如何做好汽車金融對公信貸評審工作？

剛剛入職一家汽車金融公司，負責對公信貸的評審工作，主要是庫存融資業務這一塊。工作內容為根據業務部門提交的盡職調查報告，尋找業務的風險點，並針對風險點提出相應措施，出具審批意見。我之前沒有從事過汽車金融行業，也並未從事過貸款審批工作，希望有經驗的知友多多指教。

汽車品牌為內資，價格較低，經銷商規模較小且財務報表並不規範，對於業務的風險點和防範措施感覺找不到重點，很是困惑。

謝邀。這個問題比較小眾，一般人聽到「汽車金融」，往往想到的是「零售」、「個人」、「按揭」、「分期」，怎麼還會有對公業務？了解的人不多，全國做這塊的人更是少。筆者剛好做過汽車金融公司的對公評審，斗膽答一下。

對公這個詞不準確，對於汽車金融公司來說，業務主要分為經銷商貸款和零售貸款。零售貸款又包括個人貸款和機構貸款，這裡的機構也可以理解為對公。經銷商貸款主要包括庫存融資貸款、展示廳貸款，配件貸款。所以，我不知道你這裡的對公是否包括機構類零售貸款，因為評審方法很不一樣。

一、先說機構零售。

這一塊主要是指駕校、汽車租賃公司、貨運公司等批量購車客戶，向汽車金融公司申請貸款。這些客戶買車不是賣，而是用，也是終端客戶。還有很多企業大客戶一次購買幾十台公司用車，申請貸款。這一塊的評審方法，和銀行沒有什麼特別的差異，可以參考運營車輛的按揭評審。

舉個例子：汽車租賃公司一次申請按揭20台車，如何評審？

要測算各車型的日租金、月租金、業務飽和度，計算出20台車每個月的租金收入有多少？

費用測算：

工資：月X萬元（公司員工X人，其中有X人司機）；保險費：年X萬元，月估算X萬元；修理維護費：月估算X萬元；場地租金：年X萬，月估算X萬。

收入-費用=現金流盈餘X萬，每月還款X萬，覆蓋率情況。

最後判斷第一還款來源的充足性，設計首付比例、貸款期限、還款方式等等。

一般來說，所有貸款車輛辦理抵押登記，實際控制人連帶擔保。

二、經銷商貸款

據我說知，目前銀監會審批的汽車金融公司一共有25家，除了比亞迪、長城、北京汽車（存疑）沒有開展經銷商貸款之外，其他家都或多或少有一些。總規模大概1000億左右（不包括非持汽車金融牌照機構，譬如幾大汽車集團財務公司、融資租賃公司、銀行小貸等），做的大的比如上汽通用、福特、寶馬，這一塊都上百億；做的小的，如沃爾沃、現代，也有個幾千萬。這22家，經銷商貸款規模上10億的就有十來家。所以，如何做好做精這一塊「小眾」業務，也是值得汽車金融人研究的。

經銷商就是賣車修車的，要加入一個汽車品牌，先得按照該汽車廠商建設標準的店面，這得需要資金，於是有了展示廳貸款。實務中，這一塊汽車金融公司很少參與，通常是投資人通過土地抵押去銀行拿到貸款來做，評審方法同項目評估，各種假設下的現金流估算測試。配件貸款呢？這一塊規模不是太大，主要是金額不大。備件中轉庫倒是有一些融資。所以說，汽車金融公司開展的經銷商貸款主要就是庫存融資貸款。

庫存融資，從廣義上來說，是一種流動資金貸款，狹義來說，又是特定行業的貿易融資。區別於銀行的傳統流動資金貸款，貿易融資重管理、輕准入。如何理解？筆者初入汽車金融公司時，曾規劃說，「銀行只做20%的優秀經銷商，我們汽車金融公司要做前80%」，一位領導說「不，我們要做90%，甚至100%！」也就是，凡是經銷商有庫存融資需求，合理的需求，我們都要提供融資。經銷商准入門檻越來越低，從必須運營1年到運營半年，到3個月，到純粹新建店也可以做。這是「輕准入」。

「重管理」呢？汽車金融公司對經銷商貸款這一塊的管理就比銀行強大多了。主要有這幾塊：一是依託汽車廠商（汽車金融的股東，親爹）對經銷商的考核和管控；二是獨立的貸後管理，銀行的貸後管理是貸前的客戶經理順帶做，汽車金融公司的貸後管理又稱為「庫存審計」，是獨立的一個團隊，飛行檢查、隨機檢查；三是數據分析，這一塊每個月全國經銷商汽車銷售數據出來以後，都要排查一次；四是浮動抵押，繳納保證金，以及合格證監管。

說白了，汽車金融公司靠什麼管控風險？靠廠商對經銷商的制約能力，那經銷商憑什麼受制於你廠商？因為能賺錢！如果加入一個品牌不賺錢，再溫順的經銷商都會退網，退網就意味著風險。好一點的經銷商結清貸款，差一點的往往留下爛攤子給金融公司去收拾。

所以，評審的核心就是評估經銷商的盈利能力。筆者有幸牽頭做了一塊工作，有很多數據模型，收入、成本、費用的各種評估方法。這些東西說來就很細節了，比如異地某縣城的一個4S店，年店面租金多少？當然不能低效率到讓別人報送財務報表（以及數據造假），那如何去設計模型估算？還有人力成本？機會成本？數據如何採集？如何寫網路爬蟲？

如何做好對公評審？這是個小眾市場，很少有人總結歸納，所以更多借鑒銀行的做法，但是，經銷商貸款的信用評審和銀行對公評審差別還是很大的。對於銀行來說，不管你是什麼行業的企業，都有一套分析模式，主體、經營、財務、擔保，但是普遍的問題是行業分析比較薄弱，不深不透，於是退而求其次，進行了大量的財務分析；對於汽車金融公司來說，經銷商的行業分析、經營分析就可以做的很深很透徹。與其說你是金融從業人員，不如先做個合格的汽車人，先了解汽車行業，有哪些汽車廠商？幾大幾小的發展歷史？有哪些經銷商集團？他們的發展歷程？他們的盈利模式如何？他們的融資方式如何？哪些上市了？市面上有哪些主流車型車系？然後是具體的一個廠商，他的銷售管理制度、價格體系、車型車系、消費群體？有哪些市場策略？然後是各個區域市場的特點？季節性、周期性？這些對於普通的銀行對公評審人員來說，不一定很清楚，但是作為汽車金融公司的對公評審人員來說，這些必須搞清楚。

三、風險情況

這一塊業務規模不算大，所以風險案例也就那些，比如眾義達、攀登等等

大眾金融：正在對眾義達進行相關調查-搜狐汽車

熟知了這些案例手法，也就差不多會評審和做風控了。

有空慢慢更。

汽車金融——我的前半生

…更多文章請到信貸風控手記-知乎專欄

…更多回答請看H-Howard

只了解機構零售

風險點分析：

惡意欺詐、重複貸款、信息造假、貸後失聯等

風險細分：

惡意欺詐——找槍手、手機號欺詐

重複貸款——一個人多家貸款

信息造假——犯罪記錄掩蓋、負債情況掩蓋、手機號造假

貸後失聯——GPS被拆

解決方案：

找槍手——黑名單、運營商數據交叉校驗

手機號欺詐——信號識別、穩定性識別

重複貸款——頻繁貸款申請記錄、多頭借貸查詢

犯罪記錄掩蓋——公安、司法記錄查詢

負債情況掩蓋——多頭借貸、網貸逾期查詢

手機號造假——手機號校驗

GPS被拆——位置跟蹤、一輛車多組GPS設備