從小時候開始，我們的教育就告訴我們要服從權威。在我們國家，這一點可能還要更為嚴重一些，所以更要時刻警惕權威原則對我們產生的影響。

而最典型的權威特徵有三種：

①頭銜

「某某大學教授」、「某某研究所」、「某某證券首席經濟學家」、「全國牙防組」什麼的（咦，似乎混入了奇怪的東西）

值得注意的是，身高在某種程度上也代表著身份地位，所以長得高的人容易讓人感覺到權威和力量。（寫到這裡為什麼心又好痛……）

②衣著

這裡的衣著主要指兩種，第一種是和職業相關的制服。

如醫生的白大褂，警察叔叔的警服等等。所以電視上也經常看到穿著白大褂的醫生告訴你應該使用XX牙膏……

另外一種就是正裝。

在大多數情況下，穿著正裝的人（正式合身的剪裁、厚重的質感、莊重的顏色）更容易贏得陌生人的尊敬和信任。（以前一直以為穿正裝的時候妹子對我都比較熱情是因為自己長得頗有幾分帥氣，看來還是想太多了……）

③外部標誌

如昂貴的衣服、首飾、汽車等，這些都能暗示你的社會地位。事實上，人們對擁有名車的人往往更為尊敬。

要防備權威原則，可以從兩個方面進行思考：

①這個人是不是真正的專家？還是只是虛有其表，利用外在特徵產生了權威的假象？

②即使他真的是權威，我們應該對他信任到什麼程度？要知道，這世界上揣著明白裝糊塗、居心叵測的聰明人也很多，身為權威，並不意味著他會將所有實情坦誠相告。

6、短缺原則

機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。

短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。

同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」 

為何短缺原則會產生這樣的效果？

原因有兩點：

①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。

②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。

比如很有名的「禁果效應」（forbidden fruit effect，又常被稱為「羅密歐與朱麗葉效應」），越是禁止的東西，反而會使人們越想要弄到手。

正如羅密歐與朱麗葉的愛情受到了雙方父母的嚴酷阻撓，這樣的極力壓迫反而使得雙方愛得更深，感情變得更加牢固。

要讓短缺原理髮揮威力，有兩個最佳條件：

①當供應由充足變為短缺時，這種變化對人們的影響要大於一直短缺給人們的影響。就像尿尿尿了一半，比一點不尿還難受（不禁捫心自問，這個比喻真的合適嗎……）歷史研究也表明，當經濟條件和社會條件經過一段時期的發展，之後又發生了短暫而急劇的倒退，這時最可能發生革命或者動亂。

②競爭者的出現，會使短缺的感覺產生更大的刺激性。

而滿足以上兩個條件的場景，經常會在拍賣會出現……

來源：知乎（http://www.dwz.cn/2N8DUM），本文經授權發布，未請作者本人授權請勿轉載。

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